Cum să păstrați ofertele în mișcare: cele mai bune practici după propunere

Aproape fiecare reprezentant de vânzări s-a confruntat cu aceeași dilemă – ei petrec o grămadă de timp și resurse acordând prioritate unui prospect, doar pentru ca ei să abandoneze fața pământului de îndată ce primesc propunerea. Dincolo de frustrarea de a fi ghosted, tot timpul și banii pe care i-ați cheltuit pentru a vă apropia prospectul de închidere au dispărut acum. Dar, pe cât de ușor este de luat personal, nu este o problemă de reprezentare. Este o problemă de proces.

Ofertele se blochează adesea atunci când oamenii pun prea multă greutate pe optimizarea părții superioare a pâlniei și neglijează partea de jos a pâlniei. Dar, ca aproape orice alt aspect al procesului dvs. de vânzări, închiderea este un proces. Un proces pe care îl poți optimiza.

Pentru a continua tranzacțiile în mișcare după ce ați trimis propunerea, trebuie să luați măsuri. Deși la început s-ar putea simți puțin ciudat, procesul de post-propunere vă poate face sau rupe oferte. Așadar, dacă doriți să câștigați mai multe afaceri, trebuie să treceți peste stinghere și să optimizați etapele finale ale procesului dvs. de vânzări - închiderea.

Pentru a pune problema, am adunat câteva dintre cele mai bune practici după propunere, care vă vor ajuta să mențineți ofertele în mișcare chiar și după ce propunerea părăsește căsuța de trimitere.

Optimizați livrabilul

Să începem cu începutul. Dacă propunerea pe care o trimiți nu este la îndemână, există o posibilitate reală ca prospectul tău să tacă dacă nu îi place ceea ce vede. Nu este frumos, dar este o realitate a lumii vânzărilor puternic competitive. Dacă doriți să reduceți riscul de a fi fantomă, propunerile dvs. trebuie să apară. Ele trebuie să fie atât de atrăgătoare încât potențialele dvs. să nu le poată ignora.

Puteți crea un PDF uriaș care să acopere tot ceea ce doriți să spuneți, dar există șanse mari să nu se potrivească într-un e-mail. Le puteți trimite un link către o propunere pe care ați creat-o online, dar dacă există probleme cu site-ul web pe care este găzduit, probabil că nu va ajunge prin filtrul lor de spam.

Software-ul de propunere rezolvă ambele probleme. Vă permite să creați propuneri convingătoare, atrăgătoare, care sunt găzduite în întregime online, astfel încât dimensiunea fișierului să nu fie o problemă, iar linkurile sunt asociate cu domeniul dvs., astfel încât este mult mai probabil să fie văzute.

Fii răbdător

Dacă sunteți nou în lumea vânzărilor sau doar dornici să vă încheiați afacerea, așteptarea unui răspuns după trimiterea unei propuneri poate fi o eternitate. Dar dacă nu vrei să fii îndrăzneț, cel mai bine este să acorzi prospectului tău până la o săptămână pentru a intra în propunerea ta. S-ar putea să nu fie prioritatea lor cea mai mare în acest moment și este în regulă. Este important să rețineți că prospectul dvs. a cerut o propunere, așa că cel puțin, sunteți încă în „zona poate”. În timp ce așteptați, puteți face un pas înapoi pentru a vă concentra asupra altor potențiali, puteți lucra la alte sarcini sau puteți verifica valorile pentru a vedea unde vă aflați.

Verificați-vă valorile

Dacă doriți să înțelegeți ce se întâmplă după ce trimiteți propuneri, trebuie să cercetați datele dvs. Începeți prin a stabili valori de bază care măsoară activitatea potențialului post-propunere. Utilizați software-ul de urmărire a vânzărilor pentru a afla timpul mediu necesar potențialilor să deschidă propuneri, cât timp petrec citindu-le înainte de a le închide și unde petrec cei mai mulți potențiali cel mai mult timp citind. Înarmat cu aceste informații, puteți compara valorile cu valoarea de bază pentru a vedea unde se află afacerea dvs. Și dacă doriți să faceți un pas mai departe, puteți modifica propunerile viitoare pe baza informațiilor pe care le obțineți din datele dvs.

Urmare

Odată ce i-ați acordat prospectului dvs. câteva zile pentru a vă procesa propunerea, este timpul să luați măsuri. Un e-mail de urmărire la timp poate atrage atenția potențialului dvs. și îl poate determina să se gândească la propunerea dvs., dacă nu au fost deja. Deși abordarea dvs. va varia în funcție de natura afacerii dvs., de relația cu clientul potențial și de modul în care ați rămas ultima dată, iată câteva sfaturi pentru a scrie un e-mail de urmărire atrăgător.

• Folosiți subiecte clare. Oamenii sunt ocupați și cei mai mulți dintre ei jonglează cu o mulțime de e-mailuri în fiecare zi. Dacă subiectul dvs. nu le atrage atenția, există șanse mari să treacă peste el.

• Păstrați-l pe scurt. Amândoi știți de ce scrieți, așa că nu vă băgați prin tufiș. Spune-le exact ce speri să obții și spune-le care sunt pașii următori pe care trebuie să îi faci.

• Intreaba de ce. Nu vă sfiați să întrebați potențialul dvs. de ce s-a întunecat afacerea. Este posibil să fi avut alte lucruri în farfurie sau să fi fost plecați de la birou. În cele mai multe cazuri, răspunsul lor vă poate ajuta să navigați în obiecția lor de vânzări și să mențineți afacerea în mișcare.

• Reîmprospătează-le memoria. Dacă a trecut ceva timp de când tu și potențialul tău ai vorbit ultima dată, nu ezita să aduci conversații din trecut sau alte informații relevante care ar putea fi îngropate într-un e-mail vechi. Făcând acest lucru, vă poate ajuta să vă păstrați conversația în prim-plan și să faceți mai ușor pentru perspectiva dvs. să avanseze.

• Repetați valoarea. Perspectiva dvs. a cerut o propunere pentru că a crezut că oferta dvs. este valoroasă pentru ei. În e-mailul dvs. de urmărire, reiterați această valoare spunându-le de ce credeți că este o potrivire bună și evidențiază toate rezultatele pozitive pe care le-ar obține dacă ar spune da.

• Includeți un îndemn la acțiune. Un e-mail de urmărire este ușor de trecut peste, dacă nu există un curs clar de acțiune. Indiferent dacă doriți un răspuns, un apel telefonic sau o întâlnire, fiți clar și specific cu privire la următorii pași, astfel încât prospectul dvs. să știe exact ce doriți să facă.

Trage pe altcineva înăuntru

Dacă totul eșuează, nu vă fie teamă să aduceți armele mari. Dacă prospectul dvs. încă răspunde, dar pare să ezită să avanseze, încercați să intrați în buclă pe unul dintre directorii dvs. pentru a ajuta la trecerea tranzacției peste linia de sosire. Să arăți că organizației tale – chiar și celor mai înalți – le pasă de afacerea lor, poate merge mult.

Pe de altă parte, dacă încă nu faci progrese cu prospectul tău, este absolut posibil să vorbești cu persoana greșită. Vorbești direct cu decidentul? Sau un campion care l-ar transmite decidentului dacă le place ceea ce ai de spus? În orice caz, este esențial să știi cu cine vorbești, astfel încât să știi ce manual de vânzări să rulezi. Dacă trimiteți unui campion în loc de un factor de decizie, există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă crește șansele de a închide:

1. Scrieți propuneri pentru factorii de decizie, nu pentru campioni. La sfârșitul zilei, acceptarea lor este cea care contează cel mai mult.

2. Profită de instrumentele video. În mod ideal, cel mai bine este să urcați la o întâlnire cu decidentul pentru a discuta propunerea. Dar dacă acest lucru nu este posibil, următorul tău cel mai bun pariu este să trimiți un videoclip personalizat care să-i ghideze pe fiecare decident prin propunere.

3. Dacă aveți informațiile lor de contact, CC decidentul atunci când trimiteți propunerea dvs. campionului. Este o modalitate ușoară de a pune propunerea pe radarul lor, fără a fi insistent.

Gânduri finale

Închiderea este una dintre cele mai importante părți ale procesului de vânzare, dar adesea una dintre cele mai dificile. Chiar și cele mai promițătoare oferte se pot întuneca de nicăieri, lăsându-vă să vă răsuciți degetele și să vă întrebați ce a mers prost. Dar, cu sfaturile, trucurile și instrumentele potrivite, vă puteți menține ofertele în mișcare și nu mai ghiciți ce se întâmplă în culise. Folosit împreună cu aceste bune practici post-propunere, software-ul de propunere vă oferă vizibilitatea și controlul pentru a câștiga mai multe afaceri.