Maximizarea impulsului în volanta dvs. RevOps

Abordarea separată a gestionării operațiunilor nu este o modalitate eficientă de a funcționa în epoca rapidă în care operăm.

În timp ce unii ar putea argumenta că încorporarea specializării este o modalitate mai eficientă de a gestiona operațiunile; Când este privită dintr-o perspectivă mai largă, este clar că această abordare duce adesea la lacune de comunicare și ineficiență între echipe, având un impact în cele din urmă asupra satisfacției clienților - care este scopul final.

În lumea SaaS, unde reînnoirile continue, advocacy și recomandările sunt primordiale, modelul tradițional de pâlnie face loc unui concept mai dinamic - volantul.

În acest blog, analizăm conceptul de volant, cum este mai bun decât modelul tradițional de pâlnie, forța și frecarea în volant și, în cele din urmă, explorăm modul în care RevOps apare ca o soluție strategică pentru a maximiza impulsul, abordând provocările care împiedică performanța optimă a volantului.

Introducere în Flywheel

Modelul Flywheel reprezintă mișcarea perpetuă obținută atunci când o organizație se aliniază pentru a oferi clienților o experiență excepțională.

Având la bază metodologia de intrare, iată cum funcționează un volant:

1. Atrage:

Etapa de atragere a modelului de volantă se referă la captarea atenției potențialilor prin conținut interesant și informativ. Concentrându-se pe crearea de resurse valoroase și furnizarea de perspective convingătoare, echipa dvs. de marketing poate pune bazele pentru construirea de relații puternice și, în cele din urmă, transformarea acestor perspective în clienți fideli.

2. Implică-te

Odată ce acești clienți potențiali au fost hrăniți de echipa dvs. de marketing, echipa de vânzări intervine pentru a interacționa cu acești potențiali într-un mod personalizat pentru a-i transforma în clienți. Reflectați asupra modului în care afacerea dvs. se conectează cu indivizii - care sunt diferitele puncte de contact pe care le au potențialii dvs. cu compania dvs.? Acest pas crucial în modelul volantului implică construirea de relații puternice și înțelegerea nevoilor specifice și a punctelor dureroase ale fiecărui prospect.

3. Încântare:

După ce aceste perspective s-au transformat în clienți fideli, accentul se mută spre a-i încânta în mod continuu. Aici echipa de service dedicată joacă un rol vital, oferind suport neclintit pe parcursul tuturor proceselor necesare și verificându-le în mod regulat.

Volan VS Pâlnie tradițională

Ciclurile de viață și creșterea clienților nu mai pot fi privite prin pâlnia tradițională. Am parcurs un drum lung în optimizarea operațiunilor, ajutându-ne să realizăm că analizarea experienței clienților printr-o pâlnie nu este un mod holistic de a o privi.

Sursa: Ce este o pâlnie de vânzări?, HubSpot

În mod tradițional, companiile au văzut călătoriile clienților ca procese liniare care încep cu atragerea de clienți potențiali, transformarea acestora în clienți și apoi luarea în considerare a sarcinii făcute. Cu toate acestea, această abordare învechită nu reușește să recunoască natura continuă a relațiilor cu clienții și potențialul de creștere continuă.

O pâlnie implică un sfârșit, ceea ce nu este niciodată cazul cu călătoriile clienților, deoarece acestea nu se termină niciodată - ca un cerc! Călătoria clienților este un proces dinamic și în continuă evoluție, care necesită companiilor să se adapteze și să se implice în mod constant cu clienții lor.

Și este imperativ pentru companii să adopte noua perspectivă - una care recunoaște natura ciclică a ciclurilor de viață ale clienților. În loc să vadă călătoria clientului ca pe o pâlnie liniară, companiile ar trebui să îmbrățișeze conceptul de volant.

Trecând de la o mentalitate de pâlnie la una de volan, companiile pot crea un ciclu virtuos de creștere. În loc să se concentreze doar pe achiziționarea de noi clienți, aceștia pot investi în construirea de relații puternice și în furnizarea de valoare continuă clienților existenți. Acest lucru nu numai că duce la o satisfacție sporită a clienților, dar și determină susținerea clienților, recomandări și, în cele din urmă, creșterea durabilă.

Învârtirea volantului: forță și frecare

Sursa: Revenue Operations, HubSpot Academy

Pe măsură ce componentele volantului încep să lucreze împreună, volantul începe să se rotească. În funcție de performanța echipei și de eficiența operațională, aceasta se poate învârti rapid sau lent, acesta se numește efectul volantului.

Orice lucru pe care echipa ta face pentru ca volantul să se învârtească mai repede și fără efort se numește forță , dimpotrivă orice obstacol care încetinește volantul se numește frecare .

Forta

Forța se referă la identificarea zonelor pentru a îmbunătăți atragerea, implicarea și încântarea clienților.

Revizuirea și ajustarea proceselor de vânzări și marketing pentru a se concentra pe satisfacția clienților poate crea un ciclu pozitiv, stimulând creșterea prin gură în gură și susținerea clienților.

Investiția în a-ți încânta clienții este o modalitate excelentă de a garanta o creștere durabilă. În esență, aceasta implică mai mult decât asistența tradițională pentru clienți; se extinde la oportunități neevidente în marketing și vânzări. Aceasta poate include investiții în îmbunătățirea experienței clienților, introducerea de chatbot, crearea de liste extinse de grupuri de subiecte pentru a oferi valoare, stimularea strategiilor de reținere a clienților - pentru a numi câteva.

Frecare

Fricțiunea se referă la identificarea zonelor care creează obstacole în călătoriile clienților - acestea pot fi interne și externe.

Pe plan extern, trebuie să identificați zonele în care clienții se confruntă cu provocări, cum ar fi timpii lungi de așteptare, lipsa de reacție sau dificultăți în obținerea de informații. Prioritizarea și abordarea promptă a acestor probleme poate îmbunătăți semnificativ experiența clienților.

Pe plan intern, căutați procese care împiedică echipele care se confruntă cu clienții. Aceasta include eficientizarea sistemelor, reducerea proceselor duplicate și furnizarea de formare adecvată pentru angajați. Concentrarea asupra acestor îmbunătățiri interne asigură că echipa dumneavoastră poate oferi clienților o experiență de clasă mondială fără obstacole inutile.

Deși, poate părea că toată frecarea este dăunătoare, deoarece încetinește creșterea, dar nu este chiar așa, deoarece frecarea se poate dovedi utilă în unele cazuri. De exemplu, implementarea unor criterii stricte pentru a califica clienții potențiali poate complica procesul și poate restrânge numărul de persoane cărora le puteți contacta; totuși, această complexitate adăugată permite doar publicului potrivit să intre în volant și, prin urmare, simplifică procesul, permițând echipei de vânzări să se concentreze numai pe potențialii care se potrivesc mai bine cu ICP și personajul nostru.

RevOps în acțiune

Acum că am identificat diferența dintre forță și frecare, precum și frecarea bună și proastă, este esențial să optimizăm frecarea bună și să înlăturăm frecarea proastă, asigurând rotirea perfectă a volantului, crescând astfel oportunitățile de creștere și amploare.

1. Creșterea colaborării și alinierii între echipe

Cu RevOps care ocupă centrul volantului, fiecare echipă de operare din cadrul companiei devine aliniată și colaborează eficient pentru a lucra în direcția unui obiectiv comun. Fiecare echipă se concentrează pe construirea bazelor RevOps - oameni, procese, tehnologie și date, prin care funcționează în esență volantul .

Prin alinierea tuturor echipelor pentru a lucra împreună, RevOps oferă un spațiu pentru a optimiza călătoria clienților, analizând întregul volant și modul în care fiecare echipă contribuie pentru a-l face să se rotească mai repede.

Prin trasarea acestei călătorii, profesioniștii RevOps pot identifica punctele de frecare și pot lucra pentru eficientizarea procesului general.

2. Concentrați-vă pe a face mai puțin

A face mai puțin cu mai mult este fundamental în RevOps, ajutând echipele să crească viteza prin eliminarea diferitelor ineficiențe pe care le suportă în cadrul proceselor, tehnologiei și/sau datelor lor. Prin eficientizarea operațiunilor și eliminarea sarcinilor inutile, echipele se pot concentra pe ceea ce contează cu adevărat și își pot aloca resursele mai eficient. Această abordare le permite să obțină o mai mare eficiență și productivitate, conducând în cele din urmă la performanțe îmbunătățite și rezultate mai bune.

Făcând mai puțin, echipele pot, de asemenea, elibera resurse valoroase care pot fi redirecționate către activități cu valoare mai mare. Acest lucru ar putea implica automatizarea sarcinilor repetitive, eficientizarea proceselor sau valorificarea tehnologiei pentru a îmbunătăți eficiența. Prin eliminarea ineficiențelor și prin reducerea timpului și efortului alocat activităților care permit fricțiuni, echipele pot dedica mai mult timp și energie activităților care stimulează creșterea și oferă valoare organizației.

3. Informații centralizate

Când echipele operează în silozuri, se creează un mediu fragmentat în care schimbul de informații și date este limitat la departamentele lor individuale. Această lipsă de colaborare devine un teren propice pentru lipsurile de informații, comunicarea greșită, predările ineficiente și întârzierile în soluționarea problemelor. Nu numai că împiedică productivitatea, ci afectează și experiența generală a clienților.

Cu toate acestea, prin alinierea tuturor echipelor și centralizarea informațiilor și datelor, Revenue Operations (RevOps) joacă un rol esențial în distrugerea acestor silozuri și în asigurarea faptului că toate echipele au acces la informații precise și actualizate. Această centralizare promovează transparența, colaborarea și canalele de comunicare îmbunătățite între departamente.

Cu un sistem de informații centralizat, echipele pot partaja cu ușurință date, informații și actualizări, permițând o înțelegere mai holistică a călătoriei clienților. Aceste cunoștințe partajate permit o mai bună coordonare și colaborare, deoarece echipele își pot alinia eforturile către un obiectiv comun.

4. Optimizarea proceselor

Cu RevOps optimizat, echipele pot analiza eficient procesele existente pentru a identifica ineficiențele și blocajele. Prin efectuarea unei evaluări amănunțite, aceștia pot identifica zonele care provoacă frecări în călătoria clientului. Aceasta implică examinarea îndeaproape a fluxurilor de lucru și asigurarea faptului că fiecare pas se aliniază cu nevoile și preferințele specifice ale clienților.

Prin acest proces de optimizare, profesioniștii RevOps pot elimina orice pași inutile care contribuie la frecare proastă. Prin eficientizarea proceselor și înlăturarea obstacolelor, acestea creează o experiență mai simplă și mai plăcută pentru clienți, în același timp sporind eficiența generală a operațiunilor de afaceri.

Această abordare centrată pe client permite companiilor să ofere experiențe personalizate care rezonează cu publicul țintă. Înțelegând și abordând punctele dureroase ale clienților, profesioniștii RevOps pot face ajustări strategice care îmbunătățesc și mai mult călătoria clienților.

5. Formare și dezvoltare continuă

Programele de formare continuă și dezvoltare îi ajută pe angajați să rămână la curent cu cele mai recente tendințe, strategii și bune practici din industrie. Acest lucru le permite să ofere clienților experiențe excepționale, să minimizeze erorile și să reducă probabilitatea unei comunicări greșite. De asemenea, dă putere echipelor să identifice și să abordeze în mod proactiv orice probleme care pot contribui la frecare proastă în călătoria clientului.

Prin acordarea de prioritate formării și dezvoltării continue pentru echipele de vânzări, marketing și service, companiile se pot asigura că angajații lor au cunoștințele, abilitățile și încrederea pentru a oferi clienților experiențe excepționale.

În concluzie, prin adoptarea unei abordări inbound și înțelegerea întregii bucle a ciclului de viață al clientului, organizațiile pot folosi RevOps pentru a optimiza forța și a aborda frecarea

Pentru a optimiza volantul afacerii tale, este vital să stăpânești arta echilibrării forței și frecării. Începeți prin a vă mapa complet volantul, identificarea zonelor în care forța și frecarea joacă un rol și acordând prioritate reducerii oricăror elemente negative. Pe măsură ce progresați, este esențial să înțelegeți și să apreciați interacțiunea complicată dintre forța și frecare pozitivă și negativă, creând un volant bine reglat care vă propulsează afacerea către o creștere durabilă.