Avantaje și dezavantaje ale vânzării personale pe care companiile ar trebui să le cunoască

Fiind manager de afaceri, înțelegeți rolul semnificativ al vânzărilor în dezvoltarea afacerii dvs. Oamenii de vânzări construiesc conexiuni esențiale cu potențiali, transmit valoarea produselor sau serviciilor tale și au un impact direct asupra profitului tău.

Cu toate acestea, agenții de vânzări pot obține uneori o reputație proastă. Indiferent dacă este adevărat sau nu, îți poate afecta marca și afacerea. De aceea vă recomandăm vânzarea personală .

Vânzarea personală vă ajută să creați o organizație de vânzări bine echilibrată. În această postare, vom săpă mai departe pentru a vă arăta 10 avantaje și 5 dezavantaje ale vânzării personale pe care companiile ar trebui să le cunoască .

Ce este vânzarea personală?

Vânzarea personală este o abordare care personalizează procesul de vânzare. Companiile îl folosesc pentru a ajuta clienții potențiali să găsească soluții prin produsele și serviciile lor, în loc să le vândă. Vânzarea personală include interacțiunea directă între agenții de vânzări și potențialii clienți și are loc în mare parte față în față, prin e-mail, la telefon sau prin chat video.

Vânzarea personală este considerată cea mai comună metodă de vânzare business-to-business (B2B). În plus, este utilizat și în vânzarea cu amănuntul și în comerț.

Citește mai mult :

• Ce este personal branding?
• Cum să vinzi pe Facebook Marketplace
• Vânzări SaaS - Arta de a vinde software

Învață procesul de vânzare personală

Procesul de vânzare personală constă din șapte pași la fel de esențiali. Fiecare pas permite echipei dvs. de vânzări să înțeleagă și să vă sprijine mai bine potențialii și clienții - rezultând în consecință rate mai mari de închidere și mulțumire a clienților.

Prospectarea

În primul rând, în procesul de vânzare personală, trebuie să cauți potențiali clienți (cunoscuți și ca potențiali potențiali). Puteți implementa prospectarea făcând apeluri la rece, folosind rețele personale sau făcând cercetări online.

În acest pas de prospectare, calificarea lead-ului este cu adevărat crucială. Ar trebui să vă amintiți că vânzarea personală se referă la căutarea de soluții pentru clienții dvs. Cu toate acestea, nu toată lumea este potrivită să fie client sau să caute o soluție folosind bunurile sau serviciile dvs. Prin urmare, este o necesitate pentru dvs. să vă calificați clienții potențiali, astfel încât să puteți preveni cheltuirea timpului și a resurselor pe clienții potențiali care nu sunt susceptibili să devină clienți și să reduceți rata de pierdere a clienților.

Pre-Abordare

În această etapă, este esențial ca echipa dvs. de vânzări să se pregătească pentru contactul inițial cu orice potențial pe care i-a identificat în timpul prospectării. Abordarea prealabilă include în cea mai mare parte o cantitate mare de cercetări online despre lider, piață și afacerea sa. Acest pas constă și în crearea și exersarea unei prezentări de vânzări concepute pentru lead.

Abordare

Următorul pas este că echipa de vânzări trebuie să interacționeze, să se prezinte și să înceapă o conversație cu clienții potențiali pentru a crea un contact inițial. Ei pot face această sarcină efectuând un apel telefonic, trimițând e-mail sau chiar întâlnindu-se personal.

În etapa de abordare, puteți avea o înțelegere mai profundă a potențialilor și a nevoilor și problemelor acestora - orice bunuri sau servicii cu care vă pot ajuta să rezolvați sau să sprijine. Prin urmare, este important ca echipa dvs. de vânzări să se concentreze în principal pe adresarea întrebărilor pentru a ști dacă sau cum produsul și serviciul dvs. pot răspunde problemelor și punctelor dureroase.

Prezentare

Este timpul ca echipa dvs. să vă afișeze și, eventual, să vă demonstreze bunurile sau serviciile. În această etapă, echipa dvs. de vânzări trebuie să se concentreze asupra modului în care produsul sau serviciul dvs. ajută clienții potențiali prin preluarea informațiilor colectate în cele două etape anterioare. Acest lucru vă ajută să vă asigurați că prezentarea este relevantă pentru potențialii clienți și pentru cerințele acestora.

Gestionarea obiecțiilor

După prezentare, un lead poate avea întrebări și obiecții. Echipa dvs. de vânzări va fi responsabilă pentru corectarea oricăror concepții greșite, tratarea oricăror obiecții și adresarea oricăror întrebări - fără a pierde încrederea liderului. Această etapă nu urmărește să schimbe părerea unui client potențial sau să-l forțeze să cumpere. Este simplu să înțelegi mai multe despre cum să ajuți cel mai bine liderul în găsirea unei soluții.

Închidere

După ce au fost rezolvate orice obiecții la vânzare, este timpul ca echipa dvs. de vânzări să ceară vânzarea - închideți afacerea. Această etapă implică abordarea oricăror negocieri, plăți, facturi, contracte sau documente care încheie vânzarea.

Urmare

În etapa finală, echipa dvs. de vânzări ar trebui să contacteze clientul după o vânzare de mulțumire și o integrare cu succes. Această etapă este crucială, deoarece permite echipei dvs. de vânzări să păstreze relațiile cu clienții, care se reînnoiesc sau se actualizează cu așteptare. În plus, oferă o conexiune directă cu echipa dvs. de servicii pentru clienți dacă un client nu este mulțumit - și clienții satisfăcători și fericiți devin susținători ai mărcii.

Câteva exemple din viața reală de vânzare personală

Industria software-ului

Majoritatea companiilor de software aleg metoda de vânzare personală. Când clienții cumpără software pentru departamentul sau organizația lor, sunt multe implicate. Există adesea o cutie plină de instrumente și o serie de soluții de evaluat, iar clienții probabil vor cere acceptarea în organizația lor. Prin urmare, în industria software-ului, vânzarea personală este alegerea perfectă pentru a satisface cel mai bine clienții. Software-ul poate ajuta clienții să înțeleagă modul în care software-ul poate fi proiectat pentru cerințele lor și să articuleze funcțiile și avantajele celorlalți din compania lor.

Industria de catering

Companiile de catering își oferă serviciile la evenimente - și, deoarece fiecare eveniment este unic, trebuie să își modifice oferta în funcție de ceea ce solicită fiecare client. Prin urmare, furnizorii de servicii de catering le cer deseori agenților de vânzări să stabilească un contact inițial și să converseze cu clienții potențiali pentru a înțelege mai multe despre modul în care organizația îi poate ajuta. Este, de asemenea, sarcina acestor agenți de vânzări să creeze un plan personalizat de catering pentru clienți, să gestioneze implementarea serviciului și să verifice clienții după eveniment - toate părțile importante ale procesului de vânzare personală.

Industria turismului

Serviciile de călătorie și de turism nu sunt un produs fizic, așa că va fi nevoie de un bun sentiment de încredere între organizația de călătorie, agenții de vânzări ai acestora și fiecare client pentru a finaliza o afacere. Oamenii de vânzări sunt responsabili pentru prezentarea detaliilor fiecărei experiențe de călătorie, pentru a avea conversații mai închise despre ceea ce își dorește sau are nevoie un client și, adesea, oferă diverse opțiuni de călătorie înainte ca clientul să decidă să facă o achiziție.

Industria echipamentelor de birou

Organizațiile au adesea nevoie să cumpere echipamente la nivelul întregului birou, cum ar fi scaune, birouri, computere etc. - atunci când își schimbă spațiul de lucru sau cresc volumul de personal. Acest proces necesită de obicei un raport personal între vânzătorii de echipamente de birou și companie. Industria echipamentelor de birou este destul de competitivă, cu produse de înaltă calitate de la diverse companii prestigioase. Astfel, vânzătorii trebuie să învețe despre cerințele clienților și să demonstreze de ce produsul lor este cea mai bună opțiune.

Industria imobiliară

Atât pentru persoane fizice, cât și pentru întreprinderi, imobiliare este o achiziție importantă. Pe lângă costul absolut al bunurilor imobiliare, procesul de cumpărare include întrebări detaliate despre cerințele clientului și diverse prezentări de vânzări. Prin urmare, vânzătorii și agenții de imobiliare trebuie să caute clienți potențiali potriviti și să îi educe cu privire la modul în care proprietatea lor este potrivită pentru ei.

Care sunt cele 10 beneficii ale vânzării personale?

Forma de comunicare bidirecțională

Vânzarea personală este excelentă pentru comunicațiile bidirecționale. Vânzătorii pot oferi clienților informații esențiale despre oferta companiei și pot aduna informații de la clienți. Ei se pot angaja activ cu vânzătorii pentru a-i aborda îndoielile și obiecțiile. Este imposibil în orice alte metode de promovare pe piață.

Concentrați-vă pe problemele personale ale clienților

Publicitatea și publicitatea sunt două instrumente de comunicare. Ei nu acordă atenție nevoilor individuale. Vânzările personale se concentrează pe problemele personale ale clienților. Este relativ mai util și mai orientat spre rezultate.

Sprijiniți alte instrumente promoționale

Vânzarea personală poate oferi publicitate, promovare a vânzărilor și publicitate. Ajută la atenuarea dezavantajelor publicității și promovării vânzărilor. Publicitatea crește gradul de conștientizare, în timp ce vânzarea personală împuternicește mesajul publicitar. În același mod, poate folosi direcția personală sau convingerea pentru a face instrumentele de promovare a vânzărilor mai utile.

Oferiți feedback imediat

Acesta este singurul instrument de promovare pe piață care oferă feedback instantaneu. După fiecare apel sau vizită, un vânzător poate recunoaște cu ușurință dacă clientul este mulțumit sau nemulțumit să cumpere.

Furnizați servicii individuale

Salesmanship oferă servicii individuale. Poate satisface așteptările personale ale cumpărătorilor, ceea ce poate duce la mulțumirea clienților.

Ajutați vânzătorul să câștige încrederea clienților

Datorită discuțiilor și prezentării sistematice de vânzări, un vânzător bun poate face față tuturor îndoielilor, carierelor, obiecțiilor și concepțiilor greșite și poate obține încrederea clienților. Îmbunătățește încrederea clienților în companie și în oferta acesteia.

Îmbunătățiți imaginea și reputația companiei

Făcând eforturile și ofertele companiei, capacitatea de vânzări poate șterge imaginea proastă sau concepția greșită. Clarificarea detaliată despre companie și produsele sale poate șterge toate îndoielile și neînțelegerile. Are ca scop îmbunătățirea imaginii companiei și creșterea reputației acesteia pe piață.

Transmite mai multe informații

Este posibil să transmiteți mai multe informații prin vânzarea personală decât prin alte metode. Un apel de vânzări personal este mai lung decât orice publicitate. Prin urmare, aveți timp să vorbiți despre complexitatea produsului dvs. Vânzarea personală este utilă atunci când lucrați cu produse de mare valoare. Cu produse mai costisitoare, poate fi necesar să-i convingeți pe cumpărători să se despartă de banii lor și poate fi necesar să-i contactați pentru a stabili o relație. Organizațiile folosesc adesea reprezentări de laptop, demonstrații și detalii despre produse atunci când vând produse precum computere, echipamente medicale și articole industriale.

Ajută la vânzarea produselor complexe

Organizațiile care vând produse complexe trebuie să fie capabile să prezinte sau să clarifice produsele clienților potențiali și să răspundă la întrebările acestora. Reprezentanții de vânzări pot demonstra produsele în mod logic, concentrându-se pe avantajele care sunt relevante pentru diverși factori de decizie, cum ar fi managerii tehnici. Folosind experiența lor, reprezentanții pot evalua răspunsul unui potențial client la argumentul lor de vânzare și pot modifica prezentarea în funcție de nivelul de înțelegere sau de preocupare al fiecărui client potențial.

Gestionează ciclul de vânzări

Vânzarea personală este esențială pentru organizațiile care comercializează produse care au nevoie de un ciclu lung de vânzări. În marketingul B-2-B, clienții potențiali trec printr-un proces de cumpărare care implică o mulțime de etape, inclusiv identificarea unei nevoi, îmbunătățirea unei specificații, opțiunea potențialilor furnizori, evaluarea ofertelor furnizorilor și o decizie finală de cumpărare.

Reprezentanții de vânzări pot influența fiecare etapă a procesului, asigurându-se că clienții potențiali sunt bine conștienți de capacitatea furnizorului și de avantajele produsului. De asemenea, garantează că acest lucru duce la obținerea produsului, prețurilor și detaliilor tehnice de care trebuie să decidă și păstrează legătura cu factorii de decizie importanți în timpul ciclului de vânzări.

Care sunt cele 5 dezavantaje ale vânzării personale?

Vânzarea personală este scumpă

Companiile întâmpină diferite cheltuieli atunci când folosesc această metodă de promovare, inclusiv:

Cost-pe-acțiune (CPA) ridicat - Succesul promoțional poate fi măsurat utilizând măsura CPA. Pentru o companie, suma de bani pentru sprijinirea unui personal de vânzări poate fi mare. Aceste costuri constau în compensații (salariu, comision), oferirea de materiale suport (literatura despre produs), permisiunea pentru cheltuieli de divertisment, cheltuieli de călătorie, echipamente de birou, telecomunicații și nu numai.

Costuri de instruire - Formarea unei echipe de vânzări poate costa mult și include cheltuielile pentru călătorie, hotel, mese și tehnici de instruire. În timp ce oamenii de vânzări sunt instruiți, o companie plătește probabil costuri fixe, cum ar fi salariul, asistența medicală și alte cheltuieli ale stagiarului.

Cifra de afaceri mare pentru vânzător

Cifra de afaceri în vânzări este adesea mult mai mare decât este pentru alte poziții de marketing. Cifra de afaceri poate lăsa o organizație fără reprezentare într-un grup de clienți pentru o perioadă lungă de timp. Între timp, organizația recrutează și antrenează o altă persoană.

Accesul clienților este limitat

În vânzările personale, acoperirea clienților dvs. este restricționată prin vânzări personale. În consecință, va dura mai mult timp pentru a crește gradul de cunoaștere a produsului, mai ales dacă nu utilizați alte forme de publicitate. Reprezentanții de vânzări sunt responsabili pentru acoperirea unei zone sau a unui loc la un moment dat. De asemenea, pot contacta 25 de potențiali cumpărători pe zi și pot aduna 3-5 prezentări. Contactul poate fi parțial în zonele rurale unde sunt localizați mai puțini cumpărători potențiali.

Creșterea problemelor administrative

Din păcate, vânzarea personală are mai multe probleme administrative decât vânzarea impersonală. Prin urmare, pentru a gestiona forța de muncă - o forță motrice din spatele vânzărilor, firma trebuie să înfrunte dificultăți în ceea ce privește planificarea forței de muncă, organizare, direcție, coordonare, motivare și control. Cheile acestor probleme, chiar dacă sunt descoperite, nu sunt eterne, deoarece capacitatea umană în management este unică.

Miza în loialitatea consumatorilor

Vânzarea personală este o relație atât de directă și strânsă între clienți și vânzători, astfel încât loialitatea clienților se bazează pe prezența unui vânzător. Dacă vânzătorul se mută, clientul cade în detrimentul companiei.

Concluzie

V-am oferit o cantitate mare de cunoștințe utile și de încredere despre vânzarea personală. Acum este timpul să cântăriți avantajele și dezavantajele vânzării personale pentru a lua o decizie pentru compania dvs. Dacă mai aveți întrebări sau nelămuriri, le puteți lăsa în caseta de comentarii. Vă vom răspunde cât de curând putem.

Vă mulțumim pentru citit!