Cum să utilizați psihologia de marketing pentru a vă îmbunătăți campaniile

Îl numim „trafic” ca și cum un flux neînsuflețit de utilizatori de dispozitive fără nume și fără chip este ceea ce frecventează paginile noastre web. Când ne simțim deosebit de umani, noi, specialiștii în marketing, ne referim la componentele individuale ale traficului ca „vizitatori” sau „prospecți” – clienți potențiali care încă nu au cumpărat.

Pe măsură ce reproiectăm paginile pe baza hărților termice și construim campanii publicitare din rapoartele demografice, este ușor să uităm că există oameni în spatele acestor date. Nu le veți vedea în tabloul de bord Google Analytics, dar sunt acolo.

Cu ajutorul paginilor de destinație post-clic, putem începe să înțelegem obiectivele și provocările acestora, dar cine sunt acestea nu pot fi rezumate într-un CRM. La un nivel mai profund, în cadrul fiecărei piste trebuie să fie completate nevoile și motivațiile pentru comportament. Există un motiv pentru fiecare clic. Cei mai buni specialiști în marketing înțeleg asta și folosesc psihologia de marketing pentru a stimula conversiile.

Înrudit: Rezultate din 10 studii psihologice experți pe care le puteți folosi pentru a stimula conversiile (mai jos):

Îndepliniți nevoile cu psihologia marketingului

În 1943, psihologul Abraham Maslow a construit o piramidă teoretică reprezentând motivațiile comportamentului uman. Astăzi este cunoscută sub numele de Ierarhia nevoilor lui Maslow:

Este compus din cinci niveluri de nevoi aranjate, de jos în sus, în ordinea importanței. Cu cât este mai jos, cu atât este mai mare prioritatea. De exemplu, oamenii au nevoie de mâncare și apă înainte de prieteni și de prestigiu. Când o etapă este îndeplinită, nevoile din următoarea pot fi urmărite.

O versiune ulterioară face încă trei completări: nevoi cognitive, nevoi estetice și nevoi de transcendență. Împreună, împreună cu primele cinci, formează o piramidă cu 8 niveluri care arată astfel:

(Pentru o explicație mai detaliată a piramidei extinse, consultați acest videoclip).

În 2011, cercetătorii Louis Tay și Ed Diener au testat acuratețea ierarhiei lui Maslow prin colectarea și analizarea datelor de la 60.865 de participanți din 123 de țări:

Respondenții au răspuns la întrebări despre șase nevoi care seamănă foarte mult cu cele din modelul lui Maslow: nevoi de bază (hrană, adăpost); Siguranță; nevoi sociale (dragoste, sprijin); respect; măiestrie; si autonomie. Ei și-au evaluat, de asemenea, bunăstarea în trei măsuri distincte: evaluarea vieții (viziunea unei persoane asupra vieții sale ca întreg), sentimente pozitive (instanțe de zi cu zi de bucurie sau plăcere) și sentimente negative (experiențele cotidiene de durere, furie sau stres).

Ceea ce au descoperit a fost că, în mare măsură, teoria motivației lui Maslow este valabilă chiar și în toate culturile, motiv pentru care are atât de multe aplicații practice în management, educație, cercetare și chiar marketing.

Fie că este vorba într-un anunț, pe o pagină de destinație post-clic sau pe orice alt material de campanie, satisfacerea nevoilor potențialilor dvs. îi poate transforma în clienți potențiali și, eventual, în cumpărători.

Cum lucrează împreună marketingul și psihologia

Auzi mereu sfatul „Fă-i pe oameni să simtă ceva” de la factorii influenți de publicitate care susțin că oamenii sunt factori de decizie emoționali. Dar acesta este un sfat destul de larg. Cum?

A face oamenii „să simtă ceva” implică apelarea la nevoi specifice. În cele mai multe cazuri, cu cât acele nevoi sunt mai scăzute în piramida lui Maslow, cu atât mai puternică au influența pe care o au asupra perspectivelor tale. Iată cum să le folosiți pentru a crește conversiile:

Oferta dumneavoastră

Dacă oferta dvs. nu îndeplinește una dintre aceste nevoi, nu va fi revendicată. Nimeni nu a renunțat niciodată la informațiile sale personale fără un motiv, motiv pentru care nu veți vedea niciodată o pagină de destinație post-clic care solicită ceva fără a returna favoarea.

Fie că este vorba despre o carte electronică, un webinar sau o consultație, produsul sau serviciul dvs. trebuie să îmbunătățească viața persoanelor care îl revendică. Îi va face mai simpatici? Le va acorda prestigiu? Beneficiul ar trebui să fie clar.

1. Apelați la nevoile de siguranță

Lumea este un loc instabil. Companiile se reduc, cuplurile divorțează și banii vin și pleacă. Drept urmare, nevoia de a simți o oarecare aparență de ordine este un puternic motivator.

Unele oferte, cum ar fi asigurarea, apelează în mod inerent la această nevoie. Dar orice produs sau serviciu care oferă să ne ajute să evităm pierderile sau să obținem stabilitate îl poate umple și el.

Luați în considerare acest studiu, în care cercetătorii au oferit participanților 50 de lire sterline și le-au cerut să aleagă dintre două opțiuni:

1. păstrați 30 de lire sterline sau...

2. pariază cu o șansă de 50/50 de a păstra sau a pierde toate cele 50 de lire sterline.

În această parte a experimentului, majoritatea participanților au optat pentru opțiunea 1. Au ales să nu parieze. În a doua parte a experimentului, cercetătorii au pus aceeași întrebare, doar că de data aceasta au încadrat-o diferit:

1. slăbește 20 de kilograme sau...

2. pariază cu o șansă de 50/50 de a păstra sau a pierde toate cele 50 de lire sterline.

Comparativ cu prima parte a experimentului, numărul persoanelor care au ales să joace a crescut cu aproape 20%.

Motivul este că majoritatea oamenilor sunt aversivi la riscuri. În ambele situații, oamenii din acest experiment au evitat pierderea.

Când li s-a oferit opțiunea de a păstra 30 de lire sterline, ei și-au făcut griji că ar pierde totul prin jocuri de noroc. Când li s-a spus că vor pierde 20 de lire sterline, ei au sperat că jocurile de noroc îi vor ajuta să evite această pierdere câștigând 50 de lire sterline.

De aceea, veți vedea adesea că designerii de pagini de destinație post-clic oferă stabilitate într-un mod care nu face pierderi. În loc de „Salvați 500 USD pe lună”, veți vedea „Evitați să pierdeți 500 USD pe lună”. Iată un exemplu de la Fisher Investments:

Acesta nu este un ghid despre cum să construiți un plan de pensie, ci unul care îi ajută pe vizitatori să evite pierderea banilor mai târziu în viață.

2. Apel la nevoile de apartenență

Unele oferte se referă direct la nevoia noastră de apartenență. Produsele de îngrijire personală îi ajută pe oameni să se încadreze, iar aplicațiile de rețele sociale îi reunesc. Dar ce zici de lucruri precum cardurile de credit, berea, diamantele și motoarele de căutare? Nu atât de mult, nu?

De Beers – afacerea care, mai mult sau mai puțin, a inventat inelul de logodnă cu diamante – ar fi în dezacord cu tine. În urmă cu mai bine de jumătate de secol, compania a creat valoare percepută pentru produsul său (diamantele nu sunt chiar atât de rare) cu sloganul „Un diamant este pentru totdeauna”, susținând că singura modalitate potrivită de a cere mâna unei femei în căsătorie era prin dându-i un inel cu diamante.

O serie de reclame au întărit faptul că dimensiunea diamantului este direct legată de puterea relației - chiar și a spus, practic, „Dacă o iubești, vei cheltui două luni de salariu pentru inelul ei de logodnă. ”:

Fiecare reclamă a jucat cu nevoia noastră de a aparține transformând o piatră într-un simbol al iubirii și nașterea unei tradiții pe care o urmăm și astăzi.

Guinness a făcut ceva asemănător în 2016 cu o reclamă emoționantă care și-a transformat berea într-un simbol al unității și cine ar putea uita campania „Neprețuită” a Mastercard-ului?

Poate cel mai impresionant exemplu de a apela la apartenență cu o ofertă „plictisitoare” este acesta de la Google – o reclamă la Super Bowl care a transformat cumva un motor de căutare într-un doctor în dragoste. Urmăriți o întreagă relație care se desfășoară în 52 de secunde:

3. Apel la nevoile cognitive

Te-ai întrebat vreodată de ce ghidurile „finale” și „cuprinzătoare” sunt atât de atrăgătoare? Motivul este simplu: ne oferă mai multe informații decât cartea electronică standard sau cartea albă. Acest pachet de la CoSchedule valorifică nevoia noastră de mai multe:

Dacă nu aveți timp să construiți o resursă finală, luați în considerare gruparea mai multor pentru a crea o singură ofertă cuprinzătoare. Cu cât poți oferi mai multe cunoștințe potențialilor tăi, cu atât devii mai valoros pentru ei (atâta timp cât cunoștințele sunt de fapt valoroase).

4. Apelați la nevoile de stima

Cele mai multe oferte pe care le vei vedea sunt legate de creșterea stimei. De exemplu, oferta de mai sus de la CoSchedule este valoroasă nu numai pentru că este cuprinzătoare, ci și pentru că oferă cunoștințe practice. Persoana care o citește va afla informații pe care le poate folosi pentru a deveni un marketer mai bun.

Dacă oferta dvs. oferă informații pe care clienții potențiali le pot folosi pentru a-și spori statutul, cum ar fi instrucțiunile de curs, de exemplu, ar trebui aduse la cunoștință lor. Iată un exemplu de la DigitalMarketer:

Cuvintele „deveniți un specialist în optimizarea pâlniei” le permit vizitatorilor să știe cum se vor îmbunătăți devenind certificat, iar copia de mai jos detaliază acest lucru.

Titlul Tău

Titlul este un element creativ cheie. Sarcina sa este de a determina cititorul să evalueze restul conținutului și face această treabă descriind modul în care produsul sau serviciul dvs. satisface o nevoie. După cum veți vedea, un titlu bine scris poate transforma oferte plictisitoare în oportunități de schimbare a vieții, scotând în evidență un beneficiu puternic. Iată cum să o transmiteți:

1. Apelați la nevoile de stima

Cele două cuvinte „cum să” au fost probabil folosite în mai multe titluri decât oricare altul din istoria publicității moderne și asta pentru că fac apel la nevoia noastră de bază de stima.

Când vezi cele două cuvinte „cum să”, știi imediat că vei învăța ceva pe care îl poți aplica pentru a obține succesul sau statutul într-un anumit domeniu. Iată un exemplu din WordStream:

Acest lucru implică cititorilor că vor deveni agenți de publicitate Google Ads mai buni învățând strategii de licitare neobișnuite.

2. Apel la nevoile de apartenență

Chestia cu secretele este că nu toată lumea le cunoaște, motiv pentru care oamenii care simt că fac parte dintr-un grup special de persoane din interior.

Nevoia noastră de apartenență, descrisă în a treia etapă a lui Maslow, este motivul pentru care crearea exclusivității este o tehnică de marketing puternică. Dacă anunțați oamenii că se vor alătura unui grup special revendicându-vă oferta, șansele ca aceștia să crească.

Alăturarea programului Copyblogger's Authority, de exemplu, vă oferă acces nu numai la conținut exclusiv, ci și la o comunitate de rețea care vă va ajuta să vă construiți și cariera de copywriter:

3. Creați un decalaj de cunoștințe

În căutarea noastră de înțelegere în stadiul cognitiv, o barieră cunoscută sub numele de „decalaj de cunoștințe” ne poate sta în cale. Când se întâmplă asta și avem un interes real pentru informațiile care se află pe partea cealaltă a ei, curiozitatea noastră este stârnită - vrem să aflăm mai multe.

Acest titlu celebru, scris de publicista John Caples, a oferit una dintre cele mai de succes reclame difuzate vreodată:

Nu te face să vrei să citești restul reclamei? Ce sa întâmplat cu Arthur când s-a așezat să cânte la pian?

Desigur, mintea ta poate completa spațiile libere - și atunci când o face, devine clar de ce acest titlu este atât de convingător:

• Cuvintele „au râs când m-am așezat la pian” arată că oamenii din reclamă cred că Arthur este pe cale să se facă de rușine. Toți cei care citesc au fost stânjeniți înainte și cu siguranță se pot raporta la modul în care ne afectează stima.

• Cuvintele „dar când am început să cânt” implică faptul că, atunci când a început să cânte, toată lumea și-a dat seama că de fapt poate cânta la pian. Acest lucru inversează conceptul de titlu făcând apel la nevoile noastre de stima. Ne punem subconștient în locul lui Arthur și ne imaginăm cum ar fi să-i impresionăm pe toți prietenii noștri necunoscuți cu un talent ascuns precum cântatul la pian, cu o atitudine „le arăt” .

Amintiți-vă, totuși, trebuie să existe un interes pentru ceea ce se află de cealaltă parte a decalajului de curiozitate pentru ca vizitatorii dvs. să dorească să o reducă. Un studiu CalTech a înregistrat activitatea creierului participanților în timp ce cercetătorii au pus întrebări triviale și, atunci când acele subiecte au fost de interes deosebit pentru subiecți, a activat un centru de recompensă al creierului.

Acest obstacol cognitiv special de la John Caples face apel la nevoile noastre de stima. Asigurați-vă că al dvs. încorporează un alt nivel în ierarhia lui Maslow dacă doriți să stârniți curiozitatea cu o lipsă de cunoștințe.

4. Apel la nevoile cognitive

Chiar și atunci când oferiți ceva similar concurenților dvs., un titlu bine scris vă poate face afacerea să pară mai valoroasă. În timp ce publicațiile de știri de renume precum New York Times și Wall Street Journal pot oferi informații aprofundate, acest titlu de la The Economist susține că poate oferi mai multe (chiar dacă nu este adevărat):

În esență, spune „acești tipi vă pot oferi titluri și scrieri scurte, dar vă putem oferi informațiile aprofundate din spatele lor”.

Iată un alt exemplu dintr-o industrie diferită:

Acest titlu simplu Infusionsoft nu oferă resursa cu „cum să” sau „deveniți”. Deși apelează indirect la stima noastră (reușim în afaceri citind) și la nevoile de siguranță (câștigați mai mult dacă aveți mai mult succes), se concentrează pe informațiile din raport în sine.

Această strategie poate funcționa atunci când introduceți informații noi (consultați „2017” în titlu). Dar dacă informațiile tale sunt mai veșnic verzi, este mai bine să apelezi la nevoi de bază, cum ar fi aceasta:

„Cum să proiectați elemente grafice care convertesc” este mai bine decât „Ghidul celor mai bune practici pentru design grafic”. Acest titlu de la HubSpot îl prinde bine.

5. Apelați la nevoile de siguranță

Ca ofertă, un curs de scris sună destul de plictisitor. Dar, cu un titlu care subliniază ceea ce poate oferi acel curs de scriere în termeni de stabilitate, se transformă într-o oportunitate interesantă. Luați acest exemplu de titlu/subtitlu de la AWAI:

Acesta abordează orice teamă de stabilitate cu o ofertă de independență și libertate. Iată un alt exemplu de la Online Trading Academy:

Ține minte: oferta ta poate părea plictisitoare, dar nevoia pe care o îndeplinește nu este. Gândiți-vă dincolo de produsul sau serviciul dvs. la ceea ce îi permite prospectului dvs. să facă sau să devină.

Copia ta

Copia dvs. ar trebui să detalieze oferta dvs. într-un mod ușor de înțeles, care să comunice beneficiile acesteia față de caracteristicile sale. Dacă apelați la un nivel al ierarhiei lui Maslow în titlul dvs., încercați să apelați la un alt nivel în copie. Rezultatul este un efect complementar care vă va face mesajul și mai persuasiv. Iată câteva exemple de la profesioniști:

1. Apelați la nevoile de stima

Pentru oferte precum cursuri, ghiduri sau produse de auto-îmbunătățire, apelarea la nevoile de stima este perfectă. Aceste beneficii se concentrează pe ceea ce cititorii pot realiza cu oferta dvs. – cum își pot îmbunătăți statutul sau statutul.

La fel ca titlul care face apel la nevoile de stima, copia scrisă în același scop folosește adesea cuvinte precum „cum să” și „deveniți”. În loc să permită cititorilor să deducă modul în care un produs sau serviciu poate aduce succes, această copie explică în mod specific.

Iată un exemplu dintr-un ghid Upwork:

2. Apel la nevoile de siguranță

Poate oferta ta să stabilească cumva viața vizitatorilor tăi? Le poți oferi mai multă libertate? Aurul este un minereu prețios, dar pentru redactorii care au scris această pagină, este protecție împotriva următoarei prăbușiri ale pieței de valori:

Iată un alt exemplu de la Uber. Să te înscrii pentru a conduce pentru companie nu este un loc de muncă, ci libertatea de a câștiga ceea ce îți dorești atunci când vrei:

3. Apel la nevoile de apartenență

În timp ce James Young a demarat cu succes industria deodorantelor etichetându-i pe cei cu miros corporal „proscriși societății”, nu recomandăm să folosiți tactici de sperietură pentru a influența vizitatorii. Aversiunea de pierdere funcționează în unele cazuri, iar în altele e nepotrivită.

Astăzi, mesajul lui Young „dacă miroși rău, oamenii nu te vor plăcea” ar fi privit ca insensibil. În schimb, o copie ca aceasta din Gentleman's Box face apel la apartenență într-un mod similar, dar mai pozitiv:

Mass-media

Se știe de mult că oamenii pot procesa imaginile mai rapid decât cuvintele scrise pe o pagină și are sens dacă te gândești la asta. În cea mai mare parte, interpretăm lumea din jurul nostru fără ajutorul textului. Din acest motiv, în colateralul dvs. de marketing, o imagine sau un videoclip poate prezenta beneficiile dvs. mult mai bine decât poate copia. Iată cum:

1. Apel la nevoile estetice

Ierarhia extinsă a nevoilor include dorința de organizare, simetrie și frumusețe estetică generală. Întrebați-vă: „Cum poate înfrumuseța oferta mea?”

Aruncă o privire la aceste două fotografii post-clic pe pagina de destinație a agenților de turism. În primul rând, unul din Sherman's Travel:

Acum altul, de la Liberty Travel:

Care te face să vrei să călătorești mai mult?

Nimănui nu îi pasă de cum arată agenții tăi de turism atunci când plănuiesc o călătorie. Vizitatorii doresc să vadă locurile frumoase pe care agenții le pot ajuta să meargă. Prima imagine inspiră pofta de călătorie.

Acest lucru funcționează mai mult decât doar pentru călătorii. Un produs de curățare, de exemplu, ar trebui să sublinieze ceea ce le permite proprietarilor săi să facă în loc de ceea ce arată. Dacă oferta dvs. poate înfrumuseța în vreun fel mașina, casa sau viața vizitatorilor dvs., asigurați-vă că aceștia înțeleg cum.

2. Apel la nevoile cognitive

Imaginile ne pot inspira, iar videoclipurile ne pot trage de sforile inimii, dar unele au un scop mai funcțional. Amintiți-vă că oamenii au nevoie să vă înțeleagă oferta. Vor să știe de ce ar trebui să-l revendice. Media, precum și copierea, îi pot ajuta să facă asta.

Infograficele, precum graficele și diagramele, pot ajuta oamenii să compare și să contrasteze cu ușurință datele. Videoclipurile explicative pot detalia modul în care serviciul dvs. le rezolvă problema. Fotografiile produselor pot prezenta dezavantajele și unghiurile ofertei dvs. Răspunsul la „de ce” făcând apel la partea rațională, care caută cunoștințe a creierului publicului tău este cheia pentru a-i convinge să convertească.

3. Apel la nevoile de stima

Când a fost introdusă berea ușoară, a avut o problemă majoră. Grupul demografic țintă, bărbații de vârstă băutură, nu i s-a părut atrăgător. La urma urmei, nu este bărbătesc să-ți pese de caloriile pe care le consumi. Bărbații adevărați nu își urmăresc talia, nu?

Pentru a combate această percepție, Miller Lite a difuzat un anunț cu fostul jucător All-Pro Bubba Smith, pe care scria „Lite are un gust grozav și este mai puțin sățios. Îmi place, de asemenea, cutia care se deschide ușor.”

Dacă există un bărbat mai bărbătesc acolo – unul care deschide beri rupându-le în două – nu ne putem gândi la unul. Acest lucru, pe lângă mesajul că „lumină” înseamnă „mai puțin sățios” (ceea ce însemna că poți bea mai multă bere ), i-a adus lui Miller partea leului din piața berii ușoare.

Pentru un efect similar, folosește o fotografie de erou pentru a le arăta vizitatorilor ce pot realiza cu ajutorul ofertei tale. Gândiți-vă la aceasta ca la o secvență „înainte și după”, în care „înainte” este ceea ce sunt fără produsul dvs., iar „după” este ceea ce sunt după ce a fost introdus. În acest caz, acel „după” este un bărbat masculin care poate bea mai multă bere pentru că este mai puțin sățioasă.

Indicatori de încredere

Una dintre cele mai de bază necesități ale noastre, susține Maslow, este siguranța. Avem nevoie de securitate și protecție. Unii oameni aleg să renunțe la pagina de destinație după clic pentru că nu se simt în siguranță și ar putea exista câteva motive. Iată cum să le corectați:

1. Apel la nevoile de apartenență

Dacă oferta dvs. necesită un angajament ridicat din partea vizitatorului - cum ar fi o sumă mare de bani, de exemplu - se va teme că o vor irosi. Dacă planul tău de exerciții durează patru luni sau dacă cursul tău de scris independent costă 500 USD, potențialii tăi trebuie să știe că timpul, efortul și banii lor vor fi bine cheltuiți.

Deoarece avem tendința de a ne baza deciziile pe comportamentul celor din jurul nostru (pentru a se potrivi cu grupul), următoarele tehnici pot ajuta să demonstrăm că oferta dvs. merită:

• Adăugați recenzii detaliate ale clienților mulțumiți. Cu cât mai multe informații (nume complet, titlul postului, locație, rezultate specifice), cu atât mai bine.

• Prezentați logo-uri ale publicațiilor binecunoscute în care a fost prezentat produsul sau serviciul dvs. Acest lucru îi va face pe vizitatori să se gândească: „Dacă New York Times le-a prezentat, atunci trebuie să fie de calitate și de încredere”.

• Folosiți contoare pentru a le informa câți clienți, urmăritori pe rețelele sociale și abonați la e-mail aveți.

Iată un exemplu grozav din Smart Insights:

2. Apel la nevoile de siguranță

După ce vor depăși grijile legate de faptul că oferta dvs. merită revendicată, potențialii dvs. se vor îngrijora dacă site-ul dvs. este sigur. Vor fi îngrijorați că informațiile lor personale vor cădea în mâini greșite. Iată cum să le faci confortabile:

• Oferiți un link către politica dvs. de confidențialitate și, dacă nu intenționați să vindeți informațiile lor personale către terți, spuneți-le pe pagina dvs.

• Adăugați fotografii cu încuietori sau logo-uri de la companii de încredere, cum ar fi Norton și TRUSTe, pentru a le informa că site-ul dvs. este securizat.

Aruncă o privire la formularul de mai jos de pe această pagină de la Salesforce:

Butonul dvs. de îndemn

Dacă am sfătui să folosiți un îndemn tradițional, această secțiune nu ar exista. Dar noi nu.

În loc să folosiți „Trimiteți” sau „Înregistrați” sau „Descărcați”, un studiu de caz arată că sublinierea beneficiilor ofertei dvs. în CTA poate stimula conversiile. Iată cum să o faci:

1. Apel la nevoile cognitive

Este o informație pe care o oferiți? Spuneți clar ce vor putea accesa vizitatorii dvs. odată ce vă revendica oferta. Iată un exemplu de la Owners.com:

Deși, așa cum am menționat în secțiunile anterioare, faceți tot posibilul pentru a transforma acest beneficiu într-unul care să facă apel la o nevoie de stima sau de siguranță, dacă este posibil. Iata de ce…

2. Apel la nevoile de stima

Oricât de mult oamenii au nevoie de cunoștințe, au nevoie de siguranță (bani, adăpost) mai mult (rețineți: nivelul inferior al piramidei = prioritate mai mare). În exemplul anterior, permiterea accesului la informații este bună, dar este mai bine să descrieți ce pot face vizitatorii cu acestea. Unele gânduri dezvăluie un îndemn mai bun pentru motorul de căutare imobiliar: „Găsește-ți noua casă rapid.”

Când Roader Studios și-a schimbat focalizarea de la nevoile cognitive la nevoile de stima, au observat o creștere cu 8% a conversiilor. Copia inițială a butonului a fost centrată în jurul informațiilor cu cuvintele „Faceți clic aici pentru a continua citirea”:

Dar noua copie, mai performantă, s-a concentrat pe ceea ce potențialele ar putea realiza cu resursa:

3. Apelul la apartenență

Dacă cel mai mare beneficiu al ofertei tale sunt oamenii la care le oferă potențialilor tăi acces sau relațiile pe care le permite să le construiască, apelarea la apartenență în CTA poate funcționa. Iată o pagină de destinație post-clic de la echipa de campanie a lui Donald Trump, care face apel la un subgrup uitat al poporului american:

Folosind cuvintele „noi” deseori pe formular și „Sunt în” pe butonul CTA, el îi face pe vizitatori să se simtă ca o parte neprețuită a mișcării sale și ca membri cheie ai cercului său interior (și indirect joacă pentru a aprecia făcând ei se simt importanți).

În majoritatea cazurilor, totuși, designerii fac apel în mod eronat la nevoile de apartenență atunci când apelarea la nevoile de siguranță sau de stima ar crea un efect mai persuasiv. Iată un exemplu...

4. Apelați la nevoile de siguranță

De multe ori veți vedea cuvintele „Alăturați-vă nouă” sau „Deveniți abonat” pe butoanele CTA de pe web. Cel mai adesea, acele butoane se opresc cu un pas înainte de a crea o versiune și mai persuasivă. Luați acest exemplu de la Empire Flippers...

În primul rând, butonul original:

Apoi, noul buton:

Creatorii variației s-au întrebat „Dar ce îi permite vizitatorului să facă alăturarea noastră ?” Rezultatul a fost un buton care a făcut apel la nevoile de siguranță, care a sporit conversiile cu peste 33%.

Rețineți că acest tip de buton, deși puternic, vă poate deruta vizitatorul. Aflați mai multe despre alegerea celui mai bun îndemn pentru oferta dvs. aici.

Cum folosești psihologia în marketing și publicitate?

Folosiți psihologia marketingului și a reclamei pentru a stimula conversiile? Ne-a ratat vreo tehnică?

Aflați cum să creșteți conversiile din cercetările psihologice experți, descărcând noul ghid Instapage: