Cum să optimizați ratele de conversie ale canalului de vânzări

Pâlniile primesc rareori creditul pe care îl merită. Dacă ați încercat vreodată să turnați benzină într-o mașină de tuns iarba printr-o pâlnie, vă veți da seama cât de simplu, dar eficient este. Trebuie doar să răsturnați recipientul în pâlnie și acesta direcționează combustibilul acolo unde trebuie să meargă - în interiorul rezervorului.

Deși nu sunt la fel de simpliste, pâlniile de vânzări sunt extrem de eficiente în a ghida clienții potențiali în vânzări. Ele vă ajută să stimulați creșterea veniturilor și să obțineți profituri mai bune ale investițiilor dvs. de marketing.

Cu toate acestea, acest lucru este posibil numai dacă vă optimizați canalul de vânzări pentru a se potrivi cu afacerea dvs., industria și publicul țintă.

Vrei să înveți cum? Iată un ghid detaliat despre optimizarea pâlniei de vânzări, care explorează ce este o pâlnie de vânzări și diferitele sale etape și prezintă zece moduri de a optimiza o pâlnie de vânzări.

Pâlnii de vânzări: Ce trebuie să știți

Pâlnia de vânzări, cunoscută și sub numele de pâlnie de conversie, este un termen care descrie călătoria unui client potențial de la prima interacțiune cu o companie până la momentul în care efectuează o achiziție.

Pâlniile de vânzări conturează strategiile de marketing și mapează interacțiunile de-a lungul ciclului de viață al clienților. Acestea oferă informații mai profunde asupra comportamentului clienților și ajută la identificarea fricțiunilor în procesul de cumpărare pentru a îmbunătăți conversiile.

Construirea unui canal de vânzări vă permite să influențați deciziile de cumpărare fără intervenție activă. Dar nu puteți profita de beneficiile unei pâlnii de vânzări fără a-l optimiza.

Indiferent dacă vindeți online, offline, B2B sau B2C, o pâlnie de vânzări optimizată vă poate ajuta:

• Identificați punctele de eșec și succes în procesul dvs. de vânzări.
• Îmbunătățiți-vă strategia de marketing de conținut.
• Creșteți ratele de conversie.
• Creați loialitatea clienților și îmbunătățiți fidelizarea clienților.

Înainte de a vă arăta cum să optimizați o pâlnie de vânzări, să explorăm etapele acestuia pentru a înțelege cum să vizăm clienții pe măsură ce aceștia iau decizii de cumpărare.

Explicarea celor 4 etape ale pâlniei de vânzări

Etapele pâlniei de vânzări descriu procesele cognitive prin care trec clienții atunci când iau decizia de cumpărare. Analogia „pâlnie” ajută la vizualizarea și clasificarea diferitelor etape din procesul de vânzare.

La fel ca o pâlnie reală, pâlnia de vânzări este cea mai largă în partea de sus. Pe măsură ce clienții potențiali trec prin etapele pâlniei de vânzări, fiecare etapă devine progresiv mai mică pe măsură ce clienții calificați trec la următoarea etapă, iar clienții necalificați părăsesc.

Deși există mai multe modele diferite de etape ale pâlniei de vânzări, cel mai popular și la care se face referire pe scară largă este modelul AIDA, care constă din următoarele patru etape:

1. Conștientizarea
2. Interes
3. Decizie
4. Acțiune

1. Conștientizarea

Etapa de conștientizare este o etapă „de vârf a pâlniei” în care clienții devin conștienți de:

• O problemă cu care se confruntă și, în unele cazuri, o soluție.
• Afacerea dvs. și produsul sau serviciul său care abordează problema lor.

Scopul tău în etapa de conștientizare a pâlniei de vânzări este să ajungi la publicul țintă, să-l ajuți să-ți descopere oferta și să aduni clienți potențiali. Puteți face acest lucru folosind campanii PPC, postări relevante pe blog, cărți electronice și rețele sociale.

Optimizați-vă canalul de vânzări în această etapă prin crearea de conținut informativ și captivant care îi încurajează pe cei care ar putea fi interesați de produsul dvs. să acționeze.

Fie că este vorba despre înscrierea la buletinul informativ prin e-mail sau la un webinar, ar trebui să-i motivezi să se implice în afacerea ta și să treacă la etapa următoare.

2. Interes

Atunci când publicul țintă interacționează cu afacerea dvs. în etapa de Conștientizare, acesta demonstrează interes pentru ceea ce oferiți. Deși acești potențiali nu s-au gândit încă să cumpere de la dvs., aveți atenția lor.

În acel moment, au intrat în stadiul de interes.

Scopul dvs. în etapa de interes este să vă dați seama care sunt punctele dureroase ale potențialului dvs. client și ce îi motivează. O modalitate de a face acest lucru este interacțiunea cu ei și construirea unei relații prin canale de vânzare directe și indirecte.

Puteți, de asemenea, să vă optimizați canalul de vânzări în această etapă cu conținut care atinge punctele dureroase comune și vă prezintă produsul ca soluție. Puteți face acest lucru prin campanii de e-mail, postări pe blog și teste gratuite. Odată ce sunt convinși, perspectivele vor trece la următoarea etapă.

3. Dorinta

Când un client ajunge la stadiul de Dorință, este conștient de faptul că produsul dvs. le satisface nevoilor și ia în considerare o achiziție, dar nu este încă pregătit pentru conversie. Ei încă compară opțiunile de preț, mărturiile clienților și studiile de caz pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză.

Scopul tău în această etapă este să convingi clienții arătându-le:

• De ce produsul dvs. se potrivește nevoilor lor.
• Cât de bine se potrivește oferta dvs. bugetului lor.
• La ce se pot aștepta după cumpărare.

Puteți atinge aceste obiective prin demonstrații individuale, coduri de reducere, mărturii ale clienților și recenzii. Cheia aici este să le arătați cum poate fi viața de client. Odată ce i-ai convins, ei vor trece la următoarea etapă.

4. Acțiune

Etapa de acțiune, sau etapa de cumpărare, este etapa finală a pâlniei de vânzare. Această etapă este în cazul în care hrănirea și îndrumarea ultimelor trei etape dă roade. Clienții știu că produsul dvs. este ceea ce au nevoie și sunt gata să convertească.

Scopul dvs. în această etapă nu este doar de a determina clientul să cumpere produse. Ar trebui să le oferiți tot ce au nevoie pentru a obține cea mai bună valoare din achiziția lor.

De exemplu, puteți utiliza campanii de e-mail, promoții direcționate și construirea comunității pentru a ajuta clienții să obțină cea mai bună valoare din produsele dvs. și să le redirecționați cu vânzări în plus și vânzări încrucișate pentru a crește vânzările.

Cum să vă optimizați canalul de vânzări

1. Definiți-vă publicul țintă.
2. Creați conținut care rezolvă problemele.
3. Optimizați-vă paginile de destinație.
4. Optimizați-vă CTA.
5. Capturați clienți potențiali.
6. Utilizați marketingul prin e-mail pentru a alimenta clienții potențiali.
7. Încorporați semnale de încredere și dovezi sociale.
8. Reduceți frecarea în etapele de conversie
9. Creați obiective măsurabile și urmăriți valorile cheie.
10. Rămâneți activ pe rețelele sociale.

Să aruncăm o privire mai atentă la ce implică aceste strategii de optimizare a pâlniei de vânzări.

1. Definiți-vă publicul țintă

Nu poți vinde unui public fără să înțelegi cine sunt și ce le place. Cel mai bun mod de a identifica cine ar trebui să vizați este cu un buyer persona - o reprezentare semi-fictivă bazată pe cercetare a clientului dvs. ideal.

Persoanele cumpărătorilor vă oferă informații despre cine sunt cumpărătorii dvs., cum gândesc aceștia și ce îi motivează. Ele vă pot ajuta să vizați clienții potențiali din partea de sus a pâlniei, să minimizați pierderile în etapa de conștientizare și să vă îmbunătățiți rata de conversie a pâlniei de vânzări.

Desigur, pentru a construi o persoană, aveți nevoie de date. Puteți utiliza datele din Google Analytics, analizele rețelelor sociale și baza de date de clienți. Iată pe ce ar trebui să vă concentrați:

• Vârstă
• Locație
• Interese
• Ocupaţie
• Tehnologie
• Preferințe pentru rețelele sociale

Înarmat cu aceste date, puteți crea o schiță a clientului dvs. ideal. Căutați modele recurente și încercați să construiți mai multe personaje pentru publicul țintă.

2. Creați conținut care rezolvă problemele

Odată ce ați identificat publicul țintă și ceea ce îl motivează, este timpul să creați conținut care să le vizeze punctele dureroase. Suntem încă în vârful pâlniei în etapa de Conștientizare, motiv pentru care ajută la crearea de conținut care rezolvă problemele publicului dvs.

Conținutul informativ vă ajută să vă poziționați marca ca expert și să vă sporească credibilitatea. Cercetările efectuate de Conductor au constatat că consumatorii au cu 131% mai multe șanse să cumpere de la o companie după ce consumă conținut educațional în stadiu incipient.

Postările de blog sunt o modalitate excelentă de a vă optimiza canalul de vânzări în etapa de Conștientizare. Dar există și alte opțiuni pe care le puteți lua în considerare, cum ar fi postările pe rețelele sociale și podcasturile. Statista spune că, începând cu 2021, 57% dintre toți consumatorii americani cu vârsta peste 12 ani ascultă podcasturi.

Porniți microfonul și începeți un podcast. Este o modalitate excelentă de a viza un nou public, de a oferi valoare și de a interacționa cu utilizatorii pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii dvs.

3. Optimizați-vă paginile de destinație

Pagina de destinație este locul în care clienții potențiali învață despre produsele și marca dvs. Indiferent dacă este vorba despre un anunț, o postare pe blog sau un webinar, atunci când ajung pe pagina ta de destinație, ar trebui să comunice ce reprezintă marca ta, ce oferă și cum le rezolvă problemele.

Este esențial să mențineți o voce și un mesaj consistent de brand pe toate canalele. La urma urmei, suntem încă în stadiul de Conștientizare a pâlniei de vânzări.

Iată un design eficient al paginii de destinație de Misfits Market — un serviciu de băcănie online care să vă inspire:

Misfits Market folosește imagini strălucitoare pe un fundal curat și minimalist pentru a-și transmite oferta la prima vedere - livrarea de produse alimentare. Aceștia completează acest lucru cu un titlu clar care spune „Economisește mare prin economisirea alimentelor” și subliniind propunerea lor de valoare deasupra paginii.

Odată ce au ajuns pe pagina ta de destinație și i-ai convins cu conținut convingător, vor trece până la etapa de interes.

4. Optimizați-vă CTA.

Fiecare pagină și conținut de pe site-ul dvs. are nevoie de un scop clar și de un îndemn la acțiune (CTA) care încurajează potențialii să treacă la următoarea etapă a canalului. CTA-urile pot fi folosite în fiecare etapă a pâlniei de vânzări pentru a motiva clienții să filtreze.

Puteți folosi expresii precum „Înscrieți-vă pentru o perioadă de încercare gratuită” sau „Obțineți cartea electronică gratuită” în etapa de conștientizare pentru a genera clienți potențiali și întrebări. În mod similar, puteți folosi cuvinte precum „Apelați la un apel pentru a afla mai multe” sau „Ajungeți la echipa noastră pentru mai multe informații” pentru a interacționa cu potențialii în etapa de interes.

CTA precum „Ofertă pe timp limitat” sau „Reducere exclusivă” funcționează excelent în etapele de dorință și acțiune. Cheia este să folosiți CTA de mai multe ori pe fiecare pagină de destinație și să le poziționați într-un mod care să capteze atenția clienților.

Iată cum BarkBox, un serviciu de livrare de mâncăruri pentru câini, utilizează mai multe CTA și optimizarea inteligentă a paginii de destinație în pâlnia lor de vânzări pentru comerțul electronic:

5. Capturați clienți potențiali

Odată ce v-ați impresionat clienții cu conținut țintit și indemnuri convingătoare, este timpul să îi direcționați în etapa de interes. Când clienții își împărtășesc informațiile companiei dvs., își exprimă interesul pentru produsul sau serviciul dvs.

Procedând astfel, ei trec de la etapa de Conștientizare la etapa de Interes. Cea mai bună modalitate de a face acest lucru este să folosești un formular de generare de clienți potențiali care captează informațiile lor de contact și îți oferă oportunitatea de a începe o conversație.

Asigurați-vă că stabiliți așteptările din timp în timpul înscrierii și oferiți ceva valoros în schimb. Este puțin probabil ca potențialii să-și împărtășească informațiile de contact fără acestea. Accesul la un cupon de reducere sau la o carte electronică gratuită la înscriere sunt modalități excelente de a genera clienți potențiali și de a oferi valoare.

De asemenea, puteți măsura interesul utilizând un software de generare de clienți potențiali, cum ar fi LeadLander, pentru a identifica vizitatorii anonimi ai site-ului și a-i filtra prin canalul dvs.

Iată cum Brian Dean, fondatorul Backlinko, folosește un câmp de formular de înscriere prin e-mail pentru a aduna clienți potențiali pe pagina de pornire a site-ului său. El promite „Sfaturi SEO exclusive” în schimbul contactului tău și folosește „Încercați” ca CTA, făcându-l să se simtă mai puțin tranzacțional:

6. Utilizați marketingul prin e-mail pentru a cultiva clienții potențiali

Nu este suficient să captezi atenția clienților tăi. De asemenea, trebuie să creșteți interesul față de produsele dvs. și să le mutați la următoarea etapă a pâlniei de vânzări. O modalitate ușoară de a face acest lucru este cu marketingul prin e-mail.

Contrar credinței populare, e-mailul continuă să fie unul dintre cele mai performante canale de vânzare. Cercetările realizate de HubSpot au descoperit că 64% dintre întreprinderile mici folosesc eficient marketingul prin e-mail pentru a ajunge la clienți.

Iată cum folosește Google e-mailurile relevante pentru a alimenta clienții potențiali caldi și pentru a-i împinge de la etapa de interes la etapa de dorință, oferind un apel gratuit de consultanță cu echipa sa de vânzări:

7. Încorporați semnale de încredere și dovezi sociale

Încrederea este esențială pentru succesul fiecărui proces de vânzare. Nu puteți optimiza o pâlnie de vânzări fără o distribuție sănătoasă a semnalelor de încredere și dovezi sociale în toate etapele. Tipul de indicator pe care îl utilizați poate varia în funcție de stadiul pâlniei.

De exemplu, evaluările și recenziile produselor pot face minuni pentru a rezolva problemele cu înscrierile în etapa de Conștientizare. În mod similar, mărturiile clienților și studiile de caz care demonstrează rezultatele și câștigurile din trecut pot stimula conversiile în etapa Dorinței.

Iată cum folosește Stripe dovezile sociale pentru a-și optimiza canalul de vânzări și pentru a-și crește rata de conversie a vânzărilor:

Iată un alt exemplu despre cum Amazon utilizează mai multe semnale de încredere, cum ar fi evaluări, recenzii, estimări de livrare și returnări gratuite pentru a-și optimiza canalul de vânzări pe pagina produsului:

8. Reduceți frecarea în fazele de conversie

Hrănirea perspectivelor și stabilirea încrederii îi conduc în etapa de acțiune. Dar treaba ta nu s-a terminat încă. Chiar și cele mai bune clienți potențiali pot cădea în acest moment dacă nu ești atent.

Un studiu cantitativ recent al Institutului Baymard a arătat că 69,82% dintre cumpărătorii online abandonează achiziția din motive precum:

• Taxe mari de transport, taxe sau alte taxe.
• Lipsește opțiunea de plată pentru oaspeți.
• Livrare lenta.
• Lipsă de încredere.

Fiecare motiv reprezintă un punct de fricțiune în etapa de conversie și o oportunitate de a vă optimiza canalul de vânzări. Nu știi cum să o faci?

Iată patru sfaturi utile pentru a reduce frecarea la casă:

• Nu forțați înscrierea în timpul plății; lăsați asta pentru pagina „Mulțumesc”.
• Implementați un proces de plată de o pagină pentru a minimiza pașii.
• Oferiți livrare gratuită incluzând costurile de livrare în marja produsului dvs.
• Includeți semnale de încredere, cum ar fi siglele gateway-ului de plată și insignele de încredere de securitate în subsolul site-ului dvs. și pe pagina de plată.

9. Creați obiective măsurabile și urmăriți valorile cheie.

Nu puteți optimiza o pâlnie de vânzări cu o abordare set-and-uita. Trebuie să continuați să monitorizați și să optimizați fiecare aspect al canalului pentru a identifica zonele de îmbunătățire pe măsură ce afacerea dvs. crește și nevoile clienților evoluează.

O modalitate simplă de a urmări valorile cheie ale canalului dvs. de vânzări este cu Google Analytics. Vă ajută să vizualizați canalul de vânzări, să identificați punctele de retragere și să urmăriți progresul la implementarea remedierii.

De asemenea, puteți utiliza Google Manager de etichete pentru a vă organiza valorile urmăribile. Iată un exemplu despre modul în care raportul Flux de comportament din Google Analytics vă poate ajuta să vizualizați punctele de renunțare în canalul dvs. de vânzări:

Dacă utilizați Elementor, puteți configura testarea A/B folosind Split Test For Elementor, un plugin terță parte dezvoltat de Rocket Elements. Citiți ghidul nostru despre configurarea testării A/B pe WordPress pentru a afla mai multe.

10. Rămâneți activ pe rețelele sociale.

Rețelele sociale sunt un instrument excelent pentru a vă optimiza canalul de vânzări. Datele de la Pew Research Center arată că 72% dintre adulții din SUA folosesc cel puțin un site de socializare zilnic. Deși funcționează cel mai bine în partea de sus a pâlniei, îl puteți folosi pentru a viza clienții potențiali în fiecare etapă.

Puteți folosi elementele vizuale care opresc derularea pentru a atrage atenția utilizatorilor și postări video pentru a implica utilizatorii în faza de conștientizare. Dimensiunea audienței dvs. din partea de sus a pâlniei de vânzări este masivă. Dar, cu personalitatea de cumpărător potrivită, veți putea viza cu ușurință clienții potențiali.

În continuare, în etapa de interes, puteți utiliza reclamele Facebook, Instagram și Pinterest pentru a genera trafic către site-ul dvs. Puteți folosi pixeli de urmărire pentru a redirecționa acești utilizatori în etapa Desire cu reduceri speciale.

În cele din urmă, în etapa de acțiune, puteți utiliza reclame orientate spre conversie pentru a vă promova produsele și a împinge clienții potențiali. De asemenea, puteți utiliza funcția Magazin Instagram și Facebook Marketplace pentru a minimiza frecarea de conversie pe rețelele sociale.

Gânduri finale: Cum să vă optimizați canalul de vânzări pentru a stimula conversiile

Obiectivele de conversie în fiecare etapă a pâlniei de vânzări variază enorm. Canalele de vânzări nu sunt menite să convertească clienții potențiali în prima interacțiune. Așa că asigurați-vă că nu forțați utilizatorii să acționeze. În schimb, optimizați-vă canalul de vânzări pentru a-i ajuta să curgă organic prin el.

Concentrați-vă pe micro-conversii mici, dar consistente în fiecare etapă a canalului și modificați-vă reclamele pentru a viza nevoile în schimbare ale clienților în fiecare pas al călătoriei de cumpărare. Nu știi de unde să începi? Utilizați generatorul de pâlnie Elementor și șabloanele pre-proiectate pentru a construi pâlnia finală de vânzări fără cod.