Mahmureală în vânzări: Cum să mențineți performanța ridicată a vânzărilor

Temuta mahmureală de vânzări.

Probabil vă întrebați ce anume este asta (nu, de fapt nu implică o mahmureală de cu o seară înainte)

(bine, nu este o definiție reală , dar se întâmplă)

Imaginează-ți asta: este o zi de miercuri obișnuită. Cel mai bun agent de vânzări a încheiat recent cele mai multe oferte pe care le-au avut vreodată într-o zi, dar acum observați o scădere a performanței lor de vânzări.

Ce s-a întâmplat?!

Nimic altceva nu este diferit, dar din orice motiv, performanța pare să fi scăzut. Suportul pe care l-au avut de la marea lor victorie a dispărut și este treaba ta să le reaprindeți pasiunile.

Câștigul poate merge în două direcții. fie inspiră euforie și îl face pe un agent de vânzări să simtă că acum poate câștiga orice, fie dezvoltă că ce urmează? sentimentul care va duce la scăderea productivității.

Este treaba ta ca manager de vânzări să-ți motivezi echipa de vânzări să promoveze în mod constant acele câștiguri mari. Pentru a vă menține echipa de vânzări slabă, rea și performantă, va trebui să încorporați mai mult decât o singură metodă singulară.

Echipa ta de vânzări trebuie să lucreze mereu pentru a-și îmbunătăți performanța de vânzări, altfel veniturile tale vor fi afectate serios (fără presiune). Veștile bune? Există nenumărate modalități de a insufla acea pasiune de vânzări în echipa ta. Citiți mai departe pentru câteva tactici grozave de management al echipei de vânzări, dacă sunteți gata să faceți performanța o prioritate!

Fără zbor solo.

Monitorizarea performanței este cel mai important aspect al vânzărilor, deoarece oferă informațiile necesare pentru ca agentul de vânzări și managerul să facă ajustări în timp real și să urmărească modul în care aceste schimbări influențează rezultatele. - Aaron Leblanc, director de vânzări pentru întreprinderi

Păstrați-vă echipa concentrată - cu ochii pe minge. Așa cum este important să urmăriți constant echipa dvs., este la fel de important ca și ei să fie responsabili. Ei trebuie să -și dorească să-și atingă obiectivele, nu numai pentru că îi cicăliți.

1) Actualizări de apel

Programarea actualizărilor apelurilor cu reprezentanții dvs. de vânzări asigură că managerii sunt actualizați în mod regulat cu privire la eforturile și activitatea echipei lor și servește ca un memento pentru echipa dvs. să ia în considerare câte apeluri efectuează și dacă este suficient.

2) Unu-la-unu

Întâlnirile unu-la-unu cu fiecare reprezentant de vânzări sunt o modalitate excelentă de a deschide o conversație pentru îmbunătățiri care trebuie făcute în afara mediului competitiv de vânzări. Este un moment ideal pentru a vorbi despre stabilirea obiectivelor personale și stabilirea așteptărilor între managerul de vânzări și reprezentanții de vânzări individuali.

3) Întâlniri Stand-Up

„Stand-up-urile” zilnice sunt un instrument excelent pentru o mai bună comunicare între echipa dvs. de vânzări. Întâlnindu-vă pe scurt dimineața ca o singură echipă, puteți discuta despre ceea ce s-a realizat în ziua precedentă, ce este pe ordinea de zi pentru ziua următoare și puteți stabili așteptările managerilor pentru ziua respectivă.

Este important să rețineți că stand-up-urile nu sunt doar o altă întâlnire la care să vă prezentați; asigurați-vă că timpul este folosit ca moment de predare pentru a vă angaja cu echipa, a împărtăși un mare câștig și a împărtăși câteva cuvinte motivante pentru a insufla puțină încredere pentru ziua care urmează.

4) Linie cu linie pentru conductă

Trecerea prin conductă cu reprezentantul dvs. de vânzări îi ține la răspundere pentru eforturile lor față de fiecare prospect. Este important să ne uităm la oportunitățile potențial estimate să se închidă în acea lună și să venim cu strategii specifice pentru a încheia fiecare tranzacție.

5) Antrenamentul echipei

Un antrenament de perfecționare este întotdeauna o idee bună pentru a combate jocul de vânzări în continuă schimbare. Nevoile cumpărătorilor se schimbă mereu, ceea ce înseamnă că abilitățile tale ar putea trebui să se schimbe odată cu ele. Antrenamentul în echipă este un moment organizat pentru a vă întâlni și a vorbi despre cum câștigați ca grup, precum și despre cum veți rămâne în top.

Cel mai bun motivator se află printre ei.

În calitate de manager de vânzări, te întrebi mereu cum îți poți inspira echipa de vânzări, dar cel mai bun motivator poate fi să stai chiar lângă tine.

De ce să nu utilizați cunoștințele și abilitățile celui mai bun agent de vânzări în avantajul dvs. pentru a inspira performanțe mai bune în echipa dvs. de vânzări? Sună ca o nebunie.Oferiți celor mai buni agenți de vânzări oportunitatea de a găzdui prezentări, de a organiza întâlniri stand-up și de a împărtăși poveștile și experiențele lor cu echipa. Făcând acest lucru, dați un exemplu al așteptărilor dvs. pentru echipa dvs., precum și recunoașteți munca grozavă pe care o fac agenții de vânzări seniori.

Sfat bonus: cereți agenților de vânzări să colaboreze cu marketingul pentru a crea conținut nou pentru blogul companiei dvs. Acest conținut poate împărtăși sfaturi despre obținerea de câștiguri în vânzări, sărbătorirea și recompensarea succeselor, cele mai bune tactici de vânzări care funcționează pentru echipa dvs. - experții dvs. în vânzări vor crea cel mai bun conținut în vânzări.

Chiar și micile victorii merită sărbătorite.

Oamenii dvs. de vânzări potențiali ar putea avea mile înainte ca număr și experiență prea departe pentru a o depăși, dar există diferite moduri de a sărbători câștigurile în vânzări care nu implică a fi cel mai bun agent de vânzări.

Este imposibil să câștigi tot timpul și este important să gestionezi așteptările chiar și în rândul celor mai competitive echipe. Dacă echipa dvs. de vânzări consideră că a fi cel mai bun agent de vânzări este singura modalitate de a obține recunoaștere, se poate simți mai descurajată în încercarea de a-și asuma riscuri și de a încheia acele oferte provocatoare.

Este important să sărbătoriți eforturile lor, mai ales când vă depășesc așteptările sau observați îmbunătățiri în performanța vânzărilor. Cei mai buni manageri critică în general în privat și complimentează în public. Atunci când le oferiți reprezentanților de vânzări critici constructive, este important să:

1. Fii specific despre ce aspect al performanței lor vrei să schimbe
2. Aveți o discuție deschisă despre motivul pentru care această persoană poate să nu fie la standardele dvs
3. Explicați de ce performanța lor actuală nu este acceptabilă
4. Oferiți sfaturi sau soluții la problemă
5. Acordați timp pentru întrebările lor

Continuați să motivați, să încurajați și să monitorizați performanța vânzărilor. Chiar și câștigurile mici, incrementale, vor avea un impact pozitiv asupra productivității, performanței și fericirii generale în muncă. Cercetările efectuate de Harvard Business Review au arătat că participanții la cercetare care au raportat doar pași minori înainte au evocat în continuare reacții pozitive și o motivație mai mare.

Încercați să schimbați situația oferind altcuiva șansa de a conduce o întâlnire și de a spune echipei ce a lucrat pentru ei - acest lucru le oferă posibilitatea de a-și etala propriile victorii mici, chiar dacă nu au un loc în fruntea echipei. .

Motivație intrinsecă sau extrinsecă? Este o întrebare șmecheră – aveți nevoie de amândouă.

Probabil vă întrebați cum ar putea un manager să lucreze cu motivația intrinsecă într-o poziție de VÂNZĂRI atunci când ar trebui să concureze cu comision. Nu ne vom pretinde că comisionul nu este factorul mare care determină motivația în rolurile de vânzări, dar acordarea unui sens mai mare rolului decât banii va ajuta un agent de vânzări să înțeleagă că nu este doar cineva care face apeluri.

Inspiră-i. Călătoria cumpărătorului B2B devine din ce în ce mai complexă, iar oamenii de vânzări joacă un rol crucial în generarea veniturilor întregii companii. Oferiți-le agenților de vânzări un sentiment de mândrie amintindu-le că ajută IMM-urile să găsească produsele și serviciile potrivite pentru a-și dezvolta afacerea în bine și ajutându-i să aibă succes față de magazinele mari.

Motorul central al performanței creative și productive a fost calitatea vieții interioare de muncă a unei persoane - amestecul de emoții, motivații și percepții de-a lungul unei zile de lucru. Cât de fericiți se simt lucrătorii; cât de motivați sunt de un interes intrinsec pentru muncă; cât de pozitiv își văd organizația, managementul, echipa, munca și pe ei înșiși. . . — Harvard Business Review

Rolul de vânzări este un loc de muncă care nu a fost încă automatizat, deoarece necesită capacitatea de a promova conexiuni umane, de a înțelege tehnologia și de a fi capabil să ofere valoare clienților lor.

Peste comision, arată-i echipei tale că sunt apreciați.

Concursul de vânzări de modă veche bună.

După cum am menționat mai sus, mulți agenți de vânzări sunt conduși de compensații monetare, stimulente și competiție între echipe.

Potrivit unui sondaj Frost , 80% dintre liderii de vânzări desfășoară regulat concursuri de vânzări pentru echipele lor, 47% dintre liderii de vânzări considerându-le extrem de eficiente. Nu este un secret pentru nimeni că concurența este un mare motivator în rândul culturilor de vânzări. Este greu să faci obiectivele distractive, dar introducerea competiției este un instrument excelent pentru a condimenta lucrurile.

Vino cu o provocare sau competiție pentru echipa ta de vânzări se bazează pe eforturi și ai ales un premiu care va fi un motivator pentru echipa ta. De exemplu: Cold-Calling Competition.

1. Alegeți o zi a săptămânii și blocați câteva ore din programul tuturor.
2. Informați-vă echipa despre competiție și despre ce premiu va primi câștigătorul.
3. Urmăriți cum echipa dvs. lucrează pentru a resuscita clienți potențiali morți sau pentru a descoperi altele noi.
4. Prima persoană care ajunge la 5 conectări de apel primește 50 de dolari.

E la fel de simplu!