Care sunt provocările de marketing MSP și șase moduri de a le rezolva

O strategie de marketing bine stabilită este unul dintre cele mai evazive active din portofoliul unui MSP astăzi. Care sunt provocările de marketing cu care se confruntă în mod obișnuit MSP-urile și cum să le ocolească?

Prajitura se sfarama. Și nu ne referim la lucrurile pe care le coace bunica ta în weekend.

Brandurile au folosit module cookie online pentru a urmări vizitatorii site-ului lor de ani de zile. Dar acum, cu browserele care reproșează cookie-urilor terță parte - Firefox și Safari au făcut-o deja și Google a anunțat că le va elimina pe Chrome până în 2022 - ce înseamnă asta pentru tine, ca furnizor de servicii gestionate (MSP)?

Explorați cunoștințele experților despre oportunitățile și provocările cu care se confruntă MSP și profesioniștii IT în 2022 și ulterior. Descărcați acum cartea electronică „Următoarea generație de MSP” pentru a afla cum să captați mai mult din piața în expansiune.

Dacă sunteți un MSP care s-a bucurat de date terțe sau individuale pentru direcționarea precisă a publicului online, aceasta este o veste proastă.

De fapt, nu sunt doar cookie-uri, ci plăcinta devine mai mică și masa mai aglomerată pentru MSP atunci când vine vorba de marketing - fie că este vorba de noile tehnologii și inovații care au deschis noi opțiuni pentru clienți sau de revoluția digitală în curs care a avut loc. accelerat de mai multe ori de la pandemie.

O strategie de marketing bine stabilită este unul dintre cele mai evazive active din portofoliul unui MSP astăzi.

„Pentru cea mai lungă perioadă de timp, marketingul pe canal a fost ruda săracă a tuturor ramurilor de marketing, campaniilor și activităților de tip cookie-cutter și foarte puțin accent pe experiența clientului final. Între timp, peisajul B2B se schimbă dramatic, iar cumpărătorii se așteaptă acum la servicii digitale de înaltă calitate atunci când fac o achiziție B2B”, spune Ayan Adam , fondatorul CX Atelier.

Deci, care sunt provocările de marketing cu care se confruntă în mod obișnuit MSP-urile și cum să le ocolească?

1. Identificați-vă punctele forte și clienții

Marketingul pentru MSP necesită o abordare diferită și o înțelegere profundă a industriei și a tendințelor tehnologice.

O strategie de marketing MSP ideală ar trebui să aibă două direcții: identificarea punctelor forte și a punctelor slabe și crearea profilului ideal de client. Este important ca MSP să știe în ce sunt specializați, astfel încât să își poată concentra energiile și expertiza pe soluții, resurse și finanțare în jurul acelor domenii.

Companiile angajează MSP pentru a oferi soluțiile potrivite pentru nevoile lor în continuă schimbare și în dezvoltare. Deoarece un număr semnificativ dintre acestea sunt întreprinderi mici și mijlocii (IMM-uri), fiecare afacere contează. Preluarea unui loc de muncă și neexecuția corectă ar putea duce la rezultate dezastruoase pentru clientul tău.

Este la fel de important ca MSP să spună „nu” clienților care nu au nevoie de expertiza lor. Când încerci să slujești pe toată lumea, ajungi să nu servești pe nimeni, spune George Leith, Chief Customer Officer Vendasta.

Citiți: Ce este un profil ideal de client și 6 moduri de a identifica ICP-urile

Urmărind sau încercând să deserviți oameni care nu se potrivesc cu profilul dvs. ideal de client, nu numai că răniți afacerea clientului dvs., ci și propria reputație, deoarece soluția dvs. poate să nu funcționeze pentru toată lumea.

Prin înțelegerea și concentrarea asupra bazei dvs. de clienți, vă ajută să construiți produse și soluții mai personalizate și să dezvoltați relații mai puternice cu clienții existenți.

2. Construiți un model colaborativ

Dar apoi, nu trebuie să spui întotdeauna „nu” dacă nu poți face ceva. Modelul dvs. de afaceri ar trebui să fie construit în jurul partenerilor de încredere care oferă expertiza, instrumentele sau resursele pentru a vă crește potențialele fluxuri de venituri.

„Ca MSP, dacă nu știam ceva, am recunoscut. Dar apoi am ieșit repede să găsesc cu cine aveam nevoie să vorbesc și să-i aduc la bord. Totul a fost despre parteneriate — să-ți folosești partenerii cu mărcile sau producătorii tăi, cu furnizorii tăi de software și să știi pe cine să aduci în acele conversații pentru a adăuga valoare”, explică Andrew Down , director de vânzări, canal IT, Vendasta.

Down este un expert în acest spațiu. Înainte de a se alătura recent Vendasta, a petrecut mulți ani deservind spațiul canalului VAR/MSP/IT și dând putere afacerilor locale. „Întreaga mea carieră este construită pe baza relațiilor – să știu la cine să merg, când să merg la ele și ce să întreb”, spune el.

Este în regulă să nu știi ceva, să recunoști mai degrabă decât să inventezi din mers și apoi să faci o treabă proastă. „Dar asigurați-vă că îi transmiteți că veți reveni la client cât mai repede posibil, cu informații exacte și resursa potrivită pentru a aduce valoare. Amintiți-vă întotdeauna, afacerile se mișcă rapid și proprietarii de afaceri au nevoie de răspunsuri, nu neapărat în această secundă, dar cu siguranță în aceeași zi, dacă este posibil”, spune el.

Citiți: Cum să construiți și să gestionați o comunitate online de marcă

Prin urmare, este important ca MSP să aibă o rețea de încredere pentru instrumentele, resursele și suportul potrivite pentru a răspunde nevoilor în curs de dezvoltare și în schimbare ale ecosistemului clienților lor.

Leith prezintă o statistică interesantă - 95% dintre MSP au mai puțin de 10 angajați. „Ei știu că a avea personal este o provocare. Așadar, au dezvoltat acest model de abordare a experților în materie atunci când obțin un loc de muncă la care nu sunt grozavi. Dar au primit postul pentru că au marca și încrederea. Aceasta este ca o piață curată de soluții care sunt gata să fie consumate cu tot materialul de marketing și toate întrebările frecvente”, spune el.

3. Îmbunătățiți-vă echipa

Îmbunătățirea resurselor umane a fost întotdeauna o parte importantă a creșterii unei companii, dar niciodată mai critică decât în ​​aceste vremuri cu transformare rapidă. Asigurați-vă că echipa dvs. primește pregătirea necesară – atât ca parte a unui mandat corporativ, cât și pe cont propriu – pentru a gestiona noile nevoi ale mediului de afaceri, precum și a mediilor de lucru de la domiciliu (WFH).

Menținerea echipei dumneavoastră la curent cu tendințele pieței asigură, de asemenea, că are capacitatea de a aborda în mod proactiv și regulat clienții – existenți sau potențiali – cu sfaturi și oferte noi. Aceștia ar trebui să fie echipați să asculte și să înțeleagă punctele dureroase și așteptările clienților și să adapteze și să personalizeze rapid ofertele.

Abilitatea de a crea un portofoliu flexibil de produse servește mai bine clienții și vă ajută să vă dezvoltați afacerea și reputația în timp.

După cum spune Leith, adevărații antreprenori, care merg la muncă în fiecare zi pentru a-și dezvolta afacerea, se antrenează tot timpul, deoarece lucrurile pe care le vând au nevoie de pregătire constantă pentru a fi la curent cu toate componentele.

4. Rămâi la curent cu schimbarea comportamentului clienților

Accelerația observată în spațiile B2B și tehnologice în ultimii câțiva ani necesită ca oamenii să ajungă mult mai repede din urmă cu tendințele actuale.

„Provocarea (în spațiul de marketing) era odinioară mult mai protejată în ceea ce privește ținerea pasului”, spune Adam.

Lider cu experiență în industria IT B2B, Adam a proiectat mărci recunoscute și a livrat campanii de marketing și branding de mare impact .

Cu câțiva ani în urmă, era mult mai ușor să navighezi în peisaj, deoarece marketerii se bazează pe creșterea recomandărilor și lucruri de genul acesta. Într-o lume post-COVID de WFH și întâlniri virtuale, IMM-urile au nevoie de tot felul de soluții digitale pentru a rămâne relevante și pentru a conduce afaceri.

„A fost o industrie care s-a bazat foarte mult pe târguri comerciale, întâlniri față în față și evenimente în persoană. Acum nu numai că trebuie să devină digital complet, ci și să știe cum să își mențină clienții implicați sau actualizați în mod constant. Este super interesant ce se întâmplă acum în acest spațiu”, explică ea.

Cu toate acestea, Adam susține că toate acestea nu sunt în mod necesar despre marketing. „Marketingul este doar un mijloc pentru un scop. Știu de ce sunt interesați clienții - creștere și vânzări. Deci, este cu adevărat despre modul în care marketingul vă poate ajuta să vă atingeți obiectivele.”

Amintiți-vă, ceea ce a funcționat mai devreme, chiar și cu un an în urmă, poate să nu funcționeze acum, deoarece nevoile și comportamentul clienților s-au schimbat, la fel ca și piața. Așadar, concentrați-vă pe soluții de marketing și mesaje care vă ajută clienții să-și atingă obiectivul.

5. Aflați cum să vă păstrați clienții

Cercetările arată că achiziționarea unui nou client este de cinci până la 25 de ori mai costisitoare decât păstrarea unuia existent. În timp ce succesul dvs. de vânzare către un client existent este între 60% și 70%, acesta este doar de 5% până la 20% pentru un nou prospect. De asemenea, este adevărat că, în medie, 65% din afacerile unei companii provin de la clienții existenți, dar majoritatea cheltuiesc doar 21% din bugetele de marketing pentru aceștia.

Este întotdeauna o idee bună să vă concentrați pe clienții existenți. Acest lucru poate suna ușor, dar conform unui studiu Bain & Company, 60% până la 80% dintre clienții care se descriu ca fiind mulțumiți nu fac mai multe afaceri cu compania care i-a mulțumit inițial.

Cum poate fi asta dacă au susținut că sunt mulțumiți în primul rând? Adesea, acest lucru se datorează lipsei conexiunii cu clienții mai târziu.

Citiți: Cum să vă păstrați clienții existenți și care sunt beneficiile?

Prin urmare, construiți o relație strânsă cu clienții existenți și rămâneți în contact strâns după ce ați încheiat o afacere. Aceasta include livrarea proiectelor curente într-o manieră satisfăcătoare și oferirea de sfaturi și trucuri despre cum să-și îmbunătățească afacerea.

Este important să nu vândă greu în timpul acestor exerciții de construire a relațiilor. După cum observă Leith, totul nu este despre dolari; urmărește doar să devii un expert de încredere în comunitatea pe care o servești. A fi expert înseamnă a asculta clienții și ecosistemele acestora și a fi la curent.

6. Adoptă instrumente de automatizare a marketingului

Știați că automatizarea marketingului conduce la o creștere cu 14,5% a productivității vânzărilor și o reducere cu 12,2% a cheltuielilor generale de marketing? Sau că 76% dintre companiile care implementează automatizarea marketingului generează o rentabilitate totală a investiției (ROI) în primul an?

Automatizarea marketingului se referă la platformele software și tehnologiile concepute pentru ca departamentele și organizațiile de marketing să comercializeze mai eficient pe mai multe canale online (cum ar fi e-mail, rețele sociale, site-uri web etc.) și să automatizeze sarcini repetitive. Instrumentele și platformele de automatizare de marketing pot ajuta organizațiile să eficientizeze vânzările și marketingul prin înlocuirea proceselor manuale repetitive cu automatizare. Deși acest lucru economisește timp și costuri, reduce și probabilitatea erorilor manuale.

Descărcați ghidul despre Marketingul agenției prin automatizare

Automatizarea marketingului ajută la generarea de clienți potențiali , creșterea și scorul și măsoară rentabilitatea globală a investiției pe campanii. Astfel de sisteme sunt concepute pentru a se extinde alături de afacerea dvs.

Soluțiile de automatizare a marketingului câștigau deja popularitate înainte de pandemie, deoarece ofereau companiilor o modalitate de a deveni competitive și eficiente din punct de vedere al costurilor. Acum, alegerea soluției de automatizare potrivită este esențială pentru ca MSP să rămână relevanți și competitivi. Instrumentele de automatizare ajută la colectarea informațiilor despre modul în care clienții răspund la experiențele online, care vin pe site-urile lor web și evaluează modul în care interacționează cu conținutul de marketing.

Puteți crea reclame online, postări sociale sau campanii de marketing prin e-mail specifice clienților noi față de clienții care revin. De asemenea, puteți începe să înțelegeți, pe baza istoricului de achiziții, oportunitățile de a vinde încrucișat sau de a vinde în plus anumite segmente de clienți fără a sorta manual fiecare câte unul. Această abordare bazată pe date este deosebit de importantă pentru întreprinderile locale.

Nu fi doar „remedierea”

Orice ai face, nu fi văzut ca un furnizor de servicii de reparații. După cum spune Down, termenul break-fix ar putea fi cel mai rău nume din industrie, iar break-fix este adesea perceput ca o muncă de valoare mică. „Când ceva se sparge, ești chemat să-l repari. Deci, ai de-a face doar cu incendii – serverele sunt inactiv, e-mailurile sunt blocate sau oamenii nu își pot accesa fișierele”, spune el.

Un MSP de succes trebuie să fie proactiv. În calitate de partener de servicii gestionate, cel mai bun lucru pe care îl puteți face este să rezolvați o problemă înainte ca clientul să știe că există.

Încrederea pe care o au MSP-urile în partenerii și clienții lor este uluitoare – li se oferă adesea parolele și accesul la datele clienților. Acest nivel de încredere este esențial pentru o relație puternică și pentru a fi perceput ca un expert local de încredere.

„Toată lumea vrea să se mute în acest spațiu în care sunt văzut ca un consilier de încredere, eu sunt cel care este esențial pentru succesul afacerii tale, deoarece mă asigur că totul funcționează”, spune Leith. Acest tip de încredere necesită mult efort pentru a construi și aduce cu sine o mare responsabilitate.

Viitorul este plin de oportunități pe care MSP-urile trebuie doar să le întindă și să le apuce. Cheia este capacitatea lor de a depăși și de a înțelege cu succes cerințele clienților, iar ei navighează pentru ei și clienții lor în complexitățile peisajului de afaceri post-pandemie.