Cum să ocoliți vânzările scăzute și să mențineți sănătatea financiară a companiei?

Vânzările în comerțul digital au înregistrat o creștere semnificativă în 2020, mult stimulată de noua pandemie de coronavirus. Asta a arătat sondajul Neotrust . Potrivit acestuia, rata vânzărilor online , în aprilie 2020, a fost cu 98,74% mai mare față de aceeași lună a anului precedent. Impresionant, nu-i așa?

În 2022, odată cu „noua normalitate”, oamenii s-au simțit mai confortabil la cumpărături în magazinele fizice. Dar chiar și așa, vânzările digitale au continuat să crească: în primul trimestru al acestui an, comerțul electronic a crescut cu 12,59% față de 2021, potrivit studiului.

Cu alte cuvinte, scenariul este foarte favorabil pentru magazinele virtuale. Dar nu toate companiile de comerț electronic înregistrează aceeași creștere a vânzărilor.

Dacă ați ajuns până aici, este posibil să suferiți de vânzări scăzute în magazinul dvs. și căutați modalități de a inversa această situație . Sau poate căutați forme de prevenire pentru a menține profitabilitatea mărcii dvs.

Indiferent de cazul tău, în acest articol, vei ști: cum să identifici sursa vânzărilor scăzute; ce trebuie făcut pentru a inversa scăderea facturării; și cum să preveniți vânzările scăzute.

În acest fel, veți putea să vă gestionați vânzările cu mai multă strategie, păstrând sănătatea financiară a companiei dumneavoastră .

Citește mai departe!

• De ce vânzările sunt scăzute?
• Cum să evitați scăderea vânzărilor?
• Ce să faci când vânzările sunt scăzute?

De ce vânzările sunt scăzute?  

Când vânzările sunt scăzute, una dintre principalele preocupări ar trebui să fie înțelegerea de ce. La urma urmei, atunci când ești bolnav și mergi la medic, medicul îți pune la îndoială mai întâi simptomele, evidențiază cauza plângerilor tale și, abia apoi, prescrie medicamentul potrivit pentru a-ți remedia problema, nu?

Trebuie să tratați vânzările scăzute cu aceeași mentalitate! Este inutil să aplici strategia de vânzări killer dacă nu cunoști sursa vânzărilor scăzute.

Asta pentru că, dacă folosești o strategie nepotrivită în acest scop, îți poți deteriora și mai mult finanțele, având resurse limitate pentru acțiuni incoerente.

Imaginați-vă că adevărata problemă cu vânzările scăzute este în procesele dvs. interne, de exemplu. Dar, într-o reacție automată de alertă, primul lucru care poate veni în minte, poate, este să mutați vânzările. Apoi, declanșezi imediat reclame despre promoții, scăzând prețul produselor tale.

Probabil că asta nu ar rezolva scăderea vânzărilor, ești de acord?

Și dacă acea strategie a funcționat, s-ar putea ca, pentru o perioadă, să poți chiar să -ți crești vânzările , dar ar ascunde o problemă internă care ar putea aduce prejudicii pe termen lung.

Astfel, punctul de plecare pentru a inversa vânzările scăzute este identificarea sursei problemei într-o lucrare de diagnosticare. Exact ca un doctor!

Iată 3 moduri de a identifica sursa vânzărilor scăzute.

• Analizând piața
• Vorbesc cu colaboratorii tăi
• Lansarea de sondaje pentru clienții dvs

Analizând piața

Primul pas este să înțelegeți contextul general al vânzărilor din segmentul dvs. printr-un studiu amănunțit, analizând în profunzime cifrele și investigând factorii externi , cum ar fi:

• instabilitate în economie;
• peisaj politic și social dezechilibrat;
• probleme de mediu;
• noi tehnologii.

Pe lângă scenariul extern, este esențial să te uiți la toate aspectele interne care depind exclusiv de controlul tău.

Dacă există o problemă internă, este posibil ca strategiile dumneavoastră să nu fie în concordanță cu practicile de piață sau cu comportamentul consumatorului , alungând clienții acestora și astfel provocând vânzări scăzute.

Cunoașterea personalității tale în profunzime ajută foarte mult la optimizarea proceselor interne. Aflați cum să creați o persoană și cât de importantă este aceasta pentru afacerea dvs.

Vorbesc cu colaboratorii tăi

O altă modalitate de a înțelege de ce vânzările tale sunt scăzute este dialogul cu colaboratorii tăi .

Țineți întâlniri cu întreaga echipă, sau individual, pentru a înțelege percepția angajaților dumneavoastră despre procesele dumneavoastră interne și despre experiența clienților .

Stai cu echipa ta și reflectă la următoarele puncte.

• Există ceva în procesele interne care poate fi optimizat?
• Sunt instrumentele de lucru ale echipei cele mai potrivite?
• Cum poate fi îmbunătățită munca pentru a oferi o experiență mai bună pentru consumatori?
• Este necesar să se aplice formare pentru a-i califica mai bine?

Este foarte important să asculți ce au de spus oamenii care compun compania ta. Pentru că sunt principalul atu al unei organizații și cunosc foarte bine procesele interne. Dialogul cu ei vă poate lărgi câmpul vizual și vă poate ajuta să implementați îmbunătățiri capabile să vă sporească vânzările.

Lansarea de sondaje pentru clienții dvs

Nu există nimic mai bun decât să cauți îmbunătățiri ascultând cine vă consumă produsele și serviciile, nu?

Așadar, căutați o modalitate de a culege informații calitative și cantitative despre clienții dvs. Puteți face acest lucru prin:

• anchete de satisfacție;
• interviuri;
• ferestre pop-up cu întrebări rapide pe site-ul dvs.;
• trimiterea chestionarelor;
• recenzii ale consumatorilor.

Din aceste instrumente, este posibil să înțelegeți mai bine cum vă vede consumatorul marca dvs.

Ca urmare, una dintre modalitățile de a rezolva problema vânzărilor scăzute este aplicarea îmbunătățirilor indicate în aceste acțiuni.

Cum să evitați scăderea vânzărilor?

Mai bine decât rezolvarea unei probleme este a preveni să se întâmple. Și vânzările scăzute pot fi evitate. Consultați 6 moduri de a face acest lucru mai jos.

1) Cercetați și anticipați depanarea

2) Cunoaște-ți foarte bine produsul și clienții tăi

3) Faceți cercetări constante asupra mediului extern

4) Să aibă un proces de vânzare bine structurat

5) Generați valoare pentru marca dvs

6) Întărește relația cu clientul tău

1) Cercetați și anticipați depanarea

Pentru a evita vânzările scăzute, sfatul principal este să cercetați mult pentru a anticipa rezolvarea problemelor .

Cercetarea ar trebui să implice în principal indicatori și valori relevanți despre vânzările dvs. Prin această analiză de performanță vă puteți măsura vânzările, puteți compara perioadele și puteți prezice posibile scăderi. Astfel, veți fi pregătit să acționați și să evitați scăderea facturării.

2) Cunoaște-ți foarte bine produsul și clienții tăi

Stăpânind particularitățile produsului și ale cumpărătorilor dvs., identificați sezonalitatea, modelele de comportament, motivația achizițiilor și obiceiurile dvs.

Cu aceasta, este capabil să prezică posibilele victime și să dezvolte acțiuni pentru ca aceste victime să nu se întâmple. În plus, aceste cunoștințe vă permit să construiți acțiuni de loialitate , promovând achiziția recurentă a consumatorilor și garantând stabilitatea facturării acestuia.

3) Faceți cercetări constante asupra mediului extern

A fi în topul principalelor evenimente din mediul extern te va ajuta să te pregătești pentru a trăi scenarii mai tulburi.

Sunt lucruri pe care nu le putem prezice, desigur. Ultima criză de sănătate care a afectat întreaga lume este o dovadă în acest sens. Dar este necesar să aveți o strategie adaptativă , să înțelegeți factorii externi care vă afectează marca și să luați decizii care să vă protejeze cumva gestao financeira — care, în cazuri de criză, este una dintre cele mai mari preocupări ale unei companii.

4) Să aibă un proces de vânzare bine structurat

Amintiți-vă despre ce am vorbit la începutul acestui subiect: monitorizarea principalelor indicatori ai vânzărilor este o modalitate de a vă proteja de vânzări scăzute. Totuși, pentru a avea acces la acești indicatori, este esențial să ai un proces de vânzare bine structurat.

Doar atunci va fi posibil să:

• construiți o pâlnie de vânzări ;
• evaluează ratele de conversie ale clienților;
• găsiți blocaje în proces;
• să aplice echipei de instruire care este în concordanță cu călătoria de cumpărare a clientului;
• standardizarea activităților de afaceri.

Atunci când adoptăm un management bazat pe indicatori, putem localiza mai ușor punctele de îmbunătățire în procesul nostru și îl îmbunătățim pentru a favoriza experiența de cumpărături a clientului și, în consecință, pentru a evita vânzările scăzute.

5) Generați valoare pentru marca dvs

O modalitate provocatoare, dar foarte eficientă, este să generezi valoare pentru brandul tău, dincolo de produse și servicii.

Cu alte cuvinte, asta înseamnă să-i convingi pe consumator să-ți cumpere produsele nu doar pentru prețul sau funcționalitatea lor, ci pentru că văd ceva mai mare, cum ar fi o identitate sau un scop pe care doar brandul tău îl poate oferi.

Vrei un exemplu practic? Gândește-te la Apple. Consumatorii săi stau la coadă pentru a cumpăra produse noi, deși este o celulă fără multe diferențe de funcționalitate față de concurență.

La prețul mare, nu ar fi mai benefic să cumperi un dispozitiv cu funcții similare, dar la un cost mai mic? Da! Dar pasionații Apple nu sunt interesați să ia în considerare niciun alt brand, în afară de gigantul creat de Steve Jobs.

Acest lucru se întâmplă deoarece marca a investit într-o strategie de branding puternică și a generat o valoare adăugată foarte mare în produsele dumneavoastră. Având în vedere acest lucru, este imposibil să ne imaginăm că Apple suferă din cauza vânzărilor scăzute, nu-i așa?

Vedeți cum marketingul de motive vă poate ajuta să generați valoare pentru marca dvs.!

6) Întărește relația cu clientul tău

Este esențial să te apropii de consumatorul tău, nu numai pentru a evita vânzările scăzute, ci și pentru:

• creșterea nivelului de satisfacție;
• reține clienții ;
• creează gratuit promotori ai mărcii tale;
• primiți informații interesante pentru a îmbunătăți produsele și serviciile.

Un alt punct important despre relația cu clienții este că atunci când această relație este construită cu transparență și personalizare , îmbunătățește experiența mărcii .

Poate ați observat că am menționat experiența clienților de mai multe ori, nu? Subliniem acest element deoarece este esențial pentru succesul vânzărilor.

Pentru a vă face o idee, 50% dintre consumatori au declarat că o experiență negativă cu o marcă i-ar motiva să treacă la concurent . Conform Căutării Zendesk . Cu toate acestea, 52% au spus că fac tot posibilul să cumpere de la mărcile tale preferate .

Din acest motiv, păstrarea relației cu clientul trebuie să fie o strategie constantă pentru a evita vânzările scăzute.

Consultați, în videoclipul de mai jos, 6 sfaturi pentru a crește vânzările în comerțul electronic!

Ce să faci când vânzările sunt scăzute?

Înainte de a trece la sfaturile pe care le-am separat pentru a inversa vânzările scăzute, trebuie să subliniem importanța diagnosticului pe care l-am menționat la început.

De acolo, trebuie să aplicați cea mai potrivită strategie pentru cauza problemei. În caz contrar, în loc să o inverseze, poate genera pierderi financiare.

Având în vedere acest lucru, consultați sfaturile noastre.

1) Pariați pe promoții

2) Investește în publicitate

3) Bucurați-vă de date speciale

4) Antrenează-ți echipa

5) Faceți publicitate pe piețe

6) Îmbunătățiți experiența de cumpărare a magazinului dvs. online

1) Pariați pe promoții

Promoțiile și ofertele speciale, cadourile, kiturile de produse și reducerile de transport peste o anumită valoare sunt resurse utilizate pe scară largă pentru a stimula vânzările și a atrage clienți.

Cu toate acestea, este necesar să ne gândim la promoții diferențiate care oferă valoare pe lângă beneficii economice. La urma urmei, dacă facturarea dvs. este scăzută, ar trebui să acordați atenție prețului produsului , pentru a vă asigura că toate cheltuielile și costurile sunt acoperite corespunzător, menținându-vă finanțele la zi.

2) Investește în publicitate

Dacă vânzările sunt scăzute, s-ar putea să nu se fi întâmplat acest lucru din lipsa unei strategii de marketing ?

Luați în considerare utilizarea diferitelor canale de comunicare pentru a vă face publicitate produselor, organizați tombole și încercați să vă abordați publicul cu mesaje pe WhatsApp Business (fără a invada confidențialitatea).

O altă opțiune relevantă este să investești în media plătită pentru a îmbunătăți acoperirea campaniilor tale, deoarece acestea pot oferi:

• flexibilitate investițională;
• vizibilitate mai mare;
• rezultate mai rapide;
• indicatori de performanță a campaniei.

3) Bucurați-vă de date speciale

Date precum Black Friday , Valentine's Day , Crăciunul și Ziua Mamei sunt momente foarte oportune pentru a crea campanii și oferte speciale.

Acest lucru va depinde de publicul și nișa dvs., desigur. Dar este interesant să fii creativ și să te gândești la modalități de a-ți insera produsele în diferite scenarii și de a atrage atenția mai multor cumpărători.

Hotsite -urile Os sunt un hardware excelent pentru a crea campanii de comerț electronic vizate în aceste perioade ale anului. deja ferestrele pop-up de reținere și bannerele OS pot fi folosite pentru a promova aceste pagini și cataloagele de produse axate pe acele date.

Rămâneți la curent cu toate evenimentele, sărbătorile și datele speciale din acest calendar de comerț electronic 2022 .

4) Antrenează-ți echipa

Împuterniciți-vă echipa, astfel încât să poată practica abordarea corectă, respectând tonul vocii și limbajul – mai ales dacă compania dumneavoastră are o echipă disponibilă pentru serviciul clienți .

Amintiți-vă ce am vorbit despre importanța experienței clienților!

5) Faceți publicitate pe piețe

Pentru a inversa vânzările scăzute, luați în considerare promovarea produselor pe piețe ca strategie de vânzare.

Există platforme bine stabilite pe piață, cum ar fi Magazine Luiza, Americanas și Mercado Livre, care permit:

• optimizarea resurselor;
• acoperire mai mare a audienței;
• costuri de operare reduse;
• trafic calificat.

Și cel mai bun: poți face publicitate pe piețe chiar și având un magazin virtual propriu al mărcii tale.

Citește și: Ce este cutia de cumpărare și cum funcționează pe piețe?

6) Îmbunătățiți experiența de cumpărare a magazinului dvs. online

Și vorbind despre un magazin online, este esențial să te asiguri că site-ul tău oferă o experiență bună de cumpărături pentru clienții tăi.

A Liquid , un brand de îmbrăcăminte de plajă și fitness, a implementat tehnologia vitrinelor independente de la SmartHint și a observat că, odată cu utilizarea acestui instrument, Rata de conversie a crescut cu 252% .

Vitrinele autonome sunt o tehnologie folosită în cadrul magazinelor virtuale care, prin algoritmi și analize de date, recomandă produsele după preferința utilizatorilor, crescând șansele de cumpărare și creșterea vânzărilor.

Alte instrumente Produsele similare care pot fi folosite pentru a îmbunătăți experiența de cumpărături sunt:

• ferestre pop-up de reținere ;
• hotsite-uri;
• căutare inteligentă .

SmartHint oferă toate aceste caracteristici pentru a îmbunătăți experiența clienților în cadrul magazinului virtual. Exemplul Liquido este doar unul dintre cazurile de succes. Descoperă alte povești inspirate!