Care sunt diferențele dintre marketingul ciclului de viață al clienților și pâlniile tradiționale de vânzări?

Dacă nu ați făcut-o deja, este timpul să renunțați la acea pâlnie tradițională de vânzări.

Asocierea pe care mulți oameni o au cu pâlnia de vânzări este învechită și omite câteva părți critice ale călătoriei clienților. De asemenea, poate simți rece și vânzări pentru clienți, împingând oamenii departe, în loc să-i atragă. Deci, nu există timp ca prezent pentru a implementa marketingul pe ciclul de viață al clienților în strategia ta.

Dacă nu sunteți familiarizat, acest proces se referă la a vă servi publicul cu conținut valoros, a cultiva relații și apoi a încuraja clienții din trecut să devină susținători fideli ai mărcii. Aceasta înseamnă că aceasta este o modalitate puternică de a construi succesul pe termen lung pentru compania dumneavoastră.

Nu sunteți sigur cum arată o pâlnie tradițională de vânzări? Ai nevoie de câteva sfaturi pentru a începe cu marketingul pe ciclu de viață? Am adunat tot ce aveți nevoie pentru a începe să vă conectați cu publicul și să generați mai mulți clienți potențiali.

Ce este pâlnia tradițională de vânzări?

Mai simplu spus, o pâlnie tradițională de vânzări evidențiază călătoria pe care o face o persoană pe măsură ce se îndreaptă către achiziție. Prin vizualizarea și schițarea acestei călătorii, o companie poate anticipa ceea ce va muta pe cineva de la o etapă la alta, crescând șansele ca acesta să treacă de la a fi un client potențial la un client plătitor.

Deși de-a lungul anilor au fost dezvoltate diferite versiuni ale pâlniei de vânzări, cea mai comună este asociată cu modelul AIDA creat de E. St. Elmo Lewis. În acest model, un client parcurge patru etape în drumul spre efectuarea unei achiziții. Aceste etape includ Conștientizarea, Interesul, Dorința și Acțiunea. William W. Townsend a propus pentru prima dată legătura dintre modelele pâlnie și AIDA în Bond Salesmanship , cartea sa din 1924.

Etapa de conștientizare este atunci când o persoană descoperă inițial o companie, de obicei prin găsirea unui fel de conținut pe care l-a publicat online. De acolo, această persoană dezvoltă un interes pentru ceea ce compania are de oferit, își exprimă dorința de a-și cumpăra produsul sau serviciul și, în cele din urmă, ia măsuri prin cumpărare.

Care sunt câteva exemple de pâlnie tradițională de vânzări?

Acum că înțelegeți dezavantajele unei pâlnii tradiționale de vânzări, s-ar putea să vă întrebați cum poate arăta atunci când o companie folosește o pâlnie de vânzări ca parte a modelului său de afaceri. Crearea unei pâlnii de succes care transformă pe cineva din client potențial într-un client plătitor poate apărea în mai multe moduri.

Modul în care o companie își construiește pâlnia de vânzări depinde de ceea ce rezonează cel mai mult cu publicul țintă. Ceea ce, de obicei, necesită câteva încercări și erori pentru a fi corect. Totuși, totul începe cu descoperirea mărcii în cauză. Acest lucru se întâmplă cel mai adesea după descoperirea conținutului lor (postări de blog, postare pe rețelele sociale etc.). Apoi există un fel de ofertă pentru a vă muta de-a lungul pâlniei.

Iată câteva exemple de elemente care pot alcătui o pâlnie de vânzări:

• Conținut exclusiv: Adesea, mărcile oferă conținut exclusiv care poate fi accesat în schimbul împărtășirii numelui și adresei dvs. de e-mail. Aceasta este o modalitate excelentă de a oferi conținut valoros și de a vă stabili ca o autoritate și o sursă de încredere de informații. Colectați date despre ceea ce oamenii sunt interesați să învețe, în timp ce câștigați o audiență pentru alte materiale de marketing.
• Probă gratuită: Oferirea unei perioade de încercare gratuită este modalitatea perfectă de a oferi clienților potențiali un gust din oferta dvs. În acest fel, ei pot încerca produsul sau serviciul înainte de a se angaja la o achiziție costisitoare sau un abonament pe termen lung. Și elimini obstacolele care îi împiedică să investească în marca ta și sporești încrederea în ceea ce faci.
• Programați o demonstrație: permiteți clienților potențiali să programeze o demonstrație a produsului dvs. funcționează în același mod ca oferirea unei probe gratuite. Singura diferență este că o demonstrație permite o interacțiune individuală, personalizată. Acest lucru poate ajuta în mare măsură să convingă pe cineva să cumpere, deoarece oamenii au mai multe șanse să aibă încredere în compania ta atunci când întâlnesc un coleg care lucrează acolo.
• Secvențe de cultivare: marketingul prin e-mail este o strategie puternică care vă va ajuta să interacționați cu persoane care și-au exprimat deja interesul pentru produsele dvs. Odată ce cineva se alătură listei dvs. de e-mailuri, puteți declanșa o secvență de e-mailuri încurajatoare. Aceste e-mailuri vor ajuta la stabilirea unei relații și la construirea încrederii cu clienții potențiali.

Ce este marketingul ciclului de viață al clienților?

Înainte de a te scufunda, este important să subliniem că nu am inventat termenul „ciclu de viață de marketing”. Ardath Albee, un lider al industriei în marketingul de conținut, a vorbit despre un ciclu de viață pe blogul Marketo în 2018. În postarea intitulată „B2B Tech Marketers Make the Shift from Funnels to Lifecycles”, ea spune: „… Marketerii [trebuie] să-și schimbe atenția de la cumpărarea de pâlnii de călătorie până la gestionarea completă a ciclului de viață al clienților.”

Totuși, ceea ce am făcut a fost să creăm un concept original care să dezvăluie patru etape cheie pentru crearea unei călătorii autentice de marketing pe ciclul de viață al clientului. Această strategie vă menține concentrat pe cumpărătorul uman, în timp ce construiți o conexiune și o relație continuă cu acesta.

Marketingul ciclului de viață vă ghidează prin procesul de conștientizare la începutul relației pentru a cultiva acele conexiuni, astfel încât să puteți crea succes de lungă durată. Acesta cuprinde varietatea de strategii pe care compania dumneavoastră le va implementa pentru a influența comportamentul clienților pe măsură ce aceștia trec prin fiecare etapă a călătoriei lor.

Cele patru etape ale marketingului ciclului de viață al clienților

Conștientizarea, interesul și intenția, decizia și loialitatea sunt cele patru etape pe care le considerăm esențiale pentru implementarea marketingului ciclului de viață al clienților. Deci înțelegeți mai bine acest proces, următoarea secțiune prezintă fiecare etapă și oferă exemple despre ce fel de conținut să creați în fiecare etapă. Îndepărtează presupunerile din dezvoltarea unei călătorii eficiente a clienților. Să ne scufundăm!

Etapa întâi: conștientizarea

La fel ca și pâlnia tradițională de vânzări, prima etapă a marketingului ciclului de viață al clienților generează conștientizare. La urma urmei, ar fi imposibil ca cineva să-ți cumpere oferta dacă nu are idee cine ești. De aceea, trebuie să acordați prioritate punerii mărcii dvs. acolo pentru a obține expunere.

În această etapă, faceți ca misiunea dvs. să publicați în mod constant conținut de înaltă calitate, valoros, care va atrage publicul țintă. Utilizați acest lucru ca o oportunitate de a vă stabili marca ca o autoritate în cadrul nișei dvs. Este mai probabil ca oamenii să te vadă ca pe o resursă de încredere și de încredere.

Deși poate fi tentant, nu este momentul să fii prea promoțional în conținutul tău. În schimb, concentrați-vă pe crearea de conținut care abordează problemele pe care le are publicul dvs., astfel încât să le puteți arăta că aveți o soluție.

Următoarea întrebare este – ce fel de conținut ar trebui să creați în această etapă? În cele din urmă, veți face acest apel pe baza tipurilor de conținut pe care vă pricepeți să le creați și a ceea ce este cel mai probabil să atragă publicul dvs.

Iată câteva idei:

• Postări de blog: nu ar trebui să fie o surpriză, dar postările de blog sunt preferate personale pentru echipa Express Writers. Scrierea de postări de blog de înaltă calitate, optimizate pentru a atrage trafic organic, este o modalitate fantastică de a obține mai multă expunere și de a aduce noi clienți potențiali fără efort.
• Videoclipuri și podcasturi: dacă doriți să priviți dincolo de postările de blog, vă recomandăm să vă extindeți pentru a include alte formate ca parte a strategiei dvs. de conținut. Videoclipurile și podcasturile sunt grozave de luat în considerare, deoarece ambele vă pot poziționa marca în fața unui public mai larg.
• Social Media: Nu puteți reduce puterea social media pentru vizibilitatea mărcii. Este un aspect important al marketingului ciclului de viață al clienților, deoarece a fi activ pe platformele de social media pe care publicul țintă le folosește cel mai mult îl va ajuta să se conecteze cu tine. Vei rămâne pe radarul lor în mod regulat.
• Campanii publicitare: nu se poate nega că traficul organic este grozav, dar creșterea publicului nu se face peste noapte. Dacă doriți să accelerați procesul, puteți investi în campanii publicitare pe rețelele de socializare sau pe Google pentru a obține rapid expunere.

Desigur, există o mulțime de alte modalități de a crește gradul de conștientizare a mărcii dvs. Cu toate acestea, cel mai important este consecvența. Nu puteți publica o postare pe blog și să presupuneți că va atrage oameni. Trebuie să apari în mod regulat prin difuzarea conținutului proaspăt în lume. Cu cât publicați mai mult conținut, cu atât aveți mai multe oportunități de a atrage clienți potențiali.

Etapa a doua: interes și intenție

Odată ce cineva este prezentat cu marca dvs., acesta se îndreaptă spre interes și intenție atunci când și-a arătat interesul pentru oferta dvs. sau are intenția de a cumpăra. Într-o pâlnie tradițională de vânzări, este împărțit în etapele Interes și Dorință. În timp ce luăm în considerare marketingul ciclului de viață al clienților, le-am combinat pe cele două. Deoarece nu există doi clienți la fel, ei vor avea nevoi diferite. De exemplu, toată lumea are nevoie de o perioadă diferită de timp pentru a face o achiziție. Unii vor cumpăra imediat, în timp ce alții trebuie să se încălzească mai întâi.

Din fericire, există mai multe lucruri pe care le puteți face în această etapă pentru a oferi clienți potențiali care un plus de impuls pentru a lua măsuri dacă sunt pe gard. În loc să stai pe spate și să aștepți ca ei să decidă, ești încurajat să iei această inițiativă. Intră cu check-in-uri, oferte speciale și informații valoroase pentru a-i ghida. Afișarea sprijinului pe care îl puteți oferi este un drum lung pentru a intra în legătură cu un cumpărător și a-l convinge că meritați să faceți saltul de credință.

Iată câteva modalități de a crește vânzările în această etapă:

• Marketing conversațional: șansele sunt că dacă cineva nu este sigur cu privire la efectuarea unei achiziții, are câteva întrebări pe care și-ar dori să le abordeze. Dacă este posibil, permiteți clienților potențiali să programeze apeluri individuale cu cineva din echipa dvs. de vânzări pentru a discuta oferte. Răspundeți la orice întrebări pe care le au și oferiți asistență în timp ce aleg între produsele sau serviciile dvs. disponibile. 73% dintre consumatori spun că experiența clienților este un factor cheie atunci când iau decizii de cumpărare.
• Aplicații de chat: uneori, clienții potențiali nu trebuie să programeze un apel telefonic, deoarece au o întrebare la care puteți răspunde rapid și ușor. În aceste cazuri, este grozav să ai o aplicație de chat pe site-ul tău web care să te conecteze cu oamenii în timp real. Acest lucru elimină, de asemenea, timpii de așteptare, ceea ce poate scurta ciclul de vânzări în general.

Pentru a asigura succesul echipei dumneavoastră în această etapă, construiți o echipă de vânzări care vă înțelege oferta și îi pasă de client. Vrei pe cineva care să îți înțeleagă marca și publicul țintă, astfel încât să poată potrivi fiecare client potențial cu serviciul ideal. Dacă aduci pe cineva autentic și înțelegător, nu pe cineva care este implicat doar pentru a face o vânzare în forță, este mai probabil ca clienții potențiali să interacționeze cu tine.

Etapa a treia: decizie

Odată ajuns în etapa de decizie, clientul potențial este gata să cumpere. Și toată munca ta grea i-a adus aici. Ați creat cu succes conținut de înaltă calitate care adaugă valoare vieții publicului țintă și vă poziționează ca o autoritate în domeniul dvs. Acum că te cunosc și te consideră o resursă de încredere, sunt gata să-și investească banii cu tine.

Chiar dacă clienții dvs. potențiali sunt gata să avanseze, există totuși lucruri pe care le puteți împărtăși pentru a asigura conversii:

• Mărturii și dovezi sociale: atunci când oamenii sunt pe un gard în privința achiziționării ceva, deseori apelează la recenzii pentru a citi conturile de la clienți reali. Dacă văd că alții s-au bucurat de un anumit produs sau serviciu, se vor simți mai încrezători în achiziție. Adăugarea de mărturii pe casa dvs. sau despre pagini sau apariția unei secțiuni a site-ului dvs. dedicată acestor recenzii va arăta modul în care ofertele dvs. au fost transformatoare.
• Furnizați mostre: acest lucru nu se va aplica tuturor industriilor, dar în unele cazuri, mostrele sunt o modalitate fantastică de a asigura o vânzare. De exemplu, oferim mostre clienților potențiali care doresc să vadă tipul de conținut pe care îl creăm pentru alți clienți. Atunci ei știu la ce să se aștepte de la tine.

Cel mai bun lucru pe care îl poți face este să te pui în pielea clienților tăi. Dacă v-ați pregăti să faceți o achiziție, ce v-ar îndepărta orice îndoială din minte? Ce te-ar face să spui cu certitudine absolută că de aici ai vrut să cumperi? Apoi, includeți acest lucru în paginile de vânzări și conversațiile pe care le aveți cu potențialii cumpărători.

Etapa a patra: loialitate

După cum am menționat mai sus, loialitatea este un lucru pe care pâlnia tradițională de vânzări îl trece cu vederea. Dar dacă vrei ca afacerea ta să prospere, nu poți ignora acest lucru. Potrivit HubSpot, o creștere cu 5% a reținerii clienților poate crește veniturile companiei cu 25-95%. De aceea, ca clienții să revină mereu la afacerea dvs. este o parte esențială a creșterii afacerii dvs.

Nu numai că clienții fideli fac achiziții repetate, dar sunt mai probabil să vă recomande familia și prietenii. Ei au încredere că ceea ce oferiți poate ajuta mai mulți oameni. Deci veniturile tale cresc fără a avea nevoie de alte trucuri de marketing.

Odată ce ajungi la stadiul de fidelizare, este treaba ta să-ți încânți clienții. Asigurați-vă că sunt mulțumiți de achiziția lor și de experiența generală cu marca dvs. Asta înseamnă că sunt gata să devină avocați care se bucură de tine și îți trimit recomandări.

Pentru a construi loialitate, luați în considerare aceste două lucruri:

• Efectuați verificări ocazionale: pentru a vă arăta grijă, acordați-vă timp pentru a verifica clienții din trecut. Întrebați cum se descurcă și dacă există ceva cu care îi puteți ajuta. Puteți chiar să obțineți feedback cu privire la experiența lor pentru a face modificări viitoare după cum este necesar.
• Trimiteți cadouri: ceva la fel de simplu precum un card de mulțumire poate ajuta în mare măsură să arătați apreciere față de clienții dvs. S-ar putea să fie ceea ce îi face să se întoarcă la tine în loc să plece la un concurent.

Prioritizează conversațiile și povestirile în marketingul tău

Construirea încrederii cu publicul tău te va separa de concurenți. Concentrează-te pe a fi un brand de renume și de încredere și te vei pregăti pentru succes pe termen lung. Cum ar trebui să faci asta?

46% dintre consumatorii chestionați au raportat că ar plăti mai mulți bani pentru mărcile în care au încredere. Cultivați aceste relații prin conversații cu baza dvs. Puteți face acest lucru făcându-vă timp pentru a-i cunoaște la un nivel mai profund. Acest lucru nu numai că vă ajută să creați conținut și oferte mai bune pentru ei, dar ei se simt auziți. Aceste conversații pot avea loc pe rețelele sociale, prin e-mail sau chiar prin apeluri pentru a arăta că îți pasă.

Un alt mod excelent de a construi încrederea? Încorporarea povestirii în eforturile dvs. de marketing. Povestirea reunește oamenii și, la fel ca și conversațiile, construiește conexiuni mai profunde. Această tactică vă permite să atrageți atenția în timp ce convingeți și motivați pistele pentru a face o achiziție. Ar trebui să faci întotdeauna acest lucru într-un mod care să pară autentic.

88% dintre consumatori consideră că autenticitatea este importantă atunci când decid ce mărci le plac și doresc să susțină. Acesta este un bun memento că nu ar trebui să-i copiați pe alții din industria dvs. și să rămâneți singuri. Fii întotdeauna sincer și transparent, astfel încât să nu existe niciodată îndoieli cu privire la ceea ce reprezintă marca ta sau intențiile sale. Puteți face acest lucru împărtășind povestea mărcii dvs. sau încorporând povestirea în exemplarul dvs. de vânzări pentru a arăta clienților potențiali ce fel de transformare oferă oferta dvs.

Obțineți conținut puternic de marketing pentru ciclul de viață

Vestea bună este că nu trebuie să implementați singur marketingul pe ciclul de viață al clienților. Puteți apela la experți pentru a crea conținut incredibil, de înaltă calitate, în numele dvs. Express Writers este agenția de scriere de conținut căreia îi pasă de tine și de conținutul tău, astfel încât să-ți poți hrăni clienții potențiali. De la postări pe blog la postări pe rețelele sociale și multe altele, vă oferim acoperire.

Contactați-ne astăzi pentru a începe.

Publicat inițial în 2019, actualizat pentru 2022.