5 pași pentru a determina obiectivele anuale de marketing și KPI

Gata sau nu, noul an este aici! Până acum, s-ar putea să fi ajuns la sol și să fii introdus cu nerăbdare în planul tău anual de marketing... dar ai îndrăznit să pui întrebarea grea:

Cât de diferit este, într-adevăr , planul de anul acesta față de cel precedent?

Este în regulă să recunoaștem dacă este cam la fel, mai ales dacă planul de anul trecut a făcut minuni și a oferit un ROI semnificativ.

Dar dacă citiți acest articol, este posibil ca organizația dvs. să aibă obiective de creștere agresive, așa că planul pentru 2024 trebuie să ofere mai multe rezultate. Sau poate că sunteți blocat să identificați KPI-urile de marketing care se aliniază cu obiectivele dvs. de creștere, ceea ce este cheia pentru crearea unui plan anual de marketing care să vă mențină pe drumul cel bun pentru atingerea acestor obiective.

Nu esti singur. Și nu e prea târziu. Să ne scufundăm împreună și să începem.

RELATE : Descărcați șablonul nostru anual de plan de marketing

Pasul 1: Examinați performanța de marketing de anul trecut

Dacă CEO-ul dvs. v-ar cere să pregătiți un raport pentru performanța de marketing de anul trecut, despre ce ați raporta și cum ați determina rentabilitatea investiției?

Înainte de a vă stabili obiectivele de marketing și KPI-urile, este esențial să vă revizuiți performanța de marketing din trecut. Înțelegerea a ceea ce au produs eforturile dvs. de marketing în ceea ce privește rezultatele afacerii și modul în care acestea au contribuit la profitul general al companiei în anul precedent este fundamentul oricărui plan anual de marketing solid.

Determinați costurile de achiziție de clienți per dolar de marketing cheltuit. Apoi analizați valorile pentru a vedea care căi de conversie au dat cele mai bune rezultate. A fost blogging, media plătită, e-mailuri, social media, târguri comerciale, videoclipuri demonstrative de produse etc.?

Deocamdată, strângeți datele astfel încât să aveți un punct de plecare și să puteți demonstra performanța trecută înainte de a stabili obiective pentru viitor.

Pasul 2: Colaborați cu conducerea și vânzările

Trimiterea bugetelor și planurilor de marketing fără a avea informații despre obiectivele generale de performanță ale companiei dvs. vă obligă să jucați un joc de ghicituri. Nimănui nu-i plac jocurile de ghicituri. Stabilirea unui plan anual de marketing eficient nu se poate întâmpla într-un vid. Este crucial să obțineți Leadership în aceeași cameră cu Marketing și Vânzări pentru a schimba viziunea și obiectivele financiare ale unei companii pentru următoarele 12 luni și nu numai.

Exemplele ar putea include obținerea unui anumit procent de creștere a veniturilor, intrarea pe o nouă piață, lansarea unui nou produs sau îmbunătățirea profitabilității generale . Odată ce conducerea formalizează aceste obiective și le comunică vânzărilor și marketingului, puteți stabili obiective de marketing specifice care contribuie direct la obiectivele de afaceri.

În mod ideal, vânzările și marketingul vor dezvolta împreună obiective care să țină ambele echipe responsabile și să le poziționeze să se sprijine reciproc. Puteți face acest lucru prin încheierea unui acord de nivel de servicii de marketing și vânzări, dacă nu aveți deja unul.

Ai nevoie de niște începători de conversație? Să presupunem că Vânzările și Marketingul au sarcina de a crește veniturile vândute cu 10% într-un anumit segment de afaceri. Răspunsul la următoarele întrebări vă poate ajuta să determinați următorii pași:

• Care este venitul mediu în primul an pentru un client nou (dimensiunea ofertei)?
• Știind asta, de câți clienți noi va fi nevoie pentru a atinge obiectivul de 10%?
• Pe baza datelor anterioare, de câți clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL) și de câți clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL) avem nevoie pentru a securiza acești clienți noi?
• Există potențialul de a încuraja vânzările suplimentare cu clienții existenți?

Înțelegi ideea. Punerea acestor întrebări și altele asemenea vă ajută să descoperiți cum să abordați obiectivele de afaceri și să formulați obiective de marketing specifice pentru a le atinge.

Pasul 4: Stabiliți obiective de marketing și KPI

Este timpul să săpăm mai adânc în acele date de marketing. Ar trebui urmărite și evaluate diferite valori de marketing pentru a determina dacă sunteți în pas pentru a vă îndeplini obiectivele de marketing. Dar care sunt adevărații KPI care se aliniază la rezultatele afacerii ? Mai jos, schițăm „trei mari” pentru a vă ajuta să construiți o fundație.

Clienti potențiali calificați în marketing (MQLs)

MQL-urile sunt clienți potențiali care îndeplinesc toate cerințele potențialilor clienți atrăgători, pe baza datelor demografice, a industriei, a rolului de muncă sau a modului în care decideți să-i calificați. Sunt interesați de conținutul dvs., dar nu sunt pregătiți să vă vorbească despre o achiziție. (Totuși.) Ei trebuie să fie hrăniți pe parcurs pentru a construi încrederea în marca dvs. până când decid că soluția dvs. se află pe lista scurtă a ceea ce este potrivit pentru ei.

Determinați modul în care conținutul și campaniile dvs. de e-mail îi pot ghida pe calea lor de luare a deciziilor. Este extrem de important să urmăriți MQL-urile și ratele de conversie pe site-ul dvs. web deoarece, dacă niciunul dintre traficul site-ului dvs. web nu a fost calificat, nu ați reușit cu adevărat să vă afectați rezultatele afacerii.

De asemenea, luați în considerare rolul pe care clienții actuali îl joacă în atragerea de clienți potențiali și căutați modalități de a-și valorifica influența și rețelele. Determinați câte mai multe MQL trebuie să atrageți și concentrați-vă mai întâi pe cele mai mari oportunități.

LEGATE: Crearea unui program eficient de voce a clientului

Clienti potențiali calificați pentru vânzări (SQL)

Un SQL este un MQL care demonstrează interesul de a vă vorbi cu intenția de a cumpăra. Este posibil să fi solicitat o demonstrație sau o consultare sau chiar să fi trimis o cerere pentru o ofertă sau o propunere (RFQ/RFPs). SQL-urile sunt, de asemenea, calificate prin scorarea clienților potențiali , care este determinată de diferite comportamente online și date despre intenția cumpărătorului , cum ar fi numărul de descărcări, e-mailuri deschise, evenimente la care a participat, formulare completate etc.

Sunt pistele pe care le dorește echipa ta de vânzări: calificați și gata să cumpere! Acestea sunt tipurile de clienți potențiali care ar trebui să fie predați vânzărilor și care se potrivesc profilului celor mai atrăgători clienți potențiali, prezentând comportamente care semnalează că nu vor pierde timpul echipei de vânzări.

Pe baza datelor anterioare de conversie SQL-to-Deal, determinați câte mai multe SQL-uri trebuie să vă asigurați pentru a vă atinge obiectivele de creștere.

Partea de jos a conversiilor canalului

Acest KPI este strâns legat de SQL-uri, dar adaugă un strat de nuanță performanței dvs. de marketing. Ofertele de la fundul pâlniei (BoFu) sunt cele care oferă clienților potențiali șansa de a-și demonstra în mod explicit interesul de a vă vorbi despre produsul sau serviciul dvs. Acestea ar putea fi lucruri precum:

• Cere un citat
• Consultanță gratuită, adică „consultare proiectare pentru fabricabilitate”
• Evaluări gratuite
• Programați o demonstrație
• Programeaza o intalnire

În general, eforturile dvs. de cultivare a MQL-urilor conduc la aceste oferte după ce ați creat încredere. Dar , deoarece canalul de vânzări este adesea neliniar, ofertele BoFu sunt o bună măsură a modului în care toate eforturile dvs. de marketing la fața locului și în afara site-ului funcționează pentru a genera conversii . Aceste oferte ar trebui să fie vizibile pe site-ul dvs., astfel încât, indiferent de cum ajunge un client potențial pe site-ul dvs., dacă este gata să vorbească, aveți o ofertă convingătoare și o modalitate ușoară pentru ei de a ridica mâna .

Odată ce ați stabilit ținte pentru acești trei KPI „mari”, puteți începe să vă creați planul anual de marketing. Pe baza nivelului de rezultate pe care le-a oferit activitatea anterioară, a canalelor și campaniilor care au oferit cele mai bune rezultate (mai multe despre asta mai jos) și a creșterii procentuale pe care trebuie să o obții, vei avea o bază de la care să lucrezi.

Pasul 5: Îmbrățișează ceea ce a funcționat și renunță la ceea ce nu a funcționat

Să ne întoarcem la locul unde am început la pasul unu. Odată ce v-ați determinat obiectivele și KPI-urile, revizuiți performanța de anul trecut pentru a vedea ce eforturi sunt cele mai probabile pentru a le atinge .

Există întotdeauna unele aspecte ale activităților curente care trebuie schimbate. Ar putea fi o expoziție comercială sau o asociație care nu furnizează clienți potențiali proporțional cu costul, sau un buletin informativ electronic pe care nimeni nu îl citește. Poate că ați obținut clienți potențiali de la reclame plătite , dar nu ați angajat suficient buget pentru a rămâne competitiv. O revizuire amănunțită și obiectivă le evidențiază și vă dă putere să faceți modificări.

Adopta pe deplin noi strategii despre care ai stabilit ca vor da rezultate mai mari si/sau vor „dubla” strategiile existente de succes si asigura-te ca au resurse adecvate. Poate că blogul tău atrage multe vizualizări, dar îți lipsesc oportunitățile de conversie adecvate. Luați în considerare maparea termică pentru a vedea unde „cade” cititorii și includeți grafice sau CTA-uri atractive pentru a-i menține implicați. Sau poate oferiți demonstrații de produse la fața locului care au ca rezultat întotdeauna cereri de propuneri. Găsiți o modalitate de a oferi demonstrații virtuale, poate prin video sau streaming live.

RELATE: 12 tipuri de videoclipuri de marketing de care echipa ta are nevoie acum

Intră cu îndrăzneală în Noul An

Ați definit obiective de marketing specifice legate de obiectivele dvs. de afaceri.

Ați evaluat și criticat activitățile și planurile dvs. curente.

Acum, este timpul să nu mai cheltuiți bugetul și timpul pe activități ineficiente și să vă redistribuiți resursele.

Acestea fiind spuse, aveți grijă să abordați prea multe odată. Utilizați foile de parcurs trimestriale pentru a alege una sau două domenii de interes cu cel mai mare potențial de impact și stabiliți obiective SMART pentru fiecare domeniu de interes (specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp). Odată ce ați abordat zonele de cea mai mare nevoie, treceți la următoarea.

Ai nevoie de ajutor pentru a-ți organiza planul anual de marketing? Descărcați șablonul nostru de plan anual de marketing cu criterii și informații suplimentare.