Ce este psihologia marketingului și cum se face?

Ai încercat vreodată să intri în capul clienților tăi și să afli ce își doresc aceștia? Ți-ai dorit vreodată să cunoști cele mai bune strategii pentru a-i convinge pe alții să facă ceva?

Psihologia are soluții pentru ceea ce cauți. Psihologia este studiul minții și acțiunilor umane, care pot fi aplicate într-o mare varietate de domenii, de la viața de zi cu zi și terapie și servicii umane. Cu toate acestea, poate doriți să explorați combinația dintre psihologie și marketing.

Înainte de apariția marketingului modern, înaintea cuvintelor la modă precum „centric pe client” sau „comportamentul consumatorului”, relația dintre marketing și psihologie era mică, dacă nu zero. Astăzi, marketingul psihologic (sau psihologia marketingului) este coloana vertebrală a oricărei afaceri profitabile.

Pentru ca un agent de marketing să-și facă munca eficient în zilele noastre, este corect să spunem că mai întâi trebuie să înțeleagă pe deplin cine sunt clienții, ce își doresc clienții și ce îi împinge să facă o achiziție. Ți se pare psihologie? Dacă da, asta se datorează faptului că aceste strategii sunt centrate pe teorii psihologice și sunt denumite de obicei psihologie de marketing.

Ce este psihologia marketingului?

Psihologia marketingului se bazează pe modul în care oamenii gândesc, se comportă, raționează și fac alegeri. Psihologia marketingului urmărește să construiască un atracție emoțională calculată, prin urmare să inspire clienții, ceea ce este tot ce aveți nevoie pentru a vă asigura un client pe viață.

Indiferent de cât de unice sunt produsele pe care le oferiți, există întotdeauna șanse mari să fiți în competiție cu cineva. Scopul psihologiei marketingului este de a obține un avantaj față de competiții. La sfârșitul zilei, oamenii sunt cei cu care ai de-a face, iar oamenii sunt emoționali.

Înțelegerea obiectivelor organizaționale și a comportamentelor umane poate deschide mai multe oportunități și idei interesante pentru strategiile dvs. de marketing. Fă-ți timp pentru a înțelege pe deplin modul în care se comportă o persoană va fi favorabil pentru compania ta, deoarece va descoperi modalități de a provoca răspunsuri emoționale benefice în potențialii tăi clienți. Dacă compania dvs. poate identifica obiectivele acestei companii și intersecția comportamentelor umane, compania va crește fără îndoială.

Element cheie : Psihologia marketingului a fost descrisă în general ca „integrarea unei game de principii psihologice în strategia de conținut, marketing și vânzări”. Pe lângă asta, s-ar putea să vă gândiți și la psihologia marketingului ca o modalitate de a descoperi tendințele oamenilor și de a determina cum se aplică acest lucru deciziilor lor de cumpărare.

Care sunt principiile principale ale psihologiei marketingului?

Nu trebuie să fii psiholog pentru a crea un atracție emoțională pozitivă în potențialii tăi clienți. Mulți experți în marketing folosesc aceste tehnici cu mare succes. Puteți, de asemenea, cu puțin studiu și experimentare.

Înțelegerea modului și de ce indivizii se comportă și funcționează în astfel de moduri este o componentă esențială a marketingului eficient. Toate eforturile tale de marketing ar trebui să provină din aceste cunoștințe. Dacă, de exemplu, sunteți un marketer de conținut care produce o infografică, dacă începeți cu utilizatorul țintă în minte, încercările dvs. ar avea și mai mult succes. Cine sunt telespectatorii și de ce ar trebui să se uite la grafică? Ce vrei să facă după ce se uită la pozele tale?

Am făcut cercetările și am compilat opt ​​strategii de marketing de top pentru a vă ajuta să vă lansați campaniile. Vom examina modul în care comportamentul clienților este afectat de aceste strategii și vom clarifica modul în care puteți implementa aceste strategii în campaniile dvs. de marketing mai largi.

Psihologia marketingului Principiul numărul 1 – Dovada socială.

Acest concept este deja cunoscut de majoritatea agenților de publicitate, dar era prea semnificativ pentru a fi omis. Gândiți-vă la Social Proof ca la efectul „și eu” în care oamenii tind să îmbrățișeze opiniile sau acțiunile unui grup de persoane pe care le plac sau în care au încredere. Imaginați-vă un dans incomod de la gimnaziu - nu mulți oameni sunt suficient de încrezători pentru a fi primul pe ringul de dans. Totuși, după ce câțiva oameni sunt acolo, toți ceilalți vor să intre.

Conform teoriei Social Proof, oamenii iau decizii în funcție de comportamentul celorlalți. Dar ce legătură are marketingul cu asta?

Oamenii sunt mai predispuși să cumpere de la o afacere pe măsură ce văd alte persoane folosind și bucurându-se de bunurile companiei. Feedback-ul bun, numărul mare de clienți frecvenți și conținutul pozitiv generat de utilizatori (UGC) fac ca marca dvs. să atragă mai mulți cumpărători.

Utilizarea Social Proof ca campanie de marketing este deosebit de utilă pentru atragerea de noi clienți.

Clienții noi nu au încă interacțiune directă cu articolul, așa că apelează la clienții actuali sau anteriori pentru experiențele lor. Analizele au arătat în mod constant că oamenii au mai multe șanse să aibă încredere în ceea ce cred alți cumpărători despre produse decât să creadă ceea ce spun companiile despre ei înșiși.

Ai nevoie de o idee pentru a-ți evidenția cumpărătorii fericiți. Avem trei pentru tine.

Solicitați permisiunea de a posta recenzii pe conturile dvs. de socializare oricând un client nou vă oferă o evaluare pozitivă.

De exemplu, Starbucks a distribuit continuu conținut al clienților, cum ar fi videoclipuri scurte și imagini de la clienții lor de pe Instagram pe rețelele lor de socializare și chiar solicită sugestii de la clienții lor pe pagina lor web. De asemenea, au repostat conținutul generat de utilizatori pe conturile lor de socializare creează mai multe interacțiuni. Drept urmare, puteți vedea că comunitatea lor unită de utilizatori sta mereu la coadă pentru oportunitatea de a cumpăra noua ceașcă cu tematică de sărbători sau o băutură specială.

Vorbind despre conținutul generat de utilizatori , puteți privi campania Apple #ShotiniPhone. Pentru a arăta lumii puterea camerei sale iPhone, Apple derulează o campanie UGC numită #ShotoniPhone. Cu toate acestea, Apple nu alege doar la întâmplare orice imagini pentru a le posta pe Instagram; au un standard foarte înalt pentru a determina fotografiile clienților de partajat — imaginile UGC de pe Instagramul mărcii sunt toate uimitoare, cu detalii clare și culori vibrante. Hashtag-ul este viral, cu aproape 10 milioane de postări.

La fel ca Apple, ar trebui să fiți puțin pretențioși în ceea ce privește conținutul pe care îl partajați. Feed-ul tău Instagram va fi mult mai convingător, iar standardele tale înalte vor inspira mai mulți oameni să trimită.

Un program de recomandare este încă un alt instrument puternic pentru a da posibilitatea clienților existenți să răspândească mesajul despre marca dvs.

Luați LinkedIn, de exemplu. La nivel individual, Linkedin permite utilizatorilor săi să-și scrie recenzii și recomandări unul altuia. Având în vedere că majoritatea utilizatorilor Linkedin sunt practicieni instruiți, un cuvânt pozitiv de la alții va acționa ca o dovadă vie a talentelor și eticii tale în muncă.

Tesla are și idei grozave pe care să le furi. Tesla, compania de mașini electrice, și-a actualizat politica de recomandare pentru a reflecta baza de clienți în creștere de-a lungul anilor. În 2015, au dat 1.000 de dolari pentru a recomanda un prieten clienților. De atunci, ei și-au modificat planul pentru a oferi proprietarilor de Tesla care recomandă mai multe persoane să aibă dreptul la recompense și mai bune, cum ar fi o baterie exclusivă precum Powerwall 2. De exemplu, prima persoană care trimite 20 de persoane în regiunile lor Asia-Pacific Nord America sau Europa pot primi gratuit un Model S sau Model X. Alte premii de recomandare sunt o invitație la petreceri exclusive și șansa de a cumpăra alte articole în ediție limitată care nu erau disponibile pe piață.

Marketingul Social Proof nu înseamnă doar cuvânt în gură. Social Proof înseamnă, de asemenea, puterile convingătoare ale experților, celebrităților și recenziilor utilizatorilor ca o modalitate de a crește încrederea oamenilor în produsul sau serviciul dvs. Iar epoca modernă a intensificat influența Social Evidence Marketing la cote fără precedent. Iată și alte modalități prin care puteți aplica Social Proof.

• Angajați un expert : experții sunt cei care au petrecut nenumărate ore stăpânindu-și munca și devenind un pionier în sfera lor unică. De aceea, atunci când susțin sau sunt văzuți folosind un anumit produs, este posibil ca adepții lor, care au această nevoie anume, să asculte recomandarea experților. Expert Social Proofing poate fi sub mai multe forme, de exemplu, găzduind un Q&A live pe pagina dvs. de Facebook și Instagram sau cereți expertului respectiv să-și posteze opiniile pe rețelele sociale.

• Aprobați produsul de către o celebritate : oameni celebri și bloggeri de rețele sociale au un impact masiv asupra bazei lor de adepți, ceea ce se poate traduce în mii de clienți noi pentru compania dvs. Un exemplu de aprobări folosite de multe mărci este să angajezi celebrități de top pentru o campanie sau să oferi produsul tău unui influencer care deține putere într-un grup demografic pe care îl vizați.

Psihologia marketingului Principiul numărul 2 – Lipsa

Articolele rare sunt întotdeauna mai valoroase decât obiectele de zi cu zi. Gândiți-vă la mineralele rare, cum ar fi smaraldele sau rubinele, și ele valorează mai mult datorită rarității lor. Acesta este principiul penuriei.

Această teorie psihologică sugerează că oamenii vor acorda o importanță mai mare produselor dacă există o penurie percepută. Și merge mai departe decât doar pietre prețioase. O cercetare a arătat că oamenii ar aprecia mai mult prăjiturile similare cu ciocolată, atunci când ar fi mai puține cookie-uri disponibile.

Când vine vorba de marketing, principiul deficitului sugerează că oamenii sunt mai predispuși să cumpere produse sau să plătească mai mult pentru ele dacă cred că mărfurile sunt insuficiente.

Gândiți-vă la această psihologie de marketing ca fiind frica de a pierde (FOMO).

Cu alte cuvinte, consumatorii nu doresc să rateze un articol care ar putea fi epuizat în curând. Lipsa induce un sentiment de urgență care facilitează cumpărarea impulsivă. Pentru a stabili un sentiment de deficit, puteți derula oferte temporare sau care au o cantitate mică. Folosiți limbaj precum „până în limita stocului” sau „încă 12 ore” în campanii pentru a le informa clienților că nu vor mai avea niciodată șansa de a cumpăra acel produs dacă nu fac o achiziție în curând.

Văzând că oferta va expira, clienții sunt mai inspirați să-și termine călătoria clientului. Și luați o decizie de cumpărare.

Iată câteva alte moduri în care companiile pot aplica Psihologia marketingului Scarcity.

• Vânzări de Vinerea Neagră: Vinerea Neagră a fost inițial numele atribuit vânzărilor care au avut loc a doua zi după Ziua Recunoștinței. Cu toate acestea, a devenit rapid o tendință mondială care atrage vânătorii de chilipiruri de pe tot globul. Timp de zeci de ani, comercianții cu amănuntul au lucrat la crearea unui sentiment de penurie în jurul articolelor de zi cu zi cu preț redus, mai ales în acest sezon de cumpărături.

Nu există un exemplu mai bun decât Amazon când vine vorba de Black Friday. Campaniile lor Prime Day au fost un fel de studiu de caz pentru întreaga industrie privind creșterea profiturilor, oferind cumpărătorilor o experiență inovatoare în timpul sezonului festiv. Cheia din spatele promovării de succes a Amazon pentru Black Friday este abordarea sa complet digitală pentru marketing prin e-mail, de la promoțiile personalizate prin e-mail până la includerea antetelor promoționale la e-mailuri și acordarea exclusivă a accesului anticipat membrilor Prime.

În timpul Black Friday, Amazon a folosit promoții prin e-mail în toate direcțiile pentru a-și crește profiturile. De asemenea, Amazon a trimis notificări push pentru a încuraja oamenii să deschidă aplicația Amazon și să facă o comandă. Ei au trimis, de asemenea, buletine informative personalizate, împreună cu videoclipuri populare, evenimente și sugestii pentru produse pentru a genera hype printre utilizatorii Prime. În 2018, veniturile Amazon au crescut la 4,19 miliarde de dolari.

• Acces exclusiv : mărcile pot face ca ofertele lor de produse să pară premium și unice cu opțiuni de abonament îmbunătățite. Fie că este vorba despre acces VIP la un cadou unic sau că li se oferă opțiuni avansate într-un produs, accesul la ceva care nu este disponibil pe scară largă pentru alții îi face pe clienți să simtă că dețin ceva limitat și, prin urmare, unic.

De exemplu, Nike și-a lansat programul de membru Nike App în 2017, care oferă membrilor beneficii exclusive de cumpărături. NikePlus Unlocks este o extensie a transferului Nike către îmbunătățirea experienței sale de cumpărături digitale prin furnizarea unei platforme de cumpărături mobile mai robuste.

Aplicația Nike are încorporat un sistem inteligent de rezervare bazat pe achizițiile anterioare, permițând membrilor să aibă acces exclusiv la anumite produse și să primească mesajul live al reprezentanților Nike. Aplicația Nike vă oferă, de asemenea, șansa de a cumpăra un produs premium exclusiv pentru membri, inclusiv colaborări prețioase și cele mai recente inovații, împreună cu opțiunile de personalizare a produsului respectiv. De fapt, aplicația Nike este singurul loc în care clienții pot personaliza culori exclusive ale noilor Nike Air Vapormax și Nike ACG Mowabb iD sau pot evidenția dragostea ta imensă pentru echipa ta adăugând un logo supradimensionat și dantelă personalizate la Nike Air Force 1. ID NBA ridicat. Aplicația Nike este, de asemenea, singurul loc în care puteți cumpăra culoarea originală a Nike Hyperadapt 1.0.

Psihologia Marketingului Principiul numărul 3 – Reciprocitatea

Crezi că este necesar să le oferi ceva în schimb (sau măcar să te simți rușinat dacă nu le-ai dat nimic) când cineva îți face un cadou? Acest sentiment este considerat principiul reciprocității în psihologie.

Principiul reciprocității în psihologia marketingului înseamnă că consumatorii se simt adesea datori față de o afacere dacă li se oferă un produs gratuit. Există o mulțime de moduri de a profita de principiul reciprocității în marketingul dvs. Companiile folosesc adesea acest principiu oferind conținut gratuit, cum ar fi cărți electronice exclusive, articole, un hanorac de marcă sau chiar fundal gratuit pentru desktop pentru a obține detalii de contact de la potențialii cumpărători. Chiar și ceva atât de banal ca o notă scrisă de mână poate face minuni în stabilirea reciprocității. ** Asigurați-vă că oferiți ceva gratuit înainte de a solicita lucruri în schimb. Primul anunț pe care îl vede clientul ar trebui să evidențieze ceea ce va primi, apoi să ceară detaliile de contact după ce face clic pe linkul de ofertă. **

De exemplu, o companie de furnituri pentru grădinărit trimite un pachet gratuit de semințe și sondaje clienților existenți. Deoarece clienții au primit un cadou de către companie, probabil că s-ar simți obligați să completeze și să returneze sondajul.

Sau, dacă ați primit o monetă cu factura la un restaurant, probabil că ați căzut în victima Reciprocității. Potrivit lui Cialdini, atunci când restaurantul nu oferă mesenilor o mentă, aceștia vor da bacșiș în conformitate cu aprecierile lor cu privire la serviciul oferit. Cu o mentă, vârful crește cu 3,3%. Două mente? Vârful sari s-a ridicat la aproximativ 20%.

Body Shop, pentru un alt exemplu, folosește Principiul Reciprocității oferind mostre gratuite. Această strategie depinde de principiul de a da și de a lua din mintea umană. Atunci când iau o decizie, consumatorii vor avea tendința de a da ceva înapoi pentru a satisface acest instinct reciproc înnăscut.

Psihologia marketingului Principiul numărul 4 – Aversiune la pierdere.

După cum spune și numele, principiul aversiunii la pierdere se referă la tendința oamenilor de a evita o pierdere în loc de a câștiga alte lucruri cu valoare egală. Cu alte cuvinte, odată ce oamenii posedă ceva, chiar nu le place să-l piardă.

De exemplu, oamenii sunt mai deranjați să piardă 10 USD decât suntem încântați să găsim 20 USD. De ce ne comportăm așa? Se poate datora faptului că creierul uman asociază pierderea cu anxietate intensă și frică, iar sentimentele negative au o influență mai profundă și mai durabilă asupra oamenilor decât cele pozitive.

Când Daniel Kahneman a săpat în acest concept, el a împărțit participanții în diferite grupuri. Primului grup i sa oferit o alegere simplă de a primi o cană sau un baton de ciocolată. Al doilea grup a primit o cană și apoi i s-a oferit șansa de a renunța la cana pentru un baton de ciocolată. În schimb, celui de-al treilea grup a primit mai întâi un baton de ciocolată și apoi posibilitatea de a-l schimba cu o cană.

Cu primul grup, puțin mai mult de jumătate (56%) dintre subiecți au ales o cană în locul unui baton de ciocolată. Cu toate acestea, în ceea ce privește grupa a treia, după ce i s-a oferit un baton de ciocolată, 90% dintre aceștia au refuzat posibilitatea de a-și schimba batonul de ciocolată pentru a câștiga o cană. În schimb, aproape nouă din zece (89%) dintre participanții din grupul doi au refuzat să-și schimbe cănile cu un baton de ciocolată.

Morala poveștii este că oamenilor nu le place să piardă ceea ce au câștigat.

Pentru a implementa acest principiu de marketing-psihologie, încercați să reîncadrați reclamele dvs. actuale în jurul pierderilor . Când oferiți probe gratuite, amintiți-i clientului ce este pe cale să piardă, pe măsură ce încercarea gratuită se apropie de sfârșit. Sau, puteți sugera să oferiți transport gratuit atunci când comanda unui client a depășit un anumit preț. Dacă trec la casă fără să atingă minimul pentru a primi o livrare gratuită, arătați-le suma costului de transport pe care trebuie să o plătească în comparație cu suma pe care trebuie să o adauge pentru livrare gratuită.

Uită-te la Target, de exemplu. Acest gigant de vânzare cu amănuntul este cunoscut că folosește această tactică cu cumpărătorii lor online. Dacă cumpărătorii nu îndeplinesc minimul de 35 USD al companiei, nu vor primi transport gratuit. Și dacă nu ating minimul de 25 USD al țintei, nici măcar nu pot comanda articolul.

Target pune în aldin expresia „Se livrează doar cu comenzi de 25 USD” pentru a informa cumpărătorii că vor trebui să plătească taxele de expediere dacă nu ating comanda minimă. Când cumpărătorii vor vedea asta, ei vor fi stimulați să facă o achiziție mai mare.

Alte strategii de marketing cu aversiune la pierdere sunt

• Ofertă de încercare : Studiul ne arată că prețuim articolele pe care le deținem mai mult decât cele pe care nu le avem. Și astfel, oferindu-le clienților șansa de a deține produsul - chiar dacă este pe termen scurt, îi faceți să simtă pierderea de a nu cumpăra articolul.

• Limitați resursele : o modalitate de a inspira consumatorii să facă o achiziție este să le amintiți de deficitul produsului. Companiile de comerț electronic creează adesea o anumită cantitate de inventar și anunță clientul dacă mai sunt doar câteva în stoc.

• Oferă cadou : ideea de a pierde un cadou gratuit va acționa și ca un motiv bun pentru a-ți convinge vizitatorii să facă o achiziție despre care au stat inițial pe gard, fie că este vorba despre livrare gratuită, un cod de cupon atunci când un client plătește un anumit sumă, sau ambalaj cadou gratuit.

Unii oameni ar putea crede că aversiunea la pierdere și principiile deficitului sunt similare, ceea ce este valabil într-o oarecare măsură, dar focalizarea pentru fiecare este diferită.

Cu Principiul Scarcity, evidențiați o aprovizionare limitată a unui articol, dar cu principiul aversiunii la pierderi, nu are nimic de-a face cu oferta. Aversiunea față de pierdere înseamnă să anunțați consumatorii că pot pierde ceva ce dețin.

Psihologia marketingului Principiul numărul 5 – Ancorarea părtinirii

Prejudecata de ancorare ne spune că prima informație relevantă pentru decizia noastră de cumpărare pe care o primim va afecta semnificativ procesul nostru de luare a deciziilor. Ce este mai bun pentru portofelul tău: să cumperi un prezervativ de 3 USD sau să dai naștere unui copil? Ancorarea este părtinirea cognitivă care afectează modul în care vedem un produs comparându-l cu altceva.

Prejudecățile de ancorare în marketing sugerează că clienții evaluează costurile și bunurile pe baza primelor informații pe care le obțin.

Așadar, dacă magazinul meu preferat vinde de obicei blugi cu 60 de dolari, dar ei decid să-i pună la vânzare la jumătate din preț la 30 de dolari, mă voi gândi extatic: „Tocmai am primit o reducere nebună la acești blugi”. Probabil chiar le voi cumpăra. Dar dacă prietenul meu cumpără de obicei blugi care costă 20 de dolari, nu vor fi nici pe departe la fel de impresionați ca mine.

Profitați din plin de acest principiu psihologic în propria afacere, arătând costul real împreună cu tarife reduse în timpul vânzărilor . Costul inițial este acum un punct de referință (o ancoră) pentru client, ceea ce face ca reducerea să pară o ofertă mai bună decât dacă prețul redus ar fi afișat de la sine. S-ar putea chiar să spuneți în mod explicit cât de mult dintr-un procent din reducere vor câștiga clienții tăi cu vânzarea.

Alte strategii de Anchoring Bias Marketing sunt

• Alegeți prețuri care se termină în 99 : Kenneth Manning și David Sprott au ilustrat acest lucru în cercetări folosind pixuri. Participanții au fost rugați să aleagă dintre două pixuri obișnuite, care erau aproape identice. Unul avea un preț de 1,99 dolari, celălalt la 3 dolari. Pixul mai ieftin a fost preferat de 82% dintre participanți. Cercetătorii au repetat apoi experimentul, dar au modificat prețul la 2 USD și, respectiv, 2,99 USD. Pixul mai ieftin a fost încă ales mai des, dar doar de 56% dintre participanți. Vedeți, diferența de preț dintre a doua pereche de pixuri a fost mai puțin importantă în mintea clienților, iar acești câțiva cenți ar putea duce la o creștere semnificativă a cifrei de afaceri în compania dumneavoastră.

• Oferiți mai multă gamă de produse : mai mulți consumatori vor considera inițial un tricou din bumbac de 40 USD ca fiind prea scump. Cu toate acestea, puneți același tricou lângă un tricou de lux de 99 USD, iar oamenii vor privi opțiunea de 40 USD într-o lumină cu totul nouă. Afacerile care se concentrează pe câteva bunuri sau servicii selectate profită de obicei de principiul Anchoring Bias vânzând trei versiuni ale produsului lor: o opțiune ieftină, o opțiune de gamă medie și o opțiune scumpă. Cea mai costisitoare opțiune servește ca punct de ancorare pentru a crește pragul de preț pentru produsul de gamă medie. Dacă o opțiune premium este oferită alături de o opțiune de gamă medie, vânzările pentru aceasta din urmă vor crește, chiar dacă este posibil să nu existe nicio modificare a calității.

• Creșteți prețurile puțin câte puțin : Cum creșteți prețurile fără a supăra clienții actuali? Să ne uităm la strategia Apple. De ani de zile, firma a crescut constant prețurile, în ciuda plângerilor criticilor care susțin că produsul nu s-a îmbunătățit atât de mult. Cu toate acestea, deoarece fiecare preț nou acționează ca o ancoră pentru următoarea creștere a prețului, clientul consideră că diferența este relativ mică și o salută. Deci, în loc să adăugați funcții majore și costisitoare dintr-o dată, puteți lua în considerare introducerea unor modificări mai mici, succesive, deoarece clienții vor fi mai înclinați să cheltuiască bani pentru ele.

• Faceți reducerile mai atractive : puteți extinde „regula lui 100” în acest context: pentru produsele care costă mai puțin de 100 USD, reducerea ar trebui măsurată ca procent. De exemplu, o reducere de la 5 USD la 3 USD înseamnă o reducere de 40%, mult mai atrăgătoare decât o reducere de 2 USD, nu? Pe de altă parte, pentru prețurile produselor mai mari de 100 USD, ar trebui să cuantificați prețul redus în dolari. De exemplu, cu un preț inițial de 500 USD, o reducere de 100 USD ar suna mai bine decât 20%.

Psihologia marketingului Principiul numărul 6 – Efectul Momeală.

Majoritatea principiilor de mai sus au implicații vaste în afara marketingului, dar efectul de momeală este aproape unic pentru psihologia consumatorului,

Este o părtinire cognitivă în care adăugarea unei a treia alegeri, mai puțin atractive, face ca un produs mai scump să pară o ofertă mai bună decât atunci când există doar două produse din care să alegeți. Efectul Momeală este o strategie dovedită statistic pentru manipularea dorinței creierului uman atât pentru alegerea rațională, cât și pentru validarea propriilor decizii.

Consumatorii compară în mod specific prețul și calitatea mărfurilor atunci când există doar două opțiuni. Cu toate acestea, o a treia alegere va schimba viziunea conceptuală asupra bunurilor oferite cumpărătorilor, crescând șansa ca aceștia să cumpere opțiunea mai scumpă.

Efectul Momeală este ceea ce Apple a folosit de cele mai multe ori pentru articolele sale. Primul lucru care ne vine în minte când ne gândim la Apple și la Efectul Decoy este utilizarea de către acestea a diferitelor limite de stocare de 64GB, 256GB și 512GB pe o mână din produsul său, fiind acesta iPhone sau iPad, sau Mac, care introduce mai multă exclusivitate. în portofoliul său de produse. Efectul Momeală explică, de asemenea, de ce Apple prețuiește întotdeauna fiecare dispozitiv în funcție de versiune, cum ar fi prețurile de 799 USD, 999 USD și 1099 USD ale actualelor iPhone 12, iPhone 12 Pro și, respectiv, iPhone 12 Pro Max.

Puteți aplica efectul de momeală ofertei dvs. de preț urmând cinci pași de mai jos:

• Pasul 1: Alegeți articolul cheie - cel pe care doriți să îl vindeți cel mai mult.
• Pasul 2: Structurați elementul cheie - cheia ar trebui să aibă caracteristici mai avansate decât celelalte elemente.
• Pasul 3: Construiește o momeală - Scopul este de a face ca obiectul tău cheie să domine momeala și de a-i maximiza atractivitatea.
• Pasul 4: Furnizați cel puțin 3 opțiuni; dar nu te înnebuni și oferă mai mult de 5.
• Pasul 5: alegeți același preț sau un preț puțin mai mic pentru momeala aproape de articolul cheie.

Psihologia marketingului Principiul numărul 7 – Lacuna informațională.

Teoria decalajului de informații este adesea văzută în marketingul de conținut și social media. Puteți vedea teoria folosită în modul în care creatorii de conținut scriu titluri sub formă de întrebări sau expresii precum: „Cum să...” sau „Secretul pentru...” sau „Comandă rapidă spre...” Aceste titluri sunt folosite pentru a stârni atenția spectatorilor dorind să umple golul de informații.

Iată câteva exemple despre cum să utilizați teoria decalajului de informații într-o propoziție:

• Secretul pentru a determina vizitatorii să facă clic pe blogul tău este să folosești teoria decalajului de informații.
• Cea mai bună modalitate de a crește traficul pe blog este să utilizați teoria decalajului de informații.
• V-ați întrebat vreodată cum să vă îmbunătățiți marketingul online folosind psihologia?

Poți vedea cum o să funcționeze? Aceste propoziții stabilesc o țintă ( să-i determine pe oameni să dea clic pe blogul tău, să stimuleze traficul pe blog și să-ți îmbunătățească marketingul online ) precum și să ofere soluția acestui obiectiv ( folosind principiul decalajului de cunoștințe și folosind psihologia ), dar lasă un gaură mare asupra modului în care ajungeți de la punctul A la punctul B. Acesta este golul în informații care va stârni interesul cititorilor dvs., determinându-i să continue să citească.

Rețineți că această Psihologie de marketing dusă prea departe poate deveni o momeală pentru clic și mulți creatori de conținut evită titlurile înșelătoare care nu se potrivesc cu conținutul articolului.

De asemenea, mărcile urmăresc să direcționeze fanii către pagina lor de pornire cu ajutorul rețelelor sociale pentru a crește traficul. Fie că este vorba de ademenirea adepților către cea mai nouă știre de vânzare sau de știri, veți descoperi adesea că mărcile folosesc un punct de vânzare ambiguu pe Instagram Stories cu un „Swipe Up” pentru a afla mai multe informații despre o reducere sau o ofertă exclusivă.

Psihologia marketingului Principiul numărul 8 – Fenomenul Baader-Meinhof.

**Ai auzit vreodată de ceva și ai început să-l vezi oriunde mergi? Acel lucru începe să apară peste tot și în curând începi să-l vezi apărând în viața de zi cu zi. Ori de câte ori te uiți la televizor, observi reclamele mărcilor, dar nu altceva. Ori de câte ori mergi la magazin alimentar, mergi pe culoar și îl vezi. Îți trece prin minte că toată lumea, inclusiv toți prietenii tăi, toți au produsul. **

Ar trebui să creditați fenomenele Baader-Meinhof pentru asta.

Efectul Baader-Meinhof este cunoscut și sub denumirea de „iluzie de frecvență”, deoarece este o părtinire perceptivă care descrie modul în care un nume, termen sau lucru care a fost recent la cunoștința noastră apare cu o frecvență neobișnuită imediat după aceea. Sau, cu alte cuvinte, îl vezi peste tot pe Pământ.

În mod logic, acel lucru a fost mereu acolo, dar tu ai fost cel care nu ai fost conștient de el până în momentul în care ai auzit de el. Deci de ce este cazul aici?

Există două explicații pentru care acest fenomen funcționează așa cum o face.

Prima este atenția selectivă, care sugerează că creierul tău caută în mod subconștient mai multe detalii despre subiect atunci când ești lovit de o nouă frază, obiect sau concept. A doua este părtinirea de confirmare, ceea ce înseamnă că de fiecare dată când vezi ceva relevant pentru subiect, creierul tău te asigură că este o dovadă că problema a câștigat tracțiune peste noapte.

Să despachetăm ce înseamnă acest fenomen Baader-Meinhof pentru marketing.

Sunt sigur că, dacă ești specialist în marketing, știi cât de profund necesar este să-ți hrănești clienții și clienții. Ca brand, scopul tău ar trebui să fie să fii primul lucru care vine în minte clienților atunci când au nevoie de ceva pe care tu le poți oferi. Ați auzit vreodată pe cineva spunând: „Ești prima persoană care mi-a venit în minte” când se gândea la ceva? Dacă vă puteți poziționa marca în industria dvs. pentru a fi acea „prima persoană”, cât de benefic ar fi acest lucru?

Această sarcină a fost acum posibilă cu ajutorul unor fenomene psihologice precum Baader-Meinhof. Tot ce trebuie să faci este să-ți hrănești publicul. Cu alte cuvinte, odată ce cineva începe să vă observe marca sau să facă clic pe site-ul dvs., veți dori să-l faceți să înceapă să vă vadă peste tot.

** Deci, cum îți poți hrăni publicul? **

Concentrează-ți eforturile de marketing pe a le permite clienților potențiali să știe că existi prin conținut care stârnește curiozitatea și îi face să se întrebe cum au supraviețuit vreodată în toți acești ani fără produsul sau serviciul tău. Apoi, îi puteți hrăni prin tactici de marketing, cum ar fi campanii publicitare de redirecționare, e-mailuri direcționate, stimulări publicitare pe Facebook și Instagram etc.

Cheia este să le intri în cap, așa că încep să te observe; și lasă fenomenul Baader-Meinhof să facă restul pentru tine

Cu toate acestea, rețineți că strategiile dvs. de marketing trebuie să aibă atât claritate, cât și pozitivitate pentru a valorifica pe deplin fenomenul Baader-Meinhof. Deși această iluzie de frecvență se întâmplă independent, fără o bază de marketing concretă, nu poți obține niciun beneficiu din acest fenomen psihologic.

Când lucrați la conținutul dvs. pentru a ajunge la clienți noi, asigurați-vă că conținutul pe care îl creați este clar și conține un mesaj pozitiv de brand cu beneficii tangibile.

Cu alte cuvinte, trebuie să depuneți un efort real dacă doriți să vedeți acest fenomen acționând. Nu trebuie să te străduiești să fii Adidasul athleisure-ului sau Harry Potter al romanelor pentru copii, dar asigură-te că îți lași brandul în fruntea listelor consumatorilor atunci când iei decizii de cumpărare.

Câteva sfaturi și trucuri suplimentare pentru a încorpora psihologia în strategia dvs. de marketing.

Pentru ca un agent de marketing să-și desfășoare activitatea în mod eficient în zilele noastre, trebuie mai întâi să înțeleagă pe deplin cine sunt clienții, ce își doresc și ce îi împinge să cumpere. Ți se pare psihologie? Dacă da, asta se datorează faptului că aceste strategii se bazează pe teorii psihologice și sunt denumite de obicei psihologie de marketing.

Iată câteva sfaturi și trucuri pentru a încorpora psihologia în strategia ta de marketing.

1. Începeți mic

**Aceasta este cunoscută pe scară largă ca tehnica numită Foot-in-the-door.

Freedman și Fraser (1966) au bătut la uși întrebând dacă oamenii ar putea face ceva puțin, cum ar fi semnarea unei petiții sau așezarea unui autocolant pe ferestre. De asemenea, au sărit în mod intenționat câteva nu au vorbit deloc cu ei.

Ulterior, dirijorii s-au dus în aceleași case cerând ceva mai semnificativ decât prima dată, cum ar fi amplasarea unui semn mare în curtea lor, care avea legătură cu aceeași problemă ca și solicitarea prealabilă sau legată de un alt subiect.

Ei au descoperit că persoanele pe care le-au întâlnit deja aveau mai multe șanse să fie de acord cu cererile lor mai semnificative, de aproape 3 ori mai dispuși dacă cererea abordează un subiect nou și de peste 4 ori mai înclinați dacă cererea era despre aceeași problemă!

Ce înseamnă asta pentru strategiile tale de marketing?

Dacă doriți să motivați clienții să facă ceva pentru dvs., o modalitate de a face acest lucru este să cereți mai întâi lucruri mărunte și apoi să vă extindeți cererile treptat. Puteți vedea companii care aplică această tehnică peste tot. În primul rând, o organizație non-profit îți cere pur și simplu să completezi adresa ta de e-mail. În continuare, vă țin la curent cu activitățile și succesul lor. Apoi, înainte să fii conștient de asta, ei îți cer să donezi.

Reversul tehnicii cu piciorul în ușă este ușa în față , în care începi prin a cere ceva mare în loc să începi mic. Faci niște oferte majore, poate ceva atât de discutabil încât clientul trebuie să refuze.

2. Folosiți programe de recompense spontane

Știi cărțile alea de ștampile pe care ți le oferă unele lanțuri de restaurante și cafenele de fiecare dată când cumperi ceva? Colegi destule din acele cărți și vei mânca gratuit?

In fact, while those cards are useful to some extent, they are not the most efficient way to motivate customers to return. Instead, you may want to try changeable reinforcement. Customers are rewarded spontaneously, instead of having an exact ratio reinforcement schedule, where customers are rewarded every 5th time or 10th time they come.

This strategy is based on operant conditioning in psychology, where we often associate our actions with events, for example, associating returning to a restaurant with getting a meal on the house.

Operant conditioning usually entails rewarding behavior to get more of that behavior.

Studies back this up too. Skinner has conducted a study of rewarding mice with food in two different ways:

• Reward food every 5th time it pressed a bar (fixed ratio scheduled)
• Reward food randomly (variable reinforcement).

He discovered that the second choice was more durable and required less reinforcement (less food) . The mouse will continue to press the bar even when the reward' value has sufficiently decreased, whereas non-habitually responding mice in the first option will quickly slow down their pressing rate.

What does this mean for your marketing strategies?

Although humans and animals are incompatible in some aspects, deep down, we are very similar. Imagine that a restaurant didn't tell us whether they would give us a drink for free, how would we feel? We'd be going back to improve our odds of having the free booze as often as we can, or at least we were left with the impression that the company cares for us!

Look at Cereal brands and Willy Wonka's chocolate factory for some examples. They reap the benefits of variable reinforcement by putting golden tickets in some of their cereal boxes or candy bars, fueling customers to want to purchase more for a shot to win!

3. Relate to your customers

Goldstein, Cialdini, and Griskevicius (2008) carried out a study on Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels . They attempted to determine what kind of message would inspire more hotel guests to reuse their towels. There were five variants of the messages.

• Standard environmental message: “help save the environment”
• Descriptive norm message: “Join your fellow guests in helping to save the environment”
• “Join your fellow guests who stayed in the same room in helping to save the environment”
• “Join your fellow citizens in helping to save the environment”
• “Join the men and women who are helping to save the environment”

As a result, the Standard Environmental Message “help save the environment” yielded a 35% of towel reuse rate, 10 to 15% less than that of the descriptive messages . What is even more interesting is that the same room identity descriptive norm condition yielded a significantly higher towel reuse rate.

**What does this research mean for marketing? **

This phenomenon where people generally view others who are closely related to them more positively is called in-group favoritism.

All in all, the easiest way to inspire your customers to do something is to suggest that other people in their circumstances have done this. Work to find common ground and make comparisons among your customers.

4. Attractively market your offers

Consider the situation below. Which one do you think is more appealing as a customer?

The initial price of an outdoor jacket is $125, and that of a tripod is $23 for the tripod. The company wants to reduce the price by $11.50 for anyone who buys both products. There are two ways to market this offer:

• $113.50 for the outdoor jacket, saved $11.50 and $23 for the tripod.
• $125 for the outdoor jacket; and 50% OFF for the tripod at $11.50.

Which option would you be more likely to buy if you had to spend 20 minutes driving to the store?

This adapted case is based on research by Kahneman and Tversky (1984). You might have realized that consumers are saving the same amount in both cases: $11.50! However, in that research, they discovered only 29% of the people were willing to purchase the jacket, while the percentage of respondents inclined to buy the tripod was 68%, more than double the jacket's figure.

What does this mean for your Marketing strategies?

The point is that consumers perceive gains and losses in relative terms, not absolute terms. Or, they think in percentage, not in the number dollar. A tripod's 50% discount of $11.50 is a larger percentage than a jacket discount of $11.50.

Be sure to consider this when designing your sales pitches and marketing messages! Think of more attractive ways to frame your messages - even if they mean the same thing.

You can extend the “rule of 100” to this context: For products that cost less than $100, the discount should be measured as a percentage. For example, a reduction from $5 to $3 amounts to a 40% discount, much more appealing than a $2 discount, right? On the other hand, for product prices more than $100, you should quantify the discounted price in dollars. For example, with an initial price of $500, a $100 discount would sound better than 20%.

5. Capture your audience's attention

Castel, Vendetti, and Holyoak surveyed employees in a building in 2012. While the average time that the employees had been working in that building was 4.5 years, only 25% of the surveyed people knew the nearest fire extinguisher's location. It is surprising to how low the figure is, given how dangerous it could be not to pay attention to these sorts of things.

What does this mean for your Marketing strategies?

Make sure to get and direct your audience's attention. If you're writing a blog and want your audience to pay attention to an important image, video, link, or call to action, be sure to draw their attention to that. You can try specifically addressing it in your writing or by making it stand out on the screen.

However, remember not to clutter your websites. I guess we've all been victims of loads of advertising and content on websites, which can be incredibly confusing and make it impossible to figure out what to concentrate on. In these situations, If I read a post, for example, I would find myself scrolling through and missing everything other than the text. But oftentimes, I found out that there was a picture or table I skipped that had very important information.

Don't do this with the fantastic content you've produced, especially in this era of information abundance, which has contributed to short attention spans. Instead, strive to engage and catch their complete attention from the viewer.

6. Give your customers an Anchoring Price Point

Check out: Marketing Psychology Principle number 5 – Anchoring Bias

Customers who are not knowledgeable about your industry or products' price range may seek a reference point or an anchoring price point to examine. If it is the case with you, you can seize the opportunity by providing what your customer needs to make a buying decision.

Let's say you're on the call with a potential customer, who may or may not be knowledgeable about the products' reasonable price point. In other words, they do not know anything about the prices of rival products or your product's future quality. If it's via email, your potential customer will have more time to analyze and ponder the price further. However, with a phone call, time is constrained, and they have to think and react immediately to the deal.

This would be a perfect situation for you to throw an anchoring point. Maybe start by proposing a fairly high (but not ridiculously high) price that sets an anchor on which to base your customer. They will use this as their only data point, with no prior information. It is possible that further thought and debate will be gathered around this starting point.

Throwing an anchoring point aligns with the technique mentioned above called door-in-the-face, where you start high and then later negotiate a bit lower.

However, you need to be very cautious in deciding whether your customer is knowledgeable about the field or not. You don't want to risk upsetting an informed customer by assuming they are not familiar and giving a price that they know is ridiculous relative to competing products. Some educated customers might not take it seriously, but others might. Anchoring is validated by scientific proof, but at the end of the day, beginning with a high price is simply an idea. It's up to you to determine how best to respond to and apply to your conditions.

7. Get your customers to put in some effort

If you want someone to remember some information longer, Craik and Tulving (1975) demonstrated in a study that you need to get them to put in more effort. Or you can say: the depth of processing will determine how customers think of you.

Craik and Tulving presented a list of words to the subjects and instructed them to perform a task with each word. Then, they asked people to remember as many words as they could.

• Press 'a' if the word is in capital letter, press 'b' if not (15%)
• Press 'a' if the word rhymes with train, 'b' if not (47%)
• Press 'a' if the word fits the sentence “he saw a ____ in the street” (81%).

The researchers later found out that the more effort the subjects had to invest in their learning (the greater their processing depth), the more vocabulary they recalled.

What does this mean for your Marketing strategies?

So how are you going to put your audience to work, but not in a horrific way? Think about the content that arouses your interest the most in your Facebook or Twitter feed. Is it the ads on your feed that are blended into the images of puppies? Or is it the BuzzFeed Quizzes “Which Cartoon Character Are You?”

Probably the latter! To maximize profits with your marketing endeavors, think about ways to incorporate similar quizzes and activities into your campaigns. If you work for a smartphone company, maybe you could make a quiz, “Which Smartphones Are You?” Similarly, if you're the content creator of a company that has different types of products, you can make a quiz “Which _____ Are You?” to help customers buy the most suitable products.

Or, you can gamify your ads.

In other words, make your advertisements playable.

For years, gaming developers have used playable ads to stand out in a competitive market by letting people to “easily” demo a game before downloading it, with no conditions attached.

Non-gaming developers are also looking to use playable advertising to showcase their app capabilities and areas of focus and to interact in a gamified, unforgettable way with users.

According to a 2019 study conducted in eMarketer, playable ads are the most potent in-app ad format, with 28 percent of US agency practitioners giving top scores to playable ads.

Mobile advertisers more often use playable ads to push app downloads. The ads can also be for other purposes, such as driving sign-ups, page clicks, app re-engagement, and customer retention, as well as branding strategies.

For instance, Reese's generated brand awareness for Reese's Pieces with a playable ad in the Pac-Man style, in which players swallow Reese's Pieces instead of the usual pellets and ghosts. This brilliant marketing campaign has generated high interaction and repeats plays

Or you can look at PayPal for another example. In 2019, PayPal recently introduced a new feature for instant transfer. The company then built a playable experience to advertise the feature to current users and to attract potential users to try the service. Creating a playable experience helps PayPal attract new and keep existing customers in an innovative way.

8. Make your customers say “yes”

YES is a very powerful word. It's the green light at the door that lets you in. Having people say yes to little things before going for the win is an age-old sales strategy. This provides a feeling of connection and pleasantness. Many companies use social media to make customers say yes to their offers: pump up an audience with social marketing, get them to take a minor step (watch a video or sign up for an email list), gain trust, and convert. This entire process is a series of small agreements which gradually open the door to a sale.

Concluzie

It is recommended that you start each marketing campaign by humanizing your end user. This is particularly important for any smart marketer. Marketing psychology on its own would not be enough to get the job done, though. There is no perfect general implementation. You need to incorporate marketing psychology with other marketing techniques that make sense of the product or service you offer to optimize success. In other words, approach from all directions.

Ongoing enhancement and refining help to optimize ad strategies, so you also should spend time on it. A blanket approach is rarely of use in any real-life situations. At the end of the day, discovering your own magic formula for success is up to you.

Remember, there is no “one-size fit-all” marketing strategy. What makes one business successful may turn another down. All in all, study your customers, figure out what they want and need, then work to find the finest way to close the deal.

Now, it's high time you put the theory to practice and apply psychology to your own marketing!