Opt moduri de a vă optimiza ziua vânzărilor

Un agent de vânzări de succes trebuie să muncească din greu și să lucreze inteligent – ​​să fie echilibrat, organizat și optimizat – pentru că gestionează întotdeauna o serie de sarcini critice simultan. Deci, cum să muncești din greu și inteligent în același timp? Cum să-ți optimizezi ziua de vânzări?

Există o mulțime de abilități diferite necesare pentru a avea succes în vânzări. Unul dintre motivele pentru care este o muncă atât de grea este cerința de a fi bun la gestionarea multor lucruri diferite în același timp. Și, dacă ești slab la oricare dintre ele - dacă nu știi cum să închizi, cum să prospectezi, cum să pui întrebările potrivite - atunci nu vei avea succes.

A fi un agent de vânzări de succes, conform lui Steve Benson, fondator și CEO al Badger Maps, este cineva capabil să jongleze cu un milion de mingi în aer.

Deci, cum ții metaforic un milion de bile în aer? Este o chestiune de optimizare a timpului și a zilei. Apoi să știi să muncești din greu și inteligent.

Acordați podcastul Conquer Local: Optimizarea zilei vânzărilor cu Steve Benson

Acestea se numără printre cele mai importante abilități de care are nevoie fiecare profesionist, dar mai ales agenții de vânzări, deoarece aceștia gestionează întotdeauna o serie de sarcini critice simultan. Și pentru că ei înșiși și abilitățile lor stau între o afacere de succes și un eșec, este important ca ei să prioritizeze și să-și optimizeze timpul. Un agent de vânzări de succes trebuie să muncească din greu și să lucreze inteligent – ​​să fie echilibrat, organizat și optimizat. Deci haideți să vorbim și să înțelegem cum să vă organizați și să vă optimizați ziua de vânzări.

1. Structurați-vă ziua

Una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă agenții de vânzări este să își optimizeze ziua de vânzări, deoarece există întotdeauna un milion de lucruri de făcut sau, în cuvintele lui Benson, au un milion de bile în aer. El vă sfătuiește să vă spargeți ziua în bucăți.

Așa că stabilește o rutină și stabilește lucrurile pentru a fi făcute la aceeași oră în fiecare zi. Programează-te timp pentru întâlniri stabilite, apeluri de urmărire, e-mailuri, acea întâlnire zilnică a echipei... caută să organizezi totul, astfel încât la sfârșitul zilei să știi ce mingi mai sunt în aer.

Dacă ești mai mult reacționar în rolul tău, atunci trebuie să-ți programezi timp oriunde îl poți obține. Dar, Benson avertizează că ajustarea constantă a lucrurilor și încercarea de a prinde din urmă poate crea o frecare suplimentară.

2. Stabiliți timp pentru prospectare

Ca agent de vânzări, cea mai importantă sarcină pe care trebuie să o îndeplinești în fiecare zi este prospectarea. Acesta este primul și cel mai important pas în orice vânzare. Scopul final este de a dezvolta o bază de date cu clienții probabili, apoi de a comunica sistematic cu aceștia în speranța de a-i converti. Prospecția este principala ta armă pentru a căuta clienți potențiali și pentru a construi în mod continuu o bază de date cu potențiali clienți. Și, dacă nu aveți suficienți clienți potențiali, nu veți încheia niciodată suficiente oferte.

Deci, alocă-ți timp pentru a face asta .

Anthony Iannarino, vorbitor internațional, lider de vânzări și autor, spune că, în loc să vă deschideți e-mailurile dimineața și să vă distras atenția, este mai bine să scoateți lista de apeluri și să petreceți două ore pe aceste apeluri dimineața.

Dar o singură mărime nu se potrivește tuturor. Este posibil ca abordarea de prospectare primul lucru în dimineața să nu funcționeze pentru toate companiile sau în toate fusurile orare. Tu ești cel care îți cunoști cel mai bine clienții. Deci, structurați-vă programul în funcție de programul lor pentru a evita pierderea timpului cu apelurile fără răspuns.

3. Timp pentru a răspunde la e-mailuri

Trebuie să alocați o parte din zi pentru a răspunde clienților existenți sau potențialilor. „Este ceea ce eu numesc stingerea incendiilor, pentru că, dacă într-adevăr împingeți din greu și vorbiți cu numărul potrivit de potențiali, vor apărea unele probleme cu care trebuie să vă ocupați imediat”, spune George Leith, client șef. ofiţer la Vendasta.

Oamenii de vânzări au nevoie de timp liber în calendarul lor, deoarece vor exista clienți care îi vor contacta prin e-mail, text, LinkedIn, Facebook sau WhatsApp, pe tot parcursul zilei, deoarece au întrebări. Un agent de vânzări de succes trebuie să fie prompt cu răspunsurile sale pentru a nu încetini ciclul de vânzări. Este important să creați timp pentru a face asta.

Cu toate acestea, în loc să săriți reactiv la căsuța poștală de fiecare dată când emite un ping și să vă distras de la orice altceva faceți, este mai bine să fiți proactiv și să rezervați momente specifice pentru a lucra la răspunsurile la e-mail. Acest lucru vă ajută să vă concentrați mai bine asupra activității depuse și, de asemenea, vă oferă timp să reflectați și să compuneți răspunsurile la interogările prin e-mail.

Autorul și liderul de gândire Tim Ferris, sau „Oprah of audio”, așa cum este cunoscut și datorită faimosului său podcast The Tim Ferriss Show , recomandă să creați timp pentru răspunsurile dvs. prin e-mail. El recomandă de două ori pe zi - la 11:00 și la 16:00.

Desigur, acest lucru nu se aplică e-mailurilor de prospectare.

Consultați Task Manager Vendasta: tabloul de bord pentru îndeplinirea marketingului digital pentru echipe

4. Modelați și personalizați-vă mesajele

Nu începe cu o tablă goală de fiecare dată când scrii unui alt prospect. Creați șabloane pentru lucruri precum prospectare, urmăriri și întâlniri. În mod similar, creați câteva șabloane care subliniază propunerea de valoare a produselor dvs.

Același lucru este valabil și pentru scripturile dvs. Dacă vizați un set similar de clienți, în loc să formulați un scenariu și un set de întrebări diferite de fiecare dată, cercetați cele mai de succes oferte, căutați ce a funcționat în acele cazuri, încorporați unele dintre aceste detalii și dezvoltați un script de bază.

Trucul, totuși, este să personalizezi de fiecare dată un script de bază, un șablon de e-mail sau o listă de propuneri de valoare pentru fiecare client.

Aici este pertinent să subliniem că 70 până la 80 la sută din veniturile unei companii stabilite provin de la clienții existenți. Cu toate acestea, majoritatea agenților de vânzări folosesc adesea același mesaj provocator dezvoltat de echipele de marketing pentru a atrage noi clienți, precum și pentru a încerca să reînnoiască clienții existenți.

Abordările inteligente de mesagerie agresive sunt în regulă numai atunci când sunteți „în afara” care caută să perturbe status quo-ul potențialului dvs., potrivit unui studiu realizat de cercetarea DecisionLabs . Cu toate acestea, pentru o relație existentă, trebuie să personalizați acel mesaj și să mențineți status quo-ul.

5. Introduceți ceva „timp de birou” în calendarul dvs

De asemenea, trebuie să aveți un timp blocat doar pentru lucruri de birou. Acestea pot fi întâlniri intra sau inter departament. Acest lucru este deosebit de important pentru vânzătorii de teren, spune Benson.

Pentru o persoană care este mereu pe teren, aceste întâlniri îi țin la curent cu evenimentele de la birou sau cu echipele lor, despre progresul tranzacțiilor sau doar actualizări în peisajul afacerilor sau, de exemplu, o fuziune sau o schimbare a politicii care le-ar putea afecta concentrarea asupra vânzărilor. .

„Simt că adesea ajunge să fie o muncă pe care o fac noaptea sau dimineața înainte de a pleca la drum. Dar oricum, ai nevoie de acel timp alocat”, spune Benson.

6. Fă-ți întotdeauna timp pentru „ucidere”

Asigurați-vă că lăsați timp pentru lucrurile care pot apărea, avertizează Leith. Trebuie să fii pregătit și disponibil pentru a ajuta la închiderea tranzacției, dacă un prospect pare să fie brusc gata.

Este important nu doar să fii disponibil, ci și să tratezi aceste apeluri ca întâlniri față în față. Aceasta înseamnă să-ți petreci timp făcând temele în legătură cu afacerea, să organizezi documentele, să-ți dezactivezi telefonul, să-ți dezactivezi e-mailul sau alte notificări de pe rețelele sociale , să-ți informezi echipa că mergi la un apel și să nu fii deranjat și să stai la loc. o cameră închisă dacă este posibil. Rămâi concentrat pe discuții, întrebările tale de descoperire și întrebările ulterioare și fii gata să împingi spre încheiere sau cel puțin către etapa următoare.

7. Petrece timp înțelegând profilul tău ideal de client

„ De prea multe ori, agenții de marketing și oamenii de vânzări cred că orice client este un client calificat și orice vânzare este o vânzare bună. În realitate, există o diferență puternică între un client ideal și clienții mai puțin decât ideali”, spune Leith.

Citiți: Ce este un profil ideal de client și 6 moduri de a identifica ICP-urile

Când încerci să slujești pe toată lumea, ajungi să nu slujești pe nimeni. Urmărind oameni care nu sunt profilul tău ideal de client, te pregătești pentru daune reputației, deoarece soluția ta pur și simplu s-ar putea să nu funcționeze pentru toată lumea, deoarece este, de fapt, special destinată anumitor tipuri de afaceri. Nu toată lumea poate avea succes cu el, iar asta vă poate risca reputația și marca dacă este folosit de clienți cărora nu este destinat.

Deci, cine este profilul tău ideal de client, cum îi găsești și care este pitch-ul potrivit de făcut?

Nu există o modalitate mai bună decât cercetarea de bază de modă veche — petreceți timp înțelegând punctele forte, punctele slabe și ofertele propriei companii, apoi cercetați online despre perspectivele și căutați să înțelegeți afacerea și cerințele acestora.

8. Automatizează cât poți de mult

Acest lucru vă poate elibera mai mult timp și energie de dedicat sarcinii dvs. principale - vânzările.

De exemplu, un CRM dezordonat este un ucigaș de timp. De fiecare dată când trebuie să introduceți manual informații despre client, să creați actualizări ale ofertei și altele, pierdeți timp prețios care ar putea fi cheltuit cu vânzări.

Automatizarea de marketing vă permite să creați fluxuri de lucru automate care sunt declanșate de acțiuni și condiții specifice. De exemplu, puteți configura o automatizare pentru a adăuga toți clienții dvs. la o campanie de picurare și pentru a vă notifica echipa dacă utilizatorii deschid sau dau clic prin e-mail. Acest lucru vă poate ajuta să economisiți timp, să vă reduceți costul de achiziție a clienților, să atrageți mai mulți clienți și să vindeți mai eficient.

Automatizările ușor de utilizat de la Vendasta vă permit să economisiți timp omitând sarcinile manuale. Cu mai multă flexibilitate în programul dvs., vă puteți concentra pe nevoile clienților dvs. și pe creșterea afacerii dvs.

Linia de jos

La sfârșitul zilei, este întotdeauna o chestiune de a reveni la „înapoi la punctul unu” - optimizați, optimizați, optimizați. „ Optimizarea timpului pe care îl avem în calitate de vânzători este crucială pentru a avea succes”, spune Leith.

Trebuie să faci destule prospectări. Trebuie să petreceți timpul corespunzător cu diferitele dvs. oferte care se află în diferite faze în pâlnia dvs. de vânzări. Și trebuie să îmbinați multe oferte pentru a încheia. Toate acestea au nevoie de timp.

Unii oameni care vând produse cu un preț mai mic ar putea avea o sută de oferte în derulare la un moment dat, în timp ce alții pot gestiona câteva oferte mari cu prețuri mai mari. Uneori, ar putea exista oameni care au ambele - mai multe oferte mici și câteva oferte mari. Ofertele diferite necesită aptitudini și abordare diferite. Și profesioniștii din vânzări ar putea avea nevoie să poarte pălării diferite.

Oricum, așa cum spune Benson, totul este să fii eficient și să ții un milion de bile în aer.