10 pași pentru a vă remedia alinierea marketingului și vânzărilor
Publicat: 2022-08-25Când am început să lucrez la Proposify, marketingul și vânzările nu erau aliniate.
Aveam toate aromele de nealiniere.
Vânzările desfășurau campanii de e-mail reci și nu spuneau marketingului despre asta. Marketingul se plângea că vânzările nu le foloseau garanția. Echipa noastră de marketing nu avea idee cum să sprijine echipa de vânzări. Ambele echipe urmăreau valori complet diferite și nu aveau obiective comune.
Și mai departe a mers.
Din fericire, toți cei de la bord au vrut să o repare. Oamenii de ambele părți au fost dispuși să se schimbe.
Mai jos, vă împărtășim cum am făcut-o și rezultatele pe care le-am experimentat. Continuați să citiți pentru statistici, citate și strategii de marketing și aliniere a vânzărilor.
Definirea alinierii marketingului și vânzărilor
Alinierea de marketing și vânzări (cunoscută și ca „smarketing”) se referă la momentul în care aceste departamente diferite lucrează nu doar în paralel, ci împreună.
Semnele că echipa dvs. de marketing și vânzări nu sunt aliniate
Dacă bănuiți că echipele dvs. de marketing și vânzări nu sunt aliniate, probabil că aveți dreptate.
Ați observat vreuna dintre aceste probleme sau semne de avertizare?
Reprezentanții de vânzări se plâng că nu au suficient conținut de activare a vânzărilor.
Marketingul nu folosește sau nu îi pasă de valorile de venit mai jos în canal.
Reprezentanții de vânzări nu împărtășesc ceea ce învață din conversațiile cu potențialii.
Marketingul de-prioritizează cererile din partea reprezentanților de vânzări.
Vânzările și marketingul nu știu la ce campanii lucrează reciproc.
Beneficiile marketingului și alinierii vânzărilor
Când echipele de marketing și vânzări sunt aliniate, toată lumea câștigă. Echipele bine aliniate generează cu 200% mai multă creștere a veniturilor din tacticile de marketing, își reduc costurile de achiziție de clienți cu 30% și cu 67% mai eficiente la încheierea de tranzacții.
Organizațiile cu echipe de marketing și vânzări aliniate câștigă, de asemenea, retenția clienților cu 37% mai mare. Acest lucru se datorează probabil că clienții înțeleg cu adevărat ce cumpără. De asemenea, putem presupune că organizațiile cu echipe excelente de marketing și vânzări investesc probabil în succesul și experiența clienților.
Exemple de aliniere de marketing și vânzări
Deci, cum arată cu adevărat alinierea?
Vom discuta mai multe despre acestea în ghidul nostru pas cu pas de mai jos, dar deocamdată, iată câteva exemple cheie de marketing și aliniere a vânzărilor:
Vânzările și marketingul lucrează împreună pentru a veni cu idei de campanii și conținut.
Vânzările și marketingul folosesc unele dintre aceleași valori pentru a măsura succesul.
Vânzările și marketingul au un proces în vigoare pentru împărtășirea cunoștințelor și a cunoștințelor.
Vânzările și marketingul văd munca pe care o desfășoară în coordonare unul cu celălalt ca o prioritate de top (nu o sarcină suplimentară).
Vânzările și marketingul colaborează în mod regulat la nivel de echipă și la nivel individual.
Povestea noastră de aliniere: cum am atins cu 130% peste ținta noastră de venituri
Dacă echipele dvs. de marketing și vânzări sunt în prezent nealiniate, vă simt durerea.
Am avut un sentiment aproape contradictoriu între echipele noastre – multe plângeri, blamări și frustrare.
Nu este că vreun individ ar fi făcut ceva greșit. A fost că, deoarece ne-am mărit atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing, nu ne-am depus niciodată efortul de a perfecționa procesele de colaborare.
Aceasta este o problemă comună cu extinderea. Singurul pericol este ignorarea lui.
Am trecut de la o lipsă totală de aliniere la a avea o bază solidă pentru comunicare și colaborare continuă.
Astăzi, acea fundație include:
Întâlnirea noastră de construire a conductei atât cu vânzări, cât și cu marketing
Procesele noastre de planificare a campaniilor cu 2-3 trimestre în avans
Valorile comune pe care le-am implementat
Schimbarea culturii în ceea ce privește respectarea și sprijinirea reciprocă a muncii celorlalți
Într-un episod recent din The Closing Show, discutăm despre această transformare în detaliu.
Rezultatele au fost impresionante. Pentru prima dată, ne-am depășit țintele de venituri în acest an – în proporție de 130%.
Mai jos, vă împărtășesc 10 pași esențiali pe care i-am făcut pentru a ne alinia.
10 pași pentru realizarea alinierii între marketing și vânzări
Drumul către aliniere nu ar trebui să fie prea stâncos (dacă este, s-ar putea să o faci greșit). Utilizați acești pași pentru a gestiona fiecare aspect, de la schimbările de cultură la sursele de date.
Încercați aceste strategii și cele mai bune practici pentru marketing și alinierea vânzărilor:
1. Organizați întâlniri eficiente care implică ambele echipe
Primul pas este să începeți să organizați întâlniri eficiente atât pentru marketing, cât și pentru vânzări, pentru a participa împreună. Majoritatea companiilor nu găzduiesc întâlniri regulate pentru ambele echipe.
Pe cine să invite:
În funcție de dimensiunea companiei dvs., puteți invita pe toți cei de la marketing și vânzări, sau puteți invita doar managerii și liderii echipei. Ați putea alege ca managerii să se alăture săptămânal și ca toți ceilalți să se alăture lunar.
Ce să discutăm :
Pentru prima dvs. întâlnire, este grozav să începeți prin a împărtăși informații recente. Reprezentanții de vânzări pot împărtăși, pe rând, momente remarcabile din conversațiile de vânzări. Membrii echipei de marketing pot vorbi despre mesajele de cea mai bună performanță, temele campaniei și datele de cercetare ale clienților.
Începând lucrurile cu o simplă partajare, vă veți asigura că întâlnirea este reciproc avantajoasă și veți pregăti terenul pentru o colaborare mai profundă pe drum.
Mai târziu, puteți folosi acest timp pentru a discuta multe dintre lucrurile prezentate mai jos, cum ar fi planificarea campaniei, feedback-ul campaniei, informații despre clienți etc.
2. Recunoașteți valoarea și necesitatea atât a marketingului, cât și a vânzărilor
Mai ales când vine vorba de angajări juniori, nu ar trebui să presupunem că oamenii știu ce face de fapt cealaltă parte în fiecare zi.
Dar dacă oamenii nu înțeleg munca celuilalt departament, atunci cum se pot ajuta unii pe alții?
Este important ca ambele echipe să înțeleagă cu adevărat ce aduce una cealaltă la masă. Cum procedați în acest sens va depinde de situația dvs. S-ar putea să începi o întâlnire punând pe toți să creeze un brainstorming asupra superputerilor celeilalte echipe. Sau ați putea cere liderilor seniori să explice valoarea echipei lor.
Scott Tower, managerul nostru de creștere a clienților, consideră vânzările și marketingul ca ajutând în diferite părți ale călătoriei clienților.
Ai putea avea cel mai bun motor de intrare din lume, dar doar lași bani pe masă dacă nu faci niște ieșiri, acei oameni sunt într-un moment diferit al călătoriei clienților. Și dacă nu o faci, altcineva o va face.
- Scott Tower, Manager de creștere a clienților la Proposify
Rețineți că, cu cât progresați mai departe prin acești pași și cu cât lucrați mai mult împreună, cu atât mai mult echipele voastre vor înțelege ce fac reciproc.
Pe măsură ce toată lumea devine mai pricepută să spună ceea ce are nevoie cu adevărat – de exemplu, un reprezentant de vânzări care cere un ghid despre cum să articuleze rentabilitatea investiției produsului către potențiali – membrii echipei vor putea, de asemenea, să învețe mai multe despre rolurile fiecăruia. Așadar, încurajați-i pe toți să vorbească în timpul întâlnirilor. Participarea activă este esențială.
3. Încurajează colaborarea la nivel individual
Alinierea excelentă de marketing și vânzări ar trebui să aibă loc la nivel individual. De exemplu, BDR-urile ar putea lucra cu scriitori de conținut într-o campanie de e-mail de ieșire. Sau AE-urile le-ar putea oferi cumpărătorilor de media idei pentru noi puncte dure de testat.
60-70% din conținutul B2B care este creat nu este niciodată folosit și, uneori, acest lucru se datorează faptului că conținutul este irelevant sau nu este în niciun caz. Lucrând împreună nu numai la planificare, ci și la implementare, vă puteți asigura că atât campaniile de vânzări, cât și campaniile de marketing sunt nu numai utilizabile, ci și eficiente.
4. Ajunge la fundul oricăror tendințe adverse
Cu cât problemele sunt mai lungi, cu atât va fi mai rău pentru toată lumea.
Asigurați-vă că liderii de marketing și vânzări ascultă plângerile propriilor echipe (cele pe care oamenii ar putea să nu vrea să le spună în fața celuilalt departament).
Sunt membrii echipei încă dezamăgiți de performanța celuilalt departament? Nu se simte cineva susținut de cealaltă parte? Există frustrări persistente?
Asigurați-vă că ajungeți la fundul oricăror probleme. De exemplu, s-ar putea să găsiți un AE care s-a concentrat prea mult pe problemele MQL în trecut și care trebuie să renunțe. Sau ați putea descoperi că marketingul se luptă cu analiza datelor și are nevoie de mai mult ajutor pentru măsurarea rezultatelor.
Pentru a rezolva provocările, încercați să creați o viziune sau o declarație de misiune pentru vânzări și marketing care lucrează împreună și să le împărtășiți tuturor. Includeți o procedură despre ce ar trebui să facă cineva dacă simte că viziunea nu este îndeplinită. La cine ar trebui să apeleze pentru ajutor? Unde ar trebui să-și exprime îngrijorările continue?
BDR-urile noastre aduc înapoi ceea ce aud de la clienți - durerile și problemele reale care i-au determinat pe oameni să participe la întâlniri - și le împărtășesc celor care scriu reclamele noastre și implementează cheltuielile noastre pe canalele sociale și cu plată.
5. Prioritizează conținutul și campaniile în funcție de nevoile orientate de clienți
BDR-urile noastre aduc înapoi ceea ce aud de la clienți - durerile și problemele reale care i-au determinat pe oameni să participe la întâlniri - și le împărtășesc celor care scriu reclamele noastre și implementează cheltuielile noastre pe canalele sociale și cu plată.
Acest lucru ne ajută să prioritizăm campaniile în funcție de ceea ce au nevoie cu adevărat clienții. Deoarece echipele noastre sunt pe deplin aliniate, suntem acum în punctul în care ne putem planifica campaniile cu 2-3 trimestre înainte. Prioritizează pe baza cunoștințelor comune despre punctele dureroase ale clienților, obiectivele clienților, concurenții care cresc pe piață etc.
6. Partajați și stocați în mod continuu informații despre clienți
Unul dintre cele mai importante lucruri pe care le puteți face este să sistematizați modul în care echipele dvs. de marketing și vânzări împărtășesc informații despre clienți.
Discutarea informațiilor în timpul unei întâlniri este un început excelent, dar trebuie să captați aceste informații.
Încercați să aveți o persoană să dețină un document wiki intern despre nevoile clienților, punctele dureroase și dorințele. După ce noile informații sunt partajate în Slack sau în timpul întâlnirilor sau după un sondaj, persoana respectivă le va documenta într-un tabel organizat, astfel încât toată lumea să se poată consulta oricând la acel document.
7. Închide bucla de feedback dintre marketing și vânzări
Trebuie să existe o buclă de feedback mai strânsă între marketing și vânzări.
Echipele de vânzări trebuie să primească feedback-ul de marketing atunci când își creează propriile mesaje de ieșire.
Echipele de marketing au nevoie de contribuții din partea vânzărilor atunci când vin cu teme de campanie sau teste A/B pe pagina de pornire.
Multe dintre acestea pot fi rezolvate la nivel individual. Asigurați-vă că toți cei din vânzări și marketing știu la cine să apeleze pentru feedback unul de la celălalt. Ar trebui să aibă câteva contacte pe care să se bazeze.
8. Aliniați vânzările și marketingul în jurul valorilor și surselor de date partajate
Echipele de vânzări și marketing vor avea întotdeauna propriile lor valori. Vânzările vor urmări întâlnirile rezervate, iar marketingul va urmări traficul SEO.
Dar, în ciuda numeroaselor diferențe între micrometrice, ar trebui să existe o mulțime de macrometrics pe care ambele echipe să le împărtășească.
Iată câteva exemple de valori de top la care atât marketingul, cât și vânzările ar trebui să aibă grijă :
Venituri sau ARR
Rata de retentie
Conductă
Preț mediu de vânzare
Durata ciclului de vânzări
Rata de castig
Asigurați-vă că ambele echipe urmăresc și aceste valori partajate pe aceeași platformă, cum ar fi Domo sau Tableau.
Cel mai important lucru pentru mine în marketing este să mă concentrez mai puțin pe valorile de vanitate și mai mult pe rezultatele comune cu vânzările.
- Jordan Sheldrick, Manager de generare a cererii la Proposify
9. Folosiți instrumentele potrivite pentru alinierea ambelor echipe
Pe măsură ce colaborați împreună, probabil că va trebui să implementați noi instrumente care să sprijine cu adevărat alinierea vânzărilor și a marketingului.
De exemplu, puteți utiliza o platformă precum Drift, astfel încât reprezentanții de vânzări să poată discuta cu potențialii potențiali în timp ce aceștia interacționează cu diferite conținuturi de marketing. Sau s-ar putea ca marketingul și vânzările să colaboreze în Proposify pentru a crea șabloane de propuneri cu mesaje optimizate.
„M-am întrebat cum putem face prospectarea outbound similară cu inbound? Un lucru pe care am ajuns să îl facem este să declanșăm notificări pentru a-i ajuta pe BDR să știe la cine să prospecteze. Deci, dacă o companie care se potrivește cu ICP-ul nostru vizitează site-ul web, BDR-urile vor primi o notificare pentru compania respectivă. Acest lucru îi ajută să știe ce companii sunt interesate de Proposify, astfel încât să le poată prospecta înainte de a se înscrie și de a deveni lider.”
- Gabby Furlotte, Business Development Manager la Proposify
10. Creșteți echipele pe măsură ce vin mai multe venituri și muncă
Și, în sfârșit, pe măsură ce vă aliniați echipele de marketing și vânzări, ar trebui să vă așteptați ca veniturile dvs. să crească.
Când ne-am aliniat complet, am întâlnit o problemă bună. Aveam prea multă conductă și nu am putut închide toate oportunitățile noastre potențiale. Trebuia să angajăm mai mulți oameni de vânzări, chiar dacă acest lucru nu era în bugetul inițial al anului.
Asigurați-vă că vă ajustați bugetul la noile niveluri de succes.
Nu doriți să vă suprasolicitați angajații și să provocați probleme de echilibru între viața profesională și viața privată, care vă vor distruge alinierea și vor provoca frustrare și arătarea cu degetul din nou.
Alinierea dintre vânzări și marketing merită tot timpul pe care îl veți investi în ea.
Vedeți propriile noastre lupte și strategii în acest episod din The Closing Show.