5 SFATURI PENTRU CONSTRUIREA O PROPUNERE DE VÂNZARE MAI BUNĂ LA PRODUCȚIE

Construirea și prezentarea unei propuneri este o parte importantă a oricărui proces de vânzare. Pentru companiile de producție cu oportunități de peste 100.000 USD pe linie, este o afacere deosebit de mare.

Obținerea corectă a propunerii de producție, a cererii de ofertă (RFQ) sau a cererii de propunere (RFP) poate însemna câștigarea sau pierderea unei vânzări. Mai este și un alt aspect important de luat în considerare.

Cumpărătorii B2B nu determină în totalitate o achiziție pe baza produselor și serviciilor dvs. Ei evaluează potențialul de a forma o relație de încredere cu compania și oamenii dvs. Cumpărătorii B2B doresc și trebuie să vă placă la fel de mult ca ceea ce vindeți.

Este necesar să se găsească un echilibru între capacitatea de vânzări și accesibilitate în cadrul unei propuneri de producție. Aceste 5 sfaturi dovedite pentru propuneri de vânzări fac mai ușor decât ați crede:

1. Determină-ți elementele esențiale
2. Acordați atenție fluxului
3. Nu vă grăbiţi
4. Utilizați instrumente care ușurează închiderea
5. Urmăriți, analizați și ajustați

1. Determină-ți elementele esențiale

Există nuanțe cu toate industriile și companiile care vor modela formatul și fluxul șablonului de propunere de producție. Totuși, scopul este de a păstra orice propunere doar atât timp cât este necesar. Asta înseamnă să te concentrezi asupra lucrurilor esențiale .

Echipele dvs. de vânzări și marketing sunt resurse valoroase în găsirea și concentrarea asupra a ceea ce este esențial pentru prospect. Ei pot oferi informații cheie în avans și feedback odată ce propunerea este scrisă. Se asigură că propunerea reflectă o înțelegere clară a punctelor dureroase ale prospectului și a soluțiilor companiei dvs.

A avea informații specifice este grozav, dar este eficient doar dacă știi cum să le folosești. Utilizați acești pași pentru a vă crea propunerea de producție:

• Așeaza scena. Nu respinge paginile inițiale ale propunerii dvs. ca fiind superficiale. O pagină de titlu, un cuprins și un rezumat executiv/scrisoare de intenție ar putea fi singurele informații pe care o citește echipa de conducere a unui prospect înainte de a lua deciziile finale.

Încadrați ideea, produsul sau soluția propusă în mod succint și în relație directă cu obiectivele și scopurile potențialului cumpărător . Fii cât mai specific și cuantificabil posibil. Includeți o recapitulare a evaluării nevoilor sau o listă cu specificațiile proiectului, după caz, pentru a demonstra o înțelegere profundă a nevoilor potențialului dvs. cumpărător.

• Propune solutia. Treceți direct la obiect – cum veți realiza scopurile și obiectivele potențialului cumpărător?

Împărtășește-ți mai întâi ideea, apoi pașii de execuție. Luați în considerare diagrame, diagrame de flux, programe/cronologie, planuri, design, detalii de implementare, cerințe tehnice, analize, testare etc.

Dar, nu vă lăsați atât de luat în vânzarea detaliilor, încât să omiteți să le spuneți potențialilor ce este în ea pentru ei. Rămâneți concentrat pe client în orice moment și descrieți în mod clar modul în care soluția propusă îi avantajează.

Nu vă fie teamă să includeți câteva oferte poate neconvenționale, dar atrăgătoare — teste gratuite ale produselor, finanțare atractivă, garanții de rambursare a banilor. Orice puteți face în limitele rezonabile vă poate diferenția propunerea de ceilalți. De asemenea, ar putea satisface cei 45,6% dintre cumpărătorii B2B care doresc să audă idei noi în avans. ¹

• Arată-ți acreditările. Explicați de ce echipa dvs. este cea mai bună pentru rezolvarea problemelor și oferirea de soluții. Includeți o scurtă prezentare relevantă a companiei și a echipei, mărturii, studii de caz și orice premii, certificări etc. care vă demonstrează expertiza.
• Descrieți acordul. Iată momentul pe care toată lumea l-a așteptat: Care sunt costurile asociate proiectului? Rezumați serviciile furnizate, costurile asociate și rentabilitatea anticipată a investiției. Includeți orice termeni, condiții și documente care necesită semnături.

Este tentant să minimizezi sau să te grăbești prin majoritatea propunerii pentru a ajunge rapid la cost. Desigur, concluzia este importantă, dar nu uitați - cumpărătorii B2B doresc să formeze relații de încredere, nu tranzacționale. Aproximativ două treimi dintre cumpărătorii B2B găsesc valoare în a discuta despre situația lor cu agenții de vânzări, așa că nu vă grăbiți – sau stricați – oportunitatea. ¹

Repetați modul în care soluția dvs. oferă profituri monetare, dar includeți discuții despre modul în care susține inițiativele organizaționale mai mari ale B2B. Ea ilustrează dorința dvs. de a investi reciproc în succesul lor pe termen lung , nu doar în imediata operațiune a unei anumite tranzacții.

2. Acordați atenție fluxului

După identificarea componentelor șablonului de propunere de producție, este timpul să definiți și să rafinați fluxul. Propunerea ta ar trebui să spună o poveste ușor de urmărit. Dacă nu, nu aveți secvențierea corectă.

Un test de turnesol solid este prezentarea propunerii dvs. cuiva care nu este familiarizat cu aceasta. Veți descoperi cu ușurință dacă fluxul este logic sau dacă distragerile îl fac să se îndepărteze de curs, făcându-l greu de digerat. De asemenea, fiți conștienți de dacă și cât de bine includeți informații care sunt esențiale pentru a vă demonstra valoarea pentru prospect.

3. Fă-ți timp

În calitate de producător de achiziții foarte considerate, știți că o singură mărime nu se potrivește tuturor. Soluțiile dvs. sunt unice pentru nevoile clienților dvs. și propunerile dvs. ar trebui să fie și ele.

Aproape 70% dintre clienții B2B sunt pierduți din cauza apatiei, astfel încât prospectul dvs. poate fi sensibil să fie tratat cu indiferența percepută. ¹ Acestea fiind spuse, simpla schimbare a siglelor și a numelor companiilor în șablonul de propunere de producție nu o va reduce.

Depuneți un efort suplimentar pentru a alinia componentele propunerii la situația unică și, prin toate mijloacele, corectați-vă propunerea și formatați-le profesional. Se reflectă bine asupra companiei dvs. și arată că vă pasă de prospect.

Vrei să faci milă suplimentară? Încorporați propunerea într-o pagină de vânzări personalizată pentru ca potențialul dvs. să furnizeze toate informațiile din prezentarea dvs. de vânzări într-o resursă la îndemână pe care o poate împărtăși echipei decizionale.

4. Folosiți instrumente care ușurează închiderea

Software-ul de management al relațiilor cu clienții (CRM) a crescut exponențial în domeniul instrumentelor care ajută la eficientizarea și simplificarea tranzacțiilor de afaceri. Se poate spune că găsirea celui mai bun software de propunere pentru industria de producție este mai ușoară ca niciodată.

HubSpot Sales Hub conține o întreagă bibliotecă dedicată cotațiilor. Instrumentele facilitează crearea și trimiterea de oferte, propuneri și contracte de vânzare prin apăsare. Software-ul permite chiar colectarea de semnături electronice și plata în cadrul CRM-ului echipei tale.

În mod similar, instrumentele și software-ul de activare a vânzărilor, cum ar fi PandaDoc, oferă multe dintre aceleași caracteristici ca și HubSpot. Nu este nevoie să reinventați roata când vine vorba de propunerea dvs. de producție atunci când căutați instrumentele potrivite. Aveți opțiuni pentru soluții all-in-one pentru a crea și edita cu ușurință documente care vă ajută să închideți mai eficient.

5. Urmăriți, analizați și ajustați

Dacă ați ajuns în punctul în care ați decis că merită scrisă o propunere sau un RFQ, merită să o faceți bine. Urmăriți performanța apropiată a șablonului de propunere și optimizați-l în mod continuu după cum este necesar , la fel ca multe dintre celelalte eforturi de vânzări și marketing ale dvs.

Faceți o primă impresie grozavă

O propunere de vânzări de producție stelară poate face o primă impresie care ar putea influența avantajul competitiv. Spuneți-vă povestea minunată într-un mod care vă oferă o șansă mai bună de a închide acești clienți potențiali de mare valoare B2B.

Explorați mai multe modalități de a maximiza impactul - și succesul - al propunerilor dvs. de afaceri și al planurilor de marketing. Obțineți sfaturi pentru alinierea echipelor în Acorduri privind nivelul de servicii de vânzări și marketing: un tur ghidat.

SURSĂ

¹ Marketing Blender, Top statistici B2B pe care fiecare profesionist în vânzări și marketing ar trebui să le cunoască în 2020, fără data