8 trucuri de persuasiune care îi influențează pe oameni să cumpere de la tine

Aveți ceva de vândut și doriți să învățați cum să profitați de cele mai interioare dorințe ale oamenilor și să-i influențați să cheltuiască bani?

Poate oferiți un fel de servicii online sau aveți unele produse de vândut.

Dacă ai spus „da”, acest articol îți va deschide o nouă lume astăzi.

Veți învăța câteva trucuri psihologice puțin cunoscute sau trucuri de persuasiune care influențează mintea conștientă a oamenilor și, atunci când sunt folosite corespunzător, este mai probabil să cumpere de la dvs.

Cei mai buni agenți de vânzări le folosesc. Cele mai bune agenții de publicitate te influențează cu ele. Cele mai multe site-uri web persuasive le folosesc. Oamenii cu afaceri online de 7 cifre le folosesc.

Dar mai sunt.

Nu vei citi doar câteva teorii. Veți vedea imediat câteva exemple concrete pe care le puteți aplica afacerii dvs.

Aceste hack-uri de persuasiune sunt foarte ușor de adăugat pentru oricine. Nu trebuie să fii un geniu în marketing sau un copywriter profesionist.

Citiți, aplicați și vedeți aproape instantaneu cum cresc vânzările.

Gata? Să ne scufundăm direct!

1. Folosiți dovezile sociale pentru a câștiga aproape instantaneu mai multă încredere

Mărturiile oamenilor care au încercat deja produsul dvs. sunt mult mai benefice decât orice puteți spune despre produsul dvs.

De fapt, iată ce au arătat studiile:

Și cu cât arată mai reală mărturia – imagini, videoclipuri, câteva detalii de contact pe care oamenii le pot verifica dacă doresc să verifice validitatea recenziei – cu atât este mai probabil ca cineva să cumpere de la tine.

Dar există un alt truc aici cu mărturii.

Cu cât persoana care îți oferă mărturia arată mai mult ca clientul tău ideal, cu atât vei primi mai multă încredere.

De ce?

Pur și simplu pentru că atunci când oamenii citesc o mărturie, în mintea lor, spun ceva de genul: „Bine, ei bine, acea persoană este ca mine. Au avut aceeasi problema. Le-a plăcut produsul pentru că le-a rezolvat problema. Prin urmare, trebuie să fie bine și pentru mine.”

Exemplu de dovadă socială

Un tip de dovadă social utilizat în mod obișnuit este recenziile.

Vă amintiți că am discutat mai devreme că oamenii au încredere în recenziile pe care le pot verifica?

Iată cum Casper face acest lucru foarte bine - incluzând două tipuri de recenzii. Dacă te gândești bine, ei nu vând un produs complicat; este doar o saltea, nu? Totuși, ei înțeleg puterea dovezii sociale.

Un alt tip puternic de dovezi sociale sunt poveștile de succes ale clienților, mai ales atunci când sunt prezentate într-un format video.

Iată un exemplu grozav de la Growth Lab:

2. Folosiți autoritatea pentru a evita scepticismul

Știați despre acest experiment ciudat?

Stanley Milgram, psiholog la Universitatea Yale, a condus un experiment concentrat pe conflictul dintre supunerea față de autoritate și conștiința personală.

Experimentul a decurs astfel:

Unul dintre participanți a avut sarcina de a învăța perechi de cuvinte dintr-o listă lungă până când fiecare pereche poate fi reamintită perfect; această persoană a fost numită Învățătorul.

Sarcina celuilalt participant a fost de a testa memoria cursantului și de a furniza șocuri electrice din ce în ce mai puternice pentru fiecare greșeală; această persoană a fost desemnată Învățător.

A treia persoană din experiment a fost cercetătorul (figura de autoritate).

L-a prins pe Învățător într-un scaun și, cu Profesorul privind, a atașat electrozi de brațul Învățătorului.

Învățătorul îi pune o întrebare Învățătorului (care a fost, de fapt, un actor). Apoi, Profesorul verifică cu Cercetătorul (care este și actor) dacă răspunsul este corect.

Pentru fiecare răspuns greșit dat de Student, Profesorul a fost instruit de autoritatea (Cercetatorul) să livreze un șoc electric dintr-o cutie cu comutatoare basculante care variau în trepte de 15 volți până la 450 de volți (de fapt nu au fost furnizate șocuri, The Learner a fost un actor care a falsificat totul).

Acum iată prinderea:

În experimentele originale ale lui Milgram, 65% dintre subiecți au mers până la capăt .

În prezența acestei figuri de autoritate, ei erau dispuși să tortureze o altă ființă umană.

Cum funcţionează asta?

Are de-a face, spune Milgram, cu un simț profund înrădăcinat al datoriei față de autoritate din noi toți.

Dar să nu mă înțelegeți greșit, nu spun că ar trebui să vă torturați clienții (mă rog lui Dumnezeu să nu o faceți). Nu, ideea este că orice fel de autoritate funcționează ca un hack de persuasiune.

Iată cum puteți utiliza de fapt acest lucru.

Să presupunem că vinzi o saltea. Poți spune câți oameni l-au cumpărat?

(Vedeți cum chiar și dovezile sociale pot acționa ca o autoritate?)

Aveți certificări că produsul dvs. este într-adevăr așa cum îl descrieți?

De ce nu le spui oamenilor de cât timp ești în afaceri? Ești un amator care poate dispărea sau ai o reputație de durată de apărat (ceea ce te face mult mai de încredere)?

Vedeți, în toate exemplele de mai sus, când vor pretinde că veți avea cel mai bun somn posibil dacă le cumpărați salteaua, oamenii vor crede asta pentru că au acreditări pentru a susține acele promisiuni.

3. Folosiți dovezi pentru a face produsul sau serviciul dvs. credibil

Acum nu mă înțelege greșit. Acest lucru nu înseamnă că trebuie să aveți niște rezultate nebunești, dovedite științific, pentru a vă vinde produsele sau serviciile (cu excepția cazului în care vi se cere prin lege).

Dar trebuie să-i faceți pe oameni să creadă că produsul sau serviciul face ceea ce pretindeți că face.

De ce?

Pentru că dacă le arăți cum funcționează produsul tău, ei nu trebuie să te creadă pe cuvânt.

Deci, chiar dacă nu au încredere în tine , o pot vedea și au încredere în propriii lor ochi.

Luați această companie de blender de exemplu.

După ce ați vizionat acest videoclip, vă veți îndoi vreodată că aparatul lor nu poate amesteca niște morcovi?

Sau iată cum Tempur demonstrează că salteaua lor reduce transferul de mișcare, astfel încât atât tu, cât și partenerul tău să dormi mai bine.

Ce ar fi putut fi mai convingător decât acest videoclip?

4. Folosiți o garanție puternică pentru a scoate oamenii de la gard

Daca un client cumpara de la tine si produsul care nu il satisface, pierde bani, SI nici nu foloseste produsul.

Și din moment ce fiecare dintre noi a avut cel puțin o dată în viață acest tip de experiență proastă, simțim o rezistență naturală.

De aceea ai nevoie de o garantie.

Nu trebuie neapărat să fie bani înapoi. Ar putea fi orice. Ar putea fi o rambursare parțială, ar putea fi „anulați oricând ȘI păstrați tot ce v-am trimis până în acel moment” etc.

Iată un exemplu de politică de garanție căreia îi este greu să rezistați:

5. Folosiți limitările pentru a determina oamenii să acționeze imediat

Dacă oferta dvs. are orice fel de limitări - cum ar fi să fiți disponibilă doar pentru o anumită perioadă de timp sau într-o anumită cantitate - veți dori să subliniați acest lucru cât mai puternic posibil.

De ce?

În primul rând, pentru că creierul nostru este conectat în așa fel încât reacționăm mai puternic la pierderi decât la beneficiul câștigării ceva.

Când mâncarea era rară, puteam muri. Deci, acum, deficitul este un declanșator al creierului nostru pentru a acționa într-un anumit fel.

În al doilea rând, deficitul funcționează ca un hack de persuasiune, deoarece oamenii sunt leneși. Avem tendința de a amâna lucrurile care nu ne amenință în viitorul foarte apropiat.

Ca la sală. Nu mori dacă sări peste o zi sau două, nu?

Sau ca să începi o nouă dietă. Sau studiind pentru un examen. Înțelegi ideea.

Limitarea de timp îi face pe oameni să acționeze în intervalul de timp pe care îl stabiliți, și să nu amâne și să uite de asta.

Cum poți folosi limitările?

O modalitate este de a sublinia faptul că aveți stoc limitat disponibil. Odată ce a dispărut, s-ar putea să nu obțină ceea ce își doresc.

O altă modalitate este să-l legați de un fel de bonus pe care îl vor pierde dacă nu acționează într-un anumit interval de timp.

Dacă organizați un eveniment live, ați putea spune că aveți un număr limitat de locuri disponibile. Acest lucru funcționează destul de bine în teatre și concerte, deoarece oamenii știu că, odată ce sala este plină, nu mai pot primi bilete.

Desigur, lucrul important aici este să nu minți . În caz contrar, acest „truc” va funcționa o singură dată și s-ar putea să pierzi mulți clienți existenți. Și obțineți o reputație proastă.

Nu spuneți prostii precum „cantitate limitată de copii” dacă oferiți un fișier PDF.

Dar dacă nu vă puteți limita produsul?

Ce se întâmplă dacă vindeți un curs online, de exemplu, și nu aveți o cantitate limitată de copii?

Ei bine, poți folosi o bună onestitate. Spune-le doar că oferi asta pentru o perioadă limitată de timp și pentru un număr limitat de oameni.

Poți chiar să le spui oamenilor că faci asta pentru a crea deficit!

6. Folosiți identificarea pentru a determina oamenii să vă citească oferta

Acesta este momentul în care le anunțați oamenilor că sunt în locul potrivit, că oferta este concepută special pentru ei și pentru problema LOR. Nu pentru toți ceilalți.

Sunteți un diagnosticist care înțelege cu ce au de-a face clienții înainte de a prescrie un medicament.

Oferiți oamenilor înțelegere, simpatie. Le vom anunța că altcineva a avut acea experiență de durere – acea problemă.

De ce?

Pentru că dacă le arătăm oamenilor că le înțelegem problema și poate că chiar am trecut prin acea situație, atunci soluția trebuie să funcționeze cu adevărat.

Iată unul dintre exemplele mele preferate de identificare de la Ramit Sethi, care a construit o companie de milioane de dolari prin vânzarea de cursuri.

Vedeți, primul lucru pe care îl face este să vă anunțe că dacă aveți una dintre acele probleme, această pagină este pentru dvs.

Apoi, începe prin a-ți spune propria lui poveste (care probabil corespunde situației tale).

În timp ce citești, îți vei spune:

„Da, da, exact. Și acesta sunt eu. Încerc să încep o afacere, nu am multe resurse etc. Mă întreb cum a reușit tipul ăsta să treacă...”

Acum s-ar putea să vă spuneți: „trebuie să trec prin exact aceeași problemă pe care o au clienții mei?”

Nu. Există un alt mod prin care poți arăta că îi înțelegi pe oameni.

Dacă aveți o soluție care se bazează pe munca dvs. cu clienții, puteți spune ceva de genul:

„Problema numărul unu pe care o au clienții mei este aceasta (și numiți problema). Din moment ce lucrez cu o mulțime de oameni, chiar am ajuns să înțeleg dedesubturile situației cu care te confrunți...”

Tot ce trebuie să faci este să te pui în locul celuilalt și să descrii situația lui.

Odată ce se identifică cu acea situație, vor începe să aibă încredere în tine.

7. Folosiți bonusuri pentru a crește dorința (și pentru a determina oamenii să acționeze acum)

Probabil că știți deja acest lucru, dar de multe ori oamenii uită; oamenilor le place să simtă că au primit multe. De aceea bonusurile funcționează atât de bine.

Dar tu cum oamenii folosesc această tactică complet greșit? Există două moduri.

Unu : ei pun tot ce pot ca bonus, astfel încât valoarea totală percepută să depășească oferta inițială. Ei oferă chiar și bonusuri care nu sunt legate de elementul principal pe care încearcă să-l vândă.

Ceea ce este în regulă... dacă singurul lucru de care îți pasă este să faci vânzări pe termen scurt.

Desigur, oamenii vor cumpăra pentru că par să primească o ofertă foarte bună, chiar dacă s-ar putea să nu aibă nevoie de suplimentele pe care le oferiți ca bonus.

Dar dacă vrei ca oamenii să beneficieze cu adevărat pentru banii pe care îi plătesc (și să cumpere de la tine a doua oară ), trebuie să oferi ceva legat de oferta ta principală.

Ceva care sporește valoarea articolului pe care îl cumpără în primul rând.

Și în al doilea rând , folosesc prea multe reduceri – care îți ciugulesc veniturile și îți reduc marca.

Reducerile, de altfel, sunt mai bune pentru dobândirea de clienți sau pentru recompensarea acestora. Folosiți-le cu moderație.

Iată un exemplu frumos de bonusuri care adaugă cu adevărat valoare ofertei principale, care este un curs de copywriting (un curs care te învață cum să scrii într-un mod persuasiv).

Vezi tu, dacă vrei să înveți copywriting, aceste bonusuri îți sunt de fapt foarte utile.

8. Repetați îndemnul de mai multe ori pentru a crește rata de conversie

Aici închideți în mod explicit afacerea și le cereți oamenilor să vă dea bani sau să ia măsuri (descărcați un raport gratuit, înscrieți-vă pentru o consultație gratuită etc.)

Cea mai mare greșeală pe care o fac oamenii este să închidă o singură dată. Își fac „provocarea” și apoi cer banii, e-mailul sau orice le cer.

De ce este atât de greșit?

Problema cu asta este că unii oameni sunt convinși chiar de la început (ceea ce este grozav), dar mulți dintre ei nu sunt. Au nevoie să citească mai mult. Au nevoie de mai multe informații sau de un fel de stimulente înainte de a lua măsuri.

Acesta este motivul pentru care este cea mai bună practică să vă puneți îndemnul la acțiune de cel puțin două sau trei ori pe pagina de destinație, în scrisoarea de vânzări, în e-mailurile sau orice mediu pe care îl utilizați.

În acest fel, te asiguri că nu îi pierzi pe toți acești oameni.

Iată un exemplu grozav de pagină de destinație în care vă solicită e-mailul de câteva ori.

De ce funcționează asta?

Ei bine, unii oameni sunt convinși imediat după ce au citit primele gloanțe. Poate că acei oameni au citit deja niște chestii despre compania respectivă. Poate blogul lor sau poate urmăresc pagina de socializare a companiei etc.

Dar unii dintre vizitatori ar putea fi complet străini și au nevoie de mai multe informații înainte de a lua măsuri.

Lasă-mă să pun asta altfel.

Nu pierzi nimic dacă le ceri oamenilor de două sau de trei ori să facă ceva. Nu e ca și cum ar spune „Oh, m-a întrebat asta de două ori la rând. Sunt supărat și o să plec acum”.

Dimpotrivă; îți mărești șansele de a obține ceea ce vrei să obții.

Și mai sunt.

Nu trebuie să întrebați oamenii același lucru în același mod. Puteți încerca să adoptați abordări diferite, să abordați diferite argumente.

De ce?

Pentru că fiecare apropiere diferită va primi un tip diferit de persoană. Prin urmare, dacă încercați mai multe, este mai probabil să obțineți mai multe vânzări.

Să presupunem că vindeți servicii de web design. Puteți utiliza o închidere logică;

„Oamenii caută o afacere pe internet, așa că ai nevoie de un site web dacă vrei ca oamenii să te găsească.”

O apropiere emoțională;

„Ați putea măcar să vă triplați veniturile dacă ați avea un site web. Te-ar putea face bani în timp ce te-ai bucura de viață. Imaginează-ți cum ar putea oamenii să vină pe site-ul tău web și să-ți cumpere produsele în timp ce te relaxezi pe o plajă din Bali cu familia ta.”

Sau puteți folosi o închidere bazată pe frică;

„Oamenii caută pe Google în fiecare zi companii ca a ta. În loc să-ți găsească site-ul web, ei găsesc concurenții tăi. Și în fiecare zi oamenii pun bani în buzunarul concurenței în timp ce tu te chinui să aduci clienți offline.”

Ce ar trebui să faci în continuare

Există o mulțime de informații noi de absorbit în acest articol. Probabil că nu-ți vei aminti totul.

Așadar, iată un sfat util: creați o listă de verificare.

Notați fiecare element, împreună cu o scurtă descriere. Două sau trei propoziții sunt suficiente.

Când vă proiectați următoarea pagină de destinație sau când vă creați următoarea ofertă, puteți să parcurgeți acea listă de verificare și să vă asigurați că nu ați uitat nimic.

Și dacă nu vă amintiți exact despre ce era vorba despre un element, puteți oricând să reveniți la acest articol pentru inspirație.