Stăpânirea strategiilor de canal: optimizarea comerțului electronic B2B, piață, dropship, DTC și multe altele

Stăpânirea strategiilor de canal: optimizarea comerțului electronic B2B, piață, dropship, DTC și multe altele

O sesiune recomandată de la B2B Online Chicago 2024, evidențiind strategiile de canal B2B

Într-o sesiune intitulată „Mastering Channel Strategies: Optimizing B2B Ecommerce, Marketplace, Dropship, DTC, and More” la evenimentul B2B Online 2024, prezentatorul Tom McFadyen, CEO al McFadyen Digital și autor a mai multor cărți pe tema comerțului digital, a oferit o scufundare profundă în complexitățile și strategiile canalelor moderne de comerț B2B. Tom a subliniat importanța ca organizațiile care fac tranzacții de comerț electronic B2B să aibă o strategie completă de canal, care se concentrează pe mai multe căi către monetizare și profit. Strategiile cheie discutate au inclus utilizarea platformelor de comerț electronic, piețelor, dropshipping-ul, modelele direct-to-consumer (DTC) și alte canale emergente.

Considerații importante privind orchestrarea canalului

Activarea unei strategii coerente de comerț multicanal este din ce în ce mai necesară pentru a satisface așteptările clienților, iar aceste considerații cheie de orchestrare a canalului ajută la asigurarea unei experiențe fără fricțiuni.

1. EDI (schimb electronic de date)
EDI este o metodă de lungă durată pentru schimbul electronic de documente de afaceri. Este ideal pentru tranzacții recurente de mare volum și poate automatiza procesul de reaprovizionare. Chiar dacă EDI este o tehnologie veche, este responsabilă pentru un număr mare de tranzacții în fiecare zi și este ceva care trebuie luat în considerare în orice ecuație modernă de comerț B2B, deoarece se bazează atât de mult pe el.

Exemplu: Walmart folosește EDI pentru a-și gestiona vastul lanț de aprovizionare în mod eficient, asigurând onorarea corectă și în timp util a comenzilor la scară.

2. Platforme de comerț electronic B2B
Platformele de comerț electronic B2B oferă companiilor o modalitate de a vinde produse direct altor companii online, formând coloana vertebrală a capabilităților de tranzacții digitale ale unei organizații. Aceste platforme se integrează cu sisteme ERP, PIM, platforme OMS, gateway-uri de plată și multe altele pentru a gestiona comenzile, inventarul și datele clienților. Capacitățile tot mai mari și îmbunătățirea opțiunilor de arhitectură pot fi confuze, dar înseamnă că există mai multe opțiuni pentru fiecare caz de utilizare. Cheia este să selectați tehnologia potrivită pentru a se potrivi cu filozofia organizației dvs. și nevoile viitoare.

Exemplu: Platforma B2B Alibaba – o orchestrație integrată de zeci de tehnologii curate – permite companiilor să-și aprovizioneze produse la nivel global, oferind instrumente pentru tranzacții securizate, comunicare și management al logisticii.

3. Sisteme Punch Out/Punch In
Sistemele punch out permit cumpărătorilor să acceseze cataloagele online ale furnizorilor direct din sistemele lor de achiziții, simplificând procesul de achiziție. Acest lucru este ideal atunci când integrarea catalogului și listele de cumpărături combinate au prioritate față de capabilitățile de plată cu mai mulți furnizori. Punchout permite fiecărui furnizor să primească propria comandă în propriul sistem, oferind în același timp clientului confortul cumpărăturilor cu mai mulți furnizori.

Exemplu: Ariba Network oferă capabilități de tip punch-out care permit companiilor să-și conecteze sistemele de achiziții cu cataloagele furnizorilor pentru a comanda fără întreruperi.

4. Piețe
Piețele, atât operate de distribuitori, cât și de producători, oferă o platformă pentru vânzătorii terți pentru a ajunge la un public mai larg. Ele oferă scalabilitate și oferte sporite de produse. A avea o strategie de piață nu mai este o opțiune, ci o cerință pentru afacerile moderne B2B care se așteaptă să conducă. Indiferent dacă „împingeți” către alte piețe precum Amazon, Walmart etc. sau „trageți” alți vânzători într-o piață pe care o operați sau o combinație a celor două. Conform estimărilor recente, aproximativ 59% din toate vânzările globale de comerț electronic sunt efectuate prin intermediul piețelor online. (Ecommerce Times)

Exemplu: Piața ChemDirect, dezvoltată de McFadyen Digital, le permite furnizorilor de produse chimice să ajungă la noi clienți și să eficientizeze tranzacțiile printr-o singură platformă, perturbând o industrie care anterior evolua lentă.

5. Dropshipping
Dropshippingul elimină nevoia de gestionare a stocurilor prin faptul că furnizorii pot expedia produse direct către clienți. Reduce costurile generale și permite companiilor să ofere o gamă mai largă de produse. Acest model este adesea folosit pentru articolele mai grele și mai voluminoase care se schimbă rar și unde controlul prețului este menținut de către operatorul site-ului. Dropshipping-ul servește ca un compliment pentru modelul pieței din perspectiva ofertei cu coadă scurtă versus coadă lungă.

Exemplu: Wayfair folosește dropshipping pentru a-și gestiona inventarul extins, permițându-le să ofere o selecție vastă de bunuri pentru casă fără a deține stoc fizic.

6. Direct-to-Consumer (DTC)
Modelele DTC permit producătorilor să vândă direct consumatorilor, ocolind canalele tradiționale de distribuție. Acest model oferă producătorilor un control mai mare asupra mărcii și a datelor despre clienți. Această rută DTC poate lua mai multe forme, inclusiv listarea pe piețe, crearea unei piețe „casa de mărci” sau pur și simplu crearea unui portal de comerț electronic direct de la producător către public. Acest lucru aduce adesea posibilități de „conflict de canale”, deoarece distribuitorii și comercianții cu amănuntul pot fi excluși din proces, așa că există o artă de a face acest lucru cu succes.

Exemplu: Nike a implementat cu succes o strategie DTC, îmbunătățindu-și capacitățile de comerț electronic și deschizând magazine de marcă pentru a ajunge direct la consumatori.

Principalele concluzii și concluzii

Spațiul de comerț electronic B2B este mai competitiv și mai solicitant decât oricând, dar cu amestecul potrivit de canale și colaborare, fiecare ecosistem de comerț electronic poate fi construit pentru a prospera și a evolua continuu. Cele mai importante lucruri pentru care practicienii B2B trebuie să fie atenți în 2024:

1. Inovați și conduceți eficiența
În fața încetinirii creșterii vânzărilor B2B, companiile trebuie să inoveze și să creeze eficiență pentru a rămâne competitive. Îmbrățișarea transformării digitale și optimizarea strategiilor de canal sunt pași cruciali.

2. Extindeți și optimizați canalele
Companiile ar trebui să exploreze și să optimizeze mai multe canale de vânzare, inclusiv platforme de comerț electronic, piețe și modele direct către consumator, pentru a ajunge pe noi piețe și a îmbunătăți experiența clienților.

3. Folosiți datele pentru statistici
Colectarea și valorificarea datelor de la prima parte este esențială pentru a obține informații despre comportamentul clienților și pentru a îmbunătăți procesele de luare a deciziilor.

4. Promovați colaborarea canalului
Colaborarea dintre producători și distribuitori poate atenua conflictul de canale și poate crea oportunități sinergice de creștere.
Stăpânirea strategiilor de canal în comerțul B2B necesită o abordare cu mai multe fațete care include îmbrățișarea transformării digitale, optimizarea canalelor de vânzări și promovarea concentrării pe client.

Experiența McFadyen Digital în soluții de comerț electronic și piață oferă un plan pentru succes în acest peisaj dinamic. Rămânând agile și inovatoare, companiile B2B pot naviga prin complexitățile comerțului modern și pot genera o creștere durabilă.

Pentru perspective și strategii mai detaliate, consultați publicațiile McFadyen Digital sau contactați-le la [email protected] pentru a fi conectat la un expert în comerț B2B.