Ce este strategia de penetrare a pieței? Ghid și exemple
Publicat: 2021-12-24Toată lumea vrea să-și extindă scara operațională. Acest lucru ar putea părea destul de simplu, având în vedere că o creștere bună și eficientă înseamnă că compania dvs. este martoră la creșterea veniturilor, a recunoașterii mărcii, a loialității clienților și multe altele. Și știm că acest lucru este un fapt uitându-ne la cele mai profitabile și cunoscute companii de astăzi (de exemplu, Apple, Amazon etc.).
Întrebarea este : ce fac aceste corporații de mare succes pentru a se asigura că sunt pe deplin pregătite pentru o creștere extraordinară și constantă?
Nu contează în ce domeniu de afaceri vă aflați - aveți nevoie de o strategie , indiferent dacă operați o mare corporație de tehnologie sau sunteți un antreprenor individual. Strategia ta pentru joc trebuie să fie personalizată în funcție de interesele, afacerile și oportunitățile tale.
În acest articol, domeniul pe care ne vom concentra este penetrarea pe piață . Să ne adâncim în ea.
Ce este o strategie de penetrare pe piață?
Descrierea penetrării pieței poate fi confuză, în funcție de locul în care vă uitați, deoarece există două definiții distincte. După cum se arată mai jos, penetrarea pe piață poate fi definită, de obicei, fie ca o măsurare , fie ca o activitate . Vom analiza toate conceptele de penetrare a pieței și modul în care acestea se aplică SaaS în această postare.
Pătrunderea pe piață clasificată ca activitate.
Definiție.
Pătrunderea în piață clasificată ca activitate este faza de infiltrare pe o piață deja existentă cu un bun sau serviciu similar sau același ca și concurenții tăi și de a lua cota de piață de la aceștia . Acest proces este cunoscut și sub numele de tehnica de penetrare a pieței.
Consultați: definiția cotei de piață, formulă și exemple
De exemplu, poate fi necesar să stabiliți o strategie de penetrare a pieței dacă introduceți un nou produs de interes într-o altă nișă a pieței dvs. actuale.
Matricea Ansoff
Termenul de penetrare a pieței (categorisit ca activitate) derivă din Matricea Ansoff, creată de Igor Ansoff în 1957, care ajută companiile să își proiecteze strategiile de creștere viitoare . Matricea Ansoff este o matrice 2X2 care descrie patru metode diferite de extindere a afacerii în care o companie ajunge pe o piață nouă sau stabilită, fie cu bunuri noi, fie cu produse existente.
Să analizăm mai în profunzime fiecare zonă a Matricei.
Pătrunderea pieței, în cadranul din stânga jos , este cea mai ușoară dintre cele patru opțiuni. Aici, în afacerea ta actuală, te bazezi pe creșterea vânzărilor produsului tău de succes: știi cum funcționează produsul și nu există atât de multe surprize pe piață pentru tine.
În cadranul din dreapta jos , dezvoltarea produsului este semnificativ mai dificilă, deoarece lansați un nou produs pe piața existentă.
În cadranul din stânga sus, numit dezvoltarea pieței, aduceți un produs existent pe o piață complet nouă. Puteți obține acest lucru căutând un nou scop pentru articol sau adăugând noi funcționalități sau avantaje.
Cea mai riscantă dintre cele patru opțiuni este diversificarea, în cadranul din dreapta sus , deoarece lansați un articol nou, nedovedit, pe o piață complet nouă, pe care nu o înțelegeți în totalitate.
Ce înseamnă penetrarea pieței clasificată ca activitate pentru SaaS.
Pentru startup-urile SaaS care au un bootstrap sau nu pot investi activ în planuri de creștere mai scumpe, o strategie de penetrare a pieței este o strategie de creștere perfectă, deoarece aduce un nivel scăzut de risc.
În termeni simpli, este o modalitate de a planifica cum să te extinzi pe o piață din ce în ce mai profitabilă, unde există bunuri similare și de a câștiga cote de piață luând clienți de la rivalii tăi.
Este un pariu bun să vă plasați pe o piață dezvoltată, deoarece există o cerere mare de bunuri în acest domeniu . Cu toate acestea, pentru a fi competitiv și a se extinde alături de firmele existente, necesită o dezvoltare puternică și execuție de politici privind poziționarea produsului, prețul, satisfacția clienților și marketing .
Penetrarea pieței clasificată ca măsurătoare.
Penetrarea pieței, clasificată ca măsurătoare, este o estimare a cât de mult este vândut un produs, calculată ca procent, în comparație cu piața totală estimată pentru acel produs. Această măsurătoare este denumită și rata de penetrare a pieței.
Puteți vedea formula pentru a calcula penetrarea pe piață mai jos: Cum se calculează o penetrare pe piață
Cum se calculează o penetrare pe piață
Formula de penetrare a pieței
Dacă utilizați penetrarea pieței ca măsură, utilizați formula dată pentru a evalua cât de mult este utilizat un serviciu sau produs de către consumatori în raport cu piața totală estimată.
Rata de penetrare a pieței = 100 x (Număr de clienți/Dimensiunea pieței țintă)
Să analizăm mai în profunzime fiecare zonă a Matricei.
Cu alți termeni, luați volumul de vânzări existent al produsului sau serviciului și împărțiți-l la volumul de vânzări combinat al tuturor bunurilor conexe disponibile pe piață.
Puteți vedea câteva exemple aici: Câteva exemple de strategie de penetrare a pieței
Ce înseamnă asta pentru SaaS.
În funcție de scopul produsului SaaS, poate fi dificil să găsiți o dimensiune a pieței, deoarece o posibilă bază de consumatori poate fi globală și include „toată lumea de pe Pământ”. Cu datele demografice ideale ale publicului, cu cât aveți mai multe detalii, cu atât mai ușor ar fi să faceți această estimare.
De unde știi că ai o rată bună de penetrare pe piață?
O rată „sănătoasă” de penetrare a pieței depinde de articolul dvs., de industria și de piața totală adresabilă (TAM) - adesea denumită cererea generală de pe piața în care vă aflați.
Penetrarea medie pe piață pentru un produs de larg consum este estimată la 2 până la 6 la sută, în timp ce produsele de afaceri vor varia între 10 și 40 la sută.
Vă veți descurca foarte bine dacă vă puteți optimiza produsul SaaS pentru a obține 10% din TAM în fiecare industrie!
De exemplu, luăm industria de telefonie mobilă: giganții globali ai Apple au o rată de penetrare a pieței de 19,2%, Samsung ocupând locul al doilea la 18,4%, Huawei la 10,2% și câteva mărci mai mici aducând restul cotei de piață la 100. la sută plăcintă.
Dacă rata de penetrare pare slabă, există modalități de a o îmbunătăți.
Cum să crești rata de penetrare a pieței?
Există câteva abordări comune pentru a crește penetrarea pe piață. Verificați acest lucru pentru a vedea mai multe : Cum să creați o strategie de penetrare a pieței?
- Ajustarea prețurilor (în creștere sau în scădere) pentru a atrage noi audiențe
- Canalizarea mai multor investiții în campanii de marketing și reclame
- Actualizarea produsului pentru a ajuta la rezolvarea problemelor sau obstacolelor consumatorilor și/sau la îmbunătățirea capacităților acestuia
- Achizitii sau colaborari cu alte companii din industrie.
Avantaje și dezavantaje ale strategiei de penetrare a pieței
În ceea ce privește penetrarea pe piață, vrei ca a ta să fie ridicată. O rată mare de penetrare a pieței are multe avantaje.
Gândiți-vă la Nike, de exemplu. Când vine vorba de îmbrăcăminte sportivă, compania este lider în industrie. Nike umple în mod constant marea majoritate a încăperii ori de câte ori mergi la secțiunea de încălțăminte a unui centru comercial Foot Locker sau Dick's Sporting Goods.
Această ubicuitate se datorează faptului că producători precum Foot Locker și Dick's știu că Nike produce profit. Ei știu, de asemenea, că în magazinele lor, clienții lor caută o gamă largă de produse Nike. Succesul și numele de marcă Nike merită, de asemenea, un spațiu mai bun la rafturi și o expunere mai bună.
Totul este un rezultat al pătrunderii mari pe piață a Nike.
În mod similar, atunci când aveți o rată ridicată de penetrare pe piață, aveți dreptul la:
Avantajele strategiei de penetrare a pieței.
1. Creștere rapidă
Dacă scopul eforturilor dumneavoastră de vânzări și marketing este creșterea bazei de consumatori, atunci penetrarea pe piață este soluția exactă de care aveți nevoie. Când propuneți prețuri mai ieftine decât concurenții dvs., devine mai ușor să atragi mai mulți clienți și obțineți ceea ce vă așteptați. Astfel, creșterea rapidă se bazează în mare măsură pe costuri reduse. Cu cât sunt mai rezonabile, cu atât șansele tale vor fi mai mari.
2. Eficacitatea cheltuielilor
Este corect să presupunem, desigur, că penetrarea contribuie la eficiența costurilor. Dacă operațiunile de afaceri merg așa cum vă așteptați, o strategie de penetrare a pieței va duce la avantaje de cost . Asigurând prețuri scăzute, sunteți sigur că consumatorii se mențin și, de asemenea, vă ajută să cumpărați mai multe bunuri de la furnizorii dvs., ceea ce contribuie inevitabil la o mai bună cifre de profit .
Acesta este motivul pentru care, datorită costurilor reduse, unele firme iau calea aventuroasă, cumpărând mai întâi mărfuri în vrac și apoi adoptând o strategie de penetrare.
3. Lupta concurenților
Lupta cu concurenții este unul dintre cele mai solicitante segmente ale strategiei de penetrare a pieței. Doar imaginați-vă că aveți o mulțime de rivali care încearcă neîncetat să vă dezvolte și să vă încetinească și să vă atragă clienții, rezultând profituri mai mici pentru dvs. Urmând legea vieții, singura cale de ieșire este să lupți și să-i învingi pentru a supraviețui în vârf.
Prețurile inițiale scăzute, de exemplu, i-ar împinge pe rivali să treacă la tactici diferite cu reglementări revizuite pentru stabilirea prețurilor de penetrare a pieței. În acest fel, vei satisface clienții ratați, făcând rivali pe fugă sau ieșind total de pe piață.
4. Îmbunătățiți vizibilitatea produsului
Strategiile distincte de penetrare a pieței pot crește acoperirea unui brand în regiuni și segmente de piață neatinse. Cu toate acestea, o companie poate ajunge doar la segmente mai largi de cumpărători unde poate avea un serviciu superior pentru clienți și poate obține avantaje competitive.
5. Întăriți recunoașterea mărcii
Pătrunderea pe piață va crește valoarea mărcii unei afaceri. De exemplu, pentru a-și exploata reputația deja distinsă pentru fiabilitate, unicitate și robustețe, o marcă de ceasuri precum Rolex poate folosi strategii de penetrare pe piață.
Rata ridicată de penetrare pe piață vă poate da dreptul la mai mult decât atât :
- Sunteți un lider în industrie.
- Puteți vinde bunuri sau servicii care sunt deja bine stabilite.
- Ai un nume larg recunoscut.
- Ai o expunere decentă.
- Obțineți o valoare excelentă a mărcii.
Contra strategiei de penetrare a pieței.
Strategiile de penetrare a pieței beneficiază de prețuri reduse pentru a crește exponențial cererea de produse și cota de piață. Pe măsură ce nevoia de bunuri dvs. crește, afacerea dvs. menține costurile scăzute pe costurile de producție a produselor din cauza cantității mai mari de produse. Strategia de penetrare a pieței nu va funcționa pentru toate produsele și toate tipurile de companii. Acum, să ne uităm la câteva dintre capcanele politicilor de penetrare a consumatorilor.
1. Rentabilitatea mai mică a costurilor de producție
Nu este întotdeauna realist să reduceți prețul produsului așa cum doriți, deoarece lucrurile sunt adesea costisitoare de făcut. Ca să nu mai vorbim că este aproape imposibil pentru companiile mici să reușească atunci când trebuie să mențină costurile scăzute și să producă suficient pentru a satisface cerințele.
Devine și mai complicat atunci când trebuie să te confrunți cu companii rivale. În anumite situații, deoarece concurenții pot introduce și o structură de preț scăzut, concentrarea pe strategia de marketing, ambalarea produsului și îmbunătățirea imaginii publice poate fi o abordare mai bună.
2. Pierdeți clienți potențiali.
Unele companii care produc produse de ultimă generație comit teribila greșeală de a le face publicitate ca fiind un articol relativ ieftin. Clienții care iubesc articolele de lux l-ar ignora din cauza faptului că sunt promovați ca un „articol relativ ieftin”. Prin urmare, dacă vă concentrați pe vânzarea de bunuri premium, rețineți că costurile ieftine vă pot reduce vânzările, iar vânzarea produsului poate avea, de asemenea, probleme pe piață.
3. Reputație proastă.
Dacă compania are mai multe linii de produse care au articole de lux, ar fi contraproductiv să urmăm o strategie de penetrare a pieței. De exemplu, dacă introduceți o strategie specifică de penetrare a pieței pentru un singur produs, celelalte linii de produse ar putea fi reprezentate necorespunzător.
De asemenea, dacă un număr mare de consumatori sunt familiarizați cu bunurile dvs. ieftine, este foarte posibil ca aceștia să se îndoiască că încă mai faceți bunuri premium. Statutul companiei dvs. de comerciant cu amănuntul de lux poate dispărea cu totul .
4. Lipsa rezultatelor
Strategia de penetrare a pieței poate să nu funcționeze dacă intervalul de preț este deja stabilit la un nivel scăzut. De exemplu, atunci când prețul era anterior scăzut, consumatorii și-au acumulat încrederea într-o companie existentă. Astfel, abordarea pieței respective și încercarea de a învinge concurentul ar fi un mod de acțiune destul de ineficient. În schimb, o nouă companie ar putea să se concentreze mai bine pe dobândirea valorii sale în afaceri încercând să vândă produse la prețuri mici.
5. Atrageți publicul nedorit
Atunci când oameni noi din publicul vizat se încrucișează cu un produs datorită strategiei de penetrare pe piață a companiei, nu toți vor fi clienți căutați. Există posibilitatea ca „potrivirea produsului” greșită să dăuneze reputației companiei. Apare din cauza segmentării incorecte a pieței.
6. Poveri inutile
Poveri nedorite asupra altor divizii, cum ar fi producția, dezvoltarea și distribuția, pot fi generate de penetrarea pe piață. Este posibil ca producătorii să nu poată minimiza prețurile la fel de repede pe cât se aștepta, iar furnizorii ar putea să nu poată face operațiunile mai eficiente. Reprezentanții de vânzări nu vor fi motivați să scoată bunuri și servicii așa cum și-ar fi dorit compania.
Cum se creează o strategie de penetrare a pieței?
O strategie de penetrare a pieței este alcătuită din tactici care sunt aliniate la condițiile favorabile de piață. Condițiile de afaceri – sau indicatorii – ar trebui să servească drept „dovezi de concept”, arătând dacă puteți adopta sau nu un plan.
Deci, care sunt diferitele tipuri de strategii de penetrare pe piață utilizate de agenții de marketing și ce indicatori pot fi utilizați pentru a alege pe cel potrivit pentru compania dvs.?
1. Prețuri de penetrare
Unii retaileri își propun să sporească profiturile inițiale prin stabilirea prețurilor mai mici decât cele ale rivalilor la intrarea pe o nouă piață. Pe piețele în care cumpărătorii sunt atenți la preț și comercianții cu amănuntul pot obține profituri mari prin vânzarea unor cantități mari de bunuri, această abordare a prețurilor funcționează bine. Când se fidelizează clienții, majoritatea comercianților cu amănuntul pot reveni la o politică standard de vânzare.
Un sfat : practicienii din comerțul cu amănuntul ar trebui să-și amintească adesea veniturile totale ale rezidenților unei anumite regiuni în timp ce schimbă tarifele. Dacă puterea de cumpărare a unui anumit grup demografic este incredibil de mare și se folosește o abordare a prețurilor cu costuri reduse, dar consumatorii de acolo nu sunt considerați „vânători de chilipiruri”, există riscul ca aceștia să vă vadă produsele ca fiind „mai puțin dezirabile”.
Această strategie de marketing ar trebui folosită cu mare atenție, deoarece exagerarea va duce la rezultate negative. De exemplu, creșterea continuă a prețurilor îi va face pe consumatori să creadă că sunteți o afacere cu profit ridicat. Reducerea costurilor atât de mult îi va face să simtă că calitatea mărfurilor este sub standard.
2. Lansați produse noi
O altă strategie de penetrare a pieței care poate fi folosită pentru diversificarea unei companii este introducerea unui nou produs pe piață. Când vine vorba de lansarea de produse proaspete, companiile par să creeze o mulțime de hype în rândul publicului țintă. Acest lucru poate fi valorificat rapid prin valorificarea gradului de conștientizare a clienților față de un anumit produs pentru a crea o identitate de marcă puternică.
Un sfat : Un aspect esențial al fiecărei lansări de produs este să acordați atenție modelelor de cumpărare ale clienților și să înțelegeți ce fel de bunuri cumpără. Lansarea produsului ar fi mult mai puternică atunci când satisface nevoile clienților și când noul produs este în conformitate cu cererea și modelele de cumpărare ale oamenilor.
3. Îmbunătățiți calitatea produselor existente.
Adevărat, trebuie să vă îmbunătățiți calitatea produsului pentru a vă satisface cu adevărat consumatorii.
Cu toate acestea, puteți pur și simplu să realizați munca discutând cu clienții dvs. despre calitatea produsului și nu va fi necesară nicio schimbare semnificativă a produsului. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea clienților cumpără un produs din cauza atractivității sale și nu testează dacă se dovedește sau nu. Astfel, puteți rezona mai profund cu clienții dvs. și puteți crește veniturile din vânzări făcând modificări minore produsului și ambalajului acestuia.
4. Identificați publicurile potențiale.
Pătrunderea pieței poate fi interpretată și ca explorarea unor noi audiențe într-o populație mai mare. De multe ori, saturația unui produs sau a unei mărci în rândul unui anumit grup demografic va împiedica dezvoltarea. Căutarea unor noi nișe pentru a vinde produse este o modalitate perfectă de a vă crește baza de consumatori și de a ajunge pe noi piețe.
Un sfat : Identificarea corectă a persoanelor de pe piața țintă va contribui la descoperirea unui nou segment. Poate că ați fost neinformați că una dintre liniile dvs. de produse creștea în popularitate cu un anumit grup. Datele de geolocalizare vă vor ajuta să identificați aceste modele și să vă reorientați eforturile de marketing.
5. Ajungeți la diferite teritorii
Această strategie de penetrare a consumatorilor este una dintre cele mai comune abordări pentru companii atunci când doresc să se extindă. Mulți comercianți cu amănuntul vor începe să se mute în altă parte pentru a-și înființa afacerea odată ce piața devine saturată. Una dintre cele mai simple modalități de a crea o dinastie de retail este să te muți pe un teritoriu nou, dar asigură-te că dinamica afacerii este favorabilă pentru ca aceasta să reușească.
Un sfat : extinderea durabilă în noi regiuni necesită informații inteligente ale pieței. Analizele de date mari care expun modelele și dinamica unică de cumpărare a consumatorilor dintr-un nou teritoriu vă vor ajuta să vă asigurați că vă extindeți afacerea în locul potrivit, dens populat cu publicul țintă.
6. Construiește o franciză sau un lanț.
Dacă afacerea dvs. câștigă o tracțiune excelentă în rândul clienților, poate fi timpul să lansați o nouă locație. Această sarcină este adesea îndeplinită de comercianții cu amănuntul în două moduri: aceștia pot începe un lanț și pot opera ei înșiși compania sau pot opta pentru franciză și au un francizat din altă zonă să se ocupe de afacerea lor .
Un sfat : este esențial ca comercianții cu amănuntul să înțeleagă pe deplin gradul real de influență pe care îl are fiecare dintre capturile lor în timpul procesului de selecție a locației pentru următoarele magazine din lanțul sau franciza dvs. Înțelegerea comportamentului clienților este singura modalitate de a evita canibalismul vânzărilor între două site-uri și de a vă asigura că fiecare primește cea mai mare cotă de piață.
7. Formați parteneriate strategice.
Unele companii aleg să caute alte companii cu gânduri asemănătoare unde există posibilități nedescoperite ca metodă de extindere pe noi piețe. Parteneriatele între mărcile de retail pot fi stabilite prin acorduri de co-branding sau chiar prin achiziții și fuziuni . Este important de reținut că numele inițial poate rămâne sau nu în viață atunci când o companie fuzionează.
Dacă compania dvs. are resurse, puteți lua în considerare achiziționarea unei companii mai mici sau a unui concurent în zona dvs. pentru a vă extinde baza de clienți și liniile de produse/capacități.
Un sfat : este o provocare să găsești sinergii cu companii care au o idee similară cu care să combinați sau să creați aranjamente de colaborare. Comercianții cu amănuntul care folosesc date geolocalizate pentru a detecta modele pozitive de cumpărare pentru anumite bunuri vor folosi apoi aceste cunoștințe pentru a identifica și a colabora cu companiile care comercializează aceleași produse în regiune.
8. Marketing crescut
Creșterea bruscă a publicității unui produs (sau serviciu) va duce la rezultate dramatice. Publicitatea, de exemplu, poate fi o modalitate fantastică de a crește gradul de cunoaștere a mărcii. Companiile au de ales între a-și face campaniile pe termen lung sau pe termen scurt; care opțiune funcționează cel mai bine va depinde de cerințele și bugetul acestora.
Un sfat : Lucrul critic de reținut este că campania, indiferent de amploarea ei, trebuie să fie bine planificată și gândită. În această eră a rivalităților tăioase, un efort rapid de contra-reclamă creat de rivalii dvs. vă poate distruge campania
9. Concentrați-vă pe rețelele de distribuție
Una dintre cele mai constructive strategii de penetrare a pieței este strategia Rețelelor de Distribuție. De obicei, această strategie presupune deschiderea unor canale de distribuție suplimentare prin concentrarea pe un singur canal de distribuție.
De exemplu, dacă vânzările cu amănuntul sunt canalul dvs. central, poate doriți să învățați cum să achiziționați noi media, cum ar fi telemarketing, marketing prin e-mail și marketing pe internet.
10. Gândește-te în afara cutiei
Deși întreaga metodă de penetrare a pieței pare simplă și oarecum monotonă, este o provocare semnificativă dacă te gândești la asta. Trebuie să fii unic și incredibil de inventiv în strategia ta pentru a învinge provocarea.
O abordare monotonă de marketing va aduce doar rezultate dezamăgitoare și va limita potențialul de succes. Deci, de fapt, este nevoie de o gândire diferită pentru a schimba strategia de penetrare. Devenind mai creativ și adăugând valoare produselor dvs., sunteți cu un pas mai aproape de succes.
Ați putea lua în considerare următoarele acte:
Educați clienții : Acest lucru este important deoarece majoritatea consumatorilor din zilele noastre nu sunt siguri de calitatea produsului și valoarea acestuia.
Simplificați procesul de cumpărare : Multe companii profitabile acordă credit cumpărătorilor lor, crescându-le astfel puterea de cumpărare.
Extindeți rețeaua de vânzări : dacă aveți produsul accesibil în mai multe locuri și oferiți mai multe metode de expediere și servicii de asistență, vă va face să vindeți mai mult.
Încurajați recomandările : dacă vă puteți convinge clienții să recomande pe alții, vă puteți crește vânzările în mod destul de sustenabil. Dar cum poți face asta? Există mai multe modalități, de exemplu, acelor clienți ale căror recomandări sunt convertite, le puteți oferi cupoane cadou sau puncte de fidelitate.
Schimbați designul produselor : prin schimbarea designului produselor dvs. din când în când, șansele dvs. de conversie a vânzărilor cresc semnificativ. De exemplu, în loc de o carte rigidă, ați putea să o faceți o carte broșată, făcând ca produsul să arate mai ușor de utilizat și mai ecologic.
Parteneriați cu influenți : companiile tind să lucreze cu influenți pentru a răspândi mesajul despre marfa lor. Celebritățile celebre de pe site-urile de socializare (Instagram, Facebook, Twitter și LinkedIn) cu un număr mare de urmăritori vor afecta vânzările unui produs.
Marketing integrat: marketingul integrat permite clienților să se conecteze cu o marcă sau o organizație pentru a oferi o experiență coerentă și de încredere. Într-o lume complexă și confuză a marketingului, marketingul integrat ajută la combinarea tuturor eforturilor de marketing. De exemplu, un articol poate fi promovat pe mai multe medii (YouTube, reclame la televizor, reclame mobile etc.).
Field Marketing : Field Marketing este realizat de marketeri cu experiență profesională, care se adaugă la managementul mărcii, managementul relațiilor, încercările de generare de lead-uri ale unui client/companie. Campaniile de vânzări directe direcționate, comercializarea, auditul, eșantionarea, prezentarea, marketingul experiențial, roadshow-urile și evenimentele fac parte din această metodă. Agenții de marketing de teren pot ajuta consumatorii să devină rapid dependenți de o marfă, permițând o mai mare penetrare pe piață.
Câteva exemple de strategie de penetrare a pieței
1. Exemplul 1:
Penetrarea pieței, clasificată ca măsurătoare, este o estimare a cât de mult este vândut un produs, calculată ca procent, în comparație cu piața totală estimată pentru acel produs. Aceasta este denumită și rata de penetrare a pieței.
Să ne uităm la un exemplu pentru a vă ajuta să înțelegeți mai bine:
Un ceas de mână este un accesoriu popular pentru purtarea de zi cu zi. Are o mare oportunitate de piata.
Să presupunem că 300 de milioane este numărul publicului țintă.
Să mai spunem că 30 de milioane din cei 300 de milioane de viitori consumatori au ceasuri de mână. Numărul de persoane care poartă ceasuri (30 de milioane) împărțit la publicul țintă total este formula de penetrare a pieței (300 de milioane). Ceasurile de mână au o penetrare pe piață de zece procente, așa cum sunt prezentate ca un indicator.
Rata de penetrare a pieței = 100 x (număr de clienți/dimensiunea pieței țintă) Rata de penetrare a pieței = 100 x (30 mil / 300 mil) = 10%
2. Exemplul 2: Strategia de prețuri de penetrare a Netflix
Netflix este un exemplu strălucitor de prețuri de penetrare făcute corect. Oamenii își fac adesea griji cu privire la creșterea taxelor de abonament la Netflix sau la expirarea perioadei de încercare gratuită de o lună. În ciuda tuturor acestor mormăieli, oamenii sunt încă dispuși să plătească taxe de abonament mai mari în schimbul unui flux nelimitat de conținut media de calitate.
Astăzi, Netflix este liderul industriei din Statele Unite, reprezentând mai mult de jumătate din abonamentele online. Alte companii OTT urmează exemplul prin implementarea prețurilor de penetrare pentru a atrage clienți potențiali calificați.
3. Exemplul 3: Android vs. IOS
Să luăm un alt exemplu, două sisteme de operare principale pentru smartphone-uri care utilizează strategii de prețuri drastic diferite.
Android caută o penetrare mai largă a pieței cu o schemă de penetrare. Telefoanele Android, cu Samsung conducând drumul, sunt vândute la o reducere semnificativă sau la un preț mult mai mic decât telefoanele Apple, în speranța de a atrage consumatorii către brand. Această strategie aduce, de asemenea, piața Android la o varietate mai largă de cumpărători, în timp ce Apple urmează o politică de skimming, oferind produse cu costuri ridicate care scapă de top pentru o cotă de piață limitată.
Multe companii de smartphone-uri urmează, de asemenea, prețurile de penetrare Samsung. Furnizorii vând smartphone-uri ieftine sau chiar gratuite în schimbul angajamentelor pe termen lung ale clienților. Consumatorii sunt entuziasmați de telefonul cu reducere, dar nu reușesc să vadă că au căzut pradă companiei, deoarece vor avea mai multe șanse să investească bani în companie în viitorul apropiat.
4. Exemplul 4: industria F&B
Multe produse alimentare sunt lansate pe piață cu o strategie de prețuri de penetrare. Câteva companii oferă, de asemenea, pachete gratuite de articole noi prin sponsorizarea evenimentelor și furnizarea pachetelor de mostre participanților.
Când pășiți într-un magazin, veți vedea uneori reclame pentru reduceri introductive mici la anumite produse noi, care sunt exemple excelente de prețuri de penetrare. Costco și Kroger aplică prețuri de penetrare pentru produsele ecologice pentru a crește vânzările de produse. Deoarece mărfurile ecologice au o marjă mai mare și datorită economiilor de scară, aceste lanțuri de produse alimentare obțin profituri din creșterea cererii și volume mari de vânzări.
Un alt caz proeminent este Starbucks, o cafenea de ultimă generație care lansează adesea cafele și băuturi proaspete și de sezon la un preț mai ieftin pentru a atrage clienții să le încerce. Pe măsură ce cumpărătorii s-au obișnuit cu aceste articole din meniu și au manifestat o reacție favorabilă, Starbucks retrage ofertele de prețuri de penetrare și continuă să le vândă la prețuri obișnuite de vânzare cu amănuntul.
5. Exemplul 5: Dunkin'
Dunkin' (cunoscut anterior ca Dunkin' Donuts) a fost fondat în anii 1940 în Quincy, Massachusetts. De atunci, Dunkin' a devenit un nume recunoscut la nivel internațional. Dunkin' s-a extins semnificativ și a deschis magazine în 46 de țări. În realitate, în întreaga lume, există 12.500 de Dunkin (dintre care 9.000 sunt în SUA). În ceea ce privește penetrarea pe piață, Dunkin' continuă să atingă piața lor uriașă și susținătoare prin introducerea și menținerea acelei mari părți a magazinelor lor în SUA.
Dunkin' își dă seama unde sunt cumpărătorii lor și de ce cumpărătorii vor un magazin Dunkin' la fiecare... da, bloc.
Dunkin' a pătruns în mod eficient în industrie nu numai prin deschiderea și păstrarea unui număr semnificativ de magazine în SUA, ci și prin îmbunătățiri specifice logo-ului și meniului lor.
Și-au schimbat numele, cel mai vizibil, din Dunkin' Donuts în Dunkin' . Deoarece cafeaua și alte băuturi reprezintă 60% din vânzările companiei, partea „gogoșilor” din numele lor inițial a fost probabil înșelătoare.
"Noul nostru branding este un semnal clar că există ceva nou la Dunkin'. Se referă la amploarea ofertelor noastre", a spus CEO-ul Dunkin's.
În afară de gogoși, schimbarea numelui mărcii indică adesea consumatorilor că există o mulțime de alte opțiuni de meniu disponibile. Schimbarea numelui a fost de fapt urmată de o serie de elemente noi de meniu, inclusiv opțiuni nutritive, precum și opțiuni non-lactate și vegane, cum ar fi Beyond Sausage și lapte de migdale.
Toate aceste ajustări au extins baza de clienți a lui Dunkin și au vizat populația prin satisfacerea mai multor oameni de pe piața pe care o pătrundeau deja.
Gânduri finale.
Strategia de penetrare a pieței include concentrarea pe vânzarea mai multor produse SaaS pe o piață existentă pentru a obține o penetrare mai mare pe piață și mai mulți clienți ai companiilor concurente.
Am discutat doar o serie de motive pentru care penetrarea pe piață este atât de benefică pentru creșterea pe termen lung a afacerii dumneavoastră. Și, după cum ați văzut în timpul acestei postări pe blog, este un plan de dezvoltare cu risc scăzut și eficient.
Este posibil să vă creșteți rata de penetrare pe piață și să obțineți în mod constant superioritatea pe piața dvs. prin planificarea atentă a prețurilor, a concurenților, creșterea activităților de vânzări și aducerea îmbunătățirilor necesare produsului dvs. Există multe strategii de penetrare a pieței pe care le puteți alege, planifica și aplica la compania dvs., așa că citiți acest articol pentru a determina care este cea mai bună opțiune a companiei dvs. și începeți imediat.