Navigarea prin 5 capcane legate de productivitatea vânzărilor

Productivitatea vânzărilor servește drept punct pivot pentru succesul unei companii, mai ales când vine vorba de valorificarea eficientă a RevOps. Cu toate acestea, echipele de vânzări se confruntă adesea cu o multitudine de provocări care împiedică productivitatea și reduc eficiența. Aceste obstacole pot varia de la strategii și priorități nealiniate la tehnologie, instrumente inadecvate și procese ineficiente. Acest blog își propune să descopere ineficiența procesului dvs. de vânzări, abordând cinci capcane cheie ale productivității vânzărilor. Înțelegând aceste capcane comune, companiile pot implementa strategii eficiente pentru a-și optimiza operațiunile de vânzări, a standardiza performanța echipei de vânzări, a profita la maximum de RevOps și, în cele din urmă, a obține rezultate mai bune.

1. Instrumente de vânzări: Boon sau Bane?

Când ne gândim la „unelte”, adesea le echivalăm cu eficiența, nu? Din păcate, nu este întotdeauna cazul echipelor de vânzări. Reprezentanții de vânzări petrec o proporție semnificativă din timp navigând prin mai multe instrumente de vânzări, ceea ce duce adesea la „oboseala uneltelor”.

Impactul? O scădere semnificativă a productivității. Un reprezentant încurcat în rețeaua de instrumente este un reprezentant care nu încheie tranzacții, nu întreține relațiile cu clienții și nu conduce la creșterea veniturilor. Interacțiunile cu clienții pot avea de suferit și ele. Un client nu-i pasă de numărul de instrumente pe care le utilizați. Ei doresc răspunsuri rapide, servicii eficiente și o notă personală. Dacă reprezentanții sunt prea preocupați de instrumente, unde este timpul pentru client?

Pentru a transforma această nenorocire în avantaj și pentru a utiliza eficient instrumentele de vânzări, iată câteva strategii pe care le puteți folosi:

A. Raționalizarea utilizării instrumentelor

Prin identificarea și consolidarea celor mai eficiente și frecvent utilizate instrumente, companiile pot elimina instrumentele inutile care pot cauza mai mult rău decât bine. Acest lucru reduce complexitatea cu care se confruntă reprezentanții de vânzări, permițând mai mult timp pentru a fi dedicat încheierii de tranzacții și promovării relațiilor cu clienții.

b. Instruire privind navigarea eficientă a instrumentelor

Echipând reprezentanții cu abilitățile de a naviga rapid prin instrumentele necesare, companiile pot spori productivitatea. O astfel de instruire nu ar trebui să fie un eveniment unic; ar trebui să fie un proces continuu, actualizarea reprezentanților pe măsură ce instrumentele evoluează și sunt introduse altele noi.

c. Implementarea strategiilor de management al timpului

Dacă reprezentanții de vânzări își pot aloca în mod eficient timpul între utilizarea instrumentului și interacțiunile cu clienții, potențialul de ineficiență se reduce semnificativ. Strategiile precum blocarea timpului, în care anumite intervale de timp sunt dedicate instrumentelor de manipulare, iar altele interacțiunilor cu clienții, pot asigura că reprezentanții nu sunt copleșiți de sarcini simultane.

2. Gestionarea defectuoasă a conductei

Un alt potențial capcan în productivitatea vânzărilor se concentrează pe managementul conductelor, în special pe momentul în care clienții vor avansa la următoarea etapă.

Atunci când vânzătorii nu reușesc să înțeleagă când să avanseze un client la următoarea etapă în conductă, se poate întâmpla unul din două lucruri. În primul rând, avansarea prea rapidă poate face clientul să se simtă presat sau grăbit, ceea ce duce la o experiență proastă a clientului și poate pierde vânzarea. În schimb, dacă un client nu este avansat prompt atunci când este gata, ar putea semnala o lipsă de progres și ar putea duce la pierderi de oportunități, deoarece clientul se poate simți subevaluat sau neglijat.

Mai mult, gestionarea incorectă a conductelor poate duce la erori de prognoză și date de vânzări distorsionate, care, la rândul lor, pot cauza pași greșiți strategici, ducând la o alocare ineficientă a resurselor. Această lipsă de claritate poate crea un efect de influență în cadrul RevOps, ducând la o scădere a productivității generale a vânzărilor.

Urmând pașii de mai jos, echipele de vânzări pot ajuta să își îmbunătățească mai bine gestionarea conductei:

A. Stabilirea criteriilor clare pentru faza conductei

Această claritate poate evita avansările premature sau întârziate, asigurând că călătoria clientului este lină și adaptată la nivelul lor de pregătire. În plus, această strategie ajută, de asemenea, la o prognoză precisă și la colectarea datelor.

b. Oferirea de formare continuă și comunicare

Sesiunile regulate de instruire care vizează reîmprospătarea înțelegerii echipei de vânzări cu privire la etapele pipeline și criteriile acestora pot fi de neprețuit. Aceste sesiuni pot consolida importanța gestionării eficiente a conductelor și pot clarifica orice îndoieli sau neînțelegeri, asigurându-se că toți membrii sunt pe aceeași pagină.

c. Implementarea evaluărilor bazate pe repere

Evaluările regulate bazate pe etape pot ajuta la identificarea oricăror defecțiuni în procesul de gestionare a conductelor. Aceste verificări servesc două scopuri principale: în primul rând, permit corectarea în timp real a oricăror pași greșiți, prevenind acumularea de erori și impactul potențial al acestora asupra productivității vânzărilor. În al doilea rând, oferă oportunități de învățare și îmbunătățire, ajutând la perfecționarea procesului de vânzare în timp.

3. Aprobare întârziată a cotațiilor

Viteza determină adesea câștigătorul, aprobările întârziate ale ofertelor pot, prin urmare, să pună provocări semnificative, impactând eficiența vânzărilor și productivitatea. Necesitatea de a asigura aprobări multiple prin lanțuri ierarhice poate duce la timpi de așteptare prelungiți, reducând agilitatea echipei de vânzări și viteza de răspuns. Atunci când reprezentanții sunt lăsați în așteptarea aprobării ofertelor, aceștia nu pot face tranzacții, ceea ce provoacă potențiale pierderi de venituri în detrimentul proceselor de vânzare ineficiente.

Implicațiile aprobării întârziate ale ofertelor se extind dincolo de problemele interne de productivitate. Din perspectiva clientului, întârzierile pot duce la nemulțumiri și chiar la pierderea vânzărilor. Clienții de astăzi se așteaptă la interacțiuni rapide și fără întreruperi. Orice întârziere în furnizarea ofertelor poate fi percepută ca un serviciu slab, provocând frustrare și potențial conducând clientul să exploreze ofertele concurenților. În plus, lipsa aprobărilor prompte de cotații poate afecta ratele de închidere a tranzacțiilor. Cu cât este nevoie de mai mult pentru ca o propunere să fie aprobată, cu atât clientul are mai mult timp pentru a-și reconsidera, permițând îndoielilor sau gândurilor secundare să se strecoare și, eventual, să deraieze afacerea.

Pentru a evita capcanele proceselor de vânzări ineficiente, iată câteva sfaturi la care echipele de vânzări ar trebui să se uite înapoi:

A. Eficientizarea fluxurilor de lucru de aprobare

Raționalizarea implică simplificarea lanțului de aprobare, reducerea numărului de persoane care trebuie să aprobe oferte și, prin urmare, reducerea timpului petrecut în așteptarea aprobărilor. Aceasta ar putea implica desemnarea unui singur punct de contact pentru aprobare sau stabilirea unui sistem pe niveluri în care doar ofertele complexe sau de mare valoare necesită aprobări multiple.

b. Implementarea sistemelor automate de aprobare

Aceste sisteme pot genera automat cotații pe baza unor criterii predefinite, făcând procesul mai rapid și mai precis. În plus, ei pot trimite instantaneu cotații către aprobatorii corespunzători, eliminând nevoia de rutare manuală și potențiale întârzieri. Automatizarea poate ajuta, de asemenea, la urmărirea stării aprobării ofertelor, oferind reprezentanților de vânzări actualizări în timp real și reducând la minimum incertitudinea.

c. Îmbunătățirea canalelor de comunicare între reprezentanți și aprobatori

Aceasta ar putea implica implementarea unei platforme de comunicare dedicate sau a unei funcții de chat în cadrul sistemului de aprobare a ofertei, permițând clarificarea imediată a oricăror probleme sau întrebări. Comunicarea clară, deschisă și rapidă poate reduce timpul petrecut în așteptarea răspunsurilor, făcând procesul de aprobare a ofertei mai eficient și ajutând la buna funcționare a echipei generale.

4. Lipsa alinierii echipei

Operațiunile de vânzări se confruntă adesea cu provocarea nealinierii echipelor, mai ales atunci când vânzătorii se luptă să obțină sprijin pentru încheierea de tranzacții. În loc să se concentreze pe încheierea de oferte, vânzătorii se pot trezi cu coordonarea internă, căutând aprobări sau încercând să obțină sprijinul echipei. Astfel de procese de vânzare ineficiente nu numai că pierd timp și resurse, dar duc și la răspunsuri întârziate către clienți, ceea ce poate duce la eșecul tranzacțiilor.

Lipsa alinierii echipei nu afectează doar operațiunile interne, ci și ratele de succes ale tranzacțiilor și relațiile cu clienții. Munca ineficientă în echipă încetinește ciclul de vânzări, frustrând clienții și dăunând încrederii acestora în companie. Asigurarea standardizării performanței echipei de vânzări O aliniere puternică a echipei este crucială pentru menținerea relațiilor cu clienții și pentru obținerea succesului în vânzări în cadrul RevOps.

A. Stabilirea canalelor de colaborare interfuncționale

Aceste canale pot promova comunicarea și pot încuraja o abordare mai unificată pentru atingerea obiectivelor de vânzări. Acestea servesc la spargerea silozurilor între diferite departamente, permițând un schimb mai perfect de idei și informații. Acest lucru ar putea fi facilitat prin platforme digitale partajate în care membrii echipei pot colabora, pot împărtăși actualizări despre progres și pot discuta provocările.

b. Desfășurarea de întâlniri regulate de aliniere a echipei

Aceste întâlniri nu numai că asigură că toată lumea este la curent cu cele mai recente obiective și strategii de vânzări, dar oferă și o oportunitate de a discuta orice probleme, obstacole sau idei de îmbunătățire. Prin organizarea acestor întâlniri, echipele pot asigura mesaje coerente, eficientiza eforturile și se asigură că toată lumea lucrează pentru același obiectiv și standardizează performanța echipei de vânzări.

c. Încurajarea unei culturi a succesului comun

Aceasta implică recunoașterea și celebrarea realizărilor echipei, mai degrabă decât victoriile individuale. Promovează un sentiment de părtășie și responsabilitate comună, promovând un mediu în care fiecare succes este văzut ca unul colectiv și fiecare provocare întâmpinată ca o responsabilitate colectivă.

5. Timp limitat pentru coaching

Managerii de vânzări jonglează adesea cu mai multe responsabilități, de la elaborarea de strategii și previziuni până la gestionarea performanței tuturor. Aceste îndatoriri, combinate cu natura rapidă a mediului de vânzări, pot duce la ca coachingul să scadă adesea pe margine.

Coaching-ul este o parte integrantă a dezvoltării echipei de vânzări. Cu toate acestea, constrângerile de timp cu care se confruntă managerii limitează adesea cantitatea și calitatea coaching-ului oferit. Fără un timp adecvat desemnat pentru coaching, devine o provocare să oferi îndrumări personalizate, să abordezi punctele forte și punctele slabe individuale sau să adaptezi stilurile de coaching pentru a se potrivi nevoilor fiecărui membru al echipei.

La nivel individual, reprezentanții de vânzări se pot lupta cu provocările neabordate, ceea ce duce la o scădere a productivității și a moralului. Dintr-o perspectivă de echipă, coachingul inadecvat poate împiedica dezvoltarea celor mai bune practici consecvente, poate favoriza nealinierea și poate inhiba creșterea generală a echipei.

În efortul de a evita ca acest lucru să aibă impact asupra rezultatelor vânzărilor, iată ce se poate face:

Abordările pentru a maximiza eficiența coaching-ului în limitele de timp sunt cruciale pentru a stimula creșterea și productivitatea echipei de vânzări, respectând în același timp programul încărcat al managerilor de vânzări.

A. Prioritizarea subiectelor de coaching pe baza impactului

Acest lucru necesită identificarea competențelor sau domeniilor care influențează direct rezultatele vânzărilor și concentrarea eforturilor de coaching acolo. Prioritizarea subiectelor de mare impact implică de obicei un amestec de cunoștințe despre produs, tehnici de vânzare și abilități interpersonale. Abordând aceste domenii, chiar și în sesiuni scurte de coaching, echipele pot realiza îmbunătățiri imediate și tangibile ale performanței lor și pot descoperi ineficiențe în procesele dvs. de vânzări.

b. Utilizarea tehnologiei pentru coaching asincron

Progresele tehnologice pot schimba jocul pentru coaching în medii cu timp limitat. Coaching-ul asincron, în care îndrumarea este oferită prin videoclipuri, mesaje sau recenzii adnotate preînregistrate, permite reprezentanților de vânzări să învețe în propriul ritm și să revizuiască conținutul după cum este necesar. Această abordare nu numai că permite flexibilitate, dar asigură și faptul că coaching-ul este disponibil non-stop, conducând astfel la eficiența învățării.

c. Implementarea inițiativelor de coaching peer-to-peer

Acest lucru stimulează schimbul de cunoștințe și creșterea reciprocă, conducând adesea la noi perspective și soluții inovatoare. De asemenea, promovează un mediu colaborativ, orientat spre echipă, care poate îmbunătăți semnificativ performanța generală a echipei. Prin promovarea coaching-ului peer-to-peer, managerii pot asigura o învățare și o dezvoltare constantă, chiar și atunci când nu sunt în măsură să ofere personal coaching.