12 declanșatoare mentale în marketingul prin e-mail și cum să-l utilizați eficient

Să recunoaștem adevărul: marketingul este totul despre psihologie.

Marketingul prin e-mail, ei bine, nu este diferit.

Oricine dorește să-și construiască lista de e-mail și să transforme clienții potențiali în clienți trebuie să înțeleagă bine factorii declanșatori mentali.

Dacă nu știi ce anume îi face pe potențialii tăi să bifeze la sfârșitul zilei, cum te poți aștepta ca ei să-ți deschidă mesajele?

Deci, când vine vorba de marketing prin e-mail, l-am restrâns la 12 declanșatori mentali . Acești factori declanșatori mentali sunt la fel de vechi ca marketingul în sine; cu toate acestea, funcționează minunat atunci când sunt aplicate la următoarele campanii de e-mail.

Îmbrăcă-te și începe chiar acum!

Care sunt factorii declanșatori mentali?

Înainte de a trece la definiția declanșatorilor mentali, imaginați-vă că vă gândiți să faceți o achiziție.

Nu te-ai hotarat inca, dar te gandesti serios sa cumperi o anumita pereche de adidasi. În timpul cercetării pe Internet, vedeți o alertă: „Ultimele unități!” Pentru a nu rata această oportunitate valoroasă, decideți să cumpărați...

Acum, să luăm un alt exemplu. De data aceasta, mergi la supermarketul din apropierea casei tale și dai peste un anunț: o aromă de sifon pe care nu ai gustat-o ​​în viața ta. Din curiozitate te hotarasti sa cumperi.

În ambele cazuri, mărcile au folosit declanșatoare mentale pentru a vă face să încheiați afacerea.

Deci, ce sunt declanșatoarele mentale, oricum?

Declanșatorii mentali, în termeni psihologici, sunt în esență stimuli cognitivi și sunt legați de simțurile tale. Ele pot fi activate pentru a trezi emoții, a începe un proces de luare a deciziilor și pentru a atrage clienți.

Pentru a fi ușor de înțeles, declanșatorii mentali implică decizii pe care creierul nostru le ia „pe pilot automat” pentru a evita epuizarea în fața atâtor alegeri. Creierul uman produce peste 35.000 de decizii în fiecare zi, iar cele mai multe dintre ele sunt legate de emoții. Exact aici apare potențialul acestei tehnici de persuasiune: a trezi emoții în oameni pentru ca aceștia să ia decizia pe care o dorești.

Folosirea declanșatoarelor mentale pentru apeluri de acțiune și în campaniile dvs. de marketing poate fi benefică atât pentru clienți, cât și pentru afacerea dvs. Cu toate acestea, rețineți că această tehnică nu este o formulă magică pentru a manipula oamenii să facă tot ce doriți.

Postări asemănatoare:

• Klaviyo vs Mailchimp: Cine este cel mai bun Email Marketing
• Contact constant vs Mailchimp
• 16 sfaturi dovedite pentru a vă crește rata de deschidere a e-mailului

De ce ar trebui să folosim declanșatorii mentale în marketingul prin e-mail?

Agenții de marketing prin e-mail concurează cu mult zgomot pentru a ieși în evidență din mulțime. Consumatorii tăi ideali consumă probabil o mare cantitate de conținut pe parcursul zilei și, în cele din urmă, este ușor să fii îngropat printre tot zgomotul.

Ce te face diferit? Răspunsul este: declanșatoarele mentale puternice pe care le poți crea în campaniile tale de marketing prin e-mail.

De fapt, declanșatorii mentali în campaniile de marketing prin e-mail pot:

Faceți o primă impresie grozavă

Prima impresie se formează în câteva secunde. Același lucru este valabil și pentru prima impresie a unei campanii de email marketing. Să presupunem că e-mailul A listează abilitățile pe care clienții le vor învăța dacă urmează un curs online, în timp ce e-mailul B vorbește despre cine vor fi după ce urmează cursul.

E-mailul A încearcă să-și demonstreze valoarea cu fapte și statistici, ceea ce face apel la latura rațională a creierului. Simultan, e-mailul B atinge emoția de speranță și inspirație concentrându-se pe transformarea pe care o vor experimenta cursanții. După cum am menționat mai sus, emoțiile sunt adesea pe primul loc și sunt mai importante în marketing decât am crezut vreodată și pariem că e-mailul B va câștiga într-o aruncare.

Faceți-vă conținutul ușor de partajat

Gândiți-vă la data recentă în care v-ați deschis mesajul de e-mail. Ce te-a determinat să stai mai mult, să-l citești și chiar să-l împărtășești cu alții? A fost exact ceva care te-a făcut să chicoti de fericire? Sau se încurcă de disperare sau tristețe? Fum cu frustrare sau furie?

Avem tendința de a împărtăși conținut care ne face să simțim ceva. Așadar, dacă e-mailul tău este creat pentru a incita o atracție emoțională, sunt șanse ca publicul tău să fie obligat să îl distribuie.

Inspiră acțiune

La fel ca în exemplul de conținut de mai sus, declanșatoarele mentale incită la acțiune. Fie că este vorba despre o distribuire sau o dublă atingere, un răspuns sau un buton de abonare, centrele noastre mentale sunt cele care ne conduc acțiunile și deciziile mai mult decât orice altceva. Dacă doriți cu adevărat ca cineva să ia măsuri, asigurați-vă că legați acțiunea de un declanșator mental.

Lista celor 12 declanșatori mentale în marketingul prin e-mail

Este de la sine înțeles că doriți să scrieți e-mailuri care convertesc. Aceasta poate fi o mare provocare pentru orice agent de marketing. Presupunând că ați construit deja o listă țintită, ați segmentat-o ​​și ați configurat fluxuri de lucru care atrag fiecare contact la pasul potrivit al călătoriei sale, singurul lucru care vă rămâne pentru a vă transforma într-un comerciant de e-mail rockstar este să învățați să utilizați declanșatorii mentali.

Iar această listă cu 12 declanșatori mentali următori vă poate ajuta să vă strângeți campaniile de marketing prin e-mail.

1. Autoritate

Te-ai întrebat de ce companiile trebuie să plătească mult pentru a aduce celebrități și alte personalități cunoscute în reclamele lor? Ideea este de fapt să valorificăm sentimentul de autoritate creat de acea figură și să trezim gânduri de genul „Dacă o astfel de persoană o recomandă, trebuie să fie foarte bun”, de exemplu.

O modalitate adesea trecută cu vederea de a-ți stabili autoritatea este să arăți popularitatea produselor sau serviciilor tale prin organizarea lor în marketingul prin e-mail. Logica este simplă: consumatorii tind să creadă că, dacă un produs este deosebit de popular, trebuie să fie pentru un motiv întemeiat!

Stabilirea autorității se poate face în diferite moduri în e-mailurile dvs., cum ar fi:

• Promovați-vă bestsellerurile
• Menționați preferințele clienților
• Colaborați cu alți parteneri
• Obțineți aprobarea celebrităților
• Adăugați mențiuni media la e-mailurile dvs. (bloguri, ziare locale sau podcasturi)

2. Noutate

Mulți oameni de știință au demonstrat că expunerea la ceva nou și necunoscut crește nivelul de dopamină din creier, care este legat direct de concentrarea și nivelul de motivație.

Pe lângă stimularea interesului, declanșatorul psihologic al noutății îi conduce pe oameni la acțiune, odată ce doresc să fie primii care încearcă noul produs. De aceea, mărcile mari de pe piață, precum Apple și Microsoft, investesc atât de mult în lansări.

Așadar, scrieți între 6 și 10 cuvinte în subiectul e-mailului, anunțând că compania dvs. are ceva nou. Făcând asta, poți „atrage” mai multă atenție datorită faptului că publicul crede că este ceva nemaivăzut până acum pe piață.

3. Reciprocitatea

Reciprocitatea este unul dintre principiile de bază ale psihologiei umane: atunci când cineva îți oferă ceva, ai un sentiment de obligație să faci ceva pentru el în schimb. De aceea este esențial să adăugați valoare clienților înainte de a vă gândi la posibilul profit.

Indiferent de ceea ce le cereți potențialilor dvs. să facă (faceți clic pe un link, înscrieți-vă etc.), ar trebui să oferiți un fel de „cadou” în schimb. Poate fi sub forma unei reduceri, o descărcare gratuită, un webinar gratuit, transport gratuit și așa mai departe. Amintiți-vă, orice alegeți să oferiți trebuie să fie considerat valoros pentru a fi cu adevărat eficient.

Aducerea reciprocității în e-mailurile dvs. poate fi implementată prin:

• Oferiți cititorilor ceva gratuit înainte de a le cere ceva în schimb
• Partajarea de resurse gratuite, cum ar fi bloguri, ghiduri, infografice utile
• Oferă o probă gratuită exclusivă sau o reducere specială.

4. Încredere

Încrederea este, fără îndoială, unul dintre cei mai puternici declanșatori atunci când vine vorba de orice activitate de marketing. Dacă oamenii nu au încredere în tine, nu vor cumpăra de la tine. Este atât de simplu.

Lista dvs. de e-mail și buletinul informativ sunt o șansă minunată pentru dvs. de a construi încredere. Un contact unic are, în general, greu să câștige încredere, dar o relație pe termen lung poate construi încredere în timp. Asigurați-vă că oferiți informații corecte și sfaturi solide pentru a-i face pe cititori să aibă încredere în ceea ce spuneți în e-mailurile dvs.

Poate că încrederea nu ocupă locul cel mai mare declanșator mental de conversie, dar lipsa ei te va face cu siguranță să pierzi o tonă de bani.

5. Comunitatea

Ca oameni, avem nevoie de conexiune și de a face parte dintr-o comunitate. De la începutul speciei noastre, ne-am organizat în grupuri pentru a găsi hrană, a lupta împotriva inamicilor și a ne dezvolta personalitățile.

Comunitățile nu ne fac doar să ne simțim în siguranță și fericiți; ele chiar ne motivează să luăm măsuri. Cu toate acestea, nu este o sarcină ușoară să creșteți implicarea comunității online. E-mailul este o modalitate eficientă de a vă menține comunitatea în prim-plan și de a crea o participare de calitate a utilizatorilor.

E-mailurile permit companiilor să răspundă mesajelor la interesele specifice ale publicului lor, ceea ce le permite în cele din urmă să ofere o experiență de utilizator mai valoroasă. De exemplu, multe organizații trimit e-mailuri regulate care evidențiază statisticile comunității și starea de sănătate, inclusiv numărul de întrebări adresate și utilizatorii de top cu cele mai multe puncte de reputație. Acest lucru generează un nivel de transparență în rândul membrilor comunității și îi încurajează să participe mai des.

6. Curiozitate

Ori de câte ori există un decalaj între ceea ce știm și ceea ce dorim să cunoaștem, oamenii au o aspirație puternică de a umple acel gol. Acest fenomen se simte ca o mâncărime mentală pe creier și vom face tot ce este necesar pentru a scărpina acea mâncărime. Și asta este totul despre curiozitate.

Curiozitatea este un declanșator care îi va face pe oameni să caute mai multe informații despre produsul sau serviciul dvs., să vă vizioneze videoclipul, să vă deschidă e-mailurile și să se aboneze la un buletin informativ. Nu doar inspiră acțiune; de asemenea, îți luminează părți ale creierului asociate cu plăcerea. Prin urmare, utilizarea declanșatoarelor mentale care trezesc curiozitatea clientului îi ajută să-l mențină interesat de ceea ce spui și faci.

Pentru a aplica acest declanșator mental cu succes, abonații tăi trebuie să dau peste un titlu care provoacă gânduri. În general, începe cu titlurile de e-mail, așa că asigurați-vă că vă păstrați ratele de deschidere a e-mailurilor ridicate, testând și optimizând temeinic titlurile. Dacă reușești să creezi suficientă curiozitate, te poți aștepta ca oamenii să caute din ce în ce mai mult, până în punctul în care ajung la produsele tale.

De exemplu, folosiți un titlu bazat pe curiozitate, cum ar fi „Dezvăluit: 7 secrete ale companiilor de top generatoare de clienți potențiali din lume” sau „5 moduri puțin cunoscute de a ieși în evidență pe Instagram”.

7. Anticiparea

Să ne gândim încă o dată la lansarea unui produs Apple. Ori de câte ori iese un produs nou, oamenii se aliniază în fața magazinelor Apple și tabără - uneori pentru zile întregi. De ce o fac?

Răspunsul este simplu - Apple reușește să creeze anticipare pentru noile sale produse. Oamenii nu mai pot aștepta o zi și toată lumea vrea să aibă cea mai recentă chiar acum - chiar dacă sunt scumpe!

Anticiparea este considerată prima dintre cele patru etape ale fericirii. Când consumatorii așteaptă cu nerăbdare ceva, se simt bine în privința asta și pot chiar să-și împărtășească anticipația cu alte persoane. Dacă doriți să creați anticipare în e-mailurile dvs., trebuie să folosiți ceva ca momeală pentru a atrage atenția cititorului și a-i intrigă să exploreze mai mult.

În primul rând, este esențial să creați subiecte care să stârnească interesul cititorului și să-i oblige să citească mai departe. Aceasta ar putea fi o întrebare, o comandă sau o declarație misterioasă care le stârnește anticiparea și îi lasă în suspans.

Apoi, gândiți-vă la corpul principal al textului din e-mailul dvs. Ar trebui să păstrați acest lucru scurt și dulce. Scopul este de a-i face pe abonații să se simtă anticipați cu privire la ceea ce urmează și obligați să învețe mai multe.

Învăluie-ți e-mailul în aerul anticipării, dar spune-le cititorilor că răbdarea lor va fi răsplătită în curând - până la urmă, lucrurile bune vin la cei care așteaptă (și se abonează la lista ta de corespondență!)

8. Dovada socială

Dovada socială este un declanșator mental în care oamenii tind să „urmeze turma”. Dacă alții fac ceva, este mai probabil să faci același lucru.

Gândește-te bine, înainte de a te decide să mănânci într-un nou restaurant, de câte ori cauți mai întâi recenzii pentru a vedea ce spun alți clienți? Același concept se aplică afacerii tale! Nu este o surpriză că până la 90% dintre consumatori citesc recenzii online înainte de a vizita o afacere.

Afișând feedback pozitiv de la clienții mulțumiți anterior, dovezi că ești adevărata afacere față de o companie de unică folosință. Deci, cum puteți include dovezi sociale în e-mailurile dvs.?

• Distribuie recenzii. Indiferent dacă este ceva la fel de simplu ca o evaluare de 5 stele sau o recenzie scrisă lungă, stabilește-ți credibilitatea arătând că ai clienți mulțumiți.
• Distribuiți numere sau statistici. Arată-le câți clienți ai, câte înscrieri noi ai avut luna trecută etc.
• Ai vreun premiu? Nu uitați să le folosiți în avantajul dvs. Încorporați-le în mod creativ în șablonul dvs. de e-mail.
• Drop de nume. Ați lucrat cu unele mărci importante? Adaugă logo-ul lor pe e-mailul tău.

În realitate, o mulțime de aplicații de pe piață vă pot ajuta să faceți față perfect, încercați Proofo - Social Proof, o aplicație minunată pe care comercianții Shopify o pot experimenta.

9. Evenimente și ritual

Te-ai întrebat vreodată de ce Oreo este cel mai bine vândut cookie din lume?

Ei bine, napolitana de ciocolată și crema din interior au foarte mult de-a face cu asta, dar la fel și ritualul de a mânca un Oreo. Indiferent unde te afli, oamenii par să știe cum să mănânce un Oreo: mai întâi, îl răsuciți, îl lingeți și, în final, îl înmuiați în lapte.

Evenimentele și ritualurile frecvente implică comportamente pe care o persoană le efectuează în mod regulat, în fiecare zi (de exemplu, bea cafea) sau o dată pe an (de exemplu, cina de Ziua Recunoștinței). În calitate de consumatori, avem tendința de a face mărcile parte din propriile noastre ritualuri sau rutine zilnice. Specialiştii în marketing ştiu acest lucru şi depind şi ei de el.

Deci, pentru a utiliza acest declanșator mental în campaniile tale de marketing prin e-mail, trebuie să explorezi elementele mărcii tale care se pretează să devină ritualizate. În plus, cum ați putea face produsul sau serviciul dvs. parte din viața de zi cu zi a consumatorilor dvs.? Este chiar posibil?

Găsiți singur răspunsurile la aceste întrebări și creați aceste lucruri în e-mailurile dvs. cu înțelepciune!

10. Lipsa

Declanșatorul mental al deficitului creează valoare unui articol prin limitarea acestuia, ceea ce se întâmplă deoarece subconștientul nostru asociază adesea dificultatea de a cumpăra un obiect cu cât de valoros este acesta.

Amazon și Booking aplică adesea acest declanșator. Observați când faceți o achiziție pe aceste platforme, puteți vedea câte articole au rămas și, în unele cazuri, numărul de persoane care navighează pe pagina în acest moment. Acest tip de informații îi îndeamnă pe vizitatori să finalizeze achiziția.

Există, de fapt, multe modalități de a induce un sentiment de deficit în campaniile tale de marketing prin e-mail, iar unele dintre ele includ:

• Produsul/serviciul va fi disponibil doar pentru câteva zile, iar după aceea, nu îl veți mai putea achiziționa
• Prețul scăzut va fi disponibil doar pentru câteva zile și va crește după aceea
• O ofertă exclusivă care include câteva bonusuri la prețuri mari
• Este disponibil un număr limitat de produs/serviciu (de exemplu, locuri limitate într-o clasă sau curs)

Lipsa are o putere extraordinară de a-i determina pe clienți să cumpere ACUM, în loc să-și amâne decizia de cumpărare și să ajungă să uite totul despre tine. Cu toate acestea, deficitul trebuie să fie real. Dacă publicul tău observă acest declanșator mental foarte des, își pierde eficacitatea ca argument de vânzare.

11. Simpatie

Preferăm să cheltuim bani pe oameni care ne plac și, bineînțeles, urăm să fim nevoiți să scriem un cec pentru persoanele care ne plac. Ca bun simț, mai degrabă apelăm la oamenii pe care îi iubim dacă avem nevoie de ajutor.

Deci, o modalitate de a-ți face afacerea plăcută este să arăți cine ești. Nu ești o afacere fără chip, ești o persoană. Uneori, chiar și o imagine prietenoasă poate face marca dvs. mai „umană”, mai plăcută și poate crește rapid conversiile.

Puteți începe prin a crea o semnătură de e-mail pentru ca acest declanșator mental să funcționeze eficient.

12. Frica de a pierde (FOMO)

Oamenii au de obicei o aversiune puternică față de pierdere; Frica noastră de a ne pierde afară (FOMO) ne determină să luăm măsuri. FOMO descrie anxietatea generală sau frica socială care vine odată cu ideea de a pierde o experiență, un eveniment sau o ocazie.

De exemplu, dacă menționați „O reducere specială de 40% numai pentru dvs.” în e-mailul dvs., aceasta ar putea fi o ofertă atrăgătoare, dar nu va genera neapărat un răspuns instantaneu. În schimb, scrieți „Reducere flash de 40% numai pentru dvs. - expiră în 1 oră”, există o probabilitate mai mare de a primi un răspuns imediat.

Acesta este un declanșator pe care site-urile de comerț electronic cu amănuntul îl folosesc destul de frecvent. De obicei, adaugă un temporizator de numărătoare inversă la e-mailurile lor pentru a crea un sentiment de urgență. Acest termen limită înseamnă diferența dintre ei să ia în considerare produsul/serviciul dvs. și luarea unei decizii imediat.

Linia de jos

Una dintre cele mai remarcabile voci literare din istoria Americii - Maya Angelou, obișnuia să spună: „Am învățat că oamenii vor uita ceea ce ai spus, oamenii vor uita ceea ce ai făcut, dar oamenii nu vor uita niciodată cum i-ai făcut să se simtă.” De aceea, specialiștii în marketing investesc o mulțime de resurse în crearea de conținut care inspiră, distrează, educă și implică oamenii la un nivel profund.

Rețineți că marketingul prin e-mail sau orice activitate de marketing este o știință și o artă. Deși datele vă pot ajuta să luați decizii bune, nu sunt suficiente: trebuie să înțelegeți mentalitatea clienților pentru a crea campanii de mare impact . Și sperăm că lista noastră de 12 declanșatori mentali este o alegere excelentă pentru a începe!