Nu mai lucrați cu clienți dificili: 10 întrebări pentru potențialii clienți

Clienții potențiali îți pun în mod constant întrebări ție, agentul de marketing digital, pentru a determina dacă ar trebui să lucreze cu tine. Cu toate acestea, este la fel de important să identificați din timp dacă clientul va fi potrivit pentru agenția dvs.

La fel ca întâlnirile, este necesar să aveți răspunsurile corecte la întrebările clienților. De asemenea, depinde de tine să pui clientului cele mai importante întrebări pentru a-și înțelege afacerea înainte de a fi de acord să colaborezi cu el.

Majoritatea agențiilor au avut de-a face cu clienți dificili și nu este o experiență plăcută nici pentru agenție, nici pentru client. Pentru a evita scenariile incomode, este treaba ta să pui întrebările exploratorii potrivite, să primești răspunsuri detaliate și să te asiguri că atât relația, cât și campaniile ulterioare pot fi eficiente.

Înainte de a te scufunda în intervievarea clienților potențiali, este imperativ să ai câteva lucruri bine definite pentru ca agenția ta să te pregătească pentru succes.

Să aibă valorile agenției declarate clare.

Cunoașterea valorilor tale și declararea acestora îl va ajuta pe client să înțeleagă dacă se aliniază bine cu tine în acest sens. Buffer, deși nu este o agenție, este un exemplu excelent în acest sens, cu cele 10 valori de bază.

Buffer și-a împărtășit rațiunea din spatele construirii unei baze solide de valori: „Valorile tale spun lumii despre ce te referi. Ei oferă angajaților tăi un motiv pentru ceea ce fac, iar clienților tăi un motiv să te aplaude.”

Aveți persoane de cumpărător definite.

Să știi cu cine lucrezi cel mai bine te va ajuta să identifici de la început clientul potrivit. Dacă lucrezi în principal cu mărci de lux B2C, sunt șanse să te străduiești să obții rezultate pozitive pentru un client B2B.

Adesea, agențiile vor face greșeala de a fi generaliști, dar este important să clarificați cum arată clientul ideal pentru ca agenția dvs. să-l comercializeze și să-l semneze. Demonstrarea cunoștințelor și expertizei industriei va ajuta la atenuarea preocupărilor clientului și la construirea încrederii în timp.

Faceți ca „de ce noi” (sau „de ce nu noi”) să fie foarte clar

Ceea ce face ca agenția dvs. să fie o alegere excelentă și toată experiența relevantă ar trebui să fie specificate pe site-ul dvs. Includeți fundalul echipei dvs., tipul de muncă pe care ați făcut-o, orice dovezi, cum ar fi studii de caz și mărturii, și orice articole, postări de blog, podcasturi și webcast-uri.

Bluleadz face o treabă excelentă de a sublinia cine sunt ei și de ce unii clienți potențiali ar putea să nu vrea să lucreze cu ei. Ei înțeleg importanța unei bune potriviri client/agenție și nu sunt dispuși să facă compromisuri:

Odată ce ați definit cine sunteți, cine este clientul dvs. ideal și ați clarificat punctele care pot fi obstacole, atunci vă puteți scufunda în cercetarea totul despre clientul potențial înainte de întâlnirea inițială. Câteva informații preliminare necesare pentru a le revizui înainte de a se întâlni cu un potențial client includ:

• Citiți blogul/comunicatele lor de presă
• Examinați-le canalele sociale și ce spun oamenii despre ele
• Înscrieți-vă pentru buletinul lor informativ
• Examinați peisajul competitiv
• Completați orice formular de generare de clienți potențiali pentru a experimenta cum este să fiți unul dintre clienții potențiali

Cu cât știi mai multe despre clientul potențial, cu atât îi poți oferi un serviciu mai bun. Fii sârguincios și sapă cât mai adânc posibil atât înainte, cât și în timpul întâlnirii inițiale.

Cele mai importante 10 întrebări pe care le puneți clienților potențiali în timpul întâlnirii de descoperire

1. Care sunt obiectivele/scopurile tale?

Există o mulțime de elemente diferite care contribuie la succesul general al unei afaceri. Înțelegerea pe ce se concentrează clientul potențial vă va ajuta să înțelegeți care sunt așteptările lui și cum definesc succesul.

Sunt concentrate în principal pe clasamente, conversie, trafic sau cunoașterea mărcii? Definirea domeniului de activitate imediat va juca în modul în care le citați în propunerea dvs., precum și definiți KPI-urile și cum arată succesul. Când un client și o agenție nu sunt aliniate la aceste valori, relația se luptă adesea să reușească.

2. Care este bugetul dvs.?

Deși să vorbești despre bani de la început nu este întotdeauna cel mai distractiv mod de a începe o relație potențială, este și unul dintre indicatorii cheie ai succesului. Conducerea cu această întrebare odată ce ați înțeles scopurile/obiectivele clientului vă va oferi o idee bună despre cât de realiste sunt așteptările clientului potențial.

Mulți clienți vă vor adresa întrebarea înapoi, întrebând ce sugerați, dar este important să vă faceți cel puțin o idee generală despre cât sunt dispuși să cheltuiască. În plus, descoperirea dacă există un buget alocat pentru a investi în caritate, sponsorizare și concursuri vă va ajuta să înțelegeți prioritățile acestora pe măsură ce dezvoltați o strategie de marketing.

În calitate de specialist în industria clientului, probabil că aveți o idee bună despre cantitatea de investiție necesară pentru ca un anumit client să reușească în nișa dvs. Dacă doriți să verificați din nou numerele actualizate, Webstrategies împarte cheltuielile curente pentru industria de marketing și chiar un calculator de buget pentru a vă ajuta să planificați în consecință.

Este imperativ ca bugetul clientului și așteptările de timp să fie bine aliniate cu realitatea pentru ca relația să aibă succes.

3. Cum arată peisajul competitiv și cum sunteți unic? Anticipați vreo schimbare viitoare în peisaj?

Chiar dacă ați analizat peisajul competitiv înainte de această întâlnire, adresarea acestei întrebări vă ajută să vă asigurați că au făcut cercetările fundamentale pentru ei înșiși. Dacă rezolvă o problemă reală și au datele pentru a o face o copie de rezervă, acest lucru vă va ușura munca.

Înțelegerea propunerii lor unice de valoare este, de asemenea, neprețuită, deoarece dezvoltați strategii care le reprezintă cel mai bine pentru potențialii clienți. Dacă se află într-o industrie volatilă, cum ar fi tehnologia sau finanțele, este important să fiți anticipatori atunci când dezvoltați strategii în curs de desfășurare.

Analiza competitivă vă poate oferi, în plus, idei despre cum să lucrați cu ei pe baza a ceea ce fac alții din industrie.

4. De ce angajați o agenție în loc de o echipă internă? Ai mai colaborat cu o agenție? Dacă da, ce te-a determinat să termini relația?

Cu cât poți fi mai conștient de provocările cu care s-a confruntat clientul în trecut, în special cu alte relații de agenție, cu atât agenția ta va fi mai probabil să evite să întâlnească aceleași puncte de disputa.

De asemenea, este util să înțelegem de ce clientul externalizează către o agenție, mai degrabă decât să lucreze cu o echipă internă. Dacă nu au experiență de lucru cu o agenție înainte, este bine să fie conștienți și să sublinieze importanța de a stabili domeniul de activitate și de a gestiona în mod clar așteptările înainte de a fi de acord să colaboreze cu ei.

5. Care este procesul de decizie pentru aprobarea lucrărilor? Prezentați-ne părțile relevante ale organigramei dvs.

Fluxul de lucru este în mod constant o provocare în relațiile client/agenție. A ajunge rapid pe aceeași pagină poate duce adesea la o salvă de o mie de e-mailuri, ceea ce duce la nerespectarea termenelor limită sau la revizuiri nesfârșite care ar putea lăsa un gust prost în gura dvs. sau a clientului.

Pentru a evita acest lucru, mai întâi, încearcă să înțelegi procesul lor și ce se va aștepta de la echipa ta față de a lor. Dacă clarificați acest lucru de la început, va fi mai ușor să evitați încetinirea fluxului de lucru de care clienții și agențiile se plâng atât de des. Instrumente precum Slack, Google Documents și Asana vă pot ajuta, de asemenea, să vă raționalizați și să rămâneți pe aceeași pagină cu clientul dvs.

De asemenea, este esențial să știți cine sunt factorii de decizie cheie și să vă asigurați că aceștia sunt întotdeauna incluși în toate lucrările care solicită aprobare (inclusiv în această conversație inițială de descoperire).

În cele din urmă, descrieți modul în care echipa dvs. agenție-client va lucra împreună. Dacă clienții cred că eforturile lor de marketing se opresc complet odată ce o agenție este angajată, este probabil că relația va eșua. Definiți această relație continuă și gestionați așteptările cât mai curând posibil pentru a evita această problemă viitoare.

6. Ce procent din toate conversiile primești de pe site-ul tău?

Rata generală de conversie este o altă măsură cheie de succes, iar înțelegerea unde se află în prezent clientul potențial va stabili un punct de referință și vă va permite să măsurați succesul în viitor.
Folosesc paginile de destinație post-clic pentru a-și crește CRO? La Instapage, mulți clienți văd rate de conversie mult mai mari decât media de 2,7% prin valorificarea paginilor de destinație post-clic în campaniile publicitare.

Dacă nu sunteți familiarizat, o pagină de destinație post-clic este o pagină de sine stătătoare la care vizitatorii ajung după ce fac clic pe un anunț Google de căutare plătită, pe un anunț pe rețelele sociale etc. paginile de destinație post-clic s-au dovedit că generează conversii la o rată mai mare decât o pagină de pornire, deoarece Paginile de destinație post-clic vorbesc doar despre o singură ofertă, în loc să prezinte o întreagă pagină de produs în care un vizitator se poate pierde.

Pentru mai multe despre aceasta, consultați această carte electronică Google Ads pentru agenții, astfel încât să puteți învăța să folosiți paginile de destinație post-clic atât pentru dvs., cât și pentru clienții dvs.

7. Care este munca ta anterioara pe SEO? Ați fost vreodată penalizat în vreo actualizare a algoritmului Google?

Google clasifică cele mai bine concepute site-uri web împreună cu conținut grozav. Înțelegerea greutății pe care clientul potențial a pus-o optimizării site-ului său web, împreună cu orice penalități anterioare, vă va ajuta să evaluați cât de multă muncă trebuie efectuată pentru a-și îmbunătăți clasamentul.

În plus, având în vedere atât de multă importanță pe mobil și optimizarea generală a site-ului web, știind dacă clientul a prioritizat designul și compatibilitatea cu dispozitivele mobile va face ca creșterea conținutului grozav să fie mult mai ușoară.

8. Ce canale de marketing online folosește compania ta în prezent?

Obținerea unei rezumate a canalelor pe care clientul potențial folosește, ce instrumente se află în cutia de instrumente de marketing și modul în care urmăresc campaniile actuale sau anterioare vă va ajuta să aflați cum veți lucra cel mai bine împreună. De exemplu, agenția dvs. poate fi specializată în reclame Facebook și este posibil să nu folosească deloc acest canal. Aceste informații sunt ușor de descoperit; trebuie doar să pui întrebările potrivite.

Ceea ce funcționează pentru ei (și ce nu) vă va ajuta să înțelegeți mai bine peisajul în care au lucrat. În plus, aceste informații vor completa dezvoltarea strategiei dumneavoastră dacă decideți să lucrați cu ei. Întrebările despre cât timp sunt în afaceri și ce fel de tracțiune au avut în acea perioadă sunt valori excelente de înțeles.

Obținerea unei imagini clare a deschiderii clienților față de testare și a angajamentului actual față de integritatea datelor vă va ajuta, de asemenea, să intrați ușor în relația de lucru și să înțelegeți ce va funcționa cel mai bine în viitorul dvs. parteneriat.

9. Care este un exemplu de moment în care o campanie de marketing nu a avut rezultate conform așteptărilor? Cum a reactionat echipa ta?

Modul în care răspund la această întrebare vă va ajuta să evaluați cât de bine lucrează echipa lor împreună și cât de bine înțeleg peisajul de marketing în general. A învăța din modul în care echipa s-a reunit (sau nu) într-un eșec neașteptat sau într-un moment de criză poate fi un bun indicator al ceea ce va face împotriva altor necunoscute în viitor.

De asemenea, este util să vă faceți o idee despre ce programe au executat în trecut, astfel încât să puteți aduce experiența agenției dvs. în situație. Unele campanii fie pot fi îmbunătățite, fie puteți decide că este ceva ce nu merită replicat. Transparența din ambele părți cu privire la ceea ce este – și nu funcționează – este vitală pentru a crea un precedent, chiar de la început.

10. Cum vrei să arate organizația ta într-un an, doi ani sau cinci ani?

Acest lucru este util pentru a înțelege dacă au o anumită viziune asupra a ceea ce își doresc pentru ei înșiși. Dacă sunt doar reacționați la concurență sau pur și simplu urmăresc evoluțiile pieței pe măsură ce se întâmplă, va fi probabil o relație provocatoare client/agenție.

Cu cât viziunea și leadershipul pe care le demonstrează în răspunsul lor la această întrebare sunt mai mari, crește probabilitatea ca ei să fie implicați pe termen lung. Acesta va fi un indicator cheie al dorinței lor de a investi în relații pe termen lung (inclusiv cu agenția dvs.), astfel încât este mai puțin probabil să le depășiți.

Transformă clienții potențiali în clienți actuali

Ori de câte ori agenția dvs. ia în considerare un parteneriat cu un client nou, veți dori să confirmați că valorile dvs. sunt aliniate. Sunt etici? Le împărtășești pasiunea? Sunt ei prea controlanti? Veți putea înțelege mai bine aceste întrebări după ce parcurgeți lista de mai sus cu ele.

Amintiți-vă, indiferent de calitatea eforturilor de marketing, un produs/afacere prost nu va reuși. Prin urmare, înainte de a vă asocia cu un nou client potențial, este important să puneți și întrebările de interviu cu clientul. Prezentarea de succes este un proces de descoperire, nu de expunere, așa că lăsați-i să vorbească. Cu cât înțelegi mai mult de unde vin, cu atât mai bine vei putea să te conectezi cu ei.

Întâmpinați provocări în găsirea clienților în primul rând? Luați în considerare utilizarea paginilor de destinație post-clic pentru agenția dvs. Dezvoltând mesaje personalizate pentru fiecare dintre persoanele dvs. de client, veți vedea conversii crescute și veți câștiga afaceri de calitate superioară, înscrieți-vă pentru o demonstrație Instapage Enterprise aici.