8 cele mai bune strategii de marketing pentru comerțul electronic pentru a-ți dezvolta afacerea!

Ce este o strategie de marketing pentru comerțul electronic?

O strategie de marketing pentru comerțul electronic, mai simplu spus, este procesul de utilizare a reclamei, SEO și a altor tactici de marketing pentru a vă promova magazinul online și pentru a vă crește recunoașterea mărcii, traficul și vânzările pe site. Întregul proces include creșterea gradului de conștientizare a clienților cu conținut digital, motoarele de căutare, rețelele sociale și marketingul prin e-mail, împreună cu atragerea de acțiuni pe site-ul web cu optimizarea ratei de conversie. Să sărim în cele mai eficiente canale de marketing care sunt utilizate pe scară largă pentru a genera vânzări pentru magazinul online, astfel încât să puteți înțelege ce necesită o strategie de marketing eficientă.

Top 8 strategii de marketing pentru comerțul electronic?

Un comerț electronic eficient necesită de obicei o abordare omnicanal, ceea ce înseamnă planificarea și executarea activităților dvs. de marketing pe mai multe canale. Motivul pentru implementarea unei abordări omnicanal este că fiecare canal are propriile sale puncte tari și puncte slabe pe baza cărora își îndeplinește scopul de marketing. Unele sunt cele mai bune pentru a genera conversii, în timp ce altele sunt excelente pentru a crește gradul de conștientizare a clienților.

Iată o detaliere a fiecărui canal de marketing și cum ar trebui să le integrați în strategiile dvs. de marketing.

1. SEO (optimizare pentru motoarele de căutare):

SEO este o strategie de marketing pe termen lung care este utilizată pentru a genera trafic organic către site-ul dvs. de comerț electronic. Traficul organic, alias traficul neplătit, este tipul de trafic pe care nu trebuie să-l plătiți pentru reclamă. În schimb, veți folosi conținut de înaltă calitate și tehnici de optimizare SEO pentru a face site-ul dvs. să se claseze în topul paginilor de rezultate organice ale motoarelor de căutare. Beneficiul final al SEO este că nu va trebui să vă bazați pe publicitate pentru a genera trafic și venituri, ceea ce vă va reduce costul de achiziție și vă va crește profitul net.

Cu acest beneficiu imens, totuși, vine un preț. Acest preț este că va trebui să oferi conținut de calitate superioară pe care publicul țintă dorește să îl consume. Dacă conținutul tău nu este atrăgător pentru clienții tăi, aceștia au venit, au plecat și nu se vor mai întoarce.

În plus, motoarele de căutare, cum ar fi Google, clasifică un site web în mod organic, pe baza duratei medii de timp pe care utilizatorii lor petrec pe acel site. Aceasta înseamnă că, dacă conținutul tău nu oferă valori, utilizatorii nu vor rămâne mult timp și, în cele din urmă, Google nu te va lăsa să stai în fruntea SERP-ului său, indiferent de tehnica SEO pe care o vei încerca. Rețineți că puteți utiliza tactici SEO pentru a vă aduce site-ul în top, dar pentru ca acesta să rămână acolo, conținutul valoros este factorul decisiv.

Acesta este un exemplu de site-uri web care utilizează SEO și conținut pentru a se clasa în topul SERP. Dacă ești pasionat de comerțul electronic, trebuie să cunoști deja Quickspout, Neil Patel și Hubspot ; sunt giganți când vine vorba de conținut digital.

Recomandat: peste 20 de cele mai bune instrumente și aplicații SEO gratuite Shopify pentru Shopify

2. Publicitate cu plata pe clic (PPC):

Există o altă modalitate de a vă aduce site-ul web în topul SERP, care este publicitatea PPC . Mai simplu spus, când vine vorba de această metodă de publicitate, plătiți pentru motoarele de căutare, în principal Google sau Bing, pentru a vă plasa anunțul pe SERP-urile lor. Aceasta este, în esență, o modalitate de a cumpăra trafic către site-ul dvs., în contrast cu SEO, care câștigă trafic organic.

Pentru a derula o campanie PPC de succes, va trebui să aflați cum funcționează Google Adwords - platforma de publicitate a Google. Aceasta include planificarea cuvintelor cheie, licitarea pentru termenii de căutare, optimizarea experienței și conținutului paginii de destinație, precum și crearea de copii relevante pentru anunțuri. Reclamele PPC sunt cunoscute ca reclame plătite și apar de obicei deasupra rezultatelor organice. Sunt o modalitate excelentă de a genera atât trafic pe site, cât și conversii.

Lectură suplimentară:

• Cum să utilizați Cumpărături Google: promovați produsele online de 5 ori mai bine
• Un ghid cuprinzător pentru utilizarea Google Adwords

3. Marketing prin e-mail:

Marketingul prin e-mail s-a dovedit a fi una dintre cele mai bune modalități de a interacționa cu potențialii clienți, precum și de a re-interacționa cu clienții existenți și de a-și vinde în plus. Cu e-mailurile automate, puteți delega o mulțime de sarcini care necesită mult timp, cum ar fi trimiterea unui e-mail promoțional către 5.000 de clienți sau trimiterea de e-mailuri pentru a reaminti clienților cărucioarele lor abandonate. De asemenea, puteți folosi e-mailurile automate pentru a vă informa clienții despre programele dvs. de promovare, actualizări de produse, produse complementare celor pe care le-au cumpărat.

Cel mai important, dacă furnizarea de conținut de înaltă calitate se află în centrul strategiei tale de marketing, poți folosi e-mailul pentru a trimite conținut nou celor care au optat pentru lista ta de buletine informative. Aceasta este o modalitate excelentă de a construi relații cu clienții existenți.

În cele din urmă, marketingul prin e-mail abia te costă ceva. Iată costul implementării acestui canal de la Mailchimp pentru referință.

• Planul gratuit: 2.000 de contacte și 10.000 de e-mailuri pe lună (cu reclame).
• Planul Essentials: 9,99 USD/lună pentru 50.000 persoane de contact și 500.000 e-mailuri.
• Planul Standard: 14,99 USD/lună pentru 100.000 de e-mailuri și 1,2 milioane de e-mailuri.
• Planul Premium: #299/lună pentru peste 200.000 de e-mailuri și peste 3 milioane de e-mailuri.

Recomanda:

• Top aplicații de marketing prin e-mail Shopify
• Top Shopify aplicații de e-mail de urmărire
• Top aplicații Shopify Grow Listă de e-mailuri
• Top Shopify Mulțumiri aplicații de e-mail

4. Marketing afiliat:

Marketingul afiliat este promovarea produsului sau serviciului dvs. pe alte site-uri web prin intermediul unei rețele de afiliați. Rețelele de afiliați sunt intermediari care conectează site-urile web afiliate (de obicei bloggeri) cu companii (comercianți) care execută programe de afiliere pentru produsele sau serviciile lor.

Aceste site-uri web, numite adesea afiliați, vă vor promova produsele cu link-uri interne în conținutul lor sau bannere pe paginile lor web. Odată ce vă asociați cu ei, va trebui să le plătiți un comision pentru fiecare vânzare care vine de pe site-urile lor. Amazon este un mare executant de marketing afiliat. Dacă ați făcut vreodată clic pe un link dintr-un articol de recenzii de carte și apoi ați fost direcționat către Amazon, acel link era un afiliat. Iată un exemplu când caut „10 lecturi obligatorii din 2019”; acel buton Cumpără acum este un link de afiliat.

Puteți să vă turnați banii în publicitate și să aveți un ROI negativ, deoarece anunțul dvs. nu are performanțe bune. Dar cu marketingul afiliat, rentabilitatea investiției este întotdeauna pozitivă, deoarece frumusețea marketingului afiliat este că nu te costă să faci publicitate; trebuie să plătiți un comision doar după ce se face vânzarea. Această formă de marketing este, de asemenea, foarte scalabilă, deoarece Internetul este casa a mii de afiliați care fac publicitate pentru mii de produse diferite pe site-urile lor web. În funcție de marca și produsul dvs., puteți avea afiliați care conduc trafic și conversii către site-ul dvs. în mod constant.

Aflați mai multe: Top aplicații afiliate pentru Shopify

5. Marketing pe rețelele sociale:

Miliarde de oameni sunt zilnic pe Facebook, Instagram, Twitter și Youtube, iar brandul tău ar trebui să fie și el. Aceste platforme de social media sunt instrumente uimitoare pentru a vă ajuta să construiți relații cu publicul dvs. și să vă creșteți recunoașterea mărcii, deoarece vă permit să interacționați direct cu clienții.

Rețelele sociale organice implică generarea de conținut și actualizări pe pagina ta de fani, astfel încât să poți intra în legătură cu fanii tăi și să-i ții la curent cu orice se întâmplă cu produsul sau serviciul tău. De asemenea, vă puteți extinde cu ușurință baza de clienți cu anunțuri bazate pe interese care sunt furnizate de aceste platforme la o fracțiune din costul publicității tradiționale.

Explora:

• Aplicații Instagram Feed pentru Shopify
• Aplicații de conectare socială pentru Shopify
• Aplicații Social Proof pentru Shopify
• Aplicații de social media pentru Shopify
• Pictograme sociale Aplicații pentru Shopify
• Aplicații Social Share pentru Shopify

6. Publicitate afișată:

Publicitatea afișată este publicitate sub formă de bannere, videoclipuri sau flash afișate pe site-uri web, aplicații sau rețele sociale. Scopul principal al publicității grafice este de a crește gradul de cunoaștere a mărcii în rândul vizitatorilor site-ului.

Cea mai populară publicitate grafică de până acum este Rețeaua de display Google (GDN) oferită de gigantul motoarelor de căutare. Are peste 2 milioane de site-uri web în rețeaua sa și poate ajunge la peste 90% din populația internetului. Rețeaua de display Google vă permite să plasați anunțuri grafice într-o colecție mare de site-uri web, aplicații mobile și conținut video.

Află mai multe:

• Ghidul complet pentru publicitatea pe Facebook pentru începători
• Shopify aplicații Google Ads
• Aplicații Shopify Facebook Ads

7. Retargeting:

Retargeting este atunci când prezentați reclame afișate sau reclame sociale utilizatorilor care v-au vizitat site-urile web sau au interacționat cu conținutul dvs. pe platformele de rețele sociale. De exemplu, atunci când un vizitator trece pe site-ul dvs., Google și Facebook vor plasa ceva numit pixel în browser pentru a-și stoca cookie-urile. După aceea, reclamele grafice Google vor urmări acel vizitator pe orice site web (din Rețeaua de display Google) pe care îl vizitează, în timp ce Facebook va afișa reclamele tale acelui vizitator atunci când iese pe platforma sa.

Publicul redirecționat sunt utilizatorii care au interacționat cu tine pe internet, așa că îți cunosc deja marca. Această tactică este excelentă pentru a vă menține recunoașterea mărcii, precum și pentru a crește numărul de conversii în rândul acestui grup de public.

8. Influencer Marketing:

Când vine vorba de cumpărarea online, consumatorii tind să se bazeze foarte mult pe opiniile altora pentru a-și informa deciziile de cumpărare. Înainte de a decide să cumpere un produs, de obicei caută recenzii online, recomandări de la colegi și influenți care să le recomande ce să cumpere sau care este cel mai bun brand. Influencerii sunt oameni populari pe platformele de social media, cum ar fi Facebook sau Instagram, care au o bază mare de urmăritori, precum și credibilitate în rândul urmăritorilor lor. Influenții tind, de asemenea, să se încline spre o anumită nișă, ceea ce înseamnă că există influenți de modă, influenți de alimente, influenți de fitness și așa mai departe.

Ajungerea la o rețea de influenți vă va permite să vă conectați cu micro-influenți din nișa dvs., care vă pot promova produsul sau serviciul la adepții lor. În general, cu cât are mai mulți adepți un influencer, cu atât sunt mai populari și de încredere și, prin urmare, cu atât va percepe mai mult pentru serviciul său de aprobare. Comercianții de comerț electronic plătesc în mod obișnuit unui influencer o anumită sumă de bani în avans ca depozit, iar după ce produsul lor este promovat pe canalul influencerului (mai ales Instagram, Facebook sau Youtube), soldul va fi plătit atunci.

Pâlnie de conversie pentru comerțul electronic:

Când aveți un vizitator care vine la magazinul dvs. de comerț electronic chiar și pentru prima dată, cu siguranță doriți ca acesta să-și strângă coșul și să cheltuiască o mulțime de bani. Este firesc, acesta este unul dintre motivele pentru care faci afaceri. Dar de cele mai multe ori nu o fac.

Deși consumatorii caută în mod constant internetul pentru informații, de multe ori pur și simplu nu iau măsuri imediat, sau cel puțin, în modul în care le doriți. Există o mulțime de motive pentru asta, ar putea fi chemați departe de computerul lor sau ar putea ajunge la destinație și să-și închidă dispozitivele mobile. Oricare ar fi cazul, nu puteți converti întotdeauna un client la prima vizită.

Cu toate acestea, probabil că întotdeauna puteți să le aduceți în canalul dvs. de conversie pentru comerțul electronic și să-i conduceți de la punctul de plecare până la punctul final al conversiei.

1. Ce este canalul de conversie pentru comerțul electronic?

Când vine vorba de comerțul electronic, o pâlnie de conversie reprezintă călătoria pe care o parcurg clienții dvs. de la prima etapă (care devine conștientă de marca dvs.) până la etapa finală (care este efectuarea unei achiziții) în procesul dvs. de vânzare. Deoarece fiecare companie are propriul proces de vânzări, modul în care clienții își navighează în afaceri va fi diferit și, prin urmare, specificul canalelor de conversie va varia în consecință. De exemplu, companiile care vând produse cu costuri reduse și cu risc scăzut tind să aibă o pâlnie de conversie mai scurtă, deoarece acest lucru ajută la reducerea costurilor inutile și la accelerarea conversiei.

2. De ce este important?

Dacă nu vă cunoașteți canalul de conversie din interior spre exterior, nu veți putea optimiza fiecare etapă pentru a vă maximiza vânzările. Aceasta înseamnă că trebuie să știți care puncte de contact din procesul dvs. de vânzări au cel mai mare impact asupra conversiei clienților, astfel încât să vă puteți aloca resursele și efortul eficient și eficient.

De exemplu, afli prin monitorizarea canalului de vânzări că Facebook joacă un rol extraordinar în conversia ta. Cu această perspectivă, puteți cheltui mai mult pentru a vă stimula activitatea pe Facebook și probabil mai puțin pe alte platforme.

3. Patru etape ale canalului de conversie:

O pâlnie de conversie tipică pentru comerțul electronic are patru etape. În fiecare etapă, clienții iau decizii în funcție de propriile nevoi și de modul în care vă percep marca. Optimizarea fiecărei etape a canalului de conversie vă va ajuta să vă creșteți veniturile.

Etapa #1: Conștientizarea.

Acesta este momentul în care consumatorii devin conștienți de marca dvs. Ar putea avea o problemă pe care trebuie să o rezolve sau un obiectiv pe care trebuie să-l atingă, așa că merg și găsesc soluții. Brandul tău este probabil doar unul dintre multele de care s-au împiedicat, motiv pentru care este atât de important să creezi o primă impresie grozavă în această etapă, astfel încât să te poți remarca în rândul concurenței tale. Dacă nu faci suficient pentru a-i spune clientului că îi poți aduce soluția pe care și-o dorește, ei vor trece peste tine și se vor întoarce către concurența ta.

S-a dovedit a fi o strategie excelentă de a oferi informații gratuite, cum ar fi postări pe blog, ghiduri sau orice formă de conținut valoros. Acest lucru vă va ajuta să vă stabiliți ca o sursă bună de informații valoroase și să vă ajutați să construiți relații cu clienții dvs. datorită faptului că consumatorii vor merge oriunde există informații care îi ajută să devină mai informați, mai informați.

Etapa #2: Interese

Acum că clienții potențiali au aflat că sunteți o sursă grozavă de informații și le puteți oferi valori grozave, ceea ce trebuie să faceți este să-i mențineți implicați cu mai mult conținut. Motivul este că s-ar putea să nu aibă nevoie de produsul dvs. în acest moment și să nu facă o achiziție, dar continuarea să le ofere divertisment și valoare educațională îi va menține interesați de marca și produsul dvs. Desigur, informațiile despre produsul și marca dvs. ar trebui incluse și în conținutul pe care îl oferiți în ansamblu. Aceasta înseamnă că, dacă vindeți căști, conținutul dvs. trebuie să includă informații despre marca și produsul dvs., împreună cu un alt segment care poate fi actualizări și analize din industria tehnologiei sau a căștilor.

Etapa #3: Dorinta

Când ați creat interes în rândul publicului dvs., este timpul să creați dorință. Ce trebuie să rețineți aici este că ar trebui să vorbiți despre beneficiile produsului dvs., nu despre caracteristicile acestuia. Oamenilor pur și simplu nu le pasă doar de funcții, dar le pasă de ce beneficii pot obține din aceste funcții.

Apple a stăpânit această artă. Compania nu vorbește despre caracteristici plictisitoare; în schimb, își prezintă în mod constant publicul că produsele sale sunt elegante, elegante, ușor de utilizat și sigure (acestea sunt beneficii). Așadar, concentrați-vă mesajele de marketing intens asupra modului în care consumatorul va beneficia în cele din urmă.

Având în vedere acest lucru, ar trebui să vă construiți îndemnul la acțiune în mod strategic, ceea ce înseamnă, mai degrabă decât să vă concentrați pe ceea ce oferiți, să prezentați publicului cum vor beneficia sau ce rezultat vor obține. Iată două exemple de comparat -

Exemplul 1: Ia-ți propriul rucsac ABC și bucură-te de buzunare suplimentare și curele de umăr mai groase.

Exemplul 2: Ia-ți propriul rucsac ABC pentru depozitare suplimentară pentru bunurile tale și curele funcționale care reduc durerile de spate.

Buzunarele suplimentare și capcanele de umăr mai groase sunt caracteristici, dar fără a spune pentru ce sunt, pot fi lipsite de sens. Pe de altă parte, spațiul de depozitare suplimentar pentru bunurile tale și reducerea durerilor de spate sunt beneficii pe care le va obține clientul, care îl pot ajuta să vizualizeze beneficiile și să-i intereseze mai mult.

Etapa #4: Acțiune

Acesta este momentul în care ai câștigat încrederea publicului tău și acesta este convins că produsul tău le poate rezolva problema, așa că este timpul să închizi vânzarea. Perspectivii dvs. vor adăuga acum produsul dvs. în coșul de cumpărături, apoi vor merge la procesul de finalizare a comenzii, vor introduce detaliile de plată și vor apăsa „Cumpărați acum” . Procesul de plată prea complicat va descuraja clienții să cumpere, așa că în acest moment, ar trebui să examinați fiecare pas al dvs. și să vă asigurați că nu este inclusă nicio acțiune inutilă. Câmpurile de formular inutile, taxele de expediere surprinzătoare sau lipsa opțiunilor alternative de plată pot determina potențialii să-și abandoneze coșul de cumpărături, așa că asigurați-vă că clienții dvs. nu au probleme în navigarea prin pagina dvs. de plată.

Strategia de conținut supremă pentru canalul dvs.:

1. Tipuri de conținut al pâlniei:

Conținutul Top-of-Funnel (TOFU): acesta este conținut creat pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii și a produsului în rândul publicului țintă. Acest segment de conținut poate fi livrat prin diverse canale în funcție de forma sub care este produs (bloguri, podcasturi, videoclipuri).

Conținut la mijlocul pâlniei (MOFU): acesta este conținutul generat pentru a obține clienți potențiali și pentru a ghida clienții potențiali prin etapa de analiză. Conținutul din această etapă este adesea produs sub formă de Lead Magnet. Un magnet de plumb este o ofertă irezistibilă care oferă o bună parte de valoare unui prospect, folosită pentru a schimba informațiile de contact. Magneții de plumb pot fi cărți electronice, cupoane de reducere, materiale utile, teste gratuite sau orice altceva care oferă o valoare specifică pe care publicul țintă și-o dorește.

Conținut de bază (BOFU): acesta este conținutul furnizat de orice informații necesare pentru a lua o decizie de cumpărare în cunoștință de cauză, folosit pentru a transforma un prospect într-un client. Conținutul BOFU include demonstrații de produse, seminarii web și povești ale clienților.

2. Ciclul de viață al conținutului:

Cu cele patru etape ale pâlniei de conversie menționate mai sus, probabil ați înțeles că un străin nu poate evalua produsul dvs. până când nu devine mai întâi conștient de problema sa și de produsul dvs. care este soluția problemei sale. Iar conversia nu va avea loc până când prospectul nu a trecut mai întâi prin aceste etape de conștientizare și evaluare. Pentru a ghida un client potențial printr-o pâlnie de marketing, va trebui să îi oferiți conținut special conceput pentru a răspunde nevoilor sale în fiecare dintre etape. În special -

• Publicul dvs. are nevoie de conținut în partea de sus a pâlniei (TOFU) care să aducă gradul de conștientizare.
• Apoi au nevoie de conținut în mijlocul pâlniei (MOFU) care să îi ajute să evalueze.
• În cele din urmă, au nevoie de conținut în partea de jos a pâlniei (BOFU) care să îi ajute să ia o decizie informată.

Să defalcăm conținutul necesar în fiecare dintre aceste etape:

Marketing de conținut TOFU

Perspectivii care intră în partea de sus a pâlniei dvs. nu sunt complet conștienți de soluția dvs. și, de obicei, nu știu nici de problema lor. Din acest motiv, clienții potențiali nu vor avea nicio motivație pentru a vă oferi fie informațiile lor de contact, fie bani, astfel încât conținutul dvs. nu ar trebui să aibă nicio barieră la intrare. Scopul conținutului în această etapă este acela de a determina cât mai mulți oameni să vă cunoască marca fără a avea așteptări în schimb. Acest lucru are foarte mult sens, deoarece la început perspectivele nu primesc nicio valoare de la tine.

Pentru a oferi valoare, ar trebui să oferiți conținut care poate distra, educa sau inspira. Acestea sunt ceea ce toată lumea are nevoie; vor să fie distrați, vor să devină mai informați, vor să fie inspirați. Cu toată negativitatea care invadează lumea în aceste zile, conținutul care răspândește pozitivitatea este extrem de puternic.

Și vă puteți produce conținutul în formele de mai jos pentru a-l face disponibil gratuit -

• Postări pe blog
• Actualizări pentru rețelele sociale
• Infografice
• Fotografii
• Podcasturi audio/video
• Reviste/Carti digitale

Desigur, probabil că nu veți avea nevoie de toate aceste tipuri de conținut în partea de sus a pâlniei. Majoritatea companiilor vor genera conținut sub forma unui blog și postări pe canalele de socializare precum Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter etc. Ar trebui să stăpânești mai întâi aceste 2 tipuri populare de conținut și, odată ce ai făcut, adăugarea altor tipuri va adăuga varietate. la conținutul tău TOFU.

Marketing de conținut MOFU

Principalul conținut MOFU este de a converti clienții potențiali care au devenit conștienți de problema lor și de soluția dvs. în clienți potențiali. Acesta este momentul în care puteți folosi magneții de plumb, care sunt conținut gratuit, dar valoros, pentru a tranzacționa informațiile de contact ale potențialilor (alias potențiali). Magneții de plumb pot fi orice oferă o valoare specifică pe care clienții tăi o doresc și sunt dispuși să-și ofere informațiile de contact pentru a tranzacționa; posibilitățile sunt nesfârșite, întreaga chestiune cu magnetul de plumb depinde de creativitatea ta și de înțelegerea publicului tău.

Magneții de plumb pot fi -

• Resurse educaționale (studiu de caz, hârtie albă, cărți electronice etc.)
• Resurse utile (fișier de glisare, listă de verificare etc.)
• Descărcări de software
• Cupoane de reducere
• Bilete gratuite la webinarii/evenimente

Iată un exemplu de magnet de plumb care este folosit pentru a obține clienți potențiali de la Facebook.

Puteți folosi informațiile de contact introduse de clientul potențial pentru proba gratuită pentru a le trimite mai mult conținut și oferte, astfel încât să se transforme într-un client. Acesta este momentul în care aveți nevoie de conținut BOFU.

BOFU Content Marketing

Acest tip de conținut este folosit atunci când clienții potențiali au fost deja interesați de marca și produsul dvs., iar acum ei cred că soluția dvs. îi poate ajuta să își rezolve problema. Dar, unii oameni au nevoie doar de un pic mai multă asigurare înainte de a vă oferi bani pentru a se asigura că nu vor regreta. Deci, ce tipuri de conținut puteți folosi pentru a vă ajuta clienții potențiali să ia cea mai informată decizie de cumpărare? Iată câteva dintre ele -

• Demonstrații/Incercări gratuite
• Poveștile clienților
• Comparație/Fișe de specificații
• Webinarii/Evenimente
• Mini-cursuri

Probabil că clienții potențiali ți-au consumat postările de pe blog și ți-au descărcat magneții potențiali, dar s-ar putea să fi făcut același lucru și cu conținutul concurenței tale. Deci, veți avea nevoie de conținut care să vă ajute clienții potențiali să decidă între concurenții dvs.

Salesforce este un exemplu excelent de furnizare de conținut BOFU. Compania oferă plumb în partea de jos a pâlniei lor, cu o mână de povești ale clienților, pentru a-i face pe clienții potențiali să știe că are recorduri dovedite în gestionarea circumstanțelor clienților potențiali.

Poveștile clienților sunt conținut care convertește; pot oferi potențialilor tăi ultima garanție că au nevoie să-și predea banii. Testele gratuite, mini-clasele, demonstrațiile sau orice alte tipuri de conținut BOFU ar trebui să îndeplinească acest scop final, deoarece odată ce clienții potențiali sunt gata să cumpere, potențialii doresc să se asigure că produsul dumneavoastră funcționează așa cum a fost promis.

Lectură suplimentară: Secretele marketingului de conținut profitabil pentru comerțul electronic

Strategii pentru fiecare etapă a canalului de conversie:

1. Partea superioară a pâlniei:

Din ceea ce ai citit mai sus, probabil știi că scopul conectării cu publicul țintă în această etapă este de a-i face conștienți de marca și produsele tale. Dintre cele 8 strategii menționate mai sus, cele care vă pot ajuta să vă îndepliniți acest scop sunt:

• Marketing pe rețelele sociale
• Marketing display

Reclamele de pe platformele de rețele sociale, cum ar fi Facebook și Instagram, și Rețeaua de display Google abordează în mod activ utilizatorii vizați. Aceasta înseamnă că puterea acestor două tipuri de strategii de marketing este că vă permit să abordați potențialii în loc să așteptați ca potențialii să vă găsească; nu vor putea afla despre tine dacă nici măcar nu știu că exiști. Acesta este motivul pentru care aceste două strategii sunt ideale pentru mărci și produse noi; cu ele îți poți prezenta existența publicului țintă.

2. Mijlocul pâlniei:

În aceste zile, când oamenii devin interesați de ceva, ei caută în mod activ informații despre el folosind motoarele de căutare. Cu această cantitate masivă de informații oferite gratuit de motoarele de căutare, clienții au devenit mai selectivi atunci când vine vorba de cumpărarea unui produs și tind să încerce să învețe cât mai multe despre produs înainte de a-și preda banii.

Cele mai bune strategii de marketing digital pentru consumatorii de la mijlocul pâlniei sunt:

• SEO
• Reclame de căutare PPC
• Marketing prin e-mail
• Marketing pe rețelele sociale
• Influencer Marketing

Anunțurile de căutare SEO și PPC vă permit să fiți găsit de către client, iar marketingul prin e-mail este un instrument excelent pentru a construi relații cu aceștia folosind conținutul pe care l-ați creat. În plus, în timp ce marketingul de influență poate oferi brandului și produsului mai multă credibilitate în rândul publicului țintă, poți folosi rețelele sociale pentru a interacționa cu fanii și a le oferi mai multe informații despre marca și produsele tale.

Un lucru important când vine vorba de anunțul de căutare SEO și PPC este că nimeni nu merge la pagina a doua, darămite la pagina trei sau patru. Asta înseamnă că dacă site-ul tău nu este prezent pe pagina unu, probabil că nimeni nu te va găsi vreodată. Ceea ce vă recomand să faceți pentru SEO este să răspundeți absolut la fiecare întrebare pe care un potențial client o poate avea sub formă de bloguri și întrebări frecvente. Asigurați-vă că faceți mai întâi cercetarea cuvintelor cheie înainte de a produce conținut, astfel încât acesta să poată apărea în termenii de căutare pe care publicul dvs. îi scrie pe Google.

În cele din urmă, recenziile sunt de aur pentru mijlocul pâlniei de marketing digital - consumatorii online depind din ce în ce mai mult de recenziile online pentru a-și face achiziția, deoarece consumatorii nu mai au încredere în publicitate și marketing (dacă au avut vreodată cu adevărat). Prin urmare, asigurați-vă că aveți o secțiune de recenzii pentru fiecare produs de pe site-ul dvs.

3. Partea de jos a pâlniei:

Aici sunt gata să cumpere potențialii dvs. și ceea ce trebuie să faceți este să îi chemați la acțiune. Strategiile pe care le puteți folosi pentru ca acest lucru să se întâmple sunt:

• PPC
• SEO
• Retargeting
• Marketing pe rețelele sociale
• Marketing prin e-mail
• Marketing afiliat

Trebuie să vă asigurați că atunci când publicul dvs. caută produsul dvs. pe Google, vă va vedea acolo. Aceasta este ceea ce SEO și PPC vă vor permite să realizați. Retargeting-ul este o strategie excelentă pentru a converti potențialii în clienți, deoarece majoritatea oamenilor nu vor face o achiziție atunci când văd anunțurile pentru primele două ori. Marketingul prin e-mail vă va permite să trimiteți oferte și sugestii de produse către e-mailurile clienților dvs. și, în cele din urmă, afiliații vor acționa ca echipă de vânzări digitale și vor oferi brandului și produsului o expunere mult mai largă.

Strategii de upselling și cross-selling:

Upselling-ul este una dintre strategiile de bază de vânzări ale multor modele de afaceri. Companiile care se bazează pe upselling sunt dispuse să vândă unele produse sau servicii în pierdere, urmărind să obțină profit din viitoarele tranzacții de upsold. Dar, mai întâi, ce înseamnă upselling? Upselling înseamnă să-ți convingi clientul să cumpere mai mult decât a planificat inițial. Și pentru că este de 5 - 10 ori mai ieftin să vindeți clienți existenți decât să achiziționați alții noi, ar trebui să includeți upselling în strategia dvs. de afaceri încă de la început și să vă proiectați abordarea de marketing în jurul acesteia. Iată cum!

Sfat #1: faceți ca articolul vândut să fie relevant pentru achiziția inițială a clientului:

Dacă ați cumpărat vreodată un burger de la McDonald's, s-ar putea să vă fi întrebat casierul: „Vrei și tu niște Cola?”; Cola este un articol relevant pentru achiziția inițială a clientului, este o potrivire perfectă pentru un burger.

Veți vedea același lucru în ceea ce face Bluehost cu găzduirea sa. Oferă o mulțime de propuneri de upsell, dar toate sunt relevante unul pentru celălalt; găzduire extinsă, terminații suplimentare de domeniu, securitatea domeniului și așa mai departe.

Cheia upselling-ului este complementaritatea. Nu ți-ai cumpăra un bol de orez cu pui cu un burger, nu-i așa? Dacă colecția dvs. de produse are articole care sunt complementare unele cu altele, încercați să profitați de acest lucru și să vă creșteți șansele de a face tranzacții mai mari. De exemplu,

• Dacă vindeți un cuțit, vindeți și un ascuțitor de cuțite.
• Dacă vindeți software, asistența premium va fi o potrivire excelentă
• Dacă vindeți ochelari de soare, vindeți truse de curățare cu ei

Sfatul #2: Ați întâlnit clienții să se vândă singuri

Salesforce este considerat unul dintre cei mai buni vânzători SaaS. Limitele de stocare este modul în care o fac.

Limitările încorporate sunt o modalitate inteligentă de a vânzări în plus pentru furnizorii SaaS al căror produs include stocare sau lățime de bandă. Dacă un utilizator are nevoie de mai multe date sau de mai multă stocare, trebuie să plătească pentru asta. Frumusețea acestei abordări este că nu pare că faci un efort evident de a vinde (toată lumea urăște să fie vândută). Clienții își vor da seama doar atunci când au nevoie să facă upgrade și vor lua singuri decizia.

Joel York numește această abordare „proiectare pentru descoperire” și explică: „Clientul tău descoperă și digeră în mod natural noi capabilități exact la timp, pe măsură ce nevoile sale cresc.”

Upsells-urile nu trebuie să fie neapărat vânzătoare sau enervante, iar cele mai de succes, fără reclamații sunt cele în care clienții își realizează propriile nevoi și fac o achiziție pe propria voință.

Sfatul #3: Folosiți vânzări în plus care costă mai puțin decât achiziția inițială a clientului.

Clienții privesc de obicei vânzările în plus dintr-o perspectivă principală: cât costă?

Probabil că nu aveți nicio șansă să faceți un upsell, chiar dacă costă la fel sau doar puțin mai mult decât achiziția inițială a clientului; Aranjarea upsell-ului în acest fel face ca costul total să pară prea mare pentru client și este puțin probabil ca aceștia să fie dispuși să cheltuiască atât de mult.

O regulă generală este că upsell nu trebuie să depășească jumătate din costul achiziției inițiale. Acest lucru va pune prețul upsell în perspectivă; Vânzarea superioară la preț scăzut tind să fie raționalizată ca „Ei bine, acest articol pe care tocmai l-am întâlnit este deja de 100 USD. Acesta costă doar încă 30 de dolari, dar poate face asta și asta pentru mine. E o afacere bună!”

Dacă prețul total al vânzării dvs. îngreunează clientului să raționalizeze în acest fel, puteți încerca să îl împărțiți într-un plan de plată - de exemplu, doar 20 USD/lună timp de șase luni - pentru a genera iluzia unui preț mai mic.

Sfatul #4: Nu faceți upsold înainte de achiziția inițială a clientului

Vanzarea în plus a clienților înainte ca aceștia să-și finalizeze finalizarea plății este o pură oprire a vânzărilor. Dacă vindeți înainte de o finalizare reușită, costul suplimentar al vânzării suplimentare ar putea face ca întreaga achiziție să pară prea mare și clientul ar putea abandona totul. Acest lucru face ca vânzările în plus înainte de finalizare a comenzii să fie riscante (dacă produsele dvs. nu sunt articole scumpe, atunci vânzările în plus înainte de finalizare a plății ar putea funcționa în continuare).

Ca alternativă, vindeți clienții după ce au finalizat cu succes. Și pentru a facilita clientului să facă o a doua achiziție, nu-i solicitați să introducă din nou informațiile personale pentru a finaliza a doua tranzacție.

Sfatul #5: Vinde ceva care rezolvă o problemă

Ceea ce este interesant la cumpărarea unui produs este că, în timp ce acel produs rezolvă o problemă, ar putea introduce o nouă problemă.

• Mâncând un burger, vrei și ceva de băut; vrei Cola.
• Cumpărând un cuțit, vei găsi că într-o zi devine plictisitor; ai nevoie de un ascuțitor.
• Cumpărând software, veți avea nevoie să îl învățați și asistență tehnică; cumpărați un curs de formare suplimentar și asistență premium.
• Cumpărând ochelari, vei avea amprentele tale pe ei; ai nevoie de un kit de curatare.

Rezolvarea problemelor este finalul pentru a vinde produse, așa că gândiți-vă creativ și atent la produsul inițial pe care îl vindeți și aflați dacă există vreo nouă provocare sau problemă pe care o introduce. Apoi, vindeți un alt produs pentru a rezolva acea nouă problemă.

Dacă acest mod de a gândi nu îți aduce nimic în minte, poți oricând să arăți elemente similare sau complementare. Amazon este un mare practicant de upselling cu întreaga sa serie de oferte:

• "Frecvent Cumparata Împreună"
• „Produse sponsorizate legate de acest articol”
• „Comparați cu articole similare”
• "Clientii care au cumparat acest produs au mai achizitionat si"
• „Oferte speciale și promoții de produse”

Sfat #6: Eliminați riscul.

Orice tranzacție de succes, fie de vânzare, fie de upselling, necesită garanții împotriva riscului. Eliminarea riscului înseamnă a răspunde la o singură întrebare a clientului dvs.: „Dar dacă produsul nu funcționează conform promisiunii, îmi voi pierde banii?”

Clienții sunt în mod firesc în gardă atunci când vine vorba de cumpărare; sunt cu atât mai mult cu vânzările în plus, deoarece nevoia de a cheltui mai mult decât era planificat tinde să creeze ezitare. Clarificarea garanțiilor vă va elibera clienții de teama de a fi furați și îi va face mai probabil să-și predea banii.

What's great about upsell is not only that you can acquire bigger revenue, but you can also increase customer loyalty. People just want to buy from sellers who they know and trust, and the more money they spend with you, the more they trust. As long as you're providing value and great customer service, upselling will help you turn your existing customers into very pleased customers.

Conclusion:

Even though the Internet has given everyone more opportunities to make money with an online store than ever before, digital marketing is anything but easy. To grow your business online, you need to keep your marketing tactics and conversion funnel on top of mind and design them in a way that fits the needs of your target audience.

By implementing the marketing strategies we've gone through in this article and getting each of them to a ROI baseline, you will be able to scale, introduce your products to more people and acquire bigger revenue.