Puterea segmentării pieței și de ce toate campaniile dvs. au nevoie de ea

Înainte de a exista tehnologii sofisticate de marketing și publicitate, metoda „spray and pray” era tot ce știau marketerii. Panourile publicitare, reclamele radio, reclamele TV și reclamele pe întreaga pagină s-au bazat pe toate pentru a produce rezultate pozitive fără o segmentare reală a pieței pentru a viza clienții ideali. Acum, există tot felul de platforme pentru agenții de marketing digital pentru a filtra masele și a se concentra exact pe cine își doresc.

Segmentarea marketingului este o realitate, iar cei mai de succes profesioniști de marketing digital folosesc instrumente pentru a realiza acest lucru. Desigur, metodele de marketing în masă sunt încă răspândite, dar aceste campanii nediferențiate lasă mult de dorit atunci când considerați că cheltuielile publicitare globale continuă să crească în fiecare an:

Este mai probabil ca oamenii să aprecieze și să interacționeze cu mărcile care își iau timp pentru a-și personaliza anunțurile cu oferte dedicate create pentru ei.

Ce este segmentarea pieței?

Segmentarea pieței, numită și segmentare a clienților, împarte o populație țintă largă în grupuri sau subseturi mai mici cu nevoi, interese, preferințe și caracteristici similare. Pe lângă aspectele comune ale indivizilor dintr-un segment, specialiștii în marketing trebuie să se asigure că indivizii răspund într-un mod similar la activitățile de marketing propuse, astfel încât să poată valorifica în consecință.

Cu nenumărate moduri de a împărți clienții în grupuri, definiția și strategia dvs. de segmentare de marketing pot diferi de cele ale concurenței.

Deoarece clienții dvs. țintă sunt persoane unice, cu nevoi și preferințe diverse, nu există o soluție unică pentru toți atunci când le faceți marketing. Trebuie să segmentați și să utilizați informații de marketing despre fiecare grup pentru a dezvolta campanii de publicitate personalizate, extrem de atractive pentru fiecare.

De ce este importantă segmentarea marketingului?

Marketingul de segmentare există pentru a servi unui scop principal: creșterea rentabilității investiției.

Prin segmentarea clienților și campanii de marketing personalizate, companiile reduc riscul de a derula campanii către consumatorii neinteresați. Această eficiență sporită a campaniei concentrează resursele pe mai multe eforturi de producere a rentabilității investiției.

De fapt, Harvard Business a constatat că 85% din 30.000 de lansări de produse noi în SUA nu au reușit să genereze veniturile dorite din cauza segmentării slabe a pieței. În schimb, agenții de marketing au înregistrat o creștere cu 760% a veniturilor prin e-mail prin segmentarea campaniilor lor:

MailChimp, de exemplu, a eșantionat aproximativ 2.000 de utilizatori care au trimis aproximativ 11.000 de campanii segmentate către aproape 9 milioane de destinatari. Comparând rezultatele cu cele ale campaniilor nesegmentate ale acelorași clienți, au descoperit că segmentarea a făcut toată diferența:

Cercetarea demonstrează că segmentarea marketingului produce rezultate generale mai bune, de la rate mai mari de deschidere a e-mailurilor până la creșterea rentabilității investiției – dar cum anume?

Creșterea competitivității și extinderea pieței

Prin concentrarea pe un anumit subset de perspective, competitivitatea dvs. în acel segment de piață crește în mod natural. Dacă vă concentrați în primul rând pe seniorii pensionați, depunând majoritatea timpului și resurselor dvs. în aceștia, reamintirea mărcii dvs. și loialitatea mărcii sunt probabil să crească, de asemenea, eliminând alți concurenți.

Cota dvs. de piață poate crește și prin concentrarea pe anumite segmente de piață. De exemplu, cu o strategie de piață bazată pe geografie, puteți începe să vă ocupați de San Francisco, apoi zona mare a golfului și, în cele din urmă, statul California și dincolo de-a lungul timpului.

Eficiență îmbunătățită în timp și bani

Lansarea campaniilor de marketing concepute special pentru grupuri distincte vă permite să prioritizați segmentele de clienți care au șanse mai mari de a se implica și de a conversia. Prin concentrarea eforturilor de conversie asupra acestora, în loc să distribuiți resursele în mod egal pe toate segmentele, timpul și banii sunt folosiți mai eficient.

Relații mai bune și păstrarea clienților

Procesul de segmentare a pieței se bazează pe învățarea constantă a mai multor informații despre clienții dvs., astfel încât să puteți răspunde mai bine nevoilor acestora pentru a le servi mai bine. Are sens doar că, cu cât îi cunoști mai mult, cu atât comunicarea și relația ta generală cu ei devin mai puternice.

Relațiile îmbunătățite le îngreunează apoi să te părăsească - o mai mare fidelizare a clienților. Pe măsură ce utilizați segmentarea clienților pentru a urmări circumstanțele lor în schimbare - aceștia îmbătrânesc, formează familii, își schimbă locurile de muncă, dezvoltă noi interese, schimbați modelele de cumpărare etc. - puteți continua să le comercializați în mod corespunzător. Prin comercializarea produselor și serviciilor care atrag clienții în diferite etape de viață, puteți păstra clienții care altfel ar putea trece la concurenți.

Tipuri de segmentare de marketing

Segmentele de piață pot fi stabilite folosind trei criterii generale:

• Omogenitate - nevoi comune într-un segment
• Distincție — unicitate față de alte segmente
• Reacția – un răspuns similar la tacticile de marketing

Folosind aceste trei criterii, piețele pot fi împărțite în continuare folosind patru tipuri principale de segmentare de marketing:

1. Segmentarea geografică

Specialiștii de marketing care folosesc segmentarea geografică creează grupuri de clienți țintă pe baza subiectelor și nevoilor regionale. Acest tip de segmentare poate lua multe forme, cum ar fi climă caldă vs. rece, urban vs. rural, nord vs. sud, litoral vs. interior, umiditate vs uscat, altitudine mare vs altitudine joasă etc.).

De exemplu, o companie poate alege să își comercializeze sosul în stil rustic doar în sud-est, în timp ce o altă companie ar putea alege să își comercializeze sosul Picante doar în sud-vest. O companie de ferăstrău cu lanț s-ar putea să își comercializeze produsele numai în zonele foarte împădurite, în timp ce o companie de plăci de surf ar avea probabil cel mai mare noroc în vânzarea oamenilor din apropierea oceanului.

2. Segmentarea demografică

Acesta este unul dintre cele mai simple și mai frecvent utilizate tipuri de segmentare a clienților, care sortează o piață după variabile precum vârsta, sexul, starea civilă, dimensiunea familiei, venit, educație, rasă, ocupație, naționalitate, religie. Segmentarea demografică este observată în aproape fiecare industrie, deoarece comportamentul de cumpărare al clienților este în mare măsură influențat de datele demografice ale acestora.

Un caz concret, acest anunț Qeepsake pe Facebook se adresează mamelor ocupate care postează adesea fotografii cu copiii lor pe Facebook:

Luați în considerare și industria auto. Industria auto are diverse categorii de prețuri în care sunt fabricate automobile, iar agenții de publicitate vizează acele categorii de prețuri către diferite audiențe. De exemplu, Măruți se află într-o categorie de preț mai mică și, prin urmare, vizează populațiile din clasa de jos și de mijloc. Între timp, Audi și BMW au un preț mai mare, așa că vizează cumpărătorii de lux.

3. Segmentarea comportamentală

Segmentarea comportamentală împarte populația țintă în funcție de comportamentele online ale indivizilor, alegerile, modelele de luare a deciziilor și utilizarea produsului:

• Cum vă folosesc site-ul (paginile vizitate, frecvența și durata vizitelor, linkurile pe care s-a făcut clic)
• Cât de multe știu despre produsele dvs. (etapa călătoriei cumpărătorului)
• Cât de mult vă folosesc produsele (clienți noi versus clienți repetați; utilizare ușoară, medie sau intensă)
• Cum iau decizii (cu atenție și încet, sau mai impulsiv)

Pe baza acestui criteriu, aruncați o privire la exemplul și imaginea de segmentare de mai jos pentru a vedea cum vă poate afecta veniturile segmentarea comportamentală:

• Clienți VIP: utilizatori care cumpără cel mai des și/sau cheltuiesc cei mai mulți bani
• Clienți recurenți de nivel înalt: utilizatori activi, de lungă durată, repetați
• Clienți reactivați: utilizatorii care au făcut anterior o achiziție, au devenit inactivi și apoi au făcut o altă achiziție
• Clienți recurenți de nivel inferior: utilizatori care cumpără mai rar și cheltuiesc mai puțini bani
• Clienți noi: utilizatori care au făcut recent prima achiziție
• Înregistrați noi: utilizatori care s-au înregistrat recent pentru lista dvs. de corespondență, dar nu au făcut o achiziție

4. Segmentarea psihologică

Acest tip de segmentare duce comportamentul cu un pas mai departe, luând în considerare aspectele psihologice ale comportamentului de cumpărare al consumatorilor - stil de viață, interese, valori, opinii, trăsături de personalitate, temperament etc.

Brandurile de pe piața de fitness folosesc adesea segmentarea psihografică pentru a-și sorta clienții în categorii de persoane interesate de diferite aspecte ale sănătății și fitness-ului. Nike, de exemplu, oferă o mare varietate de încălțăminte și îmbrăcăminte, dar comercializează doar anumite produse către anumite segmente, în funcție de interese și stiluri de viață (alergare, haltere, yoga etc.).

Cum se poate aplica segmentarea paginilor de destinație post-clic

Pentru a ilustra acest punct, examinați următoarele exemple pentru termeni de căutare similari și cât de diferită este experiența pentru utilizator.

Microworks a creat acest anunț de căutare promițând o demonstrație (probabil și-au segmentat piața pe baza sumelor licitate la cuvinte cheie, similar cu „demo POS”):

Cu toate acestea, nu au finalizat procesul cu o pagină de destinație personalizată post-clic pentru ca utilizatorul să o convertească. Când utilizatorii dau clic pe anunț, ei văd această pagină fără nicio mențiune despre o demonstrație, cu excepția linkului mic de antet din navigare:

Fiecare anunț Google ar trebui să fie asociat cu o pagină de destinație post-clic de înaltă calitate, pentru a reduce costul de achiziție a clienților. Microworks nu a reușit să facă acest lucru și, în schimb, a oferit o experiență de utilizator fragmentată, ceea ce duce cel mai probabil la rate de respingere mai mari, mai puține clienți potențiali și vânzări.

Dimpotrivă, extensiile de sitelink din acest rezultat al căutării îi duc pe potențiali către paginile de destinație post-clic potrivite pentru mesaje:

Mai întâi, o pagină de destinație post-clic a platformei POS:

Apoi, o pagină dedicată pentru securitatea POS:

Cu o campanie de marketing segmentată de clienți, de la anunț la pagina de destinație post-clic, Revel Systems probabil a redus costul achiziției de clienți.

Fă-ți timp să segmentezi campaniile

Cu cât vă cunoașteți mai bine clientul țintă, cu atât puteți livra mai multe campanii personalizate și cu atât sunt mai mari șansele ca acestea să aibă ca rezultat un rezultat favorabil și rentabil pentru dvs.

Pentru mai multe despre cum să profitați la maximum de eforturile dvs. de marketing post-clic, înscrieți-vă pentru o campanie demonstrativă de marketing segmentată Instapage Enterprise.