Manualul HubSpot Elite Partner pentru a construi o echipă de vânzări performantă

Săptămâna trecută, am găzduit un webinar cu HubSpot despre replicarea excelenței în vânzări. În această conversație convingătoare între Richard Wood și Six și CEO-ul Flow, Alex Rainford, am expus provocările cu care se confruntă echipele de vânzări și am dezvăluit cum să construim o echipă de vânzări performantă.

Această postare de blog oferă o imagine de ansamblu cuprinzătoare a discuției lor, abordând subiecte precum prospectarea, calificarea, metodologiile de vânzări și puterea inteligenței artificiale în stimularea excelenței în vânzări.

Întâmpinarea provocărilor în vânzări

5:36

Liderii de vânzări se confruntă astăzi cu numeroase provocări, inclusiv cicluri de vânzări mai lungi, derapaje și dificultăți de prospectare post-pandemie.

Creșterea muncii de la distanță și reticența de a se angaja cu canalele tradiționale, cum ar fi apelurile la rece, au făcut ca potențialele să fie mai greu de atins.

În 2022, numărul mediu de oportunități gestionate de un agent de vânzări individual în fiecare trimestru a scăzut cu 3% (Ebsta, B2B Benchmark Report). Dar, valoarea medie a tranzacțiilor a fost cea care a suferit cel mai mult (-32% YoY), în timp ce ratele de câștig au scăzut și ele (-15% YoY) și ciclurile de vânzări s-au prelungit (+32% YoY).

În plus, mesajele de vânzări standardizate și modelate au devenit obișnuite pe diverse piețe, ceea ce duce la scăderea performanței.

Echipele de vânzări se luptă să atingă ținte și cote consistente, agravate de bugetele în scădere și de monitorizarea mai strictă a cheltuielilor.

Pentru a aborda aceste probleme, este esențial să identificăm și să abordăm cauzele fundamentale ale activităților de vânzări neperformante.

Importanța construirii relațiilor în vânzări

10:40

Un aspect fundamental al operațiunilor de vânzare de succes constă în construirea de relații puternice cu factorii de decizie din piața țintă.

Bazarea pe un singur punct de contact în cadrul unei organizații poate duce la probleme.

Este necesară o abordare sistematică pentru a depăși zgomotul și a angaja potențialii în mod eficient. Aceasta include valorificarea canalelor potrivite, crearea de mesaje relevante și în timp util și valorificarea puterii personalizării.

Prin reconsiderarea proceselor tradiționale de vânzare și evitând abordarea „one-size-fits-all”, echipele pot depăși provocările reprezentate de munca de la distanță și apelurile la rece.

Implementarea standardizării și învățarea de la cei mai performanti

12:15

Pentru a obține o excelență constantă în vânzări, este esențial să standardizați datele, procesele de calificare și metodologiile de vânzări.

Acest lucru permite o prognoză precisă și o urmărire fiabilă a performanței.

Crearea unor manuale de vânzări care ghidează reprezentanții prin diferite etape ale procesului de vânzare poate oferi consecvență, simplifica introducerea datelor și poate descoperi informații valoroase despre clienți.

Învățarea de la cei mai performanti analizând strategiile lor de succes și valorificând instrumente de coaching, cum ar fi inteligența conversațională și listele de redare de coaching, pot îmbunătăți semnificativ performanța generală a echipei de vânzări.

Verificarea sănătății veniturilor: un punct de plecare esențial

13:06

Verificarea sănătății veniturilor este unul dintre cele mai critice aspecte ale procesului atunci când se urmărește reproducerea excelenței în vânzări. Acesta servește ca instrument de diagnosticare pentru înțelegerea stării actuale a funcțiilor generatoare de venituri ale organizației dumneavoastră.

Iată de ce este atât de important:

Perspectivă cuprinzătoare

Verificarea stării veniturilor oferă o perspectivă cuprinzătoare asupra a ceea ce se întâmplă în echipele dvs. de venituri. Depășește evaluările la nivel de suprafață și se adâncește în detaliile esențiale ale proceselor dvs. de vânzări și marketing.

Instrument și evaluarea datelor

Acest pas implică evaluarea instrumentelor existente și a modului în care sunt utilizate datele. În peisajul modern al afacerilor, datele sunt un atu puternic. Înțelegerea modului în care utilizați datele este crucială pentru construirea unei baze de succes pentru organizația dvs.

Înțelegerea afacerilor

Odată ce v-ați evaluat cuprinzător poziția actuală, este esențial să obțineți o înțelegere profundă a afacerii dvs. Aceasta include identificarea persoanelor cheie din cadrul organizației dvs. care vor juca roluri esențiale în realizarea strategiei dvs. de generare de venituri de succes.

Identificarea jucătorilor cheie pentru excelența în vânzări

Pentru a reproduce excelența în vânzări, aveți nevoie de oamenii potriviți în roluri cheie. Următorii sunt câțiva dintre jucătorii cheie necesari pentru a obține succes în generarea de venituri:

1. Lider de vânzări : Un lider de vânzări bazat pe date este esențial în optimizarea performanței vânzărilor. Ei stabilesc direcția strategică pentru generarea de venituri, lucrând adesea îndeaproape cu specialiști în marketing. Această aliniere cu obiectivele generale de afaceri este esențială pentru succes.

2. Manager de vânzări : Managerii de vânzări împuternicesc și antrenează echipa de vânzări. Ei folosesc date și perspective, nu doar sentimente, pentru a-și ghida coaching-ul. În plus, pledează pentru echipa de vânzări și lucrează pentru a elimina orice obstacole care împiedică reprezentanții de vânzări să încheie tranzacții.

3. Reprezentanți de vânzări : Reprezentanții de vânzări sunt în prima linie, executând procesele de vânzare. Ar trebui să utilizeze date pentru a-și îmbunătăți continuu procesele de vânzare. Perspectivele lor sunt valoroase pentru întreaga echipă, în special pentru marketeri.

4. Marketer : echipa de marketing ar trebui să fie intrinsec aliniată cu vânzările. Ei fac adesea parte din echipa de vânzări, ajutând să ofere echipei de vânzări oportunități care conduc la creșterea veniturilor. O valoare comună North Star aliniază marketingul cu obiectivele de vânzări.

Puterea raportării vânzărilor

18:44

Replicarea excelenței în vânzări este un efort cu mai multe fațete care necesită o planificare atentă și o execuție strategică. Pe baza unei evaluări amănunțite a operațiunilor de venituri, al doilea pas critic în această călătorie este valorificarea puterii raportării vânzărilor.

Raportarea vânzărilor joacă un rol esențial în furnizarea acestei vizibilități, permițând companiilor să obțină informații, valori și rezultate esențiale pentru atingerea obiectivelor. Iată de ce contează:

• Luare a deciziilor în cunoștință de cauză: Rapoartele de vânzări oferă informații care informează luarea deciziilor. Cu acces la date în timp real și la indicatori cheie de performanță (KPI), organizațiile pot face alegeri informate, bazate pe date, mai degrabă decât să se bazeze pe sentimente sau presupuneri.
  
  
• Urmărirea performanței: Raportarea vânzărilor permite organizațiilor să urmărească performanța diferitelor aspecte ale operațiunilor lor de vânzări. Aceasta include activități, clienți potențiali și oferte, toate acestea fiind componente vitale ale unui proces de vânzare de succes.
  
  
• Personalizare: instrumentele de raportare a vânzărilor oferă adesea flexibilitatea de a crea rapoarte personalizate adaptate nevoilor specifice ale afacerii. Acest nivel de personalizare permite organizațiilor să urmărească și să analizeze datele care contează cel mai mult pentru ele.
  
  

Rapoarte cheie pentru reps

Pentru reprezentanții de vânzări, este crucial să aibă informații despre activitățile, clienții potențiali și ofertele lor. Iată câteva rapoarte cheie pe care reprezentanții de vânzări le vor considera de neprețuit:

• Rapoarte de activitate: Aceste rapoarte oferă o defalcare a activităților zilnice, ajutând reprezentanții să își urmărească progresul și să își gestioneze timpul mai eficient.
  
  
• Rapoarte de clienți potențiali: rapoartele de clienți potențiali îi ajută pe reprezentanți să înțeleagă starea și progresul clienților potențiali, permițându-le să-și prioritizeze eforturile în mod eficient.
  
  
• Rapoarte despre oferte: Rapoartele despre tranzacții oferă informații despre starea ofertelor în curs, ajutând reprezentanții să stabilească strategii și să se concentreze pe închiderea oportunităților cu potențial ridicat.

Rolul managerilor de vânzări

Managerii de vânzări sunt esențiali în ghidarea echipelor către succes. Ei pot utiliza raportarea vânzărilor pentru a obține informații care îi vor ajuta să își gestioneze echipele în mod eficient. Rapoartele cheie pentru managerii de vânzări includ:

• Oferte închise câștigate: Urmărirea ofertelor închise câștigate îi ajută pe manageri să evalueze performanța individuală a reprezentanților și să identifice zonele de îmbunătățire.
  
  

• Rapoarte privind dimensiunea tranzacțiilor: rapoartele privind dimensiunea tranzacțiilor oferă informații despre valoarea tranzacțiilor încheiate, ajutând managerii să identifice tendințele și oportunitățile de creștere.
  
  
• Rapoarte ciclului de vânzări: înțelegerea duratei ciclului de vânzări permite managerilor să optimizeze procesele de vânzări ale echipei lor pentru conversii mai rapide și mai eficiente.

Leadership și raportare la nivel înalt

Liderii de la nivelurile executive, vânzări, marketing sau operațiuni de venituri au nevoie de informații rapide și la nivel înalt asupra performanței echipelor lor. Aceștia pot beneficia de rapoarte care oferă o imagine de ansamblu asupra călătoriei de vânzări și a performanței echipei. Rapoartele cheie pentru conducere includ:

• Rapoarte privind etapele călătoriei de vânzări: Aceste rapoarte defalcă performanța în fiecare etapă a călătoriei de vânzări, oferind informații despre locurile în care echipele ar trebui să își concentreze eforturile.
  
  
• Rapoarte de activități de prospectare: Măsurarea eficienței diferitelor mișcări de vânzări, cum ar fi eficiența ratei de întâlnire și ratele de închidere, îi ajută pe lideri să perfecționeze strategiile de vânzări.
  
  
• Playlisturi de coaching și inteligență în conversații: Aceste instrumente permit liderilor să se aprofundeze în conversațiile reale de vânzări pentru a evidenția cele mai bune practici și a îmbunătăți performanța echipei.

Standardizarea metodei de calificare

22:25

După efectuarea unei verificări de sănătate a veniturilor și implementarea raportării eficiente a vânzărilor, al treilea pas crucial implică standardizarea metodei de calificare.

Provocarea calificării

Calificarea este un aspect nuanțat al procesului de vânzare și poate varia foarte mult în funcție de natura afacerii dvs. Aceasta implică identificarea clienților potențiali potriviți, înțelegerea nevoilor acestora, punctelor dureroase și soluțiilor potențiale. Clientii potențiali calificați de marketing (MQL) și clienții potențiali calificați pentru vânzări (SQL) pot avea semnificații și interpretări diferite în contexte diferite. Cu toate acestea, aici se pune accentul pe standardizarea metodei de calificare eficientă a clienților potențiali.

Rolul cărților de joc

Registrele de vânzări sunt un instrument valoros pentru standardizarea calificării. Acestea oferă un șablon structurat sau un ghid pe care reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) sau reprezentanții de vânzări îl pot folosi în timpul interacțiunilor cu clienții potențiali. Iată principalele beneficii ale utilizării manualelor:

• Consecvență: Playbook-urile aduc consecvență procesului dvs. de vânzare, oferind un set predefinit de pași și întrebări pe care să le urmeze reprezentanții dvs. Fie că este vorba despre un apel de prezentare, descoperire, demonstrație sau orice altă interacțiune, manualele asigură o abordare uniformă.
  
  
• Conversații ghidate: Playbook-urile oferă reprezentanților dvs. de vânzări întrebările potrivite de adresat și un loc pentru a înregistra răspunsurile. Acest lucru ajută nu numai la calificare, ci și la documentarea informațiilor valoroase despre fiecare client potențial.
  
  
• Introducerea eficientă a datelor: Playbook-urile facilitează introducerea datelor făcându-le parte integrantă a conversației naturale. Acest lucru asigură că datele relevante sunt înregistrate în mod constant, populând sistemul dvs. CRM cu informații valoroase.

Construirea unei metodologii puternice de vânzări

25:30

Tipuri de metodologii de vânzare

Există diverse metodologii de vânzare din care să alegeți, fiecare cu abordarea și beneficiile sale unice. Unele metodologii binecunoscute includ:

• MEDDPIC : un cadru care se concentrează pe valori, cumpărător economic, criterii de decizie, proces decizional, identificarea durerii și campion.
  
  
• BANT: Califică clienții potențiali în funcție de Buget, Autoritate, Nevoie și Cronologie.
  
  
• Vânzare prin SPIN: o metodă care încurajează reprezentanții să pună întrebări privind situația, problema, implicarea și nevoia de răsplată.
  
  
  

Implementarea unei metodologii de vânzări

Implementarea cu succes a unei metodologii de vânzări necesită o planificare și o execuție atentă. Iată pașii cheie de urmat:

1. Cadrul de calificare : Începeți cu definirea unui cadru de calificare care să se alinieze cu metodologia aleasă. Acest cadru ar trebui să includă elemente cheie de confirmat, cum ar fi decidentul, campionul și punctele dureroase.

2. Scor și prioritizare : Creați un sistem de punctare pentru a clasifica calitatea clienților potențiali pe baza elementelor confirmate în procesul de calificare. Acest sistem de notare ajută la stabilirea priorităților pentru care clienți potențiali merită mai multă atenție.

3. Raportare și analiză : utilizați instrumente de raportare personalizate pentru a monitoriza și măsura procesul de calificare. Tablourile de bord și rapoartele ar trebui să ofere informații despre calitatea clienților potențiali, probabilitatea tranzacțiilor și domeniile în care echipele de vânzări ar trebui să își concentreze eforturile.

4. Integrare AI : Explorați modul în care AI vă poate îmbunătăți procesul de calificare prin automatizarea sarcinilor administrative. De exemplu, utilizarea inteligenței artificiale pentru a clasifica notele de vânzări sau transcrierea apelurilor poate economisi timp și poate asigura coerența.

5. Automatizarea conductelor și a clienților potențiali : configurați procesele de automatizare a conductelor și a clienților potențiali pentru a ghida clienții potențiali și ofertele prin procesul de vânzare fără probleme. Această automatizare asigură că clienții potențiali sunt hrăniți și implicați în mod eficient.

Atingerea excelenței în vânzări

32:39

Performanții de top din echipa ta de vânzări sunt adesea o mină de aur de bune practici, strategii și perspective. Acești indivizi obțin în mod constant rezultate excelente și manifestă comportamente care pot fi valoroase pentru întreaga echipă. Învățând activ de la cei mai buni performanțe, puteți:

1. Replica succes : Performanții de top au un istoric dovedit de succes. Înțelegând ceea ce fac ei în mod diferit, puteți replica acele comportamente de succes în întreaga echipă.

2. Îmbunătățiți formarea și instruirea : informațiile obținute de la cei mai performanti pot fi folosite pentru a personaliza programele de formare și eforturile de coaching, îmbunătățind eficiența generală a echipei dvs. de vânzări.

3. Adaptați-vă la schimbările pieței : cei mai performanti se adaptează adesea rapid la schimbările pieței și la tendințele emergente. Învățarea de la ei vă poate ajuta echipa să rămână agilă și receptivă.

Întrebări de adresat celor mai buni performanțe

Pentru a maximiza experiența de învățare de la cei mai performanti, trebuie să puneți întrebările potrivite. Iată șapte domenii cheie de explorat:

1. Instrumente și tehnici de coaching : Descoperiți cum folosesc cei mai performanti instrumente de coaching, cum ar fi inteligența conversațională și playlisturile de coaching. Aceste instrumente pot ajuta la extragerea de informații din interacțiunile lor fără a le copleși cu solicitări directe de informații.

2. Strategia de chestionare : înțelegeți strategia de chestionare folosită de cei mai buni performanțe. Ce întrebări pun ei în diferite etape ale procesului de vânzare pentru a promova tranzacțiile în mod eficient?

3. Metodologia de vânzări : Aflați ce metodologii de vânzări sau cadre de vânzare urmează cei mai buni performanțe. Investigați abordarea lor pentru a înțelege modul în care aplică metodologia în situații de vânzări din viața reală.

4. Gestionarea obiecțiilor : Întrebați-vă despre strategiile lor pentru gestionarea obiecțiilor. Obiecțiile sunt frecvente în vânzări, iar înțelegerea modului în care cei mai buni performanți le navighează și le depășesc poate fi neprețuită.

5. Comitete de cumpărare : pe măsură ce comitetele de cumpărare devin din ce în ce mai mari și mai complexe, aflați cum se implică și influențează efectiv cei mai buni factori interesați. Au strategii unice pentru gestionarea comitetelor mari?

6. Raportarea ofertei : studiați valoarea ofertei și datele ciclului de vânzări de către reprezentant. Aflați cum cei mai buni performanți realizează tranzacțiile prin conductă mai eficient și cum încheie tranzacții mai repede.

7. Analiza etapei clientului potențial și tranzacției : explorați cât timp petrec clienții potențiali și ofertele în fiecare etapă a conductei. Identificați tendințele în progresia lead-ului și evaluați unde pot apărea blocajele.

Implementarea Învățămintelor

Pe măsură ce culegeți informații de la cei mai buni performanțe, este esențial să implementați învățările în mod eficient. Iată cum puteți transpune aceste informații în acțiune:

1. Concentrare pe leadership : liderii de vânzări joacă un rol esențial în modelarea direcției strategice a echipei, stabilirea obiectivelor și cultivarea unei culturi pozitive a echipei. Concentrându-se pe învățările de la cei mai performanti, aceștia pot promova un mediu de creștere și excelență.

2. Înlăturarea obstacolelor : Liderii trebuie să identifice și să elimine obstacolele care împiedică performanța echipei de vânzări. Prin eficientizarea proceselor și minimizarea sarcinilor administrative, echipele de vânzări se pot concentra mai mult pe vânzare.

3. Utilizarea software : liderii de vânzări ar trebui să se asigure că echipele lor de vânzări maximizează rentabilitatea investiției din instrumentele lor software. Este esențial să selectați instrumentele potrivite și să vă asigurați că sunt utilizate în mod eficient.

4. Focusul reprezentantului : Reprezentanții de vânzări ar trebui să se concentreze pe scalarea și automatizarea activităților lor de prospectare. Utilizarea secvențelor atente și a campaniilor de informare ajută la economisirea de timp și oferă o experiență personalizată.

5. Comunicare centralizată : conectați telefoane, calendare și e-mail pentru a simplifica comunicarea și a facilita implicarea eficientă cu potențialii.

6. Structurarea zilei : utilizați instrumente precum cozile de sarcini și spațiile de lucru pentru a vă organiza ziua, asigurându-vă că vă concentrați pe sarcini cu prioritate ridicată.

7. Analiza vânzărilor : Aprofundați în analiza vânzărilor pentru a vă rafina metodele de vânzare. Analizați-vă mesajele, comunicarea, întâlnirile, e-mailurile și apelurile pentru a vă îmbunătăți continuu procesul de vânzări.

Concluzie

Liderii de vânzări, drumul către excelența în vânzări constă în depășirea provocărilor existente, implementarea proceselor standardizate și valorificarea progreselor tehnologice. Prin abordarea dificultăților de prospectare, prioritizarea construirii relațiilor, utilizarea metodologiilor de vânzări și valorificarea puterii AI și a analizei vânzărilor, vă puteți poziționa echipa de vânzări pentru succes.

Pentru a reproduce operațiunile de vânzări de succes, efectuați controale regulate de sănătate, utilizați instrumente avansate de raportare și promovați colaborarea între echipe.

Amintiți-vă, excelența în vânzări nu este o realizare unică – ea necesită îmbunătățire continuă, învățare de la cei mai performanti și îmbrățișarea schimbării.