Recrutarea media: 3 pași pentru recrutarea talentelor de vânzări de top

Toamna trecută, am participat la o conferință cu unii dintre cei mai importanți lideri ai vânzărilor media din țară. Sesiune după sesiune, toată lumea a fost de acord că una dintre cele mai mari provocări comune în industrie este recrutarea media. Aproape toată lumea a fost de acord că recrutarea talentelor de vânzări de top a fost o provocare, devenită și mai dificilă în era digitală.

Aflați cum puteți să creați o cultură de vânzări digitală în media și să construiți noi fluxuri de venituri pentru a prospera într-un peisaj de cumpărători care evoluează rapid. Descărcați „Ghidul executivului media pentru a accelera veniturile digitale”.

La o masă rotundă de recrutare, moderatorul a pus o întrebare: Care sunt primele cinci lucruri pe care le căutați în recrutarea unui nou agent de vânzări? Am fost surprins să aflu că aproape toată lumea de la masă căuta experiență anterioară în vânzări, experiență media anterioară, cunoștințe puternice despre produsele digitale și reticență scăzută la apeluri.

Cu toate acestea, în opinia mea, aceste criterii trec cu vederea calitățile esențiale care definesc talentul cu adevărat excepțional.

Lista mea pentru recrutarea media este total diferită: capacitate de antrenament, seriozitate, rezistență, o mentalitate consultativă și un spirit antreprenorial. Pentru mine, recrutarea unui agent de vânzări nu este diferit în media decât în ​​vânzările de mașini sau de vacuum sau de hot dog. Cu talentele de bază potrivite, oricine poate învăța să fie un expert în produse. Experiența anterioară în vânzări – cu excepția cazului în care cineva are un record spectaculos de succes – este aproape de partea de jos a listei mele. Prefer să angajez pe cineva care poate fi antrenat și rezistent și să-l transform într-o mașină de vânzare consultativă decât să angajez pe cineva cu experiență, care are un mod în care au făcut întotdeauna lucrurile.

Recrutarea media se reduce la cinci lucruri:

1. O conductă solidă de recrutare
2. Training robust și accesibil
3. Angajare pentru talente de bază
4. Căi clare de plată
5. O disponibilitate de a transmite mai departe suficient de bine în timp ce căutați ceva bun

Să cercetăm câteva dintre acestea.

Găsirea vânzătorului ideal

Când recrutați pentru compania dvs. media, vânzătorul pe care îl căutați este deja angajat cu remunerație și probabil că nu își caută un loc de muncă. Recrutarea media necesită implicare activă în proces și lucrul agresiv al rețelei. Identificați un vânzător ideal pe care ați dori să-l recrutați și încercați să obțineți un interviu.

Interviuri în recrutarea mass-media

Ați contactat vânzătorul ideal, care a fost de acord cu un interviu. Acum ce?

Când vine vorba de angajarea unor profesioniști de vânzări de top, a pune întrebările potrivite în timpul unui interviu este crucial.

Aprofundând dincolo de calificările la nivel de suprafață, puteți descoperi calitățile de bază care definesc cu adevărat talentul excepțional. Iată cinci dintre întrebările mele de interviu recomandate care vă vor ajuta să evaluați gradul de adecvare al unui candidat pentru acest rol, abordarea acestuia față de auto-îmbunătățire, abilitățile de rezolvare a problemelor, mentalitatea centrată pe client și capacitatea de a colabora eficient cu un manager de vânzări.

1. Ce urăști cel mai mult la apelurile la rece? Există multe răspunsuri corecte la această întrebare, dar ceea ce cauți cu adevărat este dacă candidatul se opune apelurilor la rece. Cât de sensibili sunt ei la respingere? Sunt un vânzător tranzacțional sau un adevărat vânzător consultativ? Își găsesc împlinirea în generarea de clienți potențiali? Căutați candidatul care s-ar putea să urăsc să primească o căsuță vocală plină, nu candidatul care urăște când cineva îi închide.
2. Cum te faci un agent de vânzări mai bun? Pentru a face un pas mai departe, s-ar putea să întrebați cum/unde își fac timp să învețe. Cei care învață pe tot parcursul vieții dețin cheile castelului. Este cel mai probabil să caute mai multă responsabilitate, să vândă mai mult și să urce pe scara în cadrul companiei dvs. media. Dorim să angajăm oameni care își perfecționează constant meșteșugurile. Sunt mai rezistenți, mai flexibili și mai informați. Vrei să fugi de la oameni de vânzări care „nu au timp” pentru învățare și dezvoltare continuă.. Răspunsul ideal ar fi ca cineva să creeze timp în fiecare zi pentru dezvoltarea profesională (citirea unui articol, participarea la un webinar, aflarea mai multe despre un anumit produs). , etc.).
3. Poți să mă înveți ceva? Această întrebare testează grija, rezistența și spiritul antreprenorial. Subiectul este irelevant. Modul în care te învață este ceea ce contează, deoarece modul în care interacționează cu tine va reflecta foarte mult modul în care interacționează cu un client pentru prima dată. Există ceva cu adevărat critic ca un agent de vânzări să poată gândi pe picioarele lor, iar această întrebare va testa acest lucru.
4. Ce este mai important pentru tine, atingerea obiectivului de vânzări sau satisfacția clienților 100%? Cheia aici este că vrei pe cineva care este competitiv și dorește să-și atingă obiectivul, dar care recunoaște că satisfacția clienților este cheia. Echilibru. Totul tine de echilibru.
5. Dumneavoastră și managerul dvs. de vânzări sunteți programați să efectuați mai multe apeluri de vânzări împreună astăzi. După fiecare apel de vânzări, managerul dvs. de vânzări va dori să informeze și să vorbească despre diferite aspecte ale apelului. Este ceva ce ți-ar plăcea sau este cel mai rău coșmar al tău? Cu această întrebare, căutați să identificați un agent de vânzări care poate fi antrenat, care este dornic să-și îmbunătățească abilitățile.

Crearea unei căi clare către plată

Un vânzător competent are nevoie de o cale clară către plată. Planurile de compensare care sunt ambigue, excesiv de complicate sau neclare sunt neîncepătoare pentru un vânzător excelent.

Este imperativ să construiți un plan de compensare solid și clar înainte de a începe să recrutați reprezentanți de vânzări media.

Obișnuiam să lucram la o companie media unde biroul financiar trimitea directorilor de vânzări calcule lunare de bonusuri și comisioane la sfârșitul fiecărei luni. Directorii de vânzări le-au trimis apoi vânzătorilor cu un e-mail „anunțați-mă dacă aveți întrebări”. Problema era că cineva avea întotdeauna o întrebare. Și directorul de vânzări nu a știut niciodată răspunsul, pentru că calculele erau atât de complicate încât cineva din biroul financiar o făcea.

Nu știu dacă ați avut vreodată impresia unui vânzător că nu a câștigat comisionul corect și apoi l-ați făcut să aștepte două zile pentru a obține răspunsuri la întrebările lor. Vă pot promite că moralul și productivitatea vor scădea brusc atunci când devine clar că nimeni nu este sigur dacă plățile sunt corecte.

Un plan de compensare eficient și motivant face parte dintr-un manual de vânzări media câștigător.

Recrutarea media în peisajul media în continuă schimbare

În contextul vânzărilor media, capacitatea de a învăța și de a se adapta este primordială. În timp ce experiența în materie de produse poate fi dobândită în timp, angajarea unor persoane care demonstrează capacități de antrenament și rezistență deschide ușa transformării acestora în puteri de vânzare consultative. Sublinierea acestor calități permite formarea unei echipe de vânzări capabile să depășească așteptările și să se adapteze la peisajul media în continuă schimbare.

Prin extinderea domeniului de aplicare a ceea ce căutăm la potențialii candidați de vânzări, ne creștem șansele de a găsi persoane care posedă calitățile intrinseci care conduc la succesul în orice rol de vânzări. Deși experiența poate fi valoroasă, ea nu ar trebui să umbrească atributele fundamentale care îi deosebesc cu adevărat pe agenții de vânzări excepționali.