Marketing pentru proprietarii de afaceri mici: ce trebuie să știți clienții dvs

Pentru toți agenții de marketing în tehnologie, iată o întrebare pentru dvs.:

Cât ai plăti pentru a pune mâna pe o minge de cristal care să îți spună exact ce vor să cumpere potențialele tale clienți potențiali în următorii câțiva ani?

Cel mai probabil, multe.

Provocarea de a crea campanii de marketing perspicace, emoționante și care schimbă industria este deosebit de dificilă în industria tehnologiei din cauza ritmului rapid al schimbării.

Cum pot furnizorii de software să atragă atenția clienților potențiali atunci când se pare că există noi inovații tehnologice strălucitoare în fiecare lună?

Pentru a promova cu succes întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri) în 2019, agenții de marketing de software au nevoie de informații despre considerentele tehnologice, obiectivele de afaceri și activitățile de investiții ale IMM-urilor.

Pentru a obține aceste informații, Gartner Digital Markets a chestionat IMM-urile cu privire la investițiile lor în tehnologie și comportamentele de stabilire a obiectivelor, pe care le vom prezenta în general în acest articol.

Oferim, de asemenea, sugestii pentru furnizorii de software și echipele lor de marketing pentru a crea campanii de marketing și a dezvolta funcții de produs care să răspundă obiectivelor și așteptărilor IMM-urilor identificate în această cercetare.

Aceste recomandări ar trebui să conducă strategia și planificarea dvs. de marketing la nivel înalt pentru 2019 până în 2020.

Metodologia sondajului

În iunie 2017, 699 de persoane din 14 industrii au răspuns la întrebările legate de tehnologia de afaceri pentru un sondaj Gartner Digital Markets. Toți respondenții au fost de la întreprinderi mici până la mijlocii, cu mai puțin de 499 de angajați și raportează venituri anuale de mai puțin de 100 de milioane de dolari.

Mai jos sunt patru concluzii cheie din datele sondajului, cu scopul de a vă ajuta să creați sau reformata campaniile dvs. de marketing existente pentru cumpărătorii de afaceri mici și mijlocii în 2019.

1. Modelați-vă marketingul de produs în funcție de obiectivele IMM-urilor

Dacă vă puteți alinia marketingul de produs cu obiectivele clienților dvs., produsul dvs. va fi o potrivire la fel de naturală pentru ei ca și un costum pe măsură.

Dar mai întâi trebuie să știi care sunt obiectivele clienților tăi.

Am întrebat întreprinderile mici și mijlocii care sunt principalele lor obiective de afaceri, iar răspunsul era de așteptat:

179 din 699 de respondenți IMM-uri au identificat „creșterea veniturilor” ca obiectiv principal de afaceri (Gartner Digital Markets)

„Creșterea veniturilor” a fost, în mod covârșitor, obiectivul principal pentru întreprinderile mici și mijlocii chestionate, 26% dintre cei 699 de respondenți identificându-l drept obiectivul lor principal.

Ce înseamnă asta pentru campania ta de marketing pentru produsul tău?

Dacă oferiți software care economisește timp pentru afaceri, ei vor economisi bani la rândul lor. La urma urmei, timpul înseamnă bani.

O campanie de marketing care identifică aspectele software-ului care cresc eficiența sau gradul de utilizare, economisind astfel bani și crescând veniturile, va fi mai probabil să ajungă pe listele scurte ale cumpărătorilor. Aceasta înseamnă că ar trebui să evidențiați o experiență de utilizator (UX) și o interfață de utilizator (UI) accesibile.

Vă puteți modela mesajul astfel: fiecare minut pe care clienții dvs. îl petrec învățând cum să folosească un produs neplăcut este un minut care nu este petrecut pentru a genera potențiale fluxuri de venituri.

Procesele și fluxurile de lucru pentru IMM-uri sunt adesea unice și vin cu provocări pe care consumatorii de la nivel de întreprindere nu le au. Dacă aveți un design intuitiv al produsului care face aceste procese mai ușoare, spuneți potențialilor clienți de afaceri mici și mijlocii cum este construit produsul dvs. pentru a le ușura viața.

2. Stabiliți obiective: Transformați strategiile IMM-urilor în punctele dvs. forte de marketing

Patruzeci și unu la sută din 699 de respondenți au numit „concurența în industria ta” drept un factor semnificativ care le modelează obiectivele de afaceri.

Campaniile de marketing din 2019 ar trebui să abordeze modul în care tehnologia dvs. poate ajuta IMM-urile să-și depășească concurența sau, cel puțin, să sublinieze că recunoașteți nivelul de concurență pe care îl întâmpină.

Aceasta nu este însă singura oportunitate pentru marketerii de software. În timp ce „concurența în industria ta” a fost citată de cel mai mare număr de întreprinderi mici și mijlocii, 37% dintre IMM-uri au menționat „progresele tehnologice” drept factorul principal care le modelează obiectivele de afaceri.

Treizeci și șapte la sută (261) din 699 de întreprinderi mici și mijlocii intervievate au citat „progresele în tehnologie” drept cel mai important factor care le modelează obiectivele de afaceri (Gartner Digital Markets)

Ce înseamnă asta pentru marketingul tău? Dacă puteți evidenția modurile în care produsul dvs. este la vârful celor mai noi progrese, este posibil să puneți clienții potențiali într-un spațiu bun și să le puneți măcar o parte din temerile la culcare.

O campanie de marketing care îi asigură clienților că profită de ceva nou, care i-ar putea pune și în fruntea industriei lor, este o modalitate excelentă de a obține o mulțime de afaceri.

3. Planificați din timp: IMM-urile doresc tehnologii de ultimă oră

George Jessel spunea în 1941: „Dă-le oamenilor ceea ce vor și vor veni să-l vadă”.

Este o veche zicală de spectacol care încă funcționează în marketing: dacă le oferi ceea ce se așteaptă cu o mică surpriză, produsul tău se va vinde.

IMM-urile știu deja (cumva) ce vor. Furnizorii de software trebuie doar să pună un pic de dinamism în ofertele lor.

Amprenta este caracteristicile tehnologice de ultimă oră, demne de știri.

IMM-urile din industrii disparate plănuiesc tehnologii de ultimă oră care vor avea un impact semnificativ asupra afacerilor lor în următorii unu sau doi ani:

O imagine a șase industrii disparate și a tehnologiilor respondenților au indicat că au considerat că vor avea un impact semnificativ asupra afacerilor lor în următorii unu sau doi ani (Gartner Digital Markets)

Pentru a profita de mentalitatea orientată spre viitor a IMM-urilor, furnizorii de software ar trebui să caute să ofere funcții sau soluții pentru:

• printare 3d
• Inteligența artificială (AI) și învățarea automată (ML)
• Funcționalitatea vehiculului autonom
• Blockchain
• Funcționalitatea Chatbot
• Interfețe de utilizator conversaționale
• Drones
• Realitatea virtuală și augmentată
• purtabile

Pentru a fi clar: furnizorii de soluții software nu trebuie să meargă la echipa de produse și să-și revizuiască complet ofertele pentru a îndeplini toate aceste vise tehnologice. Ideea aici este să joci cu atuurile deja existente cu mesajul tău de marketing.

De exemplu, dacă un furnizor de soluții FSM are software care se poate integra cu ușurință cu dorința unui client de a utiliza articolele portabile în forța de muncă, furnizați un mesaj de marketing care evidențiază această capacitate.

4. Ajută-ți cumpărătorii să identifice tehnologia potrivită: a ta

Majoritatea (54%) dintre cei 699 de respondenți au indicat că identificarea tehnologiei potrivite a fost principala provocare cu care se confruntă organizația lor atunci când intenționează să investească în tehnologie nouă.

Nu finanțează (34%). Nu aptitudinile interne (34%). Fără perturbări ale practicilor curente de afaceri (28%).

368 din 699 de respondenți au indicat că identificarea tehnologiei potrivite a fost principala provocare cu care se confruntă atunci când plănuiesc să investească în noi tehnologii (Gartner Digital Markets)

Cum pot furnizorii de software să faciliteze identificarea tehnologiei potrivite pentru IMM-uri?

Aduceți-vă produsul în fața potențialilor dvs. clienți mai rapid.

Furnizorii de software cu amprente digitale grozave folosesc deja cele mai bune practici SEO și creează conținut extraordinar, dar aceasta este doar jumătate din proces pentru a fi găsite online.

Optimizarea pentru SEO nu mai este suficientă; a te baza pe produsul tău să apară în rezultatele căutării este doar o parte din imaginea de marketing. Trebuie ca software-ul dvs. să apară în conținut relevant în afara site-ului dvs. de acasă pentru a arăta că experții din industrie vă folosesc și iubesc produsul.

Pentru a face acest lucru, trebuie să vă listați oferta în directoarele de software, precum și să contactați liderii de gândire din industrie pentru a-i determina să utilizeze și să revizuiască produsul dvs. pentru publicul lor.

Construiți încrederea clienților potențiali în oferta dvs.

În era digitală, încrederea este construită de recenziile utilizatorilor. Logica din spatele recenziilor utilizatorilor este valabilă: dacă altcineva a folosit un produs și i-a dat o recenzie pozitivă, utilizatorii emit ipoteza că cel mai probabil vor avea și o experiență pozitivă.

Specialiștii în marketing beneficiază de avantajul suplimentar al unei creșteri SEO atunci când recenziile pozitive ale produsului lor apar pe Google și pe alte platforme de căutare, astfel încât recenziile sunt un câștig general.

Furnizor de tehnologie la pachet

„În cele din urmă, tehnologiile în care investesc întreprinderile mici sunt determinate de o combinație complexă de factori care sunt unici pentru obiectivele și circumstanțele lor.”

Veți dori să fiți cu ochii pe piețele dvs. individuale pentru mesaje mai nuanțate către potențiali clienți.