Podcastul marketerului lunii - Forbes 30 Under 30: Learning New Age Marketing cu Trevor Sookraj

Hei acolo! Bun venit pe blogul Marketer al lunii !

Recent l-am intervievat pe Trevor Sookraj pentru podcastul nostru lunar – „Marketerul lunii”! Am avut niște conversații uimitoare cu Trevor și iată despre ce am discutat:

1. Experimentare de creștere pentru startup-uri B2B într-o lume post-pandemică

2. Cum să asigurați alinierea consecventă a vânzărilor și a marketingului

3. Stratificarea instrumentelor de automatizare precum LinkedIn Automation pentru a crește ratele de răspuns

4. Cum manifestarea unui interes real pentru consumator poate face minuni

5. Cum a ajutat Divisional Samba TV să ajungă la Seria A de 30 de milioane

6. Înțelegerea când să angajezi intern și când să externalizezi

Despre gazda noastra:

Dr. Saksham Sharda este Chief Information Officer la Outgrow.co . El este specializat în colectarea, analiza, filtrarea și transferul de date prin intermediul widget-urilor și applet-urilor. Widgeturile interactive, culturale și în tendințe concepute de el au fost prezentate pe TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley și la The European Affiliate Summit.

Despre invitatul nostru:

Trevor Sookraj este fondatorul Divisional – o agenție de marketing care abordează problema pierderii capitalului propriu pentru startup-urile aflate în stadiu incipient atunci când angajează un agent de marketing intern, oferindu-le o echipă completă de angajați Divisional la o fracțiune din costul convențional. . Abordarea sa de outsourcing a ajutat numeroase startup-uri B2B SaaS Seed și Series-A, veniturile crescând cu 240% în acest an, până la 1,5 milioane USD.

Forbes 30 Under 30: Learning New Age Marketing cu Trevor Sookraj

Introducerea!

Trevor Sookraj: Bună, sunt Trevor Sookraj! Sunt pe listele Forbes 30 sub 30 de anul acesta pentru marketing și publicitate și sunt aici pentru a vă oferi sfaturile mele gratuite despre conducerea unei afaceri în următorii ani 20.

Nu ai timp să citești? Nicio problemă, doar urmăriți podcastul!

Sau o poți asculta pur și simplu pe Spotify!

Runda de foc rapid!

Saksham Sharda: La ce vârstă vrei să te pensionezi?

Trevor Sookraj: 60 de ani.

Saksham Sharda: Cât timp îți ia să te pregătești dimineața?

Trevor Sookraj: Probabil cel puțin o oră, o oră și jumătate. Nu sunt foarte o persoană matinală.

Saksham Sharda: Cel mai jenant moment din viața ta?

Trevor Sookraj: Cădere în linia telescaunului

Saksham Sharda: Completați spațiul liber: O tendință viitoare de marketing este _________.

Trevor Sookraj: O tendință viitoare de marketing este automatizarea, sensibilizarea pe Twitter și implicarea.

Saksham Sharda: Orașul în care s-a întâmplat cel mai bun sărut din viața ta?

Trevor Sookraj: Guelph, Ontario.

Saksham Sharda: Alege unul: Mark Zuckerberg sau Jack Dorsey?

Trevor Sookraj: Jack Dorsey

Saksham Sharda: Primul film care îți vine în minte când rostesc cuvântul „ambiție”?

Trevor Sookraj: Nelimitat.

Saksham Sharda: Când ai plâns ultima dată și de ce?

Trevor Sookraj: Să vorbesc cu terapeutul meu și să retrăiesc experiențe de viață sunt bune, dar nu întotdeauna distractive.

Saksham Sharda: Cum te relaxezi?

Trevor Sookraj: Jucând gospers FIFA.

Saksham Sharda: Cum pronunți „GIF”?

Trevor Sookraj: Cu siguranță „GIF”.

Saksham Sharda: Care este cel mai prost lucru pe care l-ai văzut pe rețelele sociale?

Trevor Sookraj: Experimentul cu carne crudă pe Instagram. Destul de prost, dar pot spune că nu sunt impresionat.

Saksham Sharda: Câte cești de cafea bei pe zi?

Trevor Sookraj: Voi spune că planez în jur de două până la trei.

Saksham Sharda: Un obicei al tău pe care îl urăști?

Trevor Sookraj: Merg la birou mult prea mult pentru binele meu.

Saksham Sharda: Cea mai valoroasă abilitate pe care ai învățat-o în viață?

Trevor Sookraj: Ascultare activă.

Saksham Sharda: Emisiunea ta preferată?

Trevor Sookraj: Cu siguranță „Biroul”.

Marile intrebari!

Saksham Sharda: Cum ar trebui să experimenteze startup-urile B2B SaaS în următorul deceniu post-pandemie?

Trevor Sookraj: Deci, startup-urile B2B SaaS ar trebui să aibă o tendință pentru marketingul de produse și cunoașterea clienților lor este baza pentru orice tip de experimentare de creștere pe care ați dori să o conduceți. Trebuie să vă amintiți că, la început, de la primii 10 clienți până la următorii 40 de clienți, adică 100 de clienți, toți aceștia vor avea un impact asupra modului în care produsul dvs. crește, cum vă construiți echipa de vânzări și încercați să convertiți inițial înscrieri la clienți plătitori. O mare parte din această experimentare de creștere este cheia pentru tipul de informații cum arată. Dacă nu există consistență sau repetabilitate între clienții pe care îi achiziționați, nu veți putea crește în mod previzibil. Și aceasta este una dintre cele mai mari rateuri pentru companiile care încearcă să atingă niveluri mai ridicate de venituri și finanțare. Concentrați-vă mai întâi pe identificarea ipotezelor despre clienții dvs. Deci, ce credeți că le pasă și durerea lor de a cumpăra, de obicei puteți face acest lucru vorbind cu clienții dvs. pilot existenți, făcând cercetări despre clienți și înțelegând cum vorbesc despre viața lor și provocările lor. Atunci veți dori să mapați aceste două ipoteze. Deci, de ce produsul dvs. rezolvă punctele dureroase și problemele pe care acei clienți cred că le au? Și mai precis, rolul pe care îl joacă produsul tău cu asta ca ipoteză. Și apoi, așa vei mapa asta în teste și experimente reale, în funcție de locul în care există acești clienți. Deci, dacă știți că acești clienți probabil vor fi online în anumite zone și doriți să puteți testa dacă ipoteza dvs. este corectă cu privire la produs, puteți apoi să creați unele dintre acele experimente și să aveți repere foarte clare asupra a ceea ce vrei să lovești pentru a avea succes. Ca să vă dau un exemplu, dacă știu că încerc să merg în fața poate ca inginerii săi, pe o anumită platformă, cum ar fi căutarea pe Google sau ceva bazat pe faptul că știu că au un anumit punct de durere și că produsul meu apare acolo pentru a fi relevant, poate că încerc să vizez rate de conversie de 20%, pentru a obține un clic pentru a trimite un formular cu 100 de clicuri sau un clic pentru o încercare gratuită. Dacă poate e țintire, știi, poate este un maistru de construcții. Și în industria strategică, fac e-mailuri de ieșire. Poate vreau să am cel puțin 200 de oameni în acel segment în care să spun, să obținem o rată de răspuns între 1,5% și 3% pentru a avea succes. Și asta va ajunge la un număr X de demonstrații care vor fi calificate. Deci, acestea sunt toate lucrurile despre care aș spune că sunt importante atunci când facilitați unele dintre experimente. Pe măsură ce compania dumneavoastră crește, doriți să păstrați această experimentare, ceea ce numim regula 70-20-10. Așadar, 70% din bugetul tău este cheltuit pe lucruri despre care știi că funcționează și sunt părți repetabile ale motorului tău. 20% sunt la teste în desfășurare, de obicei lucruri pe care le-ați încercat deja, dar poate că nu sunteți în acel stadiu sau aveți suficiente informații pentru a decide. Și apoi 10% din bugetul respectiv pentru teste nete noi, dacă aveți bănuieli sau convingeri ridicate în spate, indiferent de dimensiunea companiei dvs., fie că este vorba de o companie în faza semințelor la o companie publică precum Samsara sau Shopify, este important să aveți acea experimentare de creștere expertă. și cadrul de testare în joc. Pentru că înveți continuu mai multe despre clienții tăi, ce funcționează, ce nu, și nu ești niciodată doar pe care îl știi, stagnant ca un marketer obișnuit.

Saksham Sharda: Ce pași ar trebui luați pentru a asigura o aliniere perfectă a vânzărilor și a marketingului?

Trevor Sookraj: Alinierea vânzărilor și marketingului este o întrebare atât de bună și este atât de crucială pentru orice organizație care încearcă să se extindă. Deseori am văzut că o organizație mai mare implică multă arătare cu degetul. Deci, echipa de vânzări se va uita la marketing și va spune că ne oferiți clienți potențiali prost atunci când nu efectuează conversie. În timp ce echipa de marketing se uită la echipa de vânzări și spune că nu le lucrați corect. Și de aceea nu se convertesc în clienți reali. Deci este mult înainte și înapoi. Și poate fi o relație destul de delicată pentru o mulțime de organizații. De aceea, atunci când începi organizația de dezvoltare la o companie și încerci să o construiești, trebuie să te asiguri că obții acel buy-in de vânzări ca agent de marketing. Deci, asta înseamnă să te uiți la clienții tăi existenți și să înțelegi de ce au cumpărat înainte care au fost principalele lor obiecții? Cine era calificat, dar nu era pregătit pentru o conversație de vânzări și nu era pregătit să cumpere? Și dacă da, cum putem cultiva aceste tipuri de clienți potențiali și cum să obținem rezultate în viitor și să ne asigurăm că rămân calde? Deci, acestea sunt toate lucrurile pe care le cunoașteți, să vă interesați activ de modul în care agenții de vânzări își fac treaba, să nu faceți presupuneri și să încercați să învățați din ele, poate fi foarte util pentru a obține acea relație puternică din prima zi, practic în ceea ce privește alinierea. mai ales dacă lucrați într-o organizație care este în mare parte lider de vânzări care vine ca șef al creșterii și marketingului, trebuie să vă dați seama ce fac vânzările în prezent și cum poate fi amplificată sau mărită cu marketingul de creștere. Deci, de exemplu, o mulțime de echipe de vânzări lucrează cu ceea ce se va numi e-mail personal. Așa că își au numele la, știi, domain.com al companiei. Dar nu lucrează cu ceea ce numim domeniul Werner. Așadar, dacă lucrați la trimiterea unui e-mail de ieșire rece către diferite liste, doriți să vă asigurați că utilizați domenii noi care sunt încălzite și gata de comunicare. În acest fel, dacă sunteți semnalat ca spam sau se întâmplă ceva, nu distruge experiența de bază pentru produs. Deci, dacă puteți încălzi acele noi domenii în calitate de agent de marketing și arătați cum obțineți rate de implicare crescute și alte tactici. Dar făcând asta, în comparație cu eforturile inițiale, probabil veți obține mai multă implicare din vânzări. La fel, ca și cum ar face, știți, numai e-mail-uri de ieșire, poate doriți să puneți un strat în automatizarea LinkedIn sau lucruri care, știți, prin ajutorul LinkedIn sau prin buster fantomă sau alte instrumente care pot arăta valoare pentru ei. Pentru că, dacă poți face asta, poate le-ai crește ratele de răspuns de la 3% la 5% și 6% la sută și există mai multă poftă de a spune: Ei bine, poate că apoi puteți adăuga reclame de acoperire în cloud pe anumite platforme în fața conturile lor, vor să meargă după alte idei, probabil că vor avea mai multe șanse să participe la materiale de marketing, alte domenii pentru care aveți nevoie de ajutor pentru a putea face un caz mai bun pentru clienții potențiali rece care vin pe ușă . Unul dintre exemplele care vin în minte aici pentru o companie care i-a plăcut să lucreze cu este Samba TV, ei sunt în spațiul mar-tech. Și lucrăm ca echipa lor de dezvoltare facto, ajutându-i să se extindă la noi canale și să testeze produse și noi verticale, au o forță de vânzări destul de mare, în măsura în care, știți, reprezentanți care vând produs, dar o echipă relativ mică, știți, cu dimensiunea de creștere. Și am fost foarte puternici când te uiți la ciclurile de vânzări de calitate potențială și la modul în care clienții potențiali interacționează cu ei după trimiterea formularului, mai ales când vinzi un produs care nu este o vânzare peste noapte. Și este de obicei într-o abordare de tipul unei întreprinderi sau, știți, de marketing bazat pe cont. Așadar, atâta timp cât vă puteți asigura că sunteți interesat de modul în care funcționează vânzările, și nu doar funcționează ca generare de cerere și funcționează ca o creștere completă a pâlniei, acesta este de obicei un mare câștig pentru a obține alinierea vânzărilor și a marketingului la orice organizație.

Saksham Sharda: Ați putea vorbi despre câteva studii de caz în care strategiile dumneavoastră au dat roade?

Trevor Sookraj: Am încercat o mulțime de strategii pentru diferite companii. Și voi prefața acest lucru spunând că multe dintre acestea sunt specifice companiei cu care lucrați. Și, de obicei, este vorba despre a-ți lua un interes serios pentru client, pentru întregul canal al experienței, și apoi să vină cu idei care să compenseze asta, spre deosebire de a găsi, știi, hack-uri sau strategii care ar putea funcționa în anumite scenarii. Dar sperăm că acest lucru este util din perspectiva partajării. Așadar, prima companie care mi-a venit în minte cu care a lucrat, numită Live Control, a jucat într-un tip de spațiu hardware-software pentru înregistrarea și transmiterea în flux a evenimentelor care de obicei se întâmplau mult în timpul pandemiei, cum ar fi, știți, înmormântări sau slujbe bisericești, acesta este lucru. Sunt o companie cu sediul în Los Angeles, primesc stat, apoi au venit să lucreze cu noi, iar fondatorul gestiona el însuși creșterea împreună cu, știți, diverse agenții și și-a dat seama că pur și simplu nu este sustenabil. Așa că au adus divizia, pentru a-și elimina creșterea și a desfășura experimente de canal, analize și urmărire și pentru a continua cu echipa de vânzări. Și o mare parte din ceea ce am făcut în zilele anterioare a fost să ne uităm la modul în care sunt diferite perspective care interacționau cu paginile lor volume mari și cum a fost experiența pentru reprezentanții de vânzări, odată ce s-au transformat la un apel, un lucru ne-am dat seama că a fost o mulțime de educație care trebuia să se întâmple cu acest produs. Așa că nu a fost la fel de ușor ca să conduci pe cineva la o pagină de destinație și apoi să-i spui ca la carte, un apel demonstrativ care funcționează prin intermediul unui formular tip, ne dăm seama că o mare parte din educație ar trebui să aibă loc înainte ca ei să primească apelul. Deci, unul dintre lucrurile pe care le-am subliniat a fost folosirea acestui produs numit Video Ask în loc de tipul în care am fost condus de forumul site-ului, unde puteți oferi videoclipuri personalizate pentru persoanele care dau clic pe anumite răspunsuri într-un proces de trimitere a formularelor și apoi obține un videoclip relevant pentru asta. Deci, aproape că răspunde răspunsurilor și preocupărilor lor pe baza a ceea ce se întâmplă din asta. Și a ieșit bine. Au strâns o serie de 30 de minute în mai 2021 și au angajat pe cineva direct din echipa noastră pentru a elimina creșterea pentru ei cu normă întreagă. Așadar, acesta a fost un rezultat grozav, care a venit doar din a-ți manifesta interesul față de client și din perspectiva ratei de conversie și a posibilității vânzărilor, așa cum arată o pâlnie completă. O altă companie care îmi vine în minte aici este această companie numită boutique, care lucrează cu compania dvs. de comerț electronic Saas, care poate vedea, care ajută companiile care au de obicei o prezență în magazin în persoană să se conecteze cu vizitatorii online. Deci, inițial, testăm o mulțime de audiențe larg cu magazine de comerț electronic, cum ar fi clienții Shopify și doar vedem ce fel de rezonanță și multe dintre răspunsurile au fost, știți, acest lucru este interesant de la clienți, dar sau de la potențiali, dar au fost" t convertindu-ma in clienti, mi-am dat seama ca era vorba de a avea dureri specifice sunt legate de ceea ce rezolva boutique. Așa că anumite companii au avut acele dureri, adică să-și dea seama cum să identifice acele tipuri de companii. Ne-am dat seama că existau companii care foloseau, cum ar fi Zoom și Calendly, pentru a rezerva astfel de întâlniri cu reprezentanții din magazin și făceau ca o sesiune online. Și acesta a fost un adevărat punct de durere pentru că nu a fost foarte eficient. Așa că, de fapt, am construit o listă țintită folosind acele perspective și am obținut o rată de conversie a demonstrațiilor mult mai mare, chiar și în intervalul de opt până la zece demonstrații, demonstrații calificate pe lună, doar e-mailul de ieșire, rulând-o la segmente mai vizate. Deci, gândindu-mă din nou la client și la ceea ce au experimentat, acesta a fost un rezultat grozav pentru ei. Ultima care îmi vine în minte este această companie numită Quickly. Sunt o companie de tehnologie de construcții care a început ca un studio de risc fără limite, au construit o platformă care permite oamenilor să închirieze echipamente online. Așa că testăm multe dintre secțiunile lor folosind marketingul pentru motoarele de căutare prin reclame Google și dorim să ne dăm seama cum putem vedea care dintre ele au avut cea mai mare importanță în cazul în care ar trebui să-și construiască produsul. Așa că am construit aterizare pentru închirierea de echipamente, echipamente grele, închiriere, cum ar fi macarale etc., închirieri de petreceri, cum ar fi, știți, corturi și astfel de piese și alte ramuri ale acestora și am realizat că anumite verticale au alte rate de conversie mai mari în valoarea reală. pâlnie demonstrativă pentru clienți și nu arăta doar cu cât costul pentru trimiterea formularului a fost o demonstrație detaliată a cărților, ci de fapt cu ce costul de achiziție a clienților a fost pe o dimensiune mai mare a eșantionului. Așadar, în ultimul an, am condus aproximativ 90% din volumele lor de intrare folosind unele dintre aceste tactici și i-am ajutat să angajeze un director de cont care să se ocupe de acea cerere și să obțină capital suplimentar pentru a obține un succes mai mare pentru ei. Dar acesta a fost un alt exemplu de a avea strategii specifice, din nou, care se bazează oarecum pe testarea ipotezelor sau ipotezelor despre clientul tău. Și folosind asta pentru a genera unele dintre câștigurile mari de creștere pe care le-au obținut în ultimul an.

Saksham Sharda: Când ar trebui să angajez o agenție/freelancer sau un angajat cu normă întreagă?

Trevor Sookraj: Deci, o întrebare populară pe care o primesc este când folosesc o agenție sau un freelancer? Și când îl folosesc pentru a face o angajare cu normă întreagă pentru afacerea mea? Acest lucru apare aproape, aș spune în faza inițială, în care vă uitați la fondatori care au capital, au o echipă mică, în mare parte produse și inginerie și încearcă să se gândească la cum îmi pot construi vânzările și pâlnia de creștere pentru să pot stimula cererea și să-mi extind produsul, și acolo, știi, talentele cu normă parțială, probabil cea mai bună modalitate de a face asta fără a-mi face angajamente mari. Marea problemă a angajamentului este mare, deoarece angajații cu normă întreagă durează ceva timp pentru a găsi, am văzut că este nevoie de oriunde de la trei până la șase luni pentru a găsi un șef de angajare de creștere care se potrivește culturii tale, se aliniază cu echipa ta și ei. O să intră și să lovească pământul. Așadar, recrutarea nu este ușoară să nu mai vorbim de timpul necesar fondatorilor pentru a intervieva candidații și a-și da seama cine se potrivește în acea etapă, ceea ce, din nou, nu este cea mai bună utilizare a timpului lor, având în vedere că ei conduc compania. , împreună cu capitalul propriu și proprietatea, trebuie să le oferiți astfel încât toate aceste lucruri să ajungă la punctul culminant și spunând cum vă putem oferi agenții cunoscute sau resurse cu normă parțială pentru o cale sau un rezultat mai bun pentru unele dintre aceste startup-uri, agențiile sunt foarte bune atunci când aveți nevoi tranzacționale. Deci, dacă creați un videoclip pentru un anumit scop, aveți nevoie de o animație, acesta este un caz de utilizare grozav, dacă faceți o reproiectare web care are rezultate foarte specifice, acesta ar putea fi un caz de utilizare bun. Acolo, aș spune, agențiile vin utile și pot fi de mare ajutor. Și asta pentru că cele mai multe agenții sunt verticalizate, se concentrează pe anumite canale sau aspecte ale creșterii tale, fie că este vorba de design, marketing în motoarele de căutare, marketing prin e-mail, conținut, SEO etc. Toate acestea sunt domenii care pot fi destul de tranzacționale dacă știi. de ce ai nevoie. Și este cel mai popular, aș spune că atunci când scalați și cu siguranță piața dvs. de produse se potrivește, deoarece exact atunci știți exact ce trebuie să faceți, aveți nevoie doar de ajutor pentru a o face. Pentru că echipa ta are destul de puține resurse. Deci, de exemplu, dacă aveți un public clar și mesaje clare și ați avut repetabilitate în achiziționarea de clienți cu acest tip de prezentare, poate că trebuie să angajați o agenție de anunțuri plătite pentru a prelua optimizarea canalului și a le rula, rula reîmprospătări consistente și menține lucrurile optimizate acolo. Pentru că nu fac o mulțime de lucruri noi pentru a conduce rezultatele sau știi, noi teste pe care vrei să le faci. Și dacă aveți acele idei, probabil că le puteți oferi o agenție pentru că este destul de externalizată. În timp ce, dacă nu sunteți sigur despre acestea, știți, repetabilitatea publicului clar în clienții dvs., acele piese, externalizarea către o agenție sau un freelancer poate fi o problemă majoră, deoarece nu veți avea vizibilitate asupra motivului pentru care lucrurile nu funcționează. Și veți presupune că probabil sunt cele două probleme ale sale. Dar, în multe cazuri, acestea nu sunt concepute pentru a face față acel tip de ambiguitate și creștere completă de care aveți nevoie de la o angajare cu normă întreagă. Și de aceea, de obicei, vă recomand să mergeți pe ruta de închiriere cu normă întreagă, lucrând cu o companie sau o specie individuală care se poate conecta la organizația dvs. Și asta este o mare parte din ceea ce facem într-o divizie care a construit echipe de creștere pentru companiile care au acel șef de nou șeful de creștere și manager de marketing de creștere mai sus. Deci, ei pot avea acel efect de a fi conectați la organizația lor, uitându-se complet nu doar la generarea cererii, ci și la vânzările de produse, succesul clienților etc. pe care nu le vei obține din nou cu o mulțime de agenții care sunt strict concentrate pe aspecte specifice ale produsului. Dar vedem, de asemenea, că există multă valoare în angajamentul mai tranzacțional al agențiilor, unde nu are sens să angajezi pe cineva pe termen scurt cu normă întreagă cu compania ta. Și, de asemenea, atunci când are sens să ai pe cineva să-l dețină dacă este doar o activitate foarte tranzacțională.

Să încheiem!

Saksham Sharda: Mulțumim tuturor pentru că ni s-au alăturat pentru episodul din această lună din Outgrow's Marketer of the Month. Acesta a fost Trevor Sookraj, care este fondatorul Divisional. Mulțumim că ni ești alături, Trevor.

Trevor Sookraj: Mulțumesc că m-ai primit.

Saksham Sharda: Consultați site-ul web pentru mai multe detalii și ne vedem din nou luna viitoare cu un alt agent de marketing al lunii.