Cum să creați o strategie de automatizare a marketingului de succes

Imaginează-ți asta: James, un CMO la Penguin Digital, aruncă o privire asupra contului bancar al companiei. Transpirația îi iese peste tâmplă când își dă seama că au cheltuit tot bugetul de marketing și nu există rezultate de afișat. Doar gândul la controlul CEO-ului de mâine îl face pe James să-și dorească să poată călători înapoi în timp și să urmeze o altă cale de carieră... a servi tapas nu sună atât de rău până la urmă.

James nu este singur. Mulți agenți de marketing nu reușesc să ofere rezultate până nu este prea târziu.

Motivele sunt diverse și complexe, dar lipsa planificării și a unei strategii de marketing coezive iese în evidență ca tipar tipic printre campaniile de marketing eșuate.

37% dintre companii declară „definirea unei strategii” ca fiind una dintre principalele bariere pentru adoptarea automatizării marketingului:

Sigur, automatizarea de marketing este aici pentru a rămâne – piața valorează deja 2,9 miliarde de dolari și va crește la 6,6 miliarde de dolari până în 2026. Și, cu siguranță, automatizarea de marketing poate fi o forță motrice semnificativă pentru creșterea ta.

Cu toate acestea, înainte de a te arunca pe furtunul automatizării de marketing și a începe să cumperi software, să nu uităm că automatizarea de marketing este doar un instrument, iar un instrument este la fel de bun ca echipa care îl folosește.

Specialiștii de marketing rău speră că marketingul lor va reuși și se va concentra pe tendințe și tehnologie. Specialiștii de marketing buni au încredere în elementele fundamentale – planifică o strategie de automatizare a marketingului , o execută cu înverșunare și apoi o adaptează la feedback.

Crearea unei strategii sună ca o idee grozavă, dar se dovedește rapid a fi o întreprindere enormă atunci când ajungi să o faci. Este greu de știut de unde să începi sau cum ar trebui să arate, ce instrumente să folosești și cine ar trebui să fie implicat.

Dacă te simți copleșit acum, nu te panica.

În acest ghid pas cu pas, vă vom ajuta să vă creați prima strategie proprie de automatizare a marketingului. Vă vom oferi pașii și cadrele exacte pe care să le utilizați, astfel încât să puteți construi o strategie care să exploateze cu adevărat stack-ul dvs. de marketing și să facă o diferență pentru rezultatul final.

Înainte de a trece în proces, să facem lumină asupra a ceea ce este o „strategie de automatizare a marketingului”.

Diferența dintre strategia de marketing (automatizare) și campaniile de marketing

Strategia de automatizare a marketingului este planul dumneavoastră general pentru a vă automatiza afacerea și a converti vizitatorii în clienți. Este planul de creștere pe care îl urmează echipa ta de marketing.

Acesta cuprinde toate elementele de marketing și, adesea, vânzările:

• Canale de comunicare cum ar fi e-mailul, SMS-urile și rețelele sociale.
• Procese de marketing și vânzări.
• Călătoria clientului de la un vizitator al site-ului pentru prima dată la un client repetabil.
• Tehnologia și instrumentele dvs. de marketing.

Campaniile de automatizare de marketing, pe de altă parte, sunt elementele de bază ale strategiei tale. Automatizările sau inițiativele specifice pe care trebuie să le dezvoltați și să le asumați pentru a vă executa strategia.

„Marea strategie este arta de a privi dincolo de bătălia prezentă și de a calcula înainte. Concentrează-te pe obiectivul tău final și complotează-l pentru a-l atinge.”

Robert Greene, Cele 33 de strategii ale războiului

Schimbarea strategiei este ca și cum ați întoarce un camion cu 8 roți - este posibil, dar nu va fi rapid. De aceea trebuie să înțelegeți dacă automatizarea de marketing este instrumentul potrivit pentru afacerea dvs. cu mult înainte să vă lăsați capul în jos și să începeți să planificați.

Cu ce ​​te poate ajuta automatizarea de marketing?

Dacă aveți o adresă de e-mail (nu!), faceți cumpărături online sau vă înscrieți pentru buletine informative – sunt sigur că ați primit deja diferite mesaje automate.

De exemplu, una dintre cele mai populare campanii de automatizare a marketingului este e-mailul de bun venit. Desigur, primirea oamenilor nu este scopul principal al automatizării în sine.

Automatizarea de marketing vă poate ajuta cu:

• Automatizarea unui mod de a rămâne în contact cu clienții potențiali, utilizatorii și clienții pentru a construi o relație pe termen lung.
• Oferiți clienților potențiali și clienților potențiali informații esențiale înainte de cumpărare.
• Partajați conținut relevant cu publicul dvs. cu intenția reală de a le îmbunătăți viața.
• Calificând clienții potențiali și ajutându-i să treacă prin călătoria cumpărătorului.
• Crearea unei sinergii între diferitele canale de marketing.

Pe de altă parte, automatizarea marketingului s-ar putea să nu fie instrumentul potrivit pentru dvs. dacă intenționați să colectați contacte cu unicul scop de a le face să cumpere de la dvs. sau, chiar mai rău, să încercați să vă păcăliți publicul să cumpere. Dacă tot ceea ce faci este să trimiți spam oamenilor cu mesaje de vânzări, aceștia se vor dezabona înainte de a avea ocazia să-și deschidă portofelele. ( Și cel mai probabil te vor urî. )

Un alt caz în care automatizarea de marketing ar putea fi insuficientă este dacă încercați să înlocuiți cu totul comunicarea directă cu publicul dvs. Automatizarea marketingului este un instrument eficient , dar este doar un instrument. Există situații în care contactul personal cu oamenii este mai eficient decât chiar și fluxul cel mai perfect executat.

De exemplu, nimic nu bate un apel personal la timp atunci când încercați să colectați feedback calitativ de la noii utilizatori și clienți. Automatizarea marketingului poate fi în continuare utilă în acest scenariu. Puteți automatiza un memento care ajunge la canalul Slack al echipei dvs. atunci când cineva se înscrie pentru produsul și serviciul dvs. și puteți solicita succesul clienților sau echipa de vânzări să contacteze.

Cu acest lucru în afara drumului, putem intra în elementele de bază ale construirii primei tale strategii. Ia un pix și hârtie și pregătește-te să iei notițe. Până la sfârșitul acestui proces, veți avea o strategie coerentă de automatizare a marketingului pentru afacerea dvs.

Cum să dezvolti o automatizare completă de marketing de la zero?

Vom urma un proces în 7 pași pentru a vă dezvolta strategia:

Pasul 1. Cercetați datele existente

Datele clienților și ale cercetării de piață au o mare valoare atunci când vine vorba de definirea strategiei dvs. Scopul nostru la acest pas este să colectăm cât mai multe date disponibile înainte de a trece la planificare.

„Dacă aș avea o oră pentru a rezolva o problemă, aș petrece 55 de minute gândindu-mă la problemă și cinci minute gândindu-mă la soluții.”

Albert Einstein

Datele ne pot ajuta să învățăm unde vrem să ne concentrăm pentru a ne cheltui resursele și energia pe inițiativele cu cel mai mare impact. De asemenea, ne va ajuta să definim profilul sau profilurile ideale de client pentru afacerea și strategia noastră .

Analizează-ți clienții actuali

Dacă aveți deja o bază de clienți decentă, este grozav! Aceasta înseamnă că poți începe să te uiți mai atent la persoanele pe care vrei să-i atragi mai mult.

Gândește-te la toate lucrurile pe care le au în comun. Cum te-au găsit? Cine sunt ei și ce crezi că i-a făcut să devină clienții tăi?

La Encharge, facem periodic exercițiul pentru a revizui manual o parte din baza noastră de clienți. Intrăm în conturile lor și notăm note despre modul în care utilizează software-ul, integrările pe care le-au conectat, sursa din care provin (Google, Direct etc.), precum și orice alte date calitative pe care ni le-au partajat, cum ar fi drept „Cea mai mare problemă de automatizare a marketingului”.

Folosim Encharge ca sursă unică de adevăr pentru acele date. Toate informațiile de înscriere și orice date de sondaj sunt colectate în platformă, ceea ce facilitează obținerea unei imagini complete a utilizatorilor. De asemenea, am conectat furnizorul nostru de facturare, Chargebee , iar toate datele privind veniturile sunt extrase în cadrul platformei.

Analizați potențialii cumpărători ai produsului sau serviciului dvs

Există o mulțime de informații care se află dincolo de datele clienților dvs. Poate fi găsit în vizitatorii site-ului dvs., clienți potențiali și teste. La Encharge, folosim Convertflow pentru a întreba vizitatorii blogului care este cea mai mare provocare a lor când vine vorba de automatizare:

Vrei să răspunzi la întrebări precum:

• Ce provocări întâmpină ei?
• De ce s-au înscris pentru produsul, serviciul sau newsletter-ul meu în primul rând?
• De unde vin ei?
• De ce ar cumpăra cineva produsul sau serviciul meu?
• Ce îi ajută să realizeze?

„Spionează” concurenții tăi

Apoi, uitați-vă la cei mai apropiați concurenți, eforturile lor de marketing și publicul pe care îl vizează. Care este baza lor actuală de clienți?

Analizați-le mesajele de marketing, e-mailurile și uitați-vă la anunțurile lor și la modurile în care își atrag clienții. Unde fac publicitate, care sunt punctele dureroase și dorințele pe care le vizează în reclamele lor? Vă puteți da seama ce strategii de automatizare folosesc?

Puteți folosi instrumente de monitorizare a e-mailurilor concurentelor, cum ar fi Owletter și Mailcharts. Mailcharts vă poate oferi, de asemenea, tendințe ale concurenților și date de piață, cum ar fi comportamentul de trimitere , frecvența mesajelor acestora și informații despre linia de subiect.

Desigur, marketingul dvs. va diferi dacă vă aflați într-o nișă diferită sau dacă oferiți un produs sau serviciu ușor diferit. Totuși, sunt multe pe care le poți învăța doar spionând pe alții.

Pasul 2. Definiți profilul dvs. ideal de client

Indiferent dacă vă gândiți să implementați una sau două secvențe automate de e-mail sau dacă lucrați la dezvoltarea unei strategii cuprinzătoare de automatizare a marketingului , trebuie să vă înțelegeți publicul. Chiar și cea mai sofisticată configurație de automatizare va eșua lamentabil dacă publicul tău nu rezonează cu mesajul tău de marketing sau țintește un profil de client greșit.

Fiecare campanie de succes de automatizare a marketingului începe cu crearea unui profil ideal de client (ICP), cunoscut și sub numele de personajul cumpărătorului.

Dacă nu ți-ai definit încă piața țintă, iată câteva dintre sfaturile care te vor ajuta să faci asta:

După ce ați colectat toate datele, faceți un brainstorming asupra persoanelor sau companiilor pe care produsul sau serviciul dvs. le poate ajuta. Care sunt visele și dorințele lor? Care sunt temerile și nevoile lor? Ce vor ei să obțină? Care este durerea de care vor să scape?

Apoi presărați puțin date demografice și firmografice:

• Vârsta și sexul
• Educație și nivel de venit
• Ocupaţie
• Locație
• Interese și stil de viață
• Atitudini și valori

Cu cât poți săpa mai adânc, cu atât îți va fi mai ușor să-ți implementezi strategia. Cunoașterea îndeaproape a țintei este cheia pentru a defini obiectivele potrivite și pentru a crea mesaje convingătoare care să-ți mute oamenii în pâlnia ta.

De asemenea, este esențial să devii mai bun în a prezice comportamentul clienților tăi. Acest lucru, la rândul său, vă poate ajuta să planificați fluxuri de lucru de automatizare mai eficiente .

Odată ce sunteți încrezător în evaluarea audienței dvs., definiți-vă profilurile ideale de clienți utilizând cadrul de mai jos:

Pasul 3. Stabiliți-vă obiectivele de automatizare a marketingului

Ar putea fi greu să-ți dai seama de unde să începi și spre ce să țintești.

Să ne imaginăm că ești proprietar SaaS. Acum, gândiți-vă la toate obiectivele pe care automatizarea e-mailului vă poate ajuta să le atingeți. Obiectivele sunt prioritățile de nivel superior ale afacerii dvs.

Pentru un SaaS care ar putea fi:

• Începeți relația cu publicul dvs.
• Încorporați utilizatori noi, ajutați-i să înceapă cu produsul sau serviciul dvs.
• Educați utilizatorii pentru a-i ajuta să vadă valoarea soluției dvs.
• Transformați utilizatorii de probă în utilizatori plătiți.
• Convingeți utilizatorii plătiți să facă upgrade.
• Reatrageți utilizatorii inactivi.

Puteți folosi automatizarea pentru a vă „ghida” clienții potențiali de la primul „punct de atingere” până la repetarea vânzărilor. Automatizarea de marketing este cea mai eficientă atunci când o implementați pe întreaga călătorie a cumpărătorului.

La urma urmei, doar o mică parte din publicul tău va face o achiziție în momentul în care te vizitează pentru prima dată. Majoritatea oamenilor vor avea nevoie de mai multe puncte de contact înainte de a cumpăra ceva de la tine.

Acestea fiind spuse, vă încurajăm să începeți cu 1 până la 3 obiective critice și să le folosiți pentru a vă ghida strategia. De exemplu, puteți începe cu îmbunătățirea integrării și convertirea mai multor utilizatori gratuiti în abonați plătiți.

Odată ce executați strategia și atingeți acest obiectiv, puteți petrece următoarele câteva luni sau mai mult (în funcție de cât de mare și de ambițios este obiectivul) lucrând la îndeplinirea celorlalte obiective.

În continuare, doriți să definiți modul în care veți urmări aceste obiective.

Pasul 4. Alegeți valorile potrivite pe care să le urmăriți... și asigurați-vă că acestea contează!

Cheia pentru a ști dacă strategia dvs. este eficientă și pentru a reduce rentabilitatea investiției dvs. sunt valorile . Este esențial să utilizați valorile potrivite pentru a vă urmări obiectivele și obiectivele.

Gândiți-vă la e-mailuri. Scopul tău este să-ți crești veniturile. Dar, din păcate, mulți oameni cred că scopul campaniilor lor de email marketing este de a obține cât mai mulți abonați la e-mail. Dar asta nu poate fi mai departe de adevăr.

Sigur, vrei ca lista ta de e-mail să crească. Cu cât poți ajunge la mai mulți oameni, cu atât mai bine. Dar când vine vorba de automatizarea marketingului, este mai mult calitate decât cantitate.

O mică listă de abonați fideli și extrem de implicați îți va aduce afacerii mai mulți bani decât o listă masivă de oameni cărora nu le pasă de tine în orice zi. Lucruri precum dimensiunea listei dvs. nu sunt valorile pe care ar trebui să vă bazați obiectivele. Nu sunt altceva decât valori de vanitate.

Valorile de vanitate se simt bine atunci când le privești, dar nu îți arată impactul real pe care îl are automatizarea asupra afacerii tale. Există mai multe lucruri critice pentru afacerea ta decât ele.

Având în vedere acest lucru, unele valori pe care doriți să vă concentrați includ:

1. Creșterea veniturilor.
2. Valoarea medie a comenzii.
3. Scăderea CPA (costul pe achiziție).
4. Creșterea conversiei de încercare a clienților plătiți.
5. Rata de conversie pe diferite canale de achiziție.
6. Timpul în care automatizarea vă economisește pe dumneavoastră și pe echipa dumneavoastră în fiecare zi/săptămână/lună.

Urmărirea unora dintre aceste valori ar putea consuma mai mult timp decât doar analiza numărului de abonați sau de vizitatori ai site-ului.

Cu toate acestea, abonații singuri nu vă construiesc afacerea. Strategia dvs. de automatizare își propune să vă ajute să creșteți implicarea publicului și veniturile, reducând în același timp costurile și resursele cheltuite.

Una dintre cele mai ușoare modalități de a urmări impactul monetar al campaniilor dvs. de automatizare de marketing este utilizarea etichetelor UTM. Etichetele UTM vă permit să urmăriți clicurile și performanța e-mailurilor dvs. și a altor campanii de marketing, cum ar fi SMS-urile și reclamele, inserând parametri personalizați în link-urile dvs.

Unele platforme de automatizare a marketingului, cum ar fi Encharge, vor genera automat etichetele UTM pentru campaniile dvs., astfel încât nu trebuie să vă faceți griji cu privire la crearea unei grămadă de linkuri personalizate de fiecare dată.

Sfat profesionist: după ce începeți să urmăriți linkurile UTM, Google Analytics va afișa campaniile dvs. de e-mail și de automatizare a marketingului în Comportament → Campanii. Dacă aveți Obiective în contul dvs. Google Analytics, puteți vedea câte obiective a generat fiecare campanie.

Pasul 5. Conturează strategia

În sfârșit, este timpul să puneți toate piesele împreună și să vă conturați strategia generală! Pentru aceasta, vom folosi cadrul de strategie de automatizare a marketingului de mai jos:

Se întâmplă o mulțime de lucruri acolo, dar nu vă faceți griji; vom explica fiecare parte.

Goluri

Dacă ați parcurs pasul 4, ar trebui să aveți deja setate obiectivele de automatizare a marketingului. Acestea sunt prioritățile de nivel superior ale strategiei tale. De exemplu, hrăniți mai mulți clienți potențiali sau creșteți generarea de clienți potențiali.

Obiective

Obiectivele de automatizare a marketingului sunt mai specifice decât obiectivele. Ele trebuie să fie măsurabile. De exemplu, „creșteți clienții potențiali calificați pentru marketing cu 50% până la sfârșitul lunii”

Un scop poate avea mai mult de un obiectiv.

Clienți

Dacă aveți un singur profil de client ideal, atunci puteți sări peste această coloană.

Dacă deserviți mai multe tipuri de clienți, doriți să specificați tipul sau tipurile de clienți pe care vă concentrați.

Fiecare scop sau obiectiv ar putea viza un alt tip de client, astfel încât lucrurile pot deveni destul de relaționale în tabel. Simțiți-vă liber să faceți conexiuni între blocuri.

Metrici

Care sunt valorile exacte pe care le vei urmări pentru a ști dacă strategia ta funcționează sau nu?

Fiecare obiectiv ar trebui să aibă o măsură specifică și toate se leagă de succesul general al obiectivului tău.

Campanii

Pentru fiecare scop sau obiectiv, doriți să aveți cel puțin o campanie. Această campanie își propune să vă ajute să vă atingeți valorile.

De exemplu, să presupunem că obiectivul tău este să aduci mai mulți clienți potențiali în oportunități calificate pentru vânzări. În acest caz, s-ar putea crea două campanii: o secvență de promovare a clienților potențiali de e-mail și o campanie de reclame Facebook pentru noii abonați.

Canale

Pe ce canale se execută campaniile? În exemplul de mai sus, acestea ar fi e-mail și Facebook.

Conturarea canalelor este importantă, deoarece acestea vor determina ce instrumente aveți nevoie în arsenalul dvs. și pe cine altcineva din echipă ar trebui să implicați.

Instrumente

De ce instrumente aveți nevoie pentru a executa campaniile de automatizare de marketing?

Părțile interesate

Aveți nevoie de acces la instrumente sau resurse din afara departamentului dvs.? Ai nevoie de acces la CRM? Sau contribuții de la dezvoltatori?

Enumerați toate persoanele care ar trebui să fie implicate în strategie și contactele lor.

Pasul 6. Alegeți campaniile potrivite de automatizare de marketing

Acum că aveți întreaga strategie în vigoare, să ne uităm la unele dintre campaniile disponibile pe care le puteți implementa în automatizarea dvs. de marketing .

Călătoria cumpărătorului către publicul dvs. poate diferi. De exemplu, cumpărătorii B2B necesită o strategie de automatizare a marketingului B2B diferită de cele B2C. Dar principiile rămân aceleași.

Campaniile de automatizare a marketingului sunt, în esență, automatizarea sau fluxurile de lucru pe care le construiți în instrumentul dvs. de automatizare a marketingului. Așa că haideți să trecem și să revizuim câteva exemple de campanii.

Scop: începe relația cu publicul tău

Campanie: e-mail automat de bun venit

Mai devreme în articol, am atins deja subiectul secvențelor de e-mail de bun venit. Dar indiferent câte e-mail-uri ai introdus în acea secvență, primul e-mail contează cel mai mult.

De ce?

După cum se spune, nu ai niciodată o a doua șansă de a face o primă impresie. Deoarece e-mailul de bun venit vă prezintă marca, doriți ca această impresie să fie cât mai bună.

Un alt motiv pentru care e-mailul de bun venit este atât de important este ratele ridicate de deschidere și de clic. În medie, este de 4 ori, respectiv de 5 ori mai mare decât cea a unui e-mail standard. De fapt, 74% dintre oameni se așteaptă să obțină unul imediat ce devin abonați.

Desigur, multe vor depinde de natura afacerii tale. De exemplu, dacă sunteți consultant, e-mailurile dvs. de bun venit și de urmărire vor diferi de un produs SaaS.

Obiectiv: Încorporați utilizatori noi, ajutați-i să înceapă cu produsul sau serviciul dvs

Campanie: o secvență automată de integrare (de asemenea, scorul potențial , segmentarea)

De cele mai multe ori, vă veți trimite campania de înscriere după ce cineva vă achiziționează produsul sau serviciul. De exemplu, puteți trimite o secvență de înscriere pentru a ajuta abonații dvs. de încercare să înceapă. Și, în mod ideal, îndrăgostiți-vă de instrument înainte de expirarea procesului.

Ca parte a strategiei de automatizare a marketingului, puteți avea diferite secvențe de integrare. Multe vor depinde de publicul dvs., de produs și de ciclul său de viață.

Un exemplu excelent al celor de mai sus este diferențierea între utilizatorii angajați și cei dezactivați. De exemplu, ce să faceți dacă utilizatorii dvs. de încercare devin inactivi ?

În acest caz, puteți folosi scorul și segmentarea clienților potențiali pentru a găsi pe cei care se dezamăgește de produs. Apoi, le puteți trimite e-mailuri cu conținut util pentru a-i reangaja și a reafirma propunerea de valoare a soluției dvs.

Indiferent de modelul dvs. de afaceri, rețineți că scopul unei secvențe de onboarding este întotdeauna același. Doriți să vă ajutați publicul să înceapă și să vă creați clienți pe viață.

Scop: educați clienții potențiali pentru a-i ajuta să vadă valoarea soluției sau serviciului dvs

Campanie: conținut educațional, demonstrații automate de produse

Aceasta este așa-numita etapă de examinare. Utilizatorii tăi știu că ești acolo. S-au implicat cu marca ta. Dar nu sunt încă siguri dacă marca dvs. este ceea ce caută.

Scopul tău? Demonstrează-le că ești soluția la problema lor.

Una dintre cele mai bune moduri de a te poziționa ca expert este să-ți educi publicul. Dar, nu doriți să vă concentrați doar pe instrumentul sau serviciul pe care îl oferiți. În schimb, doriți să vă ajutați cu adevărat publicul să-și rezolve problemele și să-și îmbunătățească viața.

Desigur, conținutul pe care îl trimiteți ar trebui să se învârte în continuare în jurul soluției dvs. Dacă sunteți un furnizor de servicii B2B, un exemplu excelent de astfel de conținut este un webinar care discută cele mai recente tendințe din industria dvs.:

Din nou, nu plănuiți doar să trimiteți e-mailurile. În schimb, utilizați instrumentul dvs. de automatizare a marketingului pentru a vă nota clienții potențiali și pentru a urmări comportamentul acestora.

Apoi, segmentați-i și trimiteți-le e-mailuri bazate pe comportament pentru a-i ajuta să treacă de la a se gândi la produsul dvs. la a deveni clienți.

Scop: convertiți contactele de probă în utilizatori plătiți

Campanie: e-mailuri de vânzări, fluxuri de lucru de automatizare

Dacă publicul tău s-a înscris pentru o încercare, înseamnă că este potențial interesat să cumpere produsul sau serviciul tău. Cu toate acestea, nu uitați că utilizatorii dvs. de încercare au doar câteva zile pentru a se îndrăgosti de soluția dvs.

Aceasta înseamnă că aveți doar câteva zile pentru a încheia afacerea. Și educarea și ajutarea lor este esențială – dar poate să nu fie suficientă. Pe lângă consolidarea în continuare a relației tale, aceasta este etapa în care trebuie să împingi în mod activ pentru o vânzare. Așa că nu ezitați și plănuiți să trimiteți acele e-mailuri automate de vânzări!

În mod ideal, astfel de e-mailuri ar trebui să sublinieze din nou beneficiile pe care le primește audiența dvs., precum și să profite de FOMO (frica de a pierde). Și, să nu uităm de un îndemn puternic la acțiune!

Desigur, e-mailurile nu sunt singura automatizare pe care ar trebui să te concentrezi în strategia ta. Un alt lucru este marketingul pe rețelele sociale.

Unul dintre lucrurile pe care le puteți face este să creați fluxuri de lucru unice care vă permit să vă redirecționați publicul pe site-urile de social media, cum ar fi Facebook. Dacă utilizați Encharge, acesta vine cu o mulțime de fluxuri de lucru prefabricate pentru a vă ajuta să vă creșteți vânzările.

Obiectiv: să vă vindeți clienții existenți

Campanie: flux de lucru automatizat, e-mailuri de upsell

Ce este mai bun decât un client plătitor? Un client care te plătește mai mult! Pentru a maximiza potențialul de vânzări al ofertei dvs., trebuie să încorporați vânzările în plus în strategia dvs. de automatizare.

La Encharge, am pregătit mai multe șabloane de flux de lucru de automatizare a marketingului care vă permit să faceți exact acest lucru.

Fluxul de lucru vă ajută să identificați abonații care au un plan lunar și le trimite o ofertă specială pentru unul anual. Acesta este doar un șablon – și sunteți liber să-l editați pentru a-l ajusta la nevoile dvs., dar este o modalitate excelentă de a începe cu campanii de upsell.

Să nu uităm că există diferite upsells pe care le poți oferi, în funcție de tipul tău de afacere. Dar frumusețea automatizării marketingului este că vă permite să vizați clienții actuali cu oferte suplimentare chiar atunci când aceștia ar putea fi cel mai dispuși să facă upgrade.

Scop: Reatrageți contactele inactive

Campanie: scorul clienților potențiali, segmentare

Nu toți clienții potențiali vor continua să se deplaseze în josul pâlniei. În mod similar, nu toți utilizatorii activi vor rămâne mereu activi.

Din fericire, automatizarea de marketing vă permite să găsiți pe cei a căror activitate continuă să scadă și să încercați să-i reangajați cu e-mailuri și mesaje text. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă asigurați că ați implementat scorul de clienți potențiali și că ați segmentat utilizatorii în funcție de activitate.

Apoi, tot ce trebuie să faci este să le trimiți un motiv pentru a se interacționa din nou cu tine. De exemplu, unul dintre „motivele” pe care le oferiți ar putea fi o ofertă specială limitată în timp:

Desigur, nu uitați să profitați de marketingul multicanal. Redirecționați segmentul de dezamorsare și contactați-i oriunde știți că își petrec timpul - rețelele sociale, telefoanele lor etc.

Cu Encharge, puteți să adăugați și să eliminați clienții potențiali din anumite anunțuri Facebook, în funcție de activitatea lor. De exemplu, dacă o persoană de contact inactivă nu reușește să vă deschidă e-mailurile de re-implicare în decurs de 3 zile, le puteți adăuga unui public, încercând să le atrageți atenția pe Facebook. De îndată ce devin active din nou, le puteți elimina din acel public pentru a evita afișarea de anunțuri irelevante și cheltuirea bugetului CPC în locul greșit.

Rețineți că campaniile de mai sus sunt doar idei pentru a vă face sucul creierului să curgă. În timp ce exemplele de mai sus pot fi create toate cu ajutorul Encharge, automatizarea poate depăși acest lucru.

Când automatizați lucrurile, gândiți-vă la toate instrumentele pe care le utilizați deja și la cum le puteți utiliza în automatizarea dvs.

Este adesea posibil să conectați acele aplicații, trimițând date importante între ele și accelerând anumite procese interne.

Un exemplu excelent în acest sens este programarea. Dacă vindeți coaching online sau instruire individuală, doriți ca clienții să vă poată programa timpul și să efectueze plăți. În mod ideal, doriți să aveți totul automatizat.

Pentru a face acest lucru, puteți utiliza Encharge pentru a vă conecta instrumentul de programare a calendarului și furnizorul de plăți. Apoi, puteți folosi automatizarea pe deasupra și trimite automat e-mailuri de confirmare sau de memento sau mesaje SMS.

Pasul 7. Examinați implementarea strategiei dvs

Automatizarea de marketing este acolo pentru a vă economisi timp, dar nu este o chestie de setat și de uitare. Ori de câte ori implementați o nouă automatizare, trebuie să urmăriți cu atenție performanța acesteia. Și nu este vorba doar de valori.

Fiecare platformă decentă vă va oferi datele de care aveți nevoie pentru a ști dacă vă apropiați de atingerea obiectivelor. Cu toate acestea, uneori s-ar putea să fie nevoie să vă gândiți la lucruri pe care niciun număr nu vi le poate spune:

1. Toate automatizările „trag” corect?
2. Mai poți face ceva pentru a accelera lucrurile în ceea ce privește procesele și timpul de răspuns al clienților?
3. Este logodna ta? Acest lucru este esențial, mai ales dacă automatizați lucruri legate de vânzări sau servicii pentru clienți care au fost efectuate anterior manual de echipa dvs.
4. Care sunt cele mai bune și cele mai proaste aspecte ale automatizării dvs.? De exemplu, ce valori au crescut? Și, ai putea face ceva pentru a-i îmbunătăți pe cei care nu au performanțe prea bune?
5. Creșterea valorilor non-vânzări se reflectă în creșterea totală a veniturilor? Nu toate valorile vă măsoară vânzările - totuși, unele dintre ele au un impact direct asupra acestora. De exemplu, dacă implicarea dvs. este crescută - acești utilizatori folosesc mai mult produsul dvs., trimit mai puține bilete de asistență etc.? Sau încă le pierzi pe undeva pe parcurs?

Pe măsură ce începeți să vă implementați strategia de automatizare a marketingului, veți vedea că nu toate lucrurile vor funcționa așa cum doriți.

Unele nu vor funcționa deloc sau chiar vor înrăutăți lucrurile. Cu toate acestea, dacă planificați lucrurile corect, eșecul ar trebui să fie o excepție, nu o regulă. Cu toate acestea, doriți să urmăriți îndeaproape orice automatizare pe care o adăugați, mai ales la scurt timp după ce faceți asta.

Și dacă vezi că noua ta strategie funcționează, dar crezi că ar putea funcționa și mai bine, este timpul să începi testarea A/B.

Îmbunătățiți-vă strategia prin testarea A/B a automatizărilor critice

După ce vă revizuiți configurația și vedeți lucruri care ar putea beneficia de modificări, este timpul să începeți testarea A/B.

Cele două întrebări cheie la care trebuie să răspundeți aici sunt:

• Care sunt prioritățile dvs., adică, care sunt lucrurile pe care doriți să le optimizați în primul rând?
• Puteți obține suficiente date pentru a face aceste teste semnificative statistic?

Dacă vă cunoașteți prioritățile și credeți că puteți obține suficiente date, este timpul să alegeți testul potrivit.

Cele mai multe dintre acestea se vor aplica e-mailurilor tale. Dar, după cum puteți vedea, există multe pe care le puteți testa doar într-un e-mail:

Cu toate acestea, nu doriți să vă limitați la testarea e-mailurilor. Cele mai populare teste (e-mail și non-e-mail) includ:

1. Subiectul e-mailului. Scopul este de a crește vertiginos rata de deschidere.
2. Copia e-mailurilor tale. Uneori, merită să schimbați întregul e-mail. Acest lucru este eficient în special pentru e-mailurile critice din pâlnia dvs., cum ar fi e-mailurile de vânzări.
3. Formulare de înscriere. Puteți testa totul, de la copie la design, locație, tip (slide-in vs pop-up, etc.) și butoane.
4. Dovada sociala. De obicei, puteți crește rata de conversie doar adăugând dovezi sociale. Dar, odată ce faci asta, totul se reduce la felul în care este prezentat.
5. Sondaj de feedback și sondaje. Dacă considerați că raportul de răspuns este prea scăzut, luați în considerare schimbarea sondajului (întrebarea, modul în care întrebați sau când faceți asta).
6. Personalizare. În general, personalizarea este un lucru bun. Dar, nu vei ști niciodată până nu testezi lucrurile!
7. Tipul de conținut pe care îl trimiteți. Webinarii, postări pe blog, demonstrații de produse.
8. Intervalul dintre diferite e-mailuri. De exemplu, puteți verifica dacă nu trimiteți e-mailurile de upsell prea târziu (sau prea devreme).
9. Cât de repede adaugi persoane în diferite segmente. Puteți merge până la testarea scorului de clienți potențiali la care ar trebui să plasați oamenii în diferite segmente. De exemplu, dacă adăugați prea devreme persoane într-un segment de „clienți potențiali”, riscați să pierdeți prea mulți dintre ei.

Bineînțeles, există mult mai mult decât atât, dar multe dintre oportunități nu se vor desfășura de la sine până când nu vei pune în practică automatizarea de marketing!

Obțineți feedback de la clienții dvs

Nu toate automatizările pot fi testate A/B. De fapt, nu orice automatizare de marketing poate fi măsurată în mod adecvat! În mod similar, uneori valorile nu vă vor arăta întreaga imagine.

Din fericire, mai există un lucru pe care îl puteți face pentru a obține datele de care aveți nevoie pentru a vă optimiza automatizarea de marketing: adresați-vă clienților.

De exemplu, dacă automatizezi anumite aspecte ale serviciului tău pentru clienți, întrebi oamenii despre experiența lor. Creați un sondaj sau trimiteți un sondaj pentru a vedea dacă schimbarea este un pas în direcția corectă.

Frumusețea automatizării și a feedback-ului clienților este că... puteți automatiza întregul proces! Și nu trebuie să vă limitați doar la a primi feedback despre automatizarea dvs.

De asemenea, puteți utiliza automatizarea pentru a întreba publicul despre marketingul dvs. în general, oferta dvs., serviciul pentru clienți etc.

Unele instrumente precum Encharge se integrează cu cele mai populare platforme de sondaj, cum ar fi Typeform, și vă permit să introduceți datele de răspuns la sondaj. Apoi puteți utiliza acele date pentru a crea segmente sau pur și simplu automatizați urmărirea e-mailurilor pe baza răspunsurilor.

Bonus: 7 cele mai bune practici de urmat atunci când vă construiți strategia de automatizare a marketingului

Automatizarea marketingului este o bestie complicată. Trebuie să fii atent la multe lucruri mici când începi.

Mai jos, veți găsi câteva dintre cele mai importante lucruri de care trebuie să aveți în vedere atunci când vă dezvoltați strategia de automatizare a marketingului.

În timp ce ignorarea lor nu poate strica neapărat, strategia ta va face mult mai puțin eficientă.

1. Începeți mic

Nu crede că doar pentru că ai trebuit să-ți petreci timpul cercetând publicul, acum trebuie să implementezi totul deodată. Este în regulă să începi cu mici. De fapt, există câteva beneficii în a face asta.

În primul rând, acest lucru vă permite să vă concentrați asupra elementelor cruciale care vă pot aduce cel mai mare ROI . Moreover, as you're not trying to implement everything simultaneously, you can assign more resources to polish and A/B testing critical automation.

This, in turn, reduces the risk of mistakes and errors. Not to mention that it allows you to get started with a smaller budget.

2. Take advantage of multi-channel automation

There's a lot more to automation than emails! What other channels do you engage with your audience in? Think about all the social media sites where your users are present.

For example, you can pull Facebook data back to your email tool to create segments. You can also do the opposite — and use email data to build Facebook audiences and target even more people like your subscribers!

3. Ensure you've got tracking in place

If you don't have the data, you can't tell if marketing automation is helping you grow your business. And, when it comes to collecting data, more is always better.

Before you start implementing automation, make sure that you have all the necessary tracking in place. A great example of a must-have tracking solution is Google Analytics.

Ensure that your tracking tools tick the following boxes:

1. Is the data that you're tracking telling you more about your audience? For example, can you see what content your audience is the most interested in?
2. Are you tracking all the key metrics that you need to reach your goals?
3. Are you tracking all the metrics that can help you run A/B tests and improve your automation?

Use the data to make data-driven decisions, tweak your marketing automation and grow your business!

4. Actively use lead scoring

Speaking of data and tracking, one of the types of data you need to collect when using email marketing automation is lead scoring. After all, how else can you tell which of your customers might be ready to make a purchase?

When setting up your workflows, assign different lead scores to actions such as attending a webinar or click the checkout button. Then, once your subscribers reach a certain lead score level, use automated workflows and start sending them more sales emails.

A high lead score doesn't necessarily mean that the particular subscriber is willing to spend money with you. Nonetheless, it's one of the best interest and engagement indicators.

Dropping lead scores can tell you which subscribers are disengaging. This, in turn, allows you to put them in a re-engagement workflow, allowing you to “recover” at least some of them.

5. Clean your contacts

Sadly, no matter how good your re-engagement workflow is, you can't recover them all. Some of your contacts will never open your email again.

This might be due to them losing interest, signing up just for the lead magnet, or a variety of other reasons. So whenever you find people like this in your list, remove their data.

All those dead emails can skew your metrics and often add up to your marketing automation tool bill.

Think about cleaning your lists and customer segments right when you're developing a strategy. Then, schedule a regular session to do that. Or, even better, find a way to automate it!

Encharge is the only marketing automation solution on the market that allows you to archive your contacts automatically. You can simply build a flow that archives people when they become inactive:

6. Ensure that you follow data privacy regulations

Marketing automation is inextricably linked to collecting data. 99% of the time, you'll be collecting a lot more than just emails.

Behavioral targeting, lead scoring, and creating user profiles are all possible thanks to the massive amounts of information that you collect about your users. While there's nothing wrong with collecting all that data, make sure that you do it in a way that's compliant with various privacy laws, such as GDPR or CCPA.

Keep in mind that it's not just you who needs to stay compliant. Even the tools you choose need to comply with the privacy law, especially if they're collecting, processing, and storing any data on your behalf.

7. Focus on the quality of your relationship

Lastly, stop looking at the numbers. Implementing a marketing automation strategy is a marathon, not a sprint. You won't find everything you can automate overnight – not to mention test it all.

But, no matter how many things you optimize, don't forget that, at the end of the day, it's all about your relationship with your audience. And, when it comes to customer relationships, quality always beats quantity.

So don't spam your audience. You don't need that many sales emails in your workflow. Don't personalize for the sake of it.

Nurture your audience. Stay in touch with them and help them solve their problems. Strive to make their lives better.

When you can show them that you care, you build trust. And when they trust you – that's when they'll turn from cold leads to loyal, returning customers.

Wrapping it all up — take action!

Marketing automation has plenty of benefits. It can save you a ton of time, increase your productivity and grow your leads.

But just getting all the latest tools won't get you there.

To reap all the great benefits of marketing automation you need to develop a cohesive strategy.

Look at your business. Think about your audience. Create business goals.

What is it that you want to achieve?

Get clear on the direction that you want to take your business in, put the time into building a marketing master plan and make a dent in your ROI today.

Want to find out what marketing automation can do for your business? Book a free call with us and let's talk about your business.