Partea 2: Serii de vânzare fără frecare

Vânzări inbound eficiente: creșteți-vă baza de clienți și vindeți mai eficient

Vă interesează să permiteți echipei dvs. de vânzări să-și crească ratele de conversie și să vândă mai multor potențiali? Ai ajuns la locul potrivit.

Pentru a executa faza de activare a vânzării fără fricțiuni, trebuie să analizați doi factori cheie ai procesului dvs. de vânzări inbound:

• Cum își petrece timpul acum echipa ta de vânzări?
• Cât de eficient sunt instrumentele pe care le folosește echipa de vânzări?

Știați că, în medie, majoritatea vânzătorilor petrec doar o treime din zi vânzând efectiv clienților? Restul este împărțit între scrierea de e-mailuri (21%), introducerea de date (17%), prospectarea și cercetarea clienților potențiali (17%), participarea la întâlniri interne (12%) și programarea apelurilor (12%).

Analizând modul în care oamenii de vânzări își petrec timpul și făcând modificări mici, dar relevante, în ziua lor, puteți genera mai multe vânzări, puteți include clienți mai fericiți și puteți păstra mai mulți clienți existenți.

De asemenea, analizând diferitele instrumente pe care echipele dvs. de vânzări le folosesc pentru a converti clienții potențiali în clienți și pentru a vă optimiza strategia de vânzări inbound, vă puteți dezvolta compania mai rapid prin reducerea timpului pe care îl petrec efectuând sarcini administrative ineficiente.

Punând întrebări mai bune despre relația dintre instrumentele dvs. actuale de CRM, e-mail, prospectare și raportare, puteți decide mai bine dacă instrumentele de care dispune echipa de vânzări ajută sau împiedică capacitatea acestora de a converti mai multe vânzări prin metoda inbound.

La urma urmei, nu te-ai aștepta ca un tâmplar talentat să construiască o masă frumoasă fără ciocanul, daltele sau șurubelnițele sale. Același lucru este valabil și pentru profesioniștii dvs. de vânzări. Cu instrumentele corecte, aceștia pot petrece mai puțin timp în administrarea vânzărilor, mai mult timp cu clienții și, în cele din urmă, pot converti mai mulți clienți potențiali în clienți.

Pentru a începe să faceți schimbările de care are nevoie afacerea dvs., trebuie să puneți două întrebări importante cu privire la fiecare aspect al procesului dvs. de vânzări inbound:

1. Oferă aceasta valoare clienților potențiali?
2. De ce durează atât de mult timp?

În primul rând, reprezentanții dvs. de vânzări ar trebui să îndeplinească doar sarcini care adaugă valoare clienților potențiali. Sună simplu, nu? Dar exact ce aduce și ce nu adaugă valoare procesului de vânzare poate fi dificil de decis. De exemplu, întâlnirile unu-la-unu pe care le au reprezentanții tăi de vânzări cu managerul lor direct adaugă această valoare atât de necesară?

Ei bine, asta depinde de ceea ce se întâmplă în acele întâlniri. Dacă managerul dumneavoastră vă instruiește și vă instruiește reprezentanții de vânzări pentru a-și îmbunătăți performanța vânzărilor inbound, atunci răspunsul este un „da”. Dar dacă acea jumătate de oră este petrecută discutând despre administrarea vânzărilor generice? Atunci probabil că nu atât.

De asemenea, dacă membrii echipei dvs. de vânzări urmează deja o metodologie de vânzări inbound axată pe conținut, ei vor ști deja valoarea adăugării de informații personalizate despre fiecare dintre clienții potențiali la CRM pentru a le utiliza la o dată ulterioară. Cu toate acestea, introducerea manuală a acestor date este cea mai bună utilizare a timpului echipei dvs. de vânzări sau acest proces ar putea fi fie automatizat, fie efectuat de o echipă administrativă separată?

Nu există un răspuns clar la aceste întrebări, deoarece fiecare afacere este diferită. Dar examinând toate sarcinile îndeplinite de echipele dvs. de vânzări și încercând să țineți cont de modul în care își petrec timpul în prezent, veți începe să înțelegeți ce activități pot fi eliminate sau simplificate pentru a permite o conversie mai eficientă a clienților potențiali.

Dar nu se termină aici.

Odată ce ați identificat și eliminat toate activitățile care oferă valoare limitată clienților potențiali, trebuie să reveniți la acele procese rămase pentru a vedea dacă mai pot fi aduse îmbunătățiri în altă parte.

Un sfat bun este acesta: oriunde echipele dvs. de vânzări arată ca și cum ar introduce date, gândiți-vă la automatizare. De exemplu, dacă echipa ta trimite o mulțime de e-mailuri, gândește-te cum ar putea fi mai bine cheltuit acest timp dacă CRM-ul tău ar putea trimite acele e-mailuri automat.

Personalizați procesul de vânzare

Deși nu doriți să sacrificați valoarea contactului personalizat (nu uitați, vânzările inbound fără fricțiuni se referă la a pune experiența clientului pe primul loc), chiar și „e-mailurile personalizate” pot fi create din șabloane de e-mail generice: o acțiune de simplificare capabilă să vă elibereze echipa de vânzări să facă ceea ce fac ei cel mai bine vândut!

O altă modalitate creativă de a vă îmbunătăți procesul de vânzare inbound este să încorporați mesaje video personalizate în e-mail-ul propriu-zis, folosind platforme video ușor de integrate, cum ar fi Vidyard. La urma urmei, cei mai mulți dintre noi putem vorbi mai repede decât putem scrie, nu? Și tuturor le place să se simtă importanți.

Așa că imaginați-vă impactul pozitiv pe care îl va avea asupra potențialilor dacă primesc un mesaj video personalizat doar pentru ei. Beneficiile? Nu numai că a fost nevoie de mai puțin timp pentru ca reprezentantul dvs. de vânzări să finalizeze o sarcină, dar este și valoare adăugată pentru clientul dvs. Și deși această abordare nu va fi potrivită pentru fiecare e-mail (mai ales dacă este o confirmare scrisă a cotațiilor, întâlniri etc.), pentru construirea unei relații generice cu clienții poate fi foarte eficientă.

Uită-te la pierderile tale

Un alt domeniu de analizat în faza de activare a vânzărilor inbound fără frecare este analizarea „vânzărilor pierdute”. Echipa ta pierde vânzări în fața concurenților? Ce zici de a pierde în fața soluțiilor alternative? Sau poate că potențialii tăi decid să nu implementeze deloc o soluție? Analizând de ce și unde echipele tale ratează conversia potențialilor în clienți, îți va oferi o idee mai bună despre modificările suplimentare pe care trebuie să le faci în procesul de vânzări inbound.

După această analiză, probabil că veți avea o idee mai bună dacă echipa dvs. are nevoie de clienți potențiali mai bine calificați, acces la mai multe informații în timpul apelurilor de vânzări, mai multă instruire pentru produse sau chiar pur și simplu luxul de a putea petrece mai mult timp întâlnindu-se cu clienții. față. Vă va permite să localizați, să izolați și să abordați toate micro-fricțiunile care creează în prezent un blocaj în procesul dvs. de vânzări - ceea ce înseamnă mai multe vânzări și o creștere mai rapidă.

4 concluzii cheie

În concluzie, există patru valori cheie pe care trebuie să le măsurați pentru a vedea dacă aveți o echipă activată eficient:

1. Numărul de sarcini necesare pentru a finaliza o vânzare - cu cât sunt mai puține, cu atât mai bine.
2. Timpul necesar pentru a finaliza fiecare sarcină-aspect pentru a reduce acest număr acolo unde este posibil.
3. Creșterea timpului petrecut echipei dvs. de vânzări pentru a le conecta cu clienții și a face vânzări - doriți ca aceasta să fie cea mai mare parte a zilei echipei dvs. de vânzări.
4. Atingerea cotei - au pașii 1-3 un impact pozitiv asupra vânzărilor produse? Dacă nu, atunci nu ați găsit adevăratele surse de frecare în procesul dvs. de vânzare.

E timpul să continui să sapi. Ce ti-a ratat?