Pâlnie de marketing vs pâlnie de vânzări: care sunt diferențele?

Marketingul și vânzările sunt două caracteristici strâns legate care provoacă uneori neînțelegeri nejustificate. Încercarea de a separa o caracteristică de cealaltă este o întreprindere dificilă, deoarece ambele funcții sunt strâns legate. În plus, marketingul este o operațiune largă care include mai multe activități de afaceri și este adesea legată de vânzări ca activitate principală.

Acestea fiind spuse, vânzările și marketingul împart o pâlnie. Este un lucru bun. Diferența dintre o pâlnie de vânzări și o pâlnie de marketing este, prin urmare, considerabil mai dificil de înțeles. Mulți antreprenori au început să adopte pâlnii specifice pentru a-și îmbunătăți veniturile, deși nu știu întotdeauna când să ia pâlnia.

Acest articol analizează unul dintre cele mai dezbătute subiecte, pâlnia de vânzări și pâlnia de marketing , pentru a vă ajuta să înțelegeți termenii, să știți cum sunt aceștia și să decideți care se potrivește cel mai bine mărcii dvs.

Care sunt diferitele tipuri de pâlnii?

O pâlnie poate fi exprimată ca o cale dintr-o singură perspectivă către un cumpărător autentic, adică este un grup de acțiuni înainte ca un client să achiziționeze produsul sau serviciul preferat. Mulți oameni de afaceri nu știu că există mai mult de un fel de pâlnie sau pur și simplu o pun într-o pungă imensă și nu o disting. Și fiecare pâlnie are funcțiile sale în cadrul diferitelor operațiuni. Face diferența atunci când vine vorba de obiectivele dorite și de direcția companiei tale online. Câteva tipuri comune de pâlnii, în afară de pâlniile de marketing și de vânzări, sunt:

• Pâlnii cu magnet de plumb
• Canale de webinar
• Pâlnii de marketing prin e-mail
• Pâlnii pentru evenimente

Toate acestea urmează exact același lucru, în ciuda numelor diferite: procesele de conversie pe care le efectuează un potențial cumpărător, cunoscute și sub numele de pâlnii de conversie. Pâlniile de conversie sunt pâlnii moderne de cumpărare utilizate de companiile de comerț electronic. Ele funcționează aproape ca vânzări și marketing prin pâlnie, ceea ce vom putea face într-un moment.

Pâlniile de conversie sunt cunoscute și sub denumirea de pâlnii slabe, care le fac să se concentreze în special pe personalizare și achiziționarea clienților pe baza comentariilor clienților. Le face puțin mai complicate decât marketingul și vânzările. Dar toate sunt despre experiența clienților și aceasta este o parte integrată a fiecărui canal.

Ce este o pâlnie de marketing?

O pâlnie de marketing este un instrument pe care oamenii de marketing îl folosesc pentru a analiza implicarea publicului lor. Canalul folosește mesaje, intenții și cunoașterea consumatorului pentru a se potrivi cu activele sale creative. O pâlnie de marketing este o călătorie prin procesele de studiu, de învățare, de informare și de luare a deciziilor ale publicului dvs.

Gândiți-vă la forma unei pâlnii. Deoarece partea de sus este punctul cel mai larg și punctul de jos, toate etapele pot fi corelate cu canalele și mesajele de marketing. Se potrivește călătoriei cumpărătorului dvs., nivelului de intenții și totul, de la introducere până la transformarea mărcii dvs.

O pâlnie pentru marketing încurajează oamenii să devină conștienți de un brand. De asemenea, este renumit pentru că ajută companiile să își vizualizeze călătoria clienților și să dezvolte anumite tactici de sprijin de marketing.

Pâlnia de marketing a constat din trei componente: creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, menținerea interesului și evaluarea clienților. Pâlnia de marketing poate fi împărțită în trei faze: generarea de clienți potențiali, creșterea potențialului și conversia potențialului.

Faza 1: generarea de lead-uri

Această fază reprezintă vârful pâlniei de marketing și cuprinde două etape de creștere a conștientizării și menținerea interesului . În aceste etape, clienții tăi sunt noi și trebuie să fie informați despre ofertele tale. Ei încă nu înțeleg situația, așa că este responsabilitatea ta să-i faci conștienți.

• Scop: susține și demonstrează avantajul competitiv al produsului tău relevant pentru piață, educație și relații
• Canale preferate: marketing de conținut, SEO, PR, evenimente, târguri, interacțiuni de implicare în rețelele sociale etc.
• Conținut: articole bazate pe valoare, postări pe blog, podcasturi, videoclipuri virale etc.

Mulți oameni fac o greșeală presupunând că perspectivele sunt disponibile pentru cumpărare în acest moment. Nu ar trebui să vă vindeți produsele pe ele în acest moment, ci mai degrabă să îi faceți conștienți de o problemă cu care se confruntă. Prin urmare, vă puteți prezenta produsul ca o soluție pe pistă.

În plus, străduiți-vă să capturați numărul potrivit de clienți în loc să încercați să capturați cât mai mulți clienți posibil. În această etapă, trebuie să oferiți publicului dvs. valoare, astfel încât acesta să dorească să descopere mai multe despre marca dvs.

Faza 2: Încurajarea conducerii

Următoarea fază este de a stimula lead-ul de îndată ce perspectivele mărcii cresc. Această fază se află în mijlocul pâlniei și reprezintă etapa de considerare . Acesta este momentul în care o companie încearcă să stabilească o relație de succes cu ținta prezentându-i produsul sau serviciul cu conținut personalizat pentru a-i ajuta să decidă.

• Scop: Arătați potențialilor dvs. dovada socială pentru a explica de ce trebuie să aleagă dintre dvs. și nu celorlalți și pentru a ilustra de ce ofertele dvs. sunt cele mai bune de pe piață cu informații tehnice
• Canale preferate: e-mailuri frecvente cu buletine informative, interacțiuni de implicare în rețelele sociale, rețeaua de afișare Google, postări sponsorizate de Facebook/LinkedIn etc.
• Conținut: rapoarte, seminarii web, studii de caz, cărți electronice, îndrumări etc.

Utilizatorii vor cunoaște fie marca dvs., fie subiectul pe parcursul procesului de examinare. Vor să afle mai multe despre problemă, astfel încât să poată decide cea mai bună cale de a merge mai departe. Dar nu sunt 100% dispuși să se angajeze într-o soluție. Acești consumatori v-au vizitat site-ul web și vă cunoșteau marca, dar nu v-au cumpărat niciun produs.

Acest grup caută modalități de a-și rezolva problemele, dar nu sunt dispuși să cumpere. Deoarece sunt luate în considerare multe soluții diferite, marca dvs. trebuie să demonstreze consumatorilor de ce sunteți superior. Încercați să vă concentrați și asupra conținutului dvs. Nu numai că prospectul tău va primi sfaturi utile, dar nu trebuie să renunțe la multe pentru a-l obține fără să se gândească.

Faza 3: Conversia lead-ului

Această fază se află în partea de jos a pâlniei de marketing în care potențialii tăi au în sfârșit intenții de cumpărare. În acest moment, pâlnia de marketing se transformă încet într-o pâlnie de vânzări. Clientii potentiali sunt cu adevarat pregatiti sa cumpere in acest pas in calatoria clientului. Vor fi dispuși să aleagă soluția ideală pentru tine. Acest public a cercetat și a înțeles diferitele beneficii ale fiecărui produs.

• Scop: Determină-ți utilizatorii să se alăture, să-ți cumpere produsul și să-ți folosească serviciile
• Canale preferate: căutare plătită, CTA, formular de generare de clienți potențiali Facebook etc.
• Conținut: demonstrație, încercare gratuită, mărturii clienți, dovezi sociale, întrebări frecvente etc.

În timpul procesului de conversie, utilizatorii ar trebui să știe cine ești, care este afacerea ta și ce informații vor obține. În timp ce indivizii au cercetat deja multe alte soluții în faza de decizie, acest lucru îi va convinge și mai mult că alegerea potrivită este marca dvs., oferindu-le motive suplimentare pentru a cumpăra. Asigurați-vă că este evident că aveți o încercare, o demonstrație sau orice altceva în echipa dvs.

Cum să obțineți un lead calificat în canalul de marketing?

Utilizați rezultate specifice pentru a califica clientul potențial cu răspunsuri pe care filtrul le aduce la diferite niveluri pentru a obține un client potențial calificat - fie prin oferirea de detalii despre dimensiunea firmei, serviciul așteptat etc.

De asemenea, fii atent la cuvintele cheie la care a fost condus lead-ul. Acest lucru poate ajuta vânzările să determine de unde pot începe și de câte informații ar avea nevoie. Diferiți calificatori pot indica ceea ce caută inițial lead-ul calificat în marketing, dacă este un tabel de comparație, informații despre preț, alte competiții etc.

În plus, companiile folosesc CTA pe paginile de destinație, deoarece le permit utilizatorilor să adapteze abordarea utilizând formatarea cu mai multe opțiuni, calea pe care utilizatorul poate decide ce fel de informații, activitate sau răspuns dorește.

Ce este o pâlnie de vânzări?

Scopul pâlniei de marketing este de a atrage clienți potențiali care pot deveni în curând cumpărători reali. Atunci când sunt descoperite astfel de potențiale și se dezvoltă un interes specific pentru produsul sau serviciul mărcii, ei se alătură pâlniei de vânzări. Perspectiva ar deveni de acum înainte o perspectivă de vânzări.

Canalul de vânzări poate prelua conducerea și conversiile de la moderat interesat la calificat și poate adăuga venituri la identitatea sa distinctă. Pâlnia de vânzări este extrem de utilă pentru o afacere, deoarece ajută la estimarea cifrelor de venituri, a rentabilității cheltuielilor publicitare și îi ajută pe specialiștii în marketing digital să identifice ce canale, cuvinte cheie, designeri și consumatori sau diverse inputuri au mai multă profitabilitate.

Fiecare afacere are propriul mod de a-și identifica pâlnia de vânzări și, uneori, etapele din pâlnia de vânzări pot coincide cu cele din pâlnia de marketing dacă nu sunt separate distinct în funcție de esența și funcțiile lor. Un obiectiv de afaceri clar, un plan de marketing pentru comerțul electronic și, în sfârșit, un obiectiv al publicului țintă trebuie definit pentru a vă ajuta afacerea să se extindă înainte de a putea începe să vă creați canalul de vânzări. Trebuie să întreprindeți anumite acțiuni pentru a construi o afacere și a avea succes.

În general, există patru etape principale de luat în considerare pentru o pâlnie de vânzări.

Faza 1: Conștientizarea aprofundată a mărcii

După ce lead-ul de marketing este acceptat, aceștia vor intra în pâlnia de vânzări. Aici începe prima etapă a pâlniei de vânzări. Putem trece peste faza de generare a clienților potențiali, deoarece obiectivul de bază al canalelor noastre digitale este de a ajunge la utilizator, de a genera clienți potențiali și de a optimiza calitatea clienților potențiali. Acest lead calificat în marketing este folosit în majoritatea organizațiilor și conține orice conversie sau leadership prin marketing și atinge un nivel minim.

Un utilizator trebuie să manifeste interes în calitate de lead calificat în marketing prin abonarea la un buletin informativ, completarea unui formular, descărcarea de materiale etc. Principalele valori sunt să impresioneze clienții cu dimensiunea companiei, conținutul implicat în canalul de marketing, articolele bazate pe cuvinte cheie. , etc.

Faza 2: dobândă

Acest pas începe atunci când vânzările sunt acceptate în mod conștient de către potențiali. Această etapă a pâlniei este primul pas mandatat de echipa de vânzări. Atunci când un client potențial ajunge la etapa potențială calificată de marketing, un reprezentant de vânzări este desemnat automat. Echipa de vânzări va evalua acest client potențial și îl va considera pregătit pentru mai multe vânzări. Lead-urile rămân rareori în această etapă pentru o perioadă lungă de timp, deoarece utilizatorii știu dacă doresc să termine procesul sau nu. Prin urmare, echipa dvs. de vânzări ar trebui să facă tot posibilul pentru a vă menține mesajul consistent pe tot parcursul prezentării și pentru a vă menține întotdeauna clienții potențiali cuplati cu o poveste reală.

Faza 3: Decizie

Atunci când clienții potențiali acceptați de vânzări sunt considerați pregătiți pentru canalizare, aceștia vor fi avansați în pasul potențial de calificare a vânzărilor. În această fază, reprezentantul de vânzări a ajuns la clienții potențiali acceptați de vânzări și i-a contactat pentru o conversație și a înțeles ceea ce își dorește consumatorul (dimensiunea ofertei).

Nu este ușor să convingi clienții potențiali să ia o decizie și, în această etapă, recenziile și mărturiile nu sunt suficient de puternice pentru a convinge. De data aceasta, trebuie să vă prezentați clienților potențiali oportunități reale, oferind oferte atractive, beneficii și bonusuri și să-i lăsați să experimenteze teama de a pierde (FOMO) dacă ezitați. De asemenea, trebuie să le garantați clienților potențiali un anumit nivel de autoritate pentru a le câștiga încrederea.

Faza 4: Acțiune-Încheierea tranzacției

Acesta este momentul în care lead-ul este transformat într-un articol pentru venituri. Se incheie, se actualizeaza nivelul de cheltuieli si prospectul este un client. Rămâneți la curent cu procentele pentru optimizarea viitoare, accelerarea conductei și măsurile importante de îmbunătățire între fiecare etapă.

Pâlnia de vânzări vă ajută compania să se transforme. Puteți să bugetați întregul trimestru și să maximizați rentabilitatea cheltuielilor publicitare prin dezvoltarea unui canal de clienți potențiali și potențiali. Apoi puteți vedea cât de plin este canalul dvs. de clienți potențiali în vremuri de incertitudine și puteți evalua modul în care vizitatorii trec prin pâlnie.

Pâlnie de marketing și pâlnie de vânzări-diferențele

Există o linie între pâlnia de marketing și pâlnia de vânzări. Acești termeni sunt de fapt folosiți în mod interschimbabil și este dificil să îi despărțim. Singura distincție majoră între aceste fraze pare să fie contextul aplicațiilor.

Vânzările și marketingul sunt de obicei două funcții separate. Fiecare are propriul său plan de călătorie unic, care descrie creșterea viitorului client. Marketingul atrage atenția, iar partea de jos a pâlniei reprezintă partea de sus a pâlniei de vânzări. Pâlnia de vânzări este astfel condusă de operațiuni de marketing care ridică gradul de conștientizare a cererii de produse.

Cu toate acestea, această separare a departamentelor se schimbă și integrează tehnologiile utilizate pentru vânzări și marketing. Prin urmare, există linii neclare între vânzări și marketing, care este împinsă de necesitatea de a caracteriza consumatorii pe măsură ce abordările lor de vânzări și marketing sunt obișnuite.

Tehnologia de comunicare utilizată în marketing vs pâlnii de vânzări

Se dezvoltă o pâlnie de vânzări sau o pâlnie de marketing pentru a transforma potențialii cumpărători în clienți plătitori. Este mai ușor de spus decât de făcut din cauza complexității piețelor competitive pentru a atinge acest obiectiv. Dar nu este mare lucru să aranjați o pâlnie solidă cu instrumentele tehnologice corecte.

Există o varietate de instrumente de vânzare și marketing prin pâlnie, dacă sunteți începător. Acest software oferă soluții complete și ușor de utilizat pentru a genera rezultate excelente. Software-ul de pâlnie de vânzări singur nu poate gestiona tactici complexe pentru întreprinderile mijlocii și mari. Aveți nevoie de tehnologii de comunicare robuste pentru a sincroniza totul și pentru a crea o atmosferă de colaborare care să susțină inițiativele de vânzări și marketing.

De exemplu, o soluție de call center bazată pe cloud permite unei companii să gestioneze contactele clienților pe mai multe platforme și, prin urmare, să eficientizeze procesul de generare a clienților potențiali. Combină canalele de e-mail, telefon și chat web pentru a permite unui potențial client să comunice cu o companie cu ușurință. Alte instrumente includ instrumente de marketing prin e-mail, instrumente CRM, instrumente de generare de clienți potențiali, instrumente de publicitate etc.

Combinând marketingul cu pâlnia de vânzări pentru a optimiza veniturile

Dacă vedeți mesajele, tipurile de materiale creative și elementele CTA ca canale de marketing, este un plan grozav să eliminați utilizatorii cât mai aproape de conversie. Sarcina marketingului și media este să depună toate eforturile pentru a se califica pentru clienți potențiali, astfel încât vânzările să fie cât mai informate posibil în timp ce intră în canalul de vânzări. Reunind abordarea de marketing și canalele de vânzări, vă puteți optimiza veniturile utilizând cuvântul cheie.

Puteți identifica cuvintele cheie de top, conținutul publicitar, linkurile site-urilor, campaniile cu echipele media sau agențiile după suma de bani pe care o generează. Odată ce începeți să vă optimizați performanța la dimensiuni mai mari și să creați un număr mare de clienți potențiali de calitate, va începe să accelereze. De asemenea, veți putea să vă bazați pe mai multe cuvinte cheie pentru a obține cea mai înaltă calitate utilizând procedura de calificare a clienților potențiali.

Cuvinte finale

În general, pâlnia de marketing și vânzări se află undeva între fazele de evaluare și implicare. Cu toate acestea, această problemă este adesea un subiect de conflict între specialiștii în marketing digital. Asta pentru că noțiunea s-a dezvoltat și granița înainte de faza de revizuire a fost mai mare.

Astăzi, însă, există atât de multe posibilități care se nasc imediat. Prin urmare, putem vorbi despre cumpărături de clienți potențiali numai după ce vizitatorii le-au evaluat pe toate și sunt gata de implicare. Doar acei vizitatori devotați vor deveni clienți în lumea de astăzi în mișcare rapidă și în continuă schimbare. Și cu siguranță nu este ultimul pas pentru a le atrage atenția.