Strategia de dezvoltare a pieței: Cum să alegi strategia potrivită pentru afacerea ta?

Ca și în rolul unui proprietar sau administrator de afaceri, s-ar putea să vă întrebați în mod constant dacă sunteți sau nu pe drumul cel bun, folosind strategia corectă și având o performanță bună. Deoarece a avea o strategie proastă poate duce la consecințe grave, alegerea strategiei potrivite pentru afacerea dvs. este crucială.

Pentru a evita orice pierdere, ar trebui să citiți cu atenție articolul nostru. Vom oferi o descriere detaliată a strategiei de dezvoltare a pieței: Cum să alegi strategia potrivită pentru afacerea ta? . Va fi util în special pentru cei care cred că strategia lor este greșită. Vă rugăm să nu vă faceți griji, vă vom ajuta.

Postări asemănatoare:

• 10 strategii avansate de promovare a conținutului pentru a genera mai mult trafic
• 8 strategii de marketing pentru comerțul electronic pentru a-ți dezvolta afacerea
• Ce este Inbound Marketing? 4 etape de inbound marketing pentru afaceri online
• Comerțul electronic mobil Cele mai importante elemente pentru succesul afacerii dvs. online

Ce este dezvoltarea pieței?

Dezvoltarea pieței este o strategie de creștere care definește și dezvoltă noi segmente de piață pentru produsele actuale. O strategie de dezvoltare a pieței își propune să convingă clienții care nu cumpără în segmentele vizate în prezent. De asemenea, sprijină activ noii clienți în noi segmente.

O strategie de dezvoltare a afacerii include creșterea noii piețe prin clienți noi sau utilizări potențiale. Puteți defini noi utilizatori ca noi segmente geografice, noi segmente demografice, noi segmente instituționale sau noi segmente psihografice. O altă abordare pentru a stimula vânzările afacerii este utilizarea noilor utilizări.

Care este diferența dintre dezvoltarea pieței și penetrarea pieței?

Dezvoltarea pieței necesită practica vânzării unui produs sau serviciu curent către clienți noi, în timp ce penetrarea pieței este o încercare de a investiga și de a se concentra asupra pieței actuale.

Tipuri de dezvoltare a pieței

Odată ce ați determinat noile piețe potențiale ca oportunități, puteți adopta următoarele strategii pentru a le ajunge.

Distributie

Distribuția este practica de a intra pe noi piețe pentru a crește vânzările și a reduce riscul de concentrare. Aceasta presupune recunoașterea și găsirea unei modalități de a vinde produsele către o piață țintă. Piețele țintă sunt concepte complexe care pot implica factori precum locația, nevoile demografice, preferințele consumatorilor și stilul de viață. Diversitatea piețelor țintă impune cea a strategiilor pentru a le atinge. Pentru a atrage clienți, ar trebui să țineți cont de locațiile lor fizice și digitale.

Prețuri

Stabilirea prețurilor înseamnă executarea structurilor de preț și vizarea unui grup de clienți. Să luăm un exemplu foarte specific de companie aeriană cu buget redus. Tarifele lor de avion sunt mici, dar vă vor taxa mai mult dacă doriți să rezervați un loc la geam, dacă decideți să zburați cu familia, dacă alegeți să rezervați un rând întreg împreună sau dacă doriți să aduceți mai multe bagaje. Dar ei vor acorda o reducere dacă zburați cu copiii dvs., iar această strategie va fi extrem de puternică în ocazii speciale precum Ziua Internațională a Copilului (1 iunie) - momentul în care familia cu copii tind să plece în vacanță.

Branding

Implementarea unei strategii de branding înseamnă construirea unei imagini despre sine în mintea clienților actuali sau potențiali. În acest caz de dezvoltare a pieței, ar trebui să creați un brand pentru ca produsele să ajungă la o piață țintă. De exemplu, ar trebui să creați o marcă de îmbrăcăminte sport pentru a atrage iubitorii de sport.

Promovare

De asemenea, puteți adopta tehnici de marketing promoțional, cum ar fi oferte, videoclipuri promoționale și cupoane. Apoi puteți vedea cum funcționează pentru afacerea dvs. și puteți face, de asemenea, ajustările necesare.

Vânzări

Pentru ca această strategie să funcționeze, ar trebui să construiți o listă de clienți potențiali, stimulente și cotații pentru vânzări apropiate pe piața țintă. De exemplu, o companie de modă trece de la a viza firme mari la firme mijlocii.

Dezvoltare de produs

În acest caz, puteți dezvolta un nou produs pentru piața țintă. Sau cu articolul curent, le puteți proiecta și reînnoi cu noi culori sau modele. Alternativ, poate fi o inițiativă puternică care vă îmbunătățește modelul de afaceri sau linia de produse.

Cum să faci o strategie bună de dezvoltare a pieței pentru afacerea ta?

Câteva considerații înainte de a face o strategie de dezvoltare a pieței

Înainte de a implementa o strategie de dezvoltare a pieței, ar trebui să luați în considerare câteva lucruri. Este posibil să trebuiască să faceți câteva cercetări pentru a afla dacă piața este profitabilă sau nu și să vă asigurați dacă sunteți gata să vă investiți timpul și efortul pentru a intra pe această piață nou-nouță. De asemenea, trebuie să evaluați adaptabilitatea afacerii dumneavoastră la noua piață și să identificați dacă puteți avea sau nu un avantaj pe această nouă piață.

Dacă aveți intenția de a vă extinde, atunci va trebui să aflați unde doriți să dezvoltați noi afaceri. Puteți avea opțiunea de a vă extinde în alte regiuni la nivel local, național sau internațional. Extinderea geografică este ideală pentru o afacere care intenționează să-și extindă zona de servicii, deoarece o locație fizică este necesară pentru a-și deservi consumatorii. Dacă puteți finanța o astfel de extindere, atunci va exista o mare probabilitate de a vă dezvolta afacerea.

O mulțime de companii dominante precum McDonald's, Wal-Mart și Home Depot și-au trimis serviciile în alte țări. Multe microberării și-au stabilit, la o scară mai mică, noi locații în diferite regiuni metropolitane și aeroporturi din SUA, astfel încât să își poată extinde raza geografică.

O altă modalitate de a vă extinde este intrarea într-un grup complet nou de clienți sau segmente de piață. Această strategie de creștere larg cunoscută vă permite să valorificați produsele și serviciile pe care le-ați creat. Există o mulțime de exemple ale acestei tehnici, cum ar fi aspirina Bayer care este vândută acum nu numai pentru dureri, ci și pentru prevenirea atacurilor de cord, dacă este luată zilnic.

Dacă doriți să vă dezvoltați linia de produse sau să dezvoltați noi produse, atunci ar trebui să vă gândiți la câteva lucruri, cum ar fi dacă valoarea adăugată a produsului sau caracteristica adăugată poate fi benefică pentru clienți sau dacă aceștia necesită completări la linia de produse actuală. De asemenea, ar trebui să aflați existența unor potențiale eficiențe ale costurilor de producție, marketing și distribuție dintr-o linie de produse extinsă și să decideți dacă să împărțiți cheltuielile curente dincolo de noile produse sau servicii.

În plus, ar trebui să identificați dacă vă puteți aplica activele curente, marca, marketingul și distribuția noului produs. Și, în sfârșit, ar trebui să vă evaluați capacitatea de a dezvolta și produce produsele propuse.

Asigurați-vă că ați acoperit deja lista de verificare a strategiei de dezvoltare a pieței

Lista de verificare a strategiei de dezvoltare a pieței (MDSC) este o listă de ipoteze (plan) din care este construită o Declarație de strategie. Puteți utiliza MDSC în programele dvs. de lansare pe piață. Funcționează ca o listă de verificare. Trebuie să recunoașteți primul element din listă înainte de a trece la al doilea element și așa mai departe. Fiecare element din MDSC depinde de ipotezele anterioare. Cu alte cuvinte, schimbarea ipotezelor despre un element va influența ipotezele despre următoarele elemente. Elementele vor varia odată ce categoria dvs. de produse intră în diferite etape ale ciclului de viață de adoptare a tehnologiei (TALC). Cu toate acestea, MDSC va rămâne valabil pentru fiecare etapă.

Elementele MDSC sunt următoarele:

• Clientul țintă: cumpărător economic, cumpărător tehnic sau utilizator final. De aici vor veni toate veniturile tale. Clientul țintă are un impact asupra tuturor elementelor ulterioare ale declarației de strategie.
• Motivul convingător de a cumpăra (CRTB) descrie motivația cumpărătorului sau durerea clientului, explicând de ce rezultă cererea.
• Întregul produs vă permite să satisfaceți cererea abordând motivația clientului. Cu alte cuvinte, alinați durerea clientului.
• Partenerii și aliații pot fi obligați să furnizeze anumite părți ale întregului produs pe care nu îl puteți furniza singur.
• Designul canalului de distribuție este o caracteristică atât a soluției, cât și a sofisticarii de marketing de a oferi întregul produs.
• Specificarea modelului de prețuri și venituri este o funcție de valoarea percepută a produsului utilizat de clientul țintă.
• În evaluarea concurenței potențiale pentru bugetul clientului țintă, luarea în considerare atât a concurenței de referință, cât și a concurenței economice este crucială.
• Poziționarea trebuie să plaseze produsul dvs. ca mai atrăgător decât cel al concurenței în perspectiva clientului țintă.
• Următoarea țintă sau următorul client țintă poate fi definită de geografie, profil de utilizator sau profitabilitate. Rețineți că, totuși, următoarea țintă va fi întotdeauna următoarea mișcare a afacerii dvs., deoarece se referă la poziția pe TALC a categoriei dvs. de produse: Piața timpurie = următorul client vizionar; Prapastie = primul segment de nisa; și Bowling Alley = următorul segment de nișă care se bazează pe eforturile în dezvoltarea întregului produs și/sau referințe ale clienților.

Definiți-vă noua piață țintă

Când îți inițiezi strategia de extindere a pieței, prima sarcină pe care trebuie să o faci este să evaluezi demografia și locația geografică a noii piețe țintă. Identificați ce categorie caracterizează încercările dvs. de extindere:

• Același grup țintă, nouă zonă geografică
• Nou grup țintă, aceeași zonă geografică
• Nou grup țintă, nouă zonă geografică

Dacă vă gândiți să vindeți aceluiași grup țintă, atunci ar fi trebuit să aveți deja un profil cuprinzător de client în acel grup. Dacă vizați un grup nou, va fi necesar un profil de bază al noilor clienți. O bună cunoaștere a clienților țintă ușurează procesul de dezvoltare a unei strategii de marketing.

Odată ce identificați clienții țintă și clarificați cum le puteți satisface nevoile, atunci va trebui să identificați limitele geografice estimate ale noii piețe țintă. Alegeți o regiune în care considerați că populația de consumatori țintă este suficientă pentru a vă sprijini încercările de a extinde piața.

După efectuarea activităților de cercetare de piață discutate în pasul următor, s-ar putea să realizați că va trebui să ajustați limitele zonei dvs. țintă sau să căutați o nouă zonă țintă. Va fi bine. Determinând limitele în această etapă, veți obține câteva informații despre unde să vă prioritizați munca. Ar trebui să vă investiți timpul în a finaliza foaia de lucru pentru piața țintă actuală.

Faceți-vă cercetarea de piață

După ce creați un profil de client și determinați amploarea noii piețe țintă, puteți începe să faceți o cercetare de bază de piață pentru a afla interesul față de produsul sau serviciul dvs. Ar trebui să faceți ceva pentru a răspunde la următoarele întrebări:

• Clienții dvs. folosesc în prezent produsul/serviciul dvs.?
• Este produsul/serviciul dumneavoastră esențial pentru ei?
• Ce ar fi dispuși să plătească clienții?
• Ce alte produse/servicii ar fi interesați?
• Tendințele actuale ale populației clienților vizați: în expansiune, în scădere sau stabilă?
• Cum să livrați produsul/serviciul dvs. clienților dvs.? Ce preferă clienții tăi?
• Care este cea mai rentabilă strategie?
• Puteți construi un avantaj competitiv?

În ceea ce privește concurența dvs., ar trebui să vă dați seama de performanța concurenților dvs. răspunzând la următoarele întrebări:

• Numărul și puterea concurenților din zona țintă. Cine sunt ei?
• Unde sunt situate?
• Ce produse sau servicii oferă?
• Care este imaginea lor?
• Care este structura lor de prețuri?
• Care este istoricul lor de performanță?
• Care este cota lor actuală de piață?
• Care sunt punctele lor forte și punctele slabe?

După cum am menționat mai sus, cercetarea dvs. de piață este crucială în procesul de extindere a pieței. Aflarea despre baza ta de clienți potențiali și concurența ta te va ajuta foarte mult pe această nouă piață pentru a-ți găsi nișa. Datele dvs. vă vor ajuta să decideți dacă vă concentrați pe această piață potențială.

Pentru a obține datele, va trebui să investigați colegiile locale și bibliotecile publice, care sunt resurse abundente pentru informații demografice și directori de afaceri naționale și regionale. Biblioteca dvs. poate deține alte resurse pe care le puteți utiliza pentru a profila concurenții locali și potențialii clienți de afaceri. De asemenea, puteți solicita bibliotecarului să vă ofere informații despre producătorii de stat și oraș și directoarele de servicii. Puteți contacta oricând camera de comerț pentru informații locale despre tendințele de creștere regională și concurenții.

De asemenea, puteți citi ziare locale care au aproape totul despre concurenți, economia locală, zonele de creștere, stabilitatea afacerilor și multe altele. Concentrați-vă pe paginile galbene pentru zona vizată, astfel încât să vă puteți da seama de numărul de concurenți din domeniu.

Puteți avea o discuție bună cu un reprezentant de vânzări sau cu un angrosist, deoarece știu ce se întâmplă cu industria și comunitatea lor. O altă abordare interesantă este să vă spionați direct concurența. Vă puteți preface că sunteți un cumpărător și să plasați o comandă în magazinul lor. Cu comanda în mână, le poți evalua produsele sau serviciile pentru a ști cum se descurcă.

Alternativ, puteți contacta clienții potențiali direct prin interviuri personale sau telefonice, sondaje sau focus grupuri. Făcând acest lucru, puteți colecta informații utile despre piața țintă.

Sarcina ta acum este să enumerați sursele pe care intenționați să le utilizați pentru a obține informațiile necesare de cercetare de piață. Cercetarea dumneavoastră vă va permite să analizați profitabilitatea noii piețe țintă. Și, atunci când faceți cercetarea, ar trebui să vă referiți la profilul dvs. de client, astfel încât să vă puteți concentra asupra clienților și nevoilor acestora. În mod normal, rezultatele analizei dumneavoastră vă pot ajuta foarte mult să răspundeți la următoarele întrebări cheie:

Care sunt tendințele pieței?

Ar trebui să încercați să știți dacă noua piață țintă este în creștere, stabilă sau în declin. Acum, puteți concura pentru o cotă de piață considerabilă; cu toate acestea, dacă tendința pieței indică o scădere a cererii pentru produsele sau serviciile dvs., atunci perspectiva afacerii dvs. poate fi destul de plictisitoare. Ar trebui să vă angajați pe o piață robustă, cu tendințe de creștere stabile sau în creștere.

Pot reuși să concurez puternic pe această nouă piață?

Determinarea dimensiunii pieței este crucială, dacă este suficient de mare, atunci ar trebui să intri în ea. Dar, mai întâi, ar trebui să evaluați cu atenție toate datele despre tendințe. Apoi, revizuiți informațiile competitive pe care le-ați colectat pentru a afla dacă piața este deja saturată de concurenți sau intrarea este deschisă pentru încă unul. De asemenea, este important să cunoști puterea relativă a concurenței tale și să afli dacă vei deveni sau nu un concurent cu ei pe alte piețe.

De asemenea, pe baza sentimentelor tale, poți asigura aceste informații. Probabil că știți multe despre ce este nevoie pentru a vă vinde produsul dacă sunteți profitabil pe piețele actuale. Ar trebui să determinați câteva caracteristici și beneficii distinctive ale produselor sau serviciilor dvs. și cum le veți comercializa.

Țineți minte că caracteristicile sunt caracteristicile unice ale produsului sau serviciului dvs., dar va fi cât de benefic este un client din utilizarea produsului sau serviciului dvs. Deoarece tot ce doresc clienții sunt beneficii, ar trebui să satisfaceți această nevoie. De exemplu, dacă sunteți agent imobiliar și doriți să vindeți o casă unui client; atunci va trebui să-i convingeți specificând cât de benefic poate fi clientul ca și cum casa este lângă plajă, cu un mediu liniștit și aer curat, la prețuri accesibile și multe altele.

De asemenea, ar trebui să ții cont de viitorii tăi concurenți determinând probabilitatea reacției lor la intrarea ta pe piață și descoperind puterea beneficiilor produsului sau serviciului tău în comparație cu ale lor.

Care va fi cota mea de piata?

Ar trebui să încercați să măsurați cota de piață pe care vă așteptați să o obțineți și cât timp o veți putea obține. Majoritatea proprietarilor de afaceri își supraestimează cota de piață așteptată, ceea ce poate duce la consecințe grave. Prin urmare, poate fi necesar să administrați un test de marketing la scară limitată în domeniul pe care vă gândiți să îl vizați.

De exemplu, dacă intenționați să vă extindeți produsele de îmbrăcăminte într-un alt district, atunci ar trebui să experimentați cu o zonă nouă mai mică. În primul rând, comercializați-vă produsele. Apoi, testați apele și realizați modul în care clienții dvs. vor răspunde la produsele dvs. și proiectați estimarea dvs. pe acea încercare.

Pot face un profit decent?

Pentru a răspunde la această întrebare, poate fi necesar să țineți cont de preț și de profitabilitate. Stabiliți dacă vă puteți vinde produsele la un preț competitiv, dar totuși puteți obține ceva pe această nouă piață. O creștere a veniturilor nu duce neapărat la o creștere a profitului (din cauza cheltuielilor mari). Cu toate acestea, pentru această nouă piață, cheltuielile dvs. de promovare și de distribuție vor fi inevitabil mai mari. În plus, costurile cu forța de muncă pot crește și multe altele. Este posibil să trebuiască să vă estimați vânzările și costurile aferente înainte de a lua orice decizie fermă cu privire la intrarea pe această piață.

Odată ce ați efectuat cercetarea de piață, ar trebui să evaluați informațiile pe care le-ați colectat pentru a vă asigura că extinderea pieței pe această piață specifică este alegerea corectă.

Luați-vă decizia

După cum am menționat mai sus, odată ce ați terminat analiza, ar trebui să vă dați seama de posibilitatea de creștere a produselor sau serviciilor dvs. și să spuneți dacă va fi o decizie profitabilă. Cu analiza de piață, puteți lua o decizie de tip „a merge/nu a merge”, dar nu ar trebui să ezitați să vă urmați instinctul. Este posibil să descoperiți ceva despre piață pe care datele cercetării ar putea să nu îl dezvăluie.

Rețineți că analiza pieței vă poate ajuta doar să luați o decizie bine informată. Pentru orice decizie de afaceri, poate fi riscantă cumva. Dar pentru a reuși în această competiție acerbă de afaceri, ar trebui să vă asumați riscuri bine informate. Dacă este posibil să nu doriți să intrați pe această piață după analiză, atunci continuați să căutați altul. Rămâi neclintit. Oportunitățile abundă. La urma urmei, vei putea găsi piața potențială pentru produsele sau serviciile tale.

Intră pe piața țintă

Odată ce ați decis să intrați pe o nouă piață, ar trebui să începeți să construiți și să executați un plan strategic bun pentru a vă promova și a livra produsele sau serviciile pe acea piață. Planul dvs. ar trebui să se concentreze pe trei secțiuni cheie, după cum urmează:

Promovarea produselor sau serviciilor dvs

Ar trebui să dezvoltați un plan de marketing care să specifice modul în care veți publica și vă veți promova produsele sau serviciile către noua piață țintă. Necesită selectarea oricăror media, punct de cumpărare, corespondență, telemarketing sau altă publicitate.

Puteți comercializa prin intermediul unei forțe de vânzări. În acest caz, trebuie să dezvolți câteva strategii de vânzări și să oferi vânzătorilor tăi toate instrumentele și informațiile promoționale necesare pentru a atrage noi clienți. Pentru că odată ce te angajezi în afaceri, ar trebui să știi ceva despre asta în trecut. Alternativ, puteți folosi o agenție de marketing sau de publicitate. Pentru a intra cu succes pe noua piață, ar trebui să le solicitați să determine cea mai bună metodă de marketing pentru a construi și a crește cota de piață.

Livrarea produselor sau serviciilor dumneavoastră către client

Furnizarea și distribuția sunt părți inevitabile ale unei afaceri. Dacă sunteți în industria de retail și doriți să vă extindeți într-o nouă zonă geografică, atunci va trebui să găsiți o locație ideală pentru noul dvs. magazin. Sarcina de a înființa o metodă de aprovizionare cu produse a noului magazin este de asemenea crucială. Dacă sunteți în parteneriat cu furnizorii, atunci ar trebui să îi includeți în procesul de planificare.

Dacă gestionați o companie de comandă prin corespondență, atunci ar trebui să vă asociați cu un transportator de încredere în zona țintă. Dacă livrarea produsului dvs. necesită transfer de date prin linii de telecomunicații, atunci veți configura conexiunile corespunzătoare și veți oferi noilor dvs. clienți opțiunea de a obține și trimite date. În general, ar trebui să construiți un plan detaliat care să gestioneze procesul de furnizare și livrare a produselor sau serviciilor dvs. pe noua piață.

Dobândirea de noi cote de piață și păstrarea clienților actuali prin atingerea satisfacției acestora

Rețineți că, dacă sunteți pe cale să deserviți clienți noi în zona țintă, ar trebui să vă concentrați pe satisfacerea nevoilor acestora. Pierderea clienților poate fi mult mai ușor decât achiziționarea acestora. Ar trebui să faceți niște sondaje pentru clienți pentru a recunoaște nivelul de satisfacție față de produsele dvs. Dacă poți, ar trebui să vorbești cu ei în persoană și să realizezi feedback-ul lor. Dacă faceți tot posibilul pentru a satisface nevoile clienților dvs., atunci puteți reuși pe piețe noi și consacrate.

Așadar, treaba ta acum este să-ți conturezi planul de servicii pentru clienți. Prin ce mijloace veți putea identifica nevoile continue ale clienților? Preferi sondajele sau interviurile? Sunt recomandările utile pentru a vă spori baza de clienți?

Concluzie

Până acum, v-am dezvăluit ce este exact dezvoltarea pieței, care este diferența dintre dezvoltarea pieței și penetrarea pieței, tipurile de dezvoltare a pieței și cum să faceți o strategie bună de dezvoltare a pieței pentru afacerea dvs. Sperăm că, după ce ați citit acest articol, vă puteți da seama cum să faceți o strategie bună de dezvoltare a pieței pentru afacerea dvs. și să vă creați propria poveste de succes pe noua piață pe care doriți să porniți.

Dacă aveți întrebări, comentarii sau nelămuriri; nu ezitați să lăsați un comentariu mai jos sau să ne contactați direct. Suntem întotdeauna gata să vă ajutăm în cazul în care aveți nevoie de ceva. În plus, dacă ți se pare util articolul nostru, îl poți partaja comunității rețelei tale de socializare. Am aprecia dacă ați putea face asta.