Ce se poate și nu se face în cultivarea lead-urilor pe care fiecare agent de marketing digital ar trebui să le cunoască

Adevărat sau fals: creșterea potențialului este o mică parte a strategiei dvs. de marketing.

Fals: Este aproape totul.

Începând de la generarea de clienți potențiali și terminând la vânzări, cultivarea de clienți potențiali descrie tot ceea ce faci între aceste două etape pentru a câștiga un client: scrierea postărilor pe blog, Tweetarea, apelarea la telefon...

Nu vă înșelați, opririle nevăzute dintre pagina dvs. de comprimare și pagina de vânzări au un impact direct asupra profitului dvs. Cercetările arată că companiile care excelează în creșterea clienților potențiali generează cu 50% mai mulți clienți potențiali la un cost cu 33% mai mic. Dar pentru a excela, există câteva elemente de bază pe care trebuie să le știi...

Hrănirea pistelor: ce se face și ce nu

Pe cât de important este să știi cum să cultivi clienții potențiali, este la fel de important să știi cum să eviți să le pierzi. Doar o carte electronică, un e-mail sau un Tweet prost scrise ar putea însemna diferența între a păstra clienții potențiali în pâlnia pentru o altă rundă de marketing și a-i forța să iasă. Crezi că știi ce este nevoie pentru a transforma potențialii către clienți? Afla:

A face: stabiliți o definiție a clienților potențiali calificați.

Hrănirea clienților potențiali cu succes înseamnă că, la un moment dat, echipa de vânzări va prelua controlul pentru marketing. Acest lucru se întâmplă, de obicei, în partea de jos a pâlniei (dar poate varia de la o echipă la alta). Și când se întâmplă, este important ca echipa de marketing să predea clienți potențiali calificați către vânzări.

Clientii potențiali sunt calificați dacă au șanse mai mari să cumpere pe baza comportamentului lor de-a lungul canalului. Și acest comportament variază de la o afacere la alta. Act-On oferă un exemplu:

De exemplu, descărcarea anumitor documente albe sau participarea la anumite seminarii web ar putea fi acțiuni întreprinse din trecut de clienții potențiali care continuă să cumpere. Persoanele care petrec o anumită perioadă de timp pe o pagină de prețuri și revin la pagina respectivă de mai multe ori pe parcursul unei zile sau două pot manifesta un sentiment de urgență.

Unele organizații întreabă „Ați dori să fiți contactat de vânzări?” pe formularele lor de înregistrare pentru a facilita identificarea unui client ca fiind gata și dispus să discute cu vânzările – chiar acum.

Auditează-ți pâlnia, activele, datele CRM. Începeți cu cei mai buni clienți ai dvs. și descoperiți calea de cumpărare pe care au urmat-o. Apoi, remodelați-vă inițiativele de marketing pe baza acestuia.

Faceți: utilizați analitice pentru a transforma clienții potențiali

Dacă sunteți o companie SaaS precum Instapage și oferiți o probă gratuită a serviciului dvs., tipul potrivit de îngrijire poate transforma clienții potențiali către clienți plătiți. Așa cum ați folosi analiza pentru a determina un client potențial calificat, puteți face același lucru pentru a determina clienții potențiali spre cumpărare.

La Instapage, folosim analiza canalului și instantanee ale profilului utilizatorului din ultimele șase luni pentru a descoperi funcții și activități care duc la achiziție. Apoi, folosim aceste informații pentru a crea o călătorie de îmbarcare care îi obligă pe vizitatori să ia parte la activități și să utilizeze funcțiile care îmbunătățesc probabilitatea de a cumpăra.

De asemenea, avem conversații ocazionale cu noi înscrieri. Vorbind cu abonații atât în ​​persoană, cât și prin sondaje ulterioare în aplicație și NPS, putem să ne validăm ipotezele cantitative.

La început, una dintre cele mai mari descoperiri ale noastre a fost că utilizatorii de încercare gratuită care au publicat o pagină pe un domeniu personalizat și au început imediat să o testeze A/B, aveau șanse de 15 ori mai mari să rămână implicați în timp și să treacă la un plan plătit.

În continuare, echipa de marketing a obligat utilizatorii să întreprindă aceste acțiuni în timpul integrării e-mailului. Lucrând înapoi de la clientul tău ideal, vei putea descoperi declanșatoare similare ca acestea care duc la vânzări.

Faceți: creați conținut pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului

S-a raportat că clienții potențiali vor parcurge aproximativ 70% din călătoria clienților fără tine. Deci, cum îi ajută o afacere pe potențialii clienți fără a-i contacta?

Cu continut.

Din partea de sus a pâlniei până în partea de jos, ar trebui să aveți conținut pentru toate persoanele dvs. de cumpărător. Cine sunt ei? Ce vor trebui să știe despre tine pentru a lua o decizie de cumpărare?

Tipurile de conținut pe care le veți crea pentru fiecare etapă și fiecare persoană vor varia, dar această grafică de la HubSpot oferă un bun punct de plecare:

În partea de sus, conținutul de conștientizare este întotdeauna ușor, abundent și ușor de obținut. Acestea pot fi, dar nu se limitează la...

• Postări pe blog
• Strângeți paginile
• Paginile de destinație de captare a clienților potențiali după clic
• Actualizări pe rețelele sociale
• Conținutul site-ului web
• Videoclipuri
• Webinarii
• Foi de bacșiș
• Cărți electronice

Acesta este conținut ușor de obținut și ușor de consumat. Dacă este închis, un formular de pagină de destinație post-clic rareori necesită mai mult decât nume și e-mail pentru acces. Se concentrează, de asemenea, pe subiecte educaționale mai ample, cum ar fi „ceea ce trebuie făcute și ce nu trebuie făcute”, de exemplu, și mai puțin pe cele legate de produse. Acest conținut ar trebui să fie gândit ca un conținut „de cunoaștere” pentru prospect. Este ceea ce vizitatorii studiază, de obicei, cu mult înainte de a fi gata să cumpere (deși, asta nu înseamnă că nu vor citi după).

În mijlocul pâlniei se află conținutul de interes. Din perspectiva prospectului, acesta este conținutul „începe să-ți placă”. Au citit unele dintre cărțile tale electronice și au participat la un webinar sau două și au decis că tipul tău de produs ar putea fi cel de care au nevoie pentru a-și depăși problemele de afaceri. Este treaba ta să ai la dispoziție...

• hartii albe
• Studii de caz
• Șabloane, planuri
• Rapoarte
• Paginile de destinație după clic pentru captarea clienților potențiali

Acestea vă vor ocupa clienții potențiali cu subiecte mai complexe și, în unele cazuri, mai multe informații despre dvs.: studiile de caz pot dovedi ce este capabil cu soluția dvs.; rapoartele te pot stabili ca o autoritate. Paginile de destinație de captare a clienților potențiali post-clic pot funcționa în fiecare etapă pentru a capta informații suplimentare despre clienți potențiali, ceea ce vă ajută să calificați în continuare potențialii cumpărători pe măsură ce progresează prin canal.

Dacă și când sunt gata, conținutul din etapa de achiziție este totul despre tine. Din punct de vedere al afacerilor, acesta este conținutul „sper că mă plac”. Până acum, ați oferit postări pe blog și cărți albe și foi de sfaturi și întrebări frecvente și multe altele pentru aproape nimic în schimb. Conținutul din etapa de achiziție este despre tine... desigur, cu scopul final de a-i informa despre caracteristici și capabilități, cazuri de utilizare etc. Include, dar nu se limitează la:

• Consultatii
• Audituri
• Demo-uri
• Pagini de vânzări
• Probe gratuite
• Estimări
• Webinarii

Acest conținut va oferi în cele din urmă vizitatorilor dvs. restul de ceea ce trebuie să știe. Aici, ei decid dacă își retrag sau nu cardul de credit. Cu o pâlnie robustă de marketing de conținut, veți crește foarte mult șansele lor.

A face: hrăniți cu pagini de destinație post-clic.

În fiecare etapă a canalului, calificarea clienților potențiali înseamnă a afla mai multe despre ei. Cine sunt acești vizitatori anonimi ai site-ului? Și sunt serioși cu privire la produsul sau serviciul dvs.?

Cu ajutorul analizei, puteți urmări indicatorii comportamentali, dar când vine vorba de informații auto-raportate, nu există un instrument mai bun pentru a afla despre vizitatorii dvs. decât paginile de destinație post-clic.

paginile de destinație post-clic sunt pagini web independente create strict pentru a converti vizitatorii. Indiferent dacă scopul este să vă înscrieți, să descărcați, să vă abonați sau orice altul, aceste pagini folosesc elemente unice de persuasiune pentru a face acest lucru.

Există multe tipuri de pagini de destinație post-clic și fiecare excelează într-o parte diferită a pâlniei de marketing la calificarea clienților potențiali pentru cultivare:

• Strângeți paginile funcționează în partea de sus a pâlniei pentru a capta cantitatea minimă de informații necesare pentru a începe procesul de cultivare. De obicei, acesta este cel puțin e-mail și nu mai mult decât nume și e-mail, în schimbul unui activ precum un buletin informativ obișnuit, o foaie de sfaturi sau o carte electronică.
• Paginile de destinație de captare a clienților potențiali post-clic funcționează în toate etapele canalului pentru a capta cât mai puține sau cât mai multe informații de care aveți nevoie într-o anumită etapă. Ei solicită informații personale printr-un formular de captare a clienților potențiali în schimbul unui activ închis.
• Paginile de destinație post-clic ale cărților electronice funcționează bine în partea de sus a pâlniei. Aceștia captează informații în schimbul unei cărți electronice, un activ foarte popular de top pentru valoarea sa și ușurința de consum. Cantitatea de informații pe care o poți convinge pe clienții potențiali și clienții potențiali să trimită depinde de cât de valoroasă este cartea ta electronică.
• Paginile de destinație post-clic ale webinarului sunt un instrument valoros pentru calificarea clienților potențiali în fiecare etapă a canalului. Dacă informațiile pe care le oferiți sunt relevante și sunt furnizate de un vorbitor autorizat, puteți solicita informații în mai multe domenii pentru a vă informa echipele de marketing și vânzări.
• Paginile de destinație demo post-clic sunt cel mai bine folosite în partea de jos a pâlniei, deoarece oferă o privire asupra produsului sau serviciului dvs. Aceștia sunt oameni care, prin propriile cercetări și prin educația dvs. de vârf și de mijloc, au determinat că sunteți finalist pe lista lor scurtă de soluții la problema lor.
• Paginile de destinație post-clic sunt cele mai utilizate în mijlocul și în partea de jos a pâlniei. Sunt obișnuiți să „încălzească” duce la o întrebare mai mare. Multe pagini de vânzări folosesc pagini de destinație post-clic pentru a convinge clienții potențiali să cumpere fără a-i speria cu un câmp de card de credit.
• Paginile de vânzări solicită vânzarea în partea de jos a unui canal de marketing. Acestea sunt paginile de destinație post-clic care scot clienții potențiali din nutriție și îi transformă în clienți. Dintre toate paginile de destinație post-clic, acestea sunt cele mai meticulos create cu fiecare element persuasiv al unei pagini perfecte.

Așa cum a vinde clienților potențiali înseamnă a se îngriji, a se îngriji înseamnă a se califica. Pentru a vă hrăni, trebuie să vă cunoașteți clienții potențiali, iar cea mai bună modalitate de a-i cunoaște este cu pagini de destinație post-clic direcționate și persuasive în fiecare etapă a canalului.

Nu: inundă echipa ta de vânzări cu clienți potențiali.

În general, se crede că, cu cât marketingul trece mai multe clienți potențiali către echipa de vânzări, cu atât mai bine. Dar, nu este întotdeauna cazul.

Este foarte ușor pentru echipa de vânzări (mai ales dacă este una mică) să se înece în clienți potențiali, chiar dacă sunt calificați. Cu cât mai multe conduce la contact, cu atât este nevoie de mai multe resurse pentru a urmări. Și, cercetările arată că cel mai bun moment pentru a contacta clienții potențiali este în cinci minute:

Așteptați chiar și zece minute, iar șansele ca echipa dvs. de vânzări să se califice liderul scad cu 400%.

Dacă echipa dvs. de vânzări nu poate ține pasul cu aglomerația constantă de clienți potențiali, este posibil să fi stabilit o definiție prea laxă a „clientului potențial calificat”. Jeff Buddle detaliază:

Doar pentru că cineva descarcă una dintre documentele tale albe nu înseamnă că este o persoană interesantă. Descărcarea unei documente albe este un top al interacțiunii cu pâlnia. De prea multe ori un agent de vânzări este prea rapid să urmărească, contactând cu un apel telefonic sau cu o ofertă demonstrativă mult prea devreme în proces.

Deci, când este un client gata de vânzare? Jeff recomandă să îndeplinească cel puțin cinci tipuri clare de criterii de client înainte de contact:

Puteți folosi date demografice: dimensiunea companiei, titlul potențial, tipul de industrie. Dar aceste informații ar trebui combinate cu date comportamentale: evenimente la care a participat, implicarea site-ului. Cu cât un prospect interacționează mai mult cu marca dvs., cu atât este mai probabil ca acesta să fie receptiv la un apel de vânzări.

Luați în considerare să vă calificați și mai mult clienții potențiali de vânzări. Sapă în date. Creați mai multe bariere între potențialul dvs. și produsul dvs.

Deși poate părea contraintuitiv, atunci când este făcut corect, va oferi mai puține clienți potențiali, dar mai mulți gata de vânzări, cu care echipa ta poate ține pasul. Greșit, te-ar putea duce la următorul nostru „nu”...

Nu: Reduceți prea mult calificările potențial.

Sigur, calificatorii vă ajută echipa de vânzări să găsească rapid cele mai valoroase clienți potențiali, dar există un echilibru. Potenții de vânzări calificați prea larg vor irosi resursele echipei tale. Dacă utilizați doar dimensiunea companiei și locația ca singure criterii, acesta poate fi dvs.

Pe de altă parte, dacă reprezentanții tăi așteaptă clienți potențiali toată ziua, este un semn bun că ai pus ștacheta puțin prea sus. Dacă sunteți în căutarea a 20, 30, 40 de criterii diferite pentru a vă califica clienții potențiali pentru vânzare, este posibil să ignorați persoanele valoroase, posibile de cumpărare.

Nu: Setați calificative și uitați-le

Calificarea clienților potențiali nu este un tip de activitate de tip set-it-and-uita-o. Toate produsele, canalele și oamenii se schimbă. Ceea ce a funcționat cândva pentru a vă oferi cel mai bun client, poate să nu mai fie.

S-ar putea să descoperiți că, cu noua dvs. ofertă sau funcție, vă puteți extinde pe o piață complet nouă. Sau, puteți descoperi un canal și mai bun pe care să ajungeți la clientul țintă. Luați în considerare reevaluarea standardelor dvs. o dată pe trimestru și de fiecare dată când este lansată o ajustare majoră a produsului dvs.

Nu: renunta repede

Conform cercetărilor, dacă la început nu vă calificați clientul potențial, încercați din nou:

Efectuând șase apeluri, aveți șanse de 90% să vă calificați lead-ul. Din păcate, mai puțin de 5% dintre repetari fac atât de multe apeluri. Cei mai mulți renunță după una, iar peste 30% dintre clienții potențiali nu sunt niciodată contactați.

Puteți crește rata de contact cu până la 70% doar prin mai multe încercări de apel. Deci de ce nu ai face-o?

Nu uitați: creșterea clienților potențiali necesită mai mult decât atât...

Lead nurturing este rezultatul tuturor eforturilor tale între generarea de lead-uri și vânzare. Această listă este departe de a fi cuprinzătoare. Strategiile pentru cultivarea clienților potențiali vor varia de la o afacere la alta, de la public la public.

Ceea ce este mai puțin probabil să varieze, totuși, este utilizarea paginilor de destinație post-clic pentru a califica clienții potențiali. Paginile de destinație de captare a clienților potențiali post-clic sunt un instrument extrem de valoros atunci când vine vorba de a afla informații despre clienți potențiali. Vrei să știi dimensiunea afacerii lor? Intreaba-i. Prioritățile lor? Includeți-l într-un câmp de formular.

Ești gata să înveți mai multe despre clienții potențiali? Începeți să-i hrăniți cu pagini de destinație post-clic de pe cea mai robustă platformă de optimizare post-clic din industrie. Înscrieți-vă pentru o demonstrație Instapage Enterprise aici.