Strategia de marketing Lululemon: Cum să prosperați pe o piață saturată de îmbrăcăminte

Când vorbim despre îmbrăcămintea de gimnastică în anii 2000, nu au apărut multe nume, cu excepția mărcilor mari precum Nike, Under Armour și Adidas. Și nici designul de îmbrăcăminte nu a fost eficient. Dar cine îi poate înfrunta pe uriași? Răspunsul este Lululemon, o companie canadiană de îmbrăcăminte pentru yoga care valorează în prezent aproape șapte miliarde de dolari, cu venituri anuale de aproximativ trei miliarde de dolari.

Ei au făcut acest lucru devenind un brand de stil de viață care merge dincolo de a fi niște produse de cumpărat . Prin promovarea unui stil de viață sănătos, ar putea crea o comunitate de entuziaști activi care iubesc calitatea premium. Cu o creștere durabilă pe parcursul anului, marca continuă să se dovedească a fi o companie puternică de îmbrăcăminte pe care nici măcar giganții nu o pot atinge.

În acest articol, să aruncăm o privire asupra strategiei de marketing a lui Lululemon care l-a ajutat să ajungă la poziția actuală. Descoperiți cheile succesului său și ceea ce puteți învăța de la brand pentru a vă dezvolta afacerea sau chiar pentru a aborda domenii care par a fi dominate de jucători mari.

Lululemon introducere

Lululemon a fost fondată de Chip Wilson în Canada în 1998 și a vândut prima pereche de pantaloni de yoga în acel an. Deși a fost nevoie de doi ani pentru a deschide primul magazin în 2000, doar opt ani mai târziu, compania a început să vândă produse în valoare de 350 de milioane de dolari în 113 magazine de vânzare cu amănuntul în 2008. În 2019, sa raportat că avea 460 de magazine în întreaga lume, cu peste 15.000 de magazine. angajati.

Compania vinde îmbrăcăminte sportivă, inclusiv pantaloni de yoga, pantaloni scurți, topuri, pulovere, jachete și lenjerie de corp, precum și covorașe de yoga, genți, accesorii de păr și sticle de apă. În 2012, Lululemon avea al treilea cel mai productiv magazine din SUA, ceea ce este remarcabil dintr-un singur magazin din Columbia Britanică.

Pe pagina de pornire a Lululemon, puteți găsi viziunea sa de a fi un centru comunitar în care oamenii ar putea învăța și discuta toate aspectele fizice ale conștientizării, vieții sănătoase și trăirii unei vieți posibile.

Mixul de marketing al lui Lululemon 4p

În această secțiune, ne vom uita la mixul de marketing al Lululemon 4p, care include Produse, Loc, Preț și Promoție pentru a înțelege mai bine strategia de marketing Lululemon.

Produse

Lululemon este acum o companie internațională care furnizează îmbrăcăminte pentru atletism. Produce diferite tipuri de îmbrăcăminte sportivă, inclusiv pantaloni scurți, pantaloni, cămăși de performanță, accesorii pentru yoga și haine pentru stil de viață. Cu o gamă diversificată de produse, Lululemon poate oferi femei, bărbați și fete. Materialul semnătură este Luon - un material durabil și ușor, care oferă confort absolut în timpul activităților.

Compania promite să livreze o potrivire atletică care maximizează funcționalitatea și asigură reținerea umidității. De asemenea, a colaborat cu mulți furnizori de top pentru a crea materiale avansate cu caracteristici inovatoare. Îmbrăcămintea poate avea buzunare speciale pentru a ține cărți de credit sau chei, un player audio digital, cleme pentru monitoare cardiace și benzi elastice atașate la fermoare.

Nu numai asta, dar Lululemon oferă și servicii pentru îngrijirea sănătății, antrenament yoga și setări de obiective de viață. Păstrează viziunea ca companie de stil de viață, brandul continuă să-și împingă produsele pentru a îmbunătăți și promova un mod de viață sănătos.

În 2019, Lululemon și-a crescut portofoliul prin achiziționarea mai multor clienți bărbați și intenționează să promoveze gradul de conștientizare a mărcii în rândul bărbaților. Produsele au acum mai multe variante pentru bărbați precum și direcții viitoare de marketing.

Loc

Început în Canada, de-a lungul timpului Lululemon și-a extins prezența pe piețele internaționale cu magazine plasate acum în Regatul Unit, Statele Unite ale Americii, Franța, Germania, Suedia, Elveția, Hong Kong, Singapore, Noua Zeelandă, Țările de Jos, Australia și China. Sediul central are sediul în Vancouver, Canada.

Cu o infrastructură de distribuție puternică, Lululemon își poate distribui bine produsele atât pe piețele interne, cât și pe cele internaționale. Vitrinele pot fi în mall-uri, pe străzi sau pot fi centre de stil de viață care oferă experiență maximă de brand. Plasarea produselor are, de asemenea, propria strategie pentru a câștiga cea mai mare atenție.

Clienții au voie să răsfoiască și să testeze produsele după dorințele lor, astfel încât au satisfacția de a le alege pe cele potrivite pentru a le lua acasă. Angajații Lululemon sunt bine pregătiți să ofere servicii impecabile și să fie cei mai buni prieteni ai cumpărătorilor. Personalul este încurajat să discute obiectivele exercițiilor cu vizitatorii și să ofere recomandări personalizate.

Are un site web oficial pentru a vinde produse și, de asemenea, pentru a face vânzări prin centru de fitness, studiouri de yoga și cluburi de sănătate. Diversele canale mențin numărul de vânzări al lui Lululemon mereu ridicat, ajungând la mulți potențiali clienți.

Preț

Venitul mondial al Lululemon este de 3,98 miliarde de dolari, ceea ce este foarte impresionant. Compania este cunoscută pentru îmbrăcăminte de înaltă calitate și elegantă, așa că tinde să se adreseze persoanelor din clasa de mijloc din zonele urbane - care sunt conștiente de problemele de sănătate și doresc să facă mișcare sau să facă sport în mod regulat. Acestea au adesea o sursă de venit asigurată și își pot permite cu ușurință îmbrăcăminte sportivă ca parte a rutinei lor lunare.

Datorită creării propriului material, Lululemon poate atinge o poziție ridicată de brand și nu are mulți concurenți serioși pe piață. Valoarea mare este egală cu prețuri mari, așa că Lululemon adoptă o strategie de preț premium pentru produsele sale calitative. Acest lucru se potrivește clienților high-end care prețuiesc calitatea mărcii mai mult decât banii.

De asemenea, a creat o politică specială de prețuri care oferă reduceri, stimulente și transport gratuit pentru a menține o bază de clienți loiali. Strategia de prețuri a fost consecventă de-a lungul anilor pentru a rămâne un statut de produs premium, astfel încât produsele Lululemon continuă să primească atenția cumpărătorilor.

Promoții

Fiind o marcă prestigioasă, Lululemon a folosit marketingul exclusiv pentru a-și promova marca și produsele. Pentru companie, cuvântul în gură este de fapt unul dintre cele mai importante instrumente de publicitate. Reprezentanții de vânzări oferă recomandări personalizate și încurajează clienții să viziteze magazinele și să încerce produse. Prin experiența și petrecerea timpului liber oferite de magazine, Lululemon poate oferi un serviciu excepțional pentru clienți, care le permite clienților să răspândească vestea despre brand.

Pe site-ul oficial, vizitatorii pot primi multe videoclipuri educaționale și tutoriale despre țesături, evenimente și stiluri de viață. De asemenea, are o interfață ușor de utilizat, care ajută la accesarea cu ușurință a informațiilor relevante. Fără niciun eveniment de promovare, experiența este cea care îi ține pe vizitatori să rămână pe site și crește șansa de a avea loc vânzări.

Lululemon participă și la multe activități de relații publice. În fiecare an, alege a opta ofrande caritabile pe care să le doneze și construiește o imagine grozavă a mărcii. Sportivii și influenții sunt selectați ca ambasadori ai mărcii pentru a crea o cunoaștere pozitivă a mărcii, precum și pentru a extinde comunitatea de pasionați de fitness. Vom intra în detalii despre acest lucru în secțiunea de mai jos.

Strategie și campanii de marketing Lululemon

În această secțiune, vă voi arăta elementele de bază ale strategiei de marketing Lululemon. Acestea implică construirea unei comunități, crearea unei noi categorii, utilizarea ambasadorilor mărcii și multe altele. În fiecare element, voi oferi o campanie demnă de remarcat pe care Lululemon a făcut-o pentru a promova în continuare gradul de conștientizare a mărcii. Să începem.

Inventarea unui produs nou și mai bun

Am menționat că în anii 2000, cele mai multe haine de atletism de pe piață aparțin Nike, Adidas și Under Armour. Deci momentul în care Lululemon va intra pe piață este destul de incredibil. Într-o industrie saturată dominată de jucători mari, Chip Wilson a găsit o modalitate de a-și dezvolta afacerea, nu luând-o față în față pe giganți.

Lovitura de geniu a fost evitarea de a face lovitura intr-un segment aglomerat, dar in schimb a creat o piata cu totul noua pentru Lululemon. A inventat o categorie nou-nouță de îmbrăcăminte care combină funcționalitatea hainelor de antrenament și aspectul și senzația premium ale îmbrăcămintei stradale. Această mișcare a transformat atât industria îmbrăcămintei sportive, cât și cea a îmbrăcămintei, făcându-l pe Lululemon în pionierul popularizării termenului de modă athleisure. Aceasta este o schimbare pe care o simțim și astăzi.

Poziționându-și produsele ca îmbrăcăminte de stil de viață care funcționează excelent în timpul exercițiilor fizice, dar care încă arată grozav în viața de zi cu zi, Lululemon a reușit să fie primul din propria categorie. Având un fundal în design de îmbrăcăminte, Chip Wilson a conceput pantalonii de yoga pentru a fi comozi și măgulitoare pentru corpul feminin.

Nu doar atât, produsele Lululemon au țesătură periată, reversibilă și texturată cu tehnologie Silverescent și finisaj hidrofug. Fondatorii și-au inventat propria tehnologie cu o țesătură proiectată numită Luon, Nulu, Luxtreme și Nulox, în funcție de nivelul lor de compresie și de intențiile îmbrăcămintei (yoga, antrenament sau alergare).

Concentrați-vă pe construirea unei comunități

Nu este ușor să devii un brand de stil de viață. Trebuie să rezonezi cu nevoile clienților în speranța de a deveni un fenomen social. Pentru Lululemon, este nevoie de ideologia unui stil de viață sănătos pentru a construi o comunitate mare centrată pe bunăstarea totală a minții și a corpului.

Și Lululemon nu vorbește doar despre asta, ci organizează o mare varietate de evenimente de sănătate și fitness pentru membrii mărcii. Unele magazine experiențiale au studiouri de fitness, baruri cu alimente nutritive sau smoothie-uri și șanse de a încerca noile noastre îmbrăcăminte la diferite clase. Lululemon oferă clienților săi magazine care oferă tot ce are nevoie pentru un stil de viață potrivit.

Fiind un pionier în industria sportului, Lululemon se împinge să fie unul dintre cele mai emblematice mărci de fitness din lume. Prin dăruire, compania ar putea atrage multe tipuri de clienți, de la millennials activi până la sportivi profesioniști, care să-și poarte produsele la clasă. Cu succes, trebuie, de asemenea, să sublinieze din nou valorile mărcii de bunăstare și viață sănătoasă.

O campanie notabilă este cursurile „Sweat With Us” – cu sute de evenimente mici care se desfășoară în magazinele Lululemon. Compania demonstrează că doresc să ofere exerciții de calitate, precum și îmbrăcăminte de top. Magazinele lor găzduiesc, de asemenea, cursuri gratuite de yoga și cluburi de alergare în timpul săptămânii. Pe o notă înaltă, Lululemon organizează un eveniment anual numit „SweatLife Festival”, care aduce peste 6.000 de participanți pentru un weekend plin de învățare, transpirație și inspirație.

Aceste evenimente sporesc implicarea clienților, încurajează vizitele repetate în magazine și promovează compania ca un brand de top pentru fitness și un stil de viață sănătos. Cu o comunitate ca aceasta, cine nu ar vrea să se alăture?

Creați un stil de viață

Dar Lululemon nu a putut atrage atât de mulți oameni doar cu evenimente interesante, chiar trebuie să urmeze un stil de viață care merită făcut pentru clienți. Apoi, cumpărătorii ar recunoaște că nu numai că și-au cumpărat haine sport, ci și-au cumpărat un mod de viață. O pereche de haine de yoga poate fi o rezoluție pentru anul nou, un nou început, o întoarcere la exerciții sau o nouă modalitate de a petrece timpul cu prietenii. Inspirând cumpărătorii să cumpere pentru aceste puternice motivații emoționale, Lululemon pătrunde cu succes în mintea clienților.

Tratând publicul ca pe o comunitate de oameni care sunt reunite cu scopul comun de a urmări un stil de viață mai sănătos, Lululemon poate crea conexiuni mai profunde cu clienții. Acest lucru este evident mai bine decât să consideri cumpărătorii doar persoane anonime și persoane interschimbabile.

Această abordare necesită un accent deosebit pe strategia de marketing. Lululemon trebuie să împingă mesajul prin fiecare canal, materiale promoționale, prezență pe web, rețele sociale și magazine fizice. Iar experiența trebuie să fie atotcuprinzătoare și consecventă. Acest lucru poate fi văzut prin sprijinul brandului pentru poveștile indivizilor sau realizările atletice pe rețelele de socializare, sau pungile de cumpărături reutilizabile ecologice care au un manifest compus din sloganuri inspiraționale.

Prin aceasta, clienții ar simți că sunt sprijiniți de Lululemon pentru a-și continua stilul de viață sănătos. După cum am menționat, comunitatea - cunoscută și sub numele de „Luluheads” este încurajată să se unească și să se ajute reciproc în evenimente din viața reală. Valoarea potențială a acestui lucru este semnificativă, deoarece grupurile de oameni sunt prezentate unul altuia și devin mai bune, datorită Lululemon.

Acesta este un stil de viață pe care oricine și-ar dori să-l urmeze, nu doar pasionaților de fitness. Cele două laturi ale strategiei de marketing Lululemon care implică succesul personal și apartenența la grup întăresc stilul de viață promovat în mintea clienților. Rezultatul final este că oamenii sunt mai implicați cu marca decât cu orice companie obișnuită de îmbrăcăminte.

Folosind ambasadorii mărcii

Influencer marketing este una dintre cele mai de succes strategii de marketing pentru o creștere rapidă. Lululemon și-a inventat propriul program de ambasador prin parteneriat cu antrenori locali de fitness și yoga pentru a-și promova produsele, ajutându-i în același timp să-și dezvolte reputația.

În loc să cheltuiască milioane de dolari pe cele mai mari icoane dintr-un sport precum Adidas sau Nike, Lululemon a apelat la influențe mai mici. Există o necesitate clară de a pune o celebritate carismatică drept ambasador al mărcii, dar nișa vizată de Lululemon a fost îngustă. Strategia a funcționat grozav pentru că ambele părți au primit beneficii - brandul și micii influenceri.

Antrenorii locali de yoga și fitness au avut mai mulți clienți, au avut acces la produse de înaltă calitate și și-au dezvoltat afacerile. În schimb, Lululemon i-a pus să pună câteva ore în magazine și să organizeze cursuri gratuite de yoga pentru a reprezenta brandul. Deoarece Lululemon a continuat să devină mai mare, ambasadorii au primit și un val mare de adepți noi.

Potrivit unui profesor de yoga din Australia, ambasadorii au primit mult sprijin din partea brandului pentru a urma orice inițiative și evenimente pe care le doresc. În afară de antrenorii locali, acum Lululemon are și sportivi olimpici de talie mondială ca membri ai programului ambasador. Mulți antrenori și antrenori se străduiesc din greu să devină ambasadori Lululemon în zilele noastre.

Implicarea pe rețelele sociale

În lumea modernă, dacă doriți să vă transformați marca într-o icoană a stilului de viață, trebuie să intrați în legătură cu clienții și să faceți apel la convingerile, gândurile și comportamentele acestora. Astăzi, cumpărătorii caută inspirație pe rețelele sociale mai mult ca niciodată, așa că acolo ar trebui să fii. De fapt, 88% dintre cumpărătorii online nu doresc să cumpere de la o afacere care nu răspunde reclamațiilor lor de pe rețelele sociale.

Lululemon și-a dat seama că are nevoie de mai mult decât conținut bun. A trebuit să recunoască și să implice clienții pe rețelele sociale. De exemplu, răspunsurile la contul Twitter al lui Lululemon sunt toate mesaje încurajatoare pentru clienții devotați. Având un milion de urmăritori, brandul răspunde în continuare la cât mai multe tweet-uri ale clienților, creând o conexiune umană reală și emoțională cu comunitatea.

Aceste interacțiuni sociale sunt doar o modalitate prin care Lululemon îi inspiră pe clienți să trăiască o viață plină de sănătate, bunăstare și posibilități. Activitățile de marketing off-screen au fost, de asemenea, implicate în unele campanii creative. De exemplu, puteți vedea adevărați ambasadori care practică yoga la vitrina magazinului din New York. Acest lucru face ca marca să iasă în evidență și încurajează spectatorii să distribuie online.

Și asta nu este tot, Lululemon promovează și brandul pe multe alte canale. Contul de Pinterest al brandului are peste două milioane de urmăritori, iar contul de Instagram are peste trei milioane de urmăritori. Puteți găsi contul său Spotify și puteți asculta și diverse liste de redare de antrenament. Prin aceasta, Lululemon ar putea crea multe puncte de contact cu clienții și să-i influențeze și mai mult.

Ce poți învăța de la Lululemon

Ca o scurtă recapitulare, iată ce puteți învăța din strategia de marketing a lui Lululemon:

• Sapă adânc în valorile după care trăiesc clienții țintă și creează un nou stil de viață din asta.
• Dacă puteți crea un gen cu totul nou de produs, nu veți întâlni prea multă concurență.
• Compania dvs. ar trebui să întruchipeze și să comunice valorile pe care le predicați în toate eforturile de marketing.
• Încercați să creați o comunitate pozitivă și captivantă, cu multe puncte de contact pentru a interacționa cu marca dvs. - atât online, cât și offline.

Inainte sa pleci

Lululemon a fost întotdeauna un brand care poate conecta produsele cu valorile care inspiră clienții. Oamenii cumpără nu doar datorită calității, ci și datorită mesajelor pozitive pe care le întruchipează și le exprimă Lululemon. Și, aceasta poate fi cea mai puternică strategie de marketing dintre toate, deoarece marca poate fi mai mult decât un simplu vânzător, un bun prieten.

Ce părere aveți despre strategia de marketing a lui Lululemon? Cum ai aplica ceea ce ai învățat în propria ta afacere? Anunțați-mă în secțiunea de comentarii de mai jos. Multumesc pentru lectura!