Stăpânirea prognozei vânzărilor: Ghid pentru a prezice cu precizie vânzările viitoare

În timp ce viitorul veniturilor s-ar putea să nu fie la fel de previzibil ca răsăritul și căderea zilnică a soarelui, arta și știința prognozării vânzărilor vă pot aduce uimitor de aproape. Prognoza vânzărilor, atunci când este făcută cu precizie, poate oferi o perspectivă aproape clarvăzătoare asupra veniturilor viitoare din vânzări.

A fi capabil să preziceți cu exactitate vânzările viitoare vă oferă puterea de a aloca resurse în mod eficient, de a identifica problemele potențiale și de a profita de oportunitățile emergente.

Cu toate acestea, realizarea unei previziuni precise a vânzărilor poate fi o provocare, mai ales cu dinamica pieței în continuă schimbare și creșterea concurenței. Nu este la fel de ușor ca reprezentanții tăi să-ți dea un număr. Prognoza vânzărilor necesită o perspectivă asupra conductei dvs., indicatori de conducere și multă cooperare.

Importanța prognozării vânzărilor

Beneficiile prognozării vânzărilor sunt multiple, dar unul dintre cele mai semnificative avantaje constă în vizibilitatea pe care o oferă asupra sănătății conductei dumneavoastră.

O conductă transparentă oferă o imagine clară a modului în care tranzacțiile progresează, care sunt etapele blocate și care domenii necesită o atenție imediată. Această vizibilitate este de neprețuit, deoarece permite luarea deciziilor strategice, împuternicește echipa să facă intervențiile necesare și, în cele din urmă, duce la o prognoză mai fiabilă și la îmbunătățirea performanței vânzărilor.

Obținerea vizibilității asupra stării de sănătate a conductei dvs. are o valoare imensă pentru organizația dvs. Ajută:

• Identificați blocajele și obstacolele care ar putea încetini procesul de vânzare
  
• Evaluați eficiența strategiilor dvs. de vânzări
• Înțelegeți unde sunt necesare cele mai multe resurse pentru rezultate optime
• Acționați ca un sistem de avertizare timpurie pentru problemele care vă pot afecta veniturile
  
  

Dincolo de vizibilitate, prognoza vânzărilor oferă beneficii suplimentare:

• Câștigarea impulsului: previziunile precise oferă echipei dvs. o cale clară către succes, creând o buclă pozitivă și menținând impulsul înainte.
  
  
• Managementul riscurilor: dă putere reprezentanților dvs. de vânzări să identifice și să abordeze riscurile din tranzacții de la început, atenuând astfel pierderile potențiale.
  
  
• Stabilirea rutinei: previziunile consecvente ajută la stabilirea unei rutine regulate, îmbunătățind eficiența operațională și facilitând o mai bună planificare și execuție a strategiilor de vânzări.

Influența exactă a prognozei vânzărilor asupra creșterii veniturilor

La suprafață, s-ar putea părea că prezentarea regulată a previziunilor săptămânale nu ar duce direct la creșterea veniturilor. La urma urmei, acestea sunt doar predicții ale vânzărilor viitoare și nu vânzări reale. Cu toate acestea, efectul domino al acestei practici este cel care deține cu adevărat cheia pentru creșterea veniturilor.

Obținerea unei linii vizuale robuste prin prognoza vânzărilor poate afecta creșterea veniturilor în mai multe moduri:

• Identificați ofertele cu risc: câștigând vizibilitate asupra conductei dvs. de vânzări, puteți identifica care tranzacții sunt expuse riscului de a nu se închide. Această detectare timpurie permite luarea de măsuri proactive, salvând eventual afacerea și asigurând veniturile anticipate.
  
  
• Identificați tactici de vânzări ineficiente: o linie clară de vedere vă permite să identificați tacticile de vânzare care nu dau rezultatele așteptate. Recunoașterea acestora din timp, puteți orienta strategia de vânzări către o abordare mai fructuoasă, evitând astfel pierderile inutile de venituri.
  
  
• Prioritizează ofertele: cu o vizibilitate completă, poți identifica care oferte au cel mai mare potențial de venituri și ar trebui să fie prioritizate. Acest lucru vă asigură că echipa dvs. de vânzări își concentrează eforturile acolo unde va avea cel mai semnificativ impact asupra veniturilor.
  
  
• Identificați ineficiența procesului: O linie de vedere clară a procesului dvs. de vânzări vă permite să identificați părți ale procesului care ar putea să nu fie la fel de eficiente pe cât ar putea fi, permițând rafinarea procesului și generarea de venituri îmbunătățită.
  
  
• Examinați ofertele închise-pierdute: înțelegerea factorilor care au condus la încheierea unei tranzacții ca fiind pierdută vă permite să învățați din greșelile trecute. Această perspectivă poate fi folosită pentru a vă simplifica procesul și tacticile de vânzări, îmbunătățind în cele din urmă rata de închidere și sporind veniturile.

Ghid pas cu pas pentru crearea unei prognoze de vânzări

Construirea unei previziuni eficiente de vânzări necesită o abordare sistematică și o analiză atentă a diferiților factori.

Pasul unu: alegeți abordarea dvs. de prognoză a vânzărilor

Există mai multe moduri diferite de a estima vânzările:

Iată diferitele abordări ale prognozei vânzărilor:

Această metodă se bazează mai degrabă pe opinia experților, cercetarea de piață și intuiția decât pe datele istorice. Este folosit de obicei atunci când datele istorice nu sunt disponibile, cum ar fi pentru lansări de produse noi sau pentru intrarea pe noi piețe.

• Beneficii: Permite flexibilitate și încorporarea unor perspective variate din industrie.
• Dezavantaje: dependența ridicată de judecata experților poate duce la părtiniri și inexactități.
  
  

Această abordare se bazează pe datele istorice privind vânzările și presupune că prognozele viitoare vor urma un model similar. Tehnicile utilizate pot include medii mobile, netezire exponențială sau analiza tendințelor.

• Beneficii: bazat pe date și obiectiv, făcându-l fiabil atunci când modelele istorice sunt stabile.
• Dezavantaje: mai puțin eficient pe piețele volatile sau cu produse noi în care datele istorice lipsesc sau nu sunt aplicabile.
  

Acest model presupune că factorul prognozat depinde de unul sau mai mulți alți factori. De exemplu, vânzările pot depinde de tendințele pieței, de indicatorii economici sau de cheltuielile publicitare.

• Beneficii: Poate oferi previziuni precise atunci când relația dintre variabile este bine înțeleasă și stabilă.
• Dezavantaje: necesită date extinse și o înțelegere profundă a relațiilor cauzale, care este posibil să nu fie întotdeauna disponibile.
  
  

Această abordare începe cu o perspectivă mai mare a pieței sau a industriei și apoi o descompune în predicții specifice pentru companie. Începe cu cercetarea macro-piață și tendințele din industrie.

• Beneficii: Oferă o perspectivă largă, încorporând tendințele și condițiile generale ale pieței.
• Dezavantaje: poate trece cu vederea specificul afacerii, ceea ce duce la inexactități dacă performanța companiei nu se aliniază cu tendința industriei.

Acest model începe la nivel de reprezentant de vânzări individual, prezicând performanța fiecărui reprezentant în funcție de pipeline și apoi rulând până la o previziune totală a companiei.

• Beneficii: tinde să fie mai precis, deoarece se bazează pe tranzacții reale în curs și ia în considerare specificul afacerii.
• Dezavantaje: poate consuma mult timp și depinde de acuratețea intrărilor din partea reprezentanților de vânzări. Prejudecățile și supraoptimismul repetărilor pot duce la supraestimare.
  

Pasul doi: Stabiliți-vă bazele de date

Previziunea exactă a vânzărilor depinde de calitatea datelor din sistemul dumneavoastră de management al relațiilor cu clienții (CRM). În timp ce datele esențiale, cum ar fi numele, numele companiilor și adresele de e-mail sunt cu siguranță importante, la care ne referim aici sunt indicatorii principali obținuți din întreaga noastră călătorie a clienților. Acestea includ:

1. Scorul de implicare: Acesta oferă o perspectivă asupra cât de activ este implicat un potențial client cu marca dvs. Urmărirea interacțiunilor, cum ar fi vizitele pe site-ul web, activitatea pe rețelele sociale și răspunsul la materialele de marketing poate ajuta la măsurarea acestui lucru.
   
   
2. Scorul de relație: această măsurătoare evaluează puterea relației dintre afacerea dvs. și potențialul client. Acest scor de relație este influențat de profilul ideal al clientului și de numărul de relații deținute în profilul companiei.
   
   
3. Scor de calificare: acest scor este construit prin colectarea valorilor de calificare. Cu cât aceste criterii de calificare sunt influențate mai mult, cu atât scorul este mai puternic. De exemplu, referindu-ne la metodologia MEDDPICC, dacă sunteți capabil să captați Metricurile, să implicați cumpărătorul economic, să înțelegeți criteriile de decizie etc., cu atât este mai bun scorul de calificare.
   
   
4. Timpul în etapă: această valoare urmărește durata de timp petrecută de un client potențial în fiecare etapă a pâlniei de vânzări. Perioadele lungi care se extind dincolo de lungimile medii într-o singură etapă pot indica probleme potențiale care trebuie abordate.
   
   

Prin monitorizarea acestor indicatori principali, vă îmbogățiți datele CRM, permițând o prognoză mai detaliată și mai precisă a vânzărilor.

Pasul trei: Atribuiți un statut fiecărei oferte

Pentru început, este important ca fiecare reprezentant de vânzări să aloce un statut fiecărei oferte active. Aceste stări ar trebui să indice cu exactitate probabilitatea ca o anumită tranzacție să se încheie în intervalul de timp proiectat, care în cazul nostru este săptămânal.

La Six & Flow, folosim următoarele categorii în conformitate cu instrumentul de prognoză HubSpot:

1. Pipeline: Acestea sunt oferte care sunt încă în negociere. Nu se garantează că se vor închide și încă se lucrează la ele.
2. Cel mai bun caz: aceste oferte au o probabilitate mare de închidere, dar nu sunt încă o certitudine. Ele sunt ofertele care stau la mijlocul dintre a fi o afacere de tip pipeline și un commit.
3. Commit: Aceste oferte sunt aproape garantate să se închidă, cu aproape toate condițiile necesare pentru o afacere de succes fiind îndeplinite.
   
   

Raportul și instrumentul de prognoză ponderate de la HubSpot

Raportul ponderat de prognoză și instrumentul de prognoză HubSpot sunt esențiale în crearea unei prognoze mai realiste a vânzărilor.

Raport de prognoză ponderată: acest raport utilizează principiul atribuirii probabilităților ponderate tranzacțiilor, în funcție de stadiul în care se află în procesul de vânzare. Ideea este că, cu cât afacerea este mai aproape de încheiere, cu atât este mai mare probabilitatea ca aceasta să se închidă și, prin urmare, cu atât este mai mare ponderea pe care o are în prognoză. Acest raport oferă o imagine mai nuanțată a conductei dvs., ținând cont de incertitudinea inerentă în rezultatele tranzacțiilor.

Instrumentul de prognoză: Instrumentul de prognoză HubSpot este conceput pentru a ajuta echipele de vânzări să-și prezică veniturile din vânzări. Utilizează categoriile de tranzacții (Pipeline, Best Case, Commit) pentru a calcula venitul estimat pentru o anumită perioadă. Folosind acest instrument, reprezentanții de vânzări pot actualiza cu ușurință sumele tranzacțiilor și datele de încheiere, permițând astfel o previziune dinamică și mai precisă a vânzărilor.

Pasul cinci: Crearea unei previziuni complete

Crearea unei previziuni complete cuprinzătoare este o parte esențială a oricărui proces de estimare a vânzărilor de succes. O prognoză cumulativă este un rezumat al tuturor previziunilor individuale care alcătuiesc prognoza totală. Apoi, managerii de vânzări pot lua această prognoză și o pot împărtăși conducerii.

Este important să vă asigurați că prognoza acumulată este exactă și actualizată pentru a lua cele mai informate decizii cu privire la vânzările viitoare.

Prognoza acumulată ar trebui să fie revizuită și actualizată în mod regulat. Acest lucru va asigura că prognoza este actualizată și reflectă cele mai recente schimbări de pe piață. În plus, este important să revizuiți prognoza cu părțile interesate pentru a vă asigura că toată lumea este pe aceeași pagină și că prognoza este corectă. Prin revizuirea și actualizarea regulată a prognozei cumulate, vă puteți asigura că procesul dvs. de prognoză a vânzărilor este cât se poate de precis și de fiabil.

Greșeli frecvente de evitat în prognoza vânzărilor

Când vine vorba de prognoza vânzărilor, există capcane comune de care companiile ar trebui să le cunoască și să le evite. Învățând din aceste greșeli, puteți îmbunătăți acuratețea și eficacitatea prognozelor dvs. de vânzări.

Să explorăm câteva dintre greșelile comune pe care companiile le fac în prognoza vânzărilor și cum să le evităm:

Conductă umflată

O conductă umflată se referă la o conductă de vânzări care are o cantitate excesivă de oferte la un moment dat. Deși la prima vedere acest lucru ar putea părea un lucru pozitiv - o mulțime de vânzări potențiale - poate avea de fapt implicații negative pentru acuratețea prognozei. Cu o conductă umflată, devine în mod inerent dificil să urmăriți și să gestionați corect fiecare tranzacție, ceea ce duce la o pierdere a concentrării și, eventual, la neglijarea oportunităților de mare valoare.

Mai mult decât atât, nu orice afacere dintr-o conductă umflată se va realiza. Supraestimarea probabilității de închidere a acestor tranzacții poate duce la o prognoză prea optimistă, creând o așteptare nerealistă a veniturilor care urmează să fie generate. Acest lucru poate duce ulterior la dezamăgire și la planificarea inadecvată a resurselor atunci când vânzările prognozate nu se materializează.

În cele din urmă, menținerea unei conducte umflate poate fi consumatoare de timp și de resurse. Echipele de vânzări pot petrece o perioadă disproporționată de timp în tranzacții cu probabilitate scăzută, determinând oportunități de mare probabilitate să treacă prin fisuri. Prin urmare, este esențial să revizuiți și să calificați în mod regulat ofertele în curs, asigurându-vă că prognoza vânzărilor se bazează pe o evaluare realistă a oportunităților disponibile.

Prognoza cu emoții, în loc de date

O altă capcană comună în prognoza vânzărilor este lăsarea emoțiilor, mai degrabă decât datele, să conducă predicțiile. Este firesc ca reprezentanții de vânzări să devină investiți în ofertele lor, în special în cele care au necesitat timp și efort considerabil. Această investiție emoțională poate duce la părtinire de optimism, în care reprezentanții supraestimează probabilitatea închiderii tranzacției pur și simplu pentru că doresc ca aceasta să fie încheiată. Cu toate acestea, doar dorința de a încheia o afacere nu garantează că va fi. Acest lucru poate duce la erori costisitoare atunci când vine vorba de prognoză.

A veni nepregătit pentru a prognoza întâlnirile și a nu folosi datele disponibile poate duce la predicții inexacte. Este esențial să abordați aceste previziuni cu o viziune clară și obiectivă, utilizând valorile identificate mai sus pentru a informa deciziile. Prin fundamentarea prognozelor pe date solide, reprezentanții pot face predicții mai precise, care reflectă cu adevărat realitatea peisajului vânzărilor. Acest lucru poate îmbunătăți acuratețea generală a prognozei vânzărilor și poate ajuta la evitarea supraestimărilor sau subestimărilor costisitoare ale veniturilor potențiale.

Utilizarea HubSpot AI Forecasting pentru prognoze precise

Funcționalitatea de prognoză a inteligenței artificiale (AI) HubSpot oferă o abordare de ultimă oră a prognozei vânzărilor. Această funcționalitate, cunoscută sub numele de Predictive Forecasting, utilizează algoritmi de învățare automată pentru a analiza datele istorice despre vânzări și pentru a genera previziuni de vânzări foarte precise. Ia în considerare mai mulți factori și tendințe în datele dvs. de vânzări pentru a oferi o prognoză mai realistă și mai fiabilă.

Spre deosebire de metodele tradiționale de prognoză, Predictive Forecasting poate procesa cantități mari de date și poate descoperi modele complexe care ar putea să nu fie evidente pentru analiștii umani. De asemenea, se poate adapta la modificările datelor de-a lungul timpului, permițând îmbunătățiri continue ale preciziei prognozelor.

În plus, AI Forecasting de la HubSpot se integrează perfect cu HubSpot CRM existent. Aceasta înseamnă că ia în considerare toate informațiile relevante despre tranzacție din CRM, inclusiv stadiul tranzacției, valoarea tranzacției, data încheierii și multe altele, atunci când calculează previziunile. Ca rezultat, oferă o viziune cuprinzătoare, bazată pe date, asupra performanței viitoare a vânzărilor și ajută companiile să ia decizii informate.

Realizarea creșterii afacerii prin previziuni precise ale vânzărilor

Prognoza vânzărilor este esențială pentru orice afacere care dorește să crească și să aibă succes. Prognoza precisă permite companiilor să planifice viitorul, să anticipeze nevoile clienților și să ia decizii informate cu privire la operațiunile lor. Înțelegând tendințele din industria lor, companiile pot lua decizii mai bune cu privire la strategiile lor de vânzări și se pot asigura că sunt bine poziționate pentru a valorifica oportunitățile.

În concluzie, prognoza vânzărilor este un instrument esențial pentru companii pentru a prezice cu exactitate vânzările viitoare și pentru a stimula creșterea afacerii. Înțelegând importanța prognozei vânzărilor, factorii cheie care o influențează și pașii pentru crearea unei previziuni eficiente de vânzări, companiile se pot asigura că profită la maximum de oportunitățile lor de vânzări. În plus, evitând greșelile obișnuite, valorificând previziunile HubSpot AI și evaluând continuu oportunitățile de vânzări, companiile își pot îmbunătăți acuratețea prognozelor de vânzări și pot obține o creștere a afacerii. Cu abordarea și instrumentele potrivite, companiile își pot stăpâni prognoza vânzărilor și își pot debloca potențialul de succes.