7 exemple de teorii de marketing pe care fiecare marketer ar trebui să le cunoască

Marketingul nu este doar o profesie despre creație, ci este și despre știință și se bazează pe modul în care afacerea dvs. înțelege datele pieței și profită de ele. Iată zece teorii de marketing care merită învățate pentru a ajuta orice profesionist în marketing să ia deciziile corecte și să scoată planuri mai eficiente.

Mix de marketing

Definiția mixului de marketing

Mixul de marketing este un set de instrumente de marketing utilizate de o întreprindere pentru a-și atinge obiectivele de marketing pe piață.

Capitalul Marketing Mix este clasificat în modelul 4P , incluzând: Produs (produs), Preț (preț), Loc (distribuție), Promovare (promovare) este utilizată în marketingul bunurilor. De-a lungul timpului, acest model a evoluat în marketing 7P conform complexității și inovației marketingului modern.

Experții în marketing au venit cu un alt 3P , Process, People, and Physical Evidence , care stimulează marketingul atunci când produsul nu mai este în stoc.

Mixul de marketing joacă un rol critic în modelul de afaceri al afacerii. Aceasta este puntea dintre cumpărător și vânzător, care îl ajută pe vânzător să înțeleagă nevoile reale ale cumpărătorului pentru a satisface cel mai optim și, pe baza acesteia, să planifice programele de marketing adecvate.

Cum funcționează mixul de marketing?

Mix de marketing 4P

4P este strategia tradițională de Marketing Mix. Acest model a fost construit în anii 1960 de economistul E. Jerome McCarthy.

Din acel moment, modelul 4P Marketing a devenit celebru și folosit și a predat în afaceri, universități și colegii din întreaga lume.

Modelul Marketing Mix 4P este, de asemenea, baza conceptului de Marketing Mix în general. Marketing Mix 4P este un set de domenii de marketing care includ:

Produs

Produsul este un element foarte important în modelul 4Ps. Produsele sunt create pentru a satisface nevoile unui anumit grup de clienți. Produsul poate fi tangibil sau intangibil (prezentat ca un serviciu).

Un ciclu de viață (ciclu) al unui produs constă din Introducere, Dezvoltare (creștere), Maturitate (maturitate), Declin.

Identificarea nevoilor clientilor este extrem de importanta, te ajuta sa echilibrezi sursa.

Preț

Prețul este un aspect foarte important al mixului de marketing. Aici, trebuie să definiți un preț de care clienții (în fișierul client pe care l-ați ales) se vor simți mulțumiți atunci când își deschid conturile de plată.

Aceasta este în mod clar o strategie extrem de sensibilă. Să presupunem că vrei să oferi un produs complet nou. Dar nu este atunci când stabilești un preț foarte mare pentru un produs. Dar compania care furnizează astfel de produse nu și-a construit foarte multă reputație pe piață.

Atunci când stabilesc prețul de vânzare, agenții de marketing ar trebui să ia în considerare valoarea pe care clientul o primește pentru un produs. Există trei strategii principale de stabilire a prețurilor, inclusiv: prețul de penetrare a pieței, prețul de skimming pe piață (prețul de skimming), prețul neutru (prețul neutru).

Locul (locația)

Sistemul de distribuție este un alt aspect crucial al mixului de marketing. Trebuie să luați în considerare construirea unui sistem care să ofere produsul/serviciul potrivit, ajutând clienții să fie convenabil în consum.

Trebuie să aveți o înțelegere profundă a pieței pe care afacerea dvs. furnizează produse. Acest lucru vă va ajuta să descoperiți proprietățile necesare. Pentru a satisface clienții de pe piața respectivă.

Există diferite strategii de distribuție, inclusiv Strategia de distribuție intensivă, Strategia de distribuție exclusivă (exclusivă), Strategia de distribuție selectivă, Franciza.

Promovare

Promovarea este un factor care vă poate ajuta afacerea să promoveze poziționarea mărcii și vânzările. Promovarea include componente mici precum organizarea vânzărilor; Relatii publice; Publicitate, Marketing (promovarea vanzarilor).

Publicitatea acoperă adesea aspecte ale comunicării care necesită plățile companiilor, cum ar fi publicitatea la televizor, radio, ziare tipărite și pe internet. Astăzi, publicitatea trece de la offline la online (marketing digital).

Relațiile publice (cunoscute și ca PR) sunt o metodă gratuită de comunicare. Include activități precum conferințe de presă, expoziții, evenimente...

Vorba în gură este o nouă formă de comunicare de marketing. Acesta este un mod de comunicare netradițional. Profită de difuzarea recenziilor pozitive ale clienților. Bucurați-vă de cuvântul în gură al persoanelor pentru a promova vânzările de produse.

Pentru cei care fac Marketing, aceasta este o strategie de bază pentru a modela planul de marketing. Dacă observăm, ne putem da seama și cum a aplicat fiecare persoană sau organizație comercială. Desigur, nivelul de amestec și tacticile din acesta pot fi inexacte sau slabe.

Mix de marketing 7P

Există alți 3P -uri, proces , oameni și dovezi fizice :

• oameni

Aspectul de oameni (oameni) aici este atât publicul țintă, cât și cei implicați direct în furnizarea de servicii de afaceri.

Realizarea unor studii de piață este importantă pentru a evalua nevoile și gusturile clienților. De atunci, există ajustări adecvate ale furnizării de servicii.

• Proces

Procesele sunt procesele și sistemele care vă ajută compania să ofere servicii pieței.

Trebuie să vă asigurați că afacerea dvs. a construit un sistem și un proces sistematic. Ajutând companiile să economisească o sumă mare de costuri în furnizarea de servicii clienților.

Procesul aici poate fi procesul de livrare a produsului, procesul de plată (pentru clienți). Sau sistem de import-export depozit, proces logistic,...

• Dovada fizica

În marketingul serviciilor, facilitatea este un aspect care trebuie menționat. Mediul fizic aici este spațiul de întâlnire, contact și schimb între furnizorii de servicii și clienți. Aici clienții folosesc serviciul.

Dovezile fizice pot aduce un mare avantaj competitiv afacerilor, ajutându-le să iasă în evidență în ochii clienților.

Analiza SWOT

Definiția analizei SWOT

SWOT este abrevierea primelor litere ale cuvintelor engleze: Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats .

SWOT este un model care reunește toate analizele factorilor externi de mediu și factorii interni din afacerea afacerii.

Cum funcționează analiza SWOT?

În mod normal, diagramele SWOT sunt prezentate ca o matrice de 4 pătrate reprezentând 4 elemente principale. Cu toate acestea, puteți enumera și idei pentru fiecare articol sub formă de listă. Modul de prezentare depinde de fiecare persoană.

După discuție, cădeți de acord asupra celei mai complete versiuni SWOT, enumerând ideile celor 4 elemente în ordinea celei mai mari priorități până la cea mai mică prioritate.

De asemenea, am compilat câteva întrebări pentru fiecare secțiune pentru referință atunci când faceți analiza SWOT.

Putere

Primul element al analizei SWOT este Forța .

Acest factor abordează lucrurile la care afacerea este deosebit de bună, cum ar fi un mediu de lucru bun, o idee unică de vânzări, resurse umane excelente, conducere excelentă și așa mai departe.

Încercați să puneți întrebări pentru a extinde primul element prin enumerarea întrebărilor despre punctele forte ale afacerii, după cum urmează:

• Ce le place clienților la afacerea sau produsele dvs
• Cum se descurcă afacerea dvs. mai bine decât altele din industrie?
• Care este cel mai atractiv atribut de brand al afacerii tale
• Ce idei unice de vânzare are afacerea dvs
• Sau ce resurse ai doar tu și concurența ta nu?

Răspunsul vă va oferi o imagine de ansamblu care vă va ajuta să identificați punctele forte ale afacerii dvs.

Nu uitați să luați în considerare avantajele atât ale perspectivei insiderului, atât ale clientului, cât și ale colegilor din industrie. Dacă întâmpinați probleme, notați caracteristicile companiei și, probabil, veți găsi punctele forte de la ele.

De asemenea, trebuie să vă gândiți la concurența dvs. De exemplu, dacă toți ceilalți concurenți oferă produse de înaltă calitate, chiar dacă aveți un produs bun, acesta nu este neapărat avantajul dvs.

Slăbiciune

Încrederea excesivă în punctele lor forte va deveni puncte slabe pentru întreprinderi, atunci când companiile nu pot vedea deficiențe care trebuie schimbate.

Ți-ai dat seama: ce cauzează eșecul planului tău de afaceri? Răspunsul provine cel mai probabil din una sau mai multe puncte slabe: aspectul necalificat al expertizei companiei dvs., resurse limitate, termeni neclari,...

În mod similar, am câteva întrebări care să vă ajute să vă găsiți punctele slabe:

• Ce nu le place clienților tăi la afacerea sau produsele tale?
• Care sunt problemele sau reclamațiile care sunt adesea menționate în recenziile despre afacerea dvs.?
• De ce a anulat clientul dumneavoastră comanda sau nu a finalizat/finalizat tranzacția?
• Care este cel mai negativ atribut al mărcii implicat?
• Care sunt cele mai mari obstacole/provocări în actualul canal de vânzări?
• Ce resurse are concurentul tău pe care tu nu le ai?

Pentru punctele slabe, trebuie să ai și o imagine de ansamblu obiectivă și subiectivă: concurenții tăi se descurcă mai bine decât tine? Ce slăbiciuni văd alții și pe care tu nu le recunoști? Fii sincer și direct în a face față slăbiciunilor tale.

Oportunități

Următorul în factorii de analiză SWOT este Oportunitățile . Aveți un număr mare de potențiali clienți creați de echipa dvs. de marketing? Aceasta este o oportunitate. Afacerea dumneavoastră dezvoltă o idee nouă, inovatoare, care va deschide un nou „ocean”? Asta e o altă șansă.

Afacerile pot profita de oportunitățile care vin din:

• Tendințe în tehnologie și piețe
• Modificări ale politicii guvernamentale legate de sectorul dvs
• Schimbarea în ceea ce privește societatea, populația, stilul de viață...
• Evenimente locale
• Tendințe ale clienților

Unele dintre întrebările pe care le propun includ:

• Cum pot îmbunătăți procesul existent de vânzări/asistență clienți sau pot sprijini clienții potențiali?
• Ce tipuri de comunicare vor conduce la conversia clienților?
• Cum pot găsi mai mulți guru de susținere a mărcii?
• Care este cea mai bună abordare pentru un flux de lucru inter-departamental mai eficient?
• Există alte bugete, instrumente sau resurse pe care afacerea nu le-a utilizat pe deplin?
• Sau ce canale de publicitate există potențiale pe care companiile nu le-au exploatat încă?

Amenințări

Elementul final al unei analize SWOT este Amenințările , dar, în general, tot ceea ce vă riscă probabilitatea de succes sau de creștere a întreprinderii.

Acest risc poate include factori precum concurenții în curs de dezvoltare, schimbările legale, riscurile legate de cifrele de afaceri financiare și aproape orice altceva care ar putea afecta viitorul afacerii sau un plan de afaceri.

Cu toate acestea, desigur, vor exista multe provocări sau riscuri potențiale cu care se confruntă întreprinderile, care nu pot fi prevăzute, cum ar fi schimbări în cadrul legal, volatilitatea pieței sau chiar riscuri interne. Salariile și bonusurile nerezonabile împiedică dezvoltarea afacerilor.

Mediul de marketing

Definiția mediului de marketing

Mediul de marketing este o combinație a tuturor factorilor, forțelor interne și externe ale unei întreprinderi, care au efecte pozitive și negative asupra activităților de marketing de afaceri. Factorii care alcătuiesc mediul de marketing nu sunt doar în afaceri, în compania însăși, ci și în competitorii săi și în restul industriei de produse.

Se poate spune că atunci când se analizează mediul de marketing, se analizează în esență impactul factorilor din mediul de afaceri asupra schimbării naturii, mărimii, nivelului... a cererii pieței, asupra corelației ofertei, cererii și, în special, variabilele mixului de marketing ale companiei.

Mediul de marketing include mediul macro și mediul micro .

Micromediile sunt forțe care afectează în mod direct compania însăși și capacitatea acesteia de a servi clienții: furnizorii săi, brokerii de marketing, clienții și concurenții care pictează și publicul direct.

Macromediile sunt forțe sociale mai largi care influențează micromediul, cum ar fi factorii demografici, economici, naturali, tehnici, politici și culturali. Să vorbim mai întâi despre mediul macro corporativ și apoi ne vom uita la mediul micro.

Cum funcționează mediul de marketing?

Mediul de marketing este alcătuit din mediile interne și externe ale afacerii. În timp ce mediul intern poate fi controlat, afacerea are capacitatea redusă sau deloc de a controla mediul extern.

Mediu intern

Mediul intern al unei afaceri cuprinde toate forțele și factorii din cadrul organizației care îi influențează marketingul. Aceste componente pot fi grupate după cum urmează:

• Uman
• Finanţa
• Mașini
• Aprovizionarea cu materii prime
• Piaţă

Mediul intern se află sub controlul marketerului și poate fi modificat pe măsură ce mediul extern se schimbă. Cu toate acestea, analiza mediului de marketing intern este la fel de importantă pentru afacere ca și analiza mediului de marketing extern. Acest mediu include departamentul de vânzări, departamentul de marketing, unitatea de producție, departamentul de resurse umane etc.

Mediul extern

Mediu de micro marketing

Microcompoziția mediului extern include forțe și factori externi care sunt direct legați de afacere. Acestea includ furnizori, intermediari de piață, clienți, parteneri, concurenți și publicul larg.

Furnizorii includ toți furnizorii de materii prime și resurse de care afacerile au nevoie. Intermediarii de piață includ părți implicate în distribuția produselor sau serviciilor unei întreprinderi. Partenerii sunt toți entități separate, cum ar fi agenții de publicitate, organizații de cercetare de piață, bănci și companii de asigurări, companii de transport, brokerii etc., care fac afaceri cu întreprinderi. Clienții includ publicul țintă al companiei. Concurenții sunt întreprinderi care intră pe o piață care vizează clienți similari. Publicul este alcătuit din orice alt grup cu un interes real sau potențial în capacitatea unei companii de a servi clienții.

Mediu de macro marketing

Componenta macro a mediului de marketing este cunoscută și sub denumirea de mediu de acoperire. Constituie factori și forțe externe care afectează întreaga industrie, dar nu afectează direct afacerea. Mediul macro poate fi împărțit în 6 părți.

Mediul demografic : mediile demografice sunt formate din creatori de piață. Este descris ca fiind recensământul propriu-zis și distinge populația în funcție de mărimea, densitatea, locația, vârsta, sexul, rasa și ocupația.

Mediul economic : economia constituie factorii care afectează puterea de cumpărare și modelele de cheltuieli ale clienților. Acești factori includ PIB-ul, PNB-ul, ratele dobânzilor, inflația, distribuția veniturilor, finanțarea guvernamentală și subvențiile și alte variabile economice importante.

Mediul fizic : Mediul fizic include mediul natural în care își desfășoară activitatea afacerea. Acestea includ condițiile climatice, schimbările de mediu, accesul la apă și materii prime, dezastrele naturale, poluarea etc.

Mediul tehnologic : Mediul tehnologic constituie inovare tehnologică, cercetare și dezvoltare, alternative tehnologice, inovații în materie de inovare și bariere tehnologice. Tehnologia este una dintre cele mai mari resurse pentru a deveni amenințarea sau oportunitate pentru o organizație.

Mediul politico-juridic : Mediul juridic și politic cuprinde legile și politicile guvernamentale care predomină în această țară. De asemenea, include grupuri de presiune și alte agenții care influențează sau restricționează industria și activitățile de afaceri în societate.

Mediul social-cultural : Aspectele socio-culturale ale macro-mediului includ stilurile de viață, valorile, culturile, prejudecățile și credințele oamenilor. Acest lucru diferă de la regiune la regiune.

Mix de comunicare

Definiția mixului de comunicare

Pe lângă implementarea unui produs bun, stabilirea prețurilor atractive și atingerea publicului țintă, companiile trebuie să comunice și cu clienții țintă. Cu toate acestea, informațiile care trebuie comunicate clientului țintă trebuie să treacă prin mai multe etape sub diferite forme de comunicare de către diferiți comunicatori.

Firma comunică cu diferiții săi intermediari, consumatori și grupuri publice. Acești intermediari comunică cu diferiții lor clienți și grupuri publice. De asemenea, consumatorii comunică între ei și publicul prin cuvântul în gură. În același timp, fiecare grup oferă feedback altor grupuri.

Cum funcționează Communication Mix?

Sistemul de comunicare de marketing, cunoscut și sub denumirea de sistem de mix de promovare, constă din cinci instrumente principale:

• Publicitatea este orice formă de introducere și promovare indirectă a ideilor, produselor sau serviciilor, petrecută de o anumită persoană (organizație) care dorește să facă publicitate.

• Marketingul direct este utilizarea de corespondență, telefon și alte instrumente de comunicare indirectă pentru a informa clienții existenți și potențialii clienți sau pentru a solicita un răspuns.

• Promoțiile de vânzări sunt stimulente pe termen scurt sub formă de recompense pentru a încuraja încercarea sau cumpărarea unui produs sau serviciu.

• Relațiile publice includ diverse programe menite să sporească sau/și să protejeze imaginea unei afaceri sau a anumitor produse și servicii.

• Vânzarea personală este o formă de comunicare directă cu potențialii clienți în scopul vânzării.

Piramida lui Maslow

Ierarhia lui Maslow a definiției nevoilor

Ierarhia nevoilor lui Maslow este teoria dinamismului în psihologie, constând dintr-un model pe 5 niveluri al unei piramide care exprimă nevoile naturale ale omului evoluând de la nevoile de bază la nevoile superioare: physiological -> safety -> love/belonging -> esteem -> self - actualization .

Nevoi fiziologice

Nevoile fiziologice sunt cele mai de bază nevoi, care trebuie satisfăcute pentru ca oamenii să trăiască, să supraviețuiască și să lucreze pentru următoarele nevoi din piramida nevoilor lui Maslow.

Nevoile fiziologice includ nevoi precum respirația, hrana, apa, îmbrăcămintea, adăpostul... Când aceste nevoi sunt satisfăcute, oamenii pot funcționa și se pot dezvolta bine.

Aceasta este considerată nevoia de bază și cea mai importantă deoarece dacă această nevoie nu este satisfăcută, toate nevoile de mai sus nu vor putea fi îndeplinite.

Nevoi de siguranță

Următoarea nevoie pe care Maslow o abordează în această piramidă a nevoilor este siguranța. Acest lucru este complet rezonabil, deoarece nevoia fiziologică de a ajuta oamenii să supraviețuiască, atunci au nevoie de ceva de asigurat pentru a menține și a-i ajuta să se dezvolte mai în siguranță.

Nevoile de siguranță includ Siguranța pentru sănătate, Siguranța financiară, Siguranța vieții, Nevoile de iubire/apartenere.

Când nevoile lor de bază sunt îndeplinite pe deplin, încep să-și extindă relațiile, cum ar fi prietenia, dragostea, partenerul, colegii de muncă. Această nevoie este exprimată prin conexiuni, cum ar fi familia, prietenii, iubiții, cluburile etc., pentru a crea un sentiment de intimitate, apropiere și pentru a ajuta oamenii să se simtă singuri, deprimați sau anxioși.

Nevoile de stima

La acest nivel, nevoia umană se referă la dorința de a fi apreciată și acceptată de ceilalți. Și-au început eforturile, încercând să fie recunoscuți de ceilalți. Această nevoie se reflectă în stima de sine, încrederea în sine, încrederea, încrederea și nivelul de succes al unei persoane.

Nevoia respectată în turnul cererii lui Maslow este împărțită în două categorii:

Dorința de reputație, respect din partea celorlalți : se manifestă prin reputația, poziția, poziția pe care alții o obțin în societate sau într-o anumită organizație sau colectiv.

Stima de sine : acesta este un factor extrem de important pentru dezvoltarea personală; se reflectă în stima de sine a propriei demnităţi şi morală. O persoană căreia îi lipsește stima de sine poate duce cu ușurință la vinovăție, simțindu-se adesea îngrijorată de lucrurile dificile ale vieții.

De obicei, oamenii care au primit respect și recunoaștere de la alții tind să se respecte, să fie încrezători și mândri de abilitățile lor.

Pentru a atinge această nevoie de respect, oamenii trebuie să încerce și să depună eforturi pentru a se dezvolta pe ei înșiși și expertiza lor. Realizările și rezultatele care merită o contribuție îi vor face pe ceilalți să le respecte mai mult. Această nevoie este cel mai evidentă în încercarea de a avansa la locul de muncă.

Nevoile de autoactualizare

Aceasta este cea mai mare nevoie umană; este situat în vârful turnului de nevoi a lui Maslow. Când îți satisfaci toate nevoile la cele patru niveluri de mai jos, începe să apară nevoia de a te exprima pentru a fi recunoscut. Și Maslow a spus că această nevoie nu vine din lipsa a ceva de genul celor 4 nevoi de mai sus, ci vine din dorința de a dezvolta oamenii.

Această nevoie apare adesea la oamenii de succes, ei continuă să-și promoveze potențialele, punctele forte și intelectul pentru ca alții să le vadă. Majoritatea acestor oameni lucrează pentru a-și satisface pasiunea, pentru a găsi valori care le aparțin cu adevărat. Prin urmare, dacă această nevoie nu este satisfăcută, oamenii vor regreta că pasiunile nu le-au fost împlinite.

Această nevoie se reflectă în faptul că oamenii pot renunța la un loc de muncă care oferă un statut ridicat, reputație și salariu atractiv pentru a face meserii pe care le iubesc și le iubesc.

Majoritatea dintre noi avem toate aceste 5 nevoi. Totuși, în funcție de fiecare individ, nevoile sunt mai mult sau mai puține și în fiecare etapă nevoile vor fi diferite.

Cum functioneazã?

Ierarhia nevoilor lui Maslow este utilizată pe scară largă în administrarea afacerilor și managementul resurselor umane. Aceste două industrii ajută companiile să înțeleagă ce caută angajații lor să exploateze și să gestioneze eficient resursele umane.

În plus, în Marketing, Hierarhia Nevoilor a lui Maslow oferă și sprijin practic în cercetarea comportamentului și nevoilor consumatorilor. După cum urmează:

Cei mai buni marketeri înțeleg că trebuie să înțelegi cine este publicul tău țintă și ce își doresc înainte de a veni cu un plan de marketing bine conceput. Cu alte cuvinte, trebuie să înțeleagă perspectiva clienților. Când faceți acest lucru, veți înțelege ce le place clienților sau ce nu le place să aibă strategia de marketing potrivită.

Prin urmare, piramida nevoilor lui Maslow este aplicată în Marketing cu următoarele scopuri:

• Poziționarea segmentelor de clienți: pentru fiecare grup diferit de clienți vor avea scopuri și nevoi de produs diferite. Așa că trebuie să cunoașteți nevoile publicului țintă al afacerii situate pe orice segment pentru a avea cel mai potrivit marketing.

• Cercetarea comportamentului clienților pentru a transmite mesajul: După identificarea segmentului de clienți țintă, următoarea sarcină este studierea comportamentului clienților. În acest segment, trebuie să știți ce factori vor afecta decizia de cumpărare a clientului: preferințele, prețul, statutul social sau gradul de utilizare. Odată ce faci acest lucru, îți va fi mai ușor să faci mesaje de cercetare adaptate nevoilor clienților.

De exemplu : tranzacționați un produs auto de gamă medie, care vizează gospodăriile. Daca alegi viteza sau luxul ca avantaj al produsului este complet gresit. Deoarece nevoile clientului țintă sunt la nivelul nevoilor fiziologice și de siguranță, problema de care se preocupă atunci când cumpără o mașină este prețul rezonabil, economia de gaz și confortul.

Sau, cu această mașină, dar alegeți să vizați clienții care sunt comercianți, puteți vinde sau nu produse? Spre deosebire de publicul țintă de mai sus, nevoia acestui grup de clienți a început să se schimbe la nivelul nevoii de a fi respectate și exprimate. Deci, ceea ce au nevoie într-o mașină este nivelul de lux, clasă și brand.

Segmentarea pieței

Definirea segmentării pieței

Segmentarea pieței este împărțirea vizitatorilor și clienților dvs. în segmente sau grupuri bazate pe caracteristici comune. Există nenumărate moduri de a vă împărți clienții în grupuri. De aceea, definirea propriei nișe poate – și probabil va fi – diferită de concurenții tăi.

Iată câteva exemple de segmente de clienți care creează diferite grupuri de clienți:

• VIP: clienții care cumpără cel mai des sau cheltuiesc cei mai mulți bani.
• Utilizatorii activi de multă vreme sunt clienți recurenți.
• Noul client este reactivat, a făcut o achiziție, apoi este dezactivat pentru o perioadă, apoi a făcut o altă achiziție.
• Consumatorii sunt low-end, cumpără mai puțin și cheltuiesc mai puțin.
• Clienții noi tocmai au făcut prima lor achiziție.
• Vizitatorii noi tocmai s-au înscris pe lista ta de corespondență fără a face o achiziție.

Cum funcționează segmentarea pieței?

Colectare de date

În primul rând, este timpul să colectați date, astfel încât să le puteți folosi pentru a vă modela segmentele de piață. Există multe moduri de a face acest lucru. Unii oameni le place să meargă cu liste de clienți potențiali prefabricate; altora le place să facă propriile cercetări. Dacă vă încadrați în următoarea categorie (poate că ar trebui), vă puteți încadra căutările împreună cu următoarele categorii.

Cercetare în funcție de dimensiunea companiei

Mărimea poate însemna o serie de lucruri, dar este de obicei măsurată prin numărul de angajați, numărul de clienți sau vânzările totale ale vânzărilor pe care o companie le pretinde. Unele companii au transparență pe site-urile lor web, ceea ce face mult mai ușor să ajungi la oamenii potriviți. Utilizarea referințelor gratuite precum Bloomberg poate ajuta la descoperirea elementelor de bază ale unei companii în cauză.

Cercetare pe industrie

Este puțin probabil ca produsul dvs. să fie aplicabil în toate industriile, motiv pentru care există segmentul de industrie. Segmentarea vă va ajuta să vă asigurați că nu pierdeți timpul țintind o companie fără cerere pentru produsul dvs.

Cercetare după locație

Dacă oferiți un produs sau un serviciu specific locației, cum ar fi un serviciu de creare a scenei în comunitatea dvs. locală, segmentarea dvs. geografică a pieței poate fi destul de discretă: puteți utiliza instrumente la îndemână ca hărți pentru clienți potențiali și vă puteți alătura marketingului local ori de câte ori este posibil. Pentru alte industrii, cum ar fi personalul IT, accesibilitatea dvs. ar putea fi internațională. Indiferent de produsul dvs., este important să știți locația despre companie, deoarece vă va ajuta să decideți ce tactici de vânzări să utilizați și când să trimiteți e-mailuri dacă comunicați între fusuri orare...

Cercetare la cerere

Această abordare de segmentare necesită ca companiile să se califice în funcție de faptul dacă au nevoie de produsul sau serviciul dvs. Deși această definiție este simplă, procesul din spatele acestei decizii poate să nu fie, în funcție de ceea ce oferiți. Dacă vindeți un serviciu de creare a scenei, puteți utiliza Google Maps pentru a căuta sediul companiei.

Capturați date în formulare web

Formularele web sunt standardul industriei pentru colectarea datelor despre clienții potențiali. Practica este simplă: dacă aveți conținut de înaltă calitate, care va oferi multă valoare vizitatorilor site-ului dvs., puteți pune acel conținut în spatele unui formular web care le cere utilizatorilor să trimită un nume, o adresă de e-mail și alte informații înainte ca aceștia să poată vedea aceasta. Întrebările din formular ar trebui să fie ușoare și neinvazive pentru a nu împiedica utilizatorul să le completeze, dar suficient de constructive pentru a vă oferi suficient context atunci când comunicați cu ei în viitor.

Studiu

Ca parte a unei abordări de marketing de nișă, sondajele pot fi implementate inteligent pentru a obține informații foarte specifice de la potențialii cumpărători în schimbul unui conținut sau recompense foarte specifice. Un format standard de sondaj oferă de obicei o recompensă tangibilă, cum ar fi un card cadou sau un produs gratuit, în schimbul unor cantități mari de date voluntare ale utilizatorilor. Deși oarecum abstracte, sondajele sunt încă una dintre cele mai bune metode de obținere a datelor metamorfice despre utilizatori și companii.

Aranjați datele în segmente

Există multe modalități de a parcurge acest proces. Majoritatea implică analiști și mult timp. Deși ruta DIY este mai rapidă, nu este un substitut pentru o strategie cuprinzătoare de segmentare a pieței. Presupunând că timpul și banii sunt o piedică, vă puteți estima nișa prin agregarea datelor într-o singură sursă și rulând filtre pe aceasta pentru a grupa clienții potențiali. și companiile dvs. pe segmente.

Amintiți-vă, întrebați-vă următoarele:

• Este acest segment măsurabil?
• Este acest segment suficient de mare pentru a face profit?
• Este acest segment stabil și nu va dispărea după un timp scurt?
• Este acest segment accesibil strategiilor mele de marketing?
• Este acest segment omogen și vor răspunde în mod similar strategiilor mele de marketing?

Remediați canalele de marketing

Acum că segmentele tale sunt bine stabilite, este timpul să încorporezi canale în marketingul tău. Aceasta înseamnă să stabiliți un plan pentru fiecare dintre instrumentele și canalele dvs. de marketing și să găsiți modalități reale de a ajunge la segmentele dvs. cu acestea. Veți atribui diferite tactici de vânzări și marketing fiecărei etape și veți determina ce este implicat în canalele dvs. de marketing. Vestea bună este că segmentele dvs. de piață sunt bine definite și ar trebui să puteți vorbi clar cu ei. Adevărata provocare este să vă îmbunătățiți continuu eforturile prin încercare și eroare pentru a obține cea mai bună rată de conversie posibilă.

Cele 12 arhetipuri de brand

Definiția celor 12 arhetipuri de marcă

Arhetipul este termenul dat de psihologul elvețian Carl Jung în teoria sa conform căreia oamenii au 12 modele de bază. Fiecare dintre aceste arhetipuri va avea trăsături de personalitate, valori, atitudini și comportamente unice.

Marketingul, publicitatea și brandingul au aplicat acest model pentru a crea un model de brand pentru afaceri. Ideea de a transforma un brand - un obiect invizibil într-unul dintre cele 12 arhetipuri va ajuta la aducerea sufletului mărcii și la aducerea acestuia în viața oamenilor.

Din perspectiva clientului, ne conectăm la caracteristicile și caracteristicile fiecărui arhetip de marcă. Reprezintă nevoile și dorințele cele mai de bază ale fiecărei persoane, contribuind la apropierea clienților și a mărcilor.

Cum funcționează arhetipurile mărcilor?

Există un total de 12 arhetipuri de bază . Alegerea unui model de brand potrivit este extrem de necesară, ajutând strategia de brand a afacerilor. Dar mai întâi, trebuie să înțelegeți și să captați rolurile în crearea de relații profunde cu clienții de pe piața țintă.

Inocentul

Scop: Aduceți un sentiment de fericire

Caracteristici: A fi un model care luptă spre bunătate, puritate, tinerețe, optimism, simplitate, moralitate, romantism și loialitate.

Contra: Un pic prea sincer și plictisitor

Nișă de marketing: Afaceri cu valori profunde, care aduc încredere, seriozitate și onestitate, direct legate de etică, simplitate și poate chiar nostalgie.

Exemple: Dove, Coca-Cola

Tipul obișnuit

Scop: Conectarea cu ceilalți

Caracteristici: Prietenos, susținător, loial, care poate împărtăși, poate conecta

Contra: Poate lipsi de caracteristici remarcabile

Nișă de marketing: afacerea are caracteristicile apartenenței, proprietății și atașamentului

Exemplu: Home Depot, eBay

Eroul

Obiectiv: Ajutați societatea și lumea

Caracteristici: curajos, îndrăzneț, respectabil, puternic, încrezător și inspirator.

Contra: Arogant și distante

Nișă de marketing: creează un efect pozitiv în lume, rezolvă probleme mari sau inspiră comunitatea.

Exemple: Nike, BMW, Duracell

Infractorul

Scop: Încalcă regulile, lupta cu guvernul

Caracteristici: Rebel, iconic, sălbatic, deschizând calea spre schimbare

Contra: Pot fi considerate efecte adverse

Nișă de marketing: Reprezentarea schimbării, modelul lui Robin Hood, permițând aventura și încălcând regulile

Exemple: Harley-Davidson, Virgin (Richard Branson)

Exploratorul

Obiective: Găsirea de noi experiențe

Caracteristici: Non-stop, aventuros, ambițios, individualist, independent, pionier.

Contra: Poate să nu se potrivească cu mainstreamul

Nișă de marketing: emoționant, aventuros, explorator

Exemple: Indiana Jones, Jeep și Red Bull

Creatorul

Obiectiv: Creați lucruri cu valoare de durată și semnificație de durată.

Caracteristici: Creativ, imaginativ, artistic, antreprenorial

Contra: Posibil perfecțiune sau prea departe de realitate.

Nișă de marketing: Aduceți viziune, ajutând clienții să-și exprime creativitatea și să-și hrănească imaginația

Exemple: Lego, Crayola

Conducatorul

Obiectiv: controlează, stabilește ordinea din haos

Caracteristici: Leadership, responsabilitate, capacitate organizatorică, model management, administrator.

Contra: Poate fi puțin scăpat de sub control

Nișă de marketing: Ajutați oamenii să gestioneze, să gestioneze mai bine, să aranjeze mai stabil și mai sigur într-o lume haotică.

Exemple: Microsoft, Barclays, Mercedes-Benz

Magicianul

Obiective: Faceți visele să devină realitate, creați lucruri speciale

Caracteristici: Visator, carismatic, imaginativ, idealist, spiritual

Contra: Rezultate slabe din cauza riscului

Nișă de marketing: Ajutați oamenii să schimbe viziunea asupra lumii, să inspire schimbarea, să extindă gradul de conștientizare, conștientizare

Exemple: Disney, Vrăjitorul din Oz, Apple

Iubitul

Scop: Creați intimitate, inspirați dragoste

Caracteristici: Pasionat, sexy, intim, romantic, cald, angajat, ideal

Contra: Poate fi prea visător, nu suficient de împământat

Nișă de marketing: Ajutați oamenii să se simtă apreciați, să aparțină, să se conecteze, să se bucure de intimitate, să construiască relații

Exemple: Victoria's Secret, Godiva Chocolate

Îngrijitorul

Obiectiv: Îngrijiți și protejați oamenii din jur

Caracteristici: Grijuliu, îngrijitor, altruist, generos, plin de compasiune

Dezavantaj: exploatat sau exploatat

Nișă de marketing: Ajutați oamenii să aibă grijă de ei înșiși, să servească comunitatea prin programe de îngrijire a sănătății, educație sau ajutor de salvare.

Exemple: Maica Tereza, Johnson & Johnson și Heinz

Bufonul

Scop: Aduceți bucurie tuturor

Caracteristici: Vesel, plin de umor, blând, jucăuș

Contra: Poate fi văzut ca frivol sau lipsit de respect.

Marketing niche: Help people have a good time, enjoy what they're doing, and evoke impulsiveness, spontaneity

Examples: Motley Fool, Ben & Jerry's, IKEA

The Sage

Objective: To help the world have more wisdom and understanding

Characteristics: Knowledge, wisdom, understanding, thoughtful, analytical, advisory, reliable

Cons: Can be overly conservative and overthinking

Marketing niche: Help people better understand each specific issue, provide analytics.

For example: BBC, PBS, Google, Philips

Concluzie

Overall, the 7 marketing theories above are completely applicable since they are based on true facts. Any marketers need to take these theories into consideration as each of them gives different kinds of keys for communicating with customers and provides valuable insight into target customers' behaviors.