MQL vs. SQL: Care este diferența și când ar trebui să transferați clienții potențiali către vânzări?

MQL vs. SQL este o zonă comună de dezacord între marketing și vânzări. Cu toate acestea, aceasta este o problemă care trebuie abordată, deoarece scopul final ar trebui să fie același pentru ambele departamente. În timp ce echipele de marketing doresc să genereze un număr maxim de clienți potențiali, ei doresc totuși să ajute să câștige cât mai mulți bani pentru companie. Obținerea mai multor clienți potențiali calificați în vânzări vă va ajuta să realizați acest lucru.

Pentru a genera venituri maxime, echipele de marketing și vânzări trebuie să lucreze îndeaproape împreună pentru a decide clar ce reprezintă un MQL și un SQL și să convină asupra unui proces de transfer pentru a împinge cât mai mulți clienți potențiali prin canalul de vânzări.

Care este diferența dintre MQL și SQL?

Definițiile exacte ale MQL și SQL variază în funcție de ciclul de viață unic al clientului unei afaceri și de acordul încheiat între marketing și vânzări. Cu toate acestea, există definiții generale ale fiecăruia pentru a vă ajuta să înțelegeți diferența dintre cele două.

Ce este un lead calificat în marketing?

Un MQL este o perspectivă pe care echipa dvs. de marketing o consideră mai probabil să se transforme în cele din urmă într-o vânzare decât alți clienți potențiali, dar nu este încă pregătită să o cumpere. Acest lucru este determinat în mod obișnuit pe baza informațiilor despre clienții potențiali, adesea informată de analize în buclă închisă. Acești clienți potențiali necesită asistență suplimentară de marketing înainte de a fi gata să primească un apel de vânzări.

Madeleine Xavier, director de generare a cererii la Instapage rezumă:

Un MQL este un client potențial pe care echipa de marketing îl consideră cel mai probabil să devină un client Enterprise pe baza potrivirii firmografice (dimensiunea companiei, cheltuieli publicitare, rol etc.) și scorul comportamental. Acestea sunt singurele piste pe care le trimitem vânzărilor pentru a le ajuta să fie mai concentrate și mai eficiente.

Ce este un lead calificat în vânzări?

Un SQL este un client potențial care a trecut de etapa de implicare, a fost analizat amănunțit atât de marketing, cât și de vânzări și a fost considerat pregătit pentru următoarea etapă a procesului de vânzări - un impuls de vânzări directe. Acești clienți potențiali și-au arătat intenția de a cumpăra și au îndeplinit criteriile de calificare a clienților potențiali care determină că sunt potriviti pentru produsul sau serviciul respectiv. Tot ce au nevoie acum este mai multă creștere a clienților potențiali pentru a se transforma într-un client plătitor:

Steve Brancale, șeful de vânzări la Instapage, adaugă:

Un SQL este orice client potențial pe care l-am acceptat, la care am contactat (în funcție de dimensiunea companiei, rolul, cheltuielile publicitare, cerințele paginii, mesajul de solicitare demonstrativă) și cu care am rezervat o întâlnire de descoperire inițială.

Deși diferența principală dintre MQL și SQL este disponibilitatea de a cumpăra, liniile pot deveni în continuare neclare și există adesea păreri contrastante cu privire la locul în care cad clienții potențiali.

MQL vs. SQL

Echipele de marketing și vânzări tind să abordeze subiectul în mod diferit; dar este esențial să lucreze împreună pentru a determina unde se află fiecare client potențial în călătoria cumpărătorului. Până la 90% dintre MQL-uri nu sunt niciodată convertite în SQL-uri, deoarece au fost identificate în mod fals ca MQL prea devreme în călătoria cumpărătorului.

Există mai multe elemente pe care echipele le pot analiza împreună pentru a evita eliminarea totală a potențialilor din călătorie și irosirea bugetului de marketing și reducerea rentabilității investiției:

Comportamentul principal

Comportamentul unui vizitator pe site-ul dvs. web sau modul în care acesta interacționează cu compania dvs. online este un factor determinant pentru a stabili dacă ar trebui să fie considerat un MQL sau SQL. Unele caracteristici comportamentale generale care trebuie monitorizate și luate în considerare includ:

Vizitator pentru prima dată vs. vizitator repetat

Dacă aceasta este doar prima lor vizită pe site-ul dvs., ar trebui să fie considerate MQL. Dacă v-au vizitat site-ul web de trei sau patru ori pentru a căuta pagini relevante de produse sau servicii, ar putea fi gata să fie clasificate ca SQL.

Număr de conversii

De câte ori a completat un vizitator un formular din ofertele din pagina de destinație? Probabil că un MQL a descărcat doar una sau două bucăți de conținut, în timp ce un SQL probabil s-a convertit în mai multe oferte diferite.

Etapa din ciclul de cumpărare

Pe lângă numărul de conversii ale unui prospect, conversia reală în sine joacă un rol în plasarea unui client potențial în categoria MQL sau SQL. Ce tip de ofertă pentru pagina de destinație au valorificat? Dacă cineva descarcă o hârtie albă informativă, de exemplu, încă aparține categoriei MQL. Dacă au solicitat un demo live, ar putea fi pregătiți pentru vânzare directă.

Impraise oferă un exemplu grozav de demonstrat. Pe prima lor pagină de destinație, aceștia oferă o hârtie albă gratuită (conținut tipic din partea de sus a pâlniei) care solicită doar numele, numele și adresa de e-mail:

Cu toate acestea, CTA din subsolul unei demonstrații Impraise duce la pagina de mai jos. Aici puteți vedea cum compania colectează informații suplimentare pentru a califica clientul ca o oportunitate legitimă de vânzare (număr de telefon, organizație, număr de angajați și locație):

Acest lucru nu înseamnă că toate conversiile de pe această pagină de destinație demonstrativă vor fi automat calificate pentru vânzări. Reprezentanții de vânzări ar putea, de asemenea, să facă propriile cercetări cu privire la titlul postului și puterea de decizie a persoanei înainte de a programa oficial o demonstrație cu ei. Exemplele arată în mod clar o diferență în modul în care ofertele variate necesită mai mult sau mai puțin input de clienți potențiali.

Canalul de referință

Este obișnuit ca majoritatea clienților potențiali ai unei companii să provină de la câteva canale de marketing selectate – dar cum rămâne cu acești clienți potențiali care se transformă efectiv în clienți plătitori? De exemplu, dacă știți că majoritatea clienților provin din Facebook și marketing prin e-mail, este posibil ca clienții potențiali de la acele surse de trimitere să fie mai calificați pentru vânzări decât cei generați de Quora și Twitter.

Cereri de contact

Cererea de a fi contactat este una dintre cele mai simple moduri de a spune că un client potențial este calificat pentru vânzări. Deși MQL-urile pot solicita informații suplimentare, de obicei nu solicită să fie contactați altfel. Mulți SQL-uri vor cere de fapt să fie contactați și vor indica că sunt dispuși să investească timp discutând despre produsul sau serviciul dvs. în continuare. Vedeți exemplul demonstrativ Impraise de mai sus.

Conduceți demografii

Datele demografice și profilarea clienților sunt esențiale pentru determinarea SQL-urilor. Informațiile demografice, cum ar fi industria, rolul postului și dimensiunea companiei, indică cât de interesați și investiți sunt în achiziționarea produsului sau serviciului dvs. Alte detalii de profilare, cum ar fi punctele dureroase, persoana sau bugetul, pot fi, de asemenea, relevante atunci când se califică un client potențial ca MQL sau SQL.

Dacă anumiți clienți potențiali se potrivesc unui profil ideal de client (așa cum este subliniat de echipele dvs. de marketing și vânzări), aceștia sunt cei mai potriviti pentru a lăsa echipa dvs. de vânzări să se ocupe.

Scor de plumb

Scorul clienților potențiali ia în considerare atât comportamentul potențialului, cât și demografia potențialului, atribuind o valoare sau un scor fiecărui client potențial pe baza informațiilor și interacțiunilor sale cu afacerea dvs. Acest lucru este important deoarece împiedică echipa dvs. de vânzări să contacteze înainte de a fi gata să cumpere, ceea ce ar putea distruge în cele din urmă orice încredere pe care ați stabilit-o până la acel moment.

Multe companii punctează clienții potențiali pe baza acestor componente de bază:

• Informații demografice
• Informatiile Companiei
• Comportament online
• Starea abonamentului prin e-mail
• Implicare prin e-mail
• Angajament social

Definirea MQL vs. SQL este baza procesului de transfer al conducerii. După ce ați marcat clienții potențiali, îi puteți identifica mai bine ca MQL-uri sau SQL-uri, știind pe care să le cultivați în continuare și pe care să le transmiteți direct echipei de vânzări.

Predarea unui MQL vânzărilor

Odată ce ați stabilit definițiile MQL și SQL, știți care clienți potențiali se potrivesc unde - dar acum trebuie să determinați când și cum să transmiteți clienții potențiali calificați echipei de vânzări.

În primul rând, atât echipele de marketing, cât și echipele de vânzări trebuie să ia în considerare întregul ciclu de viață al clientului:

Un scenariu defalcat ar putea arăta cam așa:

• Generați abonați și clienți potențiali prin marketing de conținut și social media. Ei se abonează la blogul tău sau descarcă o carte electronică, dar nu oferă încă nicio informație de închidere a vânzărilor (doar un nume și o adresă de e-mail, de exemplu).
• Perspectiva citește cartea electronică și vizitează site-ul dvs. pentru a afla mai multe despre produsele, serviciile și prețurile dvs. În această etapă, lead-ul este considerat un MQL și necesită îngrijire suplimentară din partea echipei de marketing.
• Echipa de marketing urmărește și redirecționează cu un anunț demonstrativ în mai multe locații. După conversia pe o pagină de destinație a cererii de demonstrație care solicită mai multe informații eligibile (denumirea postului, cheltuielile publicitare, software-ul utilizat etc.), clientul potențial este mai probabil un SQL în acest moment.

Apoi, o tranziție lină de la un MQL la un SQL depinde în cele din urmă de cât de bine colaborează echipele de vânzări și echipele de marketing și împărtășesc date. Discutați ce informații trebuie transmise și cum va arăta urmărirea pe baza inteligenței și comportamentului lead-ului. Cu cât obiectivele celor două echipe sunt mai aliniate – și cu cât comunicarea lor este mai bună – cu atât generarea de clienți potențiali va fi mai productivă.

Totul tine de echilibru

Mai degrabă decât MQL vs. SQL, companiile ar trebui să adopte o mentalitate MQL și SQL. Marketingul și vânzările au roluri la fel de importante de îndeplinit și cele două tipuri de clienți potențiali nu ar trebui comparate unul cu celălalt.

Pentru a evita pierderea de clienți potențiali, criteriile de calificare trebuie să fie conturate și respectate, iar clienții potențiali trebuie să fie transferați fără probleme de la marketing la vânzări. Cu cât colaborarea dintre cele două echipe este mai bună, cu atât SQL-urile vor fi mai puternice și cu atât puteți încheia mai multe oferte.

Pentru a transforma clicurile pe anunțuri în conversii, creați pagini de destinație dedicate, care se încarcă rapid pentru fiecare ofertă. Vedeți cum să oferiți tuturor publicului pagini de destinație unice, înregistrându-vă astăzi pentru o demonstrație Instapage.