Cele 4 tipuri de obiecții de vânzări și cum să le depășești

Indiferent dacă vindeți software, servicii sau orice altceva, fiecare interacțiune cu clientul este diferită. Într-o zi s-ar putea să te trezești că încerci să obții acceptarea de la un recepționer, iar în următoarea, să-ți prezinți produsul la o sală de consiliu de conducere și alți factori de decizie de nivel înalt. Dar, indiferent de publicul tău, probabil ai observat că unele oferte se mișcă la fel de netede ca untul, în timp ce altele au chef să tragă dinții.

Indiferent cine este punctul tău de contact, ei vor avea întrebări și preocupări cu privire la prezentarea și produsul tău. Dar nu o lua personal. Achizițiile mari – precum cele în care sunteți implicat ca reprezentant de vânzări b2b – necesită adesea un angajament uriaș care implică mai multe părți interesate, astfel încât aceste obiecții de vânzări sunt doar o parte a procesului de vânzare.

Unii reprezentanți se ceartă cu potențialii lor sau încearcă să-i forțeze să renunțe, dar asta nu te va duce nicăieri. Dacă le îndepărtezi preocupările, arunci toate relațiile pe care le-ai creat până în acel moment, așa că nu fi surprins dacă prospectul tău ajunge și mai convins de poziția lor sau abandonează total afacerea.

Cheia pentru a depăși obiecțiile de vânzări este să vă înțelegeți potențialul și să vă adaptați abordarea pentru a răspunde preocupărilor acestora. La urma urmei, modul în care gestionați obiecțiile de vânzări ale potențialului dvs. poate fi diferența dintre a câștiga un nou client și a pierde o oportunitate. Dacă doriți să vă mențineți ofertele în mișcare și să câștigați mai multe afaceri, va trebui să deveniți un expert în gestionarea obiecțiilor - învățând diferitele tipuri de obiecții de vânzări, cum sună și cum să le depășiți.

Să începem cu elementele de bază.

Ce este o obiecție de vânzare?

Când te gândești la cuvântul „obiecție”, s-ar putea să primești flashback-uri cu o scenă încinsă a unei săli de judecată din emisiunea ta de drept preferată. Într-un cadru juridic, o obiecție este o expresie a opoziției față de ceva. O declarație de protest.

Nu este diferit în lumea vânzărilor.

O obiecție de vânzări este un motiv pentru care prospectul dvs. nu va sau nu poate merge mai departe cu afacerea dvs. Este un mod de a spune „Nu” oricărui produs, serviciu sau proiect pe care îl prezentați. Aceasta sugerează că nu sunt pregătiți să cumpere de la tine.

Dar cuvântul cheie aici este sugerează. A primi o obiecție de vânzări față de prezentarea, propunerea sau proiectul dvs. nu înseamnă că afacerea dvs. este condamnată, înseamnă doar că potențialul dvs. are nevoie de puțin mai multe informații sau de convingere înainte de a fi gata să meargă mai departe.

Ceea ce aduce următoarea întrebare:

Ce este gestionarea obiecțiilor?

După cum știți deja, lucrul în vânzări nu este întotdeauna ușor. De fapt, nu este aproape niciodată. Dacă fiecare propunere ar fi primită cu un „Da!” entuziasmat, mulți reprezentanți de vânzări ar fi fără muncă. Treaba ta în calitate de reprezentant de vânzări nu este doar să te conectezi cu potențialii și să le prezinți produsul tău, ci este să-i ajuți să vadă valoarea ofertei tale și să-i entuziasmezi să lucreze împreună.

O mare parte din aceasta este gestionarea obiecțiilor. Gestionarea obiecțiilor este procesul de înțelegere și abordare a preocupărilor potențialilor dvs. care împiedică tranzacția dvs. să avanseze. Cu siguranță ați auzit expresia „nu accepta niciodată un nu ca răspuns”, dar asta nu este asta. Gestionarea obiecțiilor înseamnă să știi cum să răspunzi la „nu” lor și să știi când să se retragă și să le dai timp să se gândească la asta.

Tipuri de obiecții de vânzare

Pe vremea dumneavoastră ca reprezentant de vânzări, probabil că ați fost întâmpinați cu tot felul de obiecții de vânzări, de la preocupări legate de preț, până la potrivirea produsului și orice altceva. Dacă doriți să deveniți un expert în gestionarea obiecțiilor, va trebui să învățați diferitele tipuri de obiecții de vânzări și cum să le abordați.

1. Lipsa bugetului

2. Lipsa nevoii

3. Lipsa de încredere

4. Lipsa de urgență

1. Lipsa bugetului

Ce spun ei

"Este prea scump"

„Nu avem bugetul pentru asta”

La ce se referă

Primul (și cel mai frecvent) tip de obiecție de vânzări este lipsa bugetului. Ceea ce are sens, deoarece fiecare achiziție vine cu cel puțin un anumit nivel de risc financiar. Mai ales în vânzările b2b, unde produsele și serviciile vin adesea cu etichete de preț substanțiale.

Dar prețul nu este aproape niciodată problema. De fapt, este cea mai bună obiecție de primit, deoarece indică intenția de a cumpăra. Toată această obiecție înseamnă că prospectul tău nu are (sau nu crede că are) buget pentru a-ți permite produsul sau serviciul. Dar asta nu este întotdeauna adevărat. În multe cazuri, pur și simplu nu văd valoarea pe care o oferă oferta dvs. sau nu cred că costul depășește beneficiile.

Ce sa fac

Dacă te concentrezi pe preț ca punct de vânzare, conversația ta devine pur tranzacțională, iar prospectul tău ar putea avea dificultăți în a vedea dincolo de eticheta de preț. În schimb, concentrați-vă pe valoarea și beneficiile pe care produsul sau serviciul dvs. le poate oferi. Identificând punctele lor dureroase și câți bani îi costă acele probleme, puteți evidenția cât de mult le-ați putea economisi. Dacă faceți acest lucru corect, există șanse mari să găsească o modalitate de a o face să funcționeze.

Alternativ, vă puteți ajusta oferta pentru a satisface nevoile acestora. Dacă bugetul este într-adevăr problema, puteți elimina unele funcții pentru a reduce prețul, puteți oferi un plan de plată care se potrivește bugetului lor sau puteți oferi o reducere/reducere pentru a vă recomanda un alt client.

2. Lipsa nevoii

Ce spun ei

„Nu văd cum mă poate ajuta asta”.

"Nu sunt interesat"

La ce se referă

Următorul ar putea părea un nu greu, dar de cele mai multe ori apare atunci când prospectul nu știe că există o problemă, nu vede nevoia de a rezolva o problemă sau nu înțelege oferta dvs. Propunerea dvs. de afaceri și site-ul web pot spune doar atât de multe despre produsul dvs. și este ușor să spuneți nu dacă nu văd imaginea completă.

Ce sa fac

Dacă doriți să fiți un reprezentant de vânzări grozav, trebuie să cunoașteți industria și compania potențialului dvs. din interior și din exterior. Acest lucru vă va oferi o idee mai bună despre provocările cu care se confruntă zilnic, sau cel puțin cunoștințele necesare pentru a pune întrebări care le dezvăluie punctele dureroase. Puteți face acest lucru punând întrebări deschise, săpat în profunzime în răspunsurile lor și vânzând rezultatele pe care produsul dvs. le poate oferi, astfel încât să poată delimita între problemă și soluție.

Când vă confruntați cu această obiecție de vânzări, este important să simțiți empatia cu clientul potențial pentru a înțelege problemele pe care le percepe că le are, pentru a aduce în discuție problemele pe care nu știau că le au și pentru a explica cum soluția dvs. poate ajuta la depășirea lor. Dacă toate celelalte nu reușesc, nu ezitați să le oferiți să le prezentați sau să le oferiți o demonstrație, astfel încât să poată experimenta produsul dvs.

3. Lipsa de încredere

Ce spun ei

„Nu am auzit niciodată de compania ta”

"Ce este atât de special la oferta ta?"

La ce se referă

Oamenii lucrează cu oameni sau companii pe care le cunosc și în care au încredere. Dacă un cumpărător se simte nesigur în legătură cu compania sau soluția dvs., există șanse mari să ezite să avanseze. Chiar dacă au o problemă pe care soluția ta o poate rezolva, ei s-ar putea să nu creadă că tu le poți livra.

Ce sa fac

Indiferent dacă sunteți nou pe piață, dețineți o cotă de piață mai mică sau potențialul dvs. a trăit sub o stâncă, cele mai bune modalități de a depăși această obiecție de vânzări sunt să dezvoltați o conexiune mai profundă cu potențialul dvs. și să le demonstrați că puteți merge. plimbarea. Există trei moduri principale în care puteți face acest lucru:

1. Vinde rezultatele. Cifrele nu mint. Dacă puteți arăta potențialului dvs. rezultatele pe care produsul sau serviciul dvs. le poate oferi, va fi greu să le ignore. Această abordare este și mai eficientă dacă puteți cuantifica costul problemelor lor și le puteți arăta rentabilitatea potențială a investiției.

2. Oferiți dovezi sociale . Vorba în gură este una dintre cele mai bune modalități de a vinde orice produs sau serviciu. Dacă prospectul tău nu este familiarizat cu compania ta, arată-i ce au de spus alți clienți despre tine. Puncte bonus dacă vreunul dintre clienții tăi sunt concurenți ai potențialului tău – dacă îi poți arăta prospectului tău cum beneficiază companii similare de pe urma ofertei tale, ei vor fi mai înclinați să vadă despre ce este vorba.

3. Implică-te în conversație. Nimănui nu-i place un vânzător insistent, mai ales dacă nu are o reputație care să-l susțină. În loc să încerci să-ți vinzi cu greu prospectul, fă-ți timp pentru a-l cunoaște și a le înțelege nevoile. Puneți întrebări despre afacerea lor, manifestați interes pentru activitățile lor și comunicați de ce credeți că v-ați potrivi bine împreună.
   

4.Lipsa de urgență

Ce spun ei

„[Problema] nu este importantă pentru mine în acest moment”.

„Sună-mă înapoi în trimestrul următor”

La ce se referă

Uneori, momentul pur și simplu nu este potrivit. Indiferent dacă prospectul dvs. are cheltuieli substanțiale la orizont, alte priorități presante sau pur și simplu nu simte nevoia să înceapă imediat, această obiecție de vânzări nu este neobișnuită. Dar este, de asemenea, folosit ca o modalitate de a te șterge fără să spui de fapt nu, cel mai probabil pentru că nu văd valoarea soluției tale.

Ce sa fac

Pentru a depăși această obiecție de vânzări, trebuie să înțelegeți de ce au adus-o în discuție în primul rând. Puteți face acest lucru analizând punctele lor actuale de durere, prioritățile, obiectivele și calendarul pentru achiziția potențială. Începeți prin a pune întrebări precum:

• „Ce priorități concurente vă atrag în prezent atenția?”

• „Dacă sun înapoi în trimestrul următor, ce se va fi schimbat?”

• „Care sunt punctele tale de durere actuale și cât te costă?”

• „Aveți o soluție pentru problema pe termen scurt? Dar pe termen lung?”

• „Dacă v-am putea oferi [funcție/reducere/stimulent], v-ați angaja să mergeți mai departe?”

Vorbind despre problemele potențialului dvs. (mai ales dacă puteți evidenția costurile), puteți crea un sentiment de urgență pentru rezolvarea acestora. Și spunându-i potențialului dvs. exact ce vor câștiga din semnarea cu dvs. acum - fie că este o reducere care îi economisește bani, rezultatele pe care le pot obține sau o rentabilitate excelentă a investiției - demonstrați că nu au nimic de câștigat prin împingerea înapoi conversația.

Gânduri finale

În calitate de reprezentant de vânzări, ești obligat să întâmpinați unele sughițuri pe măsură ce treceți prin procesul de vânzare, dar nu vă descurajați. Obiecțiile de vânzări sunt o parte normală a procesului, așa că, în loc să încercați să le evitați, învățați să le acceptați; dacă reușiți să stăpâniți arta gestionării obiecțiilor, veți putea aprofunda conexiunile cu clienții potențiali, veți putea să-i entuziasmați de oportunitatea de a lucra împreună și, în cele din urmă, să încheiați mai multe tranzacții.