Partea 3: Serii de vânzare fără frecare

Alinierea vânzărilor: conectați procesul de vânzări cu călătoria de cumpărare a clientului

Hai sa recunoastem. Oameni de vânzări, binecuvântați-i, nu au cea mai bună reputație.

Uitați-vă la orice sondaj privind „profesia cea mai puțin de încredere” și, inevitabil, o anumită formă de profesie bazată pe vânzări este către vârf, de obicei chiar în spatele politicienilor.

O parte din aceasta se datorează atitudinii istorice „vinde, vinde, vinde” pe care am ajuns să o asociem cu o profesie plină de bonusuri sau plătită pe comision, iar vânzările cu mantra „închideți întotdeauna” sunt etichetate în TV și filme.

O parte din această reputație - și trebuie spus - este câștigată pe bună dreptate.

Cu toții am avut acele apeluri de vânzări hărțuitoare la un moment sau altul, care încearcă să ne semnaleze un produs vag de care nici nu dorim și nici nu înțelegem de ce am avea nevoie în primul rând.

Dar, pe măsură ce vremurile s-au schimbat și modul în care oamenii cumpără lucruri s-a schimbat, vânzările în sine au suferit o schimbare majoră în modul în care funcționează pentru a fi mai aliniat cu oferirea clienților potențiali de informații utile pe care le pot folosi pentru a-și decide?

Alinierea vânzărilor cu noua călătorie a cumpărătorului creează baza pentru metoda actuală de vânzare fără fricțiuni - ideea de a face cât mai ușor posibil pentru cineva să cumpere de la dvs., oferindu-i informații rapid, fără tacticile de vânzare perturbatoare, insistente și enervante de altădată.

Vânzări fără fricțiuni și vânzări inbound

Întreaga idee a vânzărilor fără fricțiuni și a vânzărilor inbound este de a face pe toți cei care intră în contact cu compania dvs. să simtă că au beneficiat de aceasta. Acest lucru ar putea fi orice, de la găsirea a ceva de valoare într-un blog sau raport, până la cumpărarea cu ușurință a ceva de care au nevoie.

Dar pentru a face vânzări fără fricțiuni în mod corespunzător, trebuie să vă aliniați vânzările cu nevoile potențialilor dvs. și ale clienților pentru a le îmbunătăți experiența de cumpărare.

În mod ironic, mutarea atenției de la vânzarea grea este lucrul care va genera mai multe vânzări pe termen lung, dacă o înțelegi corect.

Sună ca un câștig-câștig pentru toată lumea, nu?

Dar cum vă îmbunătățiți alinierea vânzărilor cu nevoile clientului și cum vă asigurați în continuare că compania dumneavoastră crește?

Crearea de conținut de activare a vânzărilor pentru a genera vânzări fără fricțiuni

Astăzi, este mai probabil ca clienții potențiali să fie introduși în compania dvs. prin intermediul site-ului dvs. web, așa că prima etapă a vânzărilor fără fricțiuni începe acolo.

Site-ul dvs. este cel mai valoros instrument de vânzări al companiei dvs. Este disponibil 24 de ore din 24, 7 zile din 7, așa că, în loc să umplem cu acele lucruri „vinde, vinde, vinde” pe care toți le urâm la vânzări, umple-l cu conținut util, educațional, care să ofere informații necesare clienților potențiali.

După site-ul dvs., vânzările vor avea cel mai mare contact cu clienții potențiali și trebuie să le transmiteți etosul de activare a vânzărilor.

Credeți sau nu, echipa dvs. de vânzări este cea mai mare sursă de conținut și idei pe care le aveți.

De ce? Ei vorbesc cu clienții potențiali în fiecare zi, aud despre provocările lor, li se spune ce caută oamenii și vă cunosc personalitatea cumpărătorului pe dinăuntru și pe dinafară (sau ar trebui).

Există patru lucruri importante de luat în considerare pentru a-ți alinia vânzările în jurul unei abordări de vânzare fără fricțiuni:

• Identificarea unui lead potrivit
• Conectarea cu cabluri potrivite
• Explorarea nevoilor lor
• Sfătuindu-i cum să meargă mai departe

Identificarea unui lead potrivit

A ști când un client potențial este potrivit este o parte vitală a strategiei tale de vânzări.

Înțelegerea acestui lucru aduce beneficii echipei dvs. de vânzări și clienților potențiali deopotrivă, deoarece înseamnă că reprezentanții dvs. au mai mult timp să se concentreze pe a-i ajuta pe clienții potențiali să găsească informații utile sau să-i ajute să ia decizii de cumpărare, mai degrabă decât să se răspândească prea puțin pentru a face față întrebărilor de la oameni care nu vor cumpăra niciodată de la tu.

De asemenea, înseamnă că alți potențiali nu vor fi bombardați cu apeluri de vânzări sau e-mailuri pentru ceva ce nu își doresc.

Utilizarea unui instrument precum HubSpot CRM este o modalitate bună de a prioritiza clienții potențiali și de a identifica clienții potențiali care merită urmăriți. Există și alte CRM-uri - am făcut o comparație între HubSpot și Salesforce, de exemplu -, dar treaba cu HubSpot este că se potrivește automat cu centrele lor de marketing și vânzări, astfel încât să puteți face totul într-un singur loc.

Conectarea cu cabluri potrivite

Modul în care intrați în contact cu clienții potențiali potriviti sau modul în care aceștia intră în contact cu dvs. este o altă parte importantă a alinierii generale a vânzărilor și a abordării vânzărilor fără fricțiuni.

Amintiți-vă: întreaga teorie din spatele vânzărilor fără fricțiuni este că clienții potențiali pot avea acces la informațiile de care au nevoie, atunci când au nevoie. Nefiind obligat să aștepte până când cineva din vânzări este disponibil.

Deși site-ul dvs. este un instrument bun pentru acest lucru, de ce să riscați ca un client potențial să se piardă pe site-ul dvs. în căutarea ceva, să nu îl găsească și apoi să plece în altă parte?

Introducerea marketingului conversațional prin instrumente precum HubSpot sau Drift poate anula aceste riscuri prin utilizarea chatbot-urilor pentru a ghida oamenii către lucrurile pe care le caută.

Chiar dacă îi îndreaptă doar către un articol util care răspunde la o parte a întrebării lor înainte de a putea vorbi cu vânzările sau îi trimite la un ghid care îi ajută să rezolve singuri o problemă, vă va ajuta să vă mențineți în față.

În mod similar, folosirea videoclipurilor pentru vânzări este o altă metodă utilă de a intra în contact cu oamenii pentru a răspunde la întrebări.

Da, poate fi puțin ciudat să obții un videoclip de la un agent de vânzări pe care nu l-ai contactat niciodată după ce ai vizitat câteva pagini de pe un site web, așa că trebuie să folosești un pic de judecată, dar un videoclip util care răspunde la întrebări sau demonstrează cum funcționează ceva. să te faci remarcat într-o lume în care videoclipurile pentru vânzări sunt încă o noutate.

Explorarea nevoilor prospectului dvs

Explorarea nevoilor unui prospect este ceva ce ar trebui să faci tot timpul.

Fără să le cunoști nevoile, nu poți spune dacă se potrivesc bine. Dar odată ce ați identificat că sunt, puteți petrece mai mult timp analizând nevoile lor și cum le puteți ajuta.

În trecut, din păcate, dacă le puteai satisface nevoile, depindea destul de mult de mărimea bugetului unui prospect. Ai fi surprins cât de ușor poate deveni un client potențial o „potrivire bună” pentru unele agenții, odată ce agenția își dă seama că sunt mulți bani de câștigat.

Dar, dacă doriți cu adevărat să utilizați alinierea vânzărilor, ar trebui să încercați să vă dați seama cum puteți ajuta în funcție de problema pe care o are clientul potențial, mai degrabă decât de dimensiunea bugetului pe care îl oferă.

Adevărat, mărimea bugetului ar putea dicta cât de mult poți face, dar nu ar trebui să fie punctul de plecare.

Acest lucru vă va împiedica, de asemenea, să pierdeți timpul cu potriviri proaste cu bugete mari, ceea ce va sfârși inevitabil prin a provoca dureri de cap echipei dvs. de livrare și va cauza probleme mai târziu.

Consilierea perspectivelor cu privire la modul de a merge mai departe

Odată ce v-ați dat seama ce caută un client potențial, îl puteți îndruma către cea mai bună soluție pentru a rezolva problema pe care o întâmpină.

Uneori, acest lucru ar putea fi complet diferit de ceea ce au crezut că au nevoie atunci când au venit la dvs. sau ar putea avea nevoie să stabilească unele procese de marketing și vânzări de bază înainte de a putea beneficia de serviciile dvs.

Oricare ar fi situația, nu ar trebui să-ți fie frică să-ți oferi sfatul cu privire la ceea ce ar trebui să facă, de aceea au venit la tine în primul rând.

Dacă ați reușit să obțineți totul corect până în acest moment, prospectul dvs. va avea încredere în dvs. ca o sursă expertă de informații și va aprecia că nu sunteți doar un „omul da” pentru a-și obține banii. Pe termen lung, dacă le poți demonstra rezultate, vor continua să aibă încredere în tine.

În cele din urmă, dacă doriți să vă creșteți vânzările în lumea actuală „centrată pe client”, trebuie să vă asigurați că vânzările sunt aliniate cu nevoile și dorințele potențialilor dvs., și nu invers.

Dacă vă puteți alinia procesul de vânzare pentru a răspunde la întrebări și pentru a oferi valoare în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, le faceți mult mai ușor pentru clienții potențiali să ia decizii și, în cele din urmă, luați decizia că sunteți cel mai potrivit pentru a-i ajuta să-și rezolve Probleme.