Depășirea obiecțiilor cu care se confruntă agențiile: 10 moduri de a încheia mai multe oferte

Vânzările B2B sunt dure în orice industrie. Dar, ca agenție în SUA, te confrunți cu peste 13.000 de companii diferite. Asta e multă concurență.

Nu contează faptul că fiecare client potențial va avea propriile obiecții pentru a investi în serviciile agenției tale. Depinde de tine să demonstrezi valoarea și modul în care aceste obiecții vor fi anulate de rezultatele pe care le oferi.

Acestea fiind spuse, abordarea pe care o luați pentru a aborda fiecare obiecție va diferi de la client la client. Totuși, o obiecție nu este o respingere, iar a ști cum să gestionezi fiecare situație poate ajuta la închiderea mai multor vânzări.

În acest articol, veți descoperi modalități de a depăși obiecțiile pe care potențialii clienți vi le pot arunca. După ce ați citit, veți fi pe cale de a contracara obiecțiile obișnuite ale clienților și de a încheia noi oferte.

Agenții și depășirea obiecțiilor făcute mai ușor

1. „Nu avem bugetul.”

Prețul este întotdeauna o preocupare pentru clienți și unele variații comune ale acestei obiecții includ:

• „Nu avem buget acum ”
• „Am epuizat toate cheltuielile noastre de marketing pentru anul”
• „Un alt proiect/campanie ne consumă în prezent bugetul”

Cum să gestionezi această obiecție

Poate fi adevărat că clientul nu are bugetul de investit în momentul în care te conectezi cu el. Dacă intrați la un apel cu un potențial client în Q4, este probabil că acesta și-a cheltuit deja bugetul de marketing pentru anul. În acest caz, salvați-vă urmarirea pentru luna ianuarie, când bugetul lor se va reseta.

Cu toate acestea, această obiecție ar putea fi din nou rezultatul nedemonstrării complete a valorii sau a rentabilității investiției pe care le puteți oferi. Asigurați-vă că trimiteți clienților studii de caz specifice pentru industria lor, care subliniază în mod clar succesul pe care l-ați avut cu clienții anteriori.

Dacă întâmpinați probleme la crearea unor studii de caz valoroase, acest ghid specific agenției vă va ajuta.

2. „Citația dumneavoastră este prea scumpă pentru noi.”

Pe lângă lipsa bugetului, o altă obiecție comună auzită de agenții este că acestea sunt pur și simplu prea scumpe.

Cum să gestionezi această obiecție

Pentru a contracara, aveți câteva opțiuni:

• Demonstrați valoarea pe care o oferiți pentru a vă justifica oferta
• Negociați un preț care să funcționeze pentru amândoi

Pentru prima abordare, puteți evidenția și ceea ce agenția dvs. face diferit (sau superior) față de alte agenții. În acest fel, „cotația ta scumpă” este mai atractivă, deoarece clientul potențial vede mai multă valoare adăugată în prețul mai mare. Acestea fiind spuse, cea mai bună abordare este probabil o combinație a ambelor opțiuni.

În primul rând, puteți demonstra valoarea trimițând clienților studii de caz specifice despre modul în care serviciile dumneavoastră au furnizat rezultate excepționale sau o rentabilitate ridicată a investiției.

De asemenea, poate fi util să împărțiți oferta dvs. în articole individuale, cu un cost pentru fiecare, în loc să oferiți un total general pentru serviciile dvs. Astfel, clientul poate vedea unde vor merge banii și la ce se poate aștepta să primească. De asemenea, ar trebui să utilizați aceeași abordare atunci când este timpul să facturați clienții.

În al doilea rând, dacă clientul potențial consideră în continuare că oferta dvs. nu este justificată, puteți lua în considerare negocierea unui preț mai mic pentru a-l determina să semneze. Este de ajutor dacă vă umflați puțin cotația inițială, astfel încât să aveți un spațiu de mișcare atunci când negociați. Apoi, atunci când negociați un preț mai mic, clientul va fi mulțumit și veți putea în continuare să vă atingeți marjele de profit.

Dacă după toate acestea clientul pretinde că poate găsi o altă agenție care va finaliza aceeași lucrare la un preț mai bun, videoclipul de mai jos vă va ajuta să contracarați această obiecție:

3. „Nu ne furnizați serviciile de care avem nevoie.”

Dacă contactați un potențial client care oferă un serviciu (de exemplu, SEO) și are nevoie de ajutor cu altul (de exemplu, reclame Facebook), este posibil să auziți această obiecție.

Cum să gestionezi această obiecție

Identificați dacă oferiți serviciile cerute de client. De exemplu, dacă sunteți o agenție de design web, este posibil să nu fie prezent imediat faptul că oferiți și servicii de marketing sau SEO.

Dacă acesta este ceea ce caută clientul, direcționează-l către paginile corecte de pe site-ul tău și trimite-le alte materiale referitoare la serviciile tale suplimentare (studii de caz, broșuri, cărți albe etc.). De asemenea, vă puteți gândi la schimbarea aspectului și a copiei pe site-ul dvs. web pentru a vă asigura că clienții pot identifica serviciile pe care le oferiți și pot găsi mai multe informații.

Dacă nu oferiți serviciile pe care le caută, aveți câteva opțiuni:

• Puteți încerca să-i convingeți că au nevoie de un serviciu pe care îl vindeți
• Adăugați serviciul pe care îl caută

Încercarea de a convinge un client de un alt serviciu decât cel pe care îl caută ar putea fi o vânzare dificilă. Dacă adoptați această abordare, veți avea nevoie de niște studii de caz puternice și mărturii ale clienților care să demonstreze valoarea serviciului pe care încercați să-l vindeți.

Cea mai bună abordare, totuși, ar putea fi să adăugați serviciul la lista dvs. de oferte.

Nu este întotdeauna nevoie să faceți o nouă angajare pentru a oferi servicii noi. Subcontractarea este o modalitate comună prin care agențiile adaugă servicii în care nu au experiență sau personalul pe care să le ofere. În acest caz, o agenție va colabora cu o alta pentru a oferi un serviciu de etichetă albă, astfel încât să pară că prima agenție este de fapt cea care face toată munca.

Mai jos sunt câteva opțiuni atunci când vine vorba de externalizare sau chiar de angajare internă pentru a adăuga noi servicii mixului dvs.:

Dacă aceasta este o obiecție de vânzări pe care o auziți adesea, adăugarea mai multor servicii vă va ajuta să câștigați mai mulți clienți.

4. „Agenția X are mai multă experiență în industria noastră decât tine.”

Această obiecție poate apărea dacă un potențial client cântărește diferite opțiuni. Dacă o altă agenție are mai multă experiență decât tine în industria clientului, ai o luptă dificilă pentru a încheia afacerea.

Cum să gestionezi această obiecție

Ar putea fi cazul în care aveți experiență în industria potențialului client, dar nu v-ați evidențiat suficient de bine munca. Asigurați-vă că includeți clienții specifici și rezultatele pe care le-ați avut în acea industrie pe site-ul dvs. web și studii de caz.

Dacă nu aveți experiență în industria clientului, va trebui să vă concentrați asupra altor aspecte ale afacerii dvs. pentru a-i câștiga. Gândește-te la ce te separă de concurență. Dacă puteți, încercați să aflați ce alte agenții are în vedere clientul. Unii clienți vor furniza aceste informații prin simpla întrebare. Știind cine te va ajuta concurența să decizi ce domenii să evidențiezi.

De exemplu, puteți spune clientului că, deoarece sunteți o agenție mai mică, puteți răspunde mai repede la e-mailuri și apeluri sau că veți putea oferi mai mult o abordare unu-la-unu, față de clientul care este respins. între diferiți manageri de cont la o agenție mai mare.

Alte domenii de evidențiat ar putea fi prețurile mai mici, alți clienți noti cu care ați lucrat sau mărturiile.

Oricare ar fi, găsește calitățile care te separă de concurență și concentrează-te asupra celor din pitch-ul tău. Este posibil să nu aveți experiență în domeniul specific al clientului, dar celelalte puncte forte vă pot ajuta să încheiați afacerea.

5. „Colaborăm deja cu o agenție de care suntem mulțumiți.”

Este posibil ca un potențial client să aibă deja pe cineva care îndeplinește serviciile pe care încercați să le vindeți. Mai ales, dacă ai găsit acest client prin contact la rece.

Câteva exemple de obiecții ar putea include:

• „Avem deja o agenție de care suntem mulțumiți”
• „Suntem contractați cu o altă agenție”

Cum să gestionezi această obiecție

Dacă clientul potențial este sub contract, mai întâi încercați să aflați termenii contractului („Cât durează contractul?”, „Când expiră contractul?”, „Care este penalitatea pentru rezilierea anticipată a contractului? ”, etc.).

Dacă contractul se încheie în curând, poate fi cel mai bine să urmăriți clientul mai aproape de data de încheiere. Cu toate acestea, dacă sunt la jumătatea contractului, încercați să aflați mai multe despre rezultatele pe care le-a oferit cealaltă agenție.

De exemplu, clientul poate fi mulțumit de faptul că agenția actuală generează 100 de clienți potențiali calificați în fiecare lună. Dar dacă ați putea oferi 200 de clienți potențiali la același preț? Acest lucru ar putea merita ca clientul să plătească penalitatea financiară pentru a-și rupe contractul actual pentru a semna cu tine.

În acest caz, va trebui să demonstrezi că poți oferi efectiv rezultatele pe care le promiți. Studiul de caz potrivit poate ajuta.

6. „Nu sunt responsabil de X.”

Dacă faceți o mulțime de activități de informare la rece, este posibil să vă conectați cu un membru al echipei care nu are ultimul cuvânt cu privire la investiția într-un anumit produs sau serviciu. Aici, s-ar putea să auzi o obiecție precum:

• „Trebuie să conduc asta mai întâi de șeful meu”
• „Am nevoie de X și Y pentru a semna această decizie”

Cum să gestionezi această obiecție

Aflați cine este factorul de decizie real pentru aprobarea de noi furnizori. Întrebați dacă persoana de contact vă poate pune în legătură cu decidentul de la compania lor. Acesta ar putea fi proprietarul, CEO-ul, Directorul de Marketing etc. Fiecare companie va diferi.

Dacă nu sunt dispuși să vă conecteze, căutați folosind căutarea companiei/persoanelor LinkedIn pentru a afla cine altcineva din cadrul companiei ar putea avea miză în luarea deciziilor și contactați direct:

7. „Trebuie să conduc asta mai întâi de către echipa mea.”

Obiecția „Trebuie să conduc asta de către echipa mea” este de prea multe ori o modalitate prin care clientul poate opri sau amâna luarea unei decizii. Ar putea dori să obțină părerea lor, dar este posibil să câștige ceva timp sau chiar să te îndepărteze.

Cum să gestionezi această obiecție

Aflați dacă această persoană este de fapt factorul de decizie pentru serviciul pe care încercați să îl vindeți. În timp ce contactul cu managerul de marketing poate părea o alegere bună dacă vindeți servicii de publicitate sau de marketing, fondatorul sau CEO-ul poate fi de fapt persoana cu ultimul cuvânt.

Dacă chiar doresc contribuții de la alți membri ai echipei, află ce este important pentru toți cei implicați. În acest fel, vă puteți crea prezentarea pentru a se adapta nevoilor și dorințelor întregii echipe.

8. „Nu am timp acum.”

Proprietarii și managerii de afaceri sunt oameni ocupați. Din acest motiv, este ușor pentru ei să-ți îndepărteze apelurile sau e-mailurile atunci când au de-a face cu alte o sută de lucruri implicate în conducerea unei afaceri.

Câteva exemple de obiecții includ:

• „Sunt prea ocupat să vorbesc acum”
• „Sună-mă din nou peste șase luni”

Cum să gestionezi această obiecție

Dacă clientul tău potențial este copleșit și presat de timp acum, există șanse mari să fie așa într-o lună sau chiar șase luni.

Pentru a combate acest lucru, faceți mai ușor pentru client să învețe mai multe și să ia o decizie. Dacă îi contactați pentru a-i apela, asigurați-vă că menționați că va dura doar 10 sau 15 minute din timpul lor.

Asigurați-vă că toate resursele pe care le furnizați sunt ușor de citit și de înțeles. Vor funcționa foile rapide care evidențiază rezultate specifice și clienți noti.

În cele din urmă, continuați să urmăriți. Utilizați un instrument precum Boomerang, Mixmax, Right Inbox sau chiar funcția nativă de amânare a Gmail pentru a trimite e-mailuri înapoi în căsuța dvs. de e-mail, ca un memento pentru a atinge baza:

9. „Nu vreau să fiu blocat într-un contract.”

A fi blocat într-un contract cu o agenție care are performanțe slabe este o îngrijorare pentru clienți. Nimeni nu vrea să fie angajat cu un contract de 12 luni și obligat să plătească pentru ceva care nu dă rezultate.

Cum să gestionezi această obiecție

Desigur, cel mai simplu mod de a gestiona această obiecție este de a evita utilizarea contractelor pe termen lung. Dacă nu aveți nevoie de un contract, asigurați-vă că clientul înțelege acest lucru și că vă poate anula serviciile în orice moment, fără penalități financiare.

Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna posibil pentru multe agenții ale căror servicii necesită angajamente lungi (cum ar fi SEO și marketing de conținut). În acest caz, trebuie să liniștiți preocupările clientului.

Din nou, studiile de caz, mențiunile clienților noti cu care ați lucrat și mărturiile vă vor ilustra valoarea și vor ajuta la construirea încrederii. Detaliați rezultatele cu clienții anteriori pe lună, astfel încât clienții potențiali să poată vedea ce tip de rezultate oferiți pe toată durata unui angajament pe termen lung.

10. „Trimite-mi mai multe informații și te voi contacta.”

Acest răspuns este o altă modalitate prin care clientul vă poate refuza și amâna să vă spună „nu”.

Cum să gestionezi această obiecție

În timp ce prospectul dvs. poate avea nevoie de mai mult timp pentru a vă evalua soluția, acest răspuns întârzie posibilitatea de a interacționa direct cu el și de a găsi modalități de a-și răspunde personal preocupările.

Acceptați să trimiteți clientului mai multe informații, dar nu opriți discuția acolo. Dacă sunteți la un apel, încercați să descoperiți detalii care vor conta pentru ei. Puteți face același lucru prin e-mail.

Puneți clientului o întrebare care îl va încuraja să se deschidă. De exemplu, „Deci știu ce să includ, poți să-mi spui…”. Acest lucru va coborî garda clientului și vă va oferi posibilitatea de a continua conversația.

Depășirea obiecțiilor joacă un rol important în creșterea agenției

Cu suficientă pregătire înainte de apelurile sau întâlnirile dvs. de vânzări, vă puteți asigura că sunteți pregătit pentru a face față oricăror obiecții pe care le poate avea un potențial client. Cu know-how-ul potrivit, studii de caz, mărturii și alte active, veți fi pe cale de a câștiga noi clienți.

Cu toate acestea, depășirea obiecțiilor de vânzări nu este singura provocare cu care se confruntă agenția ta. Mulți alți factori contribuie la dezvoltarea unei agenții de succes. Pentru a transforma clicurile pe anunțuri în conversii, creați pagini post-clic dedicate, care se încarcă rapid pentru fiecare ofertă. Înscrieți-vă pentru o demonstrație Instapage Enterprise astăzi.