Outbound Telemarketing 101: 16 sfaturi și practici pentru succes

Startup-urile și afacerile consacrate folosesc strategii de marketing eficiente pentru a-și construi lista de potențiali și a le transforma în vânzări. O modalitate de a face acest lucru este prin telemarketing-ul de ieșire, o tehnică care vă permite să ajungeți la clienți și să vă conducă să vindeți, să vindeți, să comunicați, să colectați feedback și așa mai departe. Indiferent care sunt obiectivele dvs. de afaceri, acestea pot fi îndeplinite prin intermediul telemarketingului.

Cu toate acestea, ca orice altă strategie de marketing, aceasta ar trebui făcută corect pentru a obține beneficiile acesteia. O modalitate este să utilizați instrumente tehnologice care vă pot sprijini afacerea în lansarea unei campanii eficiente de telemarketing. Un altul este să vă supraalimentați strategia de apelare de ieșire prin diverse moduri.

Iată câteva tehnici de aplicat pentru succesul în telemarketing-ul de ieșire:

1. Stabiliți-vă obiectivele de telemarketing

Asigurați-vă că știți exact ce doriți înainte de a începe eforturile de telemarketing. Afacerile au diferite obiective și scopuri de îndeplinit. Pe măsură ce vă concepeți strategiile de telemarketing, gândiți-vă la obiectivele finale. Acest lucru este crucial, deoarece influențează modul în care vă desfășurați campania outbound.

De exemplu, puteți decide ce platforme sau aplicații de comunicare să utilizați în funcție de obiectivele dvs. Puteți crea scripturi și mesaje în funcție de obiectivele dvs. Și puteți face, de asemenea, direcționare specifică dacă știți ce să realizați. Toate acestea vă pot ghida în a genera mai multe venituri prin telemarketing eficient.

2. Creați scripturi eficiente

O componentă principală a acestei strategii de ieșire este scriptul. Pe măsură ce începeți să utilizați un instrument de marketing eficient de mesagerie vocală și mesaje scurte (SMS), cum ar fi Drop Cowboy sau alți furnizori, trebuie să pregătiți un script din timp. Apelanții rece necesită această foaie de cheat în timp ce formează numerele de pe lista lor de potențiali. Cu toate acestea, unii proprietari de afaceri ignoră importanța scripturilor, deoarece consideră că acestea creează doar o abordare impersonală. Deși există un sentiment de adevăr în această judecată, scenariile oferă anumite avantaje.

Atunci când este redactat corect, un script de vânzări îl poate ghida pe apelant prin procesul potrivit pentru a crea un apel convingător. Ei vor fi familiarizați cu pașii de a pune întrebări sau de a colecta feedback. Și un scenariu i-ar ajuta să răspundă la întrebările clienților într-un mod adecvat. Cheia este să proiectați un script de bună calitate, ușor de navigat și urmărit de către apelant.

Nu trebuie să le urmeze cuvânt cu cuvânt, dar se pot baza pe asta ca ghid al procesului de apel. Apelul dvs. poate genera rezultate semnificative odată ce scripturile sunt perfecte. Deși există multe strategii de marketing ucigașe pentru întreprinderile mici, este mai bine să nu treceți cu vederea importanța acestei strategii.

3. Includeți întrebări de calitate

Telemarketingul outbound înseamnă, de asemenea, oferirea de valoare clienților potențiali. Și puteți oferi soluții valoroase la preocupările potențialilor dvs. punând întrebările potrivite la momentul potrivit. Subiectul poate fi o problemă, o așteptare sau o preferință. Chiar dacă părerea lor diferă de a ta, este important să empatizezi cu ei, dar să sugerezi politicos opiniile și recomandările tale.

Este esențial să determinați întrebările potrivite de adresat. La urma urmei, răspunsurile pot fi folosite ca date care vă pot conduce afacerea pe o cale mai bună. Punând întrebările potrivite, puteți obține diferite informații pe care le puteți utiliza pentru a le poziționa pentru cumpărare. Veți obține o privire asupra preferințelor și comportamentului lor de cumpărare.

Deși poate fi tentant să faci majoritatea discuțiilor într-un apel, agenții tăi de telemarketing ar trebui să fie capabili să se controleze și să se concentreze pe a pune întrebări și a oferi soluții. Asigurați-vă că echipa dvs. este instruită și amintită să trateze fiecare prospect în mod individual.

Implicați-i într-o conversație cu un client utilizând scriptul potrivit și punând întrebări utile. În cele din urmă, atunci când un prospect își împărtășește problema sau provocarea, cel care apelează ar trebui să știe să empatizeze și să rezolve astfel de probleme.

4. Aflați cui vă adresați

Este esențial să identificați persoana la care veți contacta. Din fericire, există modalități de a face acest pas. Una este să efectueze cercetări de piață și personalitate. Alinierea proceselor de marketing și vânzări cu preferințele și nevoile cumpărătorului țintă poate ajuta la obținerea succesului.

Prin determinarea publicului țintă, vă puteți adapta strategiile de telemarketing la preferințele și obiceiurile acestuia. De exemplu, puteți afla ce platforme de socializare preferă să folosească și cu ce mediu doresc să fie contactați. Unele generații mai tinere pot alege să fie contactate prin intermediul platformelor de social media, în timp ce cele mai în vârstă preferă SMS-urile sau apelurile.

Va fi mult mai ușor să determinați unde și cum să vă adresați cumpărătorilor după definirea clară a personalității cumpărătorilor.

5. Urmați instrucțiunile pentru practicile de telemarketing

Companiile nu sunt reglementate de majoritatea țărilor când vine vorba de telemarketing. Dar, în funcție de locul în care se află afacerea dvs., unele legi legale pot fi legate de telemarketing. De exemplu, marketingul prin SMS sau apelarea potențialilor dvs. necesită, de asemenea, să obțineți aprobarea acestora. În astfel de cazuri, cel mai bine este să solicitați sfatul avocatului dvs. de afaceri pentru a verifica din nou legile locale.

6. Angajați telemarketeri talentați

Probabil că nu există un sfat mai bun decât acesta pentru telemarketingul de ieșire. Datorită interacțiunii directe cu potențialii dvs., echipa dvs. este vitală pentru succesul campaniei dvs. de telemarketing. Nu există nicio îndoială de ce oamenii tăi sunt cele mai mari atuuri ale tale. La urma urmei, ei sunt primii care vor tranzacționa direct cu potențialii.

Ar fi ideal să angajați telemarketeri calificați și talentați sau cei cu experiență în vânzări sau telemarketing. De exemplu, puteți lua în considerare abilitățile personale ale unei persoane, cum ar fi respectarea instrucțiunilor, comunicarea cu potențiali clienți și alte abilități necesare într-un cadru de birou. Ei trebuie să fie îndrăzneți, comunicativi, îndrăzneți, entuziaști, empatici și încrezători în pozițiile lor de telemarketing.

Pentru a face acest lucru, puteți posta anunțuri de angajare pe site-uri de încredere și puteți efectua interviuri pentru a obține cea mai bună echipă de telemarketeri.

7. Lansați sistemul de recompense

Locul de muncă ar trebui să fie încărcat cu stimulente pentru persoane fizice și companii. Este o idee grozavă să lansați un sistem eficient de recompense. Acest lucru poate ajuta la motivarea angajaților să facă tot posibilul pentru a genera vânzări pentru afacere.

Sistemele de recompensă, cum ar fi alegerea celui mai bun membru al echipei al lunii, oferirea de comisioane și stimulente sau oferirea de oportunități de promovare sunt câteva modalități care pot ajuta la obținerea succesului în telemarketing. Creșterea moralului și a satisfacției membrilor echipei va produce apeluri și practici de ieșire mai eficiente. Deoarece apelanții dvs. sunt motivați și inspirați, ei pot lucra mai mult și pot încerca să obțină o vânzare.


8. Utilizați un reprogramator de apeluri

Un reprogramator de apeluri este eficient, deoarece ajută la economisirea timpului și a forței de muncă. Există aplicații și instrumente de telemarketing care vin cu o funcție de reprogramare a apelurilor. Acest lucru ți-ar aminti să suni un prospect altă dată, mai ales dacă l-ai prins la momentul nepotrivit.

Apelurile sunt reprogramate de cele mai multe ori. Și în loc să uitați să faceți o urmărire și, eventual, să pierdeți o vânzare, este ideal să reprogramați un apel. Aceste apeluri programate trebuie să fie urmărite de agenți. Cu o funcție de reprogramare a apelurilor, potențialul dvs. primește notificări din calendar despre apelul reprogramat.

9. Antrenează-ți telemarketerii

Instruirea este esențială pentru orice companie care dorește să aibă o echipă de telemarketing calificată. O astfel de formare ar trebui implementată pentru a îmbunătăți abilitățile și pentru a le învăța noi tehnici și strategii de apelare. Un program de instruire ar trebui să includă discuții despre încheierea vânzărilor, gestionarea obiecțiilor, răspunsul și anticiparea întrebărilor și așa mai departe.

Departamentul intern de resurse umane poate face training sau îl puteți externaliza către un furnizor de instruire în vânzări. În orice caz, scopul este de a îmbunătăți abilitățile existente de telemarketing ale departamentului de vânzări sau marketing.

Formarea specifică companiei ar putea include informații despre specialitățile, produsele, serviciile și tradițiile de afaceri ale companiei. De asemenea, este posibil să se organizeze sesiuni săptămânale de apeluri simulate pentru a îmbunătăți abilitățile agenților. În plus, ar fi util să se creeze un indice cheie de performanță și să se urmărească performanța operatorilor de telemarketing pentru a vedea în ce domenii trebuie să se antreneze.

10. Pune accent pe lista ta de contacte

După cum am menționat mai sus, cel mai important lucru este să planificați. Cheia succesului atunci când lucrați cu date este pregătirea. Lipsa unor date bune poate împiedica succesul în telemarketing. Numerele joacă un rol esențial în telemarketing. Deci, creșterea cifrelor este cheia pentru a câștiga sau a obține mai multe vânzări.

Acestea fiind spuse, este esențial să aduni mai multe contacte și clienți potențiali. Cu cât ai mai multe perspective, cu atât sunt mai mari șansele de a câștiga oferte. Indiferent cât de rău ar putea fi clienții potențiali, există probabilități bune ca unii potențiali să vrea să primească apelurile dvs. în viitor sau să vrea să fie pe lista dvs. de contacte înainte de a deveni în sfârșit gata să creeze o vânzare.

11. Organizează-ți lista de potențiali

Odată ce agenții dvs. de telemarketing încep să disece lista de contacte, este crucial să o organizați și să o separați. Stabiliți care este piața dvs. țintă și începeți de acolo. Odată ce apelanții încep să separe lista, este esențial să clasificați fiecare client potențial.

După apeluri la rece, ar trebui să puteți avea o listă de potențiali mai organizată și de înaltă calitate. Această listă ar trebui să conțină persoane care se potrivesc cu demografia țintă. Interesele lor sunt stârnite deoarece oferta dvs. este aliniată cu nevoile lor. Sau poate că vor să li se ofere ocazional până când în sfârșit au suficiente fonduri pentru a face vânzarea.

12. Aflați când să sunați

Un alt pas crucial în telemarketing este determinarea celui mai bun moment pentru apeluri. Evitați să suni atunci când oamenii sunt cel mai puțin probabil să răspundă. Cel mai bun mod este să te plasezi în pielea potențialului tău și să stabilești când ar fi cel mai potrivit să primești apeluri într-o zi.

Răspunsul tău poate fi similar cu multe altele. Puteți să cercetați online și să comparați dacă timpul lor preferat s-ar aplica eforturilor și echipei dvs. de telemarketing. În general, este mai bine să nu contactați clienții potențiali în diminețile și serile aglomerate, când aceștia se pregătesc deja să lovească.

13. Fii un ascultător proactiv

Atunci când telemarketerii interacționează cu clienții, ei își exprimă adesea opiniile înainte ca clientul să pună o întrebare relevantă. Acesta este un obicei care trebuie corectat. Pentru ca un apel să fie convingător, ar trebui să fii un ascultător proactiv. În loc să urmăriți să vindeți produse și servicii, este mai esențial să ascultați preocupările și punctele dureroase ale potențialului dvs. Ascultând nevoile lor, puteți găsi oportunități de a introduce modul în care produsul dvs. poate fi de valoare pentru ei.

14. Monitorizați și revizuiți apelurile

Punctele slabe ale echipei tale vor fi identificate prin monitorizarea și revizuirea apelurilor. Analiza performanței agenților ar trebui să se bazeze pe apelurile lor de calitate bună și proastă. Campania dvs. ar putea beneficia de implementarea de noi strategii odată ce găsiți spațiu de îmbunătățire pe baza apelurilor.

Ascultarea este cheia succesului pentru telemarketing. Arta de a asculta separă telemarketerii de succes de cei care se angajează în practici de vânzări vorbărete. Ar ajuta să disecați apelurile înregistrate și să vedeți unde să îmbunătățiți. În cele din urmă, aplicați aceste învățăminte în timpul evaluărilor unu-la-unu sau al formării membrilor echipei.

15. Stabiliți un raport cu perspectivele

În procesul de marketing, abilitățile de comunicare îmbunătățite sunt esențiale. Cu toate acestea, o altă cerință critică este să stabiliți un raport cu potențialii dvs. Faceți eforturi pentru a vă cunoaște clienții, deoarece acest lucru vă va permite să construiți încredere și să aveți o conexiune mai profundă.

Pentru a face acest lucru, luați în considerare problemele cu care se confruntă clienții dvs., astfel încât să puteți oferi modalități și oportunități de a le rezolva problemele. Chiar dacă aveți obiective în calitate de operator de telemarketing, răspunsul dvs. ar trebui să fie în continuare uman și empatic, astfel încât clienții potențiali să vă simtă sinceritatea.

16. Vorbește clar și cu viteză bună

O persoană de la celălalt capăt al vânzării trebuie să vă înțeleagă opiniile pentru a vă cumpăra produsul. După ce ai ascultat în mod proactiv, va exista un moment în care va trebui să vorbești și să-ți împărtășești ofertele și informațiile cu prospectul. Când vine acest moment, trebuie să vorbiți încet și clar.

Scopul este ca ei să vă înțeleagă marca și ofertele dvs. Dacă vă ajută, cel mai bine este să faceți apeluri simulate, să vă înregistrați vocea sau să exersați să citiți scenarii și să vorbiți. Acest lucru vă permite să înțelegeți și să înțelegeți cum sunt abilitățile dvs. de vorbire.

Concluzie

Ca parte a altor strategii de marketing, telemarketingul poate genera vânzări suplimentare și poate crește perspectivele în timp. Deși această tactică nu garantează întotdeauna o tranzacție încheiată, ea poate ajuta la punerea în valoare a afacerii dvs. într-o poziție excelentă de tranzacționare. Implementând sfaturile și indicațiile din acest articol, veți putea avea o echipă eficientă de telemarketing în cel mai scurt timp.