CELE MAI EFICIENTE 15 STRATEGII DE MARKETING B2B ȘI B2C
Publicat: 2022-08-24Pentru că, oricât de diferite sunt companiile B2B și B2C, există comunități distincte în dorința de a genera clienți potențiali și de a stimula creșterea afacerii.
Găsirea celor mai bune tipuri de strategii de marketing pentru a atinge aceste obiective în oricare model de afaceri poate fi consumatoare de timp... poate chiar puțin dificilă. De aceea, am condensat strategiile de creștere de top pentru execuția de succes a planului de marketing într-un articol cu două liste - una pentru B2B și cealaltă pentru B2C.
Utilizați cuprinsul legat de linkuri sau parcurgeți blogul pentru a explora abordări de marketing dovedite, toate susținute de date actualizate de la o varietate de experți și surse din industrie.
Obțineți o înțelegere completă a modului de planificare a unei strategii de marketing eficiente: Descărcați șablonul nostru de plan anual de marketing GRATUIT.
Faceți clic pentru a sări la secțiune sau derulați pentru a citi tot.
Top 10 strategii de marketing B2B
- Marketing de conținut
- Inbound Marketing
- Social Media Marketing
- Optimizare motor de căutare
- Marketing pentru motoarele de căutare/Plată-pe-clic
- Marketing bazat pe cont (ABM) și retargeting
- Earned Media și PR
- Marketing prin e-mail
- Evenimente din industrie
- Marketing conversațional
Top 10 strategii de marketing B2C
- Influencer Marketing
- Media plătită
- Conținut video și audio
- eCommerce
- Marketing conversațional
Top 10 strategii de marketing B2B
Ești curios ce cred profesioniștii despre diferitele strategii de marketing? Am aruncat o privire asupra rezultatelor recente ale sondajelor și rapoartelor care au compilat date pe această temă și am creat o listă de 10 strategii de marketing B2B recunoscute în mod obișnuit ca de succes, indiferent de industrie. Iată ce am găsit, fără o ordine anume:
MARKETING DE CONȚINUT
Marketingul de conținut pune accent pe educație în detrimentul vânzării pentru a influența comportamentul de cumpărare. Această abordare strategică de marketing utilizează conținut pentru a atrage și a converti clienții potențiali viabili în timp ce efectuează căutări online.
Relevanța conținutului este esențială, concentrându-se pe punctele dureroase și nevoile anumitor persoane cumpărători, clienți potențiali și/sau etapele de călătorie ale cumpărătorului pentru a atrage cei mai aliniați cu - și cel mai probabil să cumpere - produsul sau serviciul dvs.
Conținutul personalizat poate lua forma unor infografice, pagini pilon, podcasturi, bloguri, cărți albe, seminarii web, cărți electronice. Videoclipul este în prezent cel mai înalt format de marketing de conținut B2B. Aproape 70% dintre agenții de marketing B2B consideră videoclipurile scurte, animate și explicative ca fiind o cheltuială de buget de top, invocând valoarea în creștere a angajamentului și care merită investiția.
Este important să rețineți că marketingul de conținut nu este sinonim cu inbound marketing (mai multe despre inbound mai jos). Marketingul de conținut este o componentă importantă în cadrul unei strategii generale de creștere a inbound, datorită concentrării sale asupra conținutului care conduce la acțiune . Cu toate acestea, spre deosebire de inbound, abordarea nu integrează alte metodologii de marketing pentru a crea experiențe care construiesc și întăresc relațiile între afaceri și cumpărător.
Marketingul de conținut este eficient deoarece:
- Atrage perspective prin pâlnia de vânzări
- Crește vizibilitatea mărcii, credibilitatea, încrederea și dezirabilitatea
- Aliniază conținutul relevant, piețele țintă și factorii de decizie cheie
Fapt rapid: 78% dintre companiile B2B folosesc conversiile de clienți potențiali ca măsură de performanță a marketingului de conținut
INBOUND MARKETING
Inbound este de departe cea mai eficientă strategie de marketing B2B. De ce? Mai simplu spus, este creat pentru a atrage, a implica și a încânta clienții cu conținut semnificativ care oferă soluții și conexiuni căutate.
Metodele tradiționale de marketing - chiar și unele discutate în acest articol - tind să inunde (și de obicei enervează) potențialii și clienții cu informații care nu sunt neapărat utile sau relevante. Întrerupările încearcă să forțeze implicarea, în timp ce inbound invită implicarea prin plasarea strategică a mesajelor la locul potrivit, la momentul potrivit pentru a genera trafic și clienți potențiali. Drept urmare, vizitatorii se simt atât controlați, cât și parte din experiență.
Inbound marketing este eficient deoarece:
- Funcționează pentru întreprinderi de orice dimensiune sau tip
- Creează perspective mai informate
- Poate fi integrat și gestionat cu ușurință folosind managementul relațiilor cu clienții (CRM) și sistemele de management al conținutului (CMS), cum ar fi HubSpot
Fapt rapid: 80% dintre factorii de decizie corporativi preferă obținerea de informații despre marcă printr-un articol sau o serie de bloguri în detrimentul reclamelor
SOCIAL MEDIA MARKETING
Marketingul pe rețelele sociale se concentrează pe furnizarea utilizatorilor de conținut pe care îl consideră valoros și pe care doresc să îl partajeze în rețelele lor sociale. Conținutul adaptat fiecărei platforme de socializare (Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube și Instagram) stimulează implicarea și promovează marca dvs., ceea ce, la rândul său, crește vizibilitatea, traficul site-ului și potențialul de creștere.
Marketingul pe rețelele sociale poate influența și SEO. Pentru a fi clar, social media nu este un criteriu de clasare, așa că nu poate afecta clasarea reală SEO în sine. Cu toate acestea, distribuirea rețelelor sociale poate îmbunătăți performanța SEO prin distribuție mai largă a conținutului, mai multe oportunități de backlinking, potențialele mărci și termeni de căutare și umanizând brand-ul prin construirea încrederii.
Marketingul pe rețelele sociale este eficient deoarece:
- Reduce cheltuielile de marketing, crescând în același timp clienții potențiali calificați
- Stimulează implicarea mărcii, „umanizarea” și încrederea
- Sprijină și îmbunătățește performanța SEO
Fapt rapid: 90% dintre companiile B2B folosesc LinkedIn pentru marketing pe rețelele sociale și cu un motiv întemeiat. Mai mult de jumătate dintre cumpărătorii B2B consideră LinkedIn platforma lor „go-to” pentru ajutor în luarea deciziilor de cumpărare.
Obțineți Ghidul nostru complet de marketing în rețelele sociale pentru B2B
OPTIMIZARE MOTOR DE CĂUTARE
Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) mărește gradul de conștientizare și traficul site-ului web prin direcționarea cuvintelor cheie și a expresiilor pe care clienții potențiali le folosesc cel mai des în căutările online. Conținutul construit în jurul unei strategii de cuvinte cheie apare în rezultatele motoarelor de căutare, ceea ce înseamnă o probabilitate mult mai mare ca potențialii potențiali să interacționeze cu conținutul, comparativ cu șansa redusă ca aceștia să-l găsească în mod independent. SEO vă mărește acoperirea și audiența într-un mod semnificativ - ei se autoidentifică ca fiind interesați de produsul sau serviciul dvs. prin comportamentul lor de căutare.
Deși există o percepție greșită comună că este o abordare de sine stătătoare, SEO on-page și off-page folosește multe tactici de marketing pentru a construi o bază solidă pentru un inbound marketing eficient.
Optimizarea pentru motoarele de căutare este eficientă deoarece:
- Continuă să evolueze în pas cu progresele tehnologice ale motoarelor de căutare și cele mai bune practici ale utilizatorilor
- Simplifica căutările pentru clienți interesați de produsul sau serviciul dvs
- Este o modalitate eficientă de a vă menține brandul competitiv cu companiile similare
Fapt rapid: 61% dintre agenții de marketing B2B au declarat că SEO și traficul organic generează mai multe clienți potențiali decât orice altă inițiativă de marketing.
MARKETING MOTOR DE CĂUTARE / PAY-PER-CLICK
Marketingul pentru motoarele de căutare, sau SEM, este un instrument pe care companiile îl folosesc pentru a-și crește traficul pe site-uri prin publicitate online plătită. Una dintre cele mai populare metode SEM este plata-pe-clic (PPC). În esență, o companie sponsorizează (cumpără) un link de plasare online care apare ca un anunț în rezultatele motoarelor de căutare (SERP) sau pe anumite platforme de social media. Anunțul apare atunci când sunt căutate cuvinte cheie legate de produsul sau serviciul lor sau un public desemnat se află pe platforma socială. De fiecare dată când se face clic pe anunț, compania plătește motorului de căutare (sau altui site gazdă terță parte) o taxă mică pentru vizitator - o „plată pe clic” literală.
Marketingul în motoarele de căutare este eficient datorită:
- Amploarea instrumentelor online și acoperire
- Eficiența costurilor în generarea unei vizibilități ridicate
- Adaptabilitate la mai multe piețe și audiențe
Fapt rapid: anunțurile plătite au un ROI de 200% și pot crește gradul de cunoaștere a mărcii cu 80%
MARKETING BAZAT DE CONT ȘI RETARGETING Anunțuri
Marketingul bazat pe cont (ABM) utilizează campanii extrem de personalizate pentru a urmări seturi țintite de conturi B2B - fie contacte noi în cadrul diferitelor divizii ale companiilor cu care aveți deja relații, fie identificând companii cu atribute de afaceri similare și dorite și trimițând persoane de contact cheie selectează conținut.
Datorită focalizării sale înguste, ABM oferă echipelor de marketing și vânzări o serie de avantaje, inclusiv un proces de vânzări mai rapid, rentabilitate și o utilizare mai eficientă a resurselor de marketing. Cu toate lucrurile pe care ABM este, totuși, este important să ne amintim că ABM nu este același lucru cu marketingul outbound. Este mult mai luat în considerare, personalizat și strategic decât impersonalul, generic outbound outbound.
Într-un mod similar, dar separat, redirecționarea anunțurilor utilizează tehnologia bazată pe cookie-uri de browser pentru a identifica utilizatorii care v-au vizitat site-ul, dar au părăsit înainte de a finaliza o tranzacție sau o conversie. Modulul cookie generează reclame direcționate în căutările și interacțiunile ulterioare pe web ale acelor utilizatori, chiar dacă căutările nu sunt legate în mod specific de site-ul dvs. Retargeting-ul este un instrument eficient de conversie, deoarece aduce în mod repetat marca dvs. în fața unor audiențe care au demonstrat deja interes pentru produsul sau serviciul dvs. - poate pentru că campania dvs. ABM le-a vizat pentru început (față cu ochiul).
ABM este eficient deoarece:
- Eficientizează ciclurile de vânzări prin direcționarea conturilor de mare valoare
- Se pretează la segmentarea vizitatorilor și la mesaje personalizate
- Utilizează tehnologia pentru automatizarea și gestionarea campaniilor
Fapt rapid: în medie, companiile B2B au constatat că valoarea contractului anual (ACV) a crescut cu 171% după implementarea ABM
EARNED MEDIA & PR
Media câștigată (sau „media gratuită”) este expunerea care este generată de surse nesolicitate – și neplătite.
Recomandările din gură în gură, mențiunile de presă, backlink-urile, share-urile sociale, articolele subliniate cu care ați contribuit la o publicație comercială etc., toate sunt exemple de earned media în acțiune. Fiecare este o modalitate eficientă de a crește gradul de cunoaștere a mărcii, traficul web și conversiile, dar există mai multe.
Earned media este o modalitate puternică de a consolida credibilitatea mărcii. Dovada socială, zgomotul non-marketing și sunt foarte apreciate de potențiali atunci când evaluează o companie. A avea o prezență solidă online neplătită poate înclina o decizie de cumpărare în favoarea ta.
Relațiile publice (PR) funcționează aproape în același mod, dar sunt puțin mai nuanțate. Comunicarea și publicul sunt orchestrate prin utilizarea mijloacelor media - TV, presa scrisă, radio, platforme sociale - pentru a construi și a cultiva relații de afaceri cu publicul, pentru a crește credibilitatea și imaginea mărcii și pentru a împărtăși mesajele pe care doriți să le prezentați. PR este esențial în protejarea și promovarea reputației mărcii dvs. online și prin distribuția multicanal.
LEGATE: Adoptarea unei abordări media câștigate a marketingului inbound
Earned media și PR sunt eficiente deoarece:
- Sunt în general canale de publicitate „gratuite”.
- Sunt nesolicitate și, prin urmare, au o credibilitate percepută instantaneu
- Creșteți gradul de conștientizare a conținutului valoros, educațional și de încredere
Fapt rapid: media câștigată reprezintă 25-40% din tot traficul și generarea de clienți potențiali
MARKETING PRIN E-MAIL
Specialiștii de marketing B2B se bucură de beneficiile marketingului prin e-mail – aproape 65% raportează că au o strategie de e-mail în mixul lor de marketing i-a ajutat să-și atingă obiectivele de afaceri.
Utilizarea marketingului prin e-mail vă permite să promovați articole noi de blog către abonați și să trimiteți buletine informative, articole de conținut avansat recomandat și altele asemenea celor care s-au înscris pentru comunicații prin e-mail. Comoditatea accesului la e-mail încurajează implicarea destinatarilor, iar automatizarea fluxului de lucru face mai ușor ca niciodată pentru agenții de marketing să ofere potențialilor și clienților conținutul potrivit la momentul potrivit.
Marketingul prin e-mail este eficient deoarece campaniile:
- ajunge la publicul vizat și încurajează conversiile
- generează trafic pe site
- generează rentabilitate substanțială a investiției în mod eficient
Fapt rapid: rentabilitatea investiției prin e-mail marketing este de 36 USD pentru fiecare dolar cheltuit
EVENIMENTE INDUSTRIE
Expozițiile personale și online rămân un instrument de rețea B2B de top, deoarece adună companii dintr-o anumită industrie într-o singură locație - fie prin evenimente fizice, virtuale sau hibride - pentru a se conecta și, de asemenea, pentru a-și demonstra cele mai recente produse și servicii.
Evenimentele din industrie oferă companiilor șansa de a stabili sau de a consolida relații cu parteneri cheie, clienți și potențiali; identifica tendințele și oportunitățile pieței; și să înțeleagă ce oferă concurența lor pe piață.
„Noua normalitate” determinată de pandemie a forțat utilizarea creativă a tehnologiei pentru a crește oportunitățile de expoziții comerciale.
Târgurile personale și online sunt eficiente deoarece:
- Concentrați-vă pe interacțiuni semnificative și pe construirea relațiilor
- Sunt, în general, bine participați, creând un mediu bogat în ținte pentru generarea de clienți potențiali
- Oferiți oportunități companiilor de orice dimensiune de a accesa același public și informații
Fapt rapid: 65% dintre B2B definesc expozițiile comerciale ca o „parte neprețuită a strategiei lor de marketing”
MARKETING CONVERSATIONAL
Marketingul conversațional este doar asta - o conversație. Interacțiunea în timp real prin intermediul unui chatbot sau chat în direct obține informațiile potrivite în fața potențialilor și clienților la momentul potrivit, iar întrebările ulterioare sunt adresate imediat.
Angajamentul personalizat și relevant îmbunătățește considerabil experiența utilizatorului, crescând probabilitatea de a primi recomandări de la clienți mulțumiți. Pentru companii, metodele de marketing conversațional reduc de obicei timpul petrecut de cumpărători în canalul de vânzări. Relațiile se stabilesc mai rapid, ceea ce duce la conversii mai rapide.
RELATE : 5 exemple minunate de B2B care folosesc chatbots
Marketingul conversațional este eficient deoarece:
- Îndepărtează straturile de captare impersonală a clienților potențiali și creează o experiență autentică și personală pentru clienți
- Încurajează comunicarea clară - cumpărătorii își pot exprima clar nevoile, iar companiile pot înțelege și asista mai ușor, deoarece există un context adecvat în jurul cererii
- Întărește relațiile, deoarece boții pot recomanda și conținut suplimentar pentru a suplimenta educația cumpărătorilor
Fapt rapid: 80% dintre întrebările și întrebările de afaceri pot fi gestionate folosind un chatbot
Luate individual, majoritatea strategiilor pe care le-am enumerat oferă o influență de marketing limitată. Cu toate acestea, marketingul inbound aliniază cei mai puternici - SEO, SEM, marketing de conținut, social media și earned media - pentru a genera strategic clienți potențiali calificați, pentru a consolida relațiile cu clienții și pentru a construi cu succes mărci.
Dacă sunteți interesat să învățați cum să încorporați cele mai eficiente tehnici de marketing în programul dvs. de inbound marketing, faceți clic pe link-ul de mai jos pentru a obține ghidul nostru gratuit și a începe astăzi!
Înapoi la început
Top 5 strategii de marketing business-to-consumer
Fiind o agenție de creștere inbound axată pe a ajuta industriile complexe B2B să se dezvolte, nu revendicăm experiență în marketing B2C. Cu toate acestea, în cercetarea noastră am găsit câteva sondaje, statistici și date convingătoare care informează aceste 5 moduri cheie pe care marketerii B2C tind să le elaboreze:
INFLUENCER MARKETING
Marketingul de influență folosește reputația și urmărirea socială a „experților” în domenii specifice pentru a promova mărcile. Susținerile influențelor și plasamentele de produse oferă cele mai bune profituri pentru afacerile B2C atât de consecvent încât 61% dintre specialiști în marketing includ marketingul de influență în strategiile de planificare.
Atractia marketingului de influenta este considerabila, dar exista o nota de precautie. Adepții insistă din ce în ce mai mult ca influențatorii să fie transparenți cu privire la ofertele lor de publicitate și sponsorizare. Dacă un influencer nu este direct, 20% din publicul său îl va „anura urmărit” – iar asta ar putea însemna un succes pentru rezultatele tale de marketing.
Fapt rapid: 61% dintre clienți au încredere în recomandările influențelor, în timp ce doar 38% au încredere în conținutul rețelelor sociale de marcă
MEDIA PĂTITĂ
Afacerile B2C nu se bazează exclusiv pe marketingul influențat și viral sau pe alte forme de earned media pentru a-și gestiona mărcile. Aproape 75% dintre agenții de marketing B2C folosesc canale media plătite pentru a distribui conținut.
Dintre opțiunile media plătite, reclamele pe rețelele sociale și postările promovate (în primul rând pe Facebook, Instagram și YouTube) sunt de departe cele mai populare, cu o utilizare de 91%. Un al doilea apropiat este marketingul pentru motoarele de căutare (SEM) și plata-pe-clic (PPC). În esență, o companie cumpără un link care apare ca anunț în rezultatele motoarelor de căutare (SERP) atunci când sunt căutate cuvinte cheie legate de produsul sau serviciul său. De fiecare dată când se face clic pe anunț, compania plătește motorului de căutare o taxă mică pentru vizitator - o „plată pe clic” literală.
Fapt rapid: în medie, media plătită reprezintă 39% din bugetul total de marketing al unei companii
CONȚINUT VIDEO și AUDIO
Conținutul video și audio sunt două dintre cele mai importante tendințe B2C. Videoclipul de scurtă durată este deja o bază pentru 33% dintre agenții de marketing B2C, iar procentul este estimat să se dubleze în anul următor. De ce? Videoclipul este un element de bază în rețelele sociale. Acesta conduce strategii de marketing pentru creșterea gradului de cunoaștere a mărcii (49%), publicitatea pentru produse (44%) și creșterea veniturilor (43%).
Conținutul audio – în special podcasturile – a întârziat să prindă în spațiul B2C, dar această tendință se schimbă din câteva motive. Există dorința crescută de experiențe captivante de brand care se învârte în jurul angajamentului video și audio și, mai simplu, este puterea vocii. Se crede că segmentele de piață mai mari pot fi atinse pe măsură ce personalitățile și mesajele se conectează cu ascultătorii la un nivel mai „uman”.
Fapt rapid: conținutul livestreaming este soluția emergentă pentru B2C - crearea și utilizarea se situează în jurul a 35%, aproape triplu față de valorile din anii precedenți
ECOMMERCE
Comerțul electronic este un pionist al B2C. Se estimează că 2,41 miliarde de oameni din întreaga lume au cumpărat produse și servicii online în 2021, așa că concurența este acerbă. Specialiștii în marketing văd explozia generată de pandemie în angajamentul comerțului electronic ca pe o oportunitate de a implementa o strategie de marketing dinamică, centrată pe client. Pe lângă tacticile menționate aici, există eforturi concentrate pe creșterea personalizării la fața locului, a experienței utilizatorului de cumpărături mobile și a serviciilor bazate pe abonament. A rămâne flexibil, dar receptiv în spațiul comerțului electronic pare a fi soluția pentru obținerea unei cote de 6,5 trilioane de dolari din vânzările estimate pentru 2023 (adică 22% din vânzările cu amănuntul la nivel mondial).
Fapt rapid: până în 2040, se estimează că 95% din toate achizițiile vor fi prin eCommerce
MARKETING CONVERSATIONAL
Marketingul conversațional în B2C nu este diferit de B2B, cu excepția faptului că este și mai mult o așteptare a consumatorilor. Marketingul conversațional este o interacțiune în timp real prin intermediul unui chatbot sau chat în direct care primește informațiile potrivite în fața potențialilor și clienților la momentul potrivit, le permite acestora să opteze pentru autoservire (o cerere în creștere pentru 40% dintre clienți) și primiți răspuns imediat la întrebări (o prioritate de top pentru 75% dintre clienți).
Angajamentul personalizat și relevant îmbunătățește considerabil experiența utilizatorului, dar există și alte beneficii pentru B2C. Implicarea în conversații semnificative oferă companiilor oportunitatea de a „umaniza” mărcile, spunând poveștile din spatele lor și demonstrând valorile companiei. Aproape 75% dintre clienți cumpără de la companii care se aliniază cu valorile lor.
Fapt rapid: 47% dintre clienți sunt receptivi să cumpere un produs sau serviciu folosind doar un chatbot
Fiecare strategie necesită un plan de marketing eficient
Sunteți gata să vă intensificați eforturile de marketing, dar nu sunteți sigur de unde să începeți? Contactați-ne sau consultați ghidul nostru complet pentru construirea unui plan anual de marketing pentru orice dimensiune de afaceri.
Înapoi la început