Vânzări externe: Cum să vă îmbunătățiți procesul

Publicat: 2019-10-17

Definiția vânzărilor externe

Vânzările externe sunt procesul prin care echipa dvs. de vânzări ajunge la clienți potențiali și este o parte importantă a oricărei afaceri. Acest lucru se realizează de obicei prin apeluri la rece, contact prin e-mail la rece, rețele sociale și alte câteva forme. Cu vânzările externe, puteți alege ce clienți potențiali doriți să vizați și cum doriți să luați contact cu aceștia.

De prea multe ori companiile se confruntă cu procesul de vânzări în exterior.

Care este diferența dintre vânzările inbound și outbound?

Când vine vorba de generarea de vânzări, aveți, în esență, două opțiuni majore – fie puteți contacta clienții potențiali, fie îi puteți atrage în tine. Vânzările outbound sunt atunci când iei inițiativa, în timp ce vânzările inbound sunt atunci când clienții tăi vin la tine. Fiecare are propriile avantaje și ambele sunt vitale pentru creșterea afacerii.

Să ne uităm la două exemple. Într-o abordare de ieșire, este posibil să aveți un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR) să scaneze o bază de date de clienți potențiali pentru a găsi clienți potențiali. Odată ce găsesc pe cineva care se potrivește profilului tău ideal de client, ei vor lua legătura cu liderul pentru a-și evalua interesul. Dacă par interesați, SDR-ul va preda conducerea unuia dintre reprezentanții dvs. de vânzări.

Cu o abordare a vânzărilor inbound, ai face ceva de genul să începi un blog. Ați angaja niște scriitori pentru a crea conținut pe blogul dvs. pe baza a ceea ce clienții dvs. ideali ar putea căuta online. Apoi, prin alte strategii de marketing, clienții țintă ar găsi aceste postări pe blog, ar auzi despre afacerea dvs. și ar cere mai multe informații.

Afacerile de succes nu numai că vor folosi ambele abordări, dar vor căuta modalități de optimizare a fiecărei strategii. Pentru a vă îmbunătăți în ceea ce privește vânzările, iată 6 sfaturi pe care le puteți folosi.

6 moduri de a deveni mai bun la vânzările externe

#1 – Vizați clienții potențiali potriviți

După cum am spus mai sus, unul dintre avantajele vânzărilor outbound este că vă permite să vă vizați mai precis clienții ideali. Cu vânzările inbound, vă puteți adapta strategia de marketing de conținut pentru a se potrivi cu o anumită nișă, dar asta nu înseamnă că acestea vor intra neapărat. Vânzările outbound, pe de altă parte, vă permit să alegeți tipul exact de client pe care doriți să îl vizați. , apoi ajungeți la ei.

Cu toate acestea, acest lucru nu vă ajută prea mult dacă vizați persoanele greșite. Așadar, pentru a vă îmbunătăți vânzările în exterior, trebuie să vizați clienții potențiali potriviți. Fă-ți timp pentru a dezvolta un profil cuprinzător de client, punându-ți întrebări precum:

Cât de mare este compania?
Cât de mult venituri generează?
Ce rol are ținta dvs. în cadrul companiei lor?
De cât timp funcționează afacerea?
Ce fel de tehnologie folosesc?
Care sunt cele mai mari probleme cu care se confruntă acea companie sau acea nișă?

Cu cât vă puteți face profilul ideal de client mai complet, cu atât mai bine vă va fi direcționarea. Făcând acest lucru, se va asigura că echipa dvs. de vânzări își petrece timpul doar pe cei mai buni clienți potențiali.

#2 – Înconjurați-vă cu echipa potrivită

Vânzările sunt un efort de echipă. Ai nevoie de cei mai buni oameni din echipa ta care operează eficient dacă vrei ca afacerea ta să crească. Din păcate, prea multe companii folosesc un personal de vânzări care nu este ideal. Este important să vă evaluați în mod regulat propriul personal de vânzări și să determinați dacă aceștia sunt oamenii potriviți pentru job.

Cum arată cea mai bună echipă de vânzări? Pentru început, toți sunt oameni ambițioși care vor să vă vadă compania să crească. Ei sunt entuziasmați de ideea de a face vânzări și caută mereu modalități de a-și îmbunătăți abilitățile. În funcție de modul în care este configurată echipa ta de vânzări, s-ar putea să-ți dorești niște oameni grozavi la telefon, alții care pot scrie e-mailuri cu adevărat grozave și alții care sunt buni la prospectarea și calificarea clienților potențiali. În unele cazuri, veți dori persoane care să le facă pe toate trei.

Pe măsură ce echipa dvs. de vânzări lucrează, urmăriți progresul lor. Câte vânzări realizează în fiecare lună? Câte telefoane fac ei pe zi? Care este rata lor de respingere? Păstrând niște cifre serioase pentru fiecare dintre membrii echipei dvs. de vânzări, le puteți compara unul cu celălalt, apoi fie să îi ajutați pe membrii echipei cu performanțe slabe să se îmbunătățească, fie să-i slăbiți.

#3 – Cunoaște-ți valoarea, apoi promovează-o

O parte esențială a oricărui argument de vânzare este cunoașterea propriei valori. De ce te-ar alege un potențial client în locul unui concurent? Sau dacă nu ai un concurent direct, de ce te-ar alege acel client? Prea multe afaceri încearcă să mulțumească pe toată lumea sau să se potrivească fiecărei nevoi posibile ale unei companii. Această abordare ajunge să facă afacerea dvs. să sune generic. În schimb, trebuie să vă gândiți la valoarea specifică pe care o aduceți la masă și de ce clienții potențiali trebuie să facă afaceri cu dvs., mai degrabă decât cu altcineva.

Odată ce te-ai gândit la asta, distilează-l în câteva puncte principale. Atunci vrei să profiti de orice oportunitate pentru a promova aceste puncte cheie. Menționați-le în buletinul informativ. Aduceți-le în discuție în timpul convorbirilor telefonice. Vorbește despre ele când faci rețea la evenimente. Când clienții potențiali vorbesc cu un membru al echipei dvs. de vânzări, ar trebui să plece știind exact ce oferiți și de ce sunteți cea mai bună opțiune.

#4 – Folosiți mai multe surse de clienți potențiali

Există multe moduri prin care o afacere poate obține clienți potențiali. Dacă descoperiți că vă confruntați cu vânzările dvs. de ieșire, problema ar putea fi că nu obțineți clienți potențiali din suficiente surse diferite.

De exemplu, unele companii se vor baza în mare măsură pe o bază de date de clienți potențiali. Acestea sunt excelente în furnizarea de informații de contact pentru zeci, sute sau chiar mii de potențiali clienți. Dar nu sunt singura opțiune. În timp ce utilizați o bază de date de clienți potențiali, puteți utiliza și LinkedIn Navigator, Twitter, Facebook, directoare de afaceri locale și multe altele. Va exista o suprapunere între aceste diverse surse, dar vor exista și o mulțime de ținte noi. Dacă afacerea dvs. utilizează în prezent doar 1 sau 2 surse de clienți potențiali, încercați să vă extindeți la câteva și vedeți dacă vă ajută să umpleți canalul de vânzări.

#5 – Îmbunătățiți-vă transferul

O componentă cheie a procesului de vânzări în afara ei este transferul dintre DST și directorii de cont. SDR-urile dvs. nu pot pur și simplu să organizeze o întâlnire și apoi să notifice agentul de vânzări unde și când să apară. Când încearcă să-și îmbunătățească procesele de vânzări outbound, multe companii se vor concentra fie pe SDR, fie pe agent de vânzări și uită de zona intermediară.

Pentru a îmbunătăți această transferare, există câteva lucruri pe care le puteți încerca. În primul rând, asigurați-vă că SDR-ul dvs. primește cât mai multe informații relevante posibil. Cu cât pot afla mai multe despre prospect înainte de a-l preda, cu atât agentul de vânzări va fi mai pregătit la sosirea întâlnirii.

Apoi, aveți un sistem bun pentru programarea întâlnirilor și trimiterea mementourilor. Când un SDR programează o întâlnire cu un prospect, atât prospectul, cât și agentul de vânzări ar trebui să primească o alertă și un memento pe măsură ce se apropie ziua. De asemenea, ar trebui să ceri clienților potențiali să confirme întâlnirea cu puțin timp înainte. Nu doriți ca agentul dvs. de vânzări să-și piardă timpul prezentându-se la o întâlnire în care prospectul nu apare. Și chiar dacă nu programați întâlniri față în față, puteți utiliza aceleași principii atunci când configurați apeluri de vânzări.

Obținerea unui client potențial de acord să se întâlnească cu agentul de vânzări este adesea cea mai grea parte a procesului de vânzare. În acest moment, ești atât de aproape de o vânzare încât ar fi o risipă dacă ai face o greșeală aici. Petreceți ceva timp analizând modul în care DST-urile dvs. transmit perspectivele echipei dvs. de vânzări, apoi căutați modalități de îmbunătățire.

#6 – Integrați cea mai bună tehnologie

În cele din urmă, tehnologia potrivită face o mare diferență atunci când doriți să vă îmbunătățiți procesul de vânzări. În lumea modernă de astăzi, este greu să operați într-un ritm rapid dacă tehnologia pe care o utilizați nu poate ține pasul sau nu oferă toate caracteristicile de care aveți nevoie.

Pentru vânzările outbound, sunt necesare câteva instrumente. Cel mai important este un CRM de vânzări. Cu un CRM bun poți gestiona toate informațiile despre potențialii tăi și clienții actuali, toate într-un singur loc. Puteți vedea cât de departe se află procesul dvs. de vânzări un anumit prospect, puteți urmări informațiile relevante pentru vânzările dvs. (cum ar fi dimensiunea companiei sau rolul unei persoane în cadrul unei afaceri) și, în unele cazuri, puteți trimite mesaje direct din CRM. Este un instrument esențial pe care trebuie să-l aibă orice afacere care se ocupă de vânzări externe.

Pe lângă asta, există și alte câteva instrumente pe care veți dori să vă uitați. O bază de date de clienți potențiali ușurează găsirea de clienți potențiali noi pentru afacerea dvs., un instrument de informații despre vânzări care vă ajută să aflați mai multe despre clienții potențiali, un instrument de comunicare precum Slack, astfel încât să puteți interacționa rapid cu alți membri ai echipei și câteva instrumente de social media pentru a gestiona conturile dvs. mai ușor.

Cu stiva tehnologică potrivită, puteți îmbunătăți productivitatea SDR, comunicarea în cadrul afacerii dvs., puteți face sarcinile consumatoare de timp mai rapide și puteți afla mai multe despre clienții potențiali. Gândiți-vă la ce domenii în care afacerea dvs. se confruntă cel mai greu, apoi căutați câteva instrumente care vă pot ajuta să vă rezolvați problema.

Încheierea

Dacă vânzările dvs. de ieșire nu vă aduc tipul de rezultate pe care le doriți, nu trebuie să acceptați acest lucru. Există întotdeauna modalități de îmbunătățire, trebuie doar să îți dai seama mai întâi de unde ai greșit. Și dacă doriți ajutor cu procesul dvs. de vânzări, rezervați o consultație gratuită cu TaskDrive astăzi.