Cum să creați o declarație de poziționare de marketing pentru mărcile industriale B2B

Nimeni nu vrea să piardă timpul învățând despre produse sau servicii care nu sunt potrivite pentru el. Cumpărătorii business-to-business investesc timp prețios în călătoria cumpărătorului lor în timp ce își cercetează și verifică opțiunile. Reprezentanții de vânzări dedică timp și efort semnificativ pentru a se conecta și a comunica în apelurile de vânzări.

A ajunge direct la subiectul cine ești și ceea ce faci economisește timp prețios: al tău, al clienților tăi, precum și a acelor potențiali potențiali care nu se potrivesc foarte bine și a reprezentanților de vânzări care încearcă să încheie tranzacții. De aceea, o declarație de poziționare este fundamentală pentru strategia dvs. de marketing B2B.

O declarație de poziționare de marketing industrial clară și concisă răspunde la cele mai importante întrebări de la început și servește drept bază pentru o strategie de marketing care atrage, implică și încântă publicul țintă.

Strategiile de succes pentru mesaje, conținut și promovare depind toate de poziționarea către:

1. Clarificați-vă persoanele țintă
2. Încadrați-le în beneficiile produsului sau serviciului dvs. într-un mod care să vă arate că înțelegeți provocările și punctele dureroase ale acestora
3. Afirmați-vă valoarea cu dovezi, cum ar fi date și mărturii

Conținutul util , creat pentru a susține o declarație de poziționare clară, poate ajuta la atragerea de trafic de înaltă calitate pe site-ul dvs., poate câștiga o mai mare credibilitate cu motoarele de căutare și poate oferi o valoare mai bună clienților potențiali care devin clienți potențiali de vânzări de înaltă calitate, cu un mare potențial de a se dezvolta pe termen lung. Clienți.

Ce este o declarație de poziționare de marketing și de ce este importantă pentru succesul inbound?

„Poziționarea” implică un sentiment de loc – unde se află produsele sau serviciile tale în raport cu piața, concurenții tăi și clienții ale căror nevoi vrei să le satisfaci. Care sunt calitățile tale? Esti cel mai de incredere? Cel mai precis? Cel mai durabil?

Gândiți-vă la prosoapele de hârtie Bounty și la poziționarea lor „mai rapidă a picker-ului”. Probabil că nu sunt cele mai ieftine de pe raft, dar nu se comercializează astfel. Ei înțeleg de ce consumatorii țintă vor dori să -și aleagă produsul în detrimentul altor opțiuni și își pun poziționarea la lucru în mesajele lor.

Același concept se aplică și companiilor industriale. Obținerea poziționării corecte este modul în care tu și cei mai buni clienți potențiali obțineți claritate mai rapid. Așadar, fă-ți timp și efort pentru a-ți articula propunerea de valoare unică și specifică - și apoi folosește-ți poziționarea pentru a informa fiecare aspect al eforturilor tale de marketing , de la strategie până la execuția tactică.

Dar rețineți că o declarație de poziționare de marketing nu este doar un slogan atrăgător sau o copie publicitară. O declarație de poziționare eficientă definește clientul tău ideal, precizează ce vei reprezenta sau vei însemna pentru el și susține această afirmație cu fapte.

Orice afacere cu o propunere de valoare și o piață țintă poate utiliza următoarea abordare, dar exemplul nostru de declarație de poziționare de marketing se va concentra pe industria și producătorii complexi B2B - în care echipa noastră are un fundal și o experiență excepțional de puternică.

Chei pentru înțelegerea adevăratei propuneri de valoare

Prima ta treabă în acest proces este să descoperi adevărurile de bază despre avantajul competitiv al companiei tale și de ce are succes. De ce te aleg clienții potențiali față de toate alternativele și de ce te mențin clienții ca partener?

Interviuri interne

Intervievați colegii de echipă care lucrează cel mai îndeaproape cu clienții: ingineri tehnici de vânzări sau alt personal de vânzări, reprezentanți ai serviciului pentru clienți, oricine este responsabil pentru a ajuta clienții să aibă o experiență pozitivă cu produsele sau serviciile dvs. Aflați de ce cred că clienții doresc să lucreze cu ei.

Ai putea întreba: „Care sunt punctele noastre forte ca companie?” Dar experiența noastră ne spune că aproximativ 80% din timp, veți primi răspunsuri despre „oamenii noștri” sau „calitate”. La fel ca mamele și plăcinta cu mere, acestea sunt clișee cu un motiv. Sunt oarecum adevărate, dar nu vă apropiați mai mult de ceea ce vă face obiectul unic.

Deoarece declarația de poziționare este atât de parte integrantă a marketingului eficient, îi ajutăm pe clienți să treacă prin procesul - și aceasta este abordarea pe care o adoptăm cu interviurile interne cu clienții. Dacă primim generalizări și platitudini, continuăm să punem întrebări . Vrem să știm în mod specific ce îi determină pe clienții lor cheie să ia decizia de a cheltui bani pentru soluțiile lor? Iată ce lucrăm pentru a descoperi:

• Care au fost factorii care au făcut diferența atunci când a fost luată în considerare decizia?
• Cum au evaluat clienții pre-cumpărarea companiei dvs.?
• De ce aspecte ale produsului sau serviciului dvs. au fost cei mai mulțumiți și de ce? Ce cuvinte au folosit pentru a descrie cum s-au simțit?
• Care sunt aspectele de a face afaceri cu clienții plăcut surprinși?
• Ce i-ar spune despre tine unui prieten sau coleg de încredere?

Întrebări ca aceasta îi ajută pe toată lumea să se gândească mai precis la ingredientele distincte – și distinctive – ale succesului tău. Și de aici vin cele mai bune perspective.

Adesea, considerăm că oamenii de vânzări sunt o sursă excelentă de informații despre cele mai puternice propuneri de valoare ale clienților noștri. Pentru a-i ajuta să descopere aceste informații, îi întrebăm despre nevoile specifice ale clienților pe care le descoperă (și învață să le caute) care le spun instantaneu că un prospect se potrivește perfect pentru produsele sau serviciile lor.

Interviuri cu clienții

În continuare, luăm ceea ce am învățat de la oamenii interni și vizam câțiva (de obicei, 6 până la 8) dintre cei mai importanți clienți pentru interviuri. Cream ghiduri de discuții personalizate pentru aceste interviuri pentru a obține învățare sinceră și perspective din perspectiva clienților asupra unei game de subiecte cheie, inclusiv:

• Ce declanșează începutul călătoriei unui cumpărător și cum arată procesul
• Cum au evaluat opțiunile care le-ar putea adresa durerii sau îi pot ajuta să întâmpine o oportunitate
• De ce au ales clientul nostru ca furnizor-partener
• Cum și-au evaluat alegerea, după cumpărare
• Ce factori îi fac un client fidel
• Ce le-ar spune prietenilor dacă ar recomanda clientul nostru
• Ce ar putea îmbunătăți compania pentru a deveni un partener și mai bun

Din experiența noastră, interviurile unu-la-unu cu clienții sunt cea mai bună modalitate de a obține informații reale despre vocea clientului.

Ca un bonus suplimentar, aproximativ 75% dintre interviuri au ca rezultat mărturii de valoare ale clienților pe care clienții le pot folosi în marketingul lor.

Veți fi greu să găsiți un mesaj mai convingător pentru potențiali decât o mărturie autentică a unui client a cărui poveste arată și sună ca a lor, pentru a stabili credibilitatea, relevanța și valoarea.

LEGATE: 5 sfaturi pentru a construi o propunere de vânzări mai bună pentru producție

Cum să creați o declarație de poziționare eficientă

Învățăturile și cunoștințele din ambele seturi de interviuri servesc drept ingrediente pentru următorul pas al procesului tău: crearea. Pe măsură ce începeți acest pas, gândiți-vă la declarația dvs. de poziționare ca la un mesaj direct către potențialii dvs. care le spune într-o clipă despre ce sunteți.

Ce este inclus într-o declarație de poziționare puternică?

Declarația dvs. de poziționare trebuie să răspundă la aceste întrebări:

1. Care este ținta ta cea mai importantă? Concentrarea pe cei mai buni clienți vă permite să vă concentrați pe a fi cei mai relevanți pentru cele mai bune ținte ale dvs.
2. Care este cadrul dvs. de referință? Concurezi cu companii care produc produse sau servicii similare? Concurezi ca alternativă progresivă sau inovatoare? Alegeți cadrul de referință pentru a ilustra beneficiile nete pe care le puteți oferi pe care concurenții dvs. nu le pot sau nu le pot oferi.
3. Care este principala ta promisiune? Când scrieți acest lucru, exprimați-l ca un beneficiu pentru ținta dvs. Obținerea relevanței începe prin a evidenția intersecțiile semnificative dintre punctele dureroase ale celei mai bune ținte și punctele demonstrate de avantaj competitiv vă oferă relevanță.
4. Unde e dovada ta? Validați-vă promisiunea cu dovezi. Aici intervin studiile de caz, documentele albe, mărturiile și recenziile terților, analiza rentabilității investiției clienților și datele reale.

Exemplu de proces: Declarație de poziționare pentru un producător industrial

Amintiți-vă ingredientele:

• Identifică-ți cei mai buni clienți și folosește-le detaliile pentru a-ți informa cele mai importante ținte:
  • „Pentru [este util să începeți cu un cod de clasificare industrială standard]”

• Articulează-ți promisiunea față de acești potențiali în ceea ce privește ceea ce va însemna produsul sau serviciul tău pentru ei:
  • „Produsul nostru va...”
    • Susține această afirmație cu o dovadă a valorii
    • „Pe baza [datelor sau dovezilor bazate pe rezultate]”

Să ne uităm la un exemplu de declarație de poziționare pentru un producător industrial ipotetic B2B care produce sisteme de transport pentru produse din hârtie:

„Pentru producătorii de țesături care caută echipamente de transport care să mărească debitul și să se integreze ușor cu echipamentele existente, produsul XYZ va fi soluția de transport care este cea mai personalizabilă și proiectată pentru a fi cea mai ușor de conectat la sistemele existente; dovada este amplitudinea noastră extinsă de capabilități de inginerie și integrări de succes cu mai mult de [număr de] tipuri diferite de sisteme.”

O declarație de poziționare puternică și bine motivată vă va ajuta să determinați subiectele pe care le veți include în conținutul de marketing și tipurile de mesaje care ar trebui să facă parte din strategia dvs. de marketing de conținut . Convocarea echipei de conținut în jurul unei declarații de poziționare disciplinată și concepută intenționat face mai ușor să vezi unde să-ți concentrezi efortul.

Înțelegerea potențialilor și clienților dvs. și a arăta ceea ce știți este o parte vitală a alinierii eforturilor dvs. de vânzări și marketing pentru a vă asigura că niciun efort sau investiție nu este direcționată greșit către clienți potențiali care nu sunt cu adevărat potențiali.

Realizarea alinierii între vânzări și marketing necesită încredere, iar un acord de nivel de servicii sau SLA, ajută la stabilirea unei baze pentru construirea și menținerea relației dintre echipe. Prin definirea clară a așteptărilor, rolurilor, responsabilităților și modalităților în care clienții potențiali sunt calificați pentru transferul de vânzări, un SLA ajută la alinierea obiectivelor și la responsabilizarea departamentelor unul față de celălalt.

Turul nostru ghidat al unui SLA explică totul în profunzime de care aveți nevoie pentru a vă dezvolta propriul dvs. Faceți clic pe linkul de mai jos pentru a începe astăzi.