Cum să utilizați marketingul peer to peer cu strategii bazate pe cont

Marketingul peer to peer (P2P) și marketingul bazat pe cont (ABM) sunt ambele forme de direcționare și de a ajunge la potențiali clienți. Deși niciunul nu este un concept nou, tehnologia actuală le-a făcut mai ușor de pus în practică.

ABM a fost folosit încă din anii 60 de una dintre cele mai mari figuri din lumea publicității: David Ogilvy. Dar specialiștii de marketing digital de astăzi nu au nevoie de bugetul Ogilvy & Mather pentru a face acest lucru.

Pentru a afla cum puteți utiliza eficient ambele metode împreună pentru a crea campanii personalizate și rentabile, acest articol va discuta totul, de la elementele de bază ale P2P și ABM până la direcționare și rolul personalizării.

Ce este marketingul peer to peer (P2P)?

Marketingul peer to peer este una dintre cele mai vechi forme de marketing. Pe scurt, este o formă de cuvânt în gură care include familia, prietenii și chiar clienții actuali care vă recomandă afacerea altora.

Deși clienții potențiali vă pot viziona videoclipurile, vă pot citi conținutul sau vă pot uita prin broșuri, ei știu că conținutul dvs. este probabil părtinitor în favoarea de a face compania dvs. să arate favorabil. Cu toate acestea, atunci când acești oameni primesc informații de la colegii lor (persoane în a căror părere au încredere) cu privire la afacerea dvs., ei știu că primesc o recomandare imparțială.

Dar exact cât de mult sunt influențați oamenii de alții atunci când vine vorba de a face o achiziție?

Într-un sondaj realizat de Nielsen, 71% dintre respondenți au declarat că au încredere în influenți online și 79% au încredere în recenziile online ale produselor și serviciilor conform Bright Local. Recomandările familiei și prietenilor influențează și decizia de cumpărare. Într-un alt raport, rezultatele au arătat că 49% dintre cumpărătorii B2B urmează sfaturile celor mai apropiați lor.

Dacă aceste statistici nu sunt suficient de convingătoare, infograficul de aici detaliază câteva puncte mai interesante referitoare la P2P/marketing-ul prin gură:

Specialiștii în marketing pot încuraja cuvântul în gură prin crearea de programe de recomandare, recompense, reduceri pentru clienții fideli și investind în servicii pentru clienți de înaltă calitate.

Ce este marketingul bazat pe cont (ABM)?

ABM este o strategie care se concentrează pe localizarea unui număr mic de companii și a factorilor lor de decizie atunci când vine vorba de noi achiziții, în loc să încerce să ajungă la mase.

Spre deosebire de inbound marketing, care își propune să atragă un număr maxim de vizitatori și să-i mute printr-o pâlnie, ABM se concentrează pe identificarea clienților potențiali calificați înainte de a le comercializa.

Acest grafic arată cum marketingul inbound și ABM identifică companiile țintă în mod diferit:

Această abordare elimină bugetul cheltuit pentru clienții potențiali care ar putea fi interesați de soluția dvs., dar din cauza altor factori (de exemplu, buget, calendar, puncte de durere) nu se vor deplasa în jos în canalul de vânzări.

În loc să trimită e-mailuri unui public care se înscrie și să vadă ca rezultat o rată medie de clic de 2-3%, ABM funcționează cu o bază de date mult mai mică și cu șanse mai mari de succes.

Cum să utilizați marketingul P2P și ABM împreună

Marketingul peer-to-peer și ABM merg mână în mână. Pentru ca clienții să vă recomande compania, trebuie să mergeți dincolo de a-i face fericiți. Trebuie să creați o impresie atât de puternică încât să creeze un moment „wow” (ex: „Wow, serviciul clienți al acestei companii este uimitor!”).

Cu toate acestea, este dificil să faci asta dacă iei o abordare de inbound marketing și te concentrezi asupra maselor.

Cu ABM, vă puteți concentra asupra unui grup mai mic de potențiali clienți și vă puteți dedica timpul și efortul pe care îl merită. Acesta este momentul în care poți crea o conexiune reală cu acești oameni atât de puternici încât sunt dispuși să le spună prietenilor, familiei și cunoștințelor despre afacerea ta.

Exemplu
În loc să petreceți doar câteva minute într-un apel, acum aveți posibilitatea de a petrece până la o oră discutând cu un client pentru a înțelege cu adevărat nevoile acestuia și a stabili o relație autentică. Sau, poate ați configurat un produs demonstrativ și le-ați explicat prin modul în care produsul dvs. le va rezolva punctele dureroase.

Ambele ar fi dificil de realizat dacă adoptați o abordare de volum. În acest caz, este mai mult calitate decât cantitate.

O abordare pas cu pas a utilizării marketingului P2P

Marketingul peer-to-peer nu este o strategie pasivă. În timp ce crearea de produse excepționale și furnizarea de servicii uimitoare pentru clienți sunt esențiale, uneori clienții au nevoie de un mic impuls pentru a vă recomanda afacerea.

În plus, odată cu creșterea marketingului cu influențe, companiile au acum oportunitatea de a contacta direct personalități cunoscute sau de autoritate pentru a-și face marketingul pentru ei.

Abordarea pas cu pas de mai jos va discuta despre modul în care puteți folosi factorii de influență, construiți o comunitate și încurajați oamenii din afara companiei dvs. să vorbească pozitiv despre afacerea dvs.

1. Caută influenți în nișa ta

Familia și prietenii nu sunt singurii care vă influențează potențialii clienți.

Mulți oameni apelează la influenți, evaluatori de produse și site-uri web cu autoritate. Un influencer poate fi o celebritate care îți susține produsul, dar poate fi și un creator de conținut popular pe YouTube sau un blogger de încredere cu o mulțime de urmăritori.

Acestea fiind spuse, nu trebuie să angajați o celebritate pentru a vă susține produsul.

În schimb, dacă bugetul este limitat, cel mai bine este să vă concentrați pe nișe mai mici cu micro-influencer care vă pot promova produsul sau serviciul la un preț mai accesibil. Pentru o privire în profunzime la cât percep influenții, acest ghid acoperă tarifele medii în 2018.

Când căutați un influencer, asigurați-vă că:

• Au un public mare, implicat, care ar fi interesat de ceea ce vindeți
• Conținutul lor se aliniază cu personalitatea mărcii tale
• Influențatorul are o istorie de postare constantă a conținutului valoros

Dacă influencerul nu poate răspunde „da” la toate trei, atunci continua să cauți unul care se potrivește nevoilor tale.

2. Conectează-te cu influenți

Înainte de a trimite o ofertă influencerului, ar trebui să luați în considerare modul în care mențiunea influencerului despre compania dvs. afectează propriul brand.

De exemplu, nu este recomandat să trimiteți un argument de vânzare agresiv unui blogger care, postând despre produsul dvs., va pierde o mare parte din cititorii săi și va afecta credibilitatea lor.

Oferte ca aceasta nu vor fi acceptate. Trebuie să vă asigurați că conținutul pe care îl produceți și produsele sau serviciile pe care le trimiteți sunt prezentate într-o manieră credibilă.

Dacă este posibil, omite companiile care lucrează ca intermediari între tine și influenți. Până în acel moment, potrivit Social Media Examiner, 79% dintre influențații sociali preferă să fie contactați direct.

3. Recompensează-i pe cei care îți susțin afacerea

Reducerile, programele de recomandare, produsele gratuite sau taxele fixe sunt toate modalități excelente de a încuraja susținerea influențelor. Platformele precum Influitive, Mention Me și Ambassador vă oferă toate modalități de a recompensa clienții pentru că v-au recomandat afacerea:

Când vine vorba de evangheliștii clienți, accesul la funcțiile timpurii, reducerile la servicii sau produse noi sau cardurile cadou sunt toate modalități de a vă asigura că se simt apreciați.

4. Construiește o comunitate în jurul mărcii tale

Companii precum Sony au reușit să construiască comunități exclusive în jurul mărcii lor, conectând utilizatorii Playstation:

Forumurile, grupurile de social media și chat-urile nu numai că sunt bune pentru a fideliza clienții, dar sunt și locuri grozave pentru a căuta feedback-ul clienților. În plus, nu există o modalitate mai bună de a-i face pe oameni să vorbească despre afacerea ta decât de a le oferi acces la o platformă în care se pot exprima și se pot conecta cu oameni care au aceleași idei.

Cum joacă direcționarea un factor?

John Wanamaker, fondatorul primului magazin universal american și un pionier în marketing, a declarat celebru:

Jumătate din banii pe care îi cheltuiesc pe publicitate sunt irosiți; problema este că nu știu care jumătate.

Cu toate acestea, o revizuire a direcționării vă poate ajuta să evitați o situație similară și, eventual, irosirea bugetului publicitar.

Procesul de direcționare începe de obicei prin crearea câtorva profiluri ale celor mai mari 20% clienți și identificarea pozițiilor pe care le au, care sunt punctele lor dure, cine face achiziția etc.
Una dintre cele mai bune modalități de a afla mai multe despre clienții tăi de top este să le pui întrebări prin sondaje. Chiar și sondajele scurte sunt uneori ignorate, așa că pentru a obține răspunsuri maxime, inclusiv o mică reducere ca recompensă poate stimula oamenii.

În sondajul dvs., adresați întrebări precum:

• Care a fost cel mai mare punct de durere al tău?
• Ce v-a împins să cumpărați produsul sau serviciul nostru?
• Cât de mulțumit sunteți de produsul sau serviciul nostru?
• Ce îmbunătățiri ale produsului sau serviciului am putea face?
• Cum am fi putut să vă ușurăm procesul de cumpărare?

După ce ați examinat rezultatele, identificați care clienți potențiali au aceleași puncte dure și modificați produsul sau serviciul dvs. în cazul în care primiți feedback negativ.

Care este rolul personalizării în succesul în marketing?

În loc să încerce să atragă un grup mare de oameni, ABM se concentrează mai întâi pe identificarea companiilor țintă, a clienților și a factorilor de decizie. Astfel, echipa ta poate petrece mai mult timp cu oamenii care sunt interesați și mai probabil să cumpere de la tine. Acest lucru permite echipei dvs. de marketing și reprezentanților de vânzări să poarte discuții mai profunde cu clienții, să construiască încredere și să lase o impresie mai puternică, ceea ce este cheia pentru a crea clienți care vă fac marketingul pentru dvs.

Reduceți diferența dintre clienți și campaniile dvs

Marketingul peer-to-peer și colaborarea ABM sunt armele supreme din arsenalul unui marketer împotriva presupunerilor, ratelor scăzute de conversie și temerilor că un produs nu își va îndeplini promisiunea.

Cu abundența de urmărire a clienților potențiali, CRM-uri puternice, programe de recomandare și recompensă, nu există nicio scuză pentru companii să neglijeze marketingul peer-to-peer și ABM.

Aceste două metode de marketing nu sunt însă singurele instrumente pe care ar trebui să le folosească un agent de marketing. Pentru modalități suplimentare de a identifica linkul lipsă din campaniile dvs., înscrieți-vă pentru o demonstrație Instapage Enterprise aici.