Rezumatul webinarului Marketo: Obțineți primele 4 secrete pentru generarea cererii

Un obiectiv de top pentru toți agenții de marketing și agenții de publicitate este să-și dea seama cum să câștige generația la cerere. Problema este că toată lumea pare să aibă o părere diferită despre cum să reușească. De asemenea, modul în care „câștig” este interpretat depinde de fiecare afacere și de obiectivele sale unice.

Cel mai important lucru este să dezvoltați o strategie care să fie scalabilă și care este legată de reguli și metodologii.

Recentul nostru webinar Marketo a analizat mai îndeaproape acest lucru, împărtășind secretele de generare a cererii de top ale Marketo - în primul rând, detalii despre modul în care folosesc testarea A/B și automatizarea marketingului pentru a obține rezultate precum o creștere cu 833% a ratelor de clic.

Iată o scurtă recapitulare:

3 concluzii cheie

1. Un calculator de semnificație statistică vă asigură că puteți utiliza rezultatele testelor dvs. A/B

Unul dintre cele mai importante aspecte ale testării A/B este demonstrarea faptului că rezultatele sunt semnificative statistic. Pentru aceasta, veți avea nevoie de un calculator de semnificație statistică:

Coloana din stânga conține numărul de vizite ale paginii, iar coloana din dreapta este numărul de conversii. Când rulați un test A/B, rezultatele arată dacă variația A sau varianta B a înregistrat o rată de conversie mai mare.

De asemenea, oferă un interval de încredere în care testul va avea un impact pozitiv asupra campaniei. Calculatorul de semnificație statistică de mai sus, de exemplu, arată că acest test special va afecta ratele de conversie cu 33%, cu o semnificație statistică de 99%.

2. Utilizarea declanșatoarelor pentru a trimite e-mailuri către vizitatorii site-ului generează de trei ori mai multă implicare decât e-mailurile de îngrijire

E-mailurile Nurture sunt e-mailuri în lot concepute pentru a spune o poveste în timp. E-mailurile de declanșare, prin contrast, sunt livrate clienților pe baza comportamentului lor pe site-ul dvs. Ei trimit conținut în timp real, care este atât personalizat, cât și relevant pentru experiența lor pe site-ul lor, generând de trei ori mai multă implicare decât e-mailurile de nutrire sau de lot.

Comparând e-mailurile de declanșare cu e-mailurile de tip lot și nurture, Marketo a înregistrat rate de deschidere cu 261% mai mari, rate de clic pentru deschidere cu 157% mai mari și rate de clic cu 833% mai mari cu e-mailurile de declanșare:

Toate aceste îmbunătățiri combinate duc la o idee principală: e-mailurile de declanșare sunt cu 7675% mai eficiente în generarea unei oportunitati de vânzare decât orice alt tip de e-mail.

3. Ceva la fel de simplu precum gestionarea respingerii vă poate îmbunătăți ratele de deschidere a e-mailului

Într-o perioadă de doar 9 luni, din ianuarie 2016 până în septembrie 2016, rata de livrare a Marketo a scăzut de la aproximativ 95,5% la aproximativ 93%, iar rata de deschidere a scăzut de la aproape 16% la aproximativ 13%:

În septembrie 2016, compania a înființat două campanii de management soft bounce ca o încercare de a aborda problema:

• O campanie de curățare în lot pentru a identifica e-mailurile care au revenit ușor de cel puțin 10 ori în ultimele 90 de zile
• O campanie de declanșare pentru a căuta e-mailuri care au revenit ușor de cel puțin 6 ori în ultimele 30 de zile (pentru a reflecta în timp real)

Rezultatele Marketo au fost remarcabile, cu o creștere imediată atât a livrabilității, cât și a ratelor de deschidere la nivel mondial. Ratele de livrare au crescut de la 93% la 99%, iar ratele de deschidere au crescut de la mai puțin de 13% la peste 17%:

Cea mai importantă concluzie este că ceva atât de simplu precum gestionarea respingerii poate îmbunătăți cu ușurință livrarea e-mailurilor, poate crește numărul de clicuri și implicarea și poate genera venituri semnificative. Rezultatele de mai sus au provenit din pur și simplu rularea campaniilor de declanșare operaționale pentru a detecta problemele în timp real.

2 întrebări și răspunsuri grozave

Î: De ce este atât de important testarea A/B?

R: Mărește implicarea cu cumpărătorii dvs., îmbunătățește eficiența campaniei și vă face un agent de marketing mai bun.

În primul rând, testarea A/B crește implicarea cu cumpărătorii dvs. Prin lansarea de teste de variante divizate pentru Google Ads, paginile de destinație post-clic, e-mailurile sau alte componente ale campaniei, puteți identifica campaniile la care clienții reacționează mai favorabil. Apoi, modificându-vă strategia pentru a reflecta aceste rezultate, puteți crea conținut mai atrăgător pentru a atrage clienții țintă.

Testarea A/B îmbunătățește, de asemenea, eficiența generală a campaniei, indiferent dacă ajungeți cu rate de respingere reduse, rate de conversie crescute, abandon redus de coș sau vânzări crescute. Nicio campanie nu este perfectă și există întotdeauna loc de îmbunătățire prin testarea divizată.

Mai presus de orice, testarea A/B te face un marketer mai bun. Aflând mai multe despre publicul dvs. - ce preferă oamenii în fiecare campanie, la ce oră este cel mai bun pentru a le trimite e-mailuri etc. - vă deveniți mai în acord cu nevoile acestora, ceea ce vă face, în cele din urmă, un agent de marketing mai eficient.

Î: Un model MQL doar îl setează și îl uită?

R: Nu. Ar trebui să revizuiți continuu împreună cu echipa dvs. pentru a vă asigura că modelul dvs. MQL este actualizat și eficient pentru compania dvs.

Modelul MQL al Marketo este împărțit în trei cerințe diferite care trebuie îndeplinite pentru a fi considerat un lead calificat în marketing:

Primul este statutul țintă, adică clientul potențial are titlul de post potrivit, un nume și un prenume cunoscute și o adresă de e-mail, un număr de telefon și un nume de companie valide.

Al doilea este scorul de comportament, care include aspecte asupra cărora specialiștii în marketing au mai mult control: clicuri pe e-mail, completări de formulare, vizualizări demonstrative, descărcări de rapoarte, evenimente la care a participat etc. Există, de asemenea, o componentă de decădere a punctajului cu scorul de comportament. Dacă un client potențial este inactiv pentru o anumită perioadă de timp, scorul de comportament este redus pentru a reflecta acest lucru.

În al treilea rând, este scorul contului. Acest număr analizează toate conturile din baza de date Marketo, ia în considerare până la 5.000 de semnale diferite la nivel de cont (venit anual, finanțare, tendințe de angajare, dimensiunea angajaților, tehnologii utilizate etc.) și acordă fiecărui cont un scor de la 1 la 100. bazat pe disponibilitatea de a cumpăra.

Niciuna dintre aceste componente sau scoruri MQL nu ar trebui să fie pusă în piatră. Ar trebui să revizuiți continuu împreună cu echipa dvs. pentru a vă asigura că modelul dvs. MQL - în special calificările scorului de comportament, deoarece permit cel mai mare control - este actualizat și eficient pentru compania dvs.

1 citat

Michael Madden, director, Generarea cererii comerciale, Marketo:

Conținutul se referă la investiții. Oferă oamenilor ce vor, când vor.

Aflați mai multe din webinarul Marketo

Fiecare strategie de generare a cererii variază, deoarece nu există două obiective de afaceri identice. Cu toate acestea, a avea o strategie care se extinde și este legată de reguli și metodologii poate ajuta la atingerea obiectivelor oricărei afaceri.

Urmăriți reluarea webinarului Marketo pentru a afla mai multe tactici, cum ar fi testarea A/B și e-mailurile bazate pe declanșatoare, pentru a obține rate de clic, rate de conversie și multe altele mai bune.