8 greșeli care ucid conversiile lead-to-client

Specialiștii în marketing petrec mult timp îngrijorându-se de ceea ce uneori pare a fi un obiectiv înalt de generare de clienți potențiali. Dar, din fericire (pentru clienți potențiali și organizația de vânzări), agenții de marketing încă se gândesc la ce se întâmplă cu acești clienți potențiali odată ce intră în CRM. În timp ce clienților potențiali odată li s-a dat umăr rece la intrarea în mijlocul pâlniei - vânzările nu sunt pregătite să vorbească cu ei, iar marketingul este îngrijorat de generarea mai multor clienți potențiali - acum se depun eforturi pentru a-i alimenta acești potenți până la un punct în care acestea sunteți super-calificat și gata să vă cumpărați produsul sau serviciul minunat.

Așadar, cum vă asigurați că vă scufundați în mijlocul marketingului în pâlnie? În primul rând, asigură-te că nu faci unele dintre aceste greșeli comune, dar letale. Și, bineînțeles, vă vom oferi o modalitate de a îndrepta aceste greșeli dacă vreuna dintre ele vi se pare prea familiară.

Renunțarea la conversii

Ați colectat o adresă de e-mail; treaba marketerului este gata, nu? Nu! Încă trebuie să-ți convingi clienții potențiali să conversii din nou, și din nou, și din nou. De ce? Pentru că pentru a vă hrăni corect clienții potențiali, aveți nevoie de mai multe informații despre aceștia. Și obțineți aceste informații prin mai multe conversii. Amintiți-vă, doar 25% dintre clienții potențiali noi sunt gata să fie predați vânzărilor. Înainte de a pierde timpul echipei dvs. de vânzări și de a pierde toată munca grea pe care ați depus-o pentru a genera noi clienți potențiali, petreceți timp pentru ca acești clienți potențiali noi să se transforme în mai multe oferte, astfel încât să puteți afla mai multe despre ei și să transmiteți numai cele mai bune perspective către organizația dvs. de vânzări.

Nu folosiți automatizarea de marketing pentru a vă personaliza e-mailurile de promovare a clienților potențiali

Acum că vă concentrați pe mai multe evenimente de conversie, ați fi neglijent să nu utilizați datele suplimentare pe care le colectați pentru a face creșterea personală a clienților potențiali. Utilizați software de automatizare a marketingului pentru a colecta date despre comportamentul clienților potențiali pe site și în afara acestuia și utilizați aceste informații pentru a segmenta mai bine clienții potențiali și pentru a vă asigura că e-mailurile pe care le trimiteți corespund nevoilor și intereselor acestora. Cu cât colectați mai multe informații, cu atât comunicațiile dvs. sunt mai bine direcționate și, prin urmare, pot fi calificate mai repede pentru vânzări.

Nu trimiterea de conținut care se aliniază cu etapa potențialului din ciclul de vânzări

Lead nurturing este puțin ca întâlnirile. Așa cum nu ar trebui să îngenunchezi cu un inel cu diamant la prima ta întâlnire, nu ar trebui să-i ceri unui vizitator primar al site-ului care a făcut conversia abonându-se la blogul tău să înceapă cu o încercare gratuită. Abia vă cunoașteți! Nu grăbi relația trimițând conținut care nu este relevant pentru etapa în ciclul de vânzări al potențialului tău.

În schimb, utilizați informațiile pe care le culegeți despre clientul potențial pentru a face o cartografiere a conținutului. Aliniați conținutul de nutrire a clienților potențiali pe care îl aveți și începeți să îl aliniați cu diferite puncte din ciclul de vânzări. Este posibil să descoperiți că aveți conținut mai relevant pentru unele etape ale ciclului de vânzări decât pentru altele. Lucrați cu ceea ce aveți și utilizați harta de conținut pentru a identifica găurile din strategia dvs. de conținut pe care le puteți rezolva. Și amintiți-vă, chiar dacă nu aveți conținutul și ofertele de care aveți nevoie imediat, este posibil să fi scris postări pe blog care pot fi folosite în cultivarea dvs. de clienți potențiali în timp ce lucrați la completarea acestor lacune de conținut.

Nu-ți face timpul corect

Timpul este totul (este un clișeu dintr-un motiv), iar agenții de marketing eficienți din mijlocul pâlniei țin cont de sincronizare în toate activitățile lor de creștere a clienților potențiali. Momentul prost ar putea însemna rate mai mici de deschidere a e-mailului și de clic, rate mai mari de dezabonare, mai puține conexiuni live la telefon sau oportunități pierdute în fața concurenței. Acordați-vă timp pentru a testa frecvența optimă de trimitere a e-mailurilor a campaniilor dvs. de promovare a clienților potențiali, monitorizați rețelele sociale pentru mențiuni ale numelui dvs. și ale mărcilor concurentelor, astfel încât să puteți valorifica oportunitățile de vânzări atunci când clienții potențiali caută activ și să vă uitați înapoi la notele din CRM despre dvs. cele mai bune momente pentru a intra în contact cu clienții potențiali, astfel încât să nu suni atunci când probabil că aceștia vor fi indisponibili, ocupați sau pur și simplu enervați pe tine.

Nu folosiți Analytics pentru a profita de cel mai bun conținut al dvs

La fel ca toate activitățile dvs. de marketing, este esențial să faceți backup și să vă îmbunătățiți deciziile folosind date. Analiza în buclă închisă vă permite să înțelegeți care oferte au convertit cei mai mulți clienți, permițându-vă să vă vizitați harta de conținut și să vă ajustați conținutul de nutrire a clienților potențiali pentru a evidenția cele mai de succes oferte din arsenalul dvs. În plus, vă puteți ghida eforturile viitoare de creare de conținut în jurul creării mai multor conținut cu caracteristicile acelor active de înaltă performanță.

Nu oferi cele mai bune oferte cele mai imobiliare

Acum că știți care oferte provoacă conversia celor mai multe clienți potențiali în clienți, ar fi o prostie să nu le evidențiați în mod vizibil în locuri relevante. Includeți cele mai bune oferte de conversie pe pagina dvs. de pornire, în e-mailurile dvs. de nutrire a clienților potențiali, pe blogul dvs. și ca îndemnuri în postările relevante de blog, pe paginile dvs. de produse și în orice alt loc pe care o vizitează potențialii atunci când sunt mai aproape de a face o achiziție. decizie.

Nu re-angajați clienții potențiali pe care nu le închideți

Doar pentru că un client potențial nu a cumpărat de la tine imediat, nu înseamnă că nu vor fi interesați să cumpere de la tine la o dată ulterioară. Utilizați software-ul de automatizare a marketingului pentru a urmări comportamentul clienților potențiali și pentru a vedea dacă interesul acestora trezește din nou. Continuați să educați și să hrăniți acești clienți potențiali, astfel încât să fiți liderul de gândire stabilit în mintea lor atunci când sunt gata să declanșeze declanșatorul de achiziție.

Lucrul într-un siloz de marketing

Amintiți-vă că tot succesul dvs. de la mijlocul pâlniei depinde de o bună comunicare SMarketing. La urma urmei, la ce servește inteligența potențială la nivel ninja dacă vânzările nu știu despre asta? Organizația dvs. de vânzări știe cum să identifice un client bun? Știu ei ce oferte folosiți? Știu ei de unde să obțină informațiile pe care le-ați colectat despre clienții potențiali pe care îi lucrează? Știu ei ce alte informații pe care marketingul vrea să le cunoască pentru a-și hrăni mai bine clienții potențiali și unde le pot documenta? În timp ce integrarea CRM este o parte crucială a acestei comunicări fără probleme, nici un dialog verbal continuu între vânzări și marketing nu ar trebui să fie niciodată subestimat.

Cât de mult accent puneți pe marketingul de la mijlocul pâlniei în 2012?