Cum să vă stabiliți obiectivele de automatizare a marketingului în 2022

Să vorbim despre rentabilitatea investiției în automatizarea marketingului. Mult prea des, noi, specialiștii în marketing, suntem provocați cu această întrebare de directorii noștri sau de clienții noștri.

Într-un sondaj McKinsey, 83% dintre directorii generali globali au spus că marketingul poate fi un motor major al creșterii unei companii. Cu toate acestea, liderii de marketing sunt întotdeauna primii concediați.

Un studiu Korn Ferry spune că mandatul mediu al unui Chief Marketing Officer (CMO) este de numai 4,1 ani. Se crede că mandatul scurt va crește, deoarece compania nu este conștientă de schimbarea pe care CMO-urile sunt însărcinate să o conducă.

Același lucru este valabil atunci când companiile întrerup mai întâi agențiile de marketing pentru a minimiza bugetul de marketing. Totuși, nu înseamnă că există o lipsă de agenți de marketing cu o strategie eficientă.

De cele mai multe ori, problema constă în traducerea inițiativelor de marketing într-o limbă de care decidenții ar fi interesați. 67% dintre liderii globali de marketing folosesc deja o platformă de automatizare a marketingului. Cu toate acestea, este încă o provocare să convingi conducerea de top să continue (sau chiar să înceapă) adoptarea automatizării marketingului.

Iată ce le susține de obicei.

Craig Hewitt, fondatorul PodcastMotor, spune că provocarea sa numărul unu de automatizare a marketingului este urmărirea rentabilității investiției diferitelor canale într-un flux de lucru.

Sigur că ei cred că automatizarea aduce beneficii masive, cum ar fi eliminarea sarcinilor de rutină, creșterea fluxului de clienți potențiali și îmbunătățirea experienței clienților. Cu toate acestea, a dovedi că automatizarea dvs. de marketing funcționează este o altă poveste.

Astăzi vă vom ajuta să formulați obiective eficiente de automatizare a marketingului, astfel încât data viitoare când veți participa la acea întâlnire, să puteți arăta cât de excepțională a fost performanța dvs. de automatizare a marketingului - cu cifre, grafice și poate chiar și un tablou de bord.

Stabiliți obiectivele generale

Înainte de orice altceva, trebuie să lămurim un lucru: scopurile și obiectivele sunt lucruri diferite. Ambele se referă la rezultatele dorite pe care dorim să le obținem. Deci s-ar putea să le fi folosit interschimbabil. Cu toate acestea, nu sunt la fel.

Cei mai mulți dintre noi suntem ca Staci, care odată a fost confundat între cei doi.

Deci, să clarificăm asta.

Scopuri vs. obiective

Obiectivele descriu unde doriți să fie compania în viitor, în timp ce obiectivele sunt ținte specifice și acționabile pe care trebuie să le atingeți într-un interval de timp mai scurt pentru a vă atinge obiectivele.

Iată câteva dintre cele mai comune obiective ale companiei:

• Creșteți veniturile
• Creșteți generarea de lead-uri
• Hrăniți pistele
• Îmbunătățiți implicarea clienților
• Creșteți productivitatea marketingului
• Oferiți un serviciu excelent pentru clienți
• Deveniți un lider în industrie
• Construiește-ți marca

Obiectivele de automatizare a marketingului, pe de altă parte, sunt mai specifice:

• Îmbunătățiți veniturile lunare cu 15% în trimestrul următor
• Reduceți costurile de publicitate cu 10% în anul următor
• Reduceți ciclul mediu de vânzări la jumătate în următoarele 6 luni
• Generați cu 20% mai mulți clienți potențiali calificați pentru vânzări în următoarea campanie de e-mail

Iată o comparație rapidă, una lângă alta, între obiective și obiective.

Pe scurt, obiectivele oferă direcții pentru eforturile tale. Obiectivele vă spun cât de repede vă apropiați de destinație. Obiectivele te motivează să faci lucruri și să acționezi asupra lucrurilor. Obiectivele vă oferă satisfacția de a realiza aceste lucruri treptat.

Obiectivele te ajută să stabilești priorități. Obiectivele vă oferă siguranță atunci când luați decizii dificile. Obiectivele îi inspiră și îi determină pe toți cei din companie să facă tot posibilul. Obiectivele ajută echipa să înțeleagă ce se așteaptă de la ei.

Pe scurt, dacă vă creați obiective fără obiective clare, riscați să derulați proiecte scumpe de automatizare a marketingului care nu vă vor aduce profitul pe care îl așteptați. Dar trebuie să știi cum să stabilești obiectivele de automatizare în mod eficient. Este la fel de important ca și stabilirea obiectivelor potrivite.

Cum funcționează împreună scopurile și obiectivele

Să analizăm un obiectiv de marketing și obiectivul său pentru a înțelege dinamica.

Obiectiv de automatizare a marketingului: Creșterea generării de clienți potențiali

Obiectiv de automatizare a marketingului: generați cu 20% mai mulți clienți potențiali calificați pentru vânzări în următorul trimestru

Atunci când conducerea de top (sau clientul dvs.) spune că vrea să obțină mai multe perspective în conducta de vânzări, este treaba dumneavoastră să stabiliți așteptări realiste prin stabilirea obiectivului. Obiectivele ajută echipa să înțeleagă care sunt sarcinile de marketing necesare.

Acum, următoarea întrebare este...

Cum faci ca întreaga echipă să lucreze împreună pentru a realiza acest lucru?

Utilizați scopurile și obiectivele pentru a alinia marketingul și vânzările

Departamentele ar trebui să-și creeze strategia pentru a sprijini acest obiectiv și să-și stabilească obiectivele departamentale. De exemplu:

Departamentul de marketing :

• Echipa de blog: creați 2 postări de blog cu intenție ridicată în fiecare lună, cu înscrieri inline pentru trimestrul următor.
• Echipa de marketing prin e-mail: lansați o campanie de îngrijire prin e-mail de 30 de zile pentru acești clienți potențiali care s-au înscris.
• Echipa de rețele sociale: creați 3 piese de microconținut pentru fiecare postare de blog și redistribuiți-le pe Twitter, Facebook și Instagram în 2 săptămâni de la publicare.
• Echipa de anunțuri plătite: reduceți costul-pe-clic de la 3,50 USD la 0,50 USD și creșteți acoperirea de la 500 la 1000 de persoane pe săptămână.

Departamentul de vanzari

• Echipa de implicare a clienților: contactați 30 de clienți potențiali calificați pentru vânzări care s-au înscris în fiecare săptămână.
• Reprezentant de vânzări: accesați un apel cu 10 clienți potențiali în fiecare săptămână.

Așa faceți ca echipele de vânzări și marketing să lucreze împreună la un singur obiectiv al companiei.

Stabilirea obiectivelor de automatizare a marketingului care (cu adevărat) mișcă acul

Pentru ca un obiectiv să fie eficient, trebuie să fie acționabil. Obiectivele sunt idei concrete, tangibile, care ar trebui să fie ușor de măsurat. Majoritatea marketerilor folosesc criteriile clasice SMART în crearea acestor obiective.

Probabil că ești deja familiarizat cu asta, dar hai să facem o recapitulare.

SMART înseamnă:

• Specific — Obiectivele trebuie să fie clare, cu parametri și termene-limită specifice care trebuie îndeplinite. De exemplu, „Creați 2 postări de blog cu intenție ridicată în fiecare lună cu înscrieri inline pentru trimestrul următor” este mai specific decât „creați mai multe postări pe blog”.
• Măsurabil — Obiectivele dvs. trebuie să fie măsurabile pentru a reuși. Identificați indicatorul cheie de performanță (KPI) pe care trebuie să îl urmăriți și desemnați un proprietar pentru fiecare obiectiv. Ei vor fi cei responsabili pentru a se asigura că obiectivul este îndeplinit.
• Atins - Obiectivele, spre deosebire de scopuri, nu sunt înalte. Sunt realizabile în mod realist. Poate fi o provocare să le atingi, dar este posibil. Trebuie să cunoașteți capacitățile departamentelor dvs. de marketing, bugetul și forța de muncă. Nu încercați să vă depășiți obiectivele.
• Relevant — Obiectivele ar trebui să fie în concordanță cu obiectivul tău pe termen lung. Dacă atingerea unui obiectiv menționat vă aduce cu un pas mai aproape de obiectivele dvs., atunci păstrați-l. În caz contrar, aruncați-o.
• Limitat în timp — Obiectivul dvs. trebuie să aibă un termen limită și ar trebui să fie o dată specifică. Dacă nu există presiune pentru a atinge un obiectiv într-un interval de timp, echipa va continua să-l amâne și este puțin probabil să fie îndeplinit.

Acum că știi cum să stabilești obiectivele în mod corespunzător, s-ar putea să te simți copleșit de unde să începi.

Poate ați dori să creșteți rata de conversie a clienților potențiali către utilizatori cu 15% în trimestrul următor. Sau convertiți încă 200 de abonați la newsletter în clienți plătitori până luna viitoare. S-ar putea să vă gândiți să vă dublați încercările gratuite pentru clienții plătiți în următoarele 6 luni. În același timp, ați dori să economisiți 30% din timpul echipei dvs. prin automatizarea proceselor și integrarea aplicațiilor.

Nu vă faceți griji. Vă vom ajuta să rezolvați problema.

9 sfaturi pentru formularea obiectivelor eficiente

Iată următoarele puncte pentru a vă ajuta să începeți să vă planificați obiectivele:

1. Înainte de a lucra la obiective, reveniți la planul de marketing existent. Rafinați-vă obiectivele cu părțile interesate pentru a obține acceptarea. Treceți prin mai multe runde de discuții și faceți pe toți să se simtă implicați.
2. Nu uitați să evidențiați compromisurile dintre diferite obiective chiar de la început. De exemplu, echipa poate compromite o cantitate mică de eficiență de marketing în schimbul unei experiențe mai bune și mai personalizate pentru clienți.
3. Setați-vă strategia de marketing digital, îmbunătățiți-vă canalul de marketing de intrare și de ieșire și identificați KPI-urile de bază. Trebuie să aveți numere pentru a începe, astfel încât să vă puteți urmări cu exactitate progresul.
4. Stabiliți diferite obiective pentru diferite piețe. Călătoriile clienților pot fi diferite, așa că trebuie să stabiliți rezultatele dorite pentru diferiți utilizatori din diferite industrii sau zone geografice.
5. Implicați persoane responsabile cu atingerea obiectivelor în procesul de formulare. Identificarea obiectivelor care trebuie prioritizate ar trebui să fie o activitate de echipă (cel puțin la nivel managerial).
6. Asigurați-vă că vă corelați obiectivele direct cu obiectivele generale ale companiei. Amintiți-vă de criteriile SMART. Sunt preferați agenții de marketing care fac acest lucru - și de obicei sunt puțini.
7. Verificați-vă capacitățile organizaționale. Aveți resursele — suficienți scriitori de conținut, buget, timp, instrumente de automatizare a marketingului etc. — pentru a atinge acele obiective de marketing?
8. Atribuiți ținte măsurabile sau indicatori cheie de performanță (KPI). Obțineți o singură persoană să dețină fiecare.
9. Testează, învață și optimizează. Stabilirea obiectivelor nu este un lucru unic. Nu ai face totul bine peste noapte. Companiile cu cele mai bune performanțe testează întotdeauna urmările și aplică ceea ce au învățat pentru a obține rezultate mai bune.

Măsurarea obiectivelor dvs. de automatizare a marketingului

După cum spunea Peter Drucker, „Dacă nu o poți măsura, nu o poți îmbunătăți.”

Același lucru este valabil și pentru eforturile dvs. de automatizare a marketingului, fie că sunt campanii de marketing prin e-mail, marketing pe rețelele sociale sau marketing de conținut. Din nou, va trebui să fiți capabil să măsurați varietatea de obiective pe care le-ați stabilit.

De asemenea, este important ca platformele dvs. software să vă poată oferi date. Iată cele 4 tipuri de valori pe care marketingul le urmărește de obicei:

Valori de valoare

Aceste valori vă pot spune dacă vă atingeți profitul și câștigați bani la sfârșitul zilei. Acestea sunt valorile la care țin proprietarii, fondatorii și managementul de vârf.

Iată exemplele:

• Venituri generate
• Costul reclamelor cheltuite (reclame Facebook, Google Ads etc.)
• Rata apropiată a clienților potențiali din marketing (Da, cercetarea Gleansight a raportat că 71% dintre cei mai buni performanțe folosesc, de asemenea, rata apropiată a clienților potențiali din marketing ca măsură de valoare.)

Iată un exemplu din Copper.

În tabloul de bord al vânzărilor, Copper urmărește veniturile din vânzări, progresul cotei/obiectivelor și obiectivele rămase. Tabloul de bord servește și ca clasament pentru echipa de vânzări.

Măsuri de eficiență

Valorile de eficiență vă spun dacă automatizarea are într-adevăr un impact semnificativ asupra KPI-urilor dvs. de marketing. Poate include următoarele:

• Costuri pe achiziție de client
• Clienti potențiali calificați pentru marketing prin intermediul lead nurturing
• Clienti potentiali acceptati de vanzari

De exemplu, în acest tablou de bord cu valori SaaS de la Composio, puteți vedea numărul total de clienți potențiali, PQL-uri, încercări gratuite și clienți potențiali calificați.

Valori de răspuns

Dacă vă întrebați dacă publicul, clienții potențiali sau clienții dvs. rezonează cu mesajele dvs., puteți arunca o privire asupra valorilor de răspuns la e-mail. Puteți spune ce piese de conținut relevante, ce fel de mesaje sau care cârlige de marketing au atras atenția pieței dvs.

Această categorie poate include:

• Tarife de abonare și dezabonare
• Comentarii sau distribuiri pe rețelele dvs. de socializare
• Trafic pe site și blog
• Deschiderea e-mailurilor, ratele de clic și ratele de răspuns

La Encharge, folosim aceste valori pentru a urmări și îmbunătăți integrarea bazată pe declanșare. Dacă este făcută corect, o creștere a onboarding-ului are un impact semnificativ asupra veniturilor lunare recurente ale companiei.

Valori de activitate

Valorile de activitate implică comportamentele utilizatorilor pe care trebuie să le urmăriți, astfel încât veți ști dacă automatizarea dvs. de marketing vă aduce rezultate pozitive sau nu. Prin urmare, ar trebui să le implementați de obicei la începutul automatizării marketingului.

Acestea ar putea fi:

• Numărul de e-mailuri trimise
• Declanșatoare comportamentale

Cele mai bune obiective de automatizare susțin obiectivele companiei dvs

Să le arăți părților interesate că automatizarea ta funcționează într-adevăr depinde nu numai de cât de bine le-ai prezentat strategiile de marketing. Depinde, de asemenea, cât de bine îi poți urmări și arăta impactul pozitiv.

În final, activitățile de marketing care sunt apreciate și recompensate pot fi urmărite până la cel mai important obiectiv al companiei: creșterea veniturilor.

Vrei să-ți ții scaunul pe masa de marketing?

Apoi vă încurajăm să învățați cum să setați obiective eficiente de automatizare a marketingului care să susțină obiectivele companiei dvs. În plus, veți fi mai încrezător și chiar încântat să livrați acel raport de marketing data viitoare. 🙂