Formula agenției: Dezvoltarea unei strategii de extindere a pieței în noi zone geografice

Dacă sunteți o agenție care și-a dominat zona locală, este posibil să vă gândiți să vă extindeți într-o agenție nouă. Totuși, de unde știi când expansiunea pieței este potrivită pentru tine? Și care este cel mai bun mod de a te pregăti pentru succes?

Nu există nicio îndoială că te vei confrunta cu o concurență acerbă, indiferent de zona geografică pe care decideți să o vizați. Cu peste 13.000 de agenții de publicitate doar în SUA, extinderea pe o nouă piață va fi o provocare.

Având în vedere acest lucru, am creat acest ghid pentru a ușura procesul de extindere. Vom discuta cum să știm când este momentul potrivit pentru extindere și pașii pentru a se muta într-o zonă nouă.

Cum știi dacă ești pregătit pentru extinderea pieței?

În primul rând, ar trebui să decideți dacă agenția dvs. este pregătită să se mute pe o nouă piață. A face acest lucru ar însemna:

1. Că mișcarea are sens financiar
2. Există cerere pentru serviciile pe care le oferiți
3. Că piața este suficient de mare pentru a susține o altă agenție

Înainte de a merge mai departe, luați în considerare următoarele întrebări:

Aveți un flux constant de clienți?

Este important să stabiliți un flux consistent de venituri înainte de a vă extinde. Având clienți care vă achiziționează serviciile în mod obișnuit, vă permite să bugetați mai eficient.

Dacă vă puteți determina clienții să stabilească o mențiune lunară, este și mai bine.

Potrivit unui raport al HubSpot, stabilirea prețurilor este cel mai popular model de prețuri pentru agenții. Într-un sondaj efectuat pe peste 750 de agenții, 59% dintre acestea au oferit prețuri de reținere:

Cu veniturile recurente de la rețineri, veți ști la câți bani să vă așteptați de la clienți în fiecare lună și nu va trebui să vă faceți griji când vor veni banii.

Dacă sunteți curios să aflați cât de mult percep agențiile, acest grafic ilustrează cele mai populare game de prețuri:

Aveți bani suplimentari de extins?

Adăugând la punctul de mai sus, trebuie să aveți o sumă substanțială de bani rezervată pentru extindere. Suma exactă va varia în funcție de locație și de dimensiunea agenției dvs., totuși, ar trebui să luați în considerare următoarele cheltuieli:

• Costuri de marketing și publicitate
• Închiriez pentru un birou nou dacă aveți nevoie de o locație fizică
• Rechizite și mobilier de birou noi
• Costuri de angajare dacă intenționați să angajați noi angajați în loc să transferați angajații actuali
• Costurile de proiectare a site-ului web dacă trebuie să creați pagini de destinație post-clic sau conținut care vizează în mod specific noua zonă geografică

De exemplu, când a vorbit despre recenta lor expansiune de la Columbus la Cleveland, Ohio, Jason Parks de la The Media Captain a spus asta cu privire la finanțele unei strategii de extindere a pieței:

Provocarea atunci când vă extindeți este atunci când vă deschideți porțile pentru afaceri pe o altă piață, auziți greieri, nu există prea multă activitate. A trebuit să cheltuim mult timp, efort și bani în dezvoltarea afacerii pe această piață pentru a ne putea stabili.

Angajamentul financiar este, de asemenea, o provocare. Nu anticipăm să facem profit cu Cleveland Marketing King (compania noastră soră) în 2018. Avem speranță pentru 2019, dar nici asta nu este o garanție. Costă bani să deschizi o nouă operațiune.

Ai o echipă solidă?

Extinderea necesită timp. Trebuie să cercetați tipurile de extindere, să analizați concurența, să vă gândiți la inițiative de marketing pentru a vă separa și, eventual, să petreceți timp găsind o nouă locație și angajând noi angajați.

Pe lângă toate acestea, mai trebuie să vă gestionați volumul de lucru actual și, în mod ideal, să lucrați pentru a aduce noi clienți. De aceea, este vital să existe o echipă solidă care să se ocupe de fiecare dintre aceste sarcini și să compenseze volumul de muncă.

Ai un plan de creștere?

Mutarea pe o nouă piață nu este ceva ce faci dintr-un capriciu. Înainte de orice, ar trebui să stabilești atât obiective pe termen scurt, cât și pe termen lung pentru creștere.

De exemplu:

• Câți clienți doriți să aduceți în prima lună în noua zonă? In 3 luni? In 6 luni? In 1 an?
• Câte venituri sperați să aduceți în fiecare lună?
• Dacă trebuie să creați un site web nou, când ar trebui să fie finalizat?
• Dacă intenționați să adăugați un nou birou, când ar trebui să vă mutați?

Toate aceste întrebări și multe altele ar trebui luate în considerare și apoi ar trebui stabilite obiective clare. Utilizați cadrul de obiective SMART pentru a contura obiective specifice, astfel încât să știți ce realizări vor marca succesul.

Cum să găsești noi piețe

Dacă ați răspuns „da” la toate întrebările de mai sus și ați decis că extinderea pieței este potrivită pentru dvs., este timpul să mergeți mai departe.

Următorii pași includ determinarea unei rute de expansiune, selectarea unei zone, analiza concurenței și testarea pieței.

Determinați traseul de expansiune

Ar trebui să decideți care rută de extindere este potrivită pentru agenția dvs. Există cinci opțiuni principale:

• Urmărește zona online. Majoritatea agențiilor sunt independente de locație, deoarece oferă servicii online precum publicitate digitală, SEO, conținut etc. Astfel, deschiderea unei locații fizice într-o zonă nouă nu va avea întotdeauna sens. Puteți viza o nouă piață prin metode alternative, cum ar fi utilizarea Google Ads, vizând anumite zone geografice, creând conținut web creat special pentru zona respectivă și trimiterea de e-mailuri/apelarea la rece a companiilor locale.
• Formați un parteneriat strategic. Formarea unui parteneriat este o altă modalitate de a viza o regiune fără a vă deplasa fizic acolo. Ideea este de a face pereche cu o altă companie din zonă pentru a oferi servicii complementare ale lor. De exemplu, dacă sunteți o agenție SEO, puteți decide să vă asociați cu o agenție de web design din noua zonă. Ei vă pot transmite clienți SEO și, în schimb, le-ați transmite clienți de web design.
• Furnizați-vă serviciile unui reseller. Un revânzător este o agenție care vă vinde serviciile unui client cu un markup pe partea lor. Gândiți-vă la asta ca la un tip de subcontractare. Oferiți un serviciu pe lista albă, iar cealaltă agenție poate oferi un alt serviciu clienților lor în care s-ar putea să nu aibă experiență. Acest tip de parteneriat nu va fi potrivit pentru toată lumea, dar este o altă modalitate de a obține mai mulți clienți într-o zonă nouă.

• Deschide un nou birou. Dacă niciuna dintre opțiunile de mai sus nu pare plauzibilă, deschiderea unui nou birou poate fi cel mai bun pariu. Ca agenție, deschiderea unui birou pe noua piață are câteva avantaje. În primul rând, cu o nouă adresă în zonă, vă puteți lista afacerea prin Compania mea pe Google, astfel încât site-urile dvs. web să apară în rezultatele căutării locale. În plus, aveți opțiunea de a vă întâlni cu clienții în persoană, ceea ce poate fi un mare argument de vânzare pentru clienții care doresc să lucreze cu o agenție locală și nu de la distanță.
• Achiziționați o altă agenție. Ultima variantă este să achiziționeze o afacere deja de succes în zonă și să-și preia clienții. Aceasta este cea mai costisitoare opțiune, iar găsirea unor companii pentru a negocia o înțelegere poate fi dificilă.

Cum să alegi o nouă piață

Cel mai bun mod de a alege o nouă piață este să alegi una de la care primești deja dobândă.

Există o anumită zonă sau piață învecinată de la care ați primit în mod obișnuit apeluri sau e-mailuri?

Dacă da, acesta este de obicei cel mai bun loc pentru a începe (cu excepția cazului în care ați identificat o zonă mai profitabilă prin cercetarea dvs.). Cererea pentru serviciile dumneavoastră a fost deja dovedită. Deci, dacă piața este suficient de mare, este logic să investim mai multe resurse acolo.

Pentru Jason Parks, mutarea de la Columbus la Cleveland a avut sens perfect:

Compania noastră-mamă are sediul în Columbus. Anul trecut, ne-am extins pe piața din Cleveland cu o companie soră.

Există multă sinergie între Columb și Cleveland. Ei sunt priviți în Ohio ca orașe surori. Mulți dintre clienții noștri au birouri în ambele zone, așa că s-a simțit ca o potrivire naturală să avem o prezență în nord-estul Ohio pentru a ne extinde afacerea.

Analizați concurența

Atunci când analizați concurența din zonă, întrebările de mai jos vă vor pregăti pentru succes:

• Câte agenții există în zonă?
• Câți oferă aceleași servicii ca și tine?
• Dacă este disponibil, cum se compară modelul lor de preț față de al tău?
• Cum te poți diferenția de alte agenții? (prețuri, servicii pentru clienți etc.)
• Cât de autorizat este site-ul lor? Puteți utiliza Open Site Explorer de la Moz pentru a verifica Domain Authority a agenției, care este o măsurătoare utilizată pentru a evalua autoritatea unui site web pe baza unor lucruri precum numărul de backlink-uri pe care le are site-ul, vârsta domeniului, partajările sociale etc. Ahrefs are, de asemenea, un instrument similar:

Pentru ce cuvinte cheie se clasează? Ahrefs poate analiza cuvintele cheie pentru care se clasează site-ul, poziția de clasare pe Google și dificultatea cuvintelor cheie. Acesta este un instrument util pentru a identifica oportunitățile de cuvinte cheie:

Testează piața

Ultimul lucru de făcut este să testați piața. În acest fel, puteți confirma dacă există un interes real și o piață suficient de mare pentru a susține o mișcare permanentă.

În mod ideal, ar trebui să aveți clienți în zonă înainte de a vă muta. Cu toate acestea, o modalitate de a testa piața este derularea unei campanii Google Ads în zona respectivă. Prin difuzarea reclamelor, puteți începe să evaluați interesul, volumul și concurența din zonă.

În Google Ads, creați o campanie și apoi setați locația în zona pe care intenționați să o vizați. Puteți defini locația ca un anumit oraș sau o rază de mile stabilită în jurul unui oraș:

Gânduri finale de la proprietarii agenției

În cele din urmă, am contactat agențiile care au finalizat o extindere a pieței în ultimii ani și le-am întrebat:

Ce sfaturi sau sfaturi aveți pentru alte agenții care doresc să se extindă?

Iată gândurile lor finale...

Jason Parks
Președinte la The Media Captain

Sfatul meu pentru alte agenții este să investești în marketing digital pentru a-ți dezvolta brandul. Așa ne-am crescut agenția în Columbus și asta facem și în Cleveland.

Avem un buget pentru social media marketing, SEO și publicitate plătită și ne-a ajutat să generăm mai mulți clienți potențiali și noi afaceri, dar, cel mai important, a ajutat să răspândim vestea despre agenția noastră. De asemenea, ți-aș recomanda să-ți faci rețea în spate în primele 12-18 luni. Trebuie să convingi clienții să reușească și nu există o modalitate mai bună decât crearea de rețele pe noua ta piață.

Kent Lewis
Președinte la Anvil Media

Creșteți organic. Nu te gândi prea mult la asta. În loc să facem o investiție financiară uriașă pentru a construi o echipă și un birou, am optat inițial cu spațiu flexibil și ne folosim de biroul și infrastructura de pe Coasta de Vest pentru a minimiza costurile de pornire a expansiunii.

Syed Irfan Ajmal
Proprietar al agenției Syed Irfan Ajmal

Aș spune că pentru agențiile de toate dimensiunile, este important să testați mai întâi o nouă piață înainte de a intra complet. În loc să obțineți un birou scump, puteți utiliza LinkedIn pentru a găsi clienți potențiali noi, iar lucrul la câteva proiecte mai mici va identifica dacă aveți iar clienții se potrivesc bine.

Intră încet, dar pleacă repede dacă lucrurile nu merg bine pentru tine.

Dezvoltați-vă agenția folosind 17 tactici dovedite

Cu mii de agenții în SUA, este o luptă dificilă pentru a crește o agenție mică. Cheltuielile sunt limitate și, cu multe idei de creștere, poate fi dificil să le identifici pe cele în care merită să investești timp și bani.

Transformați mai multe clicuri pe anunțuri în conversii cu Instapage Advertising Conversion Cloud. Cu AdMap, personalizare 1:1, colaborare încorporată, design perfect pentru pixeli și multe altele, nicio altă soluție nu se poate compara. Înscrieți-vă pentru o demonstrație Instapage Enterprise astăzi.