Ghidul esențial pentru automatizarea marketingului pentru startup-urile SaaS

Acest ghid amplu vă va învăța cum să creați o strategie completă de automatizare a marketingului pentru startup-ul dvs. SaaS. S-o facem!

Automatizarea marketingului este peste tot.

Este atât de omniprezent astăzi încât este aproape imposibil să nu faci nicio automatizare de marketing în SaaS.

Mulți dintre voi faceți ceva automatizări fără să o denumiți așa.

Dar chiar dacă știi că lucrezi cu automatizarea de marketing, poate fi greu de descris.

Asa de…

Ce dracu este automatizarea marketingului?

Utilizarea automatizării marketingului face procesele care altfel ar fi fost efectuate manual mult mai eficiente și face posibile noi procese. – Căutare CRM

Pe scurt, automatizarea marketingului vă ajută să:

Ce?
Transmite mesaje personalizate.

Unde?
Pe mai multe canale: e-mail, SMS, push, social media, direct mail.

OMS?
Pentru un public mai larg.

Când?
La momentul potrivit.

Cum?
Folosind software.

De ce?
Pentru a atrage, converti și păstra mai mulți clienți cu mai puține resurse, mai eficient.

Ce NU este automatizarea de marketing?

Automatizarea marketingului nu este:

1. Explorarea de e-mailuri spam irelevante

Sper că, dacă citiți această postare, sunteți suficient de inteligent pentru a ști că listele de e-mail achiziționate nu funcționează în 2019.

Dacă începeți să trimiteți e-mailuri (sau alte mesaje) către o listă plină de clienți potențiali cu o calitate îndoielnică, vă puteți aștepta la respingeri mari, rate scăzute de deschidere și rapoarte de spam.

Majoritatea sistemelor de automatizare a marketingului protejează reputația lor de e-mail și au încorporate rapoarte de spam. Cu alte cuvinte, contul tău va fi blocat.

De exemplu, Encharge a inclus rapoarte de respingeri și spam:

Ce să faci în schimb?

Concentrați-vă pe crearea de clienți potențiali solicitați/inbound pentru SaaS și hrăniți-i prin canalul dvs. de marketing și vânzări.

2. Numai marketing prin e-mail

Deși automatizarea marketingului prin e-mail este o parte masivă a automatizării marketingului, nu totul se termină aici.

Automatizarea marketingului vă permite să creați călătorii holistice ciclului de viață care conectează mai multe puncte de contact și canale, inclusiv, dar fără a se limita la:

• mesaj
• Notificare push
• Canale plătite – reclame Facebook și reclame Google
• Rețele sociale – Facebook, Twitter, Linkedin etc.
• Poștă fizică directă.

3. Rece și impersonal

Unul dintre obiectivele principale ale automatizării marketingului este acela de a vă permite să vorbiți cu o audiență de unul la scară.

74% dintre specialiști în marketing spun că personalizarea direcționată crește implicarea clienților. – eConsultancy

Cu platformele de automatizare a marketingului precum Encharge, vă puteți segmenta baza de clienți în mod granular pentru a livra mesaje și oferte personalizate.

4. Ceva care beneficiază doar de marketing

Scopul automatizării marketingului este să îmbunătățească, în cele din urmă, rezultatul SaaS - creșterea MRR și CLTV. Atâta timp cât întreaga ta echipă este aliniată la acest obiect, automatizarea de marketing poate beneficia toate departamentele tale.

• Echipele de vânzări vor primi mai mulți clienți potențiali calificați în marketing (MQL) => încheia mai multe oferte.
• Echipele de succes ale clienților vor putea oferi o valoare mai bună prin fazele de Onboarding și Upselling => reține mai mulți clienți și crește valoarea medie a duratei de viață a clienților (CLTV).
• Echipele de asistență vor putea oferi educație contextuală la momentul potrivit clienților potriviți => reduce cheltuielile generale de asistență.

5. Ceva pe care l-ai configurat o dată și uiți

Buclele de feedback și valorile sunt o reflectare a cât de eficientă este strategia dvs. de automatizare a marketingului. Indiferent dacă o persoană face conversii, face clic pe site-ul dvs., ignoră mesajul, îl semnalează ca spam sau se dezabonează de pe lista dvs., aceasta vă spune ceva despre cum a simțit destinatarul despre mesajul dvs. – Angela Petteys, Moz

În mod similar cu modul în care utilizați buclele de feedback atunci când vă validați ideile SaaS, utilizați Build > Measure > Learn bucla pentru a executa și repeta strategia dvs. de marketing.

Valorile vă spun cât de eficiente sunt eforturile dvs. de automatizare a marketingului: dacă un utilizator se înscrie, face conversii, ignoră mesajul, îl semnalează ca spam, se dezabonează de pe lista dvs. sau renunță complet, asta vă spune ceva despre cum a simțit destinatarul despre mesajul dvs.

Este automatizarea de marketing potrivită pentru startup-ul dvs.?

Cu cât este mai mic ACV (valoarea medie a clientului), cu atât mai multă „automatizare” va trebui să utilizați în SaaS.

Și invers – dacă sunteți un produs cu volum redus/preț ridicat, puteți scăpa doar vânzând prin telefon și cu foarte puțină automatizare.

Să ne uităm la extreme:

Palantir

Palantir este o companie de „analitică a datelor mari” cu peste 2.000 de angajați. Fiind una dintre cele mai secrete companii din Silicon Valley, este greu de spus cu exactitate câți clienți are Palantir, dar este sigur să pariezi că sunt mai puțin de 100 sau chiar 50.

A avea doar câțiva clienți nu îi împiedică să fie evaluați în miliarde.

Cu clienți precum Ferrari, Airbus și FBI, vă puteți imagina că majoritatea ofertelor Palantir sunt făcute pe masă, frâng pâine și beau vin (scump); nu printr-un e-mail automat.

WhatsApp

La celălalt capăt al spectrului se află WhatsApp – o altă companie evaluată în miliarde.

WhatsApp câștigă 1 USD pe descărcare pe iOS și 1 USD pe an pe alte platforme, și nici măcar pentru toți utilizatorii lor.

Doar ridicarea telefonului pentru un singur client, ar costa WhatsApp mai mult decât valoarea totală pe viață a unui client. Este imposibil ca WhatsApp să convertească și să păstreze clienții fără a automatiza totul.

Deoarece nu sunteți Palantir și nici WhatsApp, probabil că va trebui să utilizați atât automatizarea de marketing, cât și procesele manuale cu atingere ridicată în marketing și vânzări.

Cele mai bune campanii de automatizare de marketing ating echilibrul perfect între scalabilitate și atingere personală.

Asa de..

Este automatizarea de marketing potrivită pentru afacerea dvs. SaaS?

Întrebați-vă dacă campaniile de marketing scalabile, personalizate, care vizează utilizatorii potriviți, la momentul potrivit, vă pot îmbunătăți profitul?

Dacă te bazezi pe o creștere determinată de produse, ar trebui să te uiți și la automatizarea marketingului.

Dacă răspunsul este da, va trebui să vă uitați mai serios la automatizarea dvs. de marketing.

Dacă preferați un proces de decizie mai sistematic, puteți completa acest sondaj de la Marketo pentru a evalua dacă automatizarea de marketing este potrivită pentru SaaS dvs.:

Care sunt beneficiile utilizării Marketing Automation pentru startup-ul tău SaaS?

Iată câteva statistici interesante despre automatizarea marketingului:

70% dintre oameni consideră că direcționarea îmbunătățită a mesajelor este cel mai important beneficiu al automatizării marketingului.

Încă unul:

Proprietarii de afaceri și agenții de marketing au cerut să identifice cel mai mare beneficiu al automatizării de marketing pentru ei, spun că este:

1. Economie de timp (30%)
2. Generarea de lead-uri (22%)
3. Creștere a veniturilor (17%)

La sfârșitul zilei, companiilor le pasă de automatizarea veniturilor pe care o poate aduce la masă.

Cele mai utile valori pentru măsurarea performanței automatizării de marketing sunt Rata de conversie și Venitul Generat – să zicem 58% dintre cei mai buni utilizatori de automatizare a marketingului din categoria.

În toate rapoartele, specialiștii în marketing cu performanță ridicată consideră automatizarea marketingului benefică în:

• Creșterea veniturilor.
• Îmbunătățirea experienței clienților.
• Îmbunătățirea direcționării mesajelor.
• Obținerea de clienți potențiali mai mulți și de mai bună calitate.
• Economie de timp

Cu alte cuvinte, nu este vorba doar de a fi mai eficient; automatizarea marketingului are un impact profund asupra veniturilor dvs.

Desigur, doar dacă este bine executat.

Glosar de automatizare a marketingului pentru startup-uri

Înainte de a ne aprofunda în fragmentele acționabile ale automatizării de marketing și a modului de a executa o strategie de automatizare a marketingului pentru startup-ul dvs., vreau să clarific câteva definiții și cum le folosesc în acest ghid.

Canalul ciclului de viață (sau cadrul ciclului de viață)

Acesta este procesul pe care îl urmează o persoană pentru a deveni client al SaaS.

De la primul punct de contact cu afacerea dvs. până când aceștia renunță sau rămân în calitate de avocat.

Pâlnia ciclului de viață este împărțit în mai multe etape. Persoana progresează de la o etapă la alta până când ajunge la sfârșitul pâlniei de vânzări sau iese din pâlnie (adică abandon).

Un exemplu de pâlnie este:

1. Conștientizarea
2. Interes
3. Considerare
4. Acțiune

Călătoria ciclului de viață a clientului

Călătoria clienților este suma completă a experiențelor prin care trec clienții atunci când interacționează cu compania și marca ta. În loc să privească doar o parte dintr-o tranzacție sau experiență, călătoria clientului documentează întreaga experiență de a fi client. – SurveyMonkey

Un exemplu de călătorie ciclului de viață al clientului:

1. Clientul tău potențial navighează pe Facebook și dă peste unul dintre anunțurile tale de webinar. (etapa de conștientizare)
2. Clientul omite anunțul, dar mai târziu vede postarea dvs. LinkedIn despre webinar. (Conștientizarea)
3. Ea deschide pagina de destinație a seminariului web și se înscrie la acesta. (Interes)
4. Îi trimiteți o confirmare prin SMS despre webinar. (Interes)
5. 7 zile mai târziu ea participă la webinar. (Interes)
6. Ea trece la încercarea produsului dvs. (Considerare)
7. Ea nu face conversii în perioada de probă de 7 zile, dar 2 zile mai târziu i-ați trimis un e-mail promoțional cu o reducere. (Considerare)
8. Ea se convertește și devine client. (Acțiune)
9. Urmărind activitatea ei de produs, o identificați ca fiind potrivită pentru planul dvs. de echipă. Îi trimiți o secvență de e-mailuri despre funcțiile echipei tale. (Conștientizarea)
10. Ea își adresează obiecțiile cu privire la planul echipei printr-un bilet de asistență. Tratezi cu brio obiecțiile (interes)
11. Ea își invită membrii echipei să se alăture produsului. (Considerare)
12. O săptămână mai târziu, membrii echipei ei se convertesc. (Acțiune)

După cum puteți vedea, Customer Journey și Lifecycle Funnel (În acest caz: Conștientizare, Interes, Considerare, Acțiune) sunt împletite. Fiecare experiență a clientului mișcă persoana prin canal.

Harta călătoriei clientului

O hartă a călătoriei clienților este o reprezentare vizuală a procesului prin care trece un client sau un prospect pentru a atinge un obiectiv cu compania dvs. Cu ajutorul unei hărți a călătoriei clienților, puteți obține o idee despre nevoile și punctele dure ale clienților dvs. – HubSpot

Puteți vizualiza o hartă a călătoriei clientului în diferite moduri:

• Note post-it
• Schiță pe hârtie de joasă fidelitate
• Diagramă de înaltă fidelitate folosind un creator de diagrame de flux precum Draw.io
• Sau chiar scrieți-l folosind text simplu.

Platforma de automatizare a marketingului

O platformă de automatizare a marketingului este un instrument software care permite utilizatorilor să proiecteze, să execute și să automatizeze unul sau mai multe fluxuri de lucru (sau fluxuri) de marketing limitate în timp. De obicei, software-ul oferă un fel de interfață vizuală sau un generator de glisare și plasare care este utilizat pentru a proiecta fluxul de lucru de automatizare.

Flux de lucru sau flux de automatizare de marketing

Fluxul de lucru sau doar Fluxul este ceea ce se numește de obicei fluxul de automatizare a marketingului pe care îl creați în platforma dvs. de automatizare a marketingului.

Un flux are cel puțin un Trigger și o Acțiune.

1. Un declanșator este punctul de pornire al fluxului. De exemplu, puteți începe un flux atunci când un utilizator intră într-un anumit segment.
2. O acțiune este ceea ce faci odată ce declanșatorul este activat. De exemplu: Când un utilizator intră într-un anumit segment -> Trimiteți-i un e-mail.

Un flux de lucru simplu de automatizare a marketingului:

Într-un context mai larg, fluxurile sunt utilizate pentru a eficientiza procesele și activitățile de lucru.

Segment de utilizator sau de clienți

Un Segment este un grup de utilizatori sau clienți grupați după caracteristici comune, astfel încât să puteți promova fiecărui grup în mod eficient și adecvat, cu mesaje vizate și relevante la momentul potrivit.

Creați prima strategie de automatizare de marketing pentru startup-ul dvs

În următoarele capitole, vă voi ajuta să proiectați o strategie completă de automatizare a marketingului și de călătorie pentru ciclul de viață pentru SaaS.

Acesta este planul nostru de acțiune:

1. Alegeți o pâlnie pentru ciclul de viață.
2. Definiți valorile pe care trebuie să le urmăriți în fiecare etapă a canalului
3. Harta-ți călătoria clientului ciclului de viață.
4. Creați-vă fluxurile de lucru de automatizare

Vom folosi foaia de lucru de mai jos pentru a vă proiecta strategia de automatizare a marketingului, așa că asigurați-vă că o descărcați înainte de a începe:

Asa de…

Să trecem la afaceri.

Pasul 1: Decideți asupra unei pâlnii pentru ciclul de viață

După cum sa menționat în capitolul anterior, pâlnia ciclului de viață este procesul pe care o persoană îl urmează pentru a deveni client al SaaS.

Este un cadru care vă ajută să înțelegeți cum funcționează afacerea dvs. în diferite etape ale călătoriei clienților. De la primul punct de contact al clientului cu produsul dvs. până în momentul în care aceștia devin clienți fideli.

Există zeci de pâlnii ciclului de viață (sau cadre) acolo.

Pentru a numi doar câteva:

• AARRR – Achiziție, Activare, Reținere, Recomandări, Venituri – modelul lui Dave McClure de la 500 de startup-uri.
• AIDA – Conștientizare, interes, dorință, acțiune
• AICA – Conștientizare, Interes, Considerare, Acțiune
• AIDAS – Conștientizare, Interes, Dorință, Acțiune, Satisfacție
• AIDASlove – Atenție, interes, căutare, acțiune, like, share, love
• TIREA – Gând, interes, evaluare, implicare, acțiune
• REAN – Atinge, Angajament, Activ, Hrănire
• NAITDATSE – Nevoie, Atenție, Interes, Încredere, Dorință, Acțiune, Satisfacție, Evaluare.

Sau poți folosi ceva complet diferit.

De exemplu, echipa de la Metrilo folosește:

1. Conștientizarea
2. Educația problemei
3. Educația Soluției
4. Considerare

În plus, pâlnia Metrilo este diferită pentru fiecare dintre personajele lor:

În mod similar, poate fi necesar să creați diferite pâlnii pentru diferitele persoane care vă folosesc produsul.

Sfatul meu este să începeți cu persoana dvs. principală sau persoana cu care sunteți cel mai familiar și să definiți etapele Canalului de viață numai pentru persoana respectivă.

Odată ce ați terminat cu asta, asigurați-vă că completați etapele din foaia de lucru.

Notă: Aflați cum să creați și să identificați personajele ideale pentru clienți.

Ca exemplu pentru acest ghid, voi folosi o pâlnie simplă pentru ciclul de viață – pâlnia/cadru AIDA care are 4 etape: 1. Conștientizare | 2. Interes | 3. Dorinta | 4. Acțiune

Notă importantă: utilizați acest ghid și exemplele din foaia de lucru ca cadru . Vă rugăm să nu copiați orbește datele introduse din foaia de lucru fără a înțelege personalitatea dvs. și călătoria clientului.

Dacă aveți nevoie de ajutor pentru configurarea sau îmbunătățirea automatizării dvs. de marketing, aș fi mai mult decât bucuros să vă ajut – doar trimiteți-mi un mesaj la [email protected]

Pasul 2: Definiți valorile pe care urmează să le urmăriți în fiecare etapă a canalului din startup

Nu există nicio modalitate de a ști cât de bine funcționează automatizarea dvs. de marketing fără a urmări valorile.

Fiecare etapă a pâlniei își merită propria valoare sau un set de valori.

În postarea mea anterioară, am explicat cum să configurați un tablou de bord de urmărire pentru canalul dvs. de marketing.

Pentru ca sucul creierului să curgă, iată câteva idei de valori de urmărit în fiecare etapă a pâlniei:

1. Conștientizarea

• Vizitatori – Vizitatori unici ai site-ului web
• Abonați prin e- mail – Câți oameni se abonează la buletinul dvs. informativ prin intermediul magneților de plumb sau materiale educaționale, cum ar fi seminarii web, articole etc.
• Rata de conversie de la vizitator la abonat
• Cele mai bune canale de trimitere – urmăriți-vă traficul cu UTM-uri și analizați care dintre ele aduc cel mai mult și cea mai bună calitate a traficului (adică, traficul cu cel mai mare CR de la vizitator la abonat).
• Implicarea în rețelele sociale – câți oameni văd și fac clic pe postările tale pe rețelele sociale.

2. Interes

• Rata medie de deschidere a e-mailului – sau mai precis ratele de deschidere a e-mailurilor pentru campaniile dvs. de înscriere.
• Leads generate – numărul de clienți potențiali calificați în marketing și calificați în vânzări (MQL și SQL). Puteți utiliza un sistem de punctare a clienților potențiali pentru a vă califica clienții potențiali.
• Apeluri demonstrative rezervate – numărul de apeluri demonstrative sau de descoperire rezervate.
• Rata de conversie Demo-to-Close
• Rata de viteză a clienților potențiali – Rata de viteză a clienților potențiali este procentul de creștere a clienților potențiali calificați lună peste lună. Adică, câți clienți potențiali (de calitate) lucrați în prezent la convertirea în clienți reali.
• Încercări – numărul de noi încercări/înscrieri lunare.
• Rata de conversie de la vizitator la încercare .

3. Dorinta

• Implicarea utilizatorului nou produs – Activarea utilizatorului în faza de onboarding/probă – cât de activ folosește utilizatorul de încercare produsul și/sau câte funcții a folosit utilizatorul.
• NPS – NPS în faza de onboarding/probă.
• Întrebări de asistență puse în faza de onboarding/probă

4. Acțiune

• Clienți noi – numărul de clienți plătitori noi pentru luna.
• Rata de conversie de probă la client
• A fost adăugat un nou venit lunar recurent (MRR).
• Venitul brut adăugat – venitul total adăugat pentru luna.
• Costul de achiziție al clienților (CAC) – automatizarea de marketing vă ajută de fapt să reduceți CAC.
• Rata de abandon

Alte valori de urmărit:

• CLTV – Valoarea de viață a clientului
• ARPU – Venitul mediu per utilizator
• ARPPU – Venitul mediu per utilizator plătitor
• Reținerea utilizatorilor zilnic/săptămânal sau lunar – câte persoane se conectează la produsul dvs. zilnic/săptămânal sau lunar (în funcție de tipul de produs).
• Perioada de rambursare CAC – numărul de luni necesare pentru a câștiga banii investiți în achiziționarea de clienți. Vă arată pragul de rentabilitate.

Asigurați-vă că cunoașteți diferența dintre valorile cauzale și cele corelate și urmăriți numai lucrurile care mișcă acul pentru SaaS.

Odată ce ați terminat cu acest pas, foaia de lucru pentru strategia de automatizare de marketing ar trebui să arate cam așa:

Pasul 3: Harta-ți călătoria clientului ciclului de viață

Pentru a-ți înțelege călătoria clientului, trebuie să te pui în locul clientului tău.

Care sunt acțiunile specifice și setul de activități (sau scenarii) pe care o persoană trebuie să le realizeze pentru a deveni client al produsului dvs.?

Încercați să mapați aceste acțiuni pe un fișier/board separat.

Poate doriți să includeți și care sunt: ​​obiectivele, sentimentele și punctele de contact.

Un exemplu de hartă a călătoriei clientului:

Pentru fișa noastră de lucru privind strategia de automatizare a marketingului, trebuie doar să enumerăm acțiunile/experiențele pe care persoana le face în fiecare etapă a canalului.

De exemplu:

• Vizitați pagina principală a site-ului de marketing
• Rezervarea unui apel demonstrativ
• Înregistrare pentru proces
• Deschiderea e-mailului de înscriere
• Folosind caracteristica Y
• Omiterea caracteristicii X
• Actualizarea contului de probă la planul plătit A
• Actualizarea contului de încercare la planul B plătit etc.

Alternativ, puteți enumera punctele de contact în loc de acțiuni:

• Site de marketing
• Formular demonstrativ
• Pagina „Configurați-vă contul”.
• E-mail de înscriere #1
• E-mail de îmbarcare #2
• Caracteristica Y
• Pagina de facturare
• Pagina de anulare

Sau amândouă. Orice te face să-ți înțelegi cel mai bine călătoria clienților.

Cartografierea acestor acțiuni sau scenarii vă va ajuta foarte mult atunci când faceți brainstorming și construiți fluxurile reale de automatizare a marketingului.

Pasul 4: Creați-vă fluxurile de lucru de automatizare a marketingului

Cel mai interesant pas al creării automatizării de marketing SaaS este construirea fluxurilor de lucru reale.

Aici puneți teoria în practică și executați ca un marketer prost!

Este, de asemenea, pasul care necesită cel mai mult lucru.

Ești pe cale să:

• Integrați și conectați instrumente pentru a face automatizarea magică.
• Lucrați împreună cu dezvoltatorul dvs. pentru a mapa evenimentele din produsul dvs. în platforma dvs. de automatizare de marketing.
• Testați mai multe fluxuri complicate pentru a vă asigura că totul funcționează perfect.

Fluxurile de lucru automatizate nu sunt pentru începători în marketing. Cu toate acestea, voi presupune că, dacă ați ajuns în acest punct al ghidului, nu sunteți mulțumit de exploziile de bază nețintite Mailchimp pe care le trimite agentul de marketing SaaS mediu.

Trebuie să te laud pentru că nu ai sărit direct la acest capitol. Observațiile mele arată că specialiștii în marketing opresc de obicei primii 3 pași ai acestui proces și trec direct la software-ul lor de automatizare a marketingului.

Înțeleg. Nu este sexy să schițezi și să mapezi pâlnii și călătoriile clienților.

Lucrul este că, dacă nu vezi întreaga imagine, îți construiești automatizări în întuneric. Este ca și cum să desenezi pe un computer fără să schițezi mai întâi pe hârtie; codificare fără a ști ce caracteristici să codifice; clădire fără a avea un plan.

Asa de…

Să trecem la construirea fluxurilor de lucru de automatizare a marketingului.

Vă voi cere să enumerați și să subliniați automatizările fluxului de lucru pe care intenționați să le construiți. Din nou, mediul exact nu contează cu adevărat. Puteți folosi pix și hârtie sau un instrument de schiță de joasă fidelitate precum Balsamiq.

De asemenea, îmi place să am copia reală a mesajelor mele (e-mailuri, mesaje în aplicație, notificări push etc.) înainte de a începe să construiesc fluxurile de lucru. După cum probabil știți, orice aș face în marketing, încep cu copie.

Pentru OutreachPlus, unul dintre clienții mei anteriori SaaS, am folosit un simplu document Google pentru a schița fluxurile de lucru înainte de a le construi în instrumentul de automatizare a marketingului.

După cum puteți vedea mai jos, am scris o copie a mesajelor mele ca parte a acelui schiță.

Puteți utiliza fluxuri de automatizare pentru orice:

• ÎNREGISTRARE: convertiți-vă utilizatorii de probă cu campanii de înscriere direcționate. – Puneți utilizatorii de probă în diferite categorii după date demografice, firmografice, faza ciclului de viață sau date de utilizare și expuneți-i la conținutul cel mai relevant pentru ei.
• CONVERSIE: implicați clienții potențiali de mare valoare pe fiecare canal. – E-mail, mesaje în aplicație, notificări push și reclame. Conduce la planuri mai mari și clienții cu CLTV mai mare merită mai multă atenție. Segmentați clienții potențiali cu valoare mai mare cu date de facturare și vizați mai multe eforturi de marketing și vânzări către aceștia.
• NURTURE: Rată dublă de deschidere a buletinului informativ – Retrimiteți un buletin informativ nedeschis cu un nou subiect „Memento: Subiect original”. Asigurați-vă că așteptați câteva zile după ce originalul a fost trimis.
• RETENȚIE: Reduceți rata de pierdere cu angajamente automate – Preziceți care clienți sunt cel mai probabil să se retragă utilizând evenimente în aplicație și alte date de utilizare din depozitul dvs. de date și trimiteți mesaje în timp util în aplicație.
• REACTIVARE: Reînviați clienții potențiali morți – Dacă un client potențial are mai mult de 90 de zile și nu a fost convertit și o activitate foarte scăzută pe site/e-mail, trimiteți „Încă căutați o soluție de automatizare a marketingului?”

Posibilitățile sunt nesfârșite și sunt limitate doar de caracteristicile furnizorului dvs. de automatizare a marketingului și/sau ale produsului dvs.

Pentru a vă ușura viața și a demara procesul de brainstorming, în următorul capitol, am compilat 30 de fluxuri de automatizare a marketingului pentru dvs.

30 exemple de fluxuri de lucru de automatizare de marketing pentru startup-uri SaaS

Acest capitol este un manual cu 30 de exemple sau rețete de flux de lucru pentru automatizarea marketingului.

Fiecare flux are un declanșator și o acțiune. (Verificați secțiunea Glosar pentru a înțelege ce sunt declanșatoarele și acțiunile).

Unele dintre fluxuri au și un filtru. Filtrele verifică dacă o persoană îndeplinește o anumită caracteristică. De exemplu, „A răspuns la formularul Typeform” sau „Este în plan Premium”.

Fiecare flux este însoțit de o diagramă cu fidelitate scăzută care vizualizează modul în care funcționează fluxul.

Am folosit Balsamiq pentru a proiecta diagramele. Prin urmare, sunt complet agnostici de software. (Actualizare: Encharge este acum live, așa că puteți crea toate aceste fluxuri în Encharge!)

Encharge.io este acum live și majoritatea acestor șabloane pre-setate și pre-populate vă așteaptă. Înregistrați un cont de probă gratuită cu Encharge și începeți să creați un nou flux folosind fluxurile noastre cu un singur clic.

Alegeți fluxurile care sunt relevante pentru produsul dvs. și atribuiți-le etapei adecvate a pâlniei ciclului de viață din Foaia de lucru pentru automatizarea marketingului.

1. Capturați clienții potențiali cu un magnet de plumb și trimiteți o secvență de nutrire

Descriere: Când o persoană descarcă o carte electronică, o foaie de înșelăciune sau un alt magnet potențial printr-un formular de pe site-ul dvs.: 1. Etichetați-o 2. Trimiteți-i o secvență de e-mail încurajatoare.

Scop: Transformați un client potențial într-o încercare.

Valori: duce la CR de probă.

Instrumente: OptinMonster, e-mail.

2. Amintiți-i unei persoane să descarce un magnet de plumb

Descriere: când o persoană își lasă e-mailul pentru un magnet principal pe site-ul dvs. web, dar nu face clic pe linkul Descărcare din e-mailul de confirmare, reamintiți-i printr-un e-mail de continuare.

Obiectiv: convingeți o persoană să vă descarce magnetul principal

Valori: rata de clic pe e-mail.

Instrumente: OptinMonster, e-mail.

3. Dublați rata de deschidere a unui buletin informativ

Descriere: trimiteți un e-mail de urmărire cu un subiect diferit persoanelor care nu au deschis prima dvs. difuzare. În acest fel, veți crește drastic rata de deschidere a difuzării aproape fără efort suplimentar.

Obiectiv: creșterea ratei de deschidere pentru o difuzare prin e-mail.

Valori: rata de deschidere a e-mailului.

Instrumente: e-mail.

4. Trimiteți mesaje direcționate către diferite segmente de pe toate canalele

Descriere: trimiteți un e-mail relevant, un SMS, o notificare push și un mesaj în aplicație către segmentul potrivit.

Obiectiv: îmbunătățirea direcționării mesajelor pe canale.

Valori: rata de deschidere a e-mailurilor / rata de clic / rata de răspuns

Instrumente: e-mail, Twilio, PushCrew, interfon.

5. Capturați clienți potențiali dintr-un formular și segmentați în funcție de valoare

Descriere: captați informații despre clienți potențiali într-un formular și segmentați clienții potențiali în funcție de intrarea lor în buget. Trimiteți clienți potențiali de valoare mică o secvență automată de e-mail. Atribuiți clienți potențiali de mare valoare unui reprezentant de vânzări și cereți-i să rezerve o demonstrație.

Scop: convertiți un client potențial într-un client de probă sau plătitor.

Valori: Conducă CR de încercare / Conducă CR apel demonstrativ

Instrumente: Typeform, Email, HubSpot, Calendly

6. Trimite e-mailuri de profilare pentru a înțelege și a segmenta publicul

Descriere: înțelegeți mai bine cine este publicul dvs. Când un utilizator face clic pe un anumit link dintr-un e-mail, arătând astfel interes pentru un subiect, adăugați o etichetă relevantă. Puteți utiliza ulterior datele îmbogățite pentru a oferi conținut și experiențe personalizate.

Scop: Îmbogățiți datele utilizatorilor dvs

Valori: rata de deschidere a e-mailului / rata de clic pe e-mail

Instrumente: e-mail

7. Serviți pagini de destinație personalizate pe baza datelor din platforma dvs. de automatizare de marketing

Descriere: utilizați un instrument precum RightMessage pentru a schimba orice pe site-ul dvs. folosind informațiile pe care le aveți deja în instrumentul dvs. de automatizare a marketingului. Conectați-vă instrumentul de automatizare ESP/CRM/marketing pentru a prelua date în RightMessage.

Scop: convertiți un client potențial într-un client de probă sau plătitor.

Valori: Conducă CR de încercare / Conducă CR apel demonstrativ

Instrumente: Una dintre integrările acceptate Right Message, RightMessage

8. Urmăriți vizitarea paginii de prețuri

Descriere: dacă un utilizator vă vizitează pagina de prețuri, afișați-i un mesaj instantaneu în aplicație și trimiteți-i un e-mail.

Scop: convertiți vizitatorul în client de probă sau plătitor.

Valori: vizitatorii CR de probă.

Instrumente: interfon, e-mail.

9. Identificați un client interesant și acționați proactiv

Descriere: dacă o persoană vă vizitează pagina de prețuri de mai multe ori, verificați e-mailul acelei persoane: Dacă este înregistrat un e-mail -> trimiteți o notificare Slack pe canalul dvs. #sales pentru a solicita un reprezentant de vânzări să urmărească manual prin e-mail. Dacă nu este înregistrat niciun e-mail pentru persoana respectivă, trimiteți un mesaj în aplicație pentru a rezerva o demonstrație.
Scop: convertiți vizitatorul în client de probă sau plătitor.

Valori: vizitatorii CR de probă.

Instrumente: Segment.com, Interfon, Slack, E-mail.

10. Identificați oportunitățile de vânzări în conversațiile live de pre-vânzare

Descriere: Transformați-vă echipa de asistență într-o mașină de generare de clienți potențiali. Atunci când aveți o conversație cu o persoană pe chatul live, un reprezentant poate identifica o persoană interesantă. Prin etichetarea persoanei în Zendesk, acel client potențial este trimis automat către un public Facebook și adăugat în pipeline-ul dvs. Pipedrive pentru urmărirea vânzărilor.

Obiectiv: convertiți un client potențial în client de probă/cu plată.

Valori: conduce la CR de probă/CR client.

Instrumente: Zendesk, Pipedrive, Facebook.

11. Urmărire cu clienți potențiali offline

Descriere: importați clienți potențiali dintr-un CSV, trimiteți-le un SMS sau e-mail „A fost plăcut să vă cunosc” și atribuiți-le unui reprezentant de vânzări în CRM.

Obiectiv: convertiți un client potențial în client de probă/cu plată.

Valori: conduce la CR de probă/CR client.

Instrumente: Twilio, Email, Pipedrive

12. Apăsați Înregistrări neterminate pentru a finaliza înregistrarea

Descriere: dacă un utilizator a finalizat pasul 1 al unui proces de înscriere, dar nu a terminat pașii 2 și 3 -> trimiteți-i un e-mail de memento.

Scop: convertiți o versiune de încercare într-un client plătitor

Valori: vizitatorii CR de probă.

Instrumente: Segment.com, e-mail.

13. Convertiți utilizatorii dvs. de probă cu campanii de integrare direcționate

Descriere: trimiteți utilizatorilor din versiunea de încercare conținutul cel mai relevant pentru ei cu ajutorul datelor de utilizator pe care le-ați colectat prin procesul de înscriere ȘI prin utilizarea produsului.

Obiectiv: convertiți utilizatorii de încercare în clienți plătitori.

Valori: Probă pentru clientul plătitor CR

Instrumente: Stripe, E-mail.

14. Angajați-vă încercările importante pe Facebook

Descriere: Adăugați utilizatorii care s-au înscris pentru o probă pentru un plan mai mare la o audiență Facebook și implicați-i cu Facebook Ads. Pentru inspirație, consultați aceste exemple de anunțuri Facebook.

Scop: convertiți o versiune de încercare într-un client plătitor.

Valori: vizitatorii CR de probă.

Instrumente: Stripe, Facebook Ads.

15. Reangajați încercările expirate

Descriere: când se termină o perioadă de încercare, dar utilizatorul nu a efectuat conversia, actualizați o înregistrare în CRM și atribuiți-i unui reprezentant de vânzări. Dacă utilizatorul nu răspunde la apelurile reprezentantului de vânzări, trimiteți-i o secvență automată de e-mail de re-implicare. De asemenea, pentru toți utilizatorii care nu au făcut upgrade la premium, afișați reclame Facebook cu un studiu de caz de succes al produsului dvs.

Scop: convertiți o versiune de încercare într-un client plătitor.

Valori: încercare pentru plata CR.

Instrumente: Stripe, CRM, reclame Facebook, e-mail.

16. Abandonarea coșului pentru startup-uri

Descriere: dacă un utilizator merge la pagina de finalizare a comenzii, dar nu finalizează comanda, trimiteți-i un e-mail îndemnându-i să termine. De asemenea, atribuiți unui reprezentant de vânzări pentru a urmări manual.

Scop: convertiți o versiune de încercare într-un client plătitor.

Valori: încercare pentru plata CR.

Instrumente: CRM, e-mail.

17. Începeți un mini curs educațional atunci când un client vizitează o pagină din baza dvs. de cunoștințe

Descriere: atunci când un client vizitează o anumită pagină din baza ta de cunoștințe, trimite-i un mini-curs relevant.

Scop: educarea clientului.

Valori: # de bilete de asistență (care vizează reducerea biletelor).

Instrumente: e-mail.

18. Oferiți asistență proactivă

Descriere: Când un utilizator a căutat în baza dvs. de cunoștințe de 4 ori sau a vizitat mai mult de 4 pagini de ajutor, trimiteți un e-mail de continuare „Aveți nevoie de ajutor? Ai găsit ceea ce te uiți?”

Scop: educarea clienților.

Valori: # de bilete de asistență (care vizează reducerea biletelor)

Instrumente: segmentare, e-mail.

19. Reînviați conducătorii morți

Descriere: Dacă un prospect are mai mult de 60 de zile și nu a fost convertit, trimiteți „Încă căutați o soluție de automatizare a marketingului?”

Goal: Reactivate customers.

Metrics: Trial to Paying customer CR.

Tools: Email.

20. Prevent Inactive Customers From Churning

Description: If a customer is not active for more than 30 days, send “Do you need help?” email, in-app message via Intercom and start showing them successful case studies via Facebook ads.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Email, Intercom, Facebook Ads.

21. Alert The Team When a Customer is About to Churn

Description: If a customer has not used a key feature X and feature Y, alert your team with an email and Slack notifications.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Segment, Stripe, Email, Slack.

22. Delinquent Churn Prevention

Description: Follow up on failed payments to prevent churn.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Stripe, Email.

23. Nudge Customers to Upgrade from Monthly to Annual Plan

Description: Entice customers to upgrade from a monthly subscription plan to an annual plan by sending “Get X months free of ProductName” email and a push notification.

Goal: Up-sell and expansion.

Metrics: ARPU / CLTV.

Tools: Stripe, Email, Push Crew.

24. Trimiteți un sondaj NPS înainte de încheierea unei încercări

Descriere: înțelegeți mai bine sentimentul de încercare față de produsul dvs. Trimiteți un sondaj Delighted NPS cu 3 zile înainte de încheierea unei perioade de încercare.

Scop: obțineți feedback de la clienți.

Valori: NPS.

Instrumente: Promoter.io.

Aflați mai multe: alte 8 tipuri de sondaje pe care le puteți trimite pentru a afla mai multe despre clienții dvs.

25. Câștigă peste detractorii NPS

Descriere: obțineți feedback critic de la utilizatorii nemulțumiți care au răspuns cu un scor de 1-4 la sondajul dvs. NPS și invitați-i să rezerve o sesiune de consultanță pentru a obține cele mai bune rezultate din produsul dvs.

Scop: obțineți feedback de la clienți.

Valori: NPS.

Instrumente: Promoter.io.

26. Cereți promotorilor NPS pentru o revizuire a produsului

Descriere: întrebați promotorii care au răspuns cu un scor de 8-9 pentru o mărturie sau o recenzie pe Capterra sau G2Crowd.

Scop: obțineți o expunere pozitivă la produs.

Valori: recenzii obținute.

Instrumente: Promoter.io, e-mail.

27. A/B Split Test Diferite linii de subiect ale e-mailului

Descriere: creșteți ratele de deschidere ale buletinelor informative prin e-mail rulând un test A/B Split cu diferite linii de subiect.

Obiectiv: Creșterea ratei de deschidere a e-mailului.

Valori: Rata de deschidere.

Instrumente: A/B Test, e-mail

28. Testează A/B diferite reclame Google

Descriere: creșteți rata de conversie și rentabilitatea cheltuielilor publicitare testând mai multe anunțuri Google. Pur și simplu creați 2 segmente de public Google diferite pentru a testa.

Obiectiv: creșterea CR și rentabilitatea cheltuielilor publicitare

Valori: CR anunț / ROAS

Instrumente: A/B Test, Facebook sau Google Ads

29. Punctează-ți clienții potențiali

Descriere: Configurați un sistem de punctare. Măriți și micșorați punctele când un utilizator vizitează o pagină, trimite un formular sau finalizează un eveniment în aplicația dvs.

Obiectiv: Calificați clienții potențiali, utilizatorii și clienții pentru oportunități de vânzare și up-sell

Valori: MQL-uri.

Instrumente: sistem de notare

30. Adăugați solicitări de funcții la Trello Board

Descriere: creați un nou card Trello atunci când un utilizator completează un formular Google „Solicitare funcții”.

Scop: Colectați și acționați în funcție de feedback-ul clienților.

Valori: NPS.

Instrumente: formular Google, Trello.

Concluzie: începând cu automatizarea de marketing pentru startup-ul tău

Odată ce ați ales fluxurile de lucru, nu uitați să le enumerați în foaia de lucru Strategie de automatizare a marketingului și să le grupați în etapa de canal adecvată.

Notă: poate fi necesar să creați o coloană separată pentru fluxurile de lucru care sunt relevante pentru întregul ciclu de viață al clientului, cum ar fi fluxul de punctare, de exemplu.

Foaia de lucru pentru Strategia de automatizare de marketing completată va arăta cam așa:

Asta e!

Sunteți gata să vă executați strategia de automatizare a marketingului acum. Accesați instrumentul preferat de automatizare a marketingului ales și faceți ca aceste fluxuri de lucru să funcționeze pentru dvs.

Citiri suplimentare despre automatizarea marketingului pentru startup-uri:

• Cum 55 de companii lider în tehnologie definesc rolul de specialist în automatizare de marketing
• Cum să alegi instrumentul potrivit de automatizare de marketing pentru SaaS
• Cele mai bune 36 de instrumente de automatizare a marketingului de utilizat în 2020