Podcastul Marketer of The Month - EPISODUL 081: Navigarea peisajului Martech în 2022 și catalizarea creșterii cu integrări mai profunde

Hei acolo! Bun venit pe blogul Marketer al lunii !

Recent l-am intervievat pe Scott Brinker pentru podcastul nostru lunar – „Marketerul lunii”! Am avut niște conversații uimitoare și perspicace cu Scott și iată despre ce am discutat:

1. Tendințele Martech și Marea explozie a aplicațiilor

2. Alegerea instrumentelor potrivite pentru stiva dvs. de martech

3. Identificarea surselor de integrat cu Platforma de date pentru clienți

4. Rolul intuiției în luarea deciziilor bazate pe date

5. Cum să proiectați o strategie de integrare la scară care funcționează

6. Adaptarea modelului dumneavoastră de afaceri la mediul macroeconomic actual

Despre gazda noastra:

Dr. Saksham Sharda este Chief Information Officer la Outgrow.co . El este specializat în colectarea, analiza, filtrarea și transferul de date prin intermediul widget-urilor și applet-urilor. Widgeturile interactive, culturale și în tendințe concepute de el au fost prezentate pe TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley și la The European Affiliate Summit.

Despre invitatul nostru:

Scott Brinker este vicepreședintele Platform Ecosystem și HubSpot, precum și fondatorul și editorul Chiefmartec.com, cel mai popular blog de pe internet dedicat exclusiv conexiunii dintre marketing și tehnologie. Scott a fost considerat unul dintre cei mai importanți lideri de gândire din lume în domeniul tehnologiei de marketing.

EPISODUL 081: Navigarea peisajului Martech în 2022 și catalizarea creșterii cu integrări mai profunde

Introducerea!

Saksham Sharda: Bună tuturor, bine ați venit la un alt episod din Outgrow’s Marketer of the Month. Sunt gazda ta, Dr. Saksham Sharda, sunt directorul de creație la Outgrow.co. Și pentru luna aceasta îl vom intervieva pe Scott Brinker, care este vicepreședintele Platform Ecosystems la HubSpot. Mulțumim că ni ești alături, Scott.

Scott Brinker: Mulțumesc că m-ai primit. Grozav să fiu aici.

Nu ai timp să citești? Nicio problemă, doar urmăriți podcastul!

Sau o poți asculta pur și simplu pe Spotify!

Runda de foc rapid!

Saksham Sharda: Deci, Scott, vom începe cu o rundă rapidă doar pentru a sparge gheața. Primești trei treceri în cazul în care nu vrei să răspunzi la întrebare, poți doar să spui treci. Dar încercați să păstrați răspunsurile la un singur cuvânt sau o singură propoziție. Bine?

Scott Brinker: Bine, trageți.

Saksham Sharda: Bine, deci primul este la ce vârstă vrei să te pensionezi?

Scott Brinker: 80

Saksham Sharda: Cât timp îți ia să te pregătești dimineața?

Scott Brinker: Două ore cu exerciții fizice.

Saksham Sharda: Cel mai jenant moment din viața ta?

Scott Brinker: Prezentare mare, audiență uriașă, întregul pachet de diapozitive este gol.

Saksham Sharda: Culoarea preferată?

Scott Brinker: Albastru.

Saksham Sharda: În ce moment al zilei ești cel mai inspirat?

Scott Brinker: Dimineața

Saksham Sharda: Completați spațiul liber. O tendință viitoare de marketing este ______.

Scott Brinker: Integrarea datelor.

Saksham Sharda: De câte ore de somn ai nevoie?

Scott Brinker: Opt.

Saksham Sharda: Orașul în care s-a întâmplat cel mai bun sărut din viața ta?

Scott Brinker: New York.

Saksham Sharda: Alege unul – Mark Zuckerberg sau Jack Dorsey?

Scott Brinker: Jack Dorsey.

Saksham Sharda: Cum te relaxezi?

Scott Brinker: Grădinărit

Saksham Sharda: Câte cești de cafea bei pe zi?

Scott Brinker: Unul

Saksham Sharda: Un obicei al tău pe care îl urăști?

Scott Brinker: Prea mulți cheeseburgeri.

Saksham Sharda: Cea mai valoroasă abilitate pe care ai învățat-o în viață?

Scott Brinker: Aprecierea diversității incredibile a gândirii diferiților oameni.

Saksham Sharda: Singurul film care îți vine în minte când rostesc cuvântul ambiție?

Scott Brinker: Contact.

Saksham Sharda: Și ultimul este serialul tău preferat de la Netflix?

Scott Brinker: Lucruri ciudate.

Saksham Sharda: A fost uimitor. Ai răspuns la toate întrebările. Deci primești 10/10. Și câștigi o mașină. Glumeam.

Marile intrebari!

Saksham Sharda: În regulă, deci întrebările de formă lungă și vă puteți lua atât timp cât doriți să răspundeți la acestea. Prima este că ați vorbit despre marea explozie a aplicațiilor și ați prezis că cererea pentru vânzări de marketing inovatoare și aplicații pentru experiența clienților va continua să atragă antreprenori. Deci, spre ce tendințe vedeți furnizorii de capital gravitând cel mai mult?

Scott Brinker: Este un moment interesant acum pe piețele de capital. Pentru că aveți această combinație a ambelor – îngrijorare față de situația macroeconomică actuală. Dar, în același timp, această recunoaștere a faptului că doar afacerile digitale în general, este încă foarte devreme în transformarea sa. Și apoi aveți o mulțime de capital care caută să meargă undeva, compania însăși, pentru a fi folosit productiv. Aș spune că cele mai interesante surse din lumea mar-tech pe care le vedem acum, unde oamenii direcționau capitalul este, cred că integrarea mai largă în afaceri, așa cum în ultimul deceniu sau cam așa cum marketingul și-a construit un castel, cu mar -tech stack sincer, pentru că restul afacerii nu era pregătită să facă ceea ce căuta să facă marketingul din perspectiva angajamentului digital. Cred că asta s-a schimbat, cred că pandemia s-a accelerat dramatic, acea schimbare. Și acum vedeți o mulțime de tehnologii cu adevărat interesante despre cum ne gândim la asta, nu doar marketingul în bula sa, ci marketingul ca o capacitate integrată în întreaga afacere.

Saksham Sharda: Și ce anume urmărea marketingul să facă? Și ce caută să facă acum, după tine?

Scott Brinker: Da. Ei bine, de parcă am putea începe chiar și doar să ne uităm la stratul de date, ca și cum marketingul ar avea propriul său spațiu izolat de date, ceea ce este în regulă, dar acum ceea ce vedem este că marketingul bidirecțional poate introduce acele date în mai multe corporații. - sisteme și medii largi, toată această explozie a lumii operațiunilor de date și totul în jur, cum ar fi Cloud Data Warehouse obișnuit, dar marketingul are toată această perspectivă incredibilă a publicului și a oamenilor din diferite stadii, în special mai devreme înainte ca aceștia să devină client și hrănindu-l în sisteme care apoi îl fac accesibil, fie că este vorba de conducerea executivă sau de oameni din produse care încearcă să-și înțeleagă mai bine piețele. Și apoi invers, obținând toate aceste alte departamente care își conectează datele în acel mediu comun, date despre ceea ce se întâmplă în vânzări, ce se întâmplă în asistența clienților și succes, ce se întâmplă în utilizarea produsului, creșterea întregului potențial de produs, în cele din urmă este vorba despre toate aceste date despre diferitele tipuri de interacțiuni pe care le avem cu clienții care vin într-un strat comun în care acum specialiștii în marketing au acces la like, tot felul de perspective incredibile asupra acestor cohorte și segmente, comportamentele reale ale oamenilor, nu doar în punctele de contact de marketing, dar puncte de contact în întreaga afacere. Adică, chiar și noi am putea petrece o sesiune întreagă doar vorbind despre ceea ce se întâmplă în acel domeniu. Cred că este o Renaștere incredibilă.

Saksham Sharda: Și există deja exemple de companii cărora le puteți oferi un mâner ca această renaștere suficient de bine?

Scott Brinker: Wow, mă refer la orice afacere digitală nativă în acest moment, nu? Vorbești despre orice, de la cei C până la orice companie pe care o vei susține, ca un exemplu excelent de creștere a clienților potențiali, companii care folosesc instrumente precum Pendo, Amplitude și Appsflyer, nu doar din perspectiva dezvoltării produsului. , sau perspectiva despre produse, dar este integrarea acesteia într-o asemenea, cum se gândește de fapt marketingul despre misiunea sa și despre ce instrumente are la dispoziție?

Saksham Sharda: Așadar, vorbind despre aceste instrumente, atunci marketerii au acum acces la mai multe tehnologii și instrumente decât oricând, pentru că pur și simplu există atât de multe opțiuni pentru fiecare categorie de tehnologie de marketing. Dar poate fi o provocare să identifici tehnologiile de care are nevoie afacerea ta. Deci, în opinia dumneavoastră, cum ar putea fi rezolvată această problemă?

Scott Brinker: Da, simt că aici este o poveste foarte asemănătoare lui Dickens „cele mai bune vremuri, cele mai rele vremuri”, așa că întotdeauna găsesc că 90% din accent trebuie să fie pus pe capacitățile pe care vrei să le creezi. pentru cum trebuie să-ți dezvolți afacerea, cum trebuie să-ți implementezi strategia. Și când spun capacități, văd partea tehnologică din asta, sincer, cea mai mică parte din ea, o mare parte din aceasta se rezumă la: „Bine, dacă am avea o anumită tehnologie pentru a face X, Y și Z, oare ai talent pentru asta? Există un fel de proces în modul în care conducem lucrurile? Ne permite să profităm de acest lucru? Avem genul corect de aliniere organizațională?” Deoarece foarte puține lucruri care se întâmplă în mar-tec, se întâmplă izolat, ele sunt de obicei un pas undeva de-a lungul unei călătorii. Și trebuie să vă asigurați că lucrurile care se întâmplă mai devreme în acea călătorie și lucrurile care s-au întâmplat mai târziu în acea călătorie, cum ar fi toate, se aliniază și, prin urmare, obțineți o claritate foarte bună ca afacere, care sunt capabilitățile pe care le căutați trebuie să-ți implici clienții în industria ta? Și apoi să facem un pas înapoi de acolo și să spunem: „Bine, avem tehnologiile necesare pentru a putea implementa aceste capabilități?” Și dacă nu, uită-te la un set de opțiuni, cu un set foarte clar de cazuri de utilizare în minte, care schimbă jocul, nu? Dacă îți place să te uiți la lucruri, „Spune-mi, ce ai azi?” desigur, toți acești vânzători minunati, inovatori, mar-tech, te pot uimi cu demonstrații uimitoare. Dar dacă poți conduce acele conversații de genul „Bine, acestea sunt cazurile de utilizare pe care încercăm să le realizăm, arată-mi cum funcționează asta cu produsul tău”. Ajută doar să vă mențineți concentrarea. Și am spus că asta a fost 90% din asta. Pentru că tehnologia, nu doar pentru marketeri, ci ca tehnologia consumatorilor și comportamentele consumatorilor doar trec printr-o perioadă de evoluție atât de rapidă. Cred că merită să-ți petreci puțin timp, un pic în care doar vezi ce este acolo, nici măcar cu o anumită capacitate în minte. Încerc doar să păstrez un anumit nivel de conștientizare a ceea ce este chiar posibil acolo, pentru că asta ar putea alimenta modul în care mă gândesc despre oh, care sunt capacitățile și strategiile pe care le-am putea implementa?

Saksham Sharda: Atunci când credeți că această perioadă rapidă de transformare va încetini, eventual? Sau crezi că va deveni exponențial din ce în ce mai mult, acesta va fi lucrul pe viitor?

Scott Brinker: Da, cred că predicțiile sunt grele, mai ales despre viitor, Yogi Berra sau cineva de acolo. Dar cred că este sigur să spun că acest deceniu va avea încă o cantitate enormă de evoluție și inovație în față. Vreau să spun că vedeți deja aceste lucruri mari despre care vorbeau oamenii, cum ar fi cum va fi următorul val de tehnologie mobilă pe care îl veți schimba, lățimea de bandă a modului în care ne angajăm, asta ne conduce la lucruri din jurul metaversului. Toate lucrurile despre blockchain și web 3, care din nou cred că suntem încă foarte devreme în acel spațiu. Dar cred că există câteva modele cu adevărat interesante acolo care, pe măsură ce încep să se maturizeze, vor crea și o întrerupere creativă de „ei bine, cum ne angajăm cu oamenii? Și care sunt preferințele lor? Și care sunt canalele lor?” Și apoi tocmai a primit toți dezvoltatorii de software, adică lumea este plină de dezvoltatori de software cu lucruri precum AWS, Azure și Google Cloud și toate aceste cadre open source. Adică, este o mulțime de lucruri care sunt disponibile pentru software. Și asta nici măcar nu este ca și cum ai intra în niciun cod, adică low code și fără cod, ajutând la extinderea grupului de oameni care pot crea lucruri în care au idei fără a fi nevoie să fie ei înșiși ingineri de software experți. Adică, adaugi toate astea împreună, îți dai seama că da, această grozavă explozie a aplicației, pur și simplu nu pare că nicio barieră pe termen scurt o va încetini. Dar da, să trecem la următorul deceniu și să vedem cum se schimbă lumea de acolo.

Saksham Sharda: Atunci când vine vorba de date în sine, organizațiile nu pot implementa strategii fragmentare, nu? Deci, pregătirea datelor este o componentă critică a cartografierii datelor. Deci, cum le pot identifica mărcile cu surse de integrare cu CDP (platforma de date despre clienți), când există cantități enorme pe care spuneți că le au disponibile?

Scott Brinker: Da, din nou, cred că este o variație a evaluării tehnologiei, adică există date infinite și pur și simplu nu le poți face pe toate. Parțial pentru că se schimbă și el. Este o chestiune de prioritizare și, din nou, cred că dacă te întorci la capabilități și te uiți la cazurile de utilizare pe care încerci să le obții cu clienții și apoi mapezi înapoi de acolo pentru a aprecia, bine, nu sunt doar tehnologiile , trebuie să execut asta, dar care sunt datele? Și unde sunt diferitele surse care alimentează fie completitatea, fie acuratețea acestor date? Și apoi unul dintre lucrurile pe care aproape întotdeauna le găsiți corect, acesta este stadiul actual al operațiunilor de date, este da, se pare că datele sunt aici și sunt disponibile și sunt în depozitul nostru, dar definițiile nu sunt perfect aliniate. Și acest domeniu combină lucrurile astfel. Și acesta are un set diferit de definiții. Și așa cum ar fi acest proces de pregătire a datelor sau de gestionare a metadatelor, sau toate acestea, cum ar fi în cazul în care toată această inovație se întâmplă chiar acum, atât în ​​tehnologie, dar și doar în practică, pentru că nu am avut niciodată de-a face cu această cantitate. , date interconectate înainte. Așa este, pe măsură ce te uiți fie la o mare provocare, fie la o mare aventură.

Saksham Sharda: Deci ce cameră ați spune că toate acestea lasă intuiției în sine? Și există atât de multe date disponibile care sunt împuternicitoare, atât de multe strategii. Deci, ce rol va avea de jucat intuiția în viitor?

Scott Brinker: Da, am mai glumit uneori. Oamenii spun că bazat pe date înseamnă să conduci în jur pentru a găsi datele pe care le vreau și care să susțină ipoteza mea predeterminată. Pentru că da, există atât de multe date acolo încât, dacă intri cu un rezultat predeterminat pe care vrei să-l susții, este atât de ușor să te păcăliști, găsind undeva niște date care, practic, se corelează cu acel plan. Și deci cred că este foarte periculos să intri cu concluzii predeterminate. Dar, în același timp, dacă pur și simplu nu ai niciun cadru asemănător și pur și simplu intri și spui, cum ar fi, ce există în datele de astăzi? Da, vreau să spun, îmi vine în minte cartea „Păcăliți de întâmplare”. Adică, ca da, există modele infinite la care cu siguranță le poți privi. Cred că între cele două extreme se află, sincer, metoda științifică. Este vorba de a avea o ipoteză și de a fi relativ riguros în disciplină, spunând: „Bine, vom testa această ipoteză, dar vom avea grijă să nu ne dezvăluim, să încercăm din nou să ajungem la o concluzie predeterminată. ”. Și ca și în știință, cred că este același lucru. Da, în marketing, care este intuiția, creativitatea intervine de obicei în primul rând, care sunt ipotezele? Pentru că acum începi să sintetizezi o mulțime de lucruri diferite astăzi, mașinile nu sunt destul de bune pentru a ne oferi ipoteze de anvergură. Și apoi al doilea lucru, locul în care devii creativ este foarte des atunci când ai o ipoteză, trebuie să fii creativ despre cum ar fi, bine, cum vom testa asta? Și mai ales dacă ne uităm la date istorice și obținem un fel de tipar care pare să susțină ipoteza, de foarte multe ori nu poți trage doar concluzia ca „Oh, da, bine, perfect, gata”. Ceea ce trebuie să faceți este să spuneți: „Bine, asta susține această ipoteză, putem face un experiment? Există ceva ce putem încerca să validăm și, poate, să încercăm să eliminăm unele dintre celelalte variabile de confuzie care, vreau să spun din nou testate, marketingul este infinite variabile de confuzie? Dar încercați să vă placă mai puține variabile suplimentare pe care le puteți încerca și să le izoleți cu atât mai bine. Și asta necesită o creativitate enormă pentru a ne da seama cum facem asta?

Saksham Sharda: Da, ei bine, vorbind că ar fi vremurile cele mai bune și cele mai rele, așa că nici măcar călătoria clientului nu mai este liniară, nu? Deci, în era digitală, clienții merg pe diferite canale pentru mai multe informații. Așadar, cum pot CDP-urile să ajute specialiștii în marketing să se ocupe de o multitudine de puncte de contact și să transforme datele clienților în informații utile?

Scott Brinker: Da, vreau să spun, din nou, am sentimente amestecate pe partea CDP a lucrurilor, cum ar fi, voi fi doar foarte sincer, sunt un fel de trei părți corecte, există acest strat de date de bază pentru companie. Și aici, în esență, mă refer la fulgi de zăpadă și cărămizi de date, iar aceste ecosisteme masive ca acesta încearcă să universalizeze modul în care gestionăm datele în cadrul organizației. Există celălalt capăt al spectrului, care sunt sistemele foarte operaționale, acestea sunt lucrurile care ghidează drumul, oamenii noștri de vânzări sau echipele de marketing, cum ar fi realizarea de angajamente cu clienții, indiferent dacă sunt unici sau automatizați. digital, și așa ne gândim la cum ar fi, depozitul de date este la un capăt al acelui spectru, și ne gândim mai mult la lucruri ca, sincer, platforme CRM, marketing, platforme de automatizare, lucruri de genul, în dreapta. Și CD-urile sunt un fel de lucru ciudat la mijloc, unde unele dintre ele seamănă mult cu o platformă CRM sau de automatizare a marketingului, chiar sub alt nume, iar altele, cu cât se apropie mai mult de a fi un depozit de date foarte integrat, cred că Pur și simplu nu sunt complet sigur dacă acea categorie, ca categorie de mijloc între cele două extreme, va continua să fie puternică singură sau dacă a fost aproape o punte către acest viitor în care, „hei, avem nevoie doar de infrastructura totală a operațiunilor de date. în compania noastră să fim mult mai puternici.” Deci, oricum, tot ceea ce este să spun, cred că scopul infrastructurii operațiunilor de date din întreaga companie este că trebuie să o faci accesibilă pentru orice aplicație sau operațiuni de primă linie sau orice fel de capabilități digitale de genul acesta, pentru a putea alimenta atât. noile date pe care le au din punctele de contact în acea infrastructură centralizată, dar și mai important, fără îndoială, să fie capabile să le folosească. Deci, din nou, ei nu ajung în aceste silozuri izolate, ci fac parte dintr-un univers de date mult mai larg conectat.

Saksham Sharda: Așadar, cum se poate face mai accesibil și cum se poate folosi cel mai bine?

Scott Brinker: Acest lucru este de ambele părți ale ecuației, trebuie să cauți produse deschise, produse integrate. Sunt părtinitor în sensul că ceea ce mă ocup de existență este campionul acestui lucru, dar practic, atunci când cumpărați un produs acum, foarte des, una dintre întrebările de primă clasă pe care trebuie să le puneți nu este doar care sunt capabilitățile sale interne, cum ar fi ce este inerentă capacității pe care ți-o oferă? Dar, de asemenea, cum se integrează cu restul stivei mele și, sincer, nu mai este doar stiva mea Mar-tech, ci un fel de stiva mea mai largă de tehnologie de afaceri, cum ar fi, pentru că dacă nu se integrează, este ca și cum chestia aia despre copacul cade în pădure.

Saksham Sharda: Da. Bine, deci mutarea unei cantități mici de date de la un API la altul nu este atât de greu, dar o face la scară. Deci, cum ați sfătui companiile SaaS cu un număr tot mai mare de integrări pentru a crea o strategie de integrare de succes și un program de parteneriat?

Scott Brinker: Da, cred că depinde de locul în care vă aflați în ecosistemul tehnologic larg, dacă vă mișcați ochii, îl priviți ca „bine, există platforme, care tind să aibă multe produse care se integrează în ele. Și așa devin aproape ca un hub.” Și din nou, cred că cel mai larg exemplu pe care l-ați putea privi sunt lucruri precum depozitele de date, precum întreaga lor existență, plimbări, pe ipoteza care ne aduce „ești obosit, ți-e foame, ești după date de la oriunde ar veni.” Deci, există asta. Dar mai există dacă sunteți într-o aplicație mai mult în acest mediu, unde poate este mai puțin despre toate aceste alte produse care vi se integrează, dar este să vă asigurați că vă integrați cu orice ar fi 1-2-3-4-5. , dar de obicei, un număr relativ mic dintre cele mai importante ecosisteme trebuie să sprijine pentru a merge pe piață, pentru a vă sprijini clienții, cum ar fi: „Bine, care sunt platformele de bază pe care clienții noștri le folosesc? Să ne asigurăm că ne integrăm bine cu aceștia.” Și mă gândesc din nou, cum ar fi gestionarea unei mulțimi de integrări devine o provocare, motiv pentru care cred că dacă ești o aplicație mai mult decât o platformă, trebuie să fii strategic în ceea ce privește: „Bine, bine, care sunt cele care sunt cele mai valoroase pentru noi în ceea ce facem.” Iar pentru cei care sunt cam pe coada lungă, începi să te uiți la lucruri precum aceste platforme de integrare ca instrumente de service, Automate, Sappy, Workato, Trade sau lucruri de genul, doar pentru că permit acea coadă lungă. Dar vrei ca integrările tale native de bază să fie grozave și fără probleme, prin urmare nu vrei ca clienții tăi să se bazeze pe o altă soluție terță parte pentru a putea profita de valoarea maximă a produsului tău în ecosistemele platformei pe care le pe care se bazează clienții.

Saksham Sharda: Așadar, abordarea HubSpot și ecosistemul de aplicații pe care voi l-ați construit a fost ca și cum a crescut în ultimii doi ani. Deci, care este strategia HubSpot aici?

Scott Brinker: Da, cred că este doar să recunoaștem ca un CRM este unul dintre acele tipuri de piese centrale ale platformei într-o stivă. Și se bazează pe alte aplicații care pot contribui cu date și pe alte aplicații care pot extrage date. Deci da, punctul nostru de vedere a fost să fie incredibil de deschis. De exemplu, am luat decizia strategică, nu încercăm să monetizăm direct ecosistemul nostru, fără supărare pentru acele companii care o fac, dar din perspectiva noastră, valoarea este atunci când aceste aplicații pe care clienții doresc să le folosească se integrează cu CRM și există doar fără bariere în calea asta. Și nu este doar că este, de asemenea, ca lucruri competitive precum HubSpot pe piața noastră de aplicații, cum ar fi zeci și zeci, probabil sute din acest punct de produse diferite care concurează cu diferite aspecte ale ceea ce face HubSpot. Și suntem cool cu ​​tipul ăla, asta e ca și cum e bine, pentru că toate acestea se rezumă la apreciere, în cele din urmă, lăsând clienții să aibă cât mai ușor timp posibil să obțină stiva pe care o doresc acea stivă pe care le place să lucreze împreună cu ușurință. Și așa cum ar fi dacă ne cunoașteți ca platformă și partenerii noștri cu care lucrăm, care construiesc aceste aplicații, dacă facem această muncă pentru a face acele integrări bune. Toata lumea beneficiaza.

Saksham Sharda: Sunt platforme care au taxat pentru integrarea lor, dar cred că multe dintre ele s-au mutat acum la ceea ce a fost ca și cum primul an este gratuit. Și apoi vom vedea modelul, ce părere aveți despre acel model?

Scott Brinker: Adică, din nou, diferite companii au modele de afaceri diferite. Cred că strategia HubSpot în acest moment este pur și simplu clară valoarea deschiderii unui ecosistem care încurajează cât mai multă inovație și experimentare și nu încearcă să pună bariere precum: „Ei bine, de ce nu te lăsăm să faci asta dacă se încadrează în această categorie?”, sau „Da, fie trebuie să ne plătiți asta, fie vă oferim un an gratuit”, apoi ne datorați pentru totdeauna 30% din venit. Doar că, din nou, diferite companii au modele de afaceri diferite, dacă funcționează pentru ele. E minunat. Cred că pentru noi vedem atât de multă valoare în deschiderea acelui ecosistem. Și apoi, în cele din urmă, asta se traduce în valoare pentru HubSpot, făcând doar platforma noastră CRM o platformă preferată pentru clienți.

Saksham Sharda: Ați văzut exemple de aplicații care tocmai au fost dezvoltate pentru a intra în ecosisteme și nu au fost, iar aceasta este strategia principală?

Scott Brinker: Cred că există câteva variante acolo. Așadar, unele aplicații sunt create special pentru o anumită platformă, de exemplu, una dintre aplicațiile din ecosistemul HubSpot este hub-ul partajat Oregon, care a creat un mod genial de a vizualiza și gestiona contul, vânzările și strategiile de marketing. Și așa au construit asta. Și acum câteva alte produse, în special pentru HubSpot, care este grozav, le iubim. Și pentru că sunt atât de concentrați doar pe HubSpot, sunt capabili să construiască lucruri care se simt native ale platformei. Și avem și alte companii care privesc HubSpot ca pe un ecosistem de bootstrapping, parcă s-ar întoarce la chestia asta. Ca, din nou, există atât de multă concurență în lumea SaaS în general, încât atunci când abia începeți ca startup, de obicei cea mai dificilă parte a lansării pe piață este găsirea unui punct focal unde puteți spune , cum ar fi, „Bine, iată un public suficient de restrâns pe care îl putem viza, pe care îl putem încânta. Și dacă le câștigăm și reușim acest lucru, atunci facem următorul pas, unde extindem publicul, mai larg de acolo.” Și cred că pentru o mulțime de startup-uri, alegerea unui ecosistem și concentrarea asupra succesului în acel ecosistem poate fi o modalitate excelentă. Pentru că, din nou, vă restrângeți direcționarea, puteți fi mult mai eficient cu cheltuielile dvs., puteți înțelege cine sunt acești clienți, puteți face modificări ale produsului care îi fac pe acești clienți încântați și, din nou, odată ce ați obținut acel impuls și creșterea voastră, prin toate mijloacele, trec la al doilea ecosistem și al treilea ecosistem. Dar da, acest tip de ecosistem este o potrivire de bootstrapping, în cadrul pieței produsului. Am văzut și asta acum de câteva ori.

Saksham Sharda: Și așa ați subliniat și înainte că, după mai bine de un deceniu de creștere exponențială a pieței, industria trece în prezent prin primul său mediu economic cu adevărat dificil. Deci, ce sfaturi ai pentru companiile Mar-tech aflate în stadiu incipient care doresc fie să-și restructureze modelele de afaceri, fie să găsească un rafinat dornic?

Scott Brinker: Da, va fi o perioadă dificilă. Cred că da dintr-o perspectivă de afaceri, cel mai puternic lucru pe care îl poți face este fie să găsești o pârghie care cu adevărat să-ți poată menține curba de creștere incredibil de robustă, pentru că suntem încă într-o stare în care, din nou, am fost. vorbind mai devreme, ca și cum ar fi capital de investiții de investit în acest sector. Dar investitorii sunt din ce în ce mai discriminatori, cum ar fi bine, cine îi veți lua, oferind un astfel de impact de 10 ori asupra capitalului. Și așa că, dacă sunteți una dintre acele companii în care aveți o strategie și un mecanism pentru atingerea acelei curbe, eu spun: Da, cu toții înainte. Pentru multe companii, doar natura distribuțiilor ești tu, nu vor fi așa în acest stadiu. Și cred că ei să se orienteze apoi mai mult în direcția, sincer, profitabilității. SaaS poate fi un model incredibil de profitabil. Și așa că da, cred că mă adaptez la asta și apoi mă aflu într-o poziție în care: „Bine, dacă ai o strategie de creștere pentru clienții tăi și îi câștigi și îi încânți și tu” Dacă o faci profitabil, ar putea fi un fel de curbă de creștere mai lentă, dar este și una mai stabilă.” Și dacă doar joci acest joc, ei vor urî ciclurile de afaceri și vom trece de cealaltă parte a acestei contracții și va fi un alt val mare de creștere. Și cred că oamenii pot ieși din această perioadă de contracție și pot spune: „Hei, avem afaceri puternice și solide, avem clienți cărora le place ceea ce facem. Oh, în regulă acum lucrurile se accelerează din nou, de genul da, aici hai să aruncăm gazul.”

Saksham Sharda: Așa că am vorbit și cu Jay McBain, care a fost și el la conferința ecosistemului. Și, el a spus că Tech a scos întotdeauna restul industriei din fiecare recesiune, iar acest lucru s-ar putea întâmpla din nou. Ce crezi despre asta?

Scott Brinker: Cred că sunt de acord cu asta. Din nou, este greu să găsești o dimensiune a economiei moderne care să nu fie afectată de tehnologie. Adică, chiar dacă spui că va exista energie verde, noi vom spune: „Ei bine, asta va fi în următorul mod, bazinele. Bine, asta e tehnologia.” Știu că vorbim mai mult de SaaS, dar vor exista ecosisteme întregi, cum ar fi modul în care software-ul gestionează acea infrastructură și capacitatea și modul în care acestea se conectează la felul în care tot felul de afaceri din lanțurile de producție și aprovizionare pentru afaceri în aval. Da, cred că aș fi curios care este contorul meu pozitiv. Cum ar fi, ce ne-ar mai scoate din acel târg?

Saksham Sharda: Bine, deci ultima întrebare este puțin personală și, ținând totul deoparte, este, ce ai face în viața ta chiar acum dacă nu asta?

Scott Brinker: Este greu de spus. Aș spune că unul dintre lucrurile pe care le iubesc la ceea ce sunt în stare să fac astăzi este această combinație de a fi capabil să studiez singur aceste lucruri și să fiu într-un mod constant de învățare, dar apoi să încerc să găsesc modalități de a sintetiza asta și de a ajuta împărtășește-l și învață-l și explică-l altora. Da, mă bucur mult de acest proces. Și cred că asta ar însemna că probabil că aș fi profesor sau un fel de profesor de colegiu nebun sau ceva de genul ăsta.

Saksham Sharda: Bine, în regulă, așa că, între timp, într-un univers alternativ, asta se întâmplă. Dar te avem aici astăzi. Deci e grozav. Asta a fost ultima întrebare.

Să încheiem!

Saksham Sharda: Mulțumim tuturor pentru că ni s-au alăturat pentru episodul din această lună din Outcrow's Marketer of the Month. Acesta a fost Scott Brinker, vicepreședintele ecosistemului platformei la HubSpot. Mulțumim că ni ești alături, Scott.

Scott Brinker: Mulțumesc că m-ai primit. Ai grijă.

Saksham Sharda: Consultați site-ul lor pentru mai multe detalii și ne vom revedea luna viitoare cu un alt Marketer al lunii.