Cum să-ți câștigi cei mai buni clienți cu vânzări externe

A câștiga în afaceri înseamnă a câștiga în vânzări. Pentru a obține noi oportunități, trebuie să vă completați în mod constant canalul de vânzări cu clienți potențiali de înaltă calitate.

Potrivit unui raport recent al Hubspot, 34% dintre agenții de marketing B2B spun că generarea mai multor clienți potențiali este prioritatea lor principală pentru 2021, în timp ce doar 14% sunt preocupați să încheie mai multe tranzacții. Aceasta înseamnă că, pentru majoritatea respondenților, câștigarea unei vânzări este mai puțin o provocare decât găsirea unui prospect calificat pentru a realiza această vânzare.

În medie, șapte din zece clienți potențiali B2B dintr-un canal de vânzări nu sunt gata să cumpere fără o formă de încurajare. Deci întrebarea este: cum definiți acea perspectivă exactă pe care doriți să vă concentrați cu adevărat în loc să petreceți timp urmărind clienți potențial necalificați?

Răspunsul este vânzările externe. Canalele de ieșire – în special e-mailurile reci, apelurile și sensibilizarea socială – au demonstrat o eficiență deosebită în partea de sus – precum și în partea de jos – a pâlniei de vânzări, oferind rezultate impresionante într-un timp scurt.

Înainte de a explora mai profund modul în care vânzările externe vă pot ajuta să încheiați mai multe oferte, să înțelegem mai întâi cine face cel mai bun client pentru afacerea dvs.

Cum să definiți „cel mai bun client” în B2B

În funcție de obiectivele dvs. de afaceri și de ceea ce doriți să realizați, vă puteți defini cel mai bun client pe baza rezultatelor viitoare așteptate. În secțiunile următoare, discutăm cele patru aspecte vizate de majoritatea companiilor.

1. Prestigiul mărcii clientului

Această categorie include acei clienți aspiraționali pe care ți-ai dorit să-i atragi de ani de zile. De obicei, acești clienți sunt creatori de tendințe din industrie, cu nume binecunoscute și acoperire mediatică largă. Acestea sunt companiile pe care le prezentați în secțiunea de studiu de caz sau în funcția de pe pagina de pornire a site-ului dvs.

Câștigarea unui client cu o marcă foarte recunoscută te face mai dezirabil pentru cel puțin alte duzini de companii care urmăresc nume mari și logo-uri celebre.

Vânzările externe vă permit să vizați orice companie, așa că puteți lucra la fel de bine cu acelea care pot fi valorificate dincolo de o singură afacere. Pe lângă dovezile sociale în viitoarele eforturi de marketing, clienții discriminatori semnalează calitate înaltă altor companii similare.

2. Dimensiunea tranzacției

Pentru multe companii, a câștiga cel mai bun client echivalează cu vizarea celor cu cea mai mare nevoie și/sau buget. Acest lucru se poate corela și cu cele mai mari companii cu cele mai mari mize. Obținerea unei vânzări cu o valoare medie a contractului (ACV) ridicată înseamnă a obține mai mult profit, în timp ce investiți mai puțin în procesul de vânzare. De aceea, pentru multe companii, încheierea unei afaceri mari este jackpot-ul care definește clientul lor ideal.

De notat: de obicei este la fel de multă muncă să oferi oferte mari ACV ca și cele mici.

3. Beneficii reciproce

În lumea B2B, cuvântul „cel mai bun” înseamnă că timpul tău este petrecut cel mai eficient, aducând beneficii egale ambelor părți în procesul de vânzare. Prin urmare, a câștiga cel mai bun client înseamnă a încheia o afacere reciproc avantajoasă cu companii „asemănătoare” care vor vedea aceleași beneficii în adoptarea produsului sau serviciului tău.

De asemenea, probabil că veți avea recunoașterea mărcii cu compania țintă, ceea ce poate duce la o relevanță mai mare și o conversie mai mare a oportunităților, mai ales dacă obiectivele companiei sunt similare. Acesta poate fi cel mai bun client dintr-o anumită industrie, cel mai bun client care vinde un anumit produs, cel mai bun client cu o rată perfectă... Și fiecare dintre aceste scenarii are o probabilitate mai mare de relevanță pentru alte companii, la fel ca ei.

4. Previzibilitate

Întreprinderile se tem de surprize, mai ales în vânzări. De aceea, pentru multe companii, cel mai bun plan de lansare pe piață este consecvența cu un flux de lucru regulat, venituri previzibile și o formulă dezvoltată pentru deschiderea conversațiilor de vânzări. Un flux constant de întâlniri cu clienții ideali este cea mai bună modalitate de a vă atinge cotele de vânzări.

În general, programele de ieșire bine gestionate oferă tipul de regularitate, consecvență și predictibilitate pe care liderii de vânzări le tânjesc.

Cum vânzările externe ajută la câștigarea celor mai buni clienți

Acum că știi ce client vrei să câștigi, hai să ne dăm seama cum să obții asta. În timp ce majoritatea tacticilor de intrare sugerează să așteptați până când perspectiva perfectă apare organic, vânzările la ieșire se referă la acțiuni imediate, dar bine gândite.

Pentru a aplica strategiile de ieșire cu succes și pentru a obține afacerea potrivită, această colaborare ar trebui să fie relevantă nu numai pentru dvs., ci și pentru cealaltă parte a angajamentului de afaceri. Pentru a vă ajuta să câștigați relevanță și să stârniți interesul pentru serviciile dvs., puneți-vă aceste cinci întrebări esențiale:

1. Care este publicul tău țintă?

Știți exact pe cine vizați? Înainte de a avea orice interacțiune de vânzări, asigurați-vă că fiecare prospect se potrivește nevoilor dvs. de afaceri. Un sfat simplu pentru a evita pierderea timpului cu clienții potențiali necalificați este să construiți un profil puternic de client și o persoană de cumpărător pentru a crea cea mai vie imagine despre cum arată cei mai buni clienți ai tăi și unde să-i găsești.

Răspunzând la întrebări precum „Cei industrie aparțin cei mai buni clienți ai tăi?” , „ Cine sunt factorii de decizie?” și „Ce canale de comunicare de afaceri folosesc cel mai mult?” vă va ajuta să construiți o strategie de vânzări outbound de succes pentru viitor.

De asemenea, relevantă pentru majoritatea potențialilor cumpărători este întrebarea „De ce eu?” Răspunsul la această întrebare aparent simplă în numele potențialilor dvs. înainte de a începe să-i prospectați vă va ajuta enorm campaniile.

2. De ce ar trebui să le pese clienților tăi?

Primul mesaj de vânzări pe care îl trimiteți clienților potențiali ar putea provoca mai multe întrebări decât răspunsuri: De ce eu? De ce acum? De ce mi-ar păsa? Sarcina ta in aceasta etapa este sa iti convingi potentialii clienti ca i-ai contactat dintr-un motiv si ca ai ceva unic de oferit.

Dar amintiți-vă că, în loc de propuneri auto-implicate, de vânzări, trebuie să creați mesaje relevante, care să rezoneze cu nevoile și valorile prospectului. Adăugați personalizare pentru a face posibilul dvs. să se simtă special și de dorit. Fii sincer și deschis pentru dialogul viitor, precum și gata să depășești obiecțiile și ezitările.

În mod contraintuitiv, obiecțiile sunt deseori un bun început de conversație, deoarece arată o gândire profundă și o luare în considerare a mediului, a circumstanțelor sau a status quo-ului actual al unui prospect.

3. Ce oferi?

Evident, întrebarea a ceea ce oferi este la fel de relevantă pentru perspectivele tale viitoare, precum este crearea unui stil de mesagerie adecvat. Strategia dvs. de vânzări și eforturile de marketing vor scădea dacă nu aveți un produs sau un serviciu bun. Definiți și restrângeți punctele forte unice ale produsului sau serviciului dvs., astfel încât să nu pierdeți șansa de a le prezenta în conversațiile cu potențialii.

S-ar putea să ți se pară surprinzător, dar să nu conduci niciodată conversațiile cu această întrebare , deoarece există o tendință puternică de a fi egoist, de a vorbi (la nesfârșit) doar despre propriile produse sau servicii. În schimb, combateți acest impuls și realizați că cea mai bună ocazie de a începe să vorbiți despre oferta dvs. este după ce conduceți cu prospectul. Acest lucru va face oferta dvs. mai eficientă, deoarece nu va părea (în totalitate) autoservitoare și va avea o secvențiere naturală a da și a primi pentru a genera interes.

4. Cum ajungeți la potențiali?

În această etapă, trebuie să vă dați seama cum să transmiteți mesajele clienților potențiali. Vânzările externe oferă diverse canale pentru a ajunge la clienți potențiali: e-mail, apeluri la rece, anunțuri pre-direcționate, mesaje LinkedIn, e-mail și multe altele. Pentru o mai bună comunicare, vă sugerăm să utilizați mai multe canale simultan.

Cunoscută sub numele de ieșire orchestrată multicanal, această abordare folosește toate canalele disponibile la momentul potrivit pentru scopul potrivit, având un impact mai puternic asupra viziunii unui prospect asupra produsului dvs. și stabilind o conexiune mai profundă cu dvs.

Este demn de remarcat faptul că toate canalele nu sunt create egale și nici atenția unui prospect nu este împărțită în consecință. Ca atare, strategiile multicanal diversifică riscul și cresc probabilitatea de a implica efectiv un prospect.

5. Unde să mergi pentru a atrage atenția prospectului tău?

Există o mulțime de „unde” de răspuns în vânzări: Unde vei comunica cu viitorul tău client? Unde ar trebui să folosească produsul dvs.? Unde te pot găsi dacă au nevoie de sprijin imediat?

Dar în cazul vânzărilor externe, cel mai mare „unde” pe care să te concentrezi începe din minte.

Aveți încredere că, în campaniile outbound de succes, există întotdeauna un ritm pentru a genera interes. Închiderea cu un singur apel este extraordinar de rară în vânzările B2B; tratați-l ca atare. Bătălia pentru atenție se duce în principal prin familiaritate, relevanță și curiozitate. Construiți-vă familiaritatea prin intermediul răspunsului direct, stabiliți relevanța cu potențialii dvs. și apoi urmăriți-le curiozitatea conducându-i într-un ciclu de vânzări cu compania dvs.

Încheiați mai multe oferte cu vânzările externe

Ultima întrebare pe care nu am abordat-o încă este „Când ar trebui să începi? ” Răspunsul simplu este: „Cu cât mai repede, cu atât mai bine!” Având în vedere că ciclul mediu de vânzări B2B durează cel puțin trei luni, dacă începi astăzi, construiești oportunități de vânzări pentru afacerea ta în ianuarie 2022.

În concluzie, puteți folosi tactici de ieșire pentru a:

• Produceți oferte mai bune, mai bine direcționate
• Ajutați-vă echipa de vânzări să încheie în mod constant mai multe oferte
• Creați un canal de vânzări puternic și un flux viitor de succes

Așadar, faceți-vă o rezoluție de Anul Nou de a începe să vă completați pâlnia de vânzări cu clienți potențiali de înaltă calitate folosind imediat outbound.